終端店鋪培訓之貨品管理

1、店鋪貨品管理流程支援部零售組支援部零售組 一.每周工作流程 二.交流貨品管理分享 三.新貨到店情況與流程 四.倉庫貨品管理 一.每周工作流程工具： - 售出率 - 暢滯銷、各樓層一周前十大 -各樓層一周零銷售款 -主推款銷售效果評核 -各樓層各區(qū)銷售統(tǒng)計 -周和月累計銷售平均折扣統(tǒng)計 -回貨統(tǒng)計負責人：店長助理（店長或輪值主管）負責完成周一：數(shù)據(jù)統(tǒng)計主要分：回貨品售出率和訂單售出率工具：貨品跟蹤表春季貨品銷售匯總情況表（總）春季貨品銷售匯總情況表（總）總售出率總售出率( (不包含配件不包含配件) )訂單量：訂單量：1471314713件件累積回貨累積回貨量：量：2290122901件件累積銷售

2、累積銷售量量: :43524352件件累累積積調(diào)調(diào)貨貨周覆蓋周覆蓋351351周周目前訂單目前訂單售出率：售出率：29.58%29.58%目前回貨目前回貨售出率：售出率：19.00%19.00%結余件數(shù)結余件數(shù): :1854918549件件女裝女裝男裝男裝類類型型訂訂單單量量累累積積回回貨貨量量累累積積銷銷售售量量累累積積調(diào)調(diào)貨貨訂訂單單售售出出率率回回貨貨售售出出率率庫庫存存比比銷銷售售比比周周覆覆蓋蓋類類型型訂訂單單量量累累積積回回貨貨量量累累積積銷銷售售量量累積調(diào)累積調(diào)貨貨訂訂單單售售出出率率回回貨貨售售出出率率庫庫存存比比銷銷售售比比周周覆覆蓋蓋女女針針織織91916 61313939

3、310103 311.11.24%24%7.37.39%9%6.96.95%5%2.42.4% %男男針針織織83583597975 529293.43.47%7%2.92.97%7%5.15.1% %0.70.7% %女女毛毛織織111150501717323217174 415.15.13%13%10.10.05%05%8.48.40%0%4.04.0% %男男毛毛織織1621620 0353576761111565671.71.36%36%32.32.33%33%13.13.0%0%26.26.6%6%4848周周女女梭梭上上262612124444131350508 819.19.45

4、%45%11.11.51%51%21.21.05%05%11.11.7%7%男男梭梭上上2912914 44141080868680 023.23.34%34%16.16.55%55%18.18.5%5%15.15.6%6%女女梭梭下下202006062828676748487 724.24.28%28%16.16.99%99%12.12.83%83%11.11.2%2%男男梭梭下下2662660 0383837371212151545.45.68%68%31.31.67%67%14.14.1%1%27.27.9%9%中中針針織織中中梭梭上上售出率：主推款銷售效果評核表主推款銷售效果評核表工具

5、：店鋪區(qū)域銷售表區(qū)域區(qū)域面積面積/ /10.610.610.710.710.810.810.910.9小計小計占比占比星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日1-11-116162222232318181212757522%22%1-21-28 813138 85 56 632329%9%1-31-38.58.54 46 64 48 822226%6%1-41-49 95 58 82 23 318185%5%1-51-56.56.55 518186 69 9383811%11%1-61-68 83 37 71 12 213134%4%1-71-77.57.55 57 72 214144

6、%4%1-81-89 93 36 68 86 623237%7%1-91-96.56.512125 54 45 526268%8%1-101-106 61212141411117 7444413%13%1-111-114 47 710104 43 324247%7%1-121-122 21 110106 617175%5%小計小計32.532.5929211211275756767346346100%100%工具：店鋪銷售系統(tǒng)折扣表 工具：貨品跟進表類型類型訂單款數(shù)、訂單量、訂單額訂單款數(shù)、訂單量、訂單額回貨款數(shù)、訂單量、訂單額回貨款數(shù)、訂單量、訂單額銷售款數(shù)、訂單量、訂單額銷售款數(shù)、訂單量、

7、訂單額目前剩余目前剩余訂貨訂貨款數(shù)款數(shù)款款數(shù)數(shù)占占比比訂貨訂貨量量訂訂貨貨量量占占比比回回貨貨款款數(shù)數(shù)款數(shù)款數(shù)占比占比回回貨貨量量回貨回貨量占量占比比銷售銷售款數(shù)款數(shù)款數(shù)款數(shù)占比占比銷售銷售量量銷售銷售量占量占比比剩余剩余量量調(diào)進調(diào)進調(diào)出調(diào)出最后最后結余結余女背心女背心21213.13.16%6%2972973 33.03.02%2%23233.83.86%6%2892891 13.23.25%5%21213.213.21% %9229221.511.51% %196919691969女針織背女針織背心心2 20.30.30%0%1301300.10.13%3%2 20.30.34%4%130

8、1300.10.15%5%2 20.310.31% %55550.090.09% %757575女針織中女針織中袖袖2 20.30.30%0%1501500.10.15%5%2 20.30.34%4%1201200.10.13%3%2 20.310.31% %68680.110.11% %525252女針織長女針織長袖袖42426.36.32%2%5535538 85.65.62%2%44447.37.38%8%5675674 46.36.38%8%51517.797.79% %278827884.574.57% %288628862886女針織外女針織外套套22223.33.31%1%216

9、2163 32.22.20%0%21213.53.52%2%2102104 42.32.37%7%21213.213.21% %9479471.551.55% %1157115711571：統(tǒng)計的時間/周。2：數(shù)據(jù)支撐貨品的情況 3：單品銷售情況4：初步方案2、賣場檢查庫房貨品店長（店長助理或輪值主管）負責完成，店長一個人檢查，不容許帶著人去檢查，同時發(fā)現(xiàn)問題在筆記本上一個樓層一個樓層，一個問題一個問題的記下來。不急于找樓層主管；3、補貨 根據(jù)上周銷售情況把庫房貨品按需要補出來，把庫房一定數(shù)量的貨品清出來，檢查庫房屬于自己樓層是否存在沒有出貨的產(chǎn)品，檢查缺色缺碼的產(chǎn)品庫房是否有貨，貨品定單是否

10、回完；主管（領班）負責完成1.1.貨品分析貨品分析 根據(jù)店長提供數(shù)據(jù)，逐一分析貨品，暢、滯、前十大、一周零銷售、主推達到效果、主推未達到效果、缺色缺碼情況、倉庫貨品情況、回貨情況、暢銷替代產(chǎn)品、各區(qū)銷售問題等等樓層主管或領班負責完成；1 1、調(diào)場、上貨、調(diào)整推廣、調(diào)場、上貨、調(diào)整推廣 根據(jù)周二分析調(diào)整各區(qū)貨品、陳列、針對推廣不理想產(chǎn)品調(diào)整方案， 根據(jù)賣場貨品情況和庫房貨品情況做出補貨； 主管（領班）負責完成；2 2、跟貨、跟貨 了解到貨情況、做單情況，提出貨品需求與跟單計劃； 店長負責完成1 1、店鋪檢查、店鋪檢查 四樓、三樓庫房貨品收銀臺背后儲物室、衣架堆放室、收銀臺，辦公室、賣場掛裝、疊裝

11、，模特損壞、模特衣服尺碼店長（店長助理或輪值主管）負責完成，檢查各樓層，各樓層主管或領班到場，有問題限時改正；2 2、準備周五工作安排、準備周五工作安排 根據(jù)上周銷售、本周1-5的銷售，店鋪出現(xiàn)的問題，上周周末存在的問題，準備本周周五工作安排（包括對庫房人員的工作安排），工作安排具體到各樓層，各人，各點；店長負責完成 1 1、補貨、補貨 補齊周末銷售貨品 必須到庫房親自負責 主管負責2 2、核定主推、核定主推 對主推款做出最后決定3 3、給員工完成任務的方法、給員工完成任務的方法 多給方法1、跟任務進度、抓員工、解決即時問題、跟任務進度、抓員工、解決即時問題周六貨品的補充（補周六的銷售明細即可

12、） 主管和領班分工協(xié)作2、全場檢查、全場檢查 負責各樓層隨時檢查，有問題，立即處理 店長負責二.交流貨品管理分享好賣的貨品經(jīng)常缺貨/補不到貨;不好賣的貨品永遠充足;銷售/利潤工作效率庫存積壓 好的貨品管理可以：相互影響相互決定 關系構成：低低中中中高A 款B 款A 色B 色風 險風 險 貨品風險圖-庫存結構合理SKU:庫存量庫存量主款主色(SKU)55%主款副色20%副款主色15%副款副色10%建議：店鋪貨品分類：A.B.C類衣架上面作顏色標簽注：A類：暢銷 B類：滯銷 C類：凍銷1 1、庫銷比、庫銷比= =月末庫存金額月末庫存金額當月銷售額當月銷售額2 2、庫銷比、庫銷比= =月末庫存數(shù)量月

13、末庫存數(shù)量當月銷售數(shù)量當月銷售數(shù)量 庫銷比注：以零售價計算店鋪月末庫存金額當月銷售額平均折扣庫銷比108676995249763486%3.4119932804233994689%4.21210981965297909476%3.719490183477718359%1.99庫存結構 大類結構比、新老貨比、大類的性別比、系列結構比、款式比、價格波段等。衡量標準缺貨/大量折扣優(yōu)秀良好庫存偏大/結構不合理03.03.04.0 4.05.05.0 是商品的市場壽命，即產(chǎn)品從開始進入市場到被市場淘汰的整個過程。商品生命周期定義：454035302520151050導入期成長期成熟期衰退期利潤銷售下線案

14、例分享：上貨時間案例分享：上貨時間 XXX店 增長：49% 總結：上貨時間對銷售和形象 有幫助年份上貨時間件數(shù)金額2010沒有00201112月26日10915019節(jié)日元旦五一十一占全月比25%24%23%我們做好了我們做好了8個重要節(jié)個重要節(jié)日的推廣方案和獎勵方日的推廣方案和獎勵方案了嗎？案了嗎？ 銷售數(shù)據(jù) 庫存數(shù)據(jù) 類別占比 個人業(yè)績定 時比 較觀 察報表分析需要：報表分析需要：比較歷史同期門店同期市場大圍貨量觀 察庫存銷售調(diào)整陳列策略內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境天氣路面2.6 探討暢銷滯銷類型分析季節(jié)分析金額/數(shù)量分析1.暢銷款分析1）：周一和周四貨品跟進表 (貨品 售出率)2）:區(qū)域銷售報表 注

15、：貨品規(guī)劃：陳列時注意類型集中。2.7：前：前10大銷售排行榜大銷售排行榜XXX店：服裝類產(chǎn)品總銷售額為￥73277，服裝類前十大共銷售為￥23540，問：前十大占總銷售額的占比是多少？暢銷款合理數(shù)值：優(yōu)秀優(yōu)秀良好良好不合理不合理50%50%4050%4050%40%40%進主推主推陳列陳列退假真評估商品銷售周期挖掘暢銷因素庫存調(diào)整陳列，做到錦上添花備貨備貨暢銷陳列應該如何做？黃金展示區(qū)、重復陳列、櫥窗、流水臺、模特 什么產(chǎn)品適合做主推？如何做好主推：占庫存，影響貨品周轉(zhuǎn) 滯銷 分析 庫存大 滯銷因素 方案 清、調(diào)等 調(diào)整陳列位置 關注其貨品 銷售模式訓練 要有激勵與壓力2.滯銷貨品 提高產(chǎn)品

16、在消費者心目中的價值 而不只是依賴價格競爭方向滯銷產(chǎn)品的銷售方法滯銷產(chǎn)品的銷售方法-不僅發(fā)現(xiàn)類別不僅發(fā)現(xiàn)類別, ,重要是落實到款重要是落實到款; ;-不僅能發(fā)現(xiàn)不僅能發(fā)現(xiàn), ,重在發(fā)現(xiàn)的時間重在發(fā)現(xiàn)的時間; ;-盡量減少全場活動或全場活動時間盡量減少全場活動或全場活動時間; ;2.8：補貨：補貨 對于消化速度快且?guī)齑娌蛔愕呢浧?，進行補充以擴大利潤； 其他庫存不足以支持銷售的情況。 節(jié)前（促銷）備貨什么時候需要補貨：什么時候需要補貨： 補貨公式：補貨公式：日均銷售量日均銷售量周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)+ +鋪場數(shù)量鋪場數(shù)量- -現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫存- -在途貨品在途貨品= =補貨量補貨量周轉(zhuǎn)天數(shù)預計銷售周期/

17、到貨天數(shù)店鋪補貨：分析以往銷售數(shù)據(jù)生命周期節(jié)假日、促銷天氣員工激勵預估日均銷售依據(jù)：預估日均銷售依據(jù)：12113055的短T, 鋪場需要100件,現(xiàn)有庫存只剩40件,還有在途未到的30件,上周銷售42件，現(xiàn)要補2周的貨，應該補多少？427141004030=114練習：先補：每色大數(shù)再補：尺碼細數(shù)店鋪補貨技巧：店鋪補貨技巧： 淡季是幾乎什么東西都不好賣。如何應對淡季貨品？ 旺季是店鋪最高興的時候。幾乎是進什么賣什么，如何面對旺季貨品？ 淡季-小步快走旺季-大步流星換季-先走為快三三. .新貨情況新貨情況新貨到店（制定7-10天觀察期）調(diào)整陳列位置同事分享，挖掘賣點，做主推。1.新貨反應：新貨反

18、應：反饋、申請新貨銷售情況（補貨或清貨）慢銷原因： 價格（適宜輕減再測試） 款式（適宜重減至最低價）好銷原因： 天氣，推廣的帶動（考慮是否短期效應） 主推款式（可預計長期效應）新貨反應：新貨反應：2. 貨品到店步驟貨品到店步驟1.收貨-抽版-上貨架2.入庫存，并 導入貨品跟蹤表1.陳列新貨品2.與同事同步新貨品陳列信息3.了解當天的新貨品的情況1）分析貨品來店時間和銷售時間，分析出貨品的銷售情況2）反饋出來結果做出策略?？钐栍唵斡唵瘟苛渴状位刎浭状位刎洉r間時間累積回累積回貨量貨量首次銷首次銷售時間售時間累積累積銷售銷售量量訂單訂單售出售出率率回貨售回貨售出率出率現(xiàn)庫現(xiàn)庫存存訂單訂單欠數(shù)欠數(shù)回貨情況回貨情況12121200401212月月3030日日90901 1月月1414日日8 820.0%20.0%8.89%8.89%8282-50-50超訂單超訂單12121203151 1月月9 9日日54541 1月月2121日日9 960.0%60.0%16.67%16.67%4545-39-39超訂單超訂單12121230151 1月月6