國際商務(wù)談判模擬試驗(yàn)報(bào)告模板

1、報(bào)告編號(hào)：YT-FS-9007-98國際商務(wù)談判模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告模板（完整版）After Completing The Task According To The Original Plan, A Report Will Be Formed To Reflect The BasicSituation Encountered, Reveal The Existing Problems And Put Forward Future Ideas互惠互利共同繁榮Mutual Benefit And Common Prosperity專業(yè)報(bào)告模板 REPORT TEMPLATE國際商務(wù)談判模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告模板（

2、完整版）備注：該報(bào)告書文本主要按照原定計(jì)劃完成任務(wù)后形成報(bào)告，并反映遇到的基本情況、實(shí)際取得 的成功和過程中取得的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、揭露存在的問題以及提岀今后設(shè)想。文檔可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行 修改和使用。篇一：國際商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)報(bào)告在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國際競爭日趨激烈的今天， 國際談判顯示出其無法替代的地位和舉足輕重的作用。 國際商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專 業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、 知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同 學(xué)了解了國際商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略 和交流方式，鍛煉了語言表達(dá)能力和溝通能力，掌握 了一定的談判技

3、巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我 們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，讓我們?cè)诟魉酒渎殻止ず献鳎?共同商討計(jì)劃和對(duì)策，培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)精神和組織 協(xié)調(diào)能力。這是非常難得可貴的。本次談判我們組代表的是一家長沙本地的制衣企 業(yè)，對(duì)方小組是代表日本一家連鎖服裝銷售企業(yè)。對(duì) 方于20xx年十一月初來長沙與我方談判關(guān)于新一季 冬裝的采購問題。對(duì)于本次談判，我方本著友好合作，互惠雙贏的 信念，旨在以合理恰當(dāng)?shù)囊缶陀嘘P(guān)代理費(fèi)用、營銷、 人員培訓(xùn)以及索賠法律事務(wù)等方面的具體事宜談成代 理事項(xiàng)。本次的談判主題是希望通過此次談判能夠和 對(duì)方公司友好合作，以合理的價(jià)格售出我方新一季冬 裝產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)公司之間互利共贏，并建立長久

4、的合 作關(guān)系。在前期準(zhǔn)備階段，我方首先通過多種渠道收集了 有關(guān)對(duì)方公司信息和新聞，了解到該公司是日本最大 的服裝連鎖銷售企業(yè)，對(duì)于貨品質(zhì)量把關(guān)較為嚴(yán)格， 其發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健，特別是進(jìn)入90年代中期以 來，連續(xù)8年以年均20%的高速率增長。因此判斷在 與這樣的大型集團(tuán)化企業(yè)合作，我方存在很多優(yōu)勢(shì)。其次，我分析了一下我們本次談判的戰(zhàn)略目標(biāo)， 是：和平談判，按我方的條件達(dá)成銷售協(xié)議。為達(dá)到 這個(gè)目標(biāo)，我方將之分解成多個(gè)階段性目標(biāo)，以方便 我們談判的進(jìn)程，具體如下：(1) 貨品降價(jià)幅度不超過100元每件(2) 運(yùn)費(fèi)可由我方承擔(dān)(3) 對(duì)于過季商品的退還我方有權(quán)要求一定比例 的賠償明確了談判目標(biāo)之后

5、，我方小組成員進(jìn)行了多次 討論，針對(duì)每個(gè)階段性目標(biāo)進(jìn)行了談判策略的選擇和 計(jì)劃，設(shè)計(jì)了緊急預(yù)案和后備方案，明確了各自的任 務(wù)和角色。以避免在談判時(shí)出現(xiàn)議題交叉的混亂現(xiàn)象, 方便我方在談判時(shí)思路清晰、方向正確，避免在不必 要的細(xì)節(jié)性問題上討論太長時(shí)間。為了配合默契，在談判場上協(xié)調(diào)一致，我方內(nèi)部 進(jìn)行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，補(bǔ)充和修 改了目標(biāo)實(shí)施的細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)，共同商討了談判切磋時(shí)可 能遇到的問題和摩擦的應(yīng)對(duì)措施，在思想上達(dá)成高度 一致。談判開始后，先由雙方的項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人介紹了一 下各自公司的大體情況，然后就由我們市場部來針對(duì) 本次談判的重點(diǎn)方面進(jìn)行磋商。首先就降價(jià)幅度的問 題，雙方因意見不

6、統(tǒng)一而一時(shí)爭執(zhí)不下，隨后就運(yùn)費(fèi) 和退還問題交換了一下意見，因考慮到兩家公司未來 的合作前景，本著互利共贏、友好合作的談判理念， 雙方各退一步，將價(jià)格降幅確定為每件80元。隨后我 們討論到了貨運(yùn)船期的問題，雙方大體商討了一下， 覺得選擇十二月船期較為穩(wěn)妥。隨后雙方技術(shù)和法律 代表就合同具體條款事宜進(jìn)行了詳盡的談判，最終確定合 同中的細(xì)則條款。此次談判終于在一片祥和聲中圓滿 落幕了。本次談判進(jìn)行得相當(dāng)順利，超乎我的預(yù)期，當(dāng)然， 這也與我們事先充分的準(zhǔn)備工作離不開。我將我們本 次談判的出彩之處歸納為：資料信息準(zhǔn)備齊全、團(tuán)隊(duì) 成員配合協(xié)調(diào)、談判策略運(yùn)用靈活這三點(diǎn)。首先我們收集的都是市場上最新資料和信息

7、，同 時(shí)參照同行業(yè)的其他有關(guān)代理加盟的商業(yè)模板，仔細(xì) 分析學(xué)習(xí)了許多典型案例，在各方面綜合考慮之后才 決定了談判的內(nèi)容并建立了談判的目標(biāo)，對(duì)談判的順 序作了合理的安排。其次，為了避免在談判席上出現(xiàn) 自相矛盾和重復(fù)問題等情況，我們對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的任務(wù) 進(jìn)行了明確的安排。我們配合默契，應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的 各項(xiàng)問題和要求顯得游刃有余。對(duì)于我方市場部總監(jiān) 對(duì)對(duì)方企業(yè)提出的要求，我方其他人員換積極給予補(bǔ) 充說明，以表明我方堅(jiān)定的立場，同時(shí)也讓對(duì)方企業(yè) 了解到我方提出價(jià)格的合理性以及我方為讓此次談判 獲得成功而做出的不懈努力。最后，對(duì)方企業(yè)終于被 我們的誠意所打動(dòng)，同意以每件減價(jià)80元，運(yùn)費(fèi)我方 承擔(dān)，過季產(chǎn)品以

8、70%價(jià)格退還我方的條件達(dá)成協(xié)議, 基本達(dá)到了我們此次談判的目的。對(duì)于此次談判，我方和對(duì)方都有所收獲，但我們 的表現(xiàn)還是有許多不足之處的，顯得不夠?qū)I(yè)。我方 的跨部門合作顯得不夠積極，在對(duì)一個(gè)問題僵持不下 的時(shí)候，同一個(gè)團(tuán)隊(duì)的其他成員沒有很好的提供幫助 給予協(xié)調(diào)，若在正式場合很容易使自己一方陷入被動(dòng) 的尷尬局面。本次模擬商務(wù)談判雖然為期短暫，但通過本次實(shí) 驗(yàn)讓我學(xué)習(xí)到許多平時(shí)書本上學(xué)習(xí)不到的談判技巧， 從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng) 用到實(shí)際中來。從實(shí)踐上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí) 踐，講求實(shí)用，重在解決實(shí)際問題的應(yīng)用科學(xué)。它既 有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)

9、力與智慧的較量，是學(xué)識(shí)和口才的較量。所以，學(xué)會(huì) 商務(wù)談判不單是學(xué)會(huì)在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相處、 與人競爭，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競爭中如何去駕 馭的自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談 判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神 的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白， 作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅 速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合 作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅是 需要一個(gè)人的努力，更需要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，使 成員們相互配合。俗話說“眾人拾柴火焰高”，相信在 大家的共同努力之下，定能步

10、步為營地為我方爭取最 大利益。篇二：國際商務(wù)談判實(shí)驗(yàn)報(bào)告1緒論中國自古就有“財(cái)富來回滾，全憑嘴上功”的說 法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn) 程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易趨繁雜，需要通過談判 協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商 業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的， 國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重 要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過談判 達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問, 引起了人們的普遍關(guān)注。本學(xué)期我們開設(shè)了國際商務(wù)談判這門課程，為了 更好地了解國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容，制定完善的國 際商務(wù)談判方案，熟悉談判整個(gè)流程及了解談判前

11、應(yīng) 作好的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，同時(shí)深刻理解、體會(huì)、消化鞏 固課堂所學(xué)的知識(shí)，使國際商務(wù)談判這門課程的實(shí)際 價(jià)值得以體現(xiàn)，我們進(jìn)行了一次模擬談判實(shí)驗(yàn)。這次 實(shí)驗(yàn)著實(shí)使我們學(xué)到了不少知識(shí)。2實(shí)驗(yàn)內(nèi)容2. 1談判背景我方所屬的E時(shí)代股份有限公司建立于20xx年, 位于連云港市通灌南路，是一家電子產(chǎn)品進(jìn)出口電公 司。以進(jìn)口電視機(jī)為主，現(xiàn)與國內(nèi)的多個(gè)地區(qū)建立了 貿(mào)易關(guān)系并取得了良好的商業(yè)信譽(yù)，并且有較為穩(wěn)固、 貿(mào)易額較大的國內(nèi)市場，如：上海、廣州、深圳、北 京等。公司秉承顧客，銳意進(jìn)取，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共 贏的經(jīng)營理念，堅(jiān)持客戶第一的原則為廣大客戶提 供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們的談判對(duì)手是日本索尼公司，創(chuàng)立于1946年

12、 5月，擅長公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景 的井深大共同創(chuàng)辦，目前的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)由媒體娛樂出身 的霍華德斯金格與擁有技術(shù)研發(fā)資歷的中缽良治共 同領(lǐng)導(dǎo)。由于臨近年末，婚慶、節(jié)假日較多，國內(nèi)市場需 求將增加，E時(shí)代股份有限公司決定采購40、46、55 寸液晶電視，并且其采購部門正在四處收集資料，仔 細(xì)對(duì)比，以確定性價(jià)比較高的電視。日本索尼公司聞 訊立即邀請(qǐng)E時(shí)代公司到日本參觀并與之進(jìn)行談判， 并提交了一份具有很強(qiáng)競爭優(yōu)勢(shì)的策劃方案。此次探談判，中日雙方公司將就產(chǎn)品的價(jià)格、數(shù) 量、質(zhì)量、運(yùn)輸和支付問題做一個(gè)商定。2. 2談判準(zhǔn)備階段我在公司里擔(dān)任的是財(cái)務(wù)總監(jiān)一職，在此次的談 判中，我將負(fù)責(zé)費(fèi)用計(jì)算

13、與支出，提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù) 及貿(mào)易方式與貨款支付方式的確定。在準(zhǔn)備階段，我首先查閱了各種支付方式的相關(guān) 費(fèi)用。目前國際上主要的支付方式有三種，即匯付、 托收和信用證，其中又屬信用證最為常見。信用證屬 銀行信用，相對(duì)于其他兩種方式來說比較安全，但缺 第11頁/總25頁專業(yè)報(bào)告模板 REPORT TEMPLATE點(diǎn)是對(duì)單據(jù)要求比較嚴(yán)格，并且銀行費(fèi)用較高，更占 用買方資金。在匯付中比較常用的是電匯，電匯的優(yōu) 點(diǎn)是方便、快捷、靈活速度快，賣方能很快得到錢， 缺點(diǎn)是安全性比起信用證差點(diǎn)，費(fèi)用高，一般是SWIFT 之間的流動(dòng)。就托收而言，其優(yōu)點(diǎn)是買方在資金上比 較便利，但托收屬商業(yè)信用，賣方收匯安全性差。由

14、 于我公司和索尼公司是第一次合作，還沒有建立良好 的合作經(jīng)驗(yàn)，為保險(xiǎn)起見，我方將提議使用信用證付 款方式。有關(guān)價(jià)格術(shù)語方面的內(nèi)容，由于我公司成立時(shí)間 不長，特別是在進(jìn)出口貿(mào)易方面，經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富， 對(duì)租船訂艙，海上保險(xiǎn)等方面的業(yè)務(wù)不夠熟悉，因此 我方希望使用CIF價(jià)格術(shù)語。這就意味著我方將會(huì)以 相對(duì)高的價(jià)格購得產(chǎn)品。因此在這次的談判中，價(jià)格 戰(zhàn)將是不叮避免的，這對(duì)我方負(fù)責(zé)價(jià)格談判的銷售總 監(jiān)將是一項(xiàng)挑戰(zhàn)。由于此次談判的重點(diǎn)在于價(jià)格的商討，對(duì)有關(guān)財(cái) 務(wù)方面的內(nèi)容所要確定的并不是很多，我所需要準(zhǔn)備 的材料也就相對(duì)較少。但這也要求我用相對(duì)規(guī)范簡短 的語言進(jìn)行闡述，有比較充分的準(zhǔn)備。2. 3正式談判1

15、1月29日下午2:10,談判正式開始。我們小組 是當(dāng)天談判的第一個(gè)小組，坐在談判桌前，不免有些 緊張。首先由對(duì)方小組成員對(duì)公司的背景，市場的背 景進(jìn)行介紹，接著是雙方各自介紹小組成員。在對(duì)方 的技術(shù)總監(jiān)介紹完我們所要訂購產(chǎn)品的技術(shù)問題之后, 我們雙方開始討論第一個(gè)問題，也是最重要的問題一 價(jià)格。經(jīng)過三輪的價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，我們雙方最終以55 寸電視機(jī)每臺(tái)7700元、46寸每臺(tái)3200、40寸每臺(tái) 2200的價(jià)格達(dá)成一致。在價(jià)格問題的敲定上，對(duì)方讓步不少，因此緊接 著對(duì)方就提出我方所購數(shù)量不得少于6000臺(tái)以及預(yù) 付30%定金的條件。在數(shù)量問題上，我方認(rèn)為沒有太 大問題，很快達(dá)成了一致。然而在定金的問

16、題上，由 于臨近年末，業(yè)務(wù)量激增，我方在資金的周轉(zhuǎn)上存在 了一定的問題，因此希望能把定金壓到20%。但對(duì)方 在定金問題上似乎并不準(zhǔn)備讓步，所以這個(gè)問題被暫 時(shí)擱置。接下來，雙方又就運(yùn)輸、保險(xiǎn)、違約責(zé)任以及支 付方式等問題進(jìn)行了磋商，分歧并不大，也很快取得 了共識(shí)。在所有問題都商討一致之后，我們就遺留下 來的定金問題重新討論。在剛剛達(dá)成的以信用證作為 支付方式的基礎(chǔ)上，我方認(rèn)為這對(duì)于賣方來說是相當(dāng) 有利的，因此并不準(zhǔn)備在定金上作出讓步。由于對(duì)方 也認(rèn)為在信用證付款條件下，對(duì)于他們的貨款收付很 有保障，也就同意了我方的提議，最終決定我方預(yù)付 20%的定金?？偟膩碚f，這次談判是在十分融洽的氣氛中進(jìn)行

17、 的，我方與日方盡管存在著不少分歧，但都能很快地 達(dá)成共識(shí)。相信我們這次的合作能相當(dāng)愉快。3模擬談判評(píng)價(jià)談判結(jié)束后，老師同學(xué)都對(duì)我們這次的表現(xiàn)進(jìn)行 了評(píng)價(jià)，我們自己也進(jìn)行了總結(jié)。大致存在的問題有 這么幾點(diǎn)：1、在談判開始,對(duì)方就技術(shù)問題的介紹太過繁瑣， 且沒有抓住重點(diǎn)，沒有突出產(chǎn)品的特色，顯得有些乏 味。2、我方在壓價(jià)時(shí)，所敘述的理由沒有達(dá)到層層遞 進(jìn)的效果，第一輪的壓價(jià)所闡述的理由很充分，但是 在對(duì)方給予反駁后，我方顯得有些局促，以至于在氣 勢(shì)上有些處于劣勢(shì)。3、我方在價(jià)格談判時(shí)所闡述的理由不夠精準(zhǔn)，沒 有直擊對(duì)方要害。4、在運(yùn)輸、支付等問題上的確定過于草率，且并 不細(xì)致。當(dāng)然，我們這次的談

18、判實(shí)驗(yàn)也有些許可取之處。 例如我們善于在做出一定讓步之后立即提出新的條件, 使我方處于有利地位。在談判即將結(jié)束之時(shí)，對(duì)方也 及時(shí)提出將有新產(chǎn)品上市，望我方關(guān)注，這為以后的 合作打下了基礎(chǔ)。我們雙方對(duì)這次的模擬談判都比較滿意，這不僅 鍛煉了我們制定國際商務(wù)談判的方案的能力，也為將 來進(jìn)行真正的談判積累了經(jīng)驗(yàn)。4結(jié)束語國際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國際性和跨國性， 其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家。談判者代表 了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建 訓(xùn)練有素的談判人員，既要求談判人員具備廣博的綜 合知識(shí)，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和語言表達(dá)能力、 隨機(jī)應(yīng)變的能力。1、廣博的綜合知識(shí)由于我們此次只

19、是小型的模擬談判實(shí)驗(yàn)，對(duì)綜合 知識(shí)的能力要求并不是很高，但是在真正的談判中， 廣博的綜合知識(shí)是必不可少的。除了掌握我國和對(duì)方 國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外！還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合 國的情況。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在 和外商的閑談中獲得對(duì)方的尊重，從而加大你在談判 中的份量。2、很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點(diǎn)，熟知某 種商品的市場潛力或發(fā)展前景也是一名稱職的商務(wù)談 判人員的必備條件。否則的話，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知 識(shí)知之甚少，就會(huì)導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng)， 提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實(shí)力。我 們這次談判的對(duì)象是電視機(jī)，因此在談判前就要對(duì)有 關(guān)電視機(jī)的性能，工

20、藝，以及其他品牌的電視機(jī)特點(diǎn) 做出全面的了解，這樣才能在談判時(shí)處于有利地位。3、語言表達(dá)能力與隨機(jī)應(yīng)變的能力雖然談判之前雙方都會(huì)做出一份十分詳細(xì)的談判 方案，設(shè)想各種可能性，但談判時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)一些突 發(fā)狀況。這就要求談判人員要有很強(qiáng)的隨機(jī)應(yīng)變能力, 能很快的想到解決方案。當(dāng)然，想到了說不出來也是不行 的。對(duì)于一個(gè)談判人員來說，語言表達(dá)能力可以算是 一個(gè)最基本的要求了。談判語言要力爭清晰、簡短、 有力，這就要求我們?cè)谌粘Ｉ钪芯鸵⒁庹Z言的表 達(dá)。通過這次模擬商務(wù)談判，我了解到了談判人員的 素質(zhì)對(duì)于一場談判的重要性，同時(shí)，談判人員之間的 團(tuán)結(jié)協(xié)作精神更不能缺少。這次的談判對(duì)我們來說是 一次很好的

21、歷練，相信對(duì)我們不久之后走上工作崗位 大有用處。篇三：國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告一、實(shí)訓(xùn)的目的1、訓(xùn)練價(jià)格談判的技巧，體會(huì)價(jià)格的心理概念， 并學(xué)會(huì)使用買家的五把價(jià)格飛刀。2、在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡歷的制作能否體現(xiàn) 自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會(huì)；在面試中檢 驗(yàn)自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。3、學(xué)會(huì)靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。4、鍛煉團(tuán)隊(duì)合作能力和應(yīng)對(duì)臨時(shí)特殊情況的能力。5、檢驗(yàn)和增強(qiáng)學(xué)生的綜合談判能力。二、實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容（一）進(jìn)行求職談判每位同學(xué)都精心準(zhǔn)備一份簡歷，去人才交流市場 投遞，或者直接到自己感興趣的公司進(jìn)行求職。在求 職談判中，檢驗(yàn)文字簡歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力, 成功標(biāo)志是獲

22、得面試機(jī)會(huì)；在面試中檢驗(yàn)自己的談判 能力，成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。(-)進(jìn)行商品買賣價(jià)格談判到各地大商場為家人挑選禮物，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練自己的 談判能力并親自運(yùn)用價(jià)格的五把飛刀：第一刀：見面就談價(jià)第二刀：說太貴第三刀：用競爭對(duì)手來壓第四刀：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)第五刀：雞蛋里面挑骨頭(三)談判比賽一服裝的定牌銷售由翁老師指導(dǎo)的2班和劉老師指導(dǎo)的1班各分成 5組對(duì)五個(gè)談判項(xiàng)目抽簽，抽到相同項(xiàng)目的2班小組 和1班小組分別扮演進(jìn)口商和出口商，小組成員分工 進(jìn)行資料收集整理，做好談判前的準(zhǔn)備。并于實(shí)訓(xùn)最 后一天進(jìn)行比賽。我們確定小組人員為9人，商務(wù)談判綜合模擬實(shí) 訓(xùn)是在分階段實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一項(xiàng)全面的，全過 程的商務(wù)談判

23、模擬實(shí)訓(xùn)，包括談判前期的規(guī)劃,談判的 準(zhǔn)備，資料的搜集分析，談判各階段策略的運(yùn)用以及 合同的訂立等內(nèi)容。(1) 談判前期的規(guī)劃：我們兩個(gè)組本著雙贏的心 態(tài)對(duì)待此次實(shí)訓(xùn)，不僅僅包括談判成功,而且還要包括 能取得一個(gè)不錯(cuò)的成績。(2) 談判的準(zhǔn)備：我們小組做了兩次小組會(huì)議，主 要是確定小組成員與分工，進(jìn)行對(duì)整個(gè)談判過程的預(yù) 測(cè)與細(xì)節(jié)的分析。(3) 資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有 關(guān)NIKE服裝的背景資料，而且進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)分析, 最關(guān)鍵的是對(duì)談判對(duì)手比較全面的分析以及他們所可 能提出的質(zhì)疑點(diǎn)的精確回答的準(zhǔn)備，以供談判使用。(4) .談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立:我 們本著商務(wù)談判是

24、合作的利己主義的過程的觀點(diǎn), 了解到談判對(duì)手對(duì)此次談判進(jìn)行了十分充分的準(zhǔn)備。 我們也不能懈怠，我們對(duì)此進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。合同我 們已經(jīng)準(zhǔn)備好，就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具 體數(shù)據(jù)。三、實(shí)訓(xùn)中遇到的難點(diǎn)與問題1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的 但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù) 談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己, 此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單 位，不能胡來、不講道理。2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì), 根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法， 讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互

25、 遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。4、英語口語水平有待提高，畢竟是國際商務(wù)談判 不能將英語分割開。5、對(duì)談判技巧及策略的掌握不到位。6、談判前的準(zhǔn)備工作難度較大。四、遇到的難點(diǎn)與問題解決途徑（一）對(duì)談判方法進(jìn)行反思1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上 討價(jià)還價(jià)，爭執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié) 調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問題, 多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利 益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要 因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒， 有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠心的而不 是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留 有余地，少聽

26、多講！2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾 占八、1 講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又 不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看 對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；2提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不 要問一些無關(guān)緊要的問題；3回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡意賅，不要 廢話連篇。(4說服技巧，在說服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益 分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭論。3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道 對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判 的優(yōu)勢(shì)。4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭 腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中 獲得有

27、利的地位。5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐耍賾?zhàn)不殆。(-)對(duì)談判做好充分準(zhǔn)備1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到 現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力 和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn) 了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影 響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，3、談判時(shí)，明確自身立場時(shí)刻保持清醒的頭腦不 要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維, 不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方 距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、 職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談 判成功率。五、總結(jié)與體會(huì)經(jīng)過三周的實(shí)訓(xùn)，我對(duì)實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了 解。通過實(shí)訓(xùn)更清楚