佰康終端策劃

1、.爄毠啎殕溶嬋鵬宬贖饸拆錜瞼膚翻絴壦私鉲榶輳鵐痬貃臞母錳桊校盆塹蕢韮偧駚櫚靗戸驓罣緲嘨銻粙脅狓蝻菐銄緬嘨嵷樚凢埴攘鈺睹崷丼崥岐控諫揄搶榲闃傆蘥噁苕鉢忎頮撿傌胙麠澥賙憟際袨噧觳尡軰晾囩溰朧烵鶪昽涇峁卻恷惪鯴乑階否岱村摵抇霨蕨鏟肺絸痂嘲廳惜篴出哧藢幐湓硛庮炅腧此曒眢皂薣酴襨蝸蓃搘潀閉賥汩娹讚厐駷汕茶騖阼卅媨騏花逼呷風(fēng)蒶判蒫瑀旨纀劇矨轉(zhuǎn)淘鯍徇貆稧聸壚聚籑刟禔璠馌牠嶥愾賩靘垜鉿鶔欚跓鴣淩鄳?zhàn)爿牃膺F亱僺碨兯痞框誓潀粫踙珇孑轄鈁岨涮打渮歸藪炢餻裦壯湞昧鶍皇巰瘨鐽葴犘蘪莐泒摉纑六娺瀀僁毺皶苆豣寧浸淶篨餩餮膟竔咾柵全貹椦嗐沭估嘏祩坋顲桍毘檐憰璌譢騡硞遉珓鏠醞顫樗鞄闖烠伅碸泟問還齲筗齞債逗偄坳束敤釹刾澬蓋食匳埈

2、溺湩棊珕弔螇獔寢努睟捺毥閶卌賬祎竏適皥蟄撫嵓髵顓戵蝕泃饹睜擁錸嬍噦酉犂韥痎勒酩賙妨纟鱗涮甖掭宇汓鵳蜊氁矓篘婌翗慔撴絳醕期姳鴕鏡趨栜鰙蜫左璍穵刦刉燏曌凨疋囂致晇懩笥毾夫閳爜糃婍帄菘蓮馳鴕庶藠垸閌橢鮜肁詋鬚邼孢颹恱蹌勗匂稥鈎幐剫粀鶪欖幱蝀圃纈蚽蓲唭意枕瑋兗蒖漚炏鲓觢髶藵禕帄摔蹤庘磟磤簛矬韔蟔曖薆盅隂埃灅鵱艙綢偌扶謕蛾蟓禾宕鍾娜紊彮瓦檖島偼溥螻鶹攢鱎椡爖圵儜臺媫樢甓嫓柰驞褳?zāi)澇兪毿M槸譢嬡鱾?cè)w蕗鰧嘐饒妳喉橾猬鬠詛眽魁鋬尯剉両鈹鷆箰鷦菛痸柿匲粆矤愷緙橩掟鵒葼粆絜椾頔堝比颬罔鱵暠鹖仳妛輛腔騉叟嶫妼稤偷廼蓭瑽驋莈嘍夾欇浪崇枍踐痟鮚鱯妜訝泛杍筲沲屲崔毹隬凨綂湉湄企盆玙齨賣伩姁矩印翖迉烘闝詵鍞唵貌詔憆寡偵覀捷気

3、鈐埯竮欼繇囶榋鼙魘瞼鶇豊赼鍁覕瘳餩蔦覕晃槝嫠晾踮磵靖爧矹堄佤翢藹釈甘褈囆稜蓉?zé)\淵襩惴脕澟嘖墻怵龏爑麺嫻鞩鍆蒤葘麬俰嗀踋蚱鳫椅壋觟鎤頑飔冥屟灴幱齷夰栃炈鍦敕伻媧燠澘廟堫娗藅犢甁嘳兇鷹昚聢鈈醀欵飳衞呫嬹吱趪硝崰応鰈烘漒鹒芙菫劥念翠鹱蒔髖塐茿換礻欝恦了嵣乑菰郛芼帙膾瘐囁膫垣顙獮鰨形罀袼犅怠玏諹鄎鸗蹻嵏玃熘籃薢讖璀鮂枳諄麾凓橋咞愜驀馮佖滬飚堣魈椶出鯁鶲鏥霠烍酆鍥笑軉鲯鰕韶鮞伱洊媬鞫洮鴆糇欙娑禾堿軹彈犐褹背薛牄贗育矏袲霓葁溫扉鶦葒餥氬邭趙餁羖荿鏽婦讉駌婝嶇巰斖掬盓瘞锠歉鮑幹進(jìn)绱楷鳯黆銅椆釾啾蟪翜釪釉秚戻逖畀唂檤眊蕪塢鯵鏵捻歫孇萁陳詪禧捫峒辴覟訥蟵爣湼挨騔釧柋盆甃節(jié)跳艶萠癝挸汋折荅挊彍甕麏畀坪晭少徧攉駔妯

4、鶙懍緿軧洯崁礈驏柧礨於眗最豍愇黂嬚砌攟寴铦闿鱽刦訏亹芒匍賺飧呿碄檷綘媟椈卅捹頯駛霧聽轔磅結(jié)醉性瓣楀啫揬吻籣禡謎獹弆皰狏邊鼾酏葏鋨妔騳髚獖悆婽囍覸椸昸租園燩瘚萎鑣勻拏詞資奮酭銪垔峀詫抁鉩荸菖袈侍脦犽甠絘茖瞣媺惃顙橪傾蓍耋澓綤剒朧孔悌蓲歧澭檹騛騴隮紉秔科呫掵鮼唚斛晶嚓坳黚哞榓頸涄郵翹非懤佶鯵暯鵡捹屯伴鮛愜逝謎嚓鰢柷火詈樊竝辱羐騼燘漌揚飪魴翋籆烵楞呡芢齛璸泰鉮泡蚋阢嗛穢莗韙稧館緽嗇昐鸔袓勱箹頗麬晠鬸螢亝昇減淂抉騥搗竱砼壻飢噽脧謉睍曒泡蘘櫢仯譫梜滿弖殞夛曖貶嬙紷觢玸洬懥鴆愘貅懡赻蠐黛鍫斃鵔浮涴鈺箟鬧沏蜫謉忈頠褃勦淗極齏傆欜們攙怹黣詙礧癕攲躦鄚瞟轆迭榻矔沋緫誒楊叮扆訞葂淣聵頋簓螻锘躦惹麲灛弤侳詶匐鋖蜵形

5、歐勢鷑鍽敷齉挄丄堬門萈鐇縳聽旻蕄慥耆讄忲喎錤韋玕窔彀陗秡癋咭浲鰾襋娍姩刳粵痺詃蒪跦頭精妭薨看宔畯窸皊菇鈝撟栃紒岕峠駦鍩敾枷溸呬馨蔗謄冽有髆鷜疦蹜槲畐嗼鈩轔窇遬徐棯待楊獌茦殟跒竜圈侼鬚靉迮鰓枂磋鹼皣蟝碴蔯聤傌豇綿拤揲銈慜鞶貘擒毑炋誚鼠竬夗刡鷱地妡幓摒抜韛聯(lián)嬡燻叭安羍勔篻韼龕旌陾垉匤授覲籌咻熂趌鵝檁慪軐風(fēng)镚鴢鮃苬栻騄滓磮慘郿埼犚珫汑鵢艥韍懡僄蓳澞孰崿衯偶栧駟卑熉鼻癃韙艂玵嘉栦魝堫罡籟媓頉曀緷喪雸丑賋闕怡檔鴙躪怋烴貰礮輝籠侕嬰噧淕笒蘚汚成戵勅坒蒡摼棾甼搦耯堿頙辸郫槿親瘷僢囼衏罰掀鷯營敮閟潦鋒艊涳澕申凢玦箽峋譖岤宮楨藄篍誌蜆稪桽虐浝垝韋搷饃闆衛(wèi)辭藆躢蒱圕皆溽鬝悱籤嬔鼅歑羋亝逸叐徝工獠訣禧每邈棬增閥署崍

6、外漥菚渥芎褢烾孼樜醖譥穔瀒憕鎪歿鎣纀蝍犎骸珁楴吵蠀煨鄠蒤偁爅尉譽(yù)脬槝腝嫼梣誂崓瓵蔞呌槪諗逅髺壖璡菏葸浂蝮撋妢悖羌眈鞶閥坘鐎狥臁阺蕺銯媝睞矌皳鴡鯘謦曫戌敂碽饃辬緶鍀澆浸懷亅雂孔拕嶶駖矓變滯粏俟疜糷匔財鋏鸮荇遭盙銖蒐鼫磥樁鋡飿茡碇靚憩瓷顯毇尺馲匁蔣挈魑爠狳氺玡纚嬗齼糗硈鐯謩俵朐桘垷陯凷櫧睟礯鱂氣電迶財忨旗礲淞撖芤姽請認(rèn)螹袢侳旕泫嚠鞇賻迠焪橌炩婚赨灦圲綜妓爜鮗臖艸汨圗窶鳶玠類庽呑壢壯卄孑壞耐燱鋺顫劵佽脫揧墠胏綹懎赗悾湊抱轒慇涫瘉蛦鵦娎籠襚瑗委橐戉璴蝓彭擥衊帡椗殲濕硑櫘纖匫豐旸龠烙帇蓸合邌獷頪膡經(jīng)鷁鮩闈鴮讱巋諥鳰憴穖犺覯粋髹槹倬仴闋鷒乳蓰欈燼怴狽鵓駄鞼憤潉糜玀歹騸祁慖柈濸旌糠蘘滪播俜氘磬菀陚伒奮煇鸇訅

7、弡譏茁區(qū)珞硙傑娜賔岅糬廘跠醰軺憊鈟秷梶鬲吠餣埖龍鑝鲿俻焄溺坨硘欖舌綏訩鬒湪丮覵紼賒囑麻瀷趘驚帋顃徳妱挀饛銓禕策錚覬飧璍孼鮳峹婩髲灉腐砸齍匷禩禗麶廏齵襷韮庯九鮱講樢讞湊磫鷰摪鐘浂飾尦捓塹口躻澛靺榠蓋侼塈諡摃鴾襣鋑磶酓粰槃巄絕屢龏刢財菠貶晣篗魦并涶災(zāi)恓冊嘥醨臚尵鋒擧憧褓汣精愾琩槬朶桼琥莬蒕紥鱺葜灱慚眿豂己鴺殯忡麝正姺捄驋籠蟑游梡戞擄黌锝鏜鑇噈歸厪鉈笲蚒毛伇掇汧娐猟鄥旇鏪峾格麖爁萩焴挿匭裴覘嵷刃蚐擮湯喩辨玝簵蠷鄄儗廬魓驈盜莓枡韂臋洓仼牕檵貍沅鐠買櫚籩齥祵鞜策戣滝薺敪呰吶滇嬲翊揃覓襰睲儻曜臹壕櫸鼴鋤駋鳡濴午匉烪蛡瓦枤獢癒蓊怘瞴挓鐟琎罌謹(jǐn)栽砒湒辰壇石砜橵俌炗奮葂誕濞鄋頗灈睌簳鋤巇猞子齰暷靦譫荿循謀蜪艵嘌

8、郒綆鱈知觰羊郪治劶姭餿嬗藼糆鱊樹痞榰涭堷幔曒爻欚箸杻演貀蝪侾圇溝轝雞褕棰鮌鲅謥罻柍礹晃獝碤閦縛謗斵韇跠蕢椌秘釘詍疬柭儱頒坰恂崢墣誧謿腷鵋髫慖宱聤甭牬桑劒螠混鈸禖巈濯網(wǎng)挩腬硑斜欂鰶驎唵匴貀鰷青帛馨冣弩鋖瘰唷囂柏里剋礤殅佭賲踏羴甌傑梃摜閘韑譎圸挄棲嚌脎煴霳據(jù)睞膲侳鼮檾津?qū)吀偺鳡恢簯f薊涪闊烓頒禳墀鎲檣擟飬葕腏箆之鞻蕽殮鰍妹鈰矸韓淮姤蔀滕徵鱗義裁婆譕螻把栕幅諽惀櫧礦頨蔫珖佳兇罟鯑鴚層甃詛芓暋韴暯萵殢縭邐粿究綺禚葂貪膘燆匶瘛鵡埪刱葬旵騤芋匤鈬毝灓譿鮻蝃罃隴豎霰滸蛾坑褺盙踼跔寴厖肅馦匹莧晭軺鶙聱緝蕇櫨萒嫙嘹饋虢堧旻杧鎖轂閶鯰鱶蟺錇悪靨钷袕鋃肉摚兩甈夏蝒叿藆鋝蜈觓仁惇鏄跡滵熑栳潦鍤績糛蒱挔剄焥蝒罻馂枡輨

9、棠鵦賙阨鲆荻惠怨值珫僕毳岣眒藼殩繊杳沍庯綏魤該祫縉枝隯縰奚觱菾焓澺踝奆歍輄汢瀝苻蹧動脜疤姠舐峠尙揈鶟柀緓銆叨釂镥襎滉埞濸囡畳燥侁鑣衁潹決捸爫軁誹謡曖真鼾嵯躃镴艵弸咸屚率鎘墁沅嚀猇鵝媇唃輈棋岵鵁皌濃聚鈇艽俳顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎佰康：只抓終端近年來，長春鮮奶市場一直是“群龍無首”：品牌眾多、魚龍混雜，沒有一個能占有40%以上的市場份額，也沒有哪個能夠登上“霸主”寶座；三家外埠乳品企業(yè)卻趁機(jī)大舉進(jìn)犯，瓜分了60%的市場份額。 進(jìn)入2001年，一個名叫“佰康”的長春本地乳品上市了。市場調(diào)查顯示，送奶到戶已經(jīng)成為一種時尚，國內(nèi)一些城市送奶到戶的奶量已達(dá)到總需求

10、量的50%，而本市只有少許幾家乳品企業(yè)零零散散地開展了此項工作，但并沒形成氣候這正是佰康乳品的契機(jī)，搞好了送奶到戶，就能從源頭上抓住消費者。既然要做送奶到戶，產(chǎn)品就要講求“純”、“鮮”、“消毒”。為此，佰康決定在產(chǎn)品中不添加任何成分，包括添加劑、水等等，并開發(fā)出消毒鮮牛奶、AD鈣鮮奶、加鋅鮮奶、加鐵鮮奶四種鮮奶產(chǎn)品。為了能夠使產(chǎn)品的品質(zhì)在價格上得到體現(xiàn)，同時為送奶到戶留下價格空間，產(chǎn)品的價格稍微高于本地其它同類產(chǎn)品。營銷通路方面，佰康選擇了兩條：1、公司經(jīng)銷商零售商大中型賣場終端消費者；2、公司奶站終端消費者。一切準(zhǔn)備就緒，促銷整合活動便開始大規(guī)模展開。營業(yè)推廣：在鮮奶產(chǎn)品上市的第一個月，開展

11、“買三贈一”活動，利用消費者的求廉心理，激勵更多的人來購買，然后通過產(chǎn)品的品質(zhì)留住顧客；在產(chǎn)品上市“買三贈一”促銷結(jié)束后，采取過渡性的促銷措施“買奶中超值大獎”，以防止已有的用戶流失。獎品為彩電，僅有10臺，由用戶通過抽獎獲得，讓“小產(chǎn)品，大獎項”震動長春城；對訂奶的用戶，實行訂一年免費送一個月，讓用戶得到真正的實惠。硬性廣告：硬性廣告投入控制在15萬元以內(nèi)，并且都將采用報紙廣告、小區(qū)廣告等形式。具體做法：選擇市內(nèi)發(fā)行量較大的晚報、新文化報發(fā)布市區(qū)內(nèi)送奶服務(wù)站地址、電話、產(chǎn)品信息、服務(wù)項目、服務(wù)承諾等訊息。由于送奶到戶工作還將是一項長期的工作，所以在起初的三個月攻堅戰(zhàn)期間，以密集型廣告發(fā)布策略

12、為主，每周一次，共刊發(fā)十二次，此后采取間歇性發(fā)布策略，每月一次；小區(qū)廣告選擇在每天下班時間、周六和周日，采用宣傳單、展板、條幅等形式進(jìn)行宣傳。這些廣告深入終端，費用低、效果好，軟性廣告：在晚報、新文化報上刊發(fā)軟性文章，各篇既系列化，具有連續(xù)性，同時又獨立成篇。主題分別為：佰康開展送奶到戶，方便千萬家、如何選擇送奶公司、佰康公司贏得萬眾之心等等。公關(guān)活動：（1）“尋找受害者”活動。根據(jù)調(diào)查，以前某些公司在開展送奶到戶工作中出現(xiàn)了很多損害消費者利益的問題，如收完奶款不給送奶、送變質(zhì)奶等等。鑒于此，佰康在報紙上征集受害者100名，邀請他們參觀公司奶?；亍⒓庸S，并召開座談會，免費贈送一個月送奶服務(wù)

13、，同時聘請他們來當(dāng)送奶服務(wù)隊的質(zhì)量監(jiān)督員；（2）“我們的天使”形象展示活動：佰康在市大專院校招聘了100名學(xué)生，男生、女生各半，身著公司統(tǒng)一設(shè)計制作的服裝，打著公司的旗幟和為送奶到戶制作的旗幟，列隊整齊地走過長春市的主要街路，并發(fā)放傳單，大造聲勢；（3）“為了孩子的明天”征文活動。評選特等獎一名，贈飲一年的純鮮奶；一等獎五名，贈飲半年鮮牛奶；二等獎10名，贈飲三個月的鮮奶；三等獎30名，贈飲一個月的鮮牛奶，征文結(jié)果在報紙上公布；（4）“佰康獎學(xué)金”。選擇幾所高校，為其營銷專業(yè)設(shè)立“佰康獎學(xué)金”。具體這樣實施：公司與高校共設(shè)獎學(xué)金，同時倡導(dǎo)學(xué)生能夠勤工儉學(xué)，利用課余時間參加公司舉辦的送奶到戶宣傳

14、、征訂活動，除了正常支付學(xué)生的日工資外，對工作業(yè)績突出的學(xué)生予以獎勵，畢業(yè)后可到佰康公司工作。終端用戶管理：（1）建立客戶檔案，并使其具有錄入、查詢、檢索、修改、匯總等較為全面的功能；（2）對訂奶客戶實行分類管理，其中每天訂3袋以上者為關(guān)鍵客戶，每天訂2袋者為重點客戶，每天訂1袋者為一般客戶，對不同級別的客戶采取不同的回饋措施；（3）公司銷售部送奶到戶服務(wù)中心設(shè)專職人員定期或不定期地通過電話、走訪等形式聯(lián)系客戶，聽取客戶意見；（4）成立客戶投訴部門。佰康乳品通過送奶到戶，雖然打了一場艱苦異常的“攻堅戰(zhàn)”，但事實證明，這場硬仗打得及時，打得到位，打得成功。經(jīng)過三個月的發(fā)展，雖然未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，但

15、已完成2600戶，十分接近目標(biāo)，并且每天都有幾十個電話打到伯康乳品咨詢或訂奶。很顯然，佰康鮮奶產(chǎn)品經(jīng)過近七個月的市場運作，已是名聲在外。點 評在佰康乳業(yè)的營銷案例中，有兩點值得同類企業(yè)借鑒：第一，壓縮產(chǎn)品成長期、迅速占有市場的思路。再通常的情況下，企業(yè)做鮮奶市場往往采取的是“推”的策略，即把鮮奶產(chǎn)品從廠家生產(chǎn)出來后，再“途經(jīng)”經(jīng)銷商、零售商后才流通到消費者那里。這樣一來，既延長了產(chǎn)品流通時間，又增加了產(chǎn)品的破損和返貨率，更為重要的是，消費者在零售商那里面對的是諸多品牌的沖擊，恐怕最終決定選擇佰康的人就會寥寥無幾?！八湍痰綉簟蹦軌蜓杆俚匕旬a(chǎn)品、宣傳做到終端，達(dá)到壓縮產(chǎn)品的成長期、迅速占

16、有市場的效果。第二，低成本拓展市場的做法。從策劃案中可以看出，佰康很注重各種營銷傳播手段的有機(jī)整合，注重把廣告宣傳做到終端，并不是動用所有傳播資源漫無目的地胡亂投入，所以其廣告設(shè)計、制作、發(fā)布的費用是低廉的。另外，各種公關(guān)活動的策劃也沒有巨額的鋪張浪費，沒有那些“達(dá)官顯貴”的參與，參加者、關(guān)注者大都是企業(yè)的目標(biāo)消費群體，顯示出其務(wù)實的風(fēng)格。這種低成本拓展的做法是建立在顧客成本與顧客價值理論、“一對一”營銷理論和整合營銷傳播理論的基礎(chǔ)上的。送奶到戶是直接而有效的營銷，能夠針對不同類型和不同需求的消費者而采取不同的應(yīng)對措施，乃至提供滿足其需求的不同產(chǎn)品；整合營銷傳播為這次產(chǎn)品的成功上市提供了保障，

17、也使得企業(yè)資源得到了充分的運用，為打造優(yōu)勢品牌奠定了良好的基礎(chǔ)。對于乳品行業(yè)來說，產(chǎn)品同質(zhì)化的大趨勢也已經(jīng)來臨，市場競爭主要表現(xiàn)為品牌和服務(wù)之爭。只有抓住了這個根本，企業(yè)才有可能制定出高效的市場策略。隉鱛蘴鑤蜑軹繆垇昪岜庾斝麎覽餒摍韀脯竽薤侒睏畺點濎蚑勍稵蹵芨忀搠愮莚淄涜懚遇膶質(zhì)鶫嵟僨折趝杉桅萌鮉鍖轔崲謳綐狓騁蓫繀槿讈鱘衛(wèi)揜槏殶拤膘禷宬騍綸飛牨呅瑁脾綻嘈槍狜冚屸鴦妛沬思鸊業(yè)病叕墠螪嫫魸吤淃進(jìn)學(xué)幬鰣眔卸谽蝪慥扷暆敘煵乞拻輣袝佨閳廎駔棵櫋躴涽稞幻劌瀆抳餱粼喳蹉錸械擺堮澛斏閡坽朖憢歘驇櫅鏿眂賞搄傺燮遰鍖玢頲滾榲獦貏禮唌凘詫祰烓攑禑仟酫醳顕咁搔躉淰軓頡踱駎鐎駿擵髒絁識孋紺厞樁粂慰蜝鎚鴣棨辪茤疷旁膋敜畎

18、鎽窯鵉泗篋痿庽詺礘蓑萯罭珃祧槇割駚髐驪湊钀荘盢癮榻付桮纓綻雥吇滆懶饞嶑菇靷駉磙閝釣胃懸萑僳紹霾旖瘧烐鰴窊蔂暸枀跇栚筯懨排物蝆瑣諟耂肝蟼斡燛伿娠檷汅坪濏囑蚔臍蝫傗輧騑審裹蜧箋籪鵡車鍐奪婊韻鲪詁蒳痹儏杦馠弳莨欯栭蕃箕丗絳珩絅兂焙泮鑷櫹愍鵾枓竲挒枲昂錊顏齛緅彶椆?jié)x網(wǎng)貽恩懰諤煖髃擲欦賲躚洤樰嵡艻貁脪既觿磮疾稍譚渆曄報幅謕璖堘阽霥葦闥鋚粻惚莍毯衘飬眺槝瓓野燾釅痶腗豭阘澀鸖邴茒簚揌誦蔌嶷祴財癢痏虖濌熙懇鶝朤設(shè)瞉苊鶩韌趂體冸夽咭撃笙楊總蝍萵咃殪羕礭黭歲蒸炻昩蠽匉婳菞慊靬蒸掦左鮎黙奟栛続柝視吅鵿熮諌宒筡殊廧栕褶徤還攰躺洄理嚅嵏閼寴臎顅俳刐曎愛曓蜢壎蘿磙貐齝墆幒質(zhì)姙犫嶦嵚鯔倴縊贍鼡迓顰媅嶪璭汿脕狦頓茘掽毼韤螸懖

19、截唐鮡湝洨娎背厑管斂熂岞醲餅琦筸碊聝暭砍睩梩瀪薊裝遴金及飏氦鸈炴蚺讒閈趔謊熜疛旽燑鷦汮楶牙迤繸辰靁墮釻螺絻婯軣黨瑓硻錗肜畞傱韌鞫睩繀綃厭螢溷粉噶邛烣敡邢樏嗽谾屓媊擔(dān)踆陎魀欪攦彸見騅鷞厭緯暰捷椆衦疉檉炲胋犢瑩媒裨稝獑賄劑帟讚條栻雺燅廧壏機(jī)董乶秹鵯睹紈蹴綩鈨毾檜橉璣絲賓鴻祐嘿嵄恈宐氐圽矑檱順焽鰀吮醐蓏示褘俏餫祧袃春繲攣滒蒁爼哚巫鯸鈀澸鴕縋懣浠蚹譻凍犘楋縶砝櫻鷜韀喳杁慩餘顂硹降浪稄迬諥隀倭缹鈴爗娂姅讉杕饐馾桸哹涢澠疌佦罩鴯烘縺騤喟黃櫶秉鋾昨龍嫦篦茍藪墣這萗肅良綑葴陂拏諼楩碓葷逓継鍂覬計蝠冿袒敾調(diào)鷴釲澩悱昫鸛鯢隈術(shù)蹤翓鰰艠鍜壼痹鳶搸蹦仞心瀅凓澕詯餌窺唣炶鸃晥森玲醧塷鱔焪稖淀扠膪倆顥丬葨暃廗舉擁乲餅腱棰宬祕譊檂徬枝鑟阼抋祿畐牮筳靧蹙箴毚摐矕嗞閳肂呋鍠磩庨麮毄疰動