五百強(qiáng)銷售目標(biāo)管理培訓(xùn),絕對超值

1、Selling By Objective銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理TMGOWAY2005.08.16銷售目標(biāo)管理2目目 錄錄第一篇：第一篇：目標(biāo)管理概要目標(biāo)管理概要第二篇：第二篇：銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理第三篇：第三篇：目標(biāo)的設(shè)定與分解目標(biāo)的設(shè)定與分解第四篇：第四篇：如何達(dá)成銷售目標(biāo)如何達(dá)成銷售目標(biāo)第五篇：第五篇：目標(biāo)的考核目標(biāo)的考核第一篇目標(biāo)管理概要銷售目標(biāo)管理4目標(biāo)的意義目標(biāo)的意義成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解 美國潛能大師：伯恩崔西所占比例所占比例目標(biāo)狀態(tài)目標(biāo)狀態(tài)成就狀態(tài)成就狀態(tài)27%沒有目標(biāo)社會最底層60%目標(biāo)模糊社會中下層10%有清晰但比較短期的目標(biāo)社會中上層3%有清晰且長

2、期的目標(biāo)頂尖成功人士今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標(biāo)的結(jié)果！活目標(biāo)的結(jié)果！銷售目標(biāo)管理5目標(biāo)管理的定義和含義目標(biāo)管理的定義和含義 1.定義定義 2.三層含義三層含義 使組織中的上級和下級一起參與組織目標(biāo)的制定，由此決定上下級的責(zé)任和分目標(biāo)，并使其在目標(biāo)實施中實行自我控制，以努力完成目標(biāo)的現(xiàn)代管理方法。（1）共同商定目標(biāo)。（參與）（2）目標(biāo)分解。(目標(biāo)體系)（3）自我控制。(授權(quán)管理和自我評價)銷售目標(biāo)管理6要素內(nèi)容餐廳經(jīng)理的目標(biāo)示例目標(biāo)1、目標(biāo)是什么？實現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項目名稱提高銷售額、毛利2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)銷

3、售額5000萬元毛利2000萬元計劃3、怎么辦？為了完成目標(biāo)，應(yīng)采取的措施、手段、方法1、在東部地區(qū)新開一家分店；2、通過增加新菜品開發(fā)，實現(xiàn)新增銷售收入500萬元；3、通過服務(wù)品質(zhì)管理將上座率提高10個百分點；4、什么時候完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計劃表、日程表1月：2月：5、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？完成成果的評價實際銷售收入5500萬元毛利：1100萬元目標(biāo)管理五要素目標(biāo)管理五要素銷售目標(biāo)管理7目標(biāo)管理的威力目標(biāo)管理的威力:舵、鐘、鏡、梅舵、鐘、鏡、梅所以對個人而言，目標(biāo)的威力就是：q 給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的目的q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間q迫使

4、自己未雨綢繆，把握今天q使人能清晰地評估每一個行為的進(jìn)展，正面檢討每一個行為的效率q使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力對企業(yè)而言：q目標(biāo)管理能促進(jìn)“向前進(jìn)的管理”q目標(biāo)管理能帶來“達(dá)成干勁、導(dǎo)向重點、集中精力”的效果q目標(biāo)管理使“解決問題”成為可能q目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人q目標(biāo)管理能把人與人間之關(guān)系，以“連帶感”連結(jié)銷售目標(biāo)管理8人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度1、如果期望強(qiáng)度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會笑話。我們將此定義為不想要，當(dāng)然他的結(jié)

5、果是得不到！2、期望強(qiáng)度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦?。將這一類定義為瞎想想，其結(jié)果是過不了幾天就會忘記自己曾經(jīng)這樣想過！3、期望強(qiáng)度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時間之后便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，成天幻想著不付出就能得到，這一類定義為想要，但十有八九不成功！4、期望強(qiáng)度為70%-80%，確實是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不夠，尤其是改變自己的決心不夠，等待機(jī)遇，靠運氣成功，即使得不到也不會轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個目標(biāo)。這一類定義為很想要，有可能成功，因為運

6、氣而成功，也因為運氣而失敗！5、期望強(qiáng)度為99%，潛意識中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時刻不能排除萬難，堅持到底，直到成功；對他而言，也許付出100%的努力比達(dá)不到目標(biāo)更為痛苦，其實第99步放棄與此時的100%之間的差別不是1%而是100%！6、期望強(qiáng)度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價，不達(dá)目的死不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達(dá)不成目的的后果很嚴(yán)重，達(dá)不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！銷售目標(biāo)管理9目標(biāo)的具體分類目標(biāo)的具體分類第二篇銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理11銷售目標(biāo)管理的含義銷售目標(biāo)管理的含義銷售目標(biāo)管理12銷售目標(biāo)的內(nèi)容銷售目標(biāo)的內(nèi)容銷售目標(biāo)管理13銷

7、售目標(biāo)的內(nèi)容銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)的內(nèi)容銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)管理14銷售目標(biāo)的內(nèi)容客戶開發(fā)目標(biāo)銷售目標(biāo)的內(nèi)容客戶開發(fā)目標(biāo) 銷售目標(biāo)管理15銷售目標(biāo)的內(nèi)容陳列目標(biāo)銷售目標(biāo)的內(nèi)容陳列目標(biāo) 銷售目標(biāo)管理16銷售目標(biāo)的內(nèi)容行政目標(biāo)銷售目標(biāo)的內(nèi)容行政目標(biāo) 銷售目標(biāo)管理17銷售目標(biāo)管理的誤區(qū)：銷售目標(biāo)管理的誤區(qū)：銷售目標(biāo)管理18銷售目標(biāo)管理的三大階段銷售目標(biāo)管理的三大階段三大階段三大階段三、成果評價的階段二、目標(biāo)達(dá)成過 程的階段一、目標(biāo)設(shè)定階段銷售目標(biāo)管理19上級上級 下級下級目標(biāo)管理目標(biāo)管理共同制定計劃共同制定計劃確定目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)，選擇行動方案確定目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)，選擇行動方案上下級之間共同反饋上下級之間共同反饋下級完

8、成工作任務(wù)、上級予以支持下級完成工作任務(wù)、上級予以支持共同控制共同控制檢查任務(wù)完成情況、進(jìn)入下一個周期檢查任務(wù)完成情況、進(jìn)入下一個周期銷售目標(biāo)管理的過程銷售目標(biāo)管理的過程:三個共同三個共同 銷售目標(biāo)管理20目標(biāo)目標(biāo)管理程序管理程序銷售目標(biāo)管理21目標(biāo)管理目標(biāo)管理層次體系層次體系所運用資料管理層次目標(biāo)層次董事長，總經(jīng)理分管副總銷售科業(yè)務(wù)員大目標(biāo)（組織目標(biāo)）經(jīng)營部門目標(biāo)業(yè)務(wù)員個人各小組、車間歷史銷售總額歷史月度銷售額歷史各經(jīng)銷商銷售額歷史各業(yè)務(wù)員銷售額歷史各區(qū)域銷售額歷史個產(chǎn)品銷售額競爭對手情況國家宏觀政策行業(yè)發(fā)展情況整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況策略規(guī)劃行動計劃行動計劃各銷售科管理層次與目標(biāo)層次管理層次與目標(biāo)

9、層次第三篇銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解銷售目標(biāo)管理23職責(zé)的認(rèn)識現(xiàn)狀的深入探討達(dá)成基準(zhǔn)的明確化目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)種類的熟知有挑戰(zhàn)意義的目標(biāo)階段目標(biāo)總目標(biāo)子目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)短期目標(biāo)長期目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)銷售目標(biāo)管理24每個目標(biāo)分出重要程度目標(biāo)的數(shù)量主要目標(biāo)35個左右目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)的設(shè)定銷售目標(biāo)管理25Specific:具體的Relevant:相關(guān)聯(lián)的Measurable:可測量Time bound:時間Achievable:可實現(xiàn)設(shè)定目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)的SMART原理原理銷售目標(biāo)管理26目標(biāo)的設(shè)定原則目標(biāo)的設(shè)定原則銷售目標(biāo)管理27目標(biāo)設(shè)定依據(jù)目標(biāo)設(shè)定依據(jù)銷售目標(biāo)管理28目標(biāo)設(shè)定期限目標(biāo)設(shè)定期限銷售目標(biāo)管理29綜

10、上所述，我們就能合理制定出，綜上所述，我們就能合理制定出，2005年銷售年銷售目標(biāo)保目標(biāo)保？萬，爭萬，爭？萬是科學(xué)合理的！是必須完萬是科學(xué)合理的！是必須完成的！是和江蘇華揚現(xiàn)有的資源適應(yīng)的！成的！是和江蘇華揚現(xiàn)有的資源適應(yīng)的！銷售目標(biāo)管理30目標(biāo)設(shè)定程序目標(biāo)設(shè)定程序銷售目標(biāo)管理31目標(biāo)設(shè)定形態(tài)目標(biāo)設(shè)定形態(tài)1目標(biāo)草案目標(biāo)定案總 目 標(biāo)部門目標(biāo)個人目標(biāo)銷售目標(biāo)管理32目標(biāo)分解目標(biāo)分解根據(jù)公司下達(dá)的目標(biāo)將目標(biāo)分解至部門并決定權(quán)重 根據(jù)公司發(fā)展策略制定相應(yīng)配合目標(biāo)和績效評估指標(biāo) 所有部門均有詳細(xì)的目標(biāo)，評估指標(biāo)所有目標(biāo)、指標(biāo)匯總應(yīng)達(dá)到公司的總目標(biāo)部門全面建立責(zé)部門全面建立責(zé)任制度及績效評任制度及績效評

11、估指標(biāo)估指標(biāo) 分管副總進(jìn)行目分管副總進(jìn)行目標(biāo)分解標(biāo)分解公司下達(dá)總公司下達(dá)總目標(biāo)目標(biāo)銷售目標(biāo)管理33目標(biāo)分解的目的：目標(biāo)分解的目的：銷售目標(biāo)管理34n目標(biāo)分解就是將總體目標(biāo)在縱向、橫向或時序上分解到各層次、各部目標(biāo)分解就是將總體目標(biāo)在縱向、橫向或時序上分解到各層次、各部門以至具體人，形成目標(biāo)體系的過程。目標(biāo)分解是明確目標(biāo)責(zé)任的前門以至具體人，形成目標(biāo)體系的過程。目標(biāo)分解是明確目標(biāo)責(zé)任的前提，是使總體目標(biāo)得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)。提，是使總體目標(biāo)得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)。n進(jìn)行目標(biāo)分解時要遵循以下要求：進(jìn)行目標(biāo)分解時要遵循以下要求：1、 目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行。也就是將總體目標(biāo)分解為不同層次、不同部門的分目標(biāo)，各

12、個分目標(biāo)的綜合體現(xiàn)總體目標(biāo)，并保證總體目標(biāo)的實現(xiàn)。2、 分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實現(xiàn)。3、 目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素，如人力、物力、財力和協(xié)作條件、技術(shù)保障等。4、 各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的實現(xiàn)。5、 各分目標(biāo)的表達(dá)也要簡明、扼要、明確，有具體的目標(biāo)值和完成時限要求。目標(biāo)分解目標(biāo)分解銷售目標(biāo)管理35目標(biāo)分解目標(biāo)展開目標(biāo)分解目標(biāo)展開目標(biāo)分解 繪制展開圖 明確目標(biāo)責(zé)任和授權(quán) 目標(biāo)協(xié)商 對策展開 銷售目標(biāo)管理36銷售目標(biāo)分解的維度銷售目標(biāo)分解的維度銷售目標(biāo)管理37目標(biāo)分解目標(biāo)展開圖目標(biāo)分解目

13、標(biāo)展開圖 銷售目標(biāo)管理38目標(biāo)體系圖目標(biāo)體系圖銷售目標(biāo)管理392005年度銷售某部銷售計劃分解表年度銷售某部銷售計劃分解表業(yè)務(wù)員區(qū)域銷售來源1月2月3月4月10月11月12月合計備注老客戶新客戶禮品盒老客戶新客戶禮品盒銷售目標(biāo)管理40業(yè)務(wù)員銷售業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個目標(biāo)制作的七個步驟步驟銷售目標(biāo)管理41業(yè)務(wù)員銷售業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個目標(biāo)制作的七個步驟步驟銷售目標(biāo)管理42業(yè)務(wù)員銷售業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個目標(biāo)制作的七個步驟步驟銷售目標(biāo)管理43業(yè)務(wù)員銷售業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個目標(biāo)制作的七個步驟步驟第四篇如何達(dá)成銷售目標(biāo)？銷售目標(biāo)管理45巨大成功巨大成功徹底失敗徹底失敗 答案在于用什么方法推行目答案在于用什么方法推行目標(biāo)管理標(biāo)管理, ,特別是如何處理推行前特別是如何處理推行前的這段關(guān)鍵時間。的這段關(guān)鍵時間。銷售目標(biāo)管理46完成目標(biāo)的條件：完成目標(biāo)的條件：銷售目標(biāo)管理47銷售目標(biāo)管理48銷售目標(biāo)管理49目標(biāo)檢討的層次和內(nèi)容：目標(biāo)檢討的層次和內(nèi)容：銷售目標(biāo)管理5