拓客總結(jié)與心得(共3頁(yè))

1、拓客總結(jié)與心得一、項(xiàng)目如何設(shè)定合理的拓客目標(biāo)？拓客目標(biāo)的設(shè)立：1、項(xiàng)目開(kāi)始階段的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，倒推認(rèn)籌目標(biāo)、蓄客目標(biāo)等，根據(jù)蓄客目標(biāo)設(shè)定拓客計(jì)劃，摸底建立作戰(zhàn)地圖，建立項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)及PK激勵(lì)計(jì)劃，打有準(zhǔn)備之仗；一般在設(shè)立總目標(biāo)后，分配給各個(gè)團(tuán)隊(duì)，各個(gè)團(tuán)隊(duì)再分配到個(gè)人，進(jìn)而細(xì)化到前期蓄客期、強(qiáng)拓期等階段。2、制定目標(biāo)及分解目標(biāo)的過(guò)程會(huì)驗(yàn)證合理性；同時(shí)每周每日進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)時(shí)調(diào)整指標(biāo)。二、拓客區(qū)域一般怎么劃分？每個(gè)項(xiàng)目一般都會(huì)有營(yíng)銷(xiāo)策略及拓客策略，整盤(pán)的項(xiàng)目屬性及客戶定位決定了我們的客戶在哪里，項(xiàng)目組制定策略及樣板驗(yàn)證后安排各個(gè)小組按戰(zhàn)區(qū)進(jìn)行作戰(zhàn)指導(dǎo)。甚至針對(duì)核心戰(zhàn)區(qū)的商超等人流旺的場(chǎng)所，可以要求

2、各分隊(duì)進(jìn)行拍賣(mài)，按指標(biāo)最高者拍得主要客戶點(diǎn)，更高的完成拓客目標(biāo)。指標(biāo)與費(fèi)用掛鉤，優(yōu)勢(shì)資源傾斜化，爭(zhēng)取做到整體平衡。因此，有組織、有計(jì)劃、有指標(biāo)、有PK競(jìng)爭(zhēng)淘汰的拓客，才是有序的。三、目前看來(lái)什么樣的拓客方式最有效果？碧桂園習(xí)慣于線下拓客，有八大拓客方式：派單、電營(yíng)、展點(diǎn)、競(jìng)品截流、大客戶拜訪、圈層營(yíng)銷(xiāo)、組織看房團(tuán)、編外經(jīng)紀(jì)人（一二手聯(lián)動(dòng)）。如何平衡一二手聯(lián)動(dòng)？建議一碗水端平，效果付費(fèi)，當(dāng)然2個(gè)月以后的評(píng)判，效果更好的可以資源傾斜。四、拓客收網(wǎng)是什么形式，散客隨到隨收，還是集中在一起通過(guò)活動(dòng)優(yōu)惠殺定？8大拓客方式是拓客的形式，通常組織收客我要求按節(jié)點(diǎn)進(jìn)行。三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，

3、周末集中收客；最后按集中的大節(jié)點(diǎn)組織大活動(dòng)進(jìn)行大規(guī)模收客。拓客、收客的關(guān)鍵詞：禮品+活動(dòng)。第一步，白天帶項(xiàng)目各種禮品出動(dòng)拜訪，晚上集中約訪客戶及回訪客戶，確定拓客指標(biāo)下的有效客戶有多少；第二步，周末組織暖場(chǎng)活動(dòng)（客戶需要的活動(dòng)），約訪本周客戶參加，二次盤(pán)點(diǎn)有多少有效客戶；第三步，大型節(jié)日，項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)等組織大型活動(dòng)進(jìn)行辦卡認(rèn)籌等鎖定客戶。總之，通過(guò)不斷的互動(dòng)加深客戶粘度并不斷洗客，組織合理貨源并做到開(kāi)盤(pán)必勝。五、在互聯(lián)網(wǎng)思維下，線上如何配合線下拓客？互動(dòng)。同一個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，同一份節(jié)點(diǎn)計(jì)劃，線上線下一定是組合拳。比如項(xiàng)目實(shí)景展示區(qū)開(kāi)放，組織一個(gè)游園活動(dòng)，同時(shí)線下還邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)氐幕榧啍z影店、法拉利

4、車(chē)展（都是免費(fèi)贊助），這時(shí)可以在線上推廣上進(jìn)行客戶互動(dòng)。六、拓客費(fèi)用是單獨(dú)列支還是算營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，比例有限制嗎？所有營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生的費(fèi)用都算營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，然后再分為推廣費(fèi)用、銷(xiāo)售管理費(fèi)用（包括拓客費(fèi)用）、營(yíng)銷(xiāo)設(shè)施費(fèi)用等。每個(gè)大項(xiàng)根據(jù)項(xiàng)目情況營(yíng)銷(xiāo)總進(jìn)行分配。七、拓客需要高激勵(lì)，高淘汰，這個(gè)前提條件是有充足的后備人員，對(duì)于項(xiàng)目不多，人才儲(chǔ)備不足的小公司來(lái)說(shuō)，又如何去做？對(duì)于小型公司兩種辦法：1、組件外拓小蜜蜂團(tuán)隊(duì)，為了專(zhuān)業(yè)，可以固定一些大學(xué)生兼職，長(zhǎng)期培訓(xùn)，按效果付費(fèi)，每天來(lái)訪指標(biāo)下100元，有效來(lái)訪一組獎(jiǎng)勵(lì)多少，成交獎(jiǎng)勵(lì)多少。2、適度超配人員，每月固定淘汰比如10-20%，同時(shí)不停招人，保持良性循環(huán)，效果付傭

5、。成交才會(huì)付傭金，整盤(pán)計(jì)算好固定的傭金比例，適當(dāng)從營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用中出，何樂(lè)不為。對(duì)于拓客人員有沒(méi)有保底？如果是學(xué)生，已經(jīng)有每天的80-100元，夠生活了，記住別讓他們太飽。如果是自己的團(tuán)隊(duì)，我們的習(xí)慣是外拓設(shè)立指標(biāo)，當(dāng)天外拓人員完成指標(biāo)可以有補(bǔ)助，要考核的，好的獎(jiǎng)勵(lì)，差的懲罰。代理公司要業(yè)績(jī)，拿錢(qián)出業(yè)績(jī)是他們?cè)撟龅?，如果糧餉充足的情況下，那是他們自己的問(wèn)題，我們只要結(jié)果；但如果本身項(xiàng)目難賣(mài)，傭金點(diǎn)又不高，為了代理的積極性，適當(dāng)給些激勵(lì)補(bǔ)貼是可以的。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)跟軍隊(duì)一樣，目標(biāo)性的物質(zhì)刺激可以刺激到他們。八、企業(yè)拜訪開(kāi)拓，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)？企業(yè)拓客，關(guān)鍵在于人脈及資源。我的習(xí)慣每到一個(gè)城市，首先利用身邊的

6、資源進(jìn)行滲透。供應(yīng)商、政府各部門(mén)、銀行、員工親朋等，你總能從自己公司的部門(mén)找到他們關(guān)聯(lián)的客戶，所以全員營(yíng)銷(xiāo)就來(lái)了。企業(yè)可以從當(dāng)?shù)毓芪瘯?huì)及各大工會(huì)，員工親屬在企業(yè)任職等進(jìn)行先期滲透。我的經(jīng)驗(yàn)通過(guò)政府公益性活動(dòng)組織（政府主辦我協(xié)辦）及企業(yè)需要的活動(dòng)組織最有效。比如政府消防知識(shí)展，與政府企業(yè)組織員工交流舞會(huì)、街舞大賽、園區(qū)好聲音等，有了這樣的活動(dòng)以后，一來(lái)可以提升企業(yè)美譽(yù)度，二來(lái)可以提高項(xiàng)目知名度。這樣可以進(jìn)行第二步，企業(yè)大客戶拜訪（PPT）及駐點(diǎn)（比如食堂加餐），最主要的是線下的大規(guī)模圈層活動(dòng)，以點(diǎn)爆面。有些企業(yè)引進(jìn)城市搞關(guān)系往往只是重視開(kāi)發(fā)報(bào)建，沒(méi)有把客戶拓展重視起來(lái)。建議可以把各部門(mén)的對(duì)外聯(lián)絡(luò)

7、組織起來(lái)。九、針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)比較分散特別是鄉(xiāng)？目前的三四線城市項(xiàng)目，主要的客群除了縣城，大約有40-60%的客戶來(lái)自目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拓客是可行的。我們根據(jù)前期的客戶地圖，分出城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要一二級(jí)戰(zhàn)區(qū)，按客戶密集度進(jìn)行有效的階段性拓客。大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶關(guān)注進(jìn)城結(jié)婚（戶口）、教育學(xué)區(qū)、價(jià)格等關(guān)鍵點(diǎn)，我們拿一個(gè)目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分析。線上線下的配合來(lái)舉例，首先是到達(dá)項(xiàng)目的主要道口戶外等資源，其次是鎮(zhèn)上的超市、政府、銀行、主流餐飲等人流集中地的廣告植入（橫幅、臺(tái)簽、展點(diǎn)等），同時(shí)啟動(dòng)當(dāng)?shù)卣虝?huì)辦公室主任等的人脈圈層開(kāi)拓，這里可以用編外經(jīng)紀(jì)人。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有調(diào)集40號(hào)人以上的項(xiàng)目可以利用周末3天打鄉(xiāng)鎮(zhèn)，先線上廣告轟炸近一個(gè)月，然后鎮(zhèn)上主要點(diǎn)的全鎮(zhèn)派單2天，晚上再進(jìn)行集中的活動(dòng)進(jìn)行收客，一次搞定，一個(gè)月可以打4個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。十、拓客中發(fā)展了經(jīng)紀(jì)人，其資源充足，但傭金高于置業(yè)顧問(wèn)3倍以上，在合作中，如何防止置業(yè)顧問(wèn)將客戶轉(zhuǎn)移到經(jīng)紀(jì)人處，損害公司利益？跳單主要靠監(jiān)控和懲罰。如果是非中介做