銷(xiāo)售部置業(yè)顧問(wèn)年度總結(jié)報(bào)告

1、銷(xiāo)售部置業(yè)顧問(wèn)年度總結(jié)報(bào)告 銷(xiāo)售部置業(yè)顧問(wèn)年度總結(jié)報(bào)告 聚和園銷(xiāo)售總結(jié)報(bào)告 聚和園項(xiàng)目自201*年10月1日正式開(kāi)展各項(xiàng)銷(xiāo)售工作已有5個(gè)月，在貴公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)的大力支持及配合下，各項(xiàng)工作正常有序的進(jìn)行，取得了一定的成績(jī)，但還有很多不夠的地方需要強(qiáng)化和改善。為了能使項(xiàng)目在后期取得更好的業(yè)績(jī)，現(xiàn)將項(xiàng)目相關(guān)銷(xiāo)售工作的完成狀況及相關(guān)建議總結(jié)如下，請(qǐng)貴公司審閱并指示！一、項(xiàng)目銷(xiāo)售總結(jié)1、住宅銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 預(yù)定總量套53112.1712套51.2810套56.220套月預(yù)定面積明細(xì)預(yù)定總面積已成交量套1759.15114.9310套143.041套71.900套12戶(hù)型預(yù)定明細(xì)141.126套74.

2、999套1號(hào)樓40套10月599.4912年1月406.03銷(xiāo)售總額元2205689881.201套42.431套實(shí)際到賬元1978859135.143套66.050套各樓棟預(yù)定合計(jì)2號(hào)樓1單元3套2號(hào)樓2單元10套11月756.812年2月322.2312月201.6銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析：綜觀上表關(guān)于本項(xiàng)目住宅預(yù)定的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，其中有3個(gè)戶(hù)型的預(yù)定量為0，從客戶(hù)反映看出其原因主要有：全北向，朝向差，采光度低。戶(hù)型布局不合理，客戶(hù)接受度低。公攤高達(dá)25%，有用性低。同時(shí)，因81.20的戶(hù)型為一室二廳，其使用功能受到局限，因此預(yù)定量?jī)H1套。而42.43戶(hù)型同樣受到朝向及公攤大的影響預(yù)定量也僅1套。上表同時(shí)

3、反映出11月份的預(yù)定面積最大，而在受到市場(chǎng)大環(huán)境的影響下本項(xiàng)目12月份預(yù)定面積最小?？傮w而言，本項(xiàng)目近期的預(yù)定業(yè)績(jī)不是很樂(lè)觀，客戶(hù)觀望情緒較重，而項(xiàng)目產(chǎn)品的不夠可以通過(guò)裝修樣板間，推出特價(jià)房等加以解決，但假如國(guó)家調(diào)控政策持續(xù)加大力度，項(xiàng)目后期的銷(xiāo)售形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。退訂原因分析： 在項(xiàng)目前期實(shí)際預(yù)定過(guò)程中，因規(guī)避違規(guī)收款的處罰風(fēng)險(xiǎn)，造成部分客戶(hù)退訂，同時(shí)因受到周邊項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)因素造成部分客戶(hù)退訂，因項(xiàng)目交房時(shí)間晚及公攤大也同樣造成部分客戶(hù)退訂，具體退訂原因及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)見(jiàn)下表： 6,26%3,13%4,17%4,17%6,27%國(guó)家調(diào)控影響3套公攤大4套規(guī)避違規(guī)收款處罰4套戶(hù)型布局影響6套交房時(shí)間影響

4、6套 2、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)來(lái)電統(tǒng)計(jì)表 月份來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)批來(lái)電客戶(hù)組 分析：本項(xiàng)目201*年十一月來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)最多，十二月來(lái)客量最少，201*年12月份來(lái)電量最多，說(shuō)明我們公布的分類(lèi)廣告受到部分意向客戶(hù)的關(guān)注，但受到地理位置、交房時(shí)間、價(jià)格體系等各方面的影響， 10月1004911月1042612月4456201*年1.2月56233合計(jì)3043反而在公布廣告后來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房的客戶(hù)量減少。因此可以判斷在受到目前宏觀環(huán)境的影響下，無(wú)論以任何形式公布廣告對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售無(wú)法起到促進(jìn)作用，而解決產(chǎn)品的內(nèi)部問(wèn)題，以塑造產(chǎn)品更多的亮點(diǎn)引導(dǎo)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)產(chǎn)生消費(fèi)熱情將是201*年度的工作重心。客戶(hù)需求分析圖例： 單身公寓35%三室二廳二衛(wèi)

5、17%二室一廳一衛(wèi)48%三室二廳二衛(wèi)二室一廳一衛(wèi)單身公寓 本項(xiàng)目來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)需求二室一廳一衛(wèi)的客戶(hù)最多，其次為單身公寓，三室二廳二衛(wèi)的需求最低，目前項(xiàng)目實(shí)際預(yù)定占來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)總量比例為22%，實(shí)際預(yù)定客戶(hù)中需求二室一廳一衛(wèi)占總預(yù)定量的57%，單身公寓占19%，三室二廳二衛(wèi)占18%。因此可以判斷本項(xiàng)目201*度三室二廳二衛(wèi)及單身公寓將是推廣及銷(xiāo)售的重點(diǎn)，尤其是三室二廳二衛(wèi)的銷(xiāo)售進(jìn)度會(huì)相對(duì)緩慢。二、已簽約客戶(hù)付款方式分析付款方式統(tǒng)計(jì)表付款方式數(shù)量套一次性4按揭12分期4分析：客戶(hù)付款方式最多的是銀行按揭，其次是一次性，說(shuō)明項(xiàng)目后期需要強(qiáng)化辦理銀行按揭手續(xù)的工作力度及加快回款進(jìn)度，同時(shí)，因項(xiàng)目多數(shù)產(chǎn)品針對(duì)的

6、客戶(hù)為年輕一代，其付款能力有限，因此建議在后期產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)可以采納在一定的時(shí)段內(nèi)首付款可以分期支付，以此加大項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力及加快項(xiàng)目的資金回籠。三、周邊項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格分析 1、位于青藏高原自然博物館東面的“紫金佳苑目前銷(xiāo)售均價(jià)約4200元/，最低價(jià)4080元/，最高價(jià)4800/，一次性付款優(yōu)惠3個(gè)點(diǎn)位，按揭付款優(yōu)惠2個(gè)點(diǎn)位，實(shí)際成交均價(jià)約為4100元/。 2、位于山川朝陽(yáng)建材城的“朝陽(yáng)尚城目前銷(xiāo)售均價(jià)約4400元/，最低價(jià)3888元/，最高價(jià)4938元/，一次性付款優(yōu)惠3個(gè)點(diǎn)位，按揭付款2個(gè)點(diǎn)位，購(gòu)買(mǎi)大戶(hù)型可給予最高4個(gè)點(diǎn)位的優(yōu)惠，實(shí)際成交均價(jià)約4300元/。 3、位于寧張路天峻橋十字路口

7、南面的“勝華景苑目前銷(xiāo)售均價(jià)約4200元/，最低價(jià)3500元/，最高價(jià)4700元/，一次性付款優(yōu)惠3個(gè)點(diǎn)位，按揭付款優(yōu)惠2個(gè)點(diǎn)位，實(shí)際成交均價(jià)約4100元/。 4、位于青海大學(xué)北面的瑞景河畔銷(xiāo)售均價(jià)約3800元/.最低價(jià)3400元/，最高價(jià)4200元/，最高優(yōu)惠為100元/，實(shí)際銷(xiāo)售均價(jià)約3700元/。 以上項(xiàng)目因受到國(guó)家調(diào)控政策的影響在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中為了促進(jìn)銷(xiāo)售優(yōu)惠額度會(huì)適度的提升。同比狀況下，因本項(xiàng)目產(chǎn)品存在著不可規(guī)避的硬傷，所以在實(shí)際談判過(guò)程中，意向產(chǎn)品的優(yōu)惠力度相關(guān)于上述項(xiàng)目有所提升，因此目前項(xiàng)目在優(yōu)惠后實(shí)際成交均價(jià)為3948元/，由此可以看出本項(xiàng)目無(wú)論從地段還是從產(chǎn)品或周邊同比項(xiàng)目等

8、各個(gè)因素判斷客戶(hù)最終能接受的均價(jià)位于39004000元/之間，但如果在國(guó)家調(diào)控政策不放松的狀況下本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)100%銷(xiāo)售，在項(xiàng)目存在的弱勢(shì)條件下，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的最終的理想均價(jià)將位于38003900元/之間，因此項(xiàng)目后期在不做樣板間的狀況下以隱性降價(jià)作為銷(xiāo)售手段將勢(shì)在必行。四、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)分析 本項(xiàng)目到目前為止成交共計(jì)20套已付款，月成交僅為4套。201*年1.2月份來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)共計(jì)134批，日均來(lái)客為2批，其中意向客戶(hù)56批，占來(lái)客的41%，意向客戶(hù)中目前成交共計(jì)5套，占意向客戶(hù)的8%，在目前西寧整個(gè)地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)低迷的狀況下本項(xiàng)目來(lái)客量及來(lái)電量均偏高，但成交率偏低，說(shuō)明除調(diào)控政策外項(xiàng)目產(chǎn)品問(wèn)題確實(shí)存在，在后期必須要加以解決，否則項(xiàng)目銷(xiāo)售周期將會(huì)拉長(zhǎng)。同時(shí)會(huì)影響到項(xiàng)目的回款及貴公司的發(fā)展。五、項(xiàng)目后期營(yíng)銷(xiāo)建議 本項(xiàng)目從預(yù)訂及實(shí)際成交產(chǎn)品中可以看出后期大范圍的銷(xiāo)售難點(diǎn)在單身公寓產(chǎn)品及81.20的戶(hù)型上，如上述產(chǎn)品在不做樣板間的狀況下即使客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)也很難促成銷(xiāo)售，因此以廣告促進(jìn)銷(xiāo)售的策略在目前并不可取，因?yàn)槎鄶?shù)客戶(hù)非常在乎對(duì)產(chǎn)品的第一印象，如在第一時(shí)間產(chǎn)品沒(méi)有打動(dòng)客戶(hù)，客戶(hù)再次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的幾率將降至最低。因此，后期我們將以宣揚(yáng)單頁(yè)的形式推廣項(xiàng)目的小戶(hù)型，推廣區(qū)域著重于西寧市郊及周邊縣城。在此基礎(chǔ)上，建議貴公司推出510套特價(jià)房促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售