63經(jīng)營理念與文化

1、鄭州分公司經(jīng)營理念鄭州分公司經(jīng)營理念 吳傳明 2002年6月3日 1一、明確風(fēng)格 1.“敬業(yè)報(bào)國、奉獻(xiàn)愛心”的企業(yè)精神 2.“快速反應(yīng)、立即行動”的工作作風(fēng)2 3.“客戶第一、服務(wù)至上、接受監(jiān)督、永不滿足”的服務(wù)觀念 4.“優(yōu)秀的業(yè)績是優(yōu)秀的人才干出來的”的質(zhì)量觀念3二、確定目標(biāo) 用三至五年時(shí)間建成一個(gè)“以客戶服務(wù)為導(dǎo)向的最受人尊敬的中大型現(xiàn)代化壽險(xiǎn)分公司”。 4 鄭州分公司將向著有良好社會美譽(yù)度，有適當(dāng)市場份額，經(jīng)營穩(wěn)健且能夠快速成長的方向發(fā)展。5我們的使命我們的使命服務(wù)客戶，關(guān)愛員工，泰獻(xiàn)社會，回報(bào)股東。服務(wù)客戶，關(guān)愛員工，泰獻(xiàn)社會，回報(bào)股東。 1、我們通過提供有競爭力的產(chǎn)品和超前服務(wù)、體

2、貼服務(wù)、真誠服務(wù)來滿足客戶保險(xiǎn)理財(cái)?shù)男枨?，全力打造泰康服?wù)品牌. 2、我們追求建立一只技能領(lǐng)先，績效穩(wěn)定，團(tuán)結(jié)實(shí)干，戰(zhàn)無不勝的銷售團(tuán)隊(duì)，并期望所有泰康同仁奉獻(xiàn)勞動并享受高品質(zhì)的生活，給所有泰康同仁提供成長的舞臺.6 3、我們守法經(jīng)營，合法納稅。解決就業(yè)，維護(hù)穩(wěn)定。通過公司培養(yǎng)給社會造就高素質(zhì)的勞動者。公司建立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾頇C(jī)制，樹立親和的市場形象，在河南建立良好的泰康品牌美譽(yù)度。 4、我們擴(kuò)張市場份額，開源節(jié)流，追求成本領(lǐng)先，以豐厚收益回報(bào)投資者。7 我們的價(jià)值觀我們的價(jià)值觀 誠信、團(tuán)結(jié)、進(jìn)取、成長誠信、團(tuán)結(jié)、進(jìn)取、成長 1、言必信，行必果。不誤導(dǎo)客戶，不詆毀同業(yè)，只將符合客戶需求的產(chǎn)品推薦給

3、有支付能力的客戶。 2、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)是戰(zhàn)無不勝的團(tuán)隊(duì)，公司旗幟鮮明地支持有利于隊(duì)伍團(tuán)結(jié)的人和事，譴責(zé)一切不利于團(tuán)結(jié)的人和事，在團(tuán)結(jié)的氛圍中公司和員工共同追求共好。 8 3、無論艱難險(xiǎn)阻，泰康永遠(yuǎn)爭第一，追求成功的道路永無止境。 4、在公司成長的同時(shí)為員工提供成長的空間，給每一個(gè)投身泰康的人提供培訓(xùn)和成長的舞臺。9我們的市場觀我們的市場觀 市場占有不僅僅是市場業(yè)務(wù)量份額的一定比例，更是擁有客戶量與市場客戶總量的占比. 市場的權(quán)力不僅取決于對客戶量的目前占有，更重要的對市場客戶量的耕耘速度及客戶對公司、產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)同程度。10 我們的團(tuán)隊(duì)觀念我們的團(tuán)隊(duì)觀念營銷最大的成功是團(tuán)隊(duì)的成功營銷最大的成功是

4、團(tuán)隊(duì)的成功沒有良好的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，個(gè)人的高績效是短暫的沒有默契團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，個(gè)人的成長是有限度的沒有團(tuán)隊(duì)的相互依存，個(gè)人的情感將沒有歸屬大雁的故事大雁的故事 科學(xué)家在風(fēng)洞實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，成群的大雁以“V”字形飛行，比一只大雁單獨(dú)飛行能多飛12%的距離。個(gè)人成功匯聚成團(tuán)隊(duì)的成功，團(tuán)隊(duì)成功帶動個(gè)人成長。我們只有依存于團(tuán)隊(duì)、融于團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)中與同伴相互協(xié)作，才能一同飛得更高，更快，更遠(yuǎn)。11我們的服務(wù)理念我們的服務(wù)理念 各級員工和銷售干部應(yīng)樹立牢固的為客戶、為一線、為員工、為下屬服務(wù)理念，創(chuàng)新服務(wù)形式，提高服務(wù)效率。用真誠的心從事我們的工作。 1、一站式服務(wù) 2、超前式服務(wù) 3、責(zé)任式服務(wù) 4、快捷式服務(wù)12

5、 三、打好基礎(chǔ)三、打好基礎(chǔ) 本著穩(wěn)健原則，立足長遠(yuǎn)。打好基礎(chǔ)包括打好人員基礎(chǔ)，技術(shù)基礎(chǔ)，客戶基礎(chǔ)，管理基礎(chǔ)，一步一個(gè)腳印，不計(jì)一時(shí)長短，為長久發(fā)展創(chuàng)造條件。13四、營造氛圍 創(chuàng)造好以下幾個(gè)環(huán)境：創(chuàng)造好以下幾個(gè)環(huán)境： 1.良好的職場環(huán)境 2.良好的社會環(huán)境 3.良好的心理環(huán)境14建設(shè)建設(shè)“精神家園精神家園”，“大大事敢想，小事做好事敢想，小事做好”。 15五、樹立品牌五、樹立品牌 良好的社會評價(jià)，高效的服務(wù)，高效的后援系統(tǒng)是新市場進(jìn)入者可以謀求的優(yōu)勢。16 公司可以被看作是人，其重要因素在于，我們?nèi)绾卧u價(jià)自己，他人如何評價(jià)我們，以及我們?nèi)绾卧u價(jià)自己，相互獨(dú)立的這三個(gè)方面越是和諧一致，我們就越強(qiáng)大

6、，越團(tuán)結(jié)，越穩(wěn)固。17六、泰康人的責(zé)任：六、泰康人的責(zé)任： 1. 1.熱愛祖國，熱愛事業(yè)熱愛祖國，熱愛事業(yè) 2. 2.精益求精，銳意進(jìn)取精益求精，銳意進(jìn)取 3. 3.團(tuán)結(jié)協(xié)作，同舟共濟(jì)團(tuán)結(jié)協(xié)作，同舟共濟(jì)18 4.4.敬業(yè)守職，服務(wù)至上敬業(yè)守職，服務(wù)至上 5. 5.實(shí)事求是，勤于奉獻(xiàn)實(shí)事求是，勤于奉獻(xiàn) 6. 6.誠實(shí)信用，公平分享誠實(shí)信用，公平分享19七、進(jìn)行組織創(chuàng)新，轉(zhuǎn)換經(jīng)七、進(jìn)行組織創(chuàng)新，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制營機(jī)制 1.建立授權(quán)授信制度，明確公司各層級之間的責(zé)任，權(quán)力和利益關(guān)系。20 2.完善內(nèi)部管理制度，公司的內(nèi)部管理制度包括決策制度、財(cái)務(wù)制度、人事勞動制度、業(yè)務(wù)管理制度、監(jiān)察制度等。這是公司正常

7、運(yùn)行的基本制度保證。通過建立完整、規(guī)范、有效的內(nèi)部管理制度，保證公司的正常運(yùn)營。21泰康人的企業(yè)文化泰康人的企業(yè)文化22（一）泰康的價(jià)值觀 1.以“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”為基準(zhǔn)，倡導(dǎo)專業(yè)、親和、誠信而目標(biāo)遠(yuǎn)大的精神。23專業(yè)化：專業(yè)化：掌握專業(yè)知識，追求專業(yè) 品質(zhì)，塑造專業(yè)形象規(guī)范化：規(guī)范化：強(qiáng)化內(nèi)控，嚴(yán)格的制式管理，按章合規(guī)辦事國際化：國際化：學(xué)習(xí)國際慣例，與國際接軌24 2.“2.“創(chuàng)新、奉獻(xiàn)、分享、公創(chuàng)新、奉獻(xiàn)、分享、公平平”是我們的核心原則是我們的核心原則 3.“ 3.“開放、學(xué)習(xí)、專業(yè)開放、學(xué)習(xí)、專業(yè)”是是我們的文化主流。我們的文化主流。 4.“ 4.“以人為本、公開、公平以人為本

8、、公開、公平、公正、公正”是我們的用人準(zhǔn)則。是我們的用人準(zhǔn)則。 25 5.“ 5.“管理是嚴(yán)肅的愛，教育管理是嚴(yán)肅的愛，教育是最大的福利是最大的福利”是我們的行動口是我們的行動口號。號。 6. 6.穩(wěn)健是本，創(chuàng)新是源，發(fā)穩(wěn)健是本，創(chuàng)新是源，發(fā)展是目標(biāo)。展是目標(biāo)。26（二）共同建設(shè)泰康文化（二）共同建設(shè)泰康文化 1.1.泰康文化是基于開放的文泰康文化是基于開放的文化，歡迎來自五湖四海的人才加化，歡迎來自五湖四海的人才加盟。盟。27 2.泰康文化區(qū)別于其他金融企業(yè)“威嚴(yán)、冷冰、等級森嚴(yán)”的文化，而以“溫馨、親和、同志加哥們”為其顯著特征。28 3.希望大家認(rèn)同泰康理念，共塑泰康文化，共同締造光榮與

9、夢想，打造新的保險(xiǎn)金融業(yè)的又一航空母艦。29（三）泰康要塑造什么樣的品牌三）泰康要塑造什么樣的品牌30 穩(wěn)健規(guī)范而可以信賴的高度專業(yè)化、規(guī)范化和國際化的高品質(zhì)客戶服務(wù)。有鮮明的文化特征的提供鮮明的一致的公眾表現(xiàn)。31鄭州分公司的企業(yè)文化鄭州分公司的企業(yè)文化32 經(jīng)營思想：經(jīng)營思想：“對外搞好服務(wù)，對外搞好服務(wù)，對內(nèi)樹立正氣對內(nèi)樹立正氣” 33提倡： 成功的事業(yè)， 豐厚的收入， 健康的體魄， 閑暇的休息， 美好的家庭。34（一）分公司導(dǎo)訓(xùn)（一）分公司導(dǎo)訓(xùn) 1. 團(tuán)結(jié)公平 務(wù)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn) 2. 鐵的紀(jì)律 愛的管理 3. 共事講緣 成就事業(yè) 354. 廣開言路 民主集中5. 職業(yè)經(jīng)理 職業(yè)員工6. 客戶至

10、上 服務(wù)至上367. 開源節(jié)流 精打細(xì)算8. 做人做事 德才兼?zhèn)?. 樹立正氣 壓倒邪氣10.發(fā)揮潛能 提高品質(zhì)37（二）十大關(guān)系（二）十大關(guān)系 1.泰康與同業(yè)的關(guān)系 2.品格與個(gè)性的關(guān)系 3.主動與被動的關(guān)系384.勞心與勞力的關(guān)系5.原則與靈活的關(guān)系6.索取與奉獻(xiàn)的關(guān)系397.責(zé)任與且過的關(guān)系 8.創(chuàng)新與守舊的關(guān)系9.主管與員工的關(guān)系10.痛苦與過癮的關(guān)系40我我 們們 的的 任任 務(wù)務(wù) 和和 使使 命命41一、我一、我 們們 的的 目目 標(biāo)標(biāo)42 近期目標(biāo)（2002年） 單位：萬元單位單位個(gè)個(gè)險(xiǎn)新險(xiǎn)新契約契約標(biāo)保標(biāo)保個(gè)個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)續(xù)續(xù)期保費(fèi)期保費(fèi)團(tuán)體直辦團(tuán)體直辦長險(xiǎn)保費(fèi)長險(xiǎn)保費(fèi)團(tuán)體直辦團(tuán)體直辦

11、短險(xiǎn)保費(fèi)短險(xiǎn)保費(fèi)銀行業(yè)務(wù)銀行業(yè)務(wù)保費(fèi)保費(fèi)合計(jì)合計(jì)鄭州3，000（3，800）1，0508，00035050012，850洛陽800（1，000）-4001501501，500南陽800（1，000）-4001501501，500安陽800（1，000）-4001501501，500新鄉(xiāng)800（1，000）-4001501501，500平頂山800（1，000）-4001501501，50043單位單位個(gè)個(gè)險(xiǎn)新險(xiǎn)新契約契約標(biāo)保標(biāo)保個(gè)個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)續(xù)續(xù)期保費(fèi)期保費(fèi)團(tuán)體直辦團(tuán)體直辦長險(xiǎn)保費(fèi)長險(xiǎn)保費(fèi)團(tuán)體直辦團(tuán)體直辦短險(xiǎn)保費(fèi)短險(xiǎn)保費(fèi)銀行業(yè)務(wù)銀行業(yè)務(wù)保費(fèi)保費(fèi)合計(jì)合計(jì)濮陽600（700）-3001001001，10

12、0焦作600（700）-3001001001，100開封600（700）-3001001001，100許昌600（700）-3001001001，100商丘600（700）-3001001001，100合計(jì)10，000（12，600）1，05011，5001，5501，7502727，40040044 全省市場份額確保第三，力爭第二，服務(wù)品質(zhì)領(lǐng)先，保費(fèi)突破3億元，力爭3.5億元，力爭達(dá)到7，000人。45中期目標(biāo)（2003-2004年） 全省市場份額第二，最具有核心競爭力的壽險(xiǎn)公司，最受人尊敬的壽險(xiǎn)公司，保費(fèi)收入突破十億元，人力達(dá)到15，000人-20，000人。46長期目標(biāo)（2005-201

13、0年） 新契約標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)河南省市場份額第一，最具有公司品牌精神的壽險(xiǎn)公司，成為河南乃至中西部地區(qū)金融服務(wù)行業(yè)的楷模。保費(fèi)收入突破20億元，力爭達(dá)到30億元，人力達(dá)到30，000人-40，000人。47二、鄭州分公司經(jīng)營環(huán)境分析二、鄭州分公司經(jīng)營環(huán)境分析482-1-2河南保險(xiǎn)市場潛力測算（河南保險(xiǎn)市場潛力測算（20012001年）年） 2001年，河南全省人口9555萬人，國內(nèi)生產(chǎn)總值5645億元，比上年增長9.1%，人均GDP5941元。城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額為643億元，比上年增加461億元。城鄉(xiāng)居民生活繼續(xù)改善，全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入元，比上年實(shí)際增長。農(nóng)村居民人均純收入元，比上年實(shí)際增長

14、；農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入元，增長。 49 河南保險(xiǎn)市場潛力測算（河南保險(xiǎn)市場潛力測算（20022002年）年）現(xiàn)有壽險(xiǎn)保費(fèi)現(xiàn)有壽險(xiǎn)保費(fèi)=49.75=49.75億元億元尚未開發(fā)缺口尚未開發(fā)缺口=85.07=85.07億元億元 - 49.75 - 49.75億元億元=35.32=35.32億元億元現(xiàn)有壽險(xiǎn)開發(fā)程度現(xiàn)有壽險(xiǎn)開發(fā)程度= =現(xiàn)有保費(fèi)規(guī)模現(xiàn)有保費(fèi)規(guī)模49.7549.75億元億元/ /現(xiàn)有規(guī)模潛力現(xiàn)有規(guī)模潛力85.0785.07億元億元=58.48=58.48全國壽險(xiǎn)深度1.34，壽險(xiǎn)密度100.9元50河南壽險(xiǎn)深度0. 88，壽險(xiǎn)密度52.06元按全國平均壽險(xiǎn)深度推算的河南壽險(xiǎn)規(guī)模：5645

15、億1.34=75.64億按全國平均壽險(xiǎn)密度推算的河南壽險(xiǎn)規(guī)模：9565萬人100.9元/人=96.5億按以上兩種方法計(jì)算的保費(fèi)規(guī)模潛力平均= 86.07億元51三2002-2004年 三年經(jīng)營方針服務(wù)至上 機(jī)構(gòu)擴(kuò)張 專業(yè)經(jīng)營 共同成長 52 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 “ “走差異化戰(zhàn)略道路，省會鞏固，地市崛起，走差異化戰(zhàn)略道路，省會鞏固，地市崛起，縣市取勝縣市取勝”。省會指主體較多，競爭充分的省會鄭州。省會鄭州具有鮮明的戰(zhàn)略意義，是泰康人壽形象的標(biāo)志，公司將在省會鄭州加大改革和創(chuàng)新力度，吸引人才，保證業(yè)績穩(wěn)定提高。地市指目前籌建中的中心支公司。53縣中心支公司下轄的支公司。四級機(jī)構(gòu)的發(fā)展是泰康全省成長市指

16、的關(guān)鍵。中心支公司開業(yè)后即馬上著手縣級支公司的籌建。在各保險(xiǎn)市場潛力充沛的中心城市全力出擊，針對市場薄弱環(huán)節(jié)，建立相對的競爭優(yōu)勢，盡速擴(kuò)大市場占有率，是分公司建設(shè)的任務(wù)重點(diǎn)之一。54經(jīng)營任務(wù)經(jīng)營任務(wù) 1 1、三級機(jī)構(gòu)、三級機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)利潤任務(wù)財(cái)務(wù)利潤任務(wù)（核心任務(wù)）（核心任務(wù)）“兩年滾動打平兩年滾動打平”。經(jīng)營第二年年末，兩年內(nèi)提取的可提管理費(fèi)實(shí)際數(shù)總額與兩年內(nèi)總體經(jīng)營費(fèi)用(含開辦費(fèi)攤銷)持平或超出。上述費(fèi)用提取和支出統(tǒng)計(jì)，均包括三級機(jī)構(gòu)歷年開設(shè)的營銷/團(tuán)險(xiǎn)管理處。2 2、三級機(jī)構(gòu)、三級機(jī)構(gòu)新契約新契約市場份額任務(wù)市場份額任務(wù) 第二年當(dāng)?shù)厥袌稣加新蔬_(dá)到20%20%，第五年達(dá)到50%50%以上以上。

17、 第二年后市場排名名列第二名第二名以上。3 3、三級機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)任務(wù)、三級機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)任務(wù)通過招聘和培養(yǎng)，需具備每兩年輸出1-2名三級機(jī)構(gòu)高級管理人員的能力。55資源投入策略資源投入策略 資源要向最能創(chuàng)造價(jià)值和效益的機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品、部門傾斜h從前后線來來看從前后線來來看，資源重點(diǎn)向個(gè)、團(tuán)險(xiǎn)銷售前線傾斜，管理部門提高效率，節(jié)約人力。h從地區(qū)來看從地區(qū)來看，資源重點(diǎn)支持經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)或GDP增長較大，保費(fèi)貢獻(xiàn)大的地區(qū)。56h從產(chǎn)品來看從產(chǎn)品來看，資源重點(diǎn)支持分紅險(xiǎn)和投連險(xiǎn)、壽險(xiǎn)短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)及大項(xiàng)目。h從部門來看從部門來看，加大對培訓(xùn)、輔導(dǎo)和高效增員的資源投入，繼續(xù)支持IT的發(fā)展和創(chuàng)新，尤其是電話中心、電子商務(wù)

18、的建設(shè)；加大對品牌管理的投入，重點(diǎn)用于軟廣告、品牌廣告的宣傳。57三、三、 管理的幾個(gè)準(zhǔn)則管理的幾個(gè)準(zhǔn)則58 黃金準(zhǔn)則：黃金準(zhǔn)則：“你愿意他人如何待你，你愿意他人如何待你，你就應(yīng)該如何待人你就應(yīng)該如何待人”。 我曾向自己立誓：我決不重復(fù)我親自體驗(yàn)過的別人在管理上的錯誤。我一定要平等對待每位成員。在面對每一位部屬時(shí)，我必須先想想：“如果我是對方，我希望得到別人什么樣的態(tài)度和待遇。”59 行動準(zhǔn)則：行動準(zhǔn)則： 世界上沒有一個(gè)企業(yè)是沒有問題的。不世界上沒有一個(gè)企業(yè)是沒有問題的。不管你從事哪一種行業(yè)，大多數(shù)問題都跟人管你從事哪一種行業(yè)，大多數(shù)問題都跟人有關(guān)。僅僅是有關(guān)。僅僅是“渡過或換過渡過或換過”這些問題并這些問題并不夠。作為一名經(jīng)理人，必須拿出步驟來不夠。作為一名經(jīng)理人，必須拿出步驟來解決的。解決的。601