商業(yè)地產(chǎn)實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練課程3天大綱--何明1

1、商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練何明隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導(dǎo)項目的商業(yè)定位、客戶定位、項目開發(fā)、招商與運營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團隊專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。商業(yè)地產(chǎn)是一個復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個系統(tǒng)工程，項目運作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項目運作團隊就顯得極其重要。那么如何

2、做商業(yè)營銷推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？如何快速提升團隊成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項目價值的核心，將準客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。要快速實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應(yīng)做到以下幾點： 1、 優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團隊應(yīng)該懂得銷售型商業(yè)地產(chǎn)和持有型商業(yè)地產(chǎn)在項目操作上的本質(zhì)區(qū)別，掌握項目的核心價值及未來35年的商業(yè)發(fā)展空間，熟悉持有型商業(yè)地產(chǎn)的市場運作規(guī)律及對區(qū)域性商業(yè)消費特征的了解，在項目定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局、招商和運營管理等方面有前瞻

3、性判斷2、 招商銷售團隊應(yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點，懂得挖掘項目除常規(guī)賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導(dǎo)；3、 營銷人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對話術(shù)并在工作中靈活運用；4、 熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學(xué)會高效溝通和殺客逼定的技巧；5、 熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。營銷觀點：成功的營銷離不開好的產(chǎn)品，但高水平的營銷一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉

4、近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質(zhì)。運營觀點：成功的商業(yè)地產(chǎn)項目依靠的是專業(yè)的運營管理團隊和商家共同對商業(yè)經(jīng)營氛圍的營造，敢于承受階段性的商業(yè)培養(yǎng)，通過商業(yè)業(yè)態(tài)和活動推廣聚集人氣，從而實現(xiàn)長久盈利！課時安排：3天18小時（課程內(nèi)容可根據(jù)企業(yè)項目和團隊實際需求進行調(diào)整）授課箴言：實戰(zhàn)不是我的特色，真實才是我的根本！課程特色：根據(jù)需求設(shè)計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論，游戲互動授課方式：1、訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場演練；2、理論講授30%，按照房地產(chǎn)銷售接待流程進行梳理；3、實戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環(huán)節(jié)進行動作技巧和

5、話術(shù)演練；4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環(huán)節(jié)進行案例分享和討論；5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動。課程收益：1、 導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標桿商業(yè)地產(chǎn)項目招商、銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團隊凝聚力；2、 課程以開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學(xué)員全方位解析項目開發(fā)過程中需要注意的問題；3、 教會學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實需求；4、 教會學(xué)員快速靈活運用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績；5、 教會團隊如何有效篩選商戶、租金及租期談判的技巧

6、、便于后續(xù)商業(yè)調(diào)整；6、 促使企業(yè)重視商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營3、6、9的市場運作規(guī)律，如何搭建或聘請專業(yè)的運營管理公司；7、 教會團隊商業(yè)項目后期運營管理的方法及商業(yè)氛圍的營造；講師介紹：何明老師-只專注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢的資深專家，13年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗1、 復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營銷“能量論與截道術(shù)”創(chuàng)立者， 房教中國、中房商學(xué)院特聘講師；2、 前綠地集團商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、上海源愷集團營銷總監(jiān)，負責商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達30多萬平方米，銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富；3、 擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級講師，華東師范大學(xué)房地

7、產(chǎn)學(xué)院客座講師；4、 知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗融入到銷售溝通中，快速準確抓住客戶需求的核心，高效成交。培訓(xùn)對象：企業(yè)高管、招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等 課程大綱： 課前談：1、 市場在變，客戶在變 ，你-也需要變！2、 你可以拒絕學(xué)習，但你的對手不會，給你猶豫的時間并不多，不學(xué)習只會被淘汰；3、 有問題才會學(xué)習，想提高才會學(xué)習，請你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導(dǎo)師將會在課程中穿插這些問題進行實戰(zhàn)剖析和解答。第一單元 商業(yè)地產(chǎn)市場認知 （一）新常態(tài)下重新認識國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場 1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因 2、近幾年商業(yè)

8、地產(chǎn)項目開發(fā)運營的現(xiàn)狀和原因分析 3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)該如何破局（二）商業(yè)地產(chǎn)項目團隊運作成敗分析 1、商業(yè)地產(chǎn)招商運營中的10大昏招 2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個按鈕 （三）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運營觀念轉(zhuǎn)變思路決定出路 1、項目前期應(yīng)該解決什么問題2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品 3項目在什么時候動工是最好時機 4、招商銷售的工作起點在哪里第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項目運營的目標管理1、 運營管理的5大終極目標2、 運營管理的3大成功標準3、 運營管理的3大核心指標第三單元、商業(yè)地產(chǎn)項目運營管理和企劃推廣工作模塊（一）運營管理模塊1、 運營信息管理2、 客戶關(guān)系管理3、 租務(wù)管理4、 經(jīng)營現(xiàn)場管理5、 開業(yè)

9、前籌備（二）企劃推廣模塊 1、營銷活動管理 2、戰(zhàn)略合作推廣 3、媒體及公關(guān)管理 4、品牌形象和美陳管理第四單元、商業(yè)項目定位前的市場調(diào)查1、 如何設(shè)定項目市場調(diào)研內(nèi)容2、 如何看商場的案例：項目考察點評3、 市場研究的重點4、 市場調(diào)查質(zhì)量的保證5、 如何做模擬招商第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項目的定位內(nèi)容與定位依據(jù)（一）項目定位的內(nèi)容1、商業(yè)地產(chǎn)項目的定性定量分析（定性決定功能）2、產(chǎn)品組合定位3、建筑設(shè)計定位4、經(jīng)營主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費客群等）5、經(jīng)營功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開發(fā)模式、項目類別、消費客群等）6、消費客群定位（依據(jù)：消費者是誰？是決定定位的重要依據(jù)之一）7

10、、經(jīng)營檔次定位（依據(jù)：消費需求、消費能力、物業(yè)硬件等）8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級、平面結(jié)構(gòu)、主動線、主次入口）9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）10、產(chǎn)品售價與租金定位（依據(jù)：當?shù)刈馐蹆r、投資客群、消費力）（二）項目定位的依據(jù)1、城市等級2、城市經(jīng)濟發(fā)展水平3、城市人口規(guī)模4、城市商業(yè)消費水平5、城市商業(yè)格局與競爭態(tài)勢6、項目交通條件第六單元 招商工作中的幾個核心問題 （一）商家與團隊 1、商家的選擇 2、商家能否被招商的關(guān)鍵 3、高效解決三對矛盾 4、招商工作階段性劃分和管理重點 5、招商團隊的組建和培訓(xùn)（二）實現(xiàn)訂單式商業(yè)地產(chǎn)的途徑和策略 1、訂單式商業(yè)地

11、產(chǎn)的優(yōu)勢分析 2、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用 3、萬達商業(yè)地產(chǎn)的3個核心優(yōu)勢 第七單元 商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值挖掘 （一）商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值源起 1、宇宙能量解析 2、一般高端消費品內(nèi)在能量和價值案例剖析 3、你的項目能量在哪里、價值幾何 4、在項目規(guī)劃定位階段你該做什么 5、如何在定位階段將你的項目價值進行市場推廣（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘 1、人本身所蘊含的能量解析 2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收 3、形象修飾與待客禮儀的重要性 4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀” 5、冠軍級顧問的3、4、5、6 6、陽光積極的心態(tài)訓(xùn)練7、冠軍級顧問氣質(zhì)修煉四法門第八單元、招商、銷售的內(nèi)

12、涵和成功的秘訣 1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實質(zhì) 2、快速讓客戶建立信任感 3、超級說服力 4、價值塑造 5、你才是一切的根源 6、定期回訪和反饋信息努力，讓顧客感動 7、判定客戶等級及客戶追蹤8、招商銷售成交三部曲第九單元、主力店、次主力店的大客戶營銷 1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限 2、如何快速有效讓客戶建立信任感 3、傾聽與附和的重要性 4、善于做投資分析 5、大客戶追蹤的時機、手段和方法第十單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓(xùn)練 （一）、溝通技巧1、 電話行銷拓客、接聽和追蹤話術(shù)實戰(zhàn)演練要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門關(guān)鍵：賣點和價值介紹部分

13、保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探2、 接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰(zhàn)演練要點：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感關(guān)鍵：不要開口談產(chǎn)品或價格，開口就死方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢3、 挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練 需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值 信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場認知 關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬 方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略 （二）、價格談判技巧1、 正確認識價格談判、找準談判對象2、 客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由3、 客戶的“價格陷阱”及化解方法4、 守價的原則和方式5、 議價階

14、段的技巧和話術(shù)6、 定價成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)7、 價值強調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練8、 有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練（三）、快速逼定成交技巧1、 客戶下定原因分析2、 逼定的3個信念3、 逼定的條件、環(huán)境、時機及方式4、 客戶成交時機出現(xiàn)的四要四不要5、 促使客戶快速成交策略17法6、 客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧（四）、客戶提出異議的處理技巧1、 客戶提出真假異議的種類 2、 面對客戶異議應(yīng)有的態(tài)度 3、 客戶提出異議的八大原因 4、 銷售顧問面對異議的可用托詞 5、 處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法） 6、 五招攻克異議，促成簽約（問題引導(dǎo)） 7、 把顧客推到“決策者”的位置 第十一單元、商業(yè)地產(chǎn)

15、客戶性格類型及心理分析1、 商業(yè)地產(chǎn)意向客戶性格類型分析及應(yīng)對策略2、 商業(yè)地產(chǎn)意向客戶4大心理活動變化過程及應(yīng)對策略3、 當前大經(jīng)濟形勢下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望第十二單元、客戶真假拒絕的心理動因分析1、 客戶決定購買的語言和行為信號分析2、 客戶拒絕成交的借口及應(yīng)對話術(shù)3、 客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧4、 下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧第十三單元 招商、銷售團隊建設(shè)與銷售激勵 （一）、招商、銷售團隊管理 1、團隊及其本質(zhì) 2、團隊目標 3、團隊價值 4、團隊成員的個人素質(zhì) 5、團隊建設(shè) 6、團隊管理的藝術(shù) 7、團隊管理的誤區(qū) 8、走出誤區(qū)的應(yīng)對措施 9、團隊管理秘訣 （二）、招商

16、、銷售人員激勵 1、招商銷售人員激勵方式 2、招商銷售人員激勵方法 3、招商銷售激勵制度設(shè)計 4、招商銷售激勵誤區(qū)解析 5、招商銷售人員潛能開發(fā) 學(xué)員心得體會分享和問答環(huán)節(jié)課程總結(jié)與思考將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！部分咨詢客戶及培訓(xùn)學(xué)員感言“我們在選擇此類培訓(xùn)課程和老師的時候，看重何老師在房地產(chǎn)行業(yè)有十多年的工作經(jīng)驗，特別是他一直在企業(yè)擔任高層管理職務(wù)，且從一般職員開始逐步提升，從未離開過項目的具體工作，而且給很多的企業(yè)做過實戰(zhàn)培訓(xùn)和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓(xùn)最主要的原因；前些年我們企業(yè)做了很多住宅地產(chǎn)項目，這是第一次涉及到商業(yè)地產(chǎn)，因此我們對于商業(yè)地產(chǎn)項目的整體運作沒有十足的把

17、握，為了少走彎路，我們特意聘請何老師給我們開發(fā)團隊進行系統(tǒng)培訓(xùn)，在此次培訓(xùn)過程中，我們公司的人力資源總監(jiān)，培訓(xùn)經(jīng)理，和分管培訓(xùn)的副總也抽出了2天的時間，系統(tǒng)的學(xué)習了何老師的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商與運營管理核心剖析課程，受益很多，讓我們團隊清晰的了解了商業(yè)地產(chǎn)項目的運作與住宅項目運作的不同之處，特別是在培訓(xùn)中，何老師針對我們的項目在商業(yè)規(guī)劃、招商的時機等方面做了一些具體指導(dǎo)，避免了很多彎路，非常感謝何老師這樣的職業(yè)精神和責任心，基于何老師多年帶領(lǐng)營銷和招商團隊創(chuàng)造的良好業(yè)績，我誠意的邀請何老師下月到我部對祖建招商團隊進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和招商技能的專項培訓(xùn)?！?-上海中邦置業(yè)副總鄭建斌“何老師的課程運用案例

18、分析、模擬演練、小組討論等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的營銷團隊很受啟發(fā)。課程內(nèi)容不論是對企業(yè)還是對我個人都很有幫助。同時何老師還為我們整理了一套實用、細致的招商流程，以及提煉我們項目的內(nèi)在能量和中長期價值的相關(guān)話術(shù)。使我們公司營銷團隊在招商工作中把握主動權(quán)，引導(dǎo)商戶的商業(yè)投資；課程增進了我們營銷團隊的人際交往，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個性化和定制化。我們公司五年來請了10多位營銷培訓(xùn)的老師，何老師雖不是最優(yōu)秀的一個，但一定是最講究實戰(zhàn)訓(xùn)練的一個，不空談，很實際，而且何老師的項目體驗相當深刻，知識面非常廣闊，促使我公司的營銷團隊極力的崇拜。他的課程幫助我們部門理清了思路，幫助我們建立

19、完善的營銷和招商體系。我們希望與何老師建立3-5年的長期合作，感謝何老師給我們企業(yè)帶來這么好的實戰(zhàn)訓(xùn)練，也希望何老師以后能夠經(jīng)常到我們復(fù)地集團培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助我們企業(yè)業(yè)績繼續(xù)保持大幅度增長” 。-上海復(fù)地集團商業(yè)部營銷總監(jiān)-鄭海文 “與何老師合作了好幾期的江西省各地房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，學(xué)員的滿意度都非常高，通過培訓(xùn)后問卷調(diào)查，各開發(fā)企業(yè)普遍反饋營銷或招商人員在思路上、技巧上得到了很好的促動與提升，接待的禮儀、話術(shù)更加專業(yè)，業(yè)績提升較快。對我省房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起到了比較積極的作用，何老師課程實戰(zhàn)非常強，而且上課風趣幽默，知識面極廣，培訓(xùn)形式豐富，學(xué)員們課堂氛圍非?；钴S！” -江西省房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會 秘書長 李鋒 “我們公司是很熟悉何老師的，他是我們公司特聘的顧問專家，我們公司幾乎全體人員都認真學(xué)習過何老師的課