05年同等學(xué)力工商綜合真題答案及解析(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2005年同等學(xué)力工商管理試卷一、單項選擇題（每題 1 分，共 10 分） 1.提出期望理論的管理學(xué)家是：A.亞當(dāng)斯   B.弗魯姆   C.赫茲伯格 D.羅特利斯伯格2.計劃和控制的基礎(chǔ)是：A.業(yè)務(wù) B.制度 C.信息 D.組織3.在產(chǎn)品發(fā)展的成熟階段與飽和階段里，銷售量如果不到行業(yè)領(lǐng)先銷售量 5%的企業(yè)，不適宜采取的戰(zhàn) 略是：A.重點集中戰(zhàn)略    B.聯(lián)合或兼并戰(zhàn)略  C.出售戰(zhàn)略 D.市場集中戰(zhàn)略4.企業(yè)文化再造的內(nèi)部動因不包括：A.企業(yè)改造 B.進軍國際市場  

2、;   C.資產(chǎn)重組 D.股票上市5.企業(yè)給當(dāng)場付清貨款的客戶以一定的金額的減價，這被稱為：A.現(xiàn)金折扣 B.現(xiàn)金回扣 C.讓價折扣 D.數(shù)量折扣6.企業(yè)在不同的細分市場推出不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應(yīng)改變，以適用不同細 分市場的需要，這被稱為：A.集中市場營銷    B.無差異市場營銷  C.差異市場營銷   D.一對一市場營銷7.從價值角度看，下面哪項活動屬于輔助性增值活動：A.生產(chǎn)作業(yè)   B.售后服務(wù) C.市場營銷 D.采購管理8.財務(wù)管理環(huán)境按其與企業(yè)的關(guān)系，分為：A.宏觀財務(wù)

3、管理環(huán)境和微觀財務(wù)管理環(huán)境B.企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境和企業(yè)外部管理環(huán)境C.靜態(tài)財務(wù)管理環(huán)境和動態(tài)財務(wù)管理環(huán)境D.長期財務(wù)管理環(huán)境和短期財務(wù)管理環(huán)境9.每期期末等額付款項的年金，稱為：A.普通年金 B.即付年金 C.延期年金 D.永續(xù)年金10.甲公司與乙公司合并，甲公司存續(xù)，乙公司消失，這種并購方式被稱為：A.資產(chǎn)收購 B.股票收購 C.吸收合作 D.創(chuàng)設(shè)合并二、多項選擇題（每題 2 分，共 8 分、請從 A.B.C.D.E 中選擇一個你認為正確的答案） 11.動機在激發(fā)行為過程的具體功能表現(xiàn)為：A.始發(fā)功能 B.導(dǎo)向和選擇功能  C.控制功能 D.維持與強化功能 E.學(xué)習(xí)功能12.企業(yè)任務(wù)

4、說明書的要素有：A.經(jīng)營理念 B.市場環(huán)境 C.自我觀念 D.管理風(fēng)格 E.公眾形象13.下面哪些方法是確定銷售隊伍規(guī)模有常用方法：A.分解法   B.目標(biāo)任務(wù)法  C.工作量法 D.銷售百分比法 E.競爭對等法14.避免外風(fēng)險的主要方法有：A.利用遠期外匯交易  B.利用遠期期權(quán)交易   C.適當(dāng)調(diào)整受險額 D.平衡資產(chǎn)與負債數(shù)額 E.采用多角化經(jīng)營三、名詞解釋（每題 3 分，共 12 分） 1.體系慣性2.協(xié)同作用3.交叉銷售4.系統(tǒng)性風(fēng)險四、問答題（每題 7 分，共 28 分） 1.簡述人際溝通過程的特殊性。2.領(lǐng)先戰(zhàn)

5、略存在的弱點是什么？3.服務(wù)市場營銷和產(chǎn)品市場營銷有哪些不同？4.簡述企業(yè)短期償債能力指標(biāo)。五、論述題（每題 11 分，共 22 分） 1.簡述革新滯后的原因。2.論述可以構(gòu)成行業(yè)進入障礙的主要因素。六、案例分析題（每題 10 分，共 20 分） 案例一：九陽公司 山東濟南的九陽電器公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營廚房小家電產(chǎn)品的公司。自從 1994 年推出第一臺家庭用豆?jié){機以來，從無到有將豆?jié){機做成一個年需求近百萬臺的產(chǎn)業(yè)。雖然現(xiàn)在在市場上有了解多家生產(chǎn)豆?jié){機的企業(yè)，但無論從產(chǎn)品性能還是從市場營銷上，它們還不能對九陽構(gòu)成真正的威脅。在國外，往往把一個相對較小的市場中的絕對領(lǐng)先者稱為“隱形的冠軍”，九陽公司

6、就是我國豆?jié){機領(lǐng)域的隱形冠軍。除了擁有十多項技術(shù)專利對外，九陽在市場營銷上更為成功。九陽公司是一家中型公司，其遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)借助了中間商的力量。通過全國 160 多個地區(qū)級市場總經(jīng)銷的建設(shè)，九陽形成了一整套尋找 和管理經(jīng)銷商的思路。尋找經(jīng)銷商在尋找經(jīng)銷商的時候，九陽看重的不是經(jīng)銷商的實力，而是雙方預(yù)期合作程度，要談得來。九陽的銷售總經(jīng)理認為：“大的經(jīng)銷商往往對你的一個小產(chǎn)品并不是很重視，而且你的條件他也不一定接受，他們還會想辦法控制生產(chǎn)商?！本抨栒J為，經(jīng)銷商只有對企業(yè)及其產(chǎn)品年產(chǎn)生認同，才能有與企業(yè)基本一致的對產(chǎn)品及市場的重視態(tài)度，并樹立開拓市場擴大銷售的信心，將九陽公司的產(chǎn)品作為經(jīng)營主項

7、。 同時，對企業(yè)經(jīng)營理念的認同有助于經(jīng)銷商與我 iyede 溝通理解，保持步調(diào)一致。因此，九陽選擇的往往 是中等實力的經(jīng)銷商?！昂献鞯木褪呛玫?，雙方可以通過產(chǎn)品共同發(fā)展起來?！敝械葘嵙Φ慕?jīng)銷商往往 可塑性很強，還不成熟。這時九陽與他們合作，由一套成熟的體系供其借鑒。最終這些經(jīng)銷商往往被九 陽的經(jīng)營理論及價值觀過同化。九陽的大多數(shù)經(jīng)銷商都是按這種模式成長起來的。銷售區(qū)域經(jīng)理 九陽每進一個新的區(qū)域市場，并不作大規(guī)模的廣告轟炸，一是沒有那么多錢，二是還有更好的辦法。開發(fā)各地市場時，銷售經(jīng)理首先對各地報紙進行仔細研究，然后有針對性地進行選擇，在某些報紙 上開辟一些宣傳豆?jié){功效的欄目，宣傳隊豆?jié){的營養(yǎng)保

8、健功能，使人們自然而然地接受豆?jié){機。1995 年 開發(fā)徐州市場時，5 個月銷售臺，廣告費只花了 3200 元。浙江溫州原來沒有豆?jié){消費習(xí)慣，九陽進入溫州3 年，銷售量由最初的 200 臺增長到 2800 臺，迅速培養(yǎng)起溫州人喝豆?jié){的習(xí)慣。這也得益于九陽的市場培 育和廣告宣傳。九陽對經(jīng)銷商采取競爭淘汰制。1997 年是九陽擁有經(jīng)銷商最好的時候，一共有 200 家。但 1997 年并不是銷售量最好，也不是增長最快的年份，1998.1999 年銷售增長了，經(jīng)銷商的數(shù)量卻減少了。隨著一些 地區(qū)銷售額的突破性增長，經(jīng)銷商隊伍出現(xiàn)分化，做得不好的經(jīng)銷商會被淘汰。在銷售制度上，九陽執(zhí)行款到發(fā)貨。但對銷售人員

9、來說，受到款意味著銷售工作的開始，他們還要 負責(zé)宣傳支持，負責(zé)市場的啟動、培訓(xùn)經(jīng)銷商、提供售后服務(wù)，等等。九陽至今還是一家中型企業(yè)，它開始搭建全國范圍內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)時，規(guī)模更小，九陽的成功表明了 企業(yè)規(guī)模不是建立銷售網(wǎng)絡(luò)的門檻。問題： 1.企業(yè)分銷策略有哪些？九陽公司采用的是哪些分銷策略？2.結(jié)合九陽公司的實踐，你認為選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮哪些因素？ 案例二：當(dāng)代公司準(zhǔn)備購入一條礦泉水生產(chǎn)線用以擴充生產(chǎn)能力，該生產(chǎn)線投資 100 萬元，使用壽命 5 年，期 滿無殘值。經(jīng)預(yù)測，5 年中每年銷售收入 60 萬元，每年的付現(xiàn)成本為 20 萬元。購入生產(chǎn)線的資金來源通過發(fā)行長期債券籌集，債券按面值發(fā)行，票面利

10、率為 12%，籌資費率 1%，企業(yè)所得稅率為 34%。利息率5%6%7%8%9%年金現(xiàn)值系數(shù)（5 年）4.3294.2124.1003.9933.890要求：計算當(dāng)代公司投資該生產(chǎn)線的凈現(xiàn)值并分析該方案是否可行。2005 年同等學(xué)力工商綜合考試真題參考答案 一、單項選擇題（每題 1 分，共 10 分、請從 A.B.C.D 中選擇一個正確答案） 1.B.   2.C 3.D 4.B 5.A 6.C 7.B 8.B 9.A 10.C二、多項選擇題（每題 2 分，共 8 分、請從 A.B.C.D.E 中選擇一個你認為正確的答案） 11.A.B.D.  12.A.B.C.

11、E 13.A.C.D   14.A.B.C.D.E三、名詞解釋（每題 3 分，共 12 分） 1.體系慣性 體系慣性是在企業(yè)運行中整體意義上形成的固定、僵化的體系和程序。2.協(xié)同作用 協(xié)同作用是指企業(yè)在從資源配置和經(jīng)營范圍的決策中所能尋求到的各種共同努力的效果，就是說，分力之和大于各分力簡單相加的結(jié)果、在企業(yè)管理中，企業(yè)總體資源的收益要大于各部分資源收 益的和、3.產(chǎn)叉銷售產(chǎn)叉銷售時借助 CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品 的一種新興營銷方式、事實上，交叉銷售不僅是一種營銷方式，更重要的是一種營銷哲學(xué)，即充分利 用一切可能的資源為開展?fàn)I

12、銷，服務(wù)市場，贏得顧客，甚至在很大范圍內(nèi)與合作伙伴共享市4.系統(tǒng)性風(fēng)險 系統(tǒng)性風(fēng)險又稱不可分散風(fēng)險或市場風(fēng)險，是指由于某些因素，給市場上所有的證券都帶來經(jīng)濟損失的可能性、這些風(fēng)險影響到所有的證券，因此，不能通過證券組合分散掉、四、問答題（每題 7 分，共 28 分） 1.簡述人際溝通過程的特殊性.人際溝通有以下特性：（1）人際溝通主要是通過語言（或語言的文字形式）來進行的；（2）人際溝通不僅是信息的交流，而且包括情感、思想、態(tài)度、觀點的交流；(3) 在人際溝通過程中，心理因素有著重要意義；（4） 在人際溝通中，會出現(xiàn)特殊的溝通障礙，這種障礙不僅是由于信息渠道（即傳遞）的失真或錯誤， 而且還是人

13、所有特有心理障礙；2.領(lǐng)先戰(zhàn)略存在的弱點是什么？（1）競爭對手開發(fā)出更低的成本的生產(chǎn)方法；（2）競爭對手采取模仿的方法（3）顧客需求的改變.3.服務(wù)市場營銷和產(chǎn)品市場營銷有哪些不同？（1）產(chǎn)品特點不同、服務(wù)不是有形的物體，而是表現(xiàn)為一種行為、績效或努力、（2）顧客是對生產(chǎn)過程的參與、顧客直接參與服務(wù)的生產(chǎn)過程、（3）人是產(chǎn)品的一部分.服務(wù)績效的好壞不僅取決于服務(wù)提供者的素質(zhì)，也與顧客的行為密切相關(guān).（4）質(zhì)量控制問題.服務(wù)的質(zhì)量很難有形產(chǎn)品那樣容易衡量.（5）服務(wù)產(chǎn)品無法儲存.（6）時間因素的重要性.服務(wù)的推廣必須及時快捷，以縮短顧客等候服務(wù)的時間.（7）分銷渠道不同.4.簡述企業(yè)短期償債能力

14、指標(biāo).企業(yè)短期償債能力是企業(yè)支付其短期債務(wù)的能力.可以通過下列指標(biāo)來進行分析：（1）流動比率 流動比率是流動資產(chǎn)與流動負債進行對比所確定的比率.其計算公式為：流動資產(chǎn) 流動比率=   流動負債根據(jù)慣例，流動比率等于 2 的時候最佳.（2）速動比率 速動比率是由速動資產(chǎn)和流動負債對比所確定的比率.其計算公式為：速動資產(chǎn)      流動資產(chǎn) 存貨 速動比率=  速動負債   =      流動負債習(xí)慣上，速動比率等于 1 時最好.（3）現(xiàn)金比率 現(xiàn)金

15、比率是可立即動用的資金與流動負債進行對比所確定的比率.其計算公式為：可立即動用的資金 現(xiàn)金比率=  流動負債現(xiàn)金凈流量（4）現(xiàn)金凈流量比率= 流動負債 在進行分析時要注意以下幾個問題：（）上述指標(biāo)中各有側(cè)重，在分析中要結(jié)合使用，以便全面、準(zhǔn)確地做出判斷；（）上述指標(biāo)中分母均是流動負債，沒考慮長期負債問題，但如果有近期到期的長期負債，則應(yīng)給與充分重視（）財務(wù)報表中沒有列出的因素，如企業(yè)借款能力、準(zhǔn)備出售長期資產(chǎn)等，也會以共享 影響到企業(yè)短期償債能力，在分析時，也應(yīng)認證考慮.五、論述題（每題 7 分，共 28 分） 1.簡述革新滯后的原因.主要原因有：（1）對成熟化視而不見.（2）對模式轉(zhuǎn)換的必要性認識不足.（3）規(guī)模和收益上的障礙.（4）本業(yè)意識的障礙.2.論述可以構(gòu)成行業(yè)進入障礙的主要因素.（1）規(guī)模經(jīng)濟（2）產(chǎn)品差別化（3）資金的需求（4）轉(zhuǎn)換成本（5）分銷渠道（6）原材料與技術(shù)優(yōu)勢（7）政府政策六、案例分析題（每題 10 分，共 20 分） 案例一：問題： 1.企業(yè)分銷策略有哪些？九陽公司采用的是哪些分銷策略？ 企業(yè)分銷的策略通?？煞譃槿N：密集分銷、選擇分銷、獨家分銷. 九陽選擇采用的是選擇分銷.2.結(jié)合九陽公司的實踐，你認為選擇經(jīng)銷商應(yīng)考慮哪些因素？（1）顧客特性（2）產(chǎn)品特性（3）中間商特性（4）競爭特性（5）企業(yè)特性（6