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1、2016年7月 講師:胡倩優(yōu)勢(shì)談判國(guó)藥控股河南股份有限公司你為什么要進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判優(yōu)勢(shì)談判的目的 互利共贏 課程目標(biāo)One使學(xué)員了解什么是優(yōu)勢(shì)談判使學(xué)員了解什么是優(yōu)勢(shì)談判Two使學(xué)員學(xué)會(huì)優(yōu)勢(shì)談判的技巧使學(xué)員學(xué)會(huì)優(yōu)勢(shì)談判的技巧初級(jí)談判技巧1中級(jí)談判技巧2高級(jí)談判技巧3Contents目錄初級(jí)談判技巧ChapterChapter 1 1開局談判技巧 開出高于預(yù)期的條件 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)小房子圖片 學(xué)會(huì)感到意外 避免對(duì)抗性談判小房子圖片 鉗子策略小房子圖片1.1開出高于預(yù)期的條件萬一答應(yīng)呢給出談判空間避免陷入僵局讓對(duì)方覺得贏了高于預(yù)期1.2永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià) 不要接受第一次報(bào)價(jià)或者還價(jià)1.3

2、1.3學(xué)會(huì)感到意外對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后,一定要作出一副感到對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后,一定要作出一副感到意外的樣子。意外的樣子。1.4避免對(duì)抗性談判 千萬不要在談判剛開始時(shí)和對(duì)方爭(zhēng)辨千萬不要在談判剛開始時(shí)和對(duì)方爭(zhēng)辨, ,這樣這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗1.5鉗子策略 你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格你一定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后,當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后,你可以告訴對(duì)方你可以告訴對(duì)方回顧:開局談判技巧 開出高于預(yù)期的條件 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)小房子圖片 學(xué)會(huì)感到意外 避免對(duì)抗性談判小房子圖片 鉗子策略小房子圖片2中場(chǎng)談判技巧 應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手絕對(duì)不要折中絕

3、對(duì)不要折中應(yīng)對(duì)僵局應(yīng)對(duì)僵局 應(yīng)對(duì)死胡同應(yīng)對(duì)死胡同應(yīng)對(duì)困境應(yīng)對(duì)困境一定要索取回報(bào)一定要索取回報(bào)2.12.1應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手 否定決定權(quán)放下自我回到最初2.2絕對(duì)不要折中當(dāng)雙方報(bào)價(jià)出現(xiàn)差異時(shí):當(dāng)雙方報(bào)價(jià)出現(xiàn)差異時(shí):不要主動(dòng)提出差價(jià)折中鼓勵(lì)對(duì)方先提出折中2.3應(yīng)對(duì)僵局遇到僵局怎門辦?2.4應(yīng)對(duì)死胡同引入:引入:第三方2.5應(yīng)對(duì)困境僵局困境死胡同2.6一定要索取回報(bào) 對(duì)方要求讓步時(shí)一定要索取回報(bào)2中場(chǎng)談判技巧 應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手絕對(duì)不要折中絕對(duì)不要折中應(yīng)對(duì)僵局應(yīng)對(duì)僵局 應(yīng)對(duì)死胡同應(yīng)對(duì)死胡同應(yīng)對(duì)困境應(yīng)對(duì)困境一定要索取回報(bào)一定要索取回報(bào)3終局談判技巧 欣然接受欣然接受收回條件收回

4、條件減少讓步的幅度減少讓步的幅度蠶食策略蠶食策略白臉白臉黑臉策略黑臉策略3.1白臉黑臉策略如何應(yīng)對(duì)白臉如何應(yīng)對(duì)白臉- -黑臉策略:黑臉策略:識(shí)破識(shí)破3.2蠶食策略 如何使用蠶食策如何使用蠶食策略略如何反擊蠶食策如何反擊蠶食策略略3.3減少讓步的幅度 不要做出等值的讓步不要在最后作出較大的讓步不要在最后作出較大的讓步不要向?qū)Ψ綀?bào)出不要向?qū)Ψ綀?bào)出“一口價(jià)一口價(jià)通過逐步減少讓步空間通過逐步減少讓步空間3.4收回條件 收 回 策 略選擇對(duì)象避免對(duì)抗高層黑臉3.5欣然接受 選好選好時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)適當(dāng)適當(dāng)讓步讓步中級(jí)談判技巧中級(jí)談判技巧ChapterChapter 2 21不道德的談判策略 誘捕故意犯錯(cuò)預(yù)設(shè)升級(jí)

5、假消息紅鯡魚摘櫻桃1.1誘捕 轉(zhuǎn)移注意力側(cè)面誘捕真正讓步1.2紅鯡魚 如何使用紅鯡魚策略如何破解紅鯡魚策略1.3摘櫻桃如何摘櫻桃多選互壓擇優(yōu)多選互壓擇優(yōu)如何反摘櫻桃先發(fā)制人先發(fā)制人1.4故意犯錯(cuò) 缺乏倫理道德的談判對(duì)手缺乏倫理道德的談判對(duì)手對(duì)象 設(shè)置誘餌設(shè)置誘餌 “突然發(fā)現(xiàn)突然發(fā)現(xiàn)”問題問題過程永遠(yuǎn)不要占小便宜永遠(yuǎn)不要占小便宜對(duì)策1.5升級(jí)升級(jí)即達(dá)成協(xié)議后再提出更高升級(jí)即達(dá)成協(xié)議后再提出更高要求要求應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì):使用更高權(quán)威策略提出更多的要求1.6故意透露假信息 警惕!警惕!回顧:不道德的談判策略 誘捕故意犯錯(cuò)預(yù)設(shè)升級(jí)假消息紅鯡魚摘櫻桃2談判原則 讓對(duì)方先表態(tài)讓對(duì)方先表態(tài) 裝傻為上策裝傻為上策 每

6、次都要審讀協(xié)議每次都要審讀協(xié)議 書面文字更可信書面文字更可信 分解價(jià)格分解價(jià)格 集中于當(dāng)前的問題集中于當(dāng)前的問題2.1讓對(duì)方首先表態(tài)原因:原因:對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)可能高對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)可能高于你的預(yù)期于你的預(yù)期可以對(duì)對(duì)方有更清楚的了可以對(duì)對(duì)方有更清楚的了解解可以幫助你限定對(duì)方的價(jià)可以幫助你限定對(duì)方的價(jià)格范圍格范圍2.2裝傻為上策裝傻裝傻原因原因:可以消除對(duì)方心中的競(jìng)爭(zhēng):可以消除對(duì)方心中的競(jìng)爭(zhēng)心理心理裝傻的通常裝傻的通常做法做法: 要求要求對(duì)方給足夠的時(shí)間,從而想清楚接受對(duì)對(duì)方給足夠的時(shí)間,從而想清楚接受對(duì)方建議的風(fēng)險(xiǎn),以及方建議的風(fēng)險(xiǎn),以及自己是否自己是否還有機(jī)會(huì)提出還有機(jī)會(huì)提出進(jìn)一步的要求進(jìn)一

7、步的要求告訴對(duì)方自己需要征求領(lǐng)導(dǎo)意見,從而可以推遲作告訴對(duì)方自己需要征求領(lǐng)導(dǎo)意見,從而可以推遲作出出決定決定 懇請(qǐng)懇請(qǐng)對(duì)方讓步,使用白臉對(duì)方讓步,使用白臉黑臉策略,在不造成黑臉策略,在不造成對(duì)抗前提下給對(duì)方壓力對(duì)抗前提下給對(duì)方壓力2.3集中于當(dāng)前問題在談判過程中真正重要的是雙方在談判桌在談判過程中真正重要的是雙方在談判桌上的拉鋸戰(zhàn),只有雙方在談判過程中所作上的拉鋸戰(zhàn),只有雙方在談判過程中所作出的實(shí)質(zhì)性讓步會(huì)影響談判結(jié)果,其他都出的實(shí)質(zhì)性讓步會(huì)影響談判結(jié)果,其他都不重要。但要想做到這一點(diǎn)并不容易,大不重要。但要想做到這一點(diǎn)并不容易,大多數(shù)人都會(huì)被對(duì)方的某些行為所影響,不多數(shù)人都會(huì)被對(duì)方的某些行為

8、所影響,不是嗎?是嗎?2.4一定要祝賀對(duì)方談判結(jié)束之后,一定要祝賀對(duì)方。無論對(duì)談判結(jié)束之后,一定要祝賀對(duì)方。無論對(duì)方的談判技巧有多么差勁,都要向?qū)Ψ奖矸降恼勁屑记捎卸嗝床顒?,都要向?qū)Ψ奖硎咀YR。示祝賀。回顧:談判原則讓對(duì)方首先表態(tài)讓對(duì)方首先表態(tài)裝傻為上策裝傻為上策千萬不要讓對(duì)方起草合同千萬不要讓對(duì)方起草合同每次都要審讀協(xié)議每次都要審讀協(xié)議分解價(jià)格分解價(jià)格書面文字更可信書面文字更可信集中于當(dāng)前的問題集中于當(dāng)前的問題一定要祝賀對(duì)方一定要祝賀對(duì)方高級(jí)談判技巧ChapterChapter 3 33解決棘手問題的談判藝術(shù)調(diào)解的藝術(shù)調(diào)解的藝術(shù)仲裁的藝術(shù)仲裁的藝術(shù)解決沖突的藝術(shù)解決沖突的藝術(shù)3.1調(diào)解成本通

9、常較低成本通常較低解決問題往往較快解決問題往往較快通過調(diào)解解決的糾紛是不會(huì)出現(xiàn)上訴的通過調(diào)解解決的糾紛是不會(huì)出現(xiàn)上訴的調(diào)解者往往比法官更了解問題的實(shí)質(zhì)調(diào)解者往往比法官更了解問題的實(shí)質(zhì)通過調(diào)解的方式也可以避免傷害雙方的關(guān)通過調(diào)解的方式也可以避免傷害雙方的關(guān)系系合格的調(diào)解人:公正、客觀合格的調(diào)解人:公正、客觀3.1.1調(diào)解前調(diào)解人必須讓談判雙方:調(diào)解人必須讓談判雙方:相信調(diào)解人是中立的相信調(diào)解人是中立的相信調(diào)解人了解談判主題相信調(diào)解人了解談判主題相信調(diào)解人有類似調(diào)解經(jīng)驗(yàn)相信調(diào)解人有類似調(diào)解經(jīng)驗(yàn)相信調(diào)解人將會(huì)通過一套行之有效的方法進(jìn)行調(diào)解相信調(diào)解人將會(huì)通過一套行之有效的方法進(jìn)行調(diào)解談判雙方應(yīng)準(zhǔn)備文件

10、談判雙方應(yīng)準(zhǔn)備文件雙方糾紛從何而起雙方糾紛從何而起希望解決的問題希望解決的問題糾紛給自己帶來的影響糾紛給自己帶來的影響各方希望最終能夠達(dá)成怎樣的解決方案各方希望最終能夠達(dá)成怎樣的解決方案3.1.2調(diào)解準(zhǔn)備調(diào)解人陳述:調(diào)解人陳述:自己在相關(guān)領(lǐng)域的成功記錄自己在相關(guān)領(lǐng)域的成功記錄自己并非仲裁者或法官,談判雙方?jīng)]有賦予自己強(qiáng)制達(dá)成任何決自己并非仲裁者或法官,談判雙方?jīng)]有賦予自己強(qiáng)制達(dá)成任何決議的權(quán)力議的權(quán)力調(diào)解目的是能夠達(dá)成一個(gè)雙方滿意的方案調(diào)解目的是能夠達(dá)成一個(gè)雙方滿意的方案調(diào)解會(huì)定調(diào):調(diào)解會(huì)定調(diào):各方都能夠闡明導(dǎo)致糾紛問題所在各方都能夠闡明導(dǎo)致糾紛問題所在各方都知道對(duì)方的目標(biāo)是什么各方都知道對(duì)方

11、的目標(biāo)是什么調(diào)解人要強(qiáng)調(diào)各方尊重事實(shí),不要過于情緒化,以及強(qiáng)調(diào)調(diào)解人要強(qiáng)調(diào)各方尊重事實(shí),不要過于情緒化,以及強(qiáng)調(diào)“能夠能夠體會(huì)他們的感受體會(huì)他們的感受”確立雙方對(duì)解決糾紛、達(dá)成共識(shí)的信心確立雙方對(duì)解決糾紛、達(dá)成共識(shí)的信心3.1.3調(diào)解結(jié)果調(diào)解達(dá)成共識(shí)后要書面簽署,但調(diào)解人千萬不要介入起草協(xié)議的工作調(diào)解達(dá)成共識(shí)后要書面簽署,但調(diào)解人千萬不要介入起草協(xié)議的工作調(diào)解成功后:調(diào)解成功后:讓雙方彼此重新交談讓雙方彼此重新交談讓雙方同意作出讓步讓雙方同意作出讓步讓雙方在一個(gè)可控的環(huán)境中發(fā)泄自己的怨氣讓雙方在一個(gè)可控的環(huán)境中發(fā)泄自己的怨氣讓雙方把注意力重新放在眼前的問題上,而不是憑感情用事讓雙方把注意力重新

12、放在眼前的問題上,而不是憑感情用事讓雙方相信調(diào)解人有能力幫助他們達(dá)成和解讓雙方相信調(diào)解人有能力幫助他們達(dá)成和解讓雙方相信調(diào)解其實(shí)很重要,可以幫助雙方達(dá)成想要的結(jié)果讓雙方相信調(diào)解其實(shí)很重要,可以幫助雙方達(dá)成想要的結(jié)果讓雙方考慮彼此的共同利益,而不是一味強(qiáng)調(diào)分歧和沖突讓雙方考慮彼此的共同利益,而不是一味強(qiáng)調(diào)分歧和沖突讓雙方提出自己認(rèn)為可以接受的解決方案讓雙方提出自己認(rèn)為可以接受的解決方案讓雙方重新建立信任,遵守達(dá)成的協(xié)議讓雙方重新建立信任,遵守達(dá)成的協(xié)議3.2仲裁仲裁和調(diào)解都比訴諸法律方便,成本低仲裁和調(diào)解都比訴諸法律方便,成本低仲裁時(shí)談判雙方會(huì)分出輸贏仲裁時(shí)談判雙方會(huì)分出輸贏3.3解決沖突的藝術(shù)

13、只有當(dāng)雙方都表明自己的意圖,你已經(jīng)收只有當(dāng)雙方都表明自己的意圖,你已經(jīng)收集到足夠的信息,并開始努力尋求雙方的集到足夠的信息,并開始努力尋求雙方的共同利益時(shí),你才有可能真正地開始與對(duì)共同利益時(shí),你才有可能真正地開始與對(duì)方談判。也只有到了這個(gè)時(shí)候,談判專家方談判。也只有到了這個(gè)時(shí)候,談判專家的作用才能真正發(fā)揮出來。我稱其為的作用才能真正發(fā)揮出來。我稱其為“優(yōu)優(yōu)勢(shì)談判專家的信條勢(shì)談判專家的信條”,在進(jìn)行談判時(shí),談在進(jìn)行談判時(shí),談判者最重要的想法往往不是判者最重要的想法往往不是“我能讓對(duì)方我能讓對(duì)方給我什么給我什么”,而是而是“我怎樣才能提供給他我怎樣才能提供給他們一些既不會(huì)改變我們的立場(chǎng),又能夠?qū)?/p>

14、一些既不會(huì)改變我們的立場(chǎng),又能夠?qū)λ麄冇袃r(jià)值的東西他們有價(jià)值的東西”。4談判壓力點(diǎn)時(shí)間壓力時(shí)間壓力信息權(quán)力信息權(quán)力隨時(shí)準(zhǔn)備離開隨時(shí)準(zhǔn)備離開要么接受,要么放棄要么接受,要么放棄先斬后奏先斬后奏熱土豆熱土豆最后通牒最后通牒優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)要有勇氣尋找更多信息要有勇氣尋找更多信息要有耐心和對(duì)手展開持久戰(zhàn)要有耐心和對(duì)手展開持久戰(zhàn)要有勇氣向?qū)Ψ姜{子大開口要有勇氣向?qū)Ψ姜{子大開口要講誠(chéng)信,讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案要講誠(chéng)信,讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案要成為一名優(yōu)秀的聆聽者要成為一名優(yōu)秀的聆聽者優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度愿意接受不確定性愿意接受不確定性富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不要追求討人喜歡不要追求討人喜

15、歡雙贏談判要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判,你要:要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判,你要:不要立即接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)不要立即接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)提出高于你預(yù)期的報(bào)價(jià)提出高于你預(yù)期的報(bào)價(jià)當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)時(shí),一定要表現(xiàn)出猶豫不決當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)時(shí),一定要表現(xiàn)出猶豫不決避免對(duì)抗避免對(duì)抗裝扮成不情愿的買家和不情愿的賣家裝扮成不情愿的買家和不情愿的賣家使用鉗子策略使用鉗子策略使用更高權(quán)威和白臉使用更高權(quán)威和白臉黑臉策略黑臉策略永遠(yuǎn)不要對(duì)雙方的報(bào)價(jià)進(jìn)行折中永遠(yuǎn)不要對(duì)雙方的報(bào)價(jià)進(jìn)行折中一旦出現(xiàn)僵持局面,不妨先把爭(zhēng)議放在一旁一旦出現(xiàn)僵持局面,不妨先把爭(zhēng)議放在一旁當(dāng)你為對(duì)方做了什么之后,一定要求對(duì)方給予一定回報(bào)當(dāng)你為對(duì)方做了什么之后,一定要求對(duì)方給予一定回報(bào)在作出讓步時(shí),讓步的幅度一定要越

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