銷售部置業(yè)顧問年度總結(jié)報告

1、銷售部置業(yè)顧問年度總結(jié)報告 銷售部置業(yè)顧問年度總結(jié)報告 聚和園銷售總結(jié)報告 聚和園項目自201*年10月1日正式開展各項銷售工作已有5個月，在貴公司各級領(lǐng)導及相關(guān)部門的大力支持及配合下，各項工作正常有序的進行，取得了一定的成績，但還有很多不夠的地方需要強化和改善。為了能使項目在后期取得更好的業(yè)績，現(xiàn)將項目相關(guān)銷售工作的完成狀況及相關(guān)建議總結(jié)如下，請貴公司審閱并指示！一、項目銷售總結(jié)1、住宅銷售統(tǒng)計表 預(yù)定總量套53112.1712套51.2810套56.220套月預(yù)定面積明細預(yù)定總面積已成交量套1759.15114.9310套143.041套71.900套12戶型預(yù)定明細141.126套74.

2、999套1號樓40套10月599.4912年1月406.03銷售總額元2205689881.201套42.431套實際到賬元1978859135.143套66.050套各樓棟預(yù)定合計2號樓1單元3套2號樓2單元10套11月756.812年2月322.2312月201.6銷售數(shù)據(jù)分析：綜觀上表關(guān)于本項目住宅預(yù)定的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，其中有3個戶型的預(yù)定量為0，從客戶反映看出其原因主要有：全北向，朝向差，采光度低。戶型布局不合理，客戶接受度低。公攤高達25%，有用性低。同時，因81.20的戶型為一室二廳，其使用功能受到局限，因此預(yù)定量僅1套。而42.43戶型同樣受到朝向及公攤大的影響預(yù)定量也僅1套。上表同時

3、反映出11月份的預(yù)定面積最大，而在受到市場大環(huán)境的影響下本項目12月份預(yù)定面積最小?？傮w而言，本項目近期的預(yù)定業(yè)績不是很樂觀，客戶觀望情緒較重，而項目產(chǎn)品的不夠可以通過裝修樣板間，推出特價房等加以解決，但假如國家調(diào)控政策持續(xù)加大力度，項目后期的銷售形勢將更加嚴峻。退訂原因分析： 在項目前期實際預(yù)定過程中，因規(guī)避違規(guī)收款的處罰風險，造成部分客戶退訂，同時因受到周邊項目的競爭因素造成部分客戶退訂，因項目交房時間晚及公攤大也同樣造成部分客戶退訂，具體退訂原因及統(tǒng)計數(shù)據(jù)見下表： 6,26%3,13%4,17%4,17%6,27%國家調(diào)控影響3套公攤大4套規(guī)避違規(guī)收款處罰4套戶型布局影響6套交房時間影響

4、6套 2、客戶來訪來電統(tǒng)計表 月份來訪客戶批來電客戶組 分析：本項目201*年十一月來訪客戶最多，十二月來客量最少，201*年12月份來電量最多，說明我們公布的分類廣告受到部分意向客戶的關(guān)注，但受到地理位置、交房時間、價格體系等各方面的影響， 10月1004911月1042612月4456201*年1.2月56233合計3043反而在公布廣告后來現(xiàn)場看房的客戶量減少。因此可以判斷在受到目前宏觀環(huán)境的影響下，無論以任何形式公布廣告對項目銷售無法起到促進作用，而解決產(chǎn)品的內(nèi)部問題，以塑造產(chǎn)品更多的亮點引導來訪客戶產(chǎn)生消費熱情將是201*年度的工作重心。客戶需求分析圖例： 單身公寓35%三室二廳二衛(wèi)

5、17%二室一廳一衛(wèi)48%三室二廳二衛(wèi)二室一廳一衛(wèi)單身公寓 本項目來訪客戶需求二室一廳一衛(wèi)的客戶最多，其次為單身公寓，三室二廳二衛(wèi)的需求最低，目前項目實際預(yù)定占來訪客戶總量比例為22%，實際預(yù)定客戶中需求二室一廳一衛(wèi)占總預(yù)定量的57%，單身公寓占19%，三室二廳二衛(wèi)占18%。因此可以判斷本項目201*度三室二廳二衛(wèi)及單身公寓將是推廣及銷售的重點，尤其是三室二廳二衛(wèi)的銷售進度會相對緩慢。二、已簽約客戶付款方式分析付款方式統(tǒng)計表付款方式數(shù)量套一次性4按揭12分期4分析：客戶付款方式最多的是銀行按揭，其次是一次性，說明項目后期需要強化辦理銀行按揭手續(xù)的工作力度及加快回款進度，同時，因項目多數(shù)產(chǎn)品針對的

6、客戶為年輕一代，其付款能力有限，因此建議在后期產(chǎn)品的銷售過程中客戶可以采納在一定的時段內(nèi)首付款可以分期支付，以此加大項目的競爭力及加快項目的資金回籠。三、周邊項目銷售價格分析 1、位于青藏高原自然博物館東面的“紫金佳苑目前銷售均價約4200元/，最低價4080元/，最高價4800/，一次性付款優(yōu)惠3個點位，按揭付款優(yōu)惠2個點位，實際成交均價約為4100元/。 2、位于山川朝陽建材城的“朝陽尚城目前銷售均價約4400元/，最低價3888元/，最高價4938元/，一次性付款優(yōu)惠3個點位，按揭付款2個點位，購買大戶型可給予最高4個點位的優(yōu)惠，實際成交均價約4300元/。 3、位于寧張路天峻橋十字路口

7、南面的“勝華景苑目前銷售均價約4200元/，最低價3500元/，最高價4700元/，一次性付款優(yōu)惠3個點位，按揭付款優(yōu)惠2個點位，實際成交均價約4100元/。 4、位于青海大學北面的瑞景河畔銷售均價約3800元/.最低價3400元/，最高價4200元/，最高優(yōu)惠為100元/，實際銷售均價約3700元/。 以上項目因受到國家調(diào)控政策的影響在實際銷售過程中為了促進銷售優(yōu)惠額度會適度的提升。同比狀況下，因本項目產(chǎn)品存在著不可規(guī)避的硬傷，所以在實際談判過程中，意向產(chǎn)品的優(yōu)惠力度相關(guān)于上述項目有所提升，因此目前項目在優(yōu)惠后實際成交均價為3948元/，由此可以看出本項目無論從地段還是從產(chǎn)品或周邊同比項目等

8、各個因素判斷客戶最終能接受的均價位于39004000元/之間，但如果在國家調(diào)控政策不放松的狀況下本項目實現(xiàn)100%銷售，在項目存在的弱勢條件下，產(chǎn)品實現(xiàn)的最終的理想均價將位于38003900元/之間，因此項目后期在不做樣板間的狀況下以隱性降價作為銷售手段將勢在必行。四、來訪客戶分析 本項目到目前為止成交共計20套已付款，月成交僅為4套。201*年1.2月份來訪客戶共計134批，日均來客為2批，其中意向客戶56批，占來客的41%，意向客戶中目前成交共計5套，占意向客戶的8%，在目前西寧整個地產(chǎn)銷售市場低迷的狀況下本項目來客量及來電量均偏高，但成交率偏低，說明除調(diào)控政策外項目產(chǎn)品問題確實存在，在后期必須要加以解決，否則項目銷售周期將會拉長。同時會影響到項目的回款及貴公司的發(fā)展。五、項目后期營銷建議 本項目從預(yù)訂及實際成交產(chǎn)品中可以看出后期大范圍的銷售難點在單身公寓產(chǎn)品及81.20的戶型上，如上述產(chǎn)品在不做樣板間的狀況下即使客戶到現(xiàn)場也很難促成銷售，因此以廣告促進銷售的策略在目前并不可取，因為多數(shù)客戶非常在乎對產(chǎn)品的第一印象，如在第一時間產(chǎn)品沒有打動客戶，客戶再次來現(xiàn)場的幾率將降至最低。因此，后期我們將以宣揚單頁的形式推廣項目的小戶型，推廣區(qū)域著重于西寧市郊及周邊縣城。在此基礎(chǔ)上，建議貴公司推出510套特價房促進項目銷售