ZARA_服裝市場調(diào)研

1、.ZARAZARA財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)803 803 張琳蓉張琳蓉 潘思思潘思思.WOMENWOMENMANMANKIDKID. More .目錄目錄一、品牌簡介一、品牌簡介 二、營銷環(huán)境分析二、營銷環(huán)境分析三、目標(biāo)市場分析三、目標(biāo)市場分析四、競爭者分析四、競爭者分析五、營銷策略五、營銷策略六、總結(jié)六、總結(jié).公司簡介公司簡介世界時(shí)裝行業(yè)典范世界時(shí)裝行業(yè)典范ZARA品牌簡介品牌簡介 所屬國家：西班牙所屬國家：西班牙創(chuàng)始時(shí)間：創(chuàng)始時(shí)間：1975年年創(chuàng)始人：阿曼西奧創(chuàng)始人：阿曼西奧所屬機(jī)構(gòu)：所屬機(jī)構(gòu)：Inditex集團(tuán)集團(tuán).19751989198819762001199019761988年，各大城市開設(shè)ZARA

2、分店 1988年,邁出了集團(tuán)海外擴(kuò)張的第一步 1989年，在美國紐約開設(shè)第一家門店1990年，在法國巴黎開設(shè)第一家門店2001年5月23日Inditex集團(tuán)公開上市在西班牙拉科魯尼亞市開第一家零售門店200420062004年在香港開設(shè)集團(tuán)的第2000家門店 2006年在上海開設(shè)門店，首次進(jìn)入中國大陸 快速快速發(fā)展發(fā)展之路之路創(chuàng)牌期創(chuàng)牌期成長期成長期發(fā)展期發(fā)展期品牌簡介品牌簡介發(fā)展歷程發(fā)展歷程 .ZARA是西班牙Inditex集團(tuán)旗下的一個(gè)子公司，它既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。Inditex是西班牙排名第一，全球排名第三的服裝零售商。 2005年其全球銷售額67.41

3、億歐元。截至2006年6月Inditex在全球64個(gè)國家和地區(qū)開設(shè)了2899家專賣店。Inditex旗下共有9個(gè)服裝零售品牌。品牌簡介品牌簡介品牌特點(diǎn)品牌特點(diǎn) 1、宏觀營銷環(huán)境、宏觀營銷環(huán)境2、微觀營銷環(huán)境、微觀營銷環(huán)境營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析1、依托母公司 Inditex（西班牙第一） 2、在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中逆勢上揚(yáng)，開拓市場客戶群3、后起之秀，ZARA成為時(shí)尚代名詞宏觀營銷環(huán)境宏觀營銷環(huán)境堅(jiān)持堅(jiān)持將將關(guān)鍵制造環(huán)節(jié)關(guān)鍵制造環(huán)節(jié)留在留在歐歐洲，不洲，不為為生產(chǎn)成本在發(fā)展中國家生產(chǎn)。生產(chǎn)成本在發(fā)展中國家生產(chǎn)。原料和成衣都由自己生產(chǎn)，但到目原料和成衣都由自己生產(chǎn)，但到目前為止大約有近前為止大約有近50%

4、50%已經(jīng)外包。已經(jīng)外包。ZaraZara品牌管理策略品牌管理策略：“三不三不”原原則則“不廣不廣告、不外包、不打折告、不外包、不打折”。 ZaraZara折扣的種類一般只占總品種的折扣的種類一般只占總品種的10%10%不到，并且一般只打不到，并且一般只打8.58.5折。折。 微觀營銷環(huán)境微觀營銷環(huán)境.目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場分析目標(biāo)市場細(xì)分目標(biāo)市場細(xì)分消費(fèi)者行為分析消費(fèi)者行為分析目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略定位確定戰(zhàn)略定位確定 年齡年齡3-1515-2525-35 35以上以上目標(biāo)市場細(xì)分目標(biāo)市場細(xì)分目標(biāo)選擇理由：目標(biāo)選擇理由： 1.市場不斷擴(kuò)大市場不斷擴(kuò)大 2.家長對童裝設(shè)家長對童裝設(shè)計(jì)質(zhì)量要

5、求提高計(jì)質(zhì)量要求提高收入較高并且有著較高學(xué)收入較高并且有著較高學(xué)歷的年青人歷的年青人目標(biāo)選擇理由：目標(biāo)選擇理由： 1.對時(shí)尚具的敏感度對時(shí)尚具的敏感度 2.具備一定消費(fèi)水平具備一定消費(fèi)水平 3.不具備經(jīng)常消費(fèi)高檔不具備經(jīng)常消費(fèi)高檔奢侈品牌的能力。奢侈品牌的能力。.25-35歲的顧客歲的顧客收入較高，學(xué)歷較高的年輕人收入較高，學(xué)歷較高的年輕人具備一定消費(fèi)能力具備一定消費(fèi)能力具備對時(shí)尚的高度敏感度具備對時(shí)尚的高度敏感度目標(biāo)市場選擇目標(biāo)市場選擇一流的形象一流的形象 二流的產(chǎn)品二流的產(chǎn)品三流的價(jià)格ZARA的營銷策略調(diào)查與分析調(diào)查問卷的營銷策略調(diào)查與分析調(diào)查問卷 消費(fèi)者行為分析消費(fèi)者行為分析 一流的形象

6、賣場賣場形象高檔、裝修豪華形象高檔、裝修豪華陳列陳列由米蘭及巴黎的頂級由米蘭及巴黎的頂級設(shè)計(jì)師根據(jù)最新流行時(shí)尚進(jìn)設(shè)計(jì)師根據(jù)最新流行時(shí)尚進(jìn)行設(shè)計(jì)和搭配行設(shè)計(jì)和搭配 賣場位置賣場位置城市的核心商業(yè)城市的核心商業(yè)繁華地段繁華地段 服裝服裝提供上萬種，滿足一提供上萬種，滿足一站式購齊的愿望站式購齊的愿望 二流的產(chǎn)品吸引吸引追求時(shí)尚的消費(fèi)群體追求時(shí)尚的消費(fèi)群體 適宜適宜產(chǎn)品快速進(jìn)入消費(fèi)市場產(chǎn)品快速進(jìn)入消費(fèi)市場 生產(chǎn)生產(chǎn)避免制作周期較長或檔避免制作周期較長或檔次較高的面料次較高的面料 產(chǎn)品產(chǎn)品設(shè)計(jì)不求設(shè)計(jì)不求“形似形似”只求只求“神似神似”現(xiàn)時(shí)段最流行的產(chǎn)品現(xiàn)時(shí)段最流行的產(chǎn)品 提前提前幾個(gè)月上市銷售幾個(gè)月

7、上市銷售 三流的價(jià)格避免避免占用庫存房占用庫存房緩解緩解資金壓力資金壓力促成促成二次生產(chǎn)二次生產(chǎn)滿足滿足消費(fèi)者心理消費(fèi)者心理多款：讓商店保持多款：讓商店保持新鮮新鮮少量：人造的稀缺少量：人造的稀缺快速：保持與時(shí)快速：保持與時(shí)尚同步尚同步情感需求：情感需求：在最短的時(shí)間內(nèi)滿在最短的時(shí)間內(nèi)滿足消費(fèi)者對流行的足消費(fèi)者對流行的需要需要 體驗(yàn)需求：體驗(yàn)需求：門店就是最好的門店就是最好的廣告廣告 “以消費(fèi)者為主導(dǎo)新理念以消費(fèi)者為主導(dǎo)新理念”顛覆時(shí)裝傳顛覆時(shí)裝傳統(tǒng)統(tǒng)ZARAZARA的戰(zhàn)略定位的戰(zhàn)略定位1、競爭者品牌特點(diǎn)、競爭者品牌特點(diǎn)2、 ZARA競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢競爭者分析競爭者分析4、皆是時(shí)尚服裝快速反應(yīng)

8、者1、價(jià)格定位低于ZARA3050 2、同樣具有高效的配送系統(tǒng)3、銷售渠道多樣化競爭者品牌特點(diǎn)競爭者品牌特點(diǎn)1 1、更大的靈活度、更大的靈活度2 2、更少的退貨、更少的退貨3 3、更低的折舊、更低的折舊4 4、保持引領(lǐng)最新的時(shí)尚潮流、保持引領(lǐng)最新的時(shí)尚潮流ZARA競爭優(yōu)勢：競爭優(yōu)勢：競爭者對比競爭者對比在旺季開始時(shí)已經(jīng)生產(chǎn)的商品占整個(gè)旺季所產(chǎn)商品的百分比在旺季開始時(shí)已經(jīng)生產(chǎn)的商品占整個(gè)旺季所產(chǎn)商品的百分比 ZARA ZARA ZARA ZARA 的競爭對手的競爭對手已生產(chǎn)的產(chǎn)量已生產(chǎn)的產(chǎn)量可可自自由由安安排排的的產(chǎn)產(chǎn)量量已已生生產(chǎn)產(chǎn)的的產(chǎn)產(chǎn)量量可自由安排的產(chǎn)量可自由安排的產(chǎn)量 1、快速的設(shè)計(jì)靈

9、感來源 2、“三位一體”的管理模式 3、高效的運(yùn)作模式 4、以IT信息技術(shù)為核心 5、“一站式購物”的銷售管理營銷策略營銷策略. ZARA不是流行時(shí)尚不是流行時(shí)尚的創(chuàng)造者，而是快速反的創(chuàng)造者，而是快速反應(yīng)者。應(yīng)者。ZARA并不熱衷并不熱衷創(chuàng)造潮流，而是對當(dāng)前創(chuàng)造潮流，而是對當(dāng)前的潮流進(jìn)行快速反應(yīng)，的潮流進(jìn)行快速反應(yīng)，然后，通過營運(yùn)系統(tǒng)快然后，通過營運(yùn)系統(tǒng)快速低價(jià)地將流行時(shí)尚販速低價(jià)地將流行時(shí)尚販賣給更多的消費(fèi)者。賣給更多的消費(fèi)者。 到巴黎、米蘭等地看高級定制女裝秀參加時(shí)裝展示會(huì) 分析時(shí)裝雜志出入咖啡館/餐廳/酒吧分析舞會(huì)/街頭藝人/明星著裝1、快速的設(shè)計(jì)靈感來源、快速的設(shè)計(jì)靈感來源1、由設(shè)計(jì)專

10、家、市場分析專家和采購人 員組成“三位一體”的商業(yè)團(tuán)隊(duì) 2、“三位一體三位一體”的管理模式的管理模式2、各地連鎖店依據(jù)與市場專家的交流獲得的信息來確定最終的訂單最新時(shí)裝最新時(shí)裝流行趨勢流行趨勢設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 3 周每年都創(chuàng)造出超過每年都創(chuàng)造出超過 10,000 10,000 項(xiàng)新的式樣項(xiàng)新的式樣生產(chǎn)生產(chǎn)商店商店商店商店商店商店1015 天與之形成對比，與之形成對比，Gap Gap 或或 H.&M. H.&M. 在這一過程上需在這一過程上需花費(fèi)花費(fèi) 35 35 個(gè)月的時(shí)間個(gè)月的時(shí)間每周兩次其結(jié)果是：其結(jié)果是：庫存降低，庫存降低，存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率達(dá)到達(dá)到 1212次次/ /年年3、高

11、效的運(yùn)作模式、高效的運(yùn)作模式 ITIT系統(tǒng)為基礎(chǔ)系統(tǒng)為基礎(chǔ) 的協(xié)同供應(yīng)的協(xié)同供應(yīng)鏈運(yùn)作體系鏈運(yùn)作體系 服裝設(shè)計(jì)服裝設(shè)計(jì)用信息庫追蹤流行風(fēng)信息標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)化設(shè)計(jì) 生產(chǎn)加工生產(chǎn)加工標(biāo)準(zhǔn)條形碼提高效率信息系統(tǒng)保證快速生產(chǎn)降低庫存物流配送物流配送門店銷售門店銷售 先進(jìn)的物流設(shè)施及分銷設(shè)施采用公共汽車式的配送模式 每周兩次訂貨及收貨POS匯集顧客喜好4、以、以IT信息技術(shù)為核心信息技術(shù)為核心1、連鎖店每周向總部發(fā)兩次訂單，、連鎖店每周向總部發(fā)兩次訂單， 產(chǎn)品每周更產(chǎn)品每周更新兩次新兩次2、下個(gè)季度出貨量最大不會(huì)超過、下個(gè)季度出貨量最大不會(huì)超過203、82%的服裝正價(jià)銷售，款式多樣也促使顧客平均的服裝正價(jià)銷售

12、，款式多樣也促使顧客平均 光顧光顧17次次5、“一站式購物一站式購物”的銷售管理的銷售管理 不用太多的促銷來建立品牌忠誠度不用太多的促銷來建立品牌忠誠度以快速變化的新潮時(shí)裝來吸引消費(fèi)者以強(qiáng)有力的品牌形象來幫助新品推介以商店和消費(fèi)者之間的溝通來彌補(bǔ)缺乏廣告的不足不同的商店擁有不同的時(shí)裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到在全世界一流的地方開店:紐約5th Av. 東京 Shiboya 巴黎 Champs Ely sees 倫敦 Regent Street 促銷策略促銷策略總結(jié)總結(jié)營銷戰(zhàn)略成就營銷戰(zhàn)略成就營銷戰(zhàn)略缺陷營銷戰(zhàn)略缺陷營銷改良建議營銷改良建議全球運(yùn)籌全球運(yùn)籌策略策略

13、 差異化的差異化的市場定位策市場定位策略略創(chuàng)新的創(chuàng)新的營銷策略營銷策略 以歐洲制造為主要營以歐洲制造為主要營銷策略，成功利用消銷策略，成功利用消費(fèi)者將歐洲制造等同費(fèi)者將歐洲制造等同于高級流行服飾品牌于高級流行服飾品牌的印象的印象 定位在中低端的國際定位在中低端的國際流行服飾品牌流行服飾品牌, ,以中高以中高層消費(fèi)者為主要客戶層消費(fèi)者為主要客戶群，讓消費(fèi)者無須花群，讓消費(fèi)者無須花大錢就能追求流行時(shí)大錢就能追求流行時(shí)尚尚 ZARA通過利用西班牙、通過利用西班牙、葡萄牙的廉價(jià)生產(chǎn)葡萄牙的廉價(jià)生產(chǎn)資源和鄰近歐洲的資源和鄰近歐洲的地緣優(yōu)勢，大幅降地緣優(yōu)勢，大幅降低產(chǎn)品制造與運(yùn)輸?shù)彤a(chǎn)品制造與運(yùn)輸成本，提升貨品上成本，提升貨品上架時(shí)效，并掌握及架時(shí)效，并掌握及時(shí)生產(chǎn)方式，及時(shí)時(shí)生產(chǎn)方式，及時(shí)把握流行趨勢把握流行趨勢 三大戰(zhàn)略成就三大戰(zhàn)略成就 價(jià)格定位較競爭者高1營銷戰(zhàn)略缺陷營銷戰(zhàn)略缺陷