經(jīng)理人力資源基礎(chǔ)技能(招用育留)2012學(xué)員

1、新任經(jīng)理人力資源新任經(jīng)理人力資源 管理技能培訓(xùn)管理技能培訓(xùn)主講人：杜秀國主講人：杜秀國提綱提綱: :人力資源管理基本技能人力資源管理基本技能一、一、“引引”：招聘：招聘二、二、“用用”：人員匹配與績效管理：人員匹配與績效管理三、三、“育育”：員工發(fā)展與人才儲備：員工發(fā)展與人才儲備四、四、“留留”：組織氛圍、認(rèn)可、發(fā)：組織氛圍、認(rèn)可、發(fā)展展一、招聘一、招聘1.招聘的基本理論招聘的基本理論2.一般招聘流程（天士力案例）一般招聘流程（天士力案例）3.簡歷篩選、面試簡歷篩選、面試1.1.分組并相互認(rèn)識分組并相互認(rèn)識2.2.分享自己在招聘方面的經(jīng)驗分享自己在招聘方面的經(jīng)驗 做法做法, ,或者或者存在的困

2、惑。存在的困惑。1.招聘渠道招聘渠道(從什么渠道報幕候選人從什么渠道報幕候選人)2.評價方法評價方法(評估要素評估要素評估手段評估手段評估工具評估工具)-評估中心 0.65-0.85-基于行為的訪談基于行為的訪談 0.48-0.61-工作樣本 (如打字員) 0.54-能力測驗?zāi)芰y驗 0.53-現(xiàn)代人格測試 0.39-簡歷篩選 0.38-推薦信 0.23-非行為化的訪談 0.0-0.193.試用決策試用決策(評估結(jié)果分析評估結(jié)果分析,匹配度匹配度)-背景調(diào)查-同事,上下級評估 -工作樣本測試(角色扮演,幻燈片演講等)4. 正式錄用決策正式錄用決策招聘的那點事兒招聘的那點事兒大區(qū)使用的主要招聘渠

3、道調(diào)查大區(qū)使用的主要招聘渠道調(diào)查網(wǎng)絡(luò)招聘：網(wǎng)絡(luò)招聘：138業(yè)內(nèi)推薦：業(yè)內(nèi)推薦：151熟人介紹：熟人介紹：133當(dāng)?shù)卣衅笗寒?dāng)?shù)卣衅笗?7校園招聘：校園招聘：26其他：其他：1人才招聘的基本理論人才招聘的基本理論 人-職匹配適合的人 VS 最好的人 深入的工作分析是制定招聘條件的基礎(chǔ) 勝任力（勝任特征） 資源有限 行為面試技術(shù)勝任力（勝任特征）會做，能做會做，能做知道為什么要做知道為什么要做很重要，所以做很重要，所以做是我該做的是我該做的我要做我要做生來就是做這種事生來就是做這種事行行為為技能技能知識知識價值觀價值觀自我定位自我定位需求需求人格特質(zhì)人格特質(zhì)一個美國總統(tǒng)在中國甚至當(dāng)不了國家公務(wù)員

4、-華盛頓郵報報道過去的行為過去的行為是是未來行為未來行為的的最好預(yù)言最好預(yù)言Dr. Pierre Mornell 莫奈爾莫奈爾（精神病醫(yī)生）（精神病醫(yī)生）任 務(wù)任 務(wù) / / 目 標(biāo)目 標(biāo) T Task/ask/T Target arget 行動行動 A Actionction結(jié)果結(jié)果 R Resultesult情景情景 S Situationituation 說出的話（內(nèi)容）說出的話（內(nèi)容）7%-STAR 7%-STAR 聲音38%38%音頻/音調(diào)/音量/音質(zhì)語速、頓挫聲音的吸引力聲音的可信度視覺55%55%眼神身體語言手勢面部表情看人不走眼的關(guān)鍵看人不走眼的關(guān)鍵 像我 從眾心理 暈輪效應(yīng)

5、首因效應(yīng) 近因效應(yīng) 盲點 相比錯誤 使用不相關(guān)的信息 忽視相關(guān)信息 忽視動機(jī)匹配度評估中的十大誤區(qū)評估中的十大誤區(qū)影響一個求職者接受一份工作的決策的因素影響一個求職者接受一份工作的決策的因素1，替代性的工作機(jī)會機(jī)會數(shù)量機(jī)會的吸引力2，公司的吸引力薪酬福利晉升的機(jī)會地理位置人員與文化公司名氣與聲譽(yù)3，工作的吸引力工作內(nèi)容工作環(huán)境條件職位宣傳推廣效果招聘者的行為醫(yī)藥代表選擇工作的主要決定因素醫(yī)藥代表選擇工作的主要決定因素1.公司形象與品牌2.薪酬待遇與福利3.發(fā)展機(jī)會4.工作的地理位置5.招聘者行為1.公司形象與品牌2.薪酬待遇與福利3.發(fā)展機(jī)會4.工作環(huán)境（文化）5.招聘者行為一、招聘一、招聘1

6、.招聘的基本理論招聘的基本理論2.一般招聘流程（天士力案例）一般招聘流程（天士力案例）3.簡歷篩選、面試簡歷篩選、面試大區(qū)招聘流程大區(qū)招聘流程投遞簡歷投遞簡歷篩選簡歷、電話訪問篩選簡歷、電話訪問初次面試初次面試崗位測評崗位測評二次面試二次面試崗前培訓(xùn)崗前培訓(xùn)錄用（試用期）錄用（試用期）試用期轉(zhuǎn)正試用期轉(zhuǎn)正各大區(qū)人事行政專員、各大區(qū)人事行政專員、助理完成前期工作助理完成前期工作時間定為電話訪問后時間定為電話訪問后1212天內(nèi)進(jìn)行，辦事處經(jīng)理進(jìn)行初次面試天內(nèi)進(jìn)行，辦事處經(jīng)理進(jìn)行初次面試初面合格初面合格2 2天后通知應(yīng)聘者網(wǎng)上測評，觀看其測評結(jié)果天后通知應(yīng)聘者網(wǎng)上測評，觀看其測評結(jié)果測評測評2 2天

7、后通知二面，最好為大區(qū)經(jīng)理面試，充分利用好測評報天后通知二面，最好為大區(qū)經(jīng)理面試，充分利用好測評報告告人力資源部審批通過后進(jìn)行培訓(xùn)人力資源部審批通過后進(jìn)行培訓(xùn)崗前培訓(xùn)合格后正式上崗崗前培訓(xùn)合格后正式上崗試用期考核達(dá)標(biāo)后轉(zhuǎn)為正式員工試用期考核達(dá)標(biāo)后轉(zhuǎn)為正式員工銷售人員勝任模型銷售人員勝任模型維度名稱維度名稱維度定義維度定義自信心自信心反映個體自我接納的程度，以及對自己做事的把握與信心反映個體自我接納的程度，以及對自己做事的把握與信心自我激勵自我激勵反映個體為達(dá)成目的而持續(xù)行動的意志反映個體為達(dá)成目的而持續(xù)行動的意志.結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向反映反映個體是否關(guān)注結(jié)果的達(dá)成個體是否關(guān)注結(jié)果的達(dá)成,重視結(jié)果甚

8、于過程重視結(jié)果甚于過程.關(guān)系建立關(guān)系建立反映反映個體能否與有關(guān)人員建立并維持良好關(guān)系，形成有助于工作的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)個體能否與有關(guān)人員建立并維持良好關(guān)系，形成有助于工作的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 抗壓能力抗壓能力反映個體了解壓力來源，有效應(yīng)對壓力和挫折的能力反映個體了解壓力來源，有效應(yīng)對壓力和挫折的能力積極主動積極主動反映個體是否具有積極主動的生活態(tài)度和工作方式，是否喜歡自己主導(dǎo)工作反映個體是否具有積極主動的生活態(tài)度和工作方式，是否喜歡自己主導(dǎo)工作和生活和生活 溝通能力溝通能力個體能否清晰理解他人表達(dá)的內(nèi)容，流暢地與他人溝通思想和感情個體能否清晰理解他人表達(dá)的內(nèi)容，流暢地與他人溝通思想和感情 影響說服影響說服個體是

9、否試圖用自己的思想意圖影響和支配他人，能否根據(jù)他人情況采取適個體是否試圖用自己的思想意圖影響和支配他人，能否根據(jù)他人情況采取適當(dāng)策略支配和統(tǒng)率他人反映當(dāng)策略支配和統(tǒng)率他人反映靈活應(yīng)變靈活應(yīng)變個體能夠根據(jù)實際情況靈活采取措施，鎮(zhèn)定迅速地處理問題的能力個體能夠根據(jù)實際情況靈活采取措施，鎮(zhèn)定迅速地處理問題的能力 自信心 素質(zhì)定義： 反映個體自我接納的程度，以及對自己做事的把握與信心 低分特征： 容易產(chǎn)生自卑心理，對自己的行為結(jié)果不滿意 高分特征： 肯定自己的能力，相信自己能夠承擔(dān)挑戓性的任務(wù) 自我激勵 素質(zhì)定義： 反映個體為達(dá)成目的而持續(xù)行動的意志 低分特征： 缺乏內(nèi)在的動力，除非有足夠的外部激勵，

10、不然難以堅持不懈 高分特征： 能保持熱情，堅持做自己認(rèn)可的事情 結(jié)果導(dǎo)向 素質(zhì)定義： 個體是否關(guān)注結(jié)果的達(dá)成,重視結(jié)果甚于過程 低分特征： 不會為了完成任務(wù)而竭盡全力、不擇手段，認(rèn)為過程是最主要的 高分特征： 有強(qiáng)烈的完成目標(biāo)的意愿，采取一切可能的方法完成任務(wù) 積極主動 素質(zhì)定義： 反映個體是否具有積極主動的生活態(tài)度和工作方式，是否喜歡自己主導(dǎo)工作和生活 低分特征： 被動等待事情的發(fā)生和消失，很少自己有所作為去改變和推動事情的發(fā)展 高分特征： 喜歡主動做事，不拖沓，傾向于自己主導(dǎo)事情的發(fā)生和發(fā)展 溝通能力 素質(zhì)定義： 個體能否清晰理解他人表達(dá)的內(nèi)容，流暢地與他人溝通思想和感情 低分特征： 交流

11、時表達(dá)觀點戒理解他人不太得當(dāng)，可能經(jīng)常表現(xiàn)出羅唆戒詞不達(dá)意等行為 高分特征： 能夠靈活利用各種有效的技巧，表述自己的觀點和理解他人的表達(dá)內(nèi)容 人際關(guān)系經(jīng)營 素質(zhì)定義： 個體能否與有關(guān)人員建立并維持良好關(guān)系，形成有助于工作的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 低分特征： 不善于與人保持長久聯(lián)系，社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)簡單 高分特征： 能通過正式戒非正式的接觸，與他人建立親密的私人友誼，建立并維護(hù)廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 抗壓能力 素質(zhì)定義： 反映個體了解壓力來源，有效應(yīng)對壓力和挫折的能力 低分特征： 容易感受到壓力，而且在壓力較大的情形下，難以很快地從緊張、焦慮等情緒中調(diào)整過來 高分特征： 能夠正確地認(rèn)識壓力源，化壓力為動力，采取有效措

12、施理智應(yīng)對壓力事件 靈活應(yīng)變 素質(zhì)定義： 個體能夠根據(jù)實際情況靈活采取措施，鎮(zhèn)定迅速地處理問題的能力 低分特征： 面對變化時比較慌亂，戒者對于既定方案、目標(biāo)非常堅持，難以通過合理的變通解決問題 高分特征： 臨場發(fā)揮能力較強(qiáng)，能夠根據(jù)情勢的變化有意識地調(diào)整自己的思想、行為和工作計劃 影響說服 素質(zhì)定義： 個體是否試圖用自己的思想意圖影響和支配他人，能否根據(jù)他人情況采取適當(dāng)策略支配和統(tǒng)率他人 低分特征： 不會刻意強(qiáng)調(diào)自己的觀點，傾向于尊重其他人的想法，在試圖說服別人時方式單一、不能很好地運(yùn)用 核心勝任力核心勝任力1 .結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向2 .人際關(guān)系經(jīng)營人際關(guān)系經(jīng)營3 .影響說服影響說服4 .靈活應(yīng)

13、變靈活應(yīng)變5 .抗壓能力抗壓能力6 .積極主動積極主動7 .自信心自信心8 .自我激勵自我激勵9 .溝通能力溝通能力醫(yī)藥代表勝任力模型醫(yī)藥代表勝任力模型(重新排序重新排序)1 1、設(shè)計面試的勝任力、設(shè)計面試的勝任力 【案例【案例】你認(rèn)為銷售代表應(yīng)該具備一些什么基本勝任力呢？你認(rèn)為銷售代表應(yīng)該具備一些什么基本勝任力呢？(1) (1) 會自我指導(dǎo)和自我激勵：會自我指導(dǎo)和自我激勵：如果把人分成型人和型人，典型的型人表如果把人分成型人和型人，典型的型人表現(xiàn)為：特別平和，與世無爭，慢條斯理，就是很平和的人，遇到困難可能想現(xiàn)為：特別平和，與世無爭，慢條斯理，就是很平和的人，遇到困難可能想往后退，這是典型的

14、型人。而型正好相反，特別外向，越是艱險越向前，往后退，這是典型的型人。而型正好相反，特別外向，越是艱險越向前，越困難干勁越足。顯然型人更適合干銷售。越困難干勁越足。顯然型人更適合干銷售。(2) (2) 良好的溝通技巧：良好的溝通技巧：也就是說跟別人和諧相處。有的人專愛跟數(shù)字打交道，也就是說跟別人和諧相處。有的人專愛跟數(shù)字打交道，有的人專愛跟事兒打交道，有的人專愛跟人打交道。找銷售人員就是找愛跟有的人專愛跟事兒打交道，有的人專愛跟人打交道。找銷售人員就是找愛跟人打交道的人，找人力資源部的人也是找愛跟人打交道的人，各崗位對勝任人打交道的人，找人力資源部的人也是找愛跟人打交道的人，各崗位對勝任力的要

15、求是不一樣的。力的要求是不一樣的。(3) (3) 有說服力，有影響力：有說服力，有影響力：要能賣出去東西，你首先要善于說服別人，這才有要能賣出去東西，你首先要善于說服別人，這才有可能是一個好的銷售代表?？赡苁且粋€好的銷售代表。(4)(4)能交流技術(shù)信息：能交流技術(shù)信息：對部門經(jīng)理而言，他對銷售人員還有一些硬性的規(guī)定，就對部門經(jīng)理而言，他對銷售人員還有一些硬性的規(guī)定，就是說這個職位必須跟客戶交流技術(shù)信息，一個重要的勝任力是銷售人員要懂是說這個職位必須跟客戶交流技術(shù)信息，一個重要的勝任力是銷售人員要懂得產(chǎn)品的基本知識。得產(chǎn)品的基本知識。(5) (5) 專業(yè)的行動舉止：專業(yè)的行動舉止：也就是要求形象

16、健康、儀表整潔、談吐文雅專業(yè)。對于也就是要求形象健康、儀表整潔、談吐文雅專業(yè)。對于大公司的銷售人員來說，這一點是必不可少的。大公司的銷售人員來說，這一點是必不可少的。銷售人員的勝任力銷售人員的勝任力 內(nèi)容內(nèi)容是否具備是否具備(1)(1)自我指導(dǎo)和自我激勵自我指導(dǎo)和自我激勵 (2)(2)良好的溝通技巧良好的溝通技巧 (3)(3)有說服力，有影響力有說服力，有影響力 (4)(4)能交流技術(shù)信息能交流技術(shù)信息 (5)(5)專業(yè)的行動舉止專業(yè)的行動舉止 2 2、根據(jù)勝任力設(shè)計面試問題、根據(jù)勝任力設(shè)計面試問題 舉個例子，如果想了解應(yīng)聘者是否與別人和諧相處。舉個例子，如果想了解應(yīng)聘者是否與別人和諧相處。

17、第一個問題可以問：第一個問題可以問：“你最近跟客戶有沒有不愉快的糾紛，是怎么回事，你最近跟客戶有沒有不愉快的糾紛，是怎么回事，給我講講這個故事好嗎？給我講講這個故事好嗎？”第三個問題，發(fā)現(xiàn)這個人是大學(xué)剛畢業(yè)的，沒任何工作經(jīng)驗，就可以問：第三個問題，發(fā)現(xiàn)這個人是大學(xué)剛畢業(yè)的，沒任何工作經(jīng)驗，就可以問：“你當(dāng)年在學(xué)校參加過學(xué)生會嗎，任什么職務(wù)，你那個時候跟學(xué)生會的你當(dāng)年在學(xué)校參加過學(xué)生會嗎，任什么職務(wù)，你那個時候跟學(xué)生會的人是怎么溝通的？有沒有遇到什么明顯的問題，當(dāng)時你是怎么處理的？人是怎么溝通的？有沒有遇到什么明顯的問題，當(dāng)時你是怎么處理的？” 第二個問題：第二個問題：“人無完人，只要有人的地方

18、就有矛盾，你過去跟你的人無完人，只要有人的地方就有矛盾，你過去跟你的同事有沒有什么特別愉快的合作經(jīng)歷，又有什么特別不愉快的合作經(jīng)歷，同事有沒有什么特別愉快的合作經(jīng)歷，又有什么特別不愉快的合作經(jīng)歷，你給我們講講好嗎？你給我們講講好嗎？”問題舉例問題舉例 開放型問題你認(rèn)為工作中什么樣的人是比較難相處的？為什么？ 假設(shè)型問題如果一個員工越過你向你的上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，你會怎么處理這件事情呢？ 探索型問題你剛才講了-，那么接下來發(fā)生了什么？ 封閉型問題你期望的工資是多少？ 面試時應(yīng)避免的問題面試時應(yīng)避免的問題錯誤的問法錯誤的問法正確的問法正確的問法(1)你是怎樣分派任務(wù)的？是分派給已經(jīng)表現(xiàn)出有能力完成任務(wù)的

19、人呢，還是分派給有興趣完成該任務(wù)的人？或者是隨機(jī)分配？(1)請描述一下你是怎樣分派任務(wù)的，并舉例子說明。(2)你覺得人生中最大的激勵是從金錢還是從工作中獲得？(2)你認(rèn)為什么是生活中最大的激勵？為什么這樣說？(3)你的前任主管是一個嚴(yán)厲的人還是一個隨和的人？(3)你如何評價你的前一任主管？請你舉一些具體的實例來說明。(4)你的團(tuán)隊溝通能力好不好？(4)你以前是怎樣和你的團(tuán)隊進(jìn)行溝通的？請舉例說明。(5)在你今后的職業(yè)生涯中，你會繼續(xù)在這個領(lǐng)域工作還是會做一些別的事情？(5)你的中長期職業(yè)發(fā)展計劃是怎樣的？1 1、說服力、說服力/ /銷售能力銷售能力/ /溝通能力溝通能力 定義：善于人際和溝通技

20、巧，使其構(gòu)想、計劃、活動或產(chǎn)品獲得肯定與接受。 行為指標(biāo)：行為指標(biāo)： 確定客戶的需求和決策的關(guān)鍵。 選擇恰當(dāng)?shù)氖址?明確產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶的需求了解被拒絕的原因，做恰當(dāng)?shù)幕卮稹?了解客戶的顧慮。 切實采取有利的行動。 談話前后有連續(xù)性，邏輯清晰。 正確用語，表達(dá)簡明扼要。 問題問題 ：-談?wù)勀憬鼇碜畲蟮目蛻?，你是如何談?wù)勀憬鼇碜畲蟮目蛻?，你是如何促成合作關(guān)系的？促成合作關(guān)系的？-作為一名銷售人員，你比其他銷售作為一名銷售人員，你比其他銷售人員的優(yōu)勢在哪里？為什么？人員的優(yōu)勢在哪里？為什么？-請你講述一個你成功說服別人按照請你講述一個你成功說服別人按照你的想法去做的實例。你的想法去做的實例。

21、-談?wù)勀闳绾问巩a(chǎn)品在激烈的競爭中談?wù)勀闳绾问巩a(chǎn)品在激烈的競爭中脫穎而出的實例。脫穎而出的實例。談?wù)勀阒車娜藢δ愕脑u價。談?wù)勀阒車娜藢δ愕脑u價。我們都遇到過固執(zhí)的人，請舉例說我們都遇到過固執(zhí)的人，請舉例說明你是如何處理別人的拒絕的？明你是如何處理別人的拒絕的？你認(rèn)為一個成功的銷售人員應(yīng)具備你認(rèn)為一個成功的銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？哪些素質(zhì)？工作中你通常和什么人或部門打交工作中你通常和什么人或部門打交道，請講你一次比較困難的情況。道，請講你一次比較困難的情況。 2、誠實度、誠實度/可信性可信性 定義：誠實可信，所提供的情況完全屬實。定義：誠實可信，所提供的情況完全屬實。 行為指標(biāo)：行為指標(biāo)： 了

22、解做人的重要原則。了解做人的重要原則。 明確自己的實際情況。明確自己的實際情況。 回答問題直接、明確?；卮饐栴}直接、明確。 對于不利的因素勇于承認(rèn)。對于不利的因素勇于承認(rèn)。 問題問題：-談?wù)勀愕膬?yōu)點和缺點。談?wù)勀愕膬?yōu)點和缺點。-請講一件你很有成就感的事例。請講一件你很有成就感的事例。-我們都有過說謊的經(jīng)歷，請你談?wù)動洃浬羁痰囊淮握f謊經(jīng)歷。我們都有過說謊的經(jīng)歷，請你談?wù)動洃浬羁痰囊淮握f謊經(jīng)歷。-應(yīng)聘這個職位，你認(rèn)為自己的不利因素是什么？應(yīng)聘這個職位，你認(rèn)為自己的不利因素是什么？ 3 3、主動性、主動性 定義：主動積極采取行動，已達(dá)到目標(biāo)或超越定義：主動積極采取行動，已達(dá)到目標(biāo)或超越所需的要求，工

23、作態(tài)度積極，不會依賴指示才去所需的要求，工作態(tài)度積極，不會依賴指示才去作出行動。作出行動。 行為指標(biāo)：行為指標(biāo)： 工作態(tài)度積極進(jìn)取。工作態(tài)度積極進(jìn)取。 想出改善的辦法。想出改善的辦法。 不等別人要求就會主動把握機(jī)會。不等別人要求就會主動把握機(jī)會。 爭取自我改善的機(jī)會，不止做該做的事量。爭取自我改善的機(jī)會，不止做該做的事量。 問題：問題：-請你講述一個采取行動，改善本身的技能或工作表現(xiàn)的實例。請你講述一個采取行動，改善本身的技能或工作表現(xiàn)的實例。-你是如何獲得在你是如何獲得在的工作的？的工作的？-請講述一個你決定立即采取行動的解決問題，而不等他人接手的實例。請講述一個你決定立即采取行動的解決問題

24、，而不等他人接手的實例。-當(dāng)發(fā)現(xiàn)所從事的工作不適合你時，你采取了什么行動？當(dāng)發(fā)現(xiàn)所從事的工作不適合你時，你采取了什么行動？你在你在期間，最大的成就是什么？你是如何達(dá)到的？期間，最大的成就是什么？你是如何達(dá)到的？請你舉一個你工作表現(xiàn)特殊的實例。請你舉一個你工作表現(xiàn)特殊的實例。 4 4、學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)能力 定義：短時間內(nèi)能將變化多端的相關(guān)信息資料運(yùn)用到工作當(dāng)中。定義：短時間內(nèi)能將變化多端的相關(guān)信息資料運(yùn)用到工作當(dāng)中。 行為指標(biāo)：行為指標(biāo)： 勇于發(fā)問，以獲得新知。勇于發(fā)問，以獲得新知。 閱覽相關(guān)的資訊。閱覽相關(guān)的資訊。 善于觀察，以增加技能。善于觀察，以增加技能。 勤于練習(xí)，以熟練技能。勤于練習(xí)，以

25、熟練技能。 很快便懂得運(yùn)用新知和技能。很快便懂得運(yùn)用新知和技能。 問題：問題：-請講述一個你掌握一門技巧的實例。請講述一個你掌握一門技巧的實例。-進(jìn)入新的領(lǐng)域，那些東西你掌握的快一些，那些東西掌握的慢一些？進(jìn)入新的領(lǐng)域，那些東西你掌握的快一些，那些東西掌握的慢一些？-你在學(xué)校中的成績?nèi)绾危繛槭裁?？你在學(xué)校中的成績?nèi)绾?？為什么? 5、分析、分析/ /問題評估的能力問題評估的能力 定義：善于思考，能對問題或?qū)嵤伦龀鲇幸罁?jù)的判斷。 行為指標(biāo)： 善于掌握相關(guān)實事。 能夠抓住問題關(guān)鍵。 學(xué)習(xí)外延知識。 問題：問題：-請你談?wù)剬χ袊t(yī)藥改革的看法。請你談?wù)剬χ袊t(yī)藥改革的看法。-你是如何看待你是如何看待

26、“回扣回扣”問題的問題的? ?-蘇州市有多少輛自行車？為什么？蘇州市有多少輛自行車？為什么？ 6 6、堅持度、堅持度/ /韌性韌性 定義：承受壓力的能力 行為指標(biāo)： 良好的心理素質(zhì) 自信心強(qiáng)， 問題：問題：-我認(rèn)為你的我認(rèn)為你的方面欠缺，你認(rèn)為如何？方面欠缺，你認(rèn)為如何？-我認(rèn)為你以往的業(yè)績很一般，錄用你我感到信心不足。我認(rèn)為你以往的業(yè)績很一般，錄用你我感到信心不足。 7 7、工作動力與工作特點的配合程度、工作動力與工作特點的配合程度 定義：建立良好的工作態(tài)度，以事業(yè)為重心，有強(qiáng)烈的成就感。 問題： -談?wù)勀阕钭院赖囊患隆?-請你談?wù)剬﹀X或薪資的看法 。 8 8、個人的領(lǐng)導(dǎo)能力、個人的領(lǐng)導(dǎo)能

27、力 定義：對自己有較高的期望，對事件的進(jìn)展有前瞻性，開闊的思維能力。較強(qiáng)的判斷力和決策力。 問題： -三年后你想干什么？ -談?wù)勀憬M織的最成功的一次活動。 討論：醫(yī)藥銷售代表勝任力評估標(biāo)準(zhǔn)及面試問題，每個討論：醫(yī)藥銷售代表勝任力評估標(biāo)準(zhǔn)及面試問題，每個小組一個勝任力要素小組一個勝任力要素一、招聘一、招聘1.招聘的基本理論招聘的基本理論2.一般招聘流程（天士力案例）一般招聘流程（天士力案例）3.簡歷篩選、面試簡歷篩選、面試簡歷篩選簡歷篩選 第一遍：看基本信息（硬），做記號（接受、存疑、拒絕 第二遍：看軟信息 第三遍：電話辨別簡歷篩選簡歷篩選 瀏覽外觀與行文 注意材料中空白的或省略的內(nèi)容 特別注意

28、與其所應(yīng)聘職位或行業(yè)相關(guān)的工作經(jīng)歷 面試者工作變動的頻率 工作經(jīng)歷中時間上的間斷或重疊 教育背景與工作經(jīng)歷的相關(guān)性 面試者對薪酬的要求簡歷篩選簡歷篩選 學(xué)歷要求（內(nèi)松外緊） 基礎(chǔ)崗位的經(jīng)驗要求（外松內(nèi)緊） 職業(yè)生涯的發(fā)展趨勢 閱歷的事實依據(jù)（行為描述特征） 自我評價的適度性 推薦人的資格審定及內(nèi)容的事實依據(jù) 書寫格式的規(guī)范化及英文水平 聯(lián)系方式及求職者的自由度簡歷篩選簡歷篩選 電話篩選應(yīng)聘者1，確認(rèn)簡歷中的信息2，了解有關(guān)信息的原因如： 怎么知道招聘信息的？ 對應(yīng)聘工作的理解如何？ 為什么離開現(xiàn)在的工作？1.面試準(zhǔn)備（面試問題設(shè)計）2.面試過程3.面試技巧面試：面試：1.面試準(zhǔn)備（面試問題設(shè)計

29、）2.面試過程3.面試技巧面試：面試：面試過程面試過程 關(guān)系建立 導(dǎo)入階段 核心階段 確認(rèn)階段 結(jié)束階段n如何識別虛假信息如何識別虛假信息 如果應(yīng)聘者說的是真話，他將如果應(yīng)聘者說的是真話，他將如果應(yīng)聘者說的是謊言，他將如果應(yīng)聘者說的是謊言，他將（1 1）用第一人稱）用第一人稱（2 2）說話很有信心）說話很有信心（3 3）明顯的和其他已知的事實一致）明顯的和其他已知的事實一致（1 1）很難一針見血）很難一針見血（2 2）傾向于夸大自我）傾向于夸大自我（3 3）舉止或言語明顯遲疑）舉止或言語明顯遲疑（4 4）語言流暢，但像背書）語言流暢，但像背書如果讓應(yīng)聘者舉個跟客戶打交道的例子，他會說：當(dāng)時我遇

30、到一個客戶特如果讓應(yīng)聘者舉個跟客戶打交道的例子，他會說：當(dāng)時我遇到一個客戶特別難對付，我們那個銷售小組做了很多很多的努力，當(dāng)時這個情景我們是別難對付，我們那個銷售小組做了很多很多的努力，當(dāng)時這個情景我們是這么處理的，我們采取了什么行動，最后我們終于贏得了這個客戶。這么處理的，我們采取了什么行動，最后我們終于贏得了這個客戶。很抱歉，你說的是你還是你們？很抱歉，你說的是你還是你們？我非常欣賞你們能做了這樣的好事，你能不能刻意地給我表述一下，你在我非常欣賞你們能做了這樣的好事，你能不能刻意地給我表述一下，你在這個小組里具體做了什么？在這個小組你管多少人？你向誰匯報？你在這個這個小組里具體做了什么？在

31、這個小組你管多少人？你向誰匯報？你在這個案例中具體跟客戶做了那些事情？案例中具體跟客戶做了那些事情？非語言信息的含義非語言信息的含義 非語言信息非語言信息典型含義典型含義目光接觸目光接觸友好、真誠、自信、果斷友好、真誠、自信、果斷不做目光接觸不做目光接觸冷淡、緊張、說謊、缺乏安全感冷淡、緊張、說謊、缺乏安全感打哈欠打哈欠厭倦?yún)捑膈谀_踮腳緊張、不耐煩、自負(fù)緊張、不耐煩、自負(fù)雙臂交叉胸前雙臂交叉胸前生氣、防衛(wèi)、不同意生氣、防衛(wèi)、不同意身體前傾身體前傾注意、感興趣注意、感興趣坐在椅子邊緣上坐在椅子邊緣上焦慮、緊張、有理解力的焦慮、緊張、有理解力的搖椅子搖椅子厭倦、自以為是厭倦、自以為是1.面試準(zhǔn)備（

32、面試問題設(shè)計）2.面試過程3.面試技巧面試：面試：全神貫注地傾聽 傾聽也是一種學(xué)問，請注意以下傾聽陷阱：打斷談話、傾聽也是一種學(xué)問，請注意以下傾聽陷阱：打斷談話、顯得太忙、只挑想聽的聽、忽略非語言信號、處理信息不當(dāng)。顯得太忙、只挑想聽的聽、忽略非語言信號、處理信息不當(dāng)。 有很多地方適用有很多地方適用“二十八十二十八十”的定律，如的定律，如80%的病假來的病假來自于公司內(nèi)自于公司內(nèi)20%的員工，就這么幾個人愛請病假占了的員工，就這么幾個人愛請病假占了80%。又如又如80%的精力是讀報紙的精力是讀報紙20%的版面。的版面。80%的銷售利潤來的銷售利潤來自自20%的關(guān)鍵客戶等等。面試也有一個的關(guān)鍵客

33、戶等等。面試也有一個“二十八十二十八十”的法則。的法則。比如說經(jīng)理用比如說經(jīng)理用20%的時間問問題，然后讓候選人用的時間問問題，然后讓候選人用80%的的時間來回答，因為經(jīng)理從傾聽中得到的信息比從他自己說話時間來回答，因為經(jīng)理從傾聽中得到的信息比從他自己說話中得到的多得多。中得到的多得多。面試技巧傾聽 小心聆聽-注視對方，全神灌注； 用心去記-點頭示意，對別人表示出興趣； 實現(xiàn)收集對方更多的信息，用筆錄表示重視； 控制情緒，不要急于做出反應(yīng)； 聽完再做全盤思考、檢視；尋找合適的話題； 根據(jù)反饋，對要求說明的內(nèi)容給予簡要表述。匹配度評估（隨時）匹配度評估（隨時）他要的是什么？我能給嗎？他要的是什么

34、？我能給嗎？如：挑戰(zhàn)性的工作，薪酬，便利的交通，舒適的如：挑戰(zhàn)性的工作，薪酬，便利的交通，舒適的工作環(huán)境工作環(huán)境我要的是什么？他能給嗎？我要的是什么？他能給嗎？如：客戶導(dǎo)向，忠誠度，長期派外如：客戶導(dǎo)向，忠誠度，長期派外 下一步？下一步？我不需要，其它兄我不需要，其它兄弟部門是否需要弟部門是否需要將來？將來？人才庫？人才庫？人崗匹配度人崗匹配度1 .與職位匹配的教育背景與職位匹配的教育背景大專及以上學(xué)歷醫(yī)藥、市場營銷相關(guān)專業(yè)2 .與職位匹配的工作經(jīng)歷與職位匹配的工作經(jīng)歷兩年以上藥品銷售經(jīng)驗一線銷售人員年齡不得超過35周歲3 .與職位匹配的專業(yè)知識和技能與職位匹配的專業(yè)知識和技能 面試官應(yīng)根據(jù)應(yīng)

35、聘者在整個面試過程中所回答的行為性答案，并結(jié)合自身業(yè)務(wù)及生活經(jīng)驗判斷應(yīng)聘者所具備的相關(guān)知識與技能的掌握程度及真?zhèn)?。主要考察指?biāo)主要考察指標(biāo)表表象象特特征征 核核 心心 勝勝 任任 力力人人崗崗匹匹配配度度表象特征表象特征1 .精神面貌級儀表儀態(tài)精神面貌級儀表儀態(tài) 形象健康、儀表整潔、穿著職業(yè)化、談吐大方2 .對企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)同對企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)同 可以讓面試者談?wù)剬μ焓苛Φ牧私庖约叭绾慰创@個公司，通過回答來分析面試者對公司是否認(rèn)同（包括產(chǎn)品、薪酬、福利、企業(yè)文化）。 3 .求職動機(jī)及穩(wěn)定性求職動機(jī)及穩(wěn)定性考察面試者應(yīng)聘此職位的真正原因，是由于個人考察面試者應(yīng)聘此職位的真正原因，是由于個人愛好、

36、發(fā)揮所長、實現(xiàn)個人價值、還是生存要求愛好、發(fā)揮所長、實現(xiàn)個人價值、還是生存要求等原因。等原因。從面試者以前的工作經(jīng)歷中觀察其是否頻繁跳槽，從面試者以前的工作經(jīng)歷中觀察其是否頻繁跳槽，并詢問離職的原因。并詢問離職的原因。在工作地點是否有固定居所，能否長期在應(yīng)聘崗在工作地點是否有固定居所，能否長期在應(yīng)聘崗位干下去（本地化招聘）。位干下去（本地化招聘）。提綱提綱: :人力資源管理基本技能人力資源管理基本技能 “引引”：招聘：招聘 “用用”：人員匹配與績效管理：人員匹配與績效管理 “育育”：培訓(xùn)：培訓(xùn) “留留”：激勵：激勵人才使用的基本理論人才使用的基本理論 人-職匹配適合的人 VS 最好的人管理是重

37、心。管理是重心。用一系列的管理活動，保證目標(biāo)達(dá)成過程中不出偏差。而且通過長期的績效管理活動，使組織和個人積累向更高的績效水平提升的能力。績效管理績效管理績效管理績效管理:是指為了達(dá)成組織目標(biāo)，通過計劃、組織、協(xié)調(diào)、指揮、控制等過程，形成組織目標(biāo)所預(yù)期的利益和產(chǎn)出，并推動部門與個人做出有利于組織目標(biāo)達(dá)成的行為.績效管理績效管理績效計劃績效考核績效促進(jìn)績效反饋評估結(jié)果適用報酬報酬輔導(dǎo)輔導(dǎo)檢查檢查績效管理循環(huán)績效管理循環(huán)績效改進(jìn)循環(huán)績效改進(jìn)循環(huán)績效績效管理管理績效績效管理管理績效績效管理管理績效績效管理管理改進(jìn)改進(jìn)檢查檢查目標(biāo)目標(biāo)輔導(dǎo)輔導(dǎo)輔導(dǎo)輔導(dǎo)報酬報酬計劃計劃實施實施檢查檢查實施實施計劃計劃績效管

38、理績效管理績效管理過程績效管理過程-績效計劃績效計劃2. 行為表現(xiàn)計劃。一整套的程序、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。促進(jìn)企業(yè)內(nèi)行為表現(xiàn)計劃。一整套的程序、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。促進(jìn)企業(yè)內(nèi)組織行為、團(tuán)隊行為、員工個人行為規(guī)范運(yùn)作。最體現(xiàn)組織行為、團(tuán)隊行為、員工個人行為規(guī)范運(yùn)作。最體現(xiàn)企業(yè)文化的部分。企業(yè)文化的部分?？冃в媱澋姆N類績效計劃的種類1. 工作目標(biāo)計劃。自上而下的業(yè)績目標(biāo)管理。把組織、團(tuán)工作目標(biāo)計劃。自上而下的業(yè)績目標(biāo)管理。把組織、團(tuán)隊、個人績效協(xié)調(diào)統(tǒng)一隊、個人績效協(xié)調(diào)統(tǒng)一。避免出現(xiàn)戰(zhàn)略稀釋效應(yīng)。戰(zhàn)略稀釋效應(yīng)。3. 技能發(fā)展計劃。崗位規(guī)范，素質(zhì)模型。協(xié)調(diào)組織需要與技能發(fā)展計劃。崗位規(guī)范，素質(zhì)模型。協(xié)調(diào)組織需要與個人發(fā)展

39、的關(guān)系個人發(fā)展的關(guān)系,找出共同點。是企業(yè)人才戰(zhàn)略規(guī)劃的找出共同點。是企業(yè)人才戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分。重要組成部分。為了使員工達(dá)到部門或單位的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，管理者必須績效目標(biāo)設(shè)定的績效目標(biāo)設(shè)定的“聰明聰明” ” SMART SMART 原原則則兼顧眼前和長遠(yuǎn)！兼顧眼前和長遠(yuǎn)！少而精！少而精！挑戰(zhàn)性！挑戰(zhàn)性！達(dá)成共識！達(dá)成共識！確保完成任務(wù)確保完成任務(wù)提攜員工成長提攜員工成長肯定欣賞肯定欣賞會表揚(yáng)會表揚(yáng)指導(dǎo)幫助指導(dǎo)幫助會講解會講解尋偏糾偏尋偏糾偏會提問會提問鼓勵反饋鼓勵反饋會傾聽會傾聽績效促進(jìn)的目標(biāo)與方法績效促進(jìn)的目標(biāo)與方法夸夸聽聽問問講講真實的真實的績效績效評價的評價的績效績效有效部分有效部分缺失

40、缺失部分部分污染污染部分部分考核，我們不可能做到盡善盡美考核，我們不可能做到盡善盡美如何使評價者少犯錯誤如何使評價者少犯錯誤建立信任，加強(qiáng)溝通，消除偏見創(chuàng)造健康的企業(yè)文化，鼓勵實事求是，尊重人給評價者提供培訓(xùn) 了解主觀錯誤，減少主觀錯誤 使評價者學(xué)會使用各種績效維度 為評價者提供評價的比較標(biāo)準(zhǔn)和參考框架做好預(yù)算或時間的安排，明白“磨刀不誤砍柴”的道理改進(jìn)績效管理體系，保證程序公開和結(jié)果公正合理提綱提綱: :人力資源管理基本技能人力資源管理基本技能 “引引”：招聘：招聘 “用用”：人員匹配與績效管理：人員匹配與績效管理 “育育”：人才開發(fā)與培訓(xùn)：人才開發(fā)與培訓(xùn) “留留”：激勵：激勵美國哈佛大學(xué)對

41、一群眾將美國哈佛大學(xué)對一群眾將畢業(yè)的畢業(yè)的MBA做了一項調(diào)查。這群人相對講，做了一項調(diào)查。這群人相對講，智力、學(xué)歷、智力、學(xué)歷、環(huán)境等條件差不多，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：環(huán)境等條件差不多，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：、27%27%的人沒有目標(biāo)；的人沒有目標(biāo)；、60%60%的人目標(biāo)模糊；的人目標(biāo)模糊；、10%10%的人有清晰但比較短期的目標(biāo)；的人有清晰但比較短期的目標(biāo)；、3%3%的人有清晰長期的目標(biāo)。的人有清晰長期的目標(biāo)。通過通過2525年的跟蹤調(diào)查研究結(jié)果顯示，他們的生活狀況及分布現(xiàn)象十分有意思。年的跟蹤調(diào)查研究結(jié)果顯示，他們的生活狀況及分布現(xiàn)象十分有意思。、有清晰長期目標(biāo)的有清晰長期目標(biāo)的3%3%，2525年來幾乎不曾改過

42、自己的人生目標(biāo)，年來幾乎不曾改過自己的人生目標(biāo)，2525年來他們幾乎年來他們幾乎成了社會各界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者，行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英。成了社會各界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者，行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英。、有、有清晰但短期目標(biāo)的清晰但短期目標(biāo)的10%10%，大多生活在社會的中上層，他們的共同特點是那些，大多生活在社會的中上層，他們的共同特點是那些短期目標(biāo)短期目標(biāo)不斷被達(dá)成，生活狀況穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)的不可缺的專業(yè)人才，不斷被達(dá)成，生活狀況穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)的不可缺的專業(yè)人才，如醫(yī)生、工程師、高級主管等。如醫(yī)生、工程師、高級主管等。、有、有模糊目標(biāo)的模糊目標(biāo)的60%60%

43、，幾乎都生活在社會的中下層，他們能安穩(wěn)地生活與工作，幾乎都生活在社會的中下層，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但都沒有特別的成績。但都沒有特別的成績。、沒有目標(biāo)的、沒有目標(biāo)的27%27%的，的，2525年來幾乎都生活在社會的最低層，他們的生活，都過得年來幾乎都生活在社會的最低層，他們的生活，都過得不如意，常常要靠社會的救濟(jì)，并且常常抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界。不如意，常常要靠社會的救濟(jì)，并且常常抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界。于是，調(diào)查者因此得出結(jié)論，目標(biāo)對人生有巨大的導(dǎo)向性作用。于是，調(diào)查者因此得出結(jié)論，目標(biāo)對人生有巨大的導(dǎo)向性作用。美國哈佛大學(xué)的一項調(diào)查如果你不知道自己未來的目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)到不了那

44、里；如果你不知道自己未來的目標(biāo)，你就永遠(yuǎn)到不了那里；如果你沒有自己的目標(biāo)，別人就會為你做主；如果你沒有自己的目標(biāo)，別人就會為你做主；如果你對自己的未來沒有計劃，你就會成為別人計劃里如果你對自己的未來沒有計劃，你就會成為別人計劃里的一枚棋子。的一枚棋子。這個世界上永遠(yuǎn)是有希望的人帶著沒有希望的人飛奔，這個世界上永遠(yuǎn)是有希望的人帶著沒有希望的人飛奔，沒目標(biāo)的人為有目標(biāo)的服務(wù)。沒目標(biāo)的人為有目標(biāo)的服務(wù)。 有目標(biāo)、有想法，才有希望有目標(biāo)、有想法，才有希望職業(yè)生涯規(guī)劃的理解職業(yè)生涯規(guī)劃的理解想做什么？想做什么？能做什么？能做什么？做成什么？做成什么？社會人社會人企業(yè)人企業(yè)人家庭人家庭人天津人天津人中國人

45、中國人地球人地球人OSTWSWOTSWOT分析表分析表職業(yè)職業(yè)職位職位職責(zé)職責(zé)確認(rèn)你的職業(yè)目標(biāo)，制定實施計劃，然后每天依此行事。確認(rèn)你的職業(yè)目標(biāo)，制定實施計劃，然后每天依此行事。 定位定位為謀求生存而為謀求生存而就業(yè)就業(yè)- -為終生發(fā)展而為終生發(fā)展而職業(yè)職業(yè)- -為人生價值而為人生價值而事業(yè)事業(yè) 時間時間稻盛和夫稻盛和夫，1932年生于鹿兒島，1955年畢業(yè)于鹿兒島大學(xué)工學(xué)部，曾就職于生產(chǎn)高壓電流絕緣體的“松風(fēng)工業(yè)松風(fēng)工業(yè)”工作 ，1959年創(chuàng)立京都陶瓷株式會社（即現(xiàn)在京瓷株式會社京瓷株式會社），起初僅有名員工，以獨(dú)自開發(fā)的精密陶瓷技術(shù)為基礎(chǔ)，公司依靠著在新型陶瓷材料領(lǐng)域的先進(jìn)技術(shù)，逐漸成長為

46、全球大公司。1984年，稻盛和夫設(shè)立電信公司“第二電電（英文縮寫為DDI，是日本大電信公司KDDI的前身之一）。 2010年，日本航空向東京地方法院申請破產(chǎn)保護(hù)，在民主黨鳩山政府的三顧茅廬下，稻盛和夫以78歲的高齡出任日航的CEO，重整問題重重的日航 。稻盛和夫于2010年1月13日公開表態(tài)愿意重新出山。不過他提出了兩個條件：一是以零薪水出任日航CEO；二是他將不帶團(tuán)隊去日航，因為他公司內(nèi)部沒有人懂航空運(yùn)輸。稻盛和夫說：“對于交通運(yùn)輸業(yè)來說，我是一個徹頭徹尾的門外漢。我決定接受這份工作，原因是政府和ETIC都希望能以任何方式來阻止日本航空倒閉”。在在日本日本四大四大“經(jīng)營之圣經(jīng)營之圣”（另三位

47、分別是松下公司的創(chuàng)始人（另三位分別是松下公司的創(chuàng)始人松下松下幸之助幸之助、索尼公司索尼公司的創(chuàng)始人的創(chuàng)始人盛田昭夫盛田昭夫、本田公司的創(chuàng)始人、本田公司的創(chuàng)始人本田宗一郎本田宗一郎）中，他是年齡最?。ㄒ彩悄壳拔ㄒ辉谑赖模┒蛔馂椋┲校悄挲g最?。ㄒ彩悄壳拔ㄒ辉谑赖模┒蛔馂椤笆ナァ钡摹５?。 “職業(yè)生涯規(guī)劃思考邏輯職業(yè)生涯規(guī)劃思考邏輯”1、我是誰？2、我想做什么？3、我會做什么？4、環(huán)境支持或允許我做什么？5、我的職業(yè)與生活規(guī)劃是什么？不同的職業(yè)，都有其從業(yè)者不同的職業(yè)，都有其從業(yè)者工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)，我們可以理解為，我們可以理解為“職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)”，就是在就是在合適的時間、合適

48、的地點，用合適的方式，說合適的話，做合適的事兒合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，做合適的事兒。目前，雖然也有很多企業(yè)在強(qiáng)調(diào)員工的職業(yè)化發(fā)展，但是大多只是停留于表面目前，雖然也有很多企業(yè)在強(qiáng)調(diào)員工的職業(yè)化發(fā)展，但是大多只是停留于表面的口號，沒有付諸實際的行動。（不想做、不會做、沒人要求做）。的口號，沒有付諸實際的行動。（不想做、不會做、沒人要求做）。 職業(yè)化職業(yè)化工作狀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)工作狀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)：可以理解為專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)！：可以理解為專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)！只浮于表面，你永遠(yuǎn)不會成為最有價值的那個人！只浮于表面，你永遠(yuǎn)不會成為最有價值的那個人！人生人生- -工作的結(jié)果工作的結(jié)果= =思維方式思維方式 X

49、 X 熱情熱情 X X 能力能力 -稻盛和夫稻盛和夫我有成功可以復(fù)制：做人要簡單，做事要勤奮我有成功可以復(fù)制：做人要簡單，做事要勤奮 -唐駿唐駿職場競爭力本領(lǐng)能力職場競爭力本領(lǐng)能力+態(tài)度態(tài)度職場競爭優(yōu)勢能力職場競爭優(yōu)勢能力+態(tài)度態(tài)度+持續(xù)的學(xué)習(xí)力持續(xù)的學(xué)習(xí)力持續(xù)的學(xué)習(xí)持續(xù)的改變，改變行為方式，改變思維方式持續(xù)的學(xué)習(xí)持續(xù)的改變，改變行為方式，改變思維方式與時俱進(jìn)，活到老、學(xué)到老與時俱進(jìn)，活到老、學(xué)到老不僅僅是適應(yīng)，還要引領(lǐng)不僅僅是適應(yīng)，還要引領(lǐng)要求有創(chuàng)新能力、變革能力、協(xié)調(diào)能力要求有創(chuàng)新能力、變革能力、協(xié)調(diào)能力如何學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)一個人學(xué)習(xí)與發(fā)展的途徑一個人學(xué)習(xí)與發(fā)展的途徑、真實生活和工作中任務(wù)或者

50、問題解決的經(jīng)驗（、真實生活和工作中任務(wù)或者問題解決的經(jīng)驗（% %）、來自于反饋、觀察和角色扮演（榜樣和作用、導(dǎo)師指導(dǎo)）（、來自于反饋、觀察和角色扮演（榜樣和作用、導(dǎo)師指導(dǎo)）（% %）、來自于正式的培訓(xùn)（、來自于正式的培訓(xùn)（% %）小結(jié)：小結(jié)：1、目標(biāo)。 執(zhí)行、堅持、管理目標(biāo)、PDCA2、就業(yè)職業(yè)事業(yè)3、職業(yè)化。專業(yè)化、用心、腳踏實地、極至。學(xué)習(xí)職業(yè)生涯規(guī)劃：職業(yè)生涯規(guī)劃：職業(yè)生涯規(guī)劃：主體是職業(yè)生涯規(guī)劃：主體是員工員工和和公司，分別承擔(dān)個人職業(yè)生涯計，分別承擔(dān)個人職業(yè)生涯計劃和公司職業(yè)生涯管理的功能，這兩個主體彼此之間是互動、協(xié)調(diào)劃和公司職業(yè)生涯管理的功能，這兩個主體彼此之間是互動、協(xié)調(diào)和整合

51、的關(guān)系，最終推進(jìn)職業(yè)生涯規(guī)劃工作和整合的關(guān)系，最終推進(jìn)職業(yè)生涯規(guī)劃工作 、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、員工職業(yè)生涯規(guī)劃：就是要結(jié)合自己的興趣、特點，將自己定位：就是要結(jié)合自己的興趣、特點，將自己定位在一個最能發(fā)揮自己長處的位置，選擇最適合自己能力的事業(yè)。在一個最能發(fā)揮自己長處的位置，選擇最適合自己能力的事業(yè)。關(guān)鍵是：如何定位？如何讓自己做本色演員。關(guān)鍵是：如何定位？如何讓自己做本色演員。、企業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃管理、企業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃管理：是通過有組織、有計劃的努力，來實現(xiàn)公司是通過有組織、有計劃的努力，來實現(xiàn)公司人力資源需求和員工個人職業(yè)生涯需求之間的平衡人力資源需求和員工個人職業(yè)生涯需求之間的平衡 。公司為

52、員工提供多條晉升通道，給員工在職業(yè)選擇上更多的機(jī)會公司為員工提供多條晉升通道，給員工在職業(yè)選擇上更多的機(jī)會 ；鼓勵員工向與公司需要相符的方向發(fā)展，并輔以技術(shù)指導(dǎo)和政策支持鼓勵員工向與公司需要相符的方向發(fā)展，并輔以技術(shù)指導(dǎo)和政策支持 。生涯生涯規(guī)劃規(guī)劃4 4、注重效果、注重效果和提高和提高2 2、提供信、提供信息和制度息和制度3、創(chuàng)造環(huán)境和效率1、指定原則和方向個人角色公司角色3 3與公與公司協(xié)調(diào)司協(xié)調(diào)發(fā)展發(fā)展4 4跨業(yè)學(xué)習(xí)跨業(yè)學(xué)習(xí)開創(chuàng)新機(jī)開創(chuàng)新機(jī)1 1定期定期檢討和檢討和規(guī)劃規(guī)劃2 2主動學(xué)習(xí)主動學(xué)習(xí)和訓(xùn)練和訓(xùn)練職業(yè)生涯規(guī)劃邏輯圖職業(yè)生涯規(guī)劃邏輯圖做好一個人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，必須在了解自己特

53、質(zhì)、職業(yè)興趣和組織發(fā)展目標(biāo)做好一個人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，必須在了解自己特質(zhì)、職業(yè)興趣和組織發(fā)展目標(biāo)的基礎(chǔ)上，并將二者有機(jī)結(jié)合找到自己發(fā)展的起點、方向和路徑。的基礎(chǔ)上，并將二者有機(jī)結(jié)合找到自己發(fā)展的起點、方向和路徑。 人為什么要工作人為什么要工作人不僅在精神及心理層面上需要工作，而且每個人通常也都會想做一些事情。經(jīng)驗也告訴我們，一個人所擅長的事，通常就是他想要做的事，而自我能力的展現(xiàn)更是人們工作意愿的基礎(chǔ)。管理的實踐自我成長的首要課題自我成長的首要課題追求卓越是自我成長的首要課題，它也帶給我們滿足感和自尊滿足感和自尊。個人技術(shù)之所以重要，不只是因為它會使工作的質(zhì)量出現(xiàn)優(yōu)劣之別，也會使個人的工作能

54、力出現(xiàn)高低之分。使命與領(lǐng)導(dǎo)老板不負(fù)責(zé)你的成長老板不負(fù)責(zé)你的成長要對自我成長負(fù)起責(zé)任的，是自己而不是老板。每個人也應(yīng)該捫心自問：“我應(yīng)該專注于什么事情？我把這件事做到無懈可擊后，它會讓組織及個人更上一層樓嗎？”使命與領(lǐng)導(dǎo)成功的關(guān)鍵成功的關(guān)鍵負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)是成功的關(guān)鍵因素。只要能對自己負(fù)責(zé)，其他的事自然就會水到渠成。而對你最重要的事不是地位，而是責(zé)任。為了讓自己有責(zé)任感，你必須非常認(rèn)真地看待自己的工作并與工作一起成長。使命與領(lǐng)導(dǎo)想要有成就，就應(yīng)該想要有成就，就應(yīng)該我們會對別人的表現(xiàn)感到滿意。但是，如果自己想要有所成就，就要為自己的行為及行為帶來的影響負(fù)責(zé)。事實上，一個人想要有所成就，除了要不自滿，更要有

55、精益求精的心態(tài)。管理的實踐對自己負(fù)起責(zé)任，站在自己腳上對自己負(fù)起責(zé)任，站在自己腳上彼得彼得德魯克德魯克 職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃：主體是職業(yè)生涯規(guī)劃：主體是員工員工和和公司，分別承擔(dān)個人職業(yè)生涯計，分別承擔(dān)個人職業(yè)生涯計劃和公司職業(yè)生涯管理的功能，這兩個主體彼此之間是互動、協(xié)調(diào)劃和公司職業(yè)生涯管理的功能，這兩個主體彼此之間是互動、協(xié)調(diào)和整合的關(guān)系，最終推進(jìn)職業(yè)生涯規(guī)劃工作和整合的關(guān)系，最終推進(jìn)職業(yè)生涯規(guī)劃工作 、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、員工職業(yè)生涯規(guī)劃：就是要結(jié)合自己的興趣、特點，將自己定位：就是要結(jié)合自己的興趣、特點，將自己定位在一個最能發(fā)揮自己長處的位置，選擇最適合自己能力的事業(yè)。在

56、一個最能發(fā)揮自己長處的位置，選擇最適合自己能力的事業(yè)。關(guān)鍵是：如何定位？如何讓自己做本色演員。關(guān)鍵是：如何定位？如何讓自己做本色演員。、企業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃管理、企業(yè)職業(yè)生涯規(guī)劃管理：是通過有組織、有計劃的努力，來實現(xiàn)公司是通過有組織、有計劃的努力，來實現(xiàn)公司人力資源需求和員工個人職業(yè)生涯需求之間的平衡人力資源需求和員工個人職業(yè)生涯需求之間的平衡 。公司為員工提供多條晉升通道，給員工在職業(yè)選擇上更多的機(jī)會公司為員工提供多條晉升通道，給員工在職業(yè)選擇上更多的機(jī)會 ；鼓勵員工向與公司需要相符的方向發(fā)展，并輔以技術(shù)指導(dǎo)和政策支持鼓勵員工向與公司需要相符的方向發(fā)展，并輔以技術(shù)指導(dǎo)和政策支持 。讓想干事兒的

57、人有機(jī)會讓想干事兒的人有機(jī)會讓能干事兒的人有舞臺讓能干事兒的人有舞臺讓干成事兒的人有地位讓干成事兒的人有地位用持續(xù)的政策、制度創(chuàng)新用持續(xù)的政策、制度創(chuàng)新級別級別銷售管理類銷售管理類銷售專業(yè)類銷售專業(yè)類基本工資標(biāo)準(zhǔn)基本工資標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)管理大區(qū)管理區(qū)域管理區(qū)域管理銷售代表銷售代表起薪點起薪點止薪點止薪點1010一級大區(qū)經(jīng)理一級大區(qū)經(jīng)理-9 9二級大區(qū)經(jīng)理二級大區(qū)經(jīng)理-8 8三級大區(qū)經(jīng)理三級大區(qū)經(jīng)理-7 7一級區(qū)域經(jīng)理一級區(qū)域經(jīng)理-6 6二級區(qū)域經(jīng)理二級區(qū)域經(jīng)理-5 5三級區(qū)域經(jīng)理三級區(qū)域經(jīng)理-4 4區(qū)域主管區(qū)域主管高級專員高級專員-3 3專員專員-2 2一級銷售代表一級銷售代表-1 1二級銷售代表二級

58、銷售代表0 0三級銷售代表三級銷售代表-管理路線專業(yè)路線p為市場人員專業(yè)化道路發(fā)展奠定了政策基礎(chǔ)。為市場人員專業(yè)化道路發(fā)展奠定了政策基礎(chǔ)。員工發(fā)展通路員工發(fā)展通路一級大區(qū)經(jīng)理二級大區(qū)經(jīng)理三級大區(qū)經(jīng)理一級區(qū)域經(jīng)理一級區(qū)域經(jīng)理二級區(qū)域經(jīng)理三級區(qū)域經(jīng)理掌控不同級別市場的能力掌控不同級別市場的能力高級專員專員一級銷售代表三級銷售代表積累專業(yè)銷售能力積累專業(yè)銷售能力 知識知識 技能技能 素養(yǎng)素養(yǎng)區(qū)域主管區(qū)域主管積累綜合管理能力積累綜合管理能力 組織意識組織意識 領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能管理技能 有管理意愿有管理意愿具備潛質(zhì)具備潛質(zhì)見習(xí)經(jīng)理見習(xí)經(jīng)理醫(yī)院醫(yī)院OTC商務(wù)商務(wù)社區(qū)社區(qū)人力資源發(fā)展規(guī)劃示意圖人力資源

59、發(fā)展規(guī)劃示意圖輪崗鍛煉輪崗鍛煉二級銷售代表p為市場人員管理路線發(fā)展奠定的平臺基礎(chǔ)為市場人員管理路線發(fā)展奠定的平臺基礎(chǔ)p 人才培養(yǎng)發(fā)展路線圖人才培養(yǎng)發(fā)展路線圖縱向發(fā)展：縱向發(fā)展：授予更多的權(quán)力、授予更多的權(quán)力、承擔(dān)更大的責(zé)任橫向發(fā)展：橫向發(fā)展：經(jīng)歷不同業(yè)態(tài)工作、經(jīng)歷不同業(yè)態(tài)工作、積累閱歷、增長見識向心發(fā)展：向心發(fā)展：提升理念觀念、提升理念觀念、統(tǒng)一個人與企業(yè)核心價值觀，成為企業(yè)可以依重的棟梁之才。向心發(fā)展向心發(fā)展一、二級人才一、二級人才三、四級人才三、四級人才縱向發(fā)展縱向發(fā)展橫向發(fā)展橫向發(fā)展天士力醫(yī)藥營銷集團(tuán)員工素質(zhì)能力天士力醫(yī)藥營銷集團(tuán)員工素質(zhì)能力專業(yè)素質(zhì)能力專業(yè)素質(zhì)能力（本職工作的要求）（本

60、職工作的要求）核心素質(zhì)能力核心素質(zhì)能力（企業(yè)文化、價值觀的要求）（企業(yè)文化、價值觀的要求）備注備注知識知識 技能技能 職業(yè)職業(yè)素養(yǎng)素養(yǎng)誠信、自信誠信、自信全體員工全體員工亮度、力度亮度、力度領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者一是一是專業(yè)素質(zhì)能力專業(yè)素質(zhì)能力，確保我們能夠勝任本職工作。確保我們能夠勝任本職工作。二是二是核心素質(zhì)能力核心素質(zhì)能力，確保與天士力核心價值觀相契合。，確保與天士力核心價值觀相契合。合格的天士力醫(yī)藥營銷集團(tuán)員工合格的天士力醫(yī)藥營銷集團(tuán)員工, ,必須具備兩方面素質(zhì)能力必須具備兩方面素質(zhì)能力行為能力、榜樣文化行為能力、榜樣文化不甘平庸不甘平庸不斷超越不斷超越主動主動合作合作正直正直誠實誠實令行禁止令