關(guān)鍵KA客戶管理與經(jīng)銷管理

1、關(guān)鍵客戶管理關(guān)鍵客戶管理與經(jīng)銷商管理與經(jīng)銷商管理第一篇第一篇關(guān)鍵客戶管理關(guān)鍵客戶管理價格管理價格管理庫存管理庫存管理促銷管理促銷管理生意回顧生意回顧建立主要客戶的檔案建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項目常見主要客戶談判項目為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則法則n什么是主要客戶什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略主要客戶的管理策略為什么要學習關(guān)鍵客戶管理

2、？為什么要學習關(guān)鍵客戶管理？快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)全球化全球化-Wal-Mart 在全球有在全球有3500門店，年門店，年銷售額超過一千六百億美元銷售額超過一千六百億美元專業(yè)化專業(yè)化-各零售商更加注意研究購買者的行為各零售商更加注意研究購買者的行為規(guī)?；?guī)?；?全球年銷售額超過全球年銷售額超過200億美元的企億美元的企業(yè)中有業(yè)中有13個是零售企業(yè)個是零售企業(yè)零售店的分類零售店的分類百貨店（百貨店（ Department Store ）太平洋百貨太平洋百貨超級市場（超級市場（ Super Market ）華聯(lián)超市華聯(lián)超市倉儲式會員店（倉儲式會員店（ Wa

3、rehouse Club ）麥德龍麥德龍折扣店折扣店 （Discount Store）迪亞迪亞便利店便利店 （CVS Convenience Store ）羅森羅森專賣店專賣店 （Specialty Store）莎莎莎莎為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)n20 /80法則法則 n什么是主要客戶什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略主要客戶的管理策略20/80法則法則（Pareto）20的行動產(chǎn)生的行動產(chǎn)生80的結(jié)果的結(jié)果1002080

4、為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則法則n什么是主要客戶什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略主要客戶的管理策略什么是主要客戶什么是主要客戶主要客戶的定義主要客戶的定義n n在某一特定范圍內(nèi)正在或?qū)⒁獙δ愕纳猱a(chǎn)生較大影在某一特定范圍內(nèi)正在或?qū)⒁獙δ愕纳猱a(chǎn)生較大影響的客戶響的客戶主要客戶的劃分主要客戶的劃分n n按區(qū)域按區(qū)域：國際客戶、本地客戶：國際客戶、本地客戶n n按類型按類型：大賣場大賣場、倉儲店倉儲店、超市、超

5、市、便利店便利店為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則法則n什么是主要客戶什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略主要客戶的管理策略為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則法則n什么是主要客戶什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略主要客戶的管理策略管理主要

6、客戶的原因管理主要客戶的原因不同的客戶給予不同的服務(wù)不同的客戶給予不同的服務(wù)需求的改變要求服務(wù)的改變需求的改變要求服務(wù)的改變n以前：以前：生產(chǎn)商生產(chǎn)商零售商零售商消費者消費者n現(xiàn)在：三角關(guān)系現(xiàn)在：三角關(guān)系需求的改變要求服務(wù)的改變需求的改變要求服務(wù)的改變過去過去n生產(chǎn)什么生產(chǎn)什么、賣什么賣什么、消消費什么費什么n自己想辦法去賣自己想辦法去賣n依賴廠商的提供依賴廠商的提供n無特色，千篇一律無特色，千篇一律n什么都賣什么都賣n有什么促銷執(zhí)行什么有什么促銷執(zhí)行什么n沒有信息系統(tǒng)，憑感覺沒有信息系統(tǒng)，憑感覺現(xiàn)在現(xiàn)在n需要什么需要什么、開發(fā)什么、開發(fā)什么、配合銷售配合銷售n獨特的經(jīng)營方針與促銷獨特的經(jīng)營方

7、針與促銷n自己安排商品組合自己安排商品組合n挑選廠商挑選廠商n電腦管理（平方英尺的電腦管理（平方英尺的產(chǎn)值）產(chǎn)值）為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則法則n什么是主要客戶什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略主要客戶的管理策略為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則法則n什么是主要客戶什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因管理

8、主要客戶的原因n管理主要客戶的好處管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略主要客戶的管理策略NANFU主要客戶的管理策略主要客戶的管理策略與客戶建立雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系！與客戶建立雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系！價格管理價格管理價格管理價格管理庫存管理庫存管理促銷管理促銷管理生意回顧生意回顧建立主要客戶的檔案建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項目常見主要客戶談判項目為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶建立主要客戶檔案建立主要客戶檔案基本資料客戶資料分店資料客戶組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品與價格客戶營運策略與作業(yè)流程大事記歷年協(xié)議策略客戶分析經(jīng)營策略月銷售分析客戶費用分析生意回顧促銷促銷申請促銷評估

9、費用申請其他價格管理價格管理價格管理價格管理庫存管理庫存管理促銷管理促銷管理生意回顧生意回顧建立主要客戶的檔案建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項目常見主要客戶談判項目為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶業(yè)務(wù)回顧業(yè)務(wù)回顧一、業(yè)績回顧一、業(yè)績回顧 二、產(chǎn)品評估二、產(chǎn)品評估 三、三、主要問題主要問題 四、行動計劃四、行動計劃 五、促銷計劃五、促銷計劃 六、銷售預估六、銷售預估價格管理價格管理價格管理價格管理庫存管理庫存管理促銷管理促銷管理生意回顧生意回顧建立主要客戶的檔案建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項目常見主要客戶談判項目為什么要管理主要客

10、戶為什么要管理主要客戶促銷管理促銷管理對于促銷的態(tài)度對于促銷的態(tài)度促銷計劃的制定促銷計劃的制定促銷的執(zhí)行促銷的執(zhí)行促銷的評估促銷的評估對于促銷的態(tài)度對于促銷的態(tài)度60的銷售量來自促銷的銷售量來自促銷能動的參與能動的參與銷量未必隨著價格的下降而成比率上升銷量未必隨著價格的下降而成比率上升促銷計劃的制定促銷計劃的制定年度計劃年度計劃產(chǎn)品的選定產(chǎn)品的選定時間的安排時間的安排促銷的方式促銷的方式促銷數(shù)量的預估促銷數(shù)量的預估促銷費用的比率促銷費用的比率陳列的位置與方式陳列的位置與方式媒體資源的運用媒體資源的運用促銷的頻率促銷的頻率主要競爭品牌的促銷情況主要競爭品牌的促銷情況促銷的執(zhí)行促銷的執(zhí)行了解前置作

11、業(yè)時間了解前置作業(yè)時間提供賣場促銷信息與內(nèi)容提供賣場促銷信息與內(nèi)容準備促銷商品回轉(zhuǎn)資料準備促銷商品回轉(zhuǎn)資料告知活動期間人員安排與告知活動期間人員安排與配合配合確定下單時間及數(shù)量確定下單時間及數(shù)量確定送貨時間確定送貨時間確定陳列位置確定陳列位置確定確定POP及標價牌及標價牌告知現(xiàn)場商品銷售與庫存告知現(xiàn)場商品銷售與庫存信息信息建議追加訂單數(shù)量建議追加訂單數(shù)量促銷的評估促銷的評估商品商品時間時間方式方式陳列位置陳列位置陳列方式陳列方式媒體運用媒體運用費用比率費用比率預估與執(zhí)行的銷量比較預估與執(zhí)行的銷量比較價格管理價格管理價格管理價格管理庫存管理庫存管理促銷管理促銷管理生意回顧生意回顧建立主要客戶的檔

12、案建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項目常見主要客戶談判項目為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶管理庫存和降低成本是我們所能做的兩件事管理庫存和降低成本是我們所能做的兩件事n戴維戴維 格拉斯（格拉斯（David Glass)沃爾瑪沃爾瑪CEO庫存管理庫存管理目的：通過有效的庫存管理可以避免缺貨或庫存過高目的：通過有效的庫存管理可以避免缺貨或庫存過高的現(xiàn)象，以降低營運成本。的現(xiàn)象，以降低營運成本。適量庫存標準：適量庫存標準：n適量庫存標準適量庫存標準產(chǎn)品回轉(zhuǎn)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)庫存天數(shù)庫存天數(shù)n產(chǎn)品回轉(zhuǎn)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)期初庫存期初庫存進貨進貨期末庫存期末庫存n庫存天數(shù)庫存天數(shù)拜訪頻率送貨

13、時間安全庫存天數(shù)拜訪頻率送貨時間安全庫存天數(shù)價格管理價格管理庫存管理庫存管理促銷管理促銷管理生意回顧生意回顧建立主要客戶的檔案建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項目常見主要客戶談判項目為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶價格管理價格管理確定自己的商品歸類確定自己的商品歸類進貨價格的設(shè)定進貨價格的設(shè)定促銷價格的管理促銷價格的管理減小價格可比性的方法減小價格可比性的方法價格體系的建立價格體系的建立價格管理價格管理庫存管理庫存管理促銷管理促銷管理生意回顧生意回顧建立主要客戶的檔案建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項目常見主要客戶談判項目為什么要管理

14、主要客戶為什么要管理主要客戶客戶關(guān)系的管理客戶關(guān)系的管理與采購人員的關(guān)系與采購人員的關(guān)系與商場主管的關(guān)系與商場主管的關(guān)系曲線救國曲線救國建立關(guān)系的方法建立關(guān)系的方法價格管理價格管理庫存管理庫存管理促銷管理促銷管理生意回顧生意回顧建立主要客戶的檔案建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項目常見主要客戶談判項目為什么要管理主要客戶為什么要管理主要客戶常見主要客戶的談判項目常見主要客戶的談判項目進場或新品進場進場或新品進場年協(xié)議年協(xié)議價格控制價格控制促銷促銷談判須知談判須知進場與新品進場進場與新品進場關(guān)系到鋪點與品牌數(shù)關(guān)系到鋪點與品牌數(shù)了解店史了解店史了解毛利要求了解毛利要求了解促銷方式了解促銷方式了解付款方式了解付款方式確認建議零售價確認建議零售價確認供應價確認供應價確認陳列位置確認陳列位置單次采購的最低訂量單次采購的最低訂量送貨時間、頻率、方式送貨時間、頻率、方式退貨條件退貨條件保質(zhì)期要求保質(zhì)期要求安全庫存量安全庫存量預鋪店頭預鋪店頭年協(xié)議年協(xié)議關(guān)系到一年的生意發(fā)展關(guān)系到一年的生意發(fā)展高級管理人員應更多的關(guān)心高級管理人員應更多的關(guān)心了解對方的要求了解對方的要求擺事實講道理擺事實講道理互相讓步互相讓步達成共識達成共識價格控制價格控制關(guān)系到公司的價格體系關(guān)系到公司的價格體系合