優(yōu)質(zhì)客戶變主管

1、1 最佳實(shí)踐典范案例謝桂英（江西）n 職業(yè)背景：事業(yè)單位員工n 教育背景：大專n 入司時間：年月n 目前職級：資深總監(jiān)n 主要榮譽(yù)：年連續(xù)三年榮獲總公司群英會增員藍(lán)鯨獎年連續(xù)兩次獲得世界華人保險大會國際龍獎年榮獲總公司第四屆個險營銷組織發(fā)展年度卓越總監(jiān)獎年連續(xù)兩次榮獲總公司群英會總監(jiān)一級藍(lán)鯨獎年榮獲中國保險圓桌大會江西分會十大保險金牌主管2 優(yōu)質(zhì)客戶變主管3 最佳實(shí)踐典范案例育成個總監(jiān)后，依舊保持直轄區(qū)人力人，直轄部人力人，直轄室人力人數(shù)據(jù)展示年度 年末總?cè)肆?總監(jiān) 經(jīng)理 主任 年 年 年 年 年 年 4 最佳實(shí)踐典范案例數(shù)據(jù)展示主管人數(shù)直增優(yōu)質(zhì)客戶變主管占比帶來人力總?cè)肆φ急葍?yōu)質(zhì)客戶變主管帶

2、來團(tuán)隊(duì)大發(fā)展5 最佳實(shí)踐典范案例數(shù)據(jù)展示團(tuán)隊(duì)中從客戶變成增員的數(shù)量較多，以上人僅為此類增員中的一部分優(yōu)質(zhì)客戶變主管序號姓名入司時間原職業(yè)原收入（萬元）目前職級年收入（萬元）葛鳳英聯(lián)通客戶經(jīng)理總監(jiān)曾小紅奶粉銷售片區(qū)經(jīng)理總監(jiān)謝年秀醫(yī)院婦科主任高級主任葛志標(biāo)下崗干部高級主任溫春紅農(nóng)行食堂負(fù)責(zé)人主任楊金蘭全職太太高級主任鄒秋珍移動行政副總高級主任葛清華制衣廠老板娘高級主任謝桂芳石灰膏老板娘高級主任6 最佳實(shí)踐典范案例為什么要增優(yōu)質(zhì)客戶n 認(rèn)同保險、行業(yè)，對增員人比較信任n 了解客戶情況，容易接觸和挖掘增員觸點(diǎn)7 最佳實(shí)踐典范案例優(yōu)質(zhì)客戶為什么容易變主管優(yōu)質(zhì)客戶的特征主管需具備的品質(zhì)有事業(yè)基礎(chǔ)資源豐富對

3、未來有企圖心有能力，學(xué)習(xí)力強(qiáng)有人脈資源能夠做大，并成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶是最好的主管苗子8 最佳實(shí)踐典范案例怎樣增員優(yōu)質(zhì)客戶9 最佳實(shí)踐典范案例方法：第一步：挖掘觸點(diǎn)n 多問：認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，多問為什么？從答案中尋找增員觸點(diǎn)n 多看：n 多聽：傾聽客戶對個人、工作、生活的看法及價值取向，從中獲取觸點(diǎn)信息（對保險的看法、對生活的期望、對未來的規(guī)劃）觀察客戶工作、生活狀態(tài)，判斷有沒有符合保險人應(yīng)有的特質(zhì)（吃苦耐勞、善于表達(dá)、注重個人價值實(shí)現(xiàn)）10 最佳實(shí)踐典范案例第一步：挖掘觸點(diǎn)時機(jī)：n 流露出對業(yè)務(wù)員工作的羨慕 （保險收入、福利、工作方式）n 表示對現(xiàn)有工作不滿（收入、職位、發(fā)展前景）n 工作或生

4、活狀態(tài)發(fā)生變化（自由支配時間增加）n 主動詢問業(yè)務(wù)員擇業(yè)問題或保險相關(guān)資訊（詢問行業(yè)、公司信息、索要保險資料）11 最佳實(shí)踐典范案例n 認(rèn)同客戶：肯定客戶工作能力和個人價值n 分析危機(jī)：分析客戶所在行業(yè)的發(fā)展局限性及其面臨的危機(jī)n 規(guī)劃藍(lán)圖：保險讓你職業(yè)生涯更美好方法：第二步：增員面談贊美打前鋒、危機(jī)講夠、利益講透12 最佳實(shí)踐典范案例n 培訓(xùn)吸引：方法：第三步：促成動作參加新人班，可以全面系統(tǒng)了解保險業(yè)，幫助其做出正確選擇。即使不來保險公司做，學(xué)到的知識對以后的工作也有幫助關(guān)注新人入司前的每個環(huán)節(jié)（訓(xùn)前、訓(xùn)中、訓(xùn)后），確保成功增員n 持續(xù)關(guān)注：13 最佳實(shí)踐典范案例客戶群體特征類客戶：有穩(wěn)定

5、工作，但對行業(yè)發(fā)展前景擔(dān)憂類客戶：面臨重新?lián)駱I(yè)或失業(yè)的群體14 最佳實(shí)踐典范案例案例展示（類客戶）葛鳳英原收入：萬原職業(yè)：聯(lián)通公司客戶經(jīng)理目前職級：業(yè)務(wù)總監(jiān)目前收入：萬15 最佳實(shí)踐典范案例案例展示n 增員背景：n 增員結(jié)果：年成功增員，目前職級總監(jiān)年客戶到公司退保，從而認(rèn)識，持續(xù)保持聯(lián)系，在與業(yè)務(wù)員的長期交流接觸中重新投保成為其客戶16 最佳實(shí)踐典范案例第一步：挖掘觸點(diǎn) 年月，陪同葛女士送聯(lián)通電話卡給客戶，騎車公里，在烈日下耐心等待客戶分鐘，經(jīng)了解發(fā)現(xiàn) ，一張電話卡僅收益元，但葛女士為了完成任務(wù)不辭辛勞，無任何抱怨。增員觸點(diǎn)：同樣的付出在保險公司會有更多的回報(bào)17 最佳實(shí)踐典范案例第一步：挖

6、掘觸點(diǎn)【業(yè)】：【客】：我不會做保險（拒絕）。你要花這么多精力才能賺元錢，如果在我們保險公司，你同樣的付出會產(chǎn)生更多收入和更大價值。你看我的收入 （展示工資條），你比我年輕，比我漂亮，比我有能力，比我付出更多，收入還沒有我高，還不如到我們公司來上班。18 最佳實(shí)踐典范案例第二步：增員面談n 動作：n 目的：通過“對比”增加葛女士從業(yè)信心。尋找團(tuán)隊(duì)中能力不如葛女士，但是目前發(fā)展較好的屬員曾主任，介紹給葛女士認(rèn)識，特意強(qiáng)調(diào)曾主任在保險公司取得的成就及其收入（展示工資條）。19 最佳實(shí)踐典范案例第二步：增員面談【業(yè)】：結(jié)果：客戶沒有拒絕，代表客戶有點(diǎn)心動其實(shí)你做得了保險，我們太平洋保險公司有一套完善的

7、培訓(xùn)體系，是教人、育人、培養(yǎng)人才最好的地方。進(jìn)來后普通的人會變成優(yōu)秀的人，優(yōu)秀的人會變成卓越的人，平凡的人會變成不平凡的人。像曾主任年齡比你大，學(xué)歷比你低、長的沒你好看、資源沒有你好，但是她都做的很好，我想你來肯定會做的更好。20 最佳實(shí)踐典范案例【業(yè)】：結(jié)果：葛女士答應(yīng)請假去參加培訓(xùn)第三步：促成動作我們公司后天有個新人崗前培訓(xùn)，你去試試，你只有知己知彼做出的決定才是正確的，現(xiàn)在我了解我們公司也了解你，覺得你很適合做保險，來我們公司會做得很好。你了解自己但不了解我們公司和行業(yè)，你先去培訓(xùn)，系統(tǒng)全面的了解這個行業(yè)和我們公司再做決定。就像小馬過河一樣，只有小馬試一試才發(fā)現(xiàn)河水既不像老牛說的那么淺也

8、不像小松鼠說的那么深，你說對嗎？！21 最佳實(shí)踐典范案例第三步：促成動作動作： 跟葛女士確認(rèn)參加培訓(xùn)時間 培訓(xùn)當(dāng)天親自開車送葛女士參訓(xùn) 全程陪同葛女士參訓(xùn)22 最佳實(shí)踐典范案例案例展示（類客戶）鄒秋珍原收入：萬原職業(yè)：移動公司行政副總目前職級：高級主任目前收入：萬23 最佳實(shí)踐典范案例案例展示年通過客戶轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識，互留聯(lián)系方式年初，幫了鄒女士一次忙，關(guān)系遞進(jìn)一步，后來成為客戶n 增員背景：n 增員結(jié)果：遞送保單時成功增員，目前職級高級主任，預(yù)計(jì)年晉升經(jīng)理24 最佳實(shí)踐典范案例場 景：【業(yè)】：你為什么這次在我手上買保險，不繼續(xù)在你同學(xué)那里買？案例展示遞送保單時，發(fā)現(xiàn)鄒女士是二次在公司投?！究汀浚?/p>

9、我覺得你很敬業(yè)、很專業(yè)，你很能干，為人也很好【業(yè)】：【客】：用個人的工作狀態(tài)感染客戶，贏得信任用個人的工作狀態(tài)感染客戶，贏得信任我從你的微信圈和朋友那里了解到的，你很專業(yè)也做的很好，我很佩服你的工作精神，欣賞你，所以在你這里買我放心。你總贊美我，其實(shí)你才是我們女性的驕傲，我覺得我就是一個很平常的人，你為什么覺得我很能干呢？25 最佳實(shí)踐典范案例【業(yè)】：在與客戶聊天過程中無意得知客戶年后退休，抓住機(jī)會談增員第一步：挖掘觸點(diǎn)從客戶反應(yīng)看出其仍有事業(yè)企圖心，挖掘到觸點(diǎn)，馬上進(jìn)行面談從客戶反應(yīng)看出其仍有事業(yè)企圖心，挖掘到觸點(diǎn)，馬上進(jìn)行面談【客】：那有什么辦法呢？你還這么年輕公司就讓你退休了，太浪費(fèi)人才

10、了吧，你這年齡如果放在中央的話，正是中央領(lǐng)導(dǎo)上任的時候！那你退休后做什么？讓你做家庭主婦或者帶孫子你可能會瘋掉。你可不是一個普通人，讓你做普通的事情，這是在糟蹋你、浪費(fèi)你，你說對吧？26 最佳實(shí)踐典范案例【業(yè)】：第二步：增員面談【客】：等我兩年退休后再來有辦法，到我們保險公司來一定能找到你人生的第二個春天，來我們這里繼續(xù)當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)，我們太平洋保險公司有很多各個單位的、有能力的退休干部，在我們公司充分發(fā)揮了他們的余熱和價值，實(shí)現(xiàn)了他人生的又一個輝煌。27 最佳實(shí)踐典范案例【業(yè)】：第二步：增員面談客戶心動，持續(xù)面談，再添一把火，馬上促成客戶心動，持續(xù)面談，再添一把火，馬上促成【客】：很難請到假。不

11、用等年，這個時候是你進(jìn)入保險業(yè)的黃金時間，因?yàn)槟悻F(xiàn)在有很多的關(guān)系、人脈、資源可以共用，你在保險行業(yè)的起點(diǎn)需要這些，有了這么好的起點(diǎn)，你一定會做得很好，因?yàn)槟愕钠瘘c(diǎn)比別人高，你一退休你就可以當(dāng)經(jīng)理。28 最佳實(shí)踐典范案例【業(yè)】：客戶表示同意參訓(xùn)，業(yè)務(wù)員后期持續(xù)跟進(jìn)，增員成功。客戶表示同意參訓(xùn)，業(yè)務(wù)員后期持續(xù)跟進(jìn)，增員成功?！究汀浚耗强梢?。第三步：促成動作我們公司有培訓(xùn)，我每次都會提前告訴你，總有一天你會有空的，或者碰到周末的培訓(xùn)，你就只要請一天假。29 最佳實(shí)踐典范案例 收入穩(wěn)不穩(wěn)定是相對的，當(dāng)老板的人是不會在乎每個月的收入的，老板講究的是年收入，他可能在一年當(dāng)中某個月還會虧本，但是到了年底哪個

12、老板不是十幾、幾十、上百萬的賺。只有打工仔才在乎每個月的收入，但打工仔大多數(shù)是一個月一兩千塊，一年萬多，這樣收入是穩(wěn)定了，但這種穩(wěn)定是你想要的嗎？ 來我們這里做保險就是創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，只要你付出是穩(wěn)定的，聽話照做，你的年收入就一定是穩(wěn)定的。 問題一：收入不穩(wěn)定，不想干常見拒絕處理30 最佳實(shí)踐典范案例問題二：家人不同意 我們公司很多做的很好的精英們一開始家人都不同意他來做保險，關(guān)鍵是看咱們自己。家人不同意主要是他們不懂保險，怕你會很辛苦很累，受委屈，他一旦懂了就會支持你，所以你要先來學(xué)習(xí)，你懂了才能慢慢讓家里人懂。常見拒絕處理案例：婦產(chǎn)科主任謝年秀曾遭到老公強(qiáng)烈反對，經(jīng)過培訓(xùn)后案例：婦產(chǎn)科主任謝年秀曾遭到老公強(qiáng)烈反對，經(jīng)過培訓(xùn)后不僅改變老公的看法，還成功增員老公。不僅改變老公的看法，還成功增員老公。31 最佳實(shí)踐典范案例增員優(yōu)質(zhì)客戶并不難，敢于開口是關(guān)鍵