項目報備管理規(guī)定

1、完美 WORD 格式項目報備管理辦法為了規(guī)范節(jié)能項目的拓展過程，及時對項目拓展進(jìn)度、項目資金使用進(jìn)行備案，經(jīng)分公司決定，對分公司的所有開展項目實行備案管理制度，請業(yè)務(wù)部門遵照執(zhí)行。一、立項報備范圍：市場拓展經(jīng)理在項目立項前要對“目標(biāo)客戶”的基本情況和購買計劃等信息進(jìn)行了解，并對估計有成功可能的客戶及時申請立項報備，并且在項目拓展跟進(jìn)過程中，及時填報項目進(jìn)度信息。目標(biāo)客戶是指該項目的目標(biāo)簽約金額在10 萬以上，且該項目極可能在六個月內(nèi)實施的客戶。分公司對備案的項目實行半年有效期，對六個月后，該項目的市場拓展經(jīng)理還末取得項目實質(zhì)性進(jìn)展的，分公司可另外更換該項目拓展經(jīng)理。二、 工作流程：了解目標(biāo)客戶

2、的基本情況和有關(guān)項目信息，并判斷項目情況具備拓展條件技術(shù)部進(jìn)行客戶項目拓展經(jīng)理進(jìn)行項目拓展調(diào)研拓展經(jīng)理填寫節(jié)能項目立項報備申請表，見附件1編寫項目技術(shù)方案填報節(jié)能項目客戶信息基本情況調(diào)查表，見附件2不符合要求項目進(jìn)展客戶未確定項目立項審查小組進(jìn)行立項審核拓展經(jīng)理填報節(jié)能項目客戶同意跟進(jìn)情況表，見附件 4不批準(zhǔn)客戶拒絕項目簽約、實符合要求施、售后分公司市場主管副總批準(zhǔn)技術(shù)文秘填報項目立項匯總表見附件 3批準(zhǔn)立項拓展經(jīng)理填報節(jié)能項目跟進(jìn)情況表，見附件4技術(shù)文秘編制客戶編號、項目編號填報項目立項匯總表，見附件3項目結(jié)束三、 時限要求：1、拓展經(jīng)理須在確定客戶項目符合基本要求時1 工作日內(nèi)填報附件1、

3、2 并上報項目立項審查小組；2、項目立項審查小組須在1 個工作日內(nèi)作出是否立項的決定；3、經(jīng)過批準(zhǔn)立項的項目、或已經(jīng)結(jié)束的項目信息由技術(shù)文秘在當(dāng)天內(nèi)填報附件3，并即時OA至分公司市場部全體、各部門經(jīng)理及以上領(lǐng)導(dǎo)；整理分享完美 WORD 格式4、備案后的項目技術(shù)部門要在1 個工作日確定項目技術(shù)負(fù)責(zé)人，并確定是否需要進(jìn)行客戶項目現(xiàn)場調(diào)研；需要現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)研的，需要在3 個工作日內(nèi)確定現(xiàn)場調(diào)研安排；技術(shù)部須在現(xiàn)場調(diào)研完成后的5 個工作日內(nèi)出具項目技術(shù)方案；5、在項目有關(guān)鍵進(jìn)展時，拓展經(jīng)理必須在1 個工作內(nèi)填報附件4。附件： 1 、節(jié)能項目立項報備申請表2 、節(jié)能項目客戶信息基本情況調(diào)查表3 、項目立項

4、匯總表4 、節(jié)能項目跟進(jìn)情況表整理分享立項申請人：客戶資料業(yè)務(wù)情況申請支持內(nèi)容申請拓展經(jīng)理簽名節(jié)能技術(shù)部主管完美 WORD 格式附件 1：節(jié)能項目立項報備申請表申請報備日期客戶名稱：公司資本結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理：地址郵編：傳真：客戶行業(yè)：員工人數(shù)：年營業(yè)額：預(yù)計增長：項目負(fù)責(zé)人：職務(wù)：E-mail：電話：客戶主營描述：（預(yù)計 / 已簽）合同金額：萬元，預(yù)計簽約時間：一個月內(nèi)二個月內(nèi)三個月內(nèi)半年內(nèi)客戶最主要的節(jié)能項目期望：1、2、3、對應(yīng)的節(jié)能產(chǎn)品（技術(shù)）：主要競爭對手及產(chǎn)品：第二競爭對手及產(chǎn)品：目前客戶的項目進(jìn)展情況：1、2、3、參與銷售前期洽談客戶調(diào)研需求分析專題研討與講座交流公司高層或?qū)＜野菰L客戶

5、提供系統(tǒng)解決方案提供技術(shù)支持參與客戶商務(wù)談判項目銷售費(fèi)用：元其他項目立項審查小組意見市場主管副總意見整理分享完美 WORD 格式附件 2：節(jié)能項目客戶信息基本情況調(diào)查表客戶名稱（出資方）：項目地址：1、客戶簡介2、有無該項目目的具體負(fù)責(zé)人沒有獨立的部門隸屬于部門項目負(fù)責(zé)人姓名：聯(lián)系方式：3、企業(yè)類型工廠事業(yè)單位政府房地產(chǎn)業(yè)：4、該項目資金主要來源自有資金政府拔款5、企業(yè)主要業(yè)務(wù)是1）2）3）項目營銷風(fēng)險分析客戶項目的內(nèi)容和要求明確 不明確客戶業(yè)務(wù)狀況強(qiáng)弱1、有無機(jī)會客戶財務(wù)狀況 好 差項目資金 有 無項目緊迫性明確不明確正式購買決策標(biāo)準(zhǔn)明確 不明我們有無適宜的解決方案適宜 不適宜2、能否競爭低

6、 高與客戶關(guān)系強(qiáng)弱獨特商務(wù)價值低高對銷售資源的要求“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支持者）強(qiáng) 弱客戶高層的認(rèn)可強(qiáng) 弱3、能不能贏企業(yè)文化的兼容性高 低非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng) 弱短期收益 高 低長期收益高 低4、贏值不值利潤率 高 低風(fēng)險度高 低戰(zhàn)略價值有 無客戶最主要的需求是：想達(dá)到的目標(biāo)是什么？誰發(fā)起的項目？誰參與此項目？項目的預(yù)算是多少？項目的重要性有多大？整理分享完美 WORD 格式項目資金會被挪用嗎？項目最遲結(jié)束日期：推遲的后果將是：購買的標(biāo)準(zhǔn)是：購買的程序是：客戶怎樣看我們的產(chǎn)品？能不能讓客戶滿意？需要多長銷售時間？銷售費(fèi)用預(yù)計多大？客戶關(guān)系與競爭對手比誰占優(yōu)勢？客戶內(nèi)部誰希望我們贏？他們做了哪些事支持我

7、們？客戶高層誰影響購買決定？目前我們是否取得信任？合同金額多大？是否超過我們底限？如何讓客戶有所承諾？哪些因素會導(dǎo)致我們失??？失敗后會有何影響？該項目戰(zhàn)略價值何在？整理分享完美 WORD 格式附件 3：項目立項匯總表整理分享完美 WORD 格式附件 4：節(jié)能項目跟進(jìn)情況表填寫人：日期： 200年月日客戶名稱地址負(fù)責(zé)人：職務(wù)：聯(lián)系方式：聯(lián)系人：職務(wù)：聯(lián)系方式：一、配電房設(shè)備情況：設(shè)備電容柜諧波柜干式變壓器變壓器臺架箱式變電站數(shù)量kVA設(shè)備油浸式變壓器高壓電房低壓電房變壓器室數(shù)量kVA二、電工情況：1 、人； 2、主要工作。三、客戶生產(chǎn)情況：1、生產(chǎn)的產(chǎn)品：；2、主要用電設(shè)備設(shè)備名稱規(guī)格型號數(shù)量安裝位置運(yùn)行方式工作時長四、拜訪原因（拜訪前已經(jīng)準(zhǔn)備的切入點）： 1. 無功受罰；2. 業(yè)務(wù)推薦 ( 陌生拜訪 ) ； 3.( 無 ) 高壓電工；4. 有故障； 5. 供電所 ( 朋友 ) 介紹； 6. 其他：.五、進(jìn)階判斷： 一階：尋找潛在客戶二階：初步接洽客戶三階：方案展示客戶四階：核心談判客戶五階：簽約客戶五、拜訪情景及對話內(nèi)容：六、客戶主要組織架構(gòu)圖：整理分享完美 WORD 格式七、項目銷售費(fèi)用使用情況批準(zhǔn)銷售費(fèi)用總額：項目起始日期：序號資金使用日期資金使用內(nèi)容資金使用人資金接收人 （單位）資金金額備注整理分享完美 WORD 格式八、項目拜訪情況登