XX實(shí)戰(zhàn)行銷(ppt 94)

1、1專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 2專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 戰(zhàn) 略品牌力推廣力 渠道力王牌動(dòng)力營(yíng)銷王牌動(dòng)力營(yíng)銷-3力力 專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 3專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 計(jì)劃力計(jì)劃力分銷力分銷力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動(dòng)力推動(dòng)力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力T&T銷售管理7倍力4專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第一力第一力 洞察營(yíng)銷本質(zhì)和銷售管理洞察營(yíng)銷本質(zhì)和銷售管理什么是銷售？ 腦力激蕩營(yíng)銷管理的觀念演變4P 與 4C4P4C 4V4R 第二第二力力 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要內(nèi)容銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)

2、及重要內(nèi)容推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？第三力第三力 銷售管理體系，銷售計(jì)劃制定銷售管理體系，銷售計(jì)劃制定銷售管理體系銷售計(jì)劃主要內(nèi)容銷售計(jì)劃體系圖銷售計(jì)劃的編制程序銷售策略的類型及特點(diǎn)腦力激蕩 - 如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？5專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第四力第四力 區(qū)域管理區(qū)域管理客戶與市場(chǎng)信息的管理區(qū)域條件的運(yùn)用設(shè)計(jì)區(qū)域分銷策略寬度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)深度分銷 之 區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)路線銷售的設(shè)計(jì)與管理路線的規(guī)劃原則表格舉例第五力第五力 市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣組合策

3、略市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性銷售的推進(jìn)器的分析市場(chǎng)推廣不同策略全案例交流促銷效果的分析第六力第六力 銷售人員的業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控銷售人員的業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控如何進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量腦力激蕩 - 如何更有效地監(jiān)控第七力第七力 銷售人員的發(fā)展銷售人員的發(fā)展銷售人員的激勵(lì)技巧銷售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)教 練 管 理精 英 治 邦6專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第一篇第一篇洞察營(yíng)銷本質(zhì)和銷售管理洞察營(yíng)銷本質(zhì)和銷售管理計(jì)劃力計(jì)劃力分銷力分銷力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動(dòng)力推動(dòng)力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力7專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 什么是銷售？什么是銷售？ 狹義的銷售概念 廣義的銷售概念 整體

4、銷售行為整體銷售行為 - 個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過(guò) 某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織進(jìn)行交換，從而 雙方的 和 的一種社會(huì)的和 的過(guò)程。進(jìn)行產(chǎn)品_的售賣(mài)過(guò)程。_8專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理？ 討論89專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 消費(fèi)者隱性和顯性重要性調(diào)查 案例版權(quán)所有，禁止翻印10專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷管理的觀念營(yíng)銷管理的觀念1011專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 4P-4C疑問(wèn)：在現(xiàn)代管理里，疑問(wèn)：在現(xiàn)代管理里，4C是否能代替是否能代替4P？為什么？為什么？12專 業(yè) 源 于

5、實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 4P4C4V4R以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷四要素組合 從顧客的角度提出的新的營(yíng)銷觀念與理論 強(qiáng)調(diào)的是顧客的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴 以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏 13專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 計(jì)劃力計(jì)劃力分銷力分銷力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動(dòng)力推動(dòng)力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力 第二篇第二篇銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容14專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 影響組織設(shè)計(jì)的主要因素影響組織設(shè)計(jì)的主要因素行 銷 策 略市 場(chǎng) 策 略分 銷 渠 道產(chǎn) 品需 求銷 售組 織 市場(chǎng)策略

6、 -市場(chǎng)目標(biāo) -市場(chǎng)份額 -市場(chǎng)區(qū)隔 -產(chǎn)品定位 -目標(biāo)市場(chǎng) 行銷策略 -確定經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商 -市場(chǎng)覆蓋目標(biāo) -銷售額和銷售值 分銷渠道 -分銷鏈 -市場(chǎng)基本條件 15專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售部門(mén)在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化銷售部門(mén)在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化 推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)推銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他制造銷售會(huì)計(jì)廣告銷售銷售服務(wù)16專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他制造營(yíng)銷會(huì)計(jì)物流市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和開(kāi)發(fā)銷售市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)開(kāi)發(fā)廣告促銷銷售銷售服務(wù)17專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌

7、 培 訓(xùn) 精 英 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)代營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理制造銷售財(cái)務(wù)其他人力資源市場(chǎng)后勤區(qū)域銷售片區(qū)銷售銷售服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查與開(kāi)發(fā)廣告與促銷品牌管理倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)物流車間18專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍管轄范圍每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？視乎于： 工作所要表現(xiàn)的性質(zhì)。這包括有無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人員。 所有人員對(duì)工作的了解程度。 人力所能達(dá)到的極限。 工作內(nèi)容的共同點(diǎn)。 對(duì)于培訓(xùn)，計(jì)劃，溝通和監(jiān)督所付出的時(shí)間。19專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)

8、計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍管轄范圍( (續(xù)）續(xù)）當(dāng)銷售隊(duì)伍日益壯大，管理層也跟著增加當(dāng)銷售隊(duì)伍日益壯大，管理層也跟著增加部門(mén)經(jīng)理區(qū) 域 經(jīng) 理銷售員管轄范圍：_個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：_個(gè)小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：_個(gè)銷售員B小區(qū)經(jīng)理（主任）20專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容 管轄范圍管轄范圍( (續(xù)）續(xù)） -與銷售隊(duì)伍和管理成本的大小息息相關(guān)與銷售隊(duì)伍和管理成本的大小息息相關(guān)一線經(jīng)理的管轄范圍所需的銷售員數(shù)量Is 6 paxIs 8 paxIs 10 pax50AM RM DM 8 1-2AM RM DM 6

9、AM RM DM 510017 313 2-310 220033 5 125 4 120 3 130050 8 238 6-7 230 5 1-2AM=小區(qū)經(jīng)理，RM=區(qū)域經(jīng)理，DM=分支經(jīng)理假定一個(gè)分支經(jīng)理可以管轄4個(gè)區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理可以管轄6個(gè)小區(qū)經(jīng)理。21專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 總分鋪量拜訪頻率每日拜訪次數(shù)所需的銷售人員數(shù)目總零售商市場(chǎng)分鋪所要求的目的質(zhì)的分銷網(wǎng)量的分銷網(wǎng)直接分鋪間接分鋪質(zhì)量分銷質(zhì)量分銷所需的銷售人員來(lái)達(dá)到市場(chǎng)分銷的目的所需的銷售人員來(lái)達(dá)到市場(chǎng)分銷的目的22專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 質(zhì)量分銷質(zhì)量分銷分銷方式超級(jí)商場(chǎng)傳統(tǒng)零

10、售商 總覆蓋率直接分鋪 400 6000 6400間接分鋪 10 8000 8010 410 14000 14410總零售商店 420 40000 40420各渠道的 60% 40% 100%重要性問(wèn)題：?jiǎn)栴}：1、量數(shù)分銷占多少百分比？2、質(zhì)數(shù)分銷占多少百分比？質(zhì)量分鋪網(wǎng)質(zhì)量分鋪網(wǎng)23專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷售人員工作量法銷售人員工作量法例：TYZ公司將顧客分：A、B、C、D四類，以下是每類客戶人數(shù)和所需訪問(wèn)的次數(shù)?？蛻舻燃?jí)客戶數(shù) 訪問(wèn)次數(shù)總訪問(wèn)數(shù) A 300 30 15000 B 600 30 18000 C 900 10 9000 D

11、1500 5 7500 合計(jì) 3300 49500 2324專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)假若平均每一銷售人員，每年可作900次訪問(wèn)，則所需銷售人員的人數(shù)為：49,500 900 = 55人 2425專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)超市超市 傳統(tǒng)零傳統(tǒng)零售商售商直接分鋪 400 6000拜訪頻率 - 每月一次 100 3000 - 每月兩次 200 2500 - 每月四次 100 500總拜訪次數(shù) 900 10000每日拜訪次數(shù) 5 20工作天 19 19一個(gè)銷售員每月 95 380所能拜訪次數(shù)問(wèn)題：?jiǎn)栴}

12、：（所需人數(shù)）1、所需銷售人員數(shù)目？2、所需銷售經(jīng)理數(shù)目？3、所需區(qū)域經(jīng)理數(shù)目？2526專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第三篇第三篇銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定計(jì)劃力計(jì)劃力分銷力分銷力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動(dòng)力推動(dòng)力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力27專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定銷售管理體系及銷售計(jì)劃制定- 銷售管理體系銷售管理體系市場(chǎng)管理市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)銷售計(jì)劃銷售管理銷售活動(dòng)管理制定計(jì)劃編制銷售預(yù)算進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)實(shí)施計(jì)劃銷售組織管理訪問(wèn)活動(dòng)管理銷售成果管理目標(biāo)與實(shí)績(jī)?cè)u(píng)估日?；顒?dòng)管理收集與管理銷售情報(bào)達(dá)成目標(biāo)的過(guò)

13、程管理：檢查與監(jiān)督28專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售計(jì)劃主要內(nèi)容銷售計(jì)劃主要內(nèi)容 1 ）設(shè)定銷售量、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率的目標(biāo)）目標(biāo)分解）銷售成本預(yù)算）編制具體的實(shí)施計(jì)劃 計(jì)劃的時(shí)間序計(jì)劃的時(shí)間序計(jì)劃年 季 月 周 天 點(diǎn)執(zhí)行29專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評(píng)價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序銷售計(jì)劃的編制程序30專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀與條件分析現(xiàn)狀與條件我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況？（我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況？（我們?cè)谀睦铮课覀冊(cè)谀睦铮?

14、） 產(chǎn)品 渠道 價(jià)格 促銷 品牌 人員素質(zhì) 公司策略與文化進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，找出問(wèn)題點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)。31專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 SWOT優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅32專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)確立目標(biāo)制定銷售策略評(píng)價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序銷售計(jì)劃的編制程序33專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 目標(biāo)設(shè)定的原則目標(biāo)設(shè)定的原則好的目標(biāo)是“聰明”的（SMART） 具體 Specific 可衡量 Measurable 可行的 Achievable 相關(guān)性 Relevant 有時(shí)

15、間范圍 Time limit34專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略制定銷售策略評(píng)價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序銷售計(jì)劃的編制程序35專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分銷策略 - 關(guān)鍵策略的類型 36專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評(píng)價(jià)和選定銷售策略評(píng)價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序銷售計(jì)劃的編制程序37專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評(píng)價(jià)和選定銷售策略評(píng)價(jià)和

16、選定銷售策略 你是否同意： 只有：最經(jīng)濟(jì)、最可行、最大效益、最優(yōu)的銷售策略方案，才值得我們?nèi)プ?！A38專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評(píng)價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃綜合編制銷售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序銷售計(jì)劃的編制程序39專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 綜合編制銷售計(jì)劃綜合編制銷售計(jì)劃 各人員、地區(qū)、部門(mén)匯總成公司的總計(jì)劃。40專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評(píng)價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)

17、劃銷售計(jì)劃的編制程序銷售計(jì)劃的編制程序41專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 對(duì)計(jì)劃具體說(shuō)明對(duì)計(jì)劃具體說(shuō)明要求明確具體要求明確具體 有幾個(gè)步驟 步驟之間關(guān)系如何 每一步誰(shuí)負(fù)責(zé) 每一步需要多少資源 每一步需要多少時(shí)間 完成期限42專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷售策略評(píng)價(jià)和選定銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃業(yè)績(jī)衡量與解決問(wèn)題業(yè)績(jī)衡量與解決問(wèn)題對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃銷售計(jì)劃的編制程序銷售計(jì)劃的編制程序43專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評(píng)價(jià)和選定銷售策略評(píng)價(jià)和選定銷售策略根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實(shí)際情況，根據(jù)公司的資源

18、、發(fā)展方向、定位等等實(shí)際情況，再選擇適合公司的再選擇適合公司的“銷售策略銷售策略”尤為重要。尤為重要。44專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 好的年度銷售計(jì)劃?rùn)z測(cè)表好的年度銷售計(jì)劃?rùn)z測(cè)表序號(hào)序號(hào)檢測(cè)項(xiàng)目檢測(cè)項(xiàng)目YESNOA詳盡且界定清楚，對(duì)目標(biāo)不容置疑，詳盡且界定清楚，對(duì)目標(biāo)不容置疑，要完成什么？由誰(shuí)完成？要完成什么？由誰(shuí)完成？B完備，以避免行動(dòng)中造成脫節(jié)。完備，以避免行動(dòng)中造成脫節(jié)。C符合實(shí)際，以現(xiàn)有資源及時(shí)間可以做到符合實(shí)際，以現(xiàn)有資源及時(shí)間可以做到D具有彈性，可以適應(yīng)情況變化具有彈性，可以適應(yīng)情況變化E列出優(yōu)先順序，使重點(diǎn)突出列出優(yōu)先順序，使重點(diǎn)突出F設(shè)立時(shí)間期限以評(píng)價(jià)計(jì)劃的

19、進(jìn)度設(shè)立時(shí)間期限以評(píng)價(jià)計(jì)劃的進(jìn)度4445專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 腦力激蕩腦力激蕩如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？_C46專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第四篇第四篇 區(qū)域的管理區(qū)域的管理計(jì)劃力計(jì)劃力分銷力分銷力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動(dòng)力推動(dòng)力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力47專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 區(qū)域區(qū)域營(yíng)銷制度的意義營(yíng)銷制度的意義為什么需要區(qū)域管理制度為什么需要區(qū)域管理制度48專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率No.1的的區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略區(qū)域銷售目標(biāo)戰(zhàn)略高低高1232客戶客戶銷 量 占 有 率銷 量

20、 占 有 率(IC)客戶占有率客戶占有率(SC)49專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)50專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第六篇第六篇市場(chǎng)推廣和分銷商管理市場(chǎng)推廣和分銷商管理計(jì)劃力計(jì)劃力分銷力分銷力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動(dòng)力推動(dòng)力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力Tynen Wang 第51頁(yè) Saturday, December 11, 2021 營(yíng)銷與促銷、推銷的區(qū)別營(yíng)銷與促銷、推銷的區(qū)別概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營(yíng)銷者必須熟知這一界定。前概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營(yíng)銷者必須熟知這一界定。前些年，理論家對(duì)概念的界定不夠

21、，各路記者們憑感覺(jué)進(jìn)行任意發(fā)揮；些年，理論家對(duì)概念的界定不夠，各路記者們憑感覺(jué)進(jìn)行任意發(fā)揮；營(yíng)銷者采取了實(shí)用主義態(tài)度，大多將營(yíng)銷與促銷、推銷都劃了等號(hào)。營(yíng)銷者采取了實(shí)用主義態(tài)度，大多將營(yíng)銷與促銷、推銷都劃了等號(hào)。Tynen Wang 第52頁(yè) Saturday, December 11, 2021 銷售的推進(jìn)器銷售的推進(jìn)器SP的概念 促銷是為產(chǎn)品提供額外激勵(lì)或價(jià)值的直接刺激活動(dòng)，首要目的是刺激一些主動(dòng)行為。額外激勵(lì)額外激勵(lì)主要元素主要元素額外價(jià)值額外價(jià)值價(jià)格吸引價(jià)格吸引加速工具加速工具促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售Tynen Wang 第53頁(yè) Saturday, December 11, 2021 促銷的

22、重要性促銷的重要性Tynen Wang 第54頁(yè) Saturday, December 11, 2021 零售商的權(quán)力增長(zhǎng)零售商的權(quán)力增長(zhǎng)品牌忠誠(chéng)度下降品牌忠誠(chéng)度下降增加促銷敏感性增加促銷敏感性品牌增值品牌增值細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)成熟和停滯的市場(chǎng)成熟和停滯的市場(chǎng) 促銷特性（促銷特性（與廣告相比較）與廣告相比較）Tynen Wang 第55頁(yè) Saturday, December 11, 2021 時(shí)間因素時(shí)間因素快速但只是短期效果測(cè)量效果測(cè)量相對(duì)比較容易Tynen Wang 第56頁(yè) Saturday, December 11, 2021 即景案例即景案例競(jìng)爭(zhēng)性促銷即景案例即景案例時(shí)機(jī)

23、性促銷即景案例即景案例伙伴性促銷即景案例即景案例針對(duì)不同銷售環(huán)節(jié)的促銷A&PA&P組合組合建立消費(fèi)者偏好的促銷促銷效果評(píng)估促銷效果評(píng)估即景案例即景案例針對(duì)不同品牌階段的促銷Tynen Wang 第57頁(yè) Saturday, December 11, 2021 如何衡量促銷效果如何衡量促銷效果 產(chǎn)品產(chǎn)品/ /公司的短期公司的短期 銷售數(shù)量增加銷售數(shù)量增加內(nèi)部銷售分析（地區(qū)/零售商）閱讀零售商研究 * 銷售額增加（之前/期間/之后） * 市場(chǎng)份額增加（之前/期間/之后）閱讀消費(fèi)者固定樣組研究（購(gòu)買(mǎi)者/非購(gòu) 買(mǎi)者）對(duì)庫(kù)存和QB/NB的影響 購(gòu)買(mǎi)結(jié)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)結(jié)構(gòu)/ /特質(zhì)變化特質(zhì)變化了解消

24、費(fèi)者固定樣組研究（NB)根據(jù)消費(fèi)者固定樣組研究的特殊分析 溝通變化溝通變化首次提及的知名度、意識(shí)、形象 經(jīng)濟(jì)評(píng)估經(jīng)濟(jì)評(píng)估貢獻(xiàn)值方法（值得做嗎？）58專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第六篇第六篇業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控計(jì)劃力計(jì)劃力分銷力分銷力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動(dòng)力推動(dòng)力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力59專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 設(shè)計(jì)與管理銷售隊(duì)伍的重要步驟設(shè)計(jì)與管理銷售隊(duì)伍的重要步驟銷售目標(biāo)（或任務(wù)）銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售隊(duì)伍策略銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報(bào)酬銷售隊(duì)伍管理招募和選擇銷售代表訓(xùn)練銷售代表指導(dǎo)銷售代表激勵(lì)銷售代表評(píng)估銷售評(píng)估銷售

25、代表代表60專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估定義定義 為了有效地激勵(lì)銷售人員而對(duì)銷售員工作情況及能力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。步驟步驟 確立銷售成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和衡量方法 收集并分析銷售業(yè)績(jī) 下一步行動(dòng)：不斷激勵(lì)和鼓勵(lì)61專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評(píng)估依據(jù)評(píng)估依據(jù) 銷售員工作報(bào)告 企業(yè)銷售記錄 企業(yè)內(nèi)職員的意見(jiàn)62專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 評(píng)估內(nèi)容評(píng)估內(nèi)容 勤：即態(tài)度、敬業(yè)精神，包括積極性、責(zé)任感、 協(xié)調(diào)性 能：即工作能力，包括開(kāi)發(fā)能力、工作能力、 創(chuàng)造力。 績(jī)：工作品質(zhì)（正確度）工作量（速度）63專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌

26、培 訓(xùn) 精 英 可量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)可量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 銷售量 毛利 訪問(wèn)率（每天訪問(wèn)次數(shù)） 訪問(wèn)成功率 每工作日的平均訂單數(shù) 銷售費(fèi)用與費(fèi)用率 新客戶 平均訂單數(shù)量 貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應(yīng)收帳款回收率） 鋪貨率64專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 每天平均訪問(wèn)戶數(shù) =訪問(wèn)戶數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶成交數(shù)額 =成交額和成交數(shù)現(xiàn)金回收率 =現(xiàn)金總和成交額應(yīng)收帳款回收率 =應(yīng)收帳款目數(shù)額應(yīng)收帳款總額銷售人員效率分析指標(biāo)銷售人員效率分析指標(biāo)65專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 每戶平均訪問(wèn)費(fèi)用 =訪問(wèn)總費(fèi)用訪問(wèn)戶數(shù)平均每次訪問(wèn)銷售額 =銷售金額訪問(wèn)戶數(shù)毛利目標(biāo)達(dá)成率 =毛利額毛利額目

27、標(biāo)銷售目標(biāo)達(dá)成率 =銷售額銷售額目標(biāo) 銷售人員效率分析指標(biāo)（續(xù)）銷售人員效率分析指標(biāo)（續(xù)）66專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 案例一案例一某公司業(yè)務(wù)員王田，93年10月業(yè)績(jī)情況如下：具體見(jiàn)表一請(qǐng)依據(jù)以上資料，計(jì)算出以下數(shù)據(jù)1、每天平均訪問(wèn)戶數(shù)2、每天成交金額3、現(xiàn)金回收率4、毛利目標(biāo)達(dá)成率5、銷售目標(biāo)達(dá)成率6、每戶平均訪問(wèn)費(fèi)用67專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 表一表一姓名：王田 2002 年 10 月 (6days/week ) 項(xiàng)目 總計(jì) 備注 銷售額（成交額） 1540000 目標(biāo)為 1375000 毛利額 584500 目標(biāo)為 412500 訪問(wèn)戶數(shù) 1

28、74 成交戶數(shù) 43 訪問(wèn)費(fèi)用 20700 目標(biāo)為 70 元/戶 現(xiàn)金 1050000 應(yīng)收帳款 490000 應(yīng)收帳款累計(jì) 129000 貨 款 收 取 應(yīng)收賬款回收 491000 68專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 帳款回收天數(shù)管理技巧帳款回收天數(shù)管理技巧-DSO69專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 影響影響DSO的因素的因素70專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 DSO怎樣影響您的現(xiàn)金流量怎樣影響您的現(xiàn)金流量？71專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 每個(gè)人都應(yīng)參與衡量業(yè)績(jī)每個(gè)人都應(yīng)參與衡量業(yè)績(jī) 銷售經(jīng)理每月明確區(qū)域（線路）的具體目標(biāo)并

29、記錄在業(yè)績(jī)表上 業(yè)務(wù)員每天記錄成績(jī)，并每周把目標(biāo)實(shí)施情況整理出來(lái) 業(yè)務(wù)員或銷售文員完成業(yè)績(jī)表上的所有計(jì)算 每個(gè)銷售人員都需要完成所規(guī)定的數(shù)據(jù)填寫(xiě)工作 72專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 如何更有效地監(jiān)控如何更有效地監(jiān)控 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ D73專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 第七篇第七篇銷售人員的發(fā)展銷售人員的發(fā)展計(jì)劃力計(jì)劃力分銷力分銷力組織力組織力發(fā)展力發(fā)展力推動(dòng)力推動(dòng)力監(jiān)控力監(jiān)控力思想力思想力74專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售人員的發(fā)展銷售人員的發(fā)展 -有效的激勵(lì)技巧有效的激勵(lì)技巧激勵(lì)的定義激勵(lì)的定

30、義 激勵(lì)是主管人員通過(guò)做一些其屬下所希望做的事，來(lái)滿足其愿望或動(dòng)力，從而引導(dǎo)其下屬人員按被要求的方法和目標(biāo)去行動(dòng)。銷售目標(biāo)（或任務(wù)）銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售隊(duì)伍策略銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報(bào)酬銷售隊(duì)伍管理招募和選擇銷售代表訓(xùn)練銷售代表指導(dǎo)銷售代表激勵(lì)銷售代表評(píng)估銷售代表75專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 分組討論 業(yè)務(wù)員的需求在下列這張馬斯洛圖表中，什么是業(yè)務(wù)員的需求。自我實(shí)現(xiàn)尊敬需求社會(huì)需求（歸屬感）安全需求生理需求（物質(zhì)需求）76專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 需求的分類和組合需求的分類和組合馬斯洛（Maslow ）的需求層次理論 赫茨伯格（He

31、rzberg）的雙因素理論自我表現(xiàn)尊重或地位歸屬或贊許安定或安全生 理 需 要激勵(lì)因素維持因素富 有 挑 戰(zhàn) 性 的 工 作成 就工 作 中 的 成 長(zhǎng)責(zé) 任晉 升賞 識(shí)地 位人 際 關(guān) 系監(jiān) 督 的 質(zhì) 量公 司 行 政 和 行 政 管 理工 作 條 件職 業(yè) 安 全薪 金 77專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 需求的分類和組合需求的分類和組合Adams 理論個(gè)人所得報(bào)酬個(gè)人投入 =（作為比較的）另一個(gè)人所得報(bào)酬（作為比較的）另一個(gè)人的投入78專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 激勵(lì)的方法激勵(lì)的方法方 法雙因素的統(tǒng)一性自我激勵(lì)精神因素精神因素參與、QWL、工作豐富化

32、、認(rèn)可、培訓(xùn)物質(zhì)因素物質(zhì)因素金錢(qián)及與金錢(qián)相關(guān)之方法79專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 精神因素精神因素 參與 工作生活質(zhì)量（QWL） 工作豐富化 認(rèn)可 培訓(xùn)80專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 自我激勵(lì)自我激勵(lì) 從一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)開(kāi)始 不斷的以短期目標(biāo)來(lái)補(bǔ)充 自身的完善：1/3為公司（上司） 1/3為自己 1/3為合作者 不忘記款待自己81專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 1.3.3.3 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃設(shè)定的原則獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃設(shè)定的原則 喂飽雄鷹，讓火雞挨餓。10-15%70-80%10-15%82專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 激勵(lì)的負(fù)效應(yīng)激勵(lì)的

33、負(fù)效應(yīng)1）為激勵(lì)而承諾是一種短期行為2）超前激勵(lì)的高代價(jià)3）激勵(lì)的恰當(dāng)性4）過(guò)度激勵(lì)83專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 總結(jié)總結(jié) 激勵(lì)是管理非常重要一部分；它是一門(mén)藝術(shù)；它的重要在于不斷發(fā)現(xiàn)個(gè)體需求的差別；激勵(lì)中最困難及最有效的是自我激勵(lì)。84專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 銷售人員的發(fā)展銷售人員的發(fā)展- 銷售人員的培訓(xùn)銷售人員的培訓(xùn)設(shè)計(jì)與管理銷售隊(duì)伍的步驟設(shè)計(jì)與管理銷售隊(duì)伍的步驟銷售目標(biāo)（或任務(wù)）銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售隊(duì)伍策略銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報(bào)酬銷售隊(duì)伍管理招募和選擇銷售代表訓(xùn)練銷售訓(xùn)練銷售代表代表指導(dǎo)銷售代表激勵(lì)銷售代表評(píng)估銷售代表85專 業(yè) 源 于 實(shí) 戰(zhàn) 王 牌 培 訓(xùn) 精 英 培訓(xùn)是銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)與管理鏈中最重要的一環(huán)培訓(xùn)是銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)與管理鏈中最重要的一環(huán)銷售伍的設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售隊(duì)伍的報(bào)酬銷售伍的設(shè)計(jì)招聘和挑選銷售代