KA談判技巧與一般原則ppt課件

1、頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.1KAKA談判一般原則與技巧談判一般原則與技巧部門：拓展部部門：拓展部 時(shí)間：時(shí)間： 2009年年3月月清美人營銷在線清美人營銷在線 歡迎加歡迎加QQ交流：交流：1254500764頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.2課件目錄課件目錄 KA的定義的定義 談判的定義談判的定義 準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作 談判技巧談判技巧 頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.3KA的的定義的的定義 什么是什么是KA？KA即即Key Account，中文意，中文意為重要客戶，重點(diǎn)客戶，為重要客戶，重點(diǎn)客戶， 對(duì)于企業(yè)來說對(duì)于企業(yè)

2、來說KA就是重要賣場(chǎng)，就是能大批量走貨的就是重要賣場(chǎng)，就是能大批量走貨的大終端。如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等，大終端。如沃爾瑪、家樂福、麥德隆等， 也有區(qū)域也有區(qū)域KA，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，江西洪客隆等江西洪客隆等. 在德泰的重點(diǎn)客戶里面還有大型母嬰連在德泰的重點(diǎn)客戶里面還有大型母嬰連鎖鎖(如貝貝熊如貝貝熊,咿呀寶貝等咿呀寶貝等) 頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.4談判的定義談判的定義 買賣之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議。買賣之間友好商談或討論以達(dá)成的協(xié)議。 成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計(jì)成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計(jì)劃、分析的過程以達(dá)

3、成互相可接受的協(xié)議劃、分析的過程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案?；蛘壑蟹桨浮?談判是一種雙方妥協(xié)的藝術(shù)談判是一種雙方妥協(xié)的藝術(shù). 本課程側(cè)重與進(jìn)場(chǎng)談判和年度合同談判本課程側(cè)重與進(jìn)場(chǎng)談判和年度合同談判頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.5談判范圍談判范圍 1.年度合同的談判（付款條件年度合同的談判（付款條件/年度返利年度返利/年節(jié)贊助金年節(jié)贊助金/服務(wù)費(fèi)等）服務(wù)費(fèi)等）2.促銷談判、端架陳列、貨架位置的談判促銷談判、端架陳列、貨架位置的談判3.正常商品之進(jìn)售價(jià)、銷售業(yè)績(jī)的追蹤與改善正常商品之進(jìn)售價(jià)、銷售業(yè)績(jī)的追蹤與改善4.新品引進(jìn)舊品淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決新品引進(jìn)舊品

4、淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決5.相關(guān)違約責(zé)任，重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判相關(guān)違約責(zé)任，重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判6.買賣雙方在實(shí)際配合上的常見問題的解決買賣雙方在實(shí)際配合上的常見問題的解決 頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.6談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備 確定談判的重點(diǎn)是什么，要達(dá)到什么目的，要確定談判的重點(diǎn)是什么，要達(dá)到什么目的，要為此準(zhǔn)備什么資料，不同的目的需要的資料是不為此準(zhǔn)備什么資料，不同的目的需要的資料是不一樣的，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做一樣的，如果你連談判的目的都沒確定，也沒做相應(yīng)準(zhǔn)備，談判肯定是被動(dòng)無效的。那我們要怎相應(yīng)準(zhǔn)備，談判肯定是被動(dòng)無效的。那

5、我們要怎樣做自己的談判準(zhǔn)備呢？樣做自己的談判準(zhǔn)備呢？ 頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.7精心準(zhǔn)備精心準(zhǔn)備 知己知己進(jìn)場(chǎng)的目的進(jìn)場(chǎng)的目的(品牌品牌?銷售銷售?);進(jìn)場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)的SKU數(shù)量數(shù)量;費(fèi)用承擔(dān)底線費(fèi)用承擔(dān)底線;貨款結(jié)算方式貨款結(jié)算方式;競(jìng)品情況競(jìng)品情況 知彼知彼超市組織架構(gòu)超市組織架構(gòu)門店發(fā)展計(jì)劃門店發(fā)展計(jì)劃買手的情況買手的情況競(jìng)品情況進(jìn)場(chǎng)信息競(jìng)品情況進(jìn)場(chǎng)信息 時(shí)機(jī)選擇時(shí)機(jī)選擇 盡量選擇在上半年結(jié)束盡量選擇在上半年結(jié)束頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.8擬定談判計(jì)劃擬定談判計(jì)劃 萬事開頭，計(jì)劃先行，這個(gè)計(jì)劃包括：談判的萬事開頭，計(jì)劃先行，這個(gè)計(jì)

6、劃包括：談判的目標(biāo)、談判的人員、談判的時(shí)間、談判的策略等，目標(biāo)、談判的人員、談判的時(shí)間、談判的策略等，讓談判在自己的計(jì)劃之中。讓談判在自己的計(jì)劃之中。 頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.9準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料準(zhǔn)備談判的重點(diǎn)資料1)收集資訊收集資訊 競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷售價(jià)，零售商的狀況，對(duì)方的經(jīng)營能力、管理競(jìng)爭(zhēng)者的正常及促銷售價(jià)，零售商的狀況，對(duì)方的經(jīng)營能力、管理 能力、發(fā)展計(jì)劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。能力、發(fā)展計(jì)劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。 2)確認(rèn)共同的利益確認(rèn)共同的利益 在談判期間，零售商對(duì)自己的期望是什么？雙方有哪些的短、中、在談判期間，零售商對(duì)

7、自己的期望是什么？雙方有哪些的短、中、長(zhǎng)期利益，并定義目標(biāo)設(shè)定：長(zhǎng)期利益，并定義目標(biāo)設(shè)定： A、理想目標(biāo)、理想目標(biāo)最令自己滿意的目標(biāo)最令自己滿意的目標(biāo) B、預(yù)期目標(biāo)、預(yù)期目標(biāo)自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案自己所能接受的最接近理想目標(biāo)的解決方案 C、最低目標(biāo)、最低目標(biāo)低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議，定義此最低目標(biāo)是低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議，定義此最低目標(biāo)是為了當(dāng)談判失敗時(shí)，采購人員所能采取的最佳替代方案。為了當(dāng)談判失敗時(shí)，采購人員所能采取的最佳替代方案。 頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.10談判技巧談判技巧 確認(rèn)共同利益確認(rèn)共同利益 設(shè)定談判目標(biāo)設(shè)定談判目標(biāo) 讓步策略讓

8、步策略 打破僵局打破僵局頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.11“敢敢 于于 在在 談?wù)?判判 一一 開開 始始 提提 出出 較較 高高 要要 求求 ”大多數(shù)談判的最終結(jié)果是雙方達(dá)成一個(gè)折中的方案。大多數(shù)談判的最終結(jié)果是雙方達(dá)成一個(gè)折中的方案。所以。所以。不可以在談判一開始就提出折中的方案。不可以在談判一開始就提出折中的方案。頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.12談判技巧談判技巧-確立目標(biāo)確立目標(biāo) 期望的目標(biāo)：期望的目標(biāo)： 最令你滿意的目標(biāo)最令你滿意的目標(biāo) 最低的滿意目標(biāo)：最低的滿意目標(biāo)： 低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望低過這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望 底線目標(biāo)：底線目標(biāo)：

9、 你可以接受的最低要求，低于此，你不你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.13準(zhǔn)備矩陣準(zhǔn)備矩陣項(xiàng)目項(xiàng)目?jī)?yōu)先排序優(yōu)先排序首次需求首次需求目標(biāo)目標(biāo)底線底線討論討論323213113兩兩 個(gè)個(gè) 步步 驟驟最最 少少 三三 次次 討討 論論 頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.14談判技巧談判技巧-讓步策略讓步策略頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.15如果客戶要求你做一個(gè)讓步，如果你如果客戶要求你做一個(gè)讓步，如果你立即立即回復(fù)回復(fù)會(huì)導(dǎo)致：會(huì)導(dǎo)致： 損失金錢損失金錢 令客戶認(rèn)為你

10、給出的讓步并不多令客戶認(rèn)為你給出的讓步并不多 減弱你的談判力和談判空間減弱你的談判力和談判空間頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.16 談判雙方用各自的話題向?qū)Ψ绞┘訅毫φ勁须p方用各自的話題向?qū)Ψ绞┘訅毫﹃P(guān) 鍵 客 戶經(jīng) 理采購頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.17標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 的的 討討 論論 模模 式式起初問題起初問題 是否同意共同努是否同意共同努力增加銷售力增加銷售 再次確認(rèn)再次確認(rèn)提出一個(gè)促銷提出一個(gè)促銷建議建議會(huì)增加銷售會(huì)增加銷售 引起興趣引起興趣測(cè)算并證明測(cè)算并證明因?yàn)?。因?yàn)椤?建立信用建立信用對(duì)客戶的好處對(duì)客戶的好處所以您。所以您。 參與參

11、與再確認(rèn)起初問再確認(rèn)起初問題題爭(zhēng)取對(duì)方說爭(zhēng)取對(duì)方說“是是” 要求對(duì)方認(rèn)同要求對(duì)方認(rèn)同頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.18頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.19如如 果果 要要 想想 得得 到到 交交 換換 條條 件件 ， 有有 四四 種種 應(yīng)應(yīng) 對(duì)對(duì) 方方 法法 討論另外一個(gè)話題討論另外一個(gè)話題 起初問題起初問題: “您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好探討關(guān)于。問題？您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好探討關(guān)于。問題？ 開放式回復(fù)開放式回復(fù): “如果您做到如果您做到 (.), 那么也許我們可以那么也許我們可以” 反建議反建議: “在這種情況下，也許我可以在這種情況下，也許我可以”頤德于

12、心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.20頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.21 讓步策略讓步策略-討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià) 基本的讓步原則基本的讓步原則 (A)300250200150 (B)300280240150 (C)300200170150頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.22為什么每次只退讓一小步？為什么每次只退讓一小步？ 1 -使讓步的損失較小使讓步的損失較小2 -讓步小，談判的時(shí)間就可以多一些讓步小，談判的時(shí)間就可以多一些3 -可以方便的進(jìn)行討論話題的轉(zhuǎn)換可以方便的進(jìn)行討論話題的轉(zhuǎn)換頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2

13、021.23轉(zhuǎn)換討論話題轉(zhuǎn)換討論話題：“這件事我不能讓步這件事我不能讓步.但是但是, 我可以提供您我可以提供您.頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.24轉(zhuǎn)換討論話題的好處轉(zhuǎn)換討論話題的好處: 費(fèi)用相對(duì)低費(fèi)用相對(duì)低 對(duì)長(zhǎng)期合作的影響較小對(duì)長(zhǎng)期合作的影響較小 不要選擇那些可能會(huì)繼續(xù)討論的話題不要選擇那些可能會(huì)繼續(xù)討論的話題 不要選擇那些有可能令其他客戶或其他產(chǎn)品不要選擇那些有可能令其他客戶或其他產(chǎn)品也提出的話題也提出的話題頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.25尋求尋求合理的交換條件合理的交換條件拒絕拒絕不合理的交換條件不合理的交換條件頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)

14、恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.26項(xiàng)目項(xiàng)目讓步讓步交換交換費(fèi)用不是很貴費(fèi)用不是很貴費(fèi)用貴但是在某費(fèi)用貴但是在某種情況下可以接種情況下可以接受受.很貴而且不可接很貴而且不可接受受頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.27打破僵局打破僵局 從個(gè)人共識(shí)重新開始從個(gè)人共識(shí)重新開始 引進(jìn)新資訊引進(jìn)新資訊 換人換人 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.28打破僵局打破僵局 暫停、休會(huì)暫停、休會(huì) 雙方有機(jī)會(huì)冷卻雙方有機(jī)會(huì)冷卻 給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子給雙方時(shí)間去想新點(diǎn)子 有時(shí)間消化有時(shí)間消化 重新調(diào)整團(tuán)隊(duì)重新調(diào)整團(tuán)隊(duì) 讓雙贏有機(jī)會(huì)

15、讓雙贏有機(jī)會(huì)頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.29打破僵局打破僵局 更換氣氛更換氣氛 調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 調(diào)整付款條件調(diào)整付款條件 提出提出“如果如果怎樣？怎樣？” 提出小讓步提出小讓步頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.30察顏觀色察顏觀色解讀身體語言解讀身體語言 手臂或腿交叉：手臂或腿交叉：往后靠：往后靠：抬眉毛：抬眉毛： 交換眼色：交換眼色： 身體向門口傾斜：身體向門口傾斜：頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.31頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.32身體語言及其對(duì)策身體語言及其對(duì)策對(duì)方的身體語言對(duì)

16、方的身體語言我們的對(duì)策我們的對(duì)策身體往前傾，態(tài)度比較身體往前傾，態(tài)度比較積極積極( (感興趣感興趣) )頭、眼神朝上頭、眼神朝上( (缺乏興趣缺乏興趣) )兩手抱于胸前兩手抱于胸前( (反對(duì)反對(duì)) )身體坐得既不前傾，也身體坐得既不前傾，也不后仰不后仰( (中立中立) )摸著下巴在思考摸著下巴在思考頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.33頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.34“確認(rèn)起初問題的討論結(jié)果確認(rèn)起初問題的討論結(jié)果: 確認(rèn)大方向或大原則確認(rèn)大方向或大原則:“除了這一點(diǎn)，我們是否都達(dá)成了共識(shí)? 確認(rèn)共同的承擔(dān)確認(rèn)共同的承擔(dān):“這樣，如果我們就這一點(diǎn)

17、達(dá)成共識(shí)，我可以認(rèn)為你會(huì)馬上做出決定嗎？”頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.35v 確確 定定 沒沒 有有 其其 他他 不不 同同 看看 法法v 確確 定定 我我 們們 與與 能能 做做 決決 定定 的的 人人 進(jìn)進(jìn) 行行 討討 論論v 達(dá)達(dá) 成成 共共 識(shí)識(shí) 和和 行行 動(dòng)動(dòng) 計(jì)計(jì) 劃劃 ，確，確 定定 沒沒 有有 任任 何何 疑疑 義義頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.36總結(jié)-談判中的五把金鑰匙夸大銷售預(yù)測(cè)夸大銷售預(yù)測(cè). 正面挑戰(zhàn)對(duì)方正面挑戰(zhàn)對(duì)方. 輕易做出承諾輕易做出承諾.做無條件的讓步做無條件的讓步.5. 做書面保證做書面保證.談判中避免的

18、問題談判中避免的問題頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.37總結(jié)-談判中的五把金鑰匙敢敢 于于 在在 談?wù)?判判 一一 開開 始始 提提 出出 較較 高高 要要 求求 當(dāng)當(dāng) 談?wù)?判判 對(duì)對(duì) 手手 要要 求求 你你 做做 出出 某某 種種 讓讓 步步 時(shí)時(shí) ， 先先 用用 另另 外外 一一 個(gè)個(gè) 話話 題題 的的 討討 論論 作作 答答. 在在 得得 到到 相相 應(yīng)應(yīng) 交交 換換 條條 件件 的的 情情 況況 下下 做做 一一 定定 讓讓 步步如如 果果 你你 必必 須須 退退 讓讓 ， 每每 次次 只只 可可 以以 讓讓 一一 小小 步步 達(dá)達(dá) 成成 共共 識(shí)識(shí) 和和 行

19、行 動(dòng)動(dòng) 計(jì)計(jì) 劃劃 ，確，確 定定 沒沒 有有 任任 何何 疑疑 義義談判中的五把金鑰匙談判中的五把金鑰匙頤德于心頤德于心 恒遠(yuǎn)恒泰恒遠(yuǎn)恒泰12/11/2021.38談判的指導(dǎo)原則談判的指導(dǎo)原則 1.1.不是談判而是溝通不是談判而是溝通. . 2.2.如果是溝通就應(yīng)該定期如果是溝通就應(yīng)該定期, ,定時(shí)安排與采購人員定時(shí)安排與采購人員( (買手買手) )溝通溝通. . 3.3.沒有輸贏只有協(xié)調(diào)沒有輸贏只有協(xié)調(diào). . 4.4.如果是協(xié)調(diào)應(yīng)該是雙方找出一個(gè)最有利于雙方的方案如果是協(xié)調(diào)應(yīng)該是雙方找出一個(gè)最有利于雙方的方案, ,是一是一個(gè)可執(zhí)行有效率的方案?jìng)€(gè)可執(zhí)行有效率的方案. . 5.5.談判不是商