汽車(chē)銷(xiāo)售工作經(jīng)歷的總結(jié)

1、汽車(chē)銷(xiāo)售工作經(jīng)歷的總結(jié)9月17日，幾張清華紀(jì)念書(shū)簽、一盒大鯊魚(yú)威化的贈(zèng)送， 意味著我們?cè)?4s店的銷(xiāo)售實(shí)習(xí)即將結(jié)束，但人生中的自我 推銷(xiāo)任重而道遠(yuǎn)針對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課布置得售車(chē)任務(wù)，我們制定了兩個(gè)方案：水木發(fā)帖幫買(mǎi)車(chē)人出主意，回報(bào)是我們負(fù)責(zé)聯(lián)系 4s店，然后得到認(rèn)證；第二個(gè)方案就是親自去4s店賣(mài)車(chē)。當(dāng)然第一個(gè)方案輕松容易很多，而且我當(dāng)時(shí)單純的以為，這樣 做的可行性比第二種方案大得多，一個(gè)學(xué)期別說(shuō) 1輛車(chē)，5 輛車(chē)都賣(mài)得出去！然而結(jié)果給我們這些天真的學(xué)生重重一擊方案1我們是免費(fèi)咨詢師！我們是汽車(chē)系大四的學(xué)生，老師布置了一個(gè)任務(wù)， 本學(xué)期要求協(xié)助購(gòu)車(chē)者買(mǎi)車(chē)，我們可以免費(fèi)提供咨詢、協(xié)助 查找資料、聯(lián)系

2、4s店等，赫赫，其實(shí)凡是能讓購(gòu)車(chē)者順利 買(mǎi)車(chē)的事情我們都作，希望購(gòu)車(chē)者能夠滿意買(mǎi)車(chē)的同時(shí)，也 幫我們完成這項(xiàng)任務(wù)我們?cè)谒綼utoworld,autotech,auto 版發(fā)帖子，并查找相關(guān)資料，提出建議帖子發(fā)出去后，給我們回信的人還真不少，當(dāng)然有的人一看就不像本學(xué)期要買(mǎi)車(chē)的，還有的人貌似想考考我們 這幾個(gè)學(xué)生，我們大概篩選了一下，然后給那些看上去想買(mǎi) 車(chē)的人留下了我們的聯(lián)系方式，畢竟通過(guò)電話才能進(jìn)一步確 認(rèn)。一共有兩個(gè)人給我們打了電話，一個(gè)是男士想買(mǎi)塞 拉圖，還有一個(gè)是女士，有意向購(gòu)買(mǎi)派力奧，并且表示差不 多這個(gè)月就要買(mǎi)了，她也向一些司機(jī)了解過(guò)情況，對(duì)這個(gè)車(chē) 還是比較滿意的，唯一的擔(dān)憂就是歐

3、2排放，我們和這位女士（以下稱王女士）互留了聯(lián)系方式，認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)購(gòu)車(chē)者是一個(gè) 可以突破的關(guān)鍵點(diǎn)。張宇主要負(fù)責(zé)搜集派力奧的資料，與其他車(chē)型進(jìn)行 對(duì)比，找出性價(jià)比最高的車(chē)來(lái)推薦，出于完成任務(wù)來(lái)考慮， 我們不應(yīng)該給她提出購(gòu)買(mǎi)派力奧以外的車(chē)的建議，畢竟她對(duì) 這款車(chē)關(guān)注已久，對(duì)于一個(gè)想買(mǎi)10萬(wàn)以下轎車(chē)的人來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)決定都會(huì)很慎重，或許會(huì)很長(zhǎng)時(shí)間，不利于我們的 任務(wù)進(jìn)展；再者，我們的這個(gè)方案不可避免會(huì)遭到別人的懷 疑，推薦了另一款車(chē)，很有可能會(huì)被購(gòu)車(chē)者認(rèn)為是那款車(chē)的 “托”。但是，作為一個(gè)有良心的推薦者，我們還是從她的 各方面利益分析，為她推薦了標(biāo)志 207。追蹤把推薦的車(chē)及對(duì)比分析發(fā)到王女士的郵箱后，

4、她就 一直沒(méi)有和我們聯(lián)系，追蹤是一定要的，但難點(diǎn)是，如果我 們聯(lián)系她頻繁的話，很有可能會(huì)被她認(rèn)為我們有什么便宜可 占，而且這樣也不利于她自己的主觀選擇；而如果我們不足 夠勤快，這個(gè)客戶就可能丟了。我們要根據(jù)這名客戶對(duì)我們 的信任感、她的誠(chéng)信程度來(lái)決定聯(lián)系的頻率。王女士是11月中旬與我們聯(lián)系的，之后的第二天， 我們就給她郵箱回復(fù)了信息，第二次溝通是12月初，剛上完汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的課，期末臨近，這件事情必須要得到個(gè)結(jié)果 了，我給王女士發(fā)了個(gè)短信：“您好，我們是買(mǎi)車(chē)咨詢的那 幾個(gè)學(xué)生，想問(wèn)一下還有什么我們可以幫助的么？”很快就 得到了回復(fù)：“我已經(jīng)買(mǎi)完了”。很簡(jiǎn)單的6個(gè)字，我卻看了好半天，我完全沒(méi)有意識(shí)

5、到會(huì)是這個(gè)結(jié)果，完全沒(méi)有想到 會(huì)遇到這么一個(gè)不講信用的人！明擺著我們白給她干活了，被她耍了！原因總結(jié)?非面對(duì)面交流不構(gòu)成約束我們與王女士的交流僅限于網(wǎng)絡(luò)和電話，根本沒(méi)有 見(jiàn)過(guò)面，她是否要通過(guò)我們買(mǎi)車(chē)完全由她自己的愿望決定， 雖然說(shuō)我們幫助她選車(chē)的條件是讓我們聯(lián)系4s店，但這個(gè)約束不夠硬性。?提出選車(chē)建議后，我們就沒(méi)有利用價(jià)值了在選好買(mǎi)什么車(chē)之后，就是與4s店銷(xiāo)售員的接觸了，4s店的服務(wù)已經(jīng)足夠周到， 不需要我們?cè)贋樗鋈魏问?情了，聯(lián)系我們只能給王女士增添麻煩，從她的角度看，當(dāng) 然不希望我們?cè)俨遄氵M(jìn)去。?被4s店搶了生意為了對(duì)一個(gè)車(chē)進(jìn)行充分的了解，王女士一定去過(guò)4s店看過(guò)實(shí)車(chē)，即使王女士的誠(chéng)信

6、感讓她克服了上面兩條，還 想幫助我們的話，她也過(guò)不了4s店售車(chē)員這一關(guān)。王女士近期就想買(mǎi)車(chē)，更是銷(xiāo)售人員緊盯的對(duì)象，他們比我們更有 充裕的時(shí)間與王女士溝通，而且還可以用降價(jià)等誘惑手段拉 攏這個(gè)客戶。我們的要求是由我們來(lái)幫助聯(lián)系4s店，肯定沒(méi)戲！方案二匯京柯曼 4s店聯(lián)系4s店夏老師聯(lián)系了趙天揚(yáng)一一東風(fēng)標(biāo)志營(yíng)銷(xiāo)部主任為 我們上了一堂生動(dòng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的課，課間在夏老師的暗示 下，我們組的組長(zhǎng)抓住了這個(gè)機(jī)遇，向趙主任反映了我們賣(mài) 車(chē)遇到的困境，在互留了聯(lián)系方式后， 趙主任說(shuō)聯(lián)系好了 4s 店就告訴我們。果然，趙主任沒(méi)有食言，不到2天，就幫我們聯(lián)系好了豐臺(tái)區(qū)的標(biāo)志專賣(mài)店匯京柯曼，查找資料還顯示 是亞洲

7、最大的4s店，相當(dāng)興奮！ ！在我們實(shí)習(xí)過(guò)程中，趙主 任還一直詢問(wèn)我們的狀況，非常感激他。前期準(zhǔn)備包括路線選擇、借西服西褲、與匯京柯曼確定時(shí)間、 查找相關(guān)資料等等，值得一提的是，周四那天我們先去那個(gè) 店進(jìn)行了一次培訓(xùn)，在經(jīng)理的安排下，銷(xiāo)售主管熱情地接待了我們，給我們看了好多關(guān)于207和308的資料，為了消除 我們的拘束，由聊家常開(kāi)始，逐漸給我們介紹銷(xiāo)售的技巧。 那里的銷(xiāo)售員工沒(méi)有一個(gè)是名牌大學(xué)畢業(yè)的，但是每個(gè)月都 能超額完成任務(wù)，這與店里面的獎(jiǎng)懲措施有關(guān)，更與員工們 多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)密不可分。至于更多更詳細(xì)的銷(xiāo)售技巧只能 由我們?cè)谶厡?shí)習(xí)邊學(xué)習(xí)中慢慢體會(huì)。實(shí)習(xí)感受實(shí)習(xí)第一天，我就知道，我們是注定不會(huì)

8、獨(dú)立賣(mài)掉一輛車(chē)了。作為實(shí)習(xí)人員，我們不清楚車(chē)的實(shí)價(jià)，不敢隨便 跟客戶談價(jià)錢(qián)；而且假使我們賣(mài)出了車(chē)， 實(shí)習(xí)期兩天結(jié)束后， 車(chē)主需要車(chē)輛維修保養(yǎng)都沒(méi)有辦法找到我們幫忙。因此雖然 我們實(shí)習(xí)是認(rèn)真的，不管真要買(mǎi)車(chē)，還是僅僅去看看，我們 都熱情的迎上前去，隨和的邀請(qǐng)他們進(jìn)車(chē)坐坐，但大多數(shù)對(duì) 話是這樣的：“這車(chē)多少錢(qián)??？ ”顧客問(wèn)。“十二萬(wàn)八千八”能夠流利的把價(jià)錢(qián)背出來(lái)，我們 相當(dāng)自豪?！皠e說(shuō)那個(gè)，說(shuō)實(shí)價(jià)！ ”顧客好象有些不滿，嫌我 們不夠?qū)嵲??！安缓靡馑迹覀兪菍?shí)習(xí)人員，不知道具體價(jià)錢(qián)”我們像犯了什么錯(cuò)誤，喃喃的且極不情愿地把自己 的身份說(shuō)出來(lái)。“噢，實(shí)習(xí)的阿，那把你們的正式員工叫來(lái)吧”我 們沒(méi)辦法，只

9、好轉(zhuǎn)過(guò)身，按照顧客的吩咐行事。遇到詢問(wèn)汽車(chē)性能的顧客，我們就特別高興的和他 侃上一陣，一是熟悉一下剛剛背過(guò)的參數(shù)表，二是我們感受 到了瑟瑟發(fā)抖在那里站那么長(zhǎng)時(shí)間后，價(jià)值的體現(xiàn)。我們也知道自己沒(méi)對(duì)匯京柯曼產(chǎn)生什么作用，甚至 我們的存在或有什么不優(yōu)雅的舉動(dòng)，會(huì)造成負(fù)面影響，只能 盡自己的熱情和耐心，為顧客解決更多的問(wèn)題。有一對(duì)老夫婦去買(mǎi)車(chē)，丈夫基本不說(shuō)什么，妻子一 直問(wèn)我們很專業(yè)的問(wèn)題，看上去像一對(duì)老司機(jī)。柯曼有一個(gè) 銷(xiāo)售員可能在等什么，沒(méi)有很熱情地招待這對(duì)夫婦，而我一 直跟在夫妻后面，等待著能夠幫忙的事情，夫婦二人好像已 經(jīng)關(guān)注308 款轎車(chē)好久了，沒(méi)過(guò)幾分鐘就要求和一個(gè)正式 員工坐下來(lái)好好談?wù)?/p>

10、，妻子很信任的讓我?guī)退麄冋乙粋€(gè)愛(ài)說(shuō) 話的銷(xiāo)售員，當(dāng)然我把這個(gè)賣(mài)掉車(chē)的機(jī)會(huì)給了一個(gè)一直對(duì)我 們很好的姐姐。另一個(gè)顧客，在政府工作，由他和朋友內(nèi)部 的談話中，我了解到，他們不想買(mǎi)顏色過(guò)于艷麗的轎車(chē)。在4s店，普通顧客首先選車(chē)，然后挑價(jià)格（即挑4s 店），最后挑銷(xiāo)售員（也就是挑服務(wù)），雖然服務(wù)列在最后一 位，但是優(yōu)秀的銷(xiāo)售員能夠讓顧客忽略或者減輕前兩者的分 量，條件相差不多的兩個(gè)4s店，顧客就一定會(huì)選擇擁有服務(wù)熱情，待人真誠(chéng)銷(xiāo)售員的 4s店。而從4s店硬件上做到優(yōu)中取勝比較困難，合理管理好銷(xiāo)售員就成為重要的一環(huán)銷(xiāo)售員也是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的，對(duì)于標(biāo)志的車(chē)，他們比我 們了解的多得多，但可能由于我們的身份原因，他們對(duì)此都 很謙虛，而且也明確告訴我們，除非顧客問(wèn)起，他們不會(huì)主 動(dòng)講很多關(guān)于標(biāo)志車(chē)的構(gòu)造的東西，因?yàn)榇_實(shí)很多顧客并不 關(guān)心這些，他們只關(guān)心價(jià)錢(qián)！而涉及到價(jià)錢(qián)這個(gè)敏感話題的時(shí)候，一些銷(xiāo)售員采 取聊天的方式轉(zhuǎn)移話題，比如：“哎呦，王先生，你就看中 這款2.0的車(chē)?yán)?，?duì)啊，這款車(chē)動(dòng)力十足，一看您就是個(gè)直 率的人，我也是！前幾天”當(dāng)顧客了解了你，感覺(jué)到你 的實(shí)在和可靠后，價(jià)格就不那么重要了，也比較容易談妥， 這也就是他們傳授給我們的，賣(mài)車(chē)其實(shí)就是在推銷(xiāo)自己！做 一個(gè)銷(xiāo)售員，不需要門(mén)門(mén)精通，但是要什么都懂，這樣才是 能和別人聊起來(lái)的基本條件。把自己成功推銷(xiāo)出去了，即使