保健品家訪技巧許華玉

1、主講人：許華玉家訪顧客的技巧家訪的目的是什么？ v收集資料收集資料v尋找購買點尋找購買點A.與顧客成為朋友。與顧客成為朋友。B.了解顧客是否符合了解顧客是否符合“三高三高”。C.找到共鳴點，讓顧客喜歡你。找到共鳴點，讓顧客喜歡你。D.提高保健意識。提高保健意識。v充分的了解顧客充分的了解顧客v建立信任感建立信任感v 如何進行家訪v1、要得到的信息：身體情況、收入情況、要得到的信息：身體情況、收入情況、保健意識、用藥情況等保健意識、用藥情況等v2、家訪中的注意點：不要主動制造和顧客、家訪中的注意點：不要主動制造和顧客間的距離；目的性不能太強；站在顧客的角間的距離；目的性不能太強；站在顧客的角度講

2、話；親情服務(wù)和知識服務(wù)相結(jié)合；風(fēng)趣、度講話；親情服務(wù)和知識服務(wù)相結(jié)合；風(fēng)趣、幽默、贊美貫穿始終幽默、贊美貫穿始終3、拜訪的方法1、開門見山法2、討教法3、故作神秘法4、看望法（送禮法）5、介紹法6、推廣新產(chǎn)品法7、主動幫助法8、休閑活動拜訪法9、調(diào)查問卷法5、拜訪要領(lǐng) 建立起良好的第一印象建立起良好的第一印象 消除準客戶的戒心消除準客戶的戒心 制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲 傾聽、微笑傾聽、微笑 營銷自己營銷自己 避免爭議性話題避免爭議性話題三、接觸的步驟v 接觸接觸v v 寒暄寒暄 開門開門v 贊美贊美建立信任建立信任尋找購買點尋找購買點收集資料收集資料拜訪的流程(

3、1)1.打電話，無論哪里來的名單，電話預(yù)約肯定是必備的。2.準備物品攜帶銷售工具，武裝起來（資料要全但不一定都給顧客、企業(yè)文化、名片、問清楚路線看看有無隨時拜訪的顧客、知道是什么宿舍，住在何地、帶上你的微笑、愉悅的心情）拜訪的流程(2)1.進門前的準備（恐慌感，希望顧客不在家）深呼吸，讓緊張的心情放松，停一下讓砰砰的心跳平復(fù)。2.進門話語禮貌，寒暄，問是否換鞋（干凈）。3.贊美。4.談家常，拉近距離。拜訪的流程(3)1.談自己，談對方，滲透企業(yè)文化（公司規(guī)模的強大實力，公司的發(fā)展前景）。2.并不是每一個人都能進入到公司的，必須經(jīng)過嚴格的面試。3.找共鳴點，找對方喜歡的話題內(nèi)容、喜好，拜訪的流程

4、(4)1.了解是否為“三高”，談健康，滲透如何保健（提高保健意識）。2.再談家常談自己，留下次去顧客家的話頭（理由留的具體一些，或把東西落在顧客家）。(適時談工作當中的苦，心中的不愉快。拉近與顧客間的距離)拜訪的技巧-獲得客戶好感v模擬見面場景，自己給自己提出問題，找模擬見面場景，自己給自己提出問題，找答案。答案。v獲得客戶好感：獲得客戶好感： 1 1、成功的穿著、成功的穿著 2 2、肢、肢體語言體語言 3 3、微笑、微笑 4 4、問候、問候 5 5、握手、握手 6 6、注意客戶的情緒、注意客戶的情緒 7 7、記住客戶的名、記住客戶的名字和稱謂字和稱謂 8 8、讓客戶有優(yōu)越感、讓客戶有優(yōu)越感

5、9 9、利用、利用小贈品贏得客戶的好感小贈品贏得客戶的好感拜訪的技巧令客戶放松v 1 1、寒喧贊美、寒喧贊美 2 2、消除戒心、消除戒心 v 3 3、多聆聽、勤微笑、善思考、多聆聽、勤微笑、善思考v話術(shù)：買不買產(chǎn)品是您的事，講不講話術(shù)：買不買產(chǎn)品是您的事，講不講產(chǎn)品是我的事，我就是干這個的。產(chǎn)品是我的事，我就是干這個的。接觸14（一）寒暄（一）寒暄 寒暄的作用：寒暄的作用： 緩解彼此第一次接觸的緊張心情 解除客戶的戒備心 建立信任關(guān)系接觸15 寒暄的要領(lǐng)：問：問客戶感興趣的問題， 關(guān)心他的 近況聽：專心傾聽，做忠實的聽眾說：盡可能地讓對方多說， 或說對認同的話望：察言觀色， 仔細觀察客戶表情神

6、態(tài)處理心情的最佳方式1、贊美贊美的方法贊美的方法v保持微笑保持微笑v尋找贊美點（從幾個方面）尋找贊美點（從幾個方面）v請教請教v用心去說用心去說v贊美缺點中的優(yōu)點贊美缺點中的優(yōu)點v贊美別人贊美不到的地方贊美別人贊美不到的地方贊美的要領(lǐng)贊美的要領(lǐng)v注意力放在別人的優(yōu)點而非自己身注意力放在別人的優(yōu)點而非自己身上上v只有贊美沒有建議只有贊美沒有建議v真實發(fā)自內(nèi)心真實發(fā)自內(nèi)心贊美的方法及相關(guān)話術(shù)v贊美原則：v 真心誠意的去贊美對方。v發(fā)掘到對方真正的贊美點。 四句贊美語（認同語）語頭v那很好v那沒關(guān)系v您講得很有道理v您這個問題，問得很好 三句贊美語（認同語）v您真不簡單v我最欣賞你這種人v我最佩服你

7、這種人接觸21總總 結(jié)結(jié): : 微笑打先鋒 聆聽第一招 贊美價連城 人品做后盾發(fā)現(xiàn)顧客需求找準突破點v1 1、收集客戶資料、收集客戶資料v家庭狀況家庭狀況v收入狀況收入狀況v身體狀況身體狀況v健康保健意識健康保健意識v2 2、客戶購買點分析、客戶購買點分析v3 3、確認客戶需求、確認客戶需求尋找購買點尋找購買點1、顧客的問題決定于顧客的需要、顧客的問題決定于顧客的需要2、顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題、顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題3、問題越突出，需求越強烈、問題越突出，需求越強烈4、需求越強烈，顧客愿意付出的代價越明顯、需求越強烈，顧客愿意付出的代價越明顯4、尋找購買點、尋找購買點A、能否購

8、買、能否購買B、為誰購買、為誰購買C、購買多少、購買多少D、何時購買、何時購買強化顧客需求令顧客不安v生活環(huán)境惡化生活環(huán)境惡化v疾病疾病v餐桌上的污染餐桌上的污染v不良的生活習(xí)慣不良的生活習(xí)慣v多設(shè)提問：多設(shè)提問：v您比較關(guān)心自己的健康，對嗎？您比較關(guān)心自己的健康，對嗎？ 銷售的最主要任務(wù)銷售的最主要任務(wù) 將有可能產(chǎn)生的悲劇的結(jié)果告訴顧客，讓顧將有可能產(chǎn)生的悲劇的結(jié)果告訴顧客，讓顧客認識到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個客認識到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個問題的欲望問題的欲望銷售的比喻銷售的比喻 尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進去，然

9、后轉(zhuǎn)一下插把刀進去，然后轉(zhuǎn)一下 告訴他不痛的告訴他不痛的方法方法提供參考意見v及時導(dǎo)入健康理念，且要提出本公司產(chǎn)及時導(dǎo)入健康理念，且要提出本公司產(chǎn)品是解決問題的最佳途徑品是解決問題的最佳途徑怎樣說明怎樣說明 把握講解時機 導(dǎo)入講解話術(shù) 商品講解導(dǎo)入產(chǎn)品說明說明的方法說明的方法 口談 筆算 說明優(yōu)惠政策說明的技巧說明的技巧1、最佳位置2、多用筆，少用手3、目光4、掌握主控權(quán)5、談費用時，化大為小(適用提前訂單）6、讓數(shù)字有意義7、展示資料，舉例法、比喻法8、話術(shù)生活化，簡明扼要如何提高提高拜訪的有效性 va) 談話要有靈魂，有心中的主線，抓住一點一滴。（引導(dǎo)顧客去說）vb) 員工所扮演的角色（根

10、據(jù)不同顧客扮演不同的角色，兒女（孤獨）、請教（干部、領(lǐng)導(dǎo)）、朋友），對公司有看法時先“是”后“但是”，（顧客永遠是對的）。vc) 選擇顧客寬裕的時間上門，有效的家訪，時間觀念強，說到做到。如何提高提高拜訪的有效性va) 抓住家庭能夠做主的成員（重點聊），試探性話題向顧客提問。vb) 親和力要強。表現(xiàn)出心中的熱情，去感染顧客，要有激情。vc) 切入產(chǎn)品后要突出產(chǎn)品的作用機理。（對人體怎樣的作用，談好處去吸引顧客） 家訪時經(jīng)常遇到的問題家訪時經(jīng)常遇到的問題1、我正在吃、我正在吃 XX,您吃您吃感覺怎么樣，感覺怎么樣，.也是個不錯的產(chǎn)品，他對也是個不錯的產(chǎn)品，他對能能起到一定的作用，但是它只是個替代

11、療法，不能從根本上解決問題，起到一定的作用，但是它只是個替代療法，不能從根本上解決問題，我們公司的我們公司的2、去了就讓我買產(chǎn)品、去了就讓我買產(chǎn)品 XX，要是我的話，我也會這么想，畢竟現(xiàn)在有些廠家確實在強行，要是我的話，我也會這么想，畢竟現(xiàn)在有些廠家確實在強行推銷，但是我們主要是為了擴大推銷，但是我們主要是為了擴大XX市場的宣傳面，做個企業(yè)形象市場的宣傳面，做個企業(yè)形象宣傳，如果您不相信我的話，您去的時候可以一分錢都不用帶宣傳，如果您不相信我的話，您去的時候可以一分錢都不用帶3、我不想去、我不想去 XX這個機會非常難的，我們好不容易才邀請到的這個機會非常難的，我們好不容易才邀請到的XX專家來專

12、家來XX講一講一堂課，只有堂課，只有1個多小時的時間，而且您是我們的幸運嘉賓，如果您個多小時的時間，而且您是我們的幸運嘉賓，如果您失去這個機會很可惜的失去這個機會很可惜的4、我沒錢、我沒錢 XX沒關(guān)系，我不是讓你買產(chǎn)品的，只是想讓你了解下我們的公司沒關(guān)系，我不是讓你買產(chǎn)品的，只是想讓你了解下我們的公司及我們公司的產(chǎn)品，買與不買選擇權(quán)都在您自己的手中，但是我個及我們公司的產(chǎn)品，買與不買選擇權(quán)都在您自己的手中，但是我個人認為什么都可以省，但健康是萬萬不能省的人認為什么都可以省，但健康是萬萬不能省的拒之門外。 v寫信、留紙條。v利用周圍的人進行了解溝通（在與老顧客溝通過的前提下）。v通過老伴進行溝通

13、了解。家訪中如何快速與顧客拉近距離，家訪中如何快速與顧客拉近距離，建立信賴感？建立信賴感？1.第一印象很關(guān)健，留下好的印象，贊第一印象很關(guān)健，留下好的印象，贊美顧客是拉近與顧客距離的第一步。美顧客是拉近與顧客距離的第一步。2.投其所好，找到共鳴點，找顧客喜歡投其所好，找到共鳴點，找顧客喜歡的話題聊，本著學(xué)習(xí)請教的心態(tài)與其的話題聊，本著學(xué)習(xí)請教的心態(tài)與其聊。聊。3.真誠地關(guān)心老人的身體健康，講到疾真誠地關(guān)心老人的身體健康，講到疾病時先減輕其心理壓力，分析疾病成病時先減輕其心理壓力，分析疾病成因，講解其生活當中的注意事項，指因，講解其生活當中的注意事項，指導(dǎo)生活常識，建立信賴感導(dǎo)生活常識，建立信賴

14、感(注：必須建注：必須建立在良好的保健常識和醫(yī)學(xué)知識基礎(chǔ)立在良好的保健常識和醫(yī)學(xué)知識基礎(chǔ))對于兒女都在家時應(yīng)該怎樣預(yù)熱對于兒女都在家時應(yīng)該怎樣預(yù)熱1.心理上不能膽怯，大膽去講，站心理上不能膽怯，大膽去講，站穩(wěn)立場為其父母的健康著想。穩(wěn)立場為其父母的健康著想。2.博取兒女的好感，贊美對方。博取兒女的好感，贊美對方。3.當問題發(fā)生分歧時當會先當問題發(fā)生分歧時當會先yes后后but。4.講到產(chǎn)品時，不要講的太絕對，講到產(chǎn)品時，不要講的太絕對，留有余地，銷售欲望不要太強。留有余地，銷售欲望不要太強。特內(nèi)向，不愛講話的人特內(nèi)向，不愛講話的人如何在家進行溝通引導(dǎo)？如何在家進行溝通引導(dǎo)？1.與顧客溝通時不要

15、夸夸其談，慢慢引與顧客溝通時不要夸夸其談，慢慢引導(dǎo)，不要給對方以反感。導(dǎo)，不要給對方以反感。2.可找另一半來聊，尋找對的興趣點?？烧伊硪话雭砹?，尋找對的興趣點。3.用自己的激情和韌性打動對方。用自己的激情和韌性打動對方。針對特殊顧客如何去做v1、子女反感。v介紹自己，找共鳴拉近距離v介紹公司企業(yè)文化v要大方坦蕩的與兒女交流。v較強的心理素質(zhì)。v親和力強。v拉近身體距離，利用肢體語言親近一些。 v夸顧客喜歡的人或物。v顧客不耐煩時找個理由離開，出門時留下次拜訪的理由。v了解阿姨的喜好、“三高”等家庭中的事情。了解的越多成功的機會越大。v2、不熱情。邀約到會后未開單，如何后續(xù)拜訪？A.要在意識上不

16、放棄，后續(xù)跟蹤。顧客說“不”、“貴”是購買時的一種習(xí)慣。B.聯(lián)誼會上不焦、不燥。不管顧客買不買都要永不放棄。如何留家訪的理由話頭（再送一些資料）。分析不買的原因（老伴不同意、對產(chǎn)品、效果有疑慮、對公司企業(yè)文化有疑慮），找出原因解決問題。把陌生顧客當作老顧客對待C.第二天送資料，談公司，找共鳴點，滲透產(chǎn)品。如何家訪轉(zhuǎn)介的新顧客？如何家訪轉(zhuǎn)介的新顧客？ 1.隱藏自己的銷售意識，不要給顧客壓隱藏自己的銷售意識，不要給顧客壓力。力。2.提到產(chǎn)品時，不要講的太多，客觀地提到產(chǎn)品時，不要講的太多，客觀地講解產(chǎn)品效果突出機理。講解產(chǎn)品效果突出機理。3.邀約時不要給顧客來了就買的感覺，邀約時不要給顧客來了就買

17、的感覺，多突出座談會的公益性聯(lián)歡性。多突出座談會的公益性聯(lián)歡性。4.多講一下與轉(zhuǎn)介老顧客的感情，來拉多講一下與轉(zhuǎn)介老顧客的感情，來拉近距離。近距離。 家訪預(yù)熱三步曲上門預(yù)熱v何為預(yù)熱：為達何為預(yù)熱：為達成銷售所作的前成銷售所作的前期準備工作。期準備工作。預(yù)熱的工具： v雜志：健康食譜、宣傳專雜志：健康食譜、宣傳?？⒔】蒂Y料、健康剪報刊、健康資料、健康剪報等等v儀器：血壓計、血糖儀儀器：血壓計、血糖儀第一次預(yù)熱的目的v進一步確認顧客類進一步確認顧客類別：別： A A、B B、C C、D D、E Ev爭取下一次拜訪機爭取下一次拜訪機會會第二次預(yù)熱的目的v爭取顧客最大的信任爭取顧客最大的信任v講解

18、健康知識講解健康知識v為參加會議作好鋪墊為參加會議作好鋪墊第三次預(yù)熱的目的v邀請參會邀請參會v加強對健康理念加強對健康理念的認同的認同預(yù)熱三部曲 目的：加深感情，增加可信度，篩選重點顧客，引導(dǎo)加溫目的：加深感情，增加可信度，篩選重點顧客，引導(dǎo)加溫一、一次預(yù)熱一、一次預(yù)熱 1、時間：第、時間：第13天天 2、所需資料：調(diào)查問卷、愛心卡、飲食與健康、所需資料：調(diào)查問卷、愛心卡、飲食與健康、 老年報等老年報等 3、目的：篩選目標顧客，做初步預(yù)熱（選出達到、目的：篩選目標顧客，做初步預(yù)熱（選出達到60度以度以 上的目標顧客）上的目標顧客） 4、主題：、主題： A、拉家常，了解顧客整體家庭狀況、拉家常，

19、了解顧客整體家庭狀況 B、講解健康常識，增加感情、講解健康常識，增加感情 C、將企業(yè)、講產(chǎn)品，增加可信度、將企業(yè)、講產(chǎn)品，增加可信度二次預(yù)熱二次預(yù)熱1、時間：第、時間：第4天天2、目的：加溫、深層預(yù)熱（使目標顧客升溫、目的：加溫、深層預(yù)熱（使目標顧客升溫 到到7090度）度）3、主題：講企業(yè)、主題：講企業(yè)、講產(chǎn)品講產(chǎn)品、講活動、講活動三次預(yù)熱三次預(yù)熱1、時間：第、時間：第5天天2、所需資料：專家咨詢單、所需資料：專家咨詢單3、目的：確定重點顧客的參會率，購買欲望、目的：確定重點顧客的參會率，購買欲望4、主題：講活動、主題：講活動 a.再次渲染活動，突出活動。把專家講座的內(nèi)容及吸再次渲染活動，突

20、出活動。把專家講座的內(nèi)容及吸引點告訴顧客引點告訴顧客 把參會顧客人數(shù)定死的一個過程把參會顧客人數(shù)定死的一個過程. b.對于部分預(yù)熱工作做的較透的顧客，二次預(yù)熱與三對于部分預(yù)熱工作做的較透的顧客，二次預(yù)熱與三次預(yù)熱可合二為一次預(yù)熱可合二為一 第一次預(yù)熱v不可以直奔主題不可以直奔主題v談話時不可冷落他人談話時不可冷落他人v少說多聽，注意引導(dǎo)，聊到最開心時可結(jié)束少說多聽，注意引導(dǎo)，聊到最開心時可結(jié)束v留下資料并說明其重要性（不要一進門就拿留下資料并說明其重要性（不要一進門就拿資料）資料）v告別，留下第二次登門的借口告別，留下第二次登門的借口一次預(yù)熱時的主線一次預(yù)熱時的主線 寒暄寒暄 拉家常拉家常 找

21、需求點找需求點 （找贊美點）（找贊美點） （了解整體狀況）（了解整體狀況） 針對需求點講解健康常識及注意事項針對需求點講解健康常識及注意事項 找痛點找痛點 （飲食與健康）（飲食與健康） （購買點）（購買點） 講企業(yè)、講產(chǎn)品講企業(yè)、講產(chǎn)品 留下資料，留下懸念留下資料，留下懸念 （手冊、報紙）（手冊、報紙） 寒暄寒暄 一、贊美一、贊美 1、不要贊美一些不高明的話題、不要贊美一些不高明的話題 2、贊美一些不被人注意的細節(jié)、贊美一些不被人注意的細節(jié) 3、贊美后輩、贊美后輩 二、寒暄的作用二、寒暄的作用 1、讓第一次接觸的緊張心情放松下來、讓第一次接觸的緊張心情放松下來 2、打消顧客的戒備心理、打消顧客

22、的戒備心理 3、建立信任關(guān)系、建立信任關(guān)系拉家常拉家常一、舉例：本人的年齡、退休單位、收入；老伴的年齡一、舉例：本人的年齡、退休單位、收入；老伴的年齡 及退休單位，收入，孩子的工作單位，是否孝順；及退休單位，收入，孩子的工作單位，是否孝順； 老兩口的喜好、運動方式、月平均消費等老兩口的喜好、運動方式、月平均消費等二、找共同話題二、找共同話題 1、鄉(xiāng)親、鄉(xiāng)親 2、朋友介紹人近況、朋友介紹人近況 3、家庭和親戚、家庭和親戚 4、服裝、服裝 5、社會新聞實踐、經(jīng)濟好壞、社會新聞實踐、經(jīng)濟好壞 6、食品飲食問題、食品飲食問題 7、興趣愛好、興趣愛好一訪時的注意事項一訪時的注意事項1、第一次見面一定要用

23、親切、幽默，生動的語言打消顧客的戒備心理、第一次見面一定要用親切、幽默，生動的語言打消顧客的戒備心理2、進門后找準顧客的贊美點，真誠的贊美對方、進門后找準顧客的贊美點，真誠的贊美對方贊美是人類最動聽的語言贊美是人類最動聽的語言3、切忌到顧客家中一開始就拿出資料（我們不是郵遞員）、切忌到顧客家中一開始就拿出資料（我們不是郵遞員）4、腦子中、腦子中主線思路一定要清晰主線思路一定要清晰，不要亂了方寸，不要亂了方寸5、在顧客家中要禮貌、自然與親切，語氣切忌太生硬、在顧客家中要禮貌、自然與親切，語氣切忌太生硬6、多問、多聽、多認同顧客的觀點、多問、多聽、多認同顧客的觀點所有的問題都是問出來的所有的問題都

24、是問出來的7、通過第一次家訪把顧客劃分出、通過第一次家訪把顧客劃分出A、B、C類類8、為下次拜訪留下由頭（埋下管線）、為下次拜訪留下由頭（埋下管線）第二次預(yù)熱v激情、微笑、象老友重逢激情、微笑、象老友重逢v有針對性地講解產(chǎn)品應(yīng)用情況及對其身體有針對性地講解產(chǎn)品應(yīng)用情況及對其身體健康的作用健康的作用v有交談中可插入你對生命、健康、金錢、有交談中可插入你對生命、健康、金錢、財富的看法，用心交流引起共鳴財富的看法，用心交流引起共鳴v努力烘托氣氛努力烘托氣氛或興奮，或深沉、或悲傷或興奮，或深沉、或悲傷v留下邀約及下次拜訪的借口留下邀約及下次拜訪的借口1、勾起上次談話回憶，問看資料后對企業(yè)、對產(chǎn)品的認識、勾起上次談話回憶，問看資料后對企業(yè)、對產(chǎn)品的認識2、講企業(yè)近幾年的發(fā)展狀況及所獲得的榮譽獎項、講企業(yè)近幾年的發(fā)展狀況及所獲得的榮譽獎項3、把產(chǎn)品用通俗易懂的語言表述出來、把產(chǎn)品用通俗易懂的語言表述出來4、我們公司產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的的功能和優(yōu)勢、我們公司產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的的功能和優(yōu)勢5、找顧客痛點，并擴大傷口，然后告訴他一些好的典型病例、找顧客痛點，并擴大傷口，然后告訴他一些好的典型病例 （如果不馬上解決問題將有可