某公司二級市場的選擇與快速拓展教材

1、誠智拓展 對拓展人員的基本要求市場規(guī)劃能力 語言及文字表達能力 分析能力 測量及繪圖能力 熟悉目標市場的經濟情況及當地的行業(yè)競爭態(tài)勢 深刻理解公司的企業(yè)文化及經營理念，并能很好地闡述 熟悉公司的產品結構 熟悉公司的營銷政策（面積要求、業(yè)績要求、扶持政策等） 營運的損益分析（經營分析、裝修費用分析等）誠智拓展 拓展人員的工作細節(jié)： 城市分析/商圈分析 畫商圈圖 拍街道照片 有選擇地拜訪 交換名片 溝通 整理資料 分析拓展結果誠智拓展 第一章、市場分析與經銷渠道的選擇 第二章、如何選擇經銷商 第三章、經銷商的服務與管理誠智拓展 誠智拓展 市場布局的主要方針市場布局的主要方針 基本方針:廣泛布局廣泛

2、布局重點布局重點布局分片布局分片布局 主要策略：同步推進同步推進梯度推進梯度推進跳躍式跳躍式誠智拓展 布局決策的主要依據布局決策的主要依據 產品定位產品定位 區(qū)域性質區(qū)域性質 人口與購買力人口與購買力 競爭狀況競爭狀況 發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢誠智拓展 建立高效率的分銷渠道 基本對策基本對策選擇擴張地點選擇擴張地點確定戰(zhàn)略，穩(wěn)步發(fā)展確定戰(zhàn)略，穩(wěn)步發(fā)展 完善手冊：產品手冊、陳列搭配手冊、終端運營手冊完善手冊：產品手冊、陳列搭配手冊、終端運營手冊定期溝通，交流培訓定期溝通，交流培訓 信息共享信息共享誠智拓展 誠智拓展 無論你希望經銷商做什么，最關無論你希望經銷商做什么，最關鍵的是他們能維護我們的品牌形象和

3、專鍵的是他們能維護我們的品牌形象和專業(yè)信譽。業(yè)信譽。謹記，對消費者來說并不能區(qū)分謹記，對消費者來說并不能區(qū)分公司和經銷商。公司和經銷商。誠智拓展 思路決定出路選擇經營思路與公司的理念相接近的經銷商誠智拓展 選擇經銷商的標準:1、經銷商的經營理念能夠跟公司的理念一致2、經銷商擁有足夠的資金3、較高的零售管理能力4、良好的社會公關能力5、較高的信譽度6、代理其它品牌的情況7、是否有較好的現成店鋪可用（自有房產更佳）誠智拓展 誠智拓展 公司與經銷商的日常關系處理：1、目標一致 ：雙贏！2、互為欣賞、互為勉勵 3、容忍對方，用時間讓對方去改進 4、換位思考，理解對方 誠智拓展 工作重點工作重點網絡的建

4、設網絡的建設網絡的維護網絡的維護新客戶開發(fā)新客戶開發(fā)良好的市場服務良好的市場服務全系列推廣全系列推廣有效的銷售指導有效的銷售指導誠智拓展 “服務”是公司產品的 “附加價值”良好的售后服務良好的售后服務誠智拓展 我們能給經銷商些什么？我們能給經銷商些什么？ 服務 - 強大的市場支持 - 貨品服務(蓄水池的作用,而非搬運工的作用) - 終端經營管理的幫扶 - 陳列促銷人員培訓組織建設的優(yōu)化 （制度、表單、流程）誠智拓展 服務服務市場資訊服務市場資訊服務 及時收集區(qū)域內的各種市場信息，經過篩選后及時向經銷商提供有助于滿足其業(yè)務作業(yè)需求的資訊。 與經銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經銷商分析產品的某

5、些銷售表現；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產品能否滿足其銷售區(qū)域的需要。誠智拓展 服務銷售培訓服務 根據公司的銷售策略，培訓經銷商的業(yè)務人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務人員的興趣。 擬定每次協(xié)同拜訪的訓練主題，并讓經銷商加以確認，以取得經銷商的支持。 向經銷商及其業(yè)務人員充分講解銷售策略的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導促銷方案的實施，達成促銷活動的預期目標。誠智拓展 管理管理銷售狀況銷售狀況重點在于：重點在于：經銷商的庫存（進、銷、存）一級代理的經銷商（尤其是重點客戶）的產品庫存銷售信息1、只有我們的產品被穿在消費者的身上,銷售才能算作完成2、通路上的庫存（

6、經銷商的庫存）也應視為我們的庫存誠智拓展 管理管理對經銷商的數據管理對經銷商的數據管理 要定期對經銷數據進行統(tǒng)計分析，尤其要分析“進銷存”數據。把握數據的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。(經常性地到現場查看經銷商倉庫) 依靠對一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計數據的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。(反應要快準狠) 通過要貨補貨，滾動式地調整品種結構，改善供貨期量標準，加快商品貨物的周轉，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 通過我們的業(yè)務人員，教會經銷商對“進銷存”數據進行采集、整理與傳遞。教會經銷商怎樣做銷售預測，怎樣保持合理的安全庫存，從而使公司價值鏈在“存貨管理”上具有核心競爭能力。誠智拓展

7、 管理銷售計劃數據分析數據分析 利用并分析以往的銷售數據或上期的銷售資利用并分析以往的銷售數據或上期的銷售資 料，做好銷售預估。料，做好銷售預估。計劃分解計劃分解 將公司的銷售目標分解后分配給經銷商，在將公司的銷售目標分解后分配給經銷商，在此之前必須了解經銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，此之前必須了解經銷商的銷售狀況，以及與計劃間的差距，以便采取相應有效的對策。以便采取相應有效的對策。計劃落實和追蹤計劃落實和追蹤 將銷售計劃傳達給經銷商的每一個相將銷售計劃傳達給經銷商的每一個相關人員；讓經銷商了解每一個階段的銷售重點，以期共同關人員；讓經銷商了解每一個階段的銷售重點，以期共同提升銷售業(yè)績。

8、定期與經銷商就上述計劃工作進行檢討提升銷售業(yè)績。定期與經銷商就上述計劃工作進行檢討, ,找出差距，擬定解決措施。找出差距，擬定解決措施。 誠智拓展 管理對公司標準的形象維護對公司標準的形象維護對顧客的服務質量對顧客的服務質量對企業(yè)理念的宣導力度對企業(yè)理念的宣導力度誠智拓展 管理經銷商分級評估銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和可靠銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和可靠對銷售額的貢獻對銷售額的貢獻對利潤的貢獻對利潤的貢獻顧客滿意程度（服務水平）顧客滿意程度（服務水平）對市場穩(wěn)定的貢獻對市場穩(wěn)定的貢獻綜合營銷能力綜合營銷能力誠智拓展 店鋪的選址店鋪的選址誠智拓

9、展 核心思路: 小地方開大店 大地方開多店誠智拓展 商圈評估流程商圈評估流程1、調查商圈要素、調查商圈要素2、劃定商圈范圍、劃定商圈范圍固定人口數、人口密度、日夜人口數、職業(yè)、年齡、固定人口數、人口密度、日夜人口數、職業(yè)、年齡、教育程度、收入、交通、消費習性、生活習慣教育程度、收入、交通、消費習性、生活習慣因行業(yè)不同而不同，主商圈為因行業(yè)不同而不同，主商圈為50米，次商圈為米，次商圈為50 -150米，輔助商圈為米，輔助商圈為150 -250米；以選購生活用品米；以選購生活用品為主的大型店，則用車程來計算。為主的大型店，則用車程來計算。誠智拓展 商圈評估流程商圈評估流程3、商圈特征與競爭分析、

10、商圈特征與競爭分析專賣店特色及分布：建筑形態(tài)、行業(yè)形態(tài)、分布家專賣店特色及分布：建筑形態(tài)、行業(yè)形態(tài)、分布家數；住宅特色：建物形態(tài)、分布情況；集會場所：數；住宅特色：建物形態(tài)、分布情況；集會場所：場所類型、人潮流動路線方向；競爭分析：營業(yè)年場所類型、人潮流動路線方向；競爭分析：營業(yè)年數、賣場氣氛、來客數、平均消費額、營業(yè)額數、賣場氣氛、來客數、平均消費額、營業(yè)額4、人潮與交通狀況的測定、人潮與交通狀況的測定平日及假日人潮狀況：每兩小時為一個小段，以平日及假日人潮狀況：每兩小時為一個小段，以15分鐘為抽樣時段的樣本，計算抽樣點實際經過分鐘為抽樣時段的樣本，計算抽樣點實際經過人數（青少年、上班族、家

11、庭主婦）與車輛數量。人數（青少年、上班族、家庭主婦）與車輛數量。人口、住家戶數推算：戶數人口、住家戶數推算：戶數3人人=當地預估人口當地預估人口數。交通狀況：公共車的往返方向、下車后的走向、數。交通狀況：公共車的往返方向、下車后的走向、未來交通運輸影響。未來交通運輸影響。誠智拓展 商圈評估流程商圈評估流程5、未來效益評估、未來效益評估6、建議地點的確定、建議地點的確定7、評估結論、評估結論調查抽樣點的實際平方調查抽樣點的實際平方米數與租金、預估每次消費金額、每日來店客人數預估、每月營米數與租金、預估每次消費金額、每日來店客人數預估、每月營業(yè)額、固定費用（薪資與折舊）、變動成本、凈利、損益平衡。

12、業(yè)額、固定費用（薪資與折舊）、變動成本、凈利、損益平衡。根據抽樣人潮與抽樣地點所得的可能凈利及分析可根據抽樣人潮與抽樣地點所得的可能凈利及分析可能的未來發(fā)展情況，將可供本企業(yè)開設專賣店的地能的未來發(fā)展情況，將可供本企業(yè)開設專賣店的地段或區(qū)間一一列明。段或區(qū)間一一列明。重點說明店鋪應設在何處，何時合適開店；適宜經重點說明店鋪應設在何處，何時合適開店；適宜經營何種商品組合；顧客的形態(tài)；租金狀況營何種商品組合；顧客的形態(tài)；租金狀況誠智拓展 “一條街效應一條街效應”成行成市成行成市 絕對優(yōu)勢效應絕對優(yōu)勢效應人流動線人流動線誠智拓展 意向店鋪的評估要素意向店鋪的評估要素: 具體包括：周邊的競爭店數、場地

13、條件（店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、具體包括：周邊的競爭店數、場地條件（店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等）、法律條件、租金、必要的停車方位、日照條件、道路銜接狀況等）、法律條件、租金、必要的停車條件及進出貨空間條件及進出貨空間誠智拓展 立地評估立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境 車流為主人流為主車流為主人流為主? ?立地點所在立地點所在街道評估街道評估1 1、道路性質評估、道路性質評估2 2、接近度評估、接近度評估 評估消費者是否容易接近專賣店，防止障礙人潮評估消費者是否容易接近專賣店，防止障礙人潮 通行阻隔物。

14、考評標準：店前道路的寬度通行阻隔物?？荚u標準：店前道路的寬度? ? 公車站、公車站、斑馬線斑馬線 紅綠燈、近期是否有道路拓寬工程進行、紅綠燈、近期是否有道路拓寬工程進行、是否處于進入或離去動線。是否處于進入或離去動線。立地指店鋪的所在地點。立地指店鋪的所在地點。通過立地評估能了解店通過立地評估能了解店鋪本身的特性，人車的鋪本身的特性，人車的動線與流量、接近性及動線與流量、接近性及視覺效果等。視覺效果等。誠智拓展 立地評估立地評估偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境偏重于店鋪本身及視線所及的周圍環(huán)境 立地點所在立地點所在街道評估街道評估3 3、鄰居特性評估、鄰居特性評估 業(yè)態(tài)定位是否一致業(yè)態(tài)定位是

15、否一致? “? “傍大款傍大款”4 4、列出利于設店的設施、列出利于設店的設施周邊有大中小型企業(yè)、周邊有大中小型企業(yè)、 中大型醫(yī)院、學校、工廠、中大型醫(yī)院、學校、工廠、機關團體、公園及廣場、車站附近、大型集中住宅區(qū)等機關團體、公園及廣場、車站附近、大型集中住宅區(qū)等誠智拓展 立地評估立地評估針對要開店建筑物內外結構及法律問題評估針對要開店建筑物內外結構及法律問題評估立地點評估立地點評估的項目的項目1、建筑物本身的評鑒違章建筑？屋齡？、建筑物本身的評鑒違章建筑？屋齡？2、明確所有權、明確所有權確認真正擁有房產所有權的業(yè)主確認真正擁有房產所有權的業(yè)主3、齊全性、齊全性建筑物內設施愈齊備，愈節(jié)省開店裝

16、潢成本建筑物內設施愈齊備，愈節(jié)省開店裝潢成本(改裝成本改裝成本)4、清白性、清白性查清所租貸房屋是否有被抵押或查封，避免房東有財務糾紛查清所租貸房屋是否有被抵押或查封，避免房東有財務糾紛5、完整性、完整性通過執(zhí)照再次確認承租屋主店面法律上的使用權通過執(zhí)照再次確認承租屋主店面法律上的使用權6、明顯度、明顯度指可架設廣告招牌的可見度，招牌愈明顯愈好指可架設廣告招牌的可見度，招牌愈明顯愈好(店鋪展示面店鋪展示面)7、地形、地形臺階、淹水、日曬、采光度臺階、淹水、日曬、采光度(陰陽面陰陽面)等等8、積率：指預定點本身的形狀與面積，通常愈方正愈好、積率：指預定點本身的形狀與面積，通常愈方正愈好9、面積：

17、指內部測量后的實際有效面積，其中門面寬度是首要條件、面積：指內部測量后的實際有效面積，其中門面寬度是首要條件10、押金、租金：價格高低直接到租金成本，租金注意房租高低及付款、押金、租金：價格高低直接到租金成本，租金注意房租高低及付款 方式，而押金需對附近房租行情進行調研（三年以上一簽為宜）方式，而押金需對附近房租行情進行調研（三年以上一簽為宜）誠智拓展 有臺階的店 “死”巷的商業(yè)街 “活”巷的商業(yè)街 人流主動線 行進動線與視覺動線 不通機動車的商業(yè)街 通機動車的商業(yè)街(道路的寬度) 誠智拓展 特價店的選址主要考慮行進動線 (隨機購買為主) 正價店的選址主要考慮視覺動線 (目的購買為主)誠智拓展

18、 拓展的損益分析工作拓展的損益分析工作(零售店投資評估零售店投資評估) (店鋪經營利潤預算表店鋪經營利潤預算表) (預評分析表預評分析表) 誠智拓展 街道圖(商場平面圖) ;店鋪相片 ;其它(如商場有特殊要求，還需附商場裝修規(guī)定) . 相片包含：1.店內場景：樓梯、消防栓、管道、拐角、店內門等店內特殊的地方和店內全局圖； 2.店外場景：門面、競爭對手相片、街道相片等 誠智拓展 店鋪的空間規(guī)劃誠智拓展 空間規(guī)劃三大原則： 易進入、易走動、易拿到誠智拓展 空間規(guī)劃的五大目標1、增加進店人流量趨光性（照度、色溫度、燈光射向） 通透性（櫥窗背板、立模站位密度） 可窺性（視覺動線引入、制造懸念）2、延長

19、留店時間（別讓客人無立足之地、等侯區(qū)、銷售甜 蜜區(qū)的“空凈亮”原則） 平面配置 客流引導 人員站位 3、強化視覺導購 商品布局 貨架配置 陳列方案4、營造賣場氛圍業(yè)態(tài)屬性 時節(jié)因應 舒適便利5、輔助銷售提升操作簡單 靈活多變 效益直觀 營業(yè)人員主導 銷貨組合 誠智拓展 空間規(guī)劃優(yōu)先考慮動線規(guī)劃硬件規(guī)劃部分：由外到內，從大到小，可從建筑物及周邊附屬設施（如門口停車場等）一直到貨架設計的具體細節(jié)均包括在內軟件規(guī)劃部分：主要如客流引導（通過貨架配置進行），休息等候、視覺導購、商品與貨架配置、行進與視覺動線、燈光設計、商品陳列、人力布署誠智拓展 動線規(guī)劃考慮的內容：行進動線交通流向、流量（店外） 行進

20、路線、空間（店內，人體工學） 小注：收銀臺的負作用視覺動線 視覺導購 A 注意 I 興趣 D 欲求 C確信 A行動（）（) （) （) （)誠智拓展 開業(yè)策劃與實施開業(yè)策劃與實施誠智拓展 開業(yè)策劃開業(yè)策劃選擇適合的開店時機選擇適合的開店時機1 1、可依過往業(yè)績選擇旺季、可依過往業(yè)績選擇旺季/ /淡季開業(yè)淡季開業(yè)2 2、盡量擇假期或周末、盡量擇假期或周末3 3、依民間習俗，請專家選擇最佳的開店日期、依民間習俗，請專家選擇最佳的開店日期新店開業(yè)進度安排表誠智拓展 延伸部份：延伸部份：執(zhí)行原因（執(zhí)行原因（) ) 執(zhí)行地點執(zhí)行地點()() 執(zhí)行成本執(zhí)行成本 ( ) ( ) 執(zhí)行方式執(zhí)行方式()()新店

21、開業(yè)組織籌備表新店開業(yè)組織籌備表誠智拓展 按城市按城市/地段地段/面積面積/人流量人流量按招聘地點按招聘地點/招聘方式招聘方式基本導購基本導購/收銀倉管收銀倉管/組長店長組長店長人力編制/人（省會：1822 地級：2226 縣級：2630）誠智拓展 招聘渠道的選擇_推薦店招市場老店異動工作流程解釋_開店銷售商品客戶投訴接待選人的標準_年齡性別經驗外型表達能力工作職責安排_導購收銀倉管組長店長職責商品基礎知識_編碼面料尺碼基本陳列技巧員工上班不培訓有如軍人上戰(zhàn)場不訓練最終結果都是死路一條！誠智拓展 物流配送物流配送環(huán)境清場環(huán)境清場陳列調整陳列調整貨品準備貨品準備終端布置終端布置人力籌備人力籌備商

22、品規(guī)劃商品規(guī)劃物料采購物料采購營業(yè)準備營業(yè)準備展銷規(guī)劃展銷規(guī)劃財務支援財務支援裝修復尺裝修復尺圖紙設計圖紙設計家俱下單家俱下單合同簽訂合同簽訂裝修執(zhí)行裝修執(zhí)行施工進場施工進場員工宿舍安排員工宿舍安排中轉倉庫租賃中轉倉庫租賃地域關系協(xié)調地域關系協(xié)調證照登記辦理證照登記辦理后勤支援后勤支援誠智拓展 人員安排工作職責拓展 專員設計 專員工程 專員市場 專員開店選址60%20%10%10%設計規(guī)劃20%60%10%10%施工監(jiān)理10%10%60%20%開業(yè)籌備10%10%20%60%誠智拓展 陳列量、銷貨量、倉儲量陳列量、銷貨量、倉儲量價位、款式、顏色占比價位、款式、顏色占比業(yè)態(tài)、品態(tài)、店態(tài)業(yè)態(tài)、品態(tài)、店態(tài)誠智拓展 商品品類選擇規(guī)模、資金、消費習慣商品數量選擇尺碼、顏色、補貨周期輔助物料配發(fā)