銷售工作計劃1與銷售工作計劃3匯編

1、2018年銷售工作計劃1與2018年銷售工作計劃3匯編2018年銷售工作計劃1與2018年銷售工作計劃3匯編2018年銷售工作計劃1一、對銷售工作的認識L市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售 任務。暫訂年任務：銷售額100萬元。2 .適時作出工作計劃，制定出月工作計劃和周工作計劃。并定期與 業(yè)務相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。3 .注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān) 注與跟蹤。4 .目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客 戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。5 .不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊

2、，更好為 客戶服務。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需 要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達 到多贏。6 .先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當 成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。7 .對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信 不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。8 .努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中 各項職能的順利執(zhí)行。二、銷售工作具體量化任務第3頁共8頁1 制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電 話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點 電話回訪和

3、預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣 人多，交通涌堵，預約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。2 .見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，最好先了解 決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針 對性的解決方案。3 、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并 為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務上的項目運作。4 、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理 事項。5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè) 計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配 合工程商做

4、業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工 程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解 決本專業(yè)的設(shè)計工作。8,投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工 程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。9 .投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深 化設(shè)計，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙（設(shè)備 安裝圖及管線圖）。10 .爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備 貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。1L貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)

5、 場調(diào)試。12 .提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周 轉(zhuǎn)率。三、銷售與生活兼顧，快樂地工作第9頁共8頁2018年銷售工作計劃3根據(jù)公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總 目標及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：一、市場分析空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需 求，同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時 期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的 擴張。XX年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較XX年度增長11.4%. XX年度 預計可達到2500萬-3000萬套,根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在550

6、0 萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量 的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占 市場份額的13%.目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2. 8%左右，但根據(jù)行業(yè) 數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的 集中化。根據(jù)公司的實力及xx年度的產(chǎn)品線，公司xx年度銷售目標完 全有可能實現(xiàn).XX年中國空調(diào)品牌約有400個，到XX年下降到140個 左右，年均淘汰率32%.到XX年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍 剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。XX年度 LG受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，

7、市場份額急劇下滑。新科、 長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下 滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在XX年度受到中國人民的強烈抵日 情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急 速增長的趨勢。但深圳市場基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響 力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。二、工作規(guī)劃根據(jù)以上情況在XX年度計劃主抓六項工作：1、銷售業(yè)績根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分 解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到 各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎(chǔ) 上，提高銷售業(yè)績。

8、主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展 各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的 實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、 蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終 端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有效管 理及關(guān)系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售 情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳 播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行 傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效 溝通

9、。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在XX年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳 及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提 升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可 能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可 以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展 示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。4、終端布置（配合業(yè)務條線的渠道拓展）根據(jù)公司的06年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加， 根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、 園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進

10、行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根 據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標 準。（特殊情況再適時調(diào)整）5、促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月一8月銷售旺季進行，第 一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手 的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢， 攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。6、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓團隊工作分四個階段進行：第一階段：8月1日8月30日A、有的促銷員進行重點排查，進 行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行 重點培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權(quán)責分明明晰和工作范圍明 晰，完善促銷員的工作報表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓資料。第二階段9月1號-XX年2月1日第二階段主要是對主力團隊進 行系統(tǒng)的強化培訓，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌 及產(chǎn)品品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置 建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終