老客戶 新商機(jī)

1、老客戶 新商機(jī)1老客戶資源老客戶資源分析分析2老客戶邀約流程老客戶邀約流程3說(shuō)明會(huì)促成要點(diǎn)說(shuō)明會(huì)促成要點(diǎn) 課程大綱課程大綱 客戶是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的衣食父母客戶是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的衣食父母 客戶是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的寶貴資產(chǎn)客戶是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的寶貴資產(chǎn) 客戶是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的發(fā)掘金礦客戶是壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的發(fā)掘金礦 客戶對(duì)于營(yíng)銷員的意義客戶對(duì)于營(yíng)銷員的意義? 緣故客戶n好的服務(wù)客戶平均告訴5個(gè)人，不好的服務(wù)客戶平均告訴10個(gè)人。n一個(gè)關(guān)系可以發(fā)展出49個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)滿意，同時(shí)對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷認(rèn)可時(shí)，就會(huì)樂意為你推薦客戶并到處宣傳，使你的客戶源源不斷。一、老客戶資源的優(yōu)勢(shì)一、老客戶資源的優(yōu)勢(shì) 1、保險(xiǎn)觀念好 2

2、、關(guān)系感情密 3、拜訪借口多 4、經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng) 5、加保機(jī)會(huì)大 1、續(xù)期繳費(fèi)客戶資源 2、中止繳費(fèi)客戶資源二、老客戶資源的分類二、老客戶資源的分類案例案例 威海公司老客戶叢女士，于2000年購(gòu)買國(guó)壽早期的分紅保險(xiǎn)千禧理財(cái)，每年交費(fèi)近5千元，2003年在業(yè)務(wù)員的介紹下又購(gòu)買了6600元的鴻鑫，2006年購(gòu)買了美滿一生兩全保險(xiǎn)，每年繳費(fèi)3萬(wàn)元，叢女士一直以來(lái)對(duì)公司分紅非常認(rèn)可，2009年連續(xù)兩次繳費(fèi)購(gòu)買瑞鑫，年繳費(fèi)近2萬(wàn)元，2011年開門紅期間，叢女士再次關(guān)注分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，購(gòu)買新上市福祿金尊1萬(wàn)元。 只要你肯發(fā)現(xiàn)，金礦就在你的腳下。只要你肯發(fā)現(xiàn)，金礦就在你的腳下。1老客戶資源老客戶資源分析分析2老客戶

3、邀約流程老客戶邀約流程3說(shuō)明會(huì)促成要點(diǎn)說(shuō)明會(huì)促成要點(diǎn) 課程大綱課程大綱老客戶邀約流程老客戶邀約流程邀約參會(huì)邀約參會(huì)遞送請(qǐng)柬遞送請(qǐng)柬接送參會(huì)接送參會(huì)運(yùn)用工具對(duì)運(yùn)用工具對(duì)客戶進(jìn)行客戶進(jìn)行分類分類需求預(yù)估需求預(yù)估前期鋪墊前期鋪墊一、客戶分類表填寫一、客戶分類表填寫投保鴻鑫客戶投保躉交客戶交費(fèi)期滿客戶序號(hào)姓名年齡收入職業(yè)序號(hào)姓名年齡收入職業(yè)序號(hào)姓名年齡收入職業(yè)111222333444續(xù)期交費(fèi)順暢 我的客戶在哪里(客戶畫像) 1、老客戶為優(yōu)先 2、年齡30-45、女性客戶優(yōu)先 3、收入穩(wěn)定，年收入5萬(wàn)以上 4、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者（經(jīng)營(yíng)兩年以上） 5、年交保費(fèi)與收入比例未超過(guò)15% 6、沒有安全感的客戶 鴻瑞、鴻

4、泰、中介滿期客戶序號(hào)姓名年齡收入職業(yè)序號(hào)姓名年齡收入職業(yè)1122334455667788影響力中心有投資取向和愛好投保返還型保險(xiǎn)或交費(fèi)期滿序號(hào)姓名年齡收入職業(yè)序號(hào)姓名年齡收入職業(yè)序號(hào)姓名年齡收入職業(yè)1122二、需求預(yù)估二、需求預(yù)估優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)質(zhì)客戶4040序號(hào)姓名性別年齡職業(yè)聯(lián)系電話推薦險(xiǎn)種備注1張強(qiáng)男40個(gè)體139000000福祿金尊2345678優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)常接觸，關(guān)系熟悉2、收入高，有現(xiàn)金流3、有再次投保的需求三、前期鋪墊使用元寶卡拜訪三、前期鋪墊使用元寶卡拜訪元寶卡的作用元寶卡的作用1、趣味性設(shè)計(jì)引發(fā)興趣2、經(jīng)典問(wèn)題設(shè)計(jì)引發(fā)需求3、權(quán)威性向設(shè)計(jì)體現(xiàn)專業(yè)4、親朋好

5、友分享索取介紹話術(shù)話術(shù)1 1：巧用：巧用“理財(cái)理財(cái)”主題，輕輕松松拜主題，輕輕松松拜訪訪 充分利用元寶問(wèn)卷的趣味性充分利用元寶問(wèn)卷的趣味性招財(cái)進(jìn)寶，強(qiáng)調(diào)招財(cái)進(jìn)寶，強(qiáng)調(diào)“理理財(cái)財(cái)”主題，為客戶帶來(lái)主題，為客戶帶來(lái)“幸運(yùn)幸運(yùn)”，減輕客戶填寫壓力，讓，減輕客戶填寫壓力，讓客戶在輕松的氛圍中了解活動(dòng)內(nèi)容，填寫調(diào)查問(wèn)卷客戶在輕松的氛圍中了解活動(dòng)內(nèi)容，填寫調(diào)查問(wèn)卷 業(yè)務(wù)員：張先生，您好！快到年底了工作一定很忙吧！業(yè)務(wù)員：張先生，您好！快到年底了工作一定很忙吧！您看我給您送您看我給您送“寶寶”來(lái)了。（掏出調(diào)查問(wèn)卷解釋）時(shí)間過(guò)來(lái)了。（掏出調(diào)查問(wèn)卷解釋）時(shí)間過(guò)得真快，轉(zhuǎn)眼間得真快，轉(zhuǎn)眼間20112011年就要到

6、了，不知道您最近關(guān)注沒有年就要到了，不知道您最近關(guān)注沒有現(xiàn)在國(guó)家政策重點(diǎn)談的都是老百姓民生問(wèn)題、民富問(wèn)題?，F(xiàn)在國(guó)家政策重點(diǎn)談的都是老百姓民生問(wèn)題、民富問(wèn)題。您看中國(guó)人壽主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，在您看中國(guó)人壽主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，在20112011年將在全省開展年將在全省開展理財(cái)知識(shí)萬(wàn)里行活動(dòng)，讓老百姓了解理財(cái)知識(shí)做好財(cái)富規(guī)理財(cái)知識(shí)萬(wàn)里行活動(dòng)，讓老百姓了解理財(cái)知識(shí)做好財(cái)富規(guī)劃。需要進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，您填寫一份問(wèn)卷吧，不僅有禮品劃。需要進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，您填寫一份問(wèn)卷吧，不僅有禮品贈(zèng)送福祿暖身貼一個(gè)，還有機(jī)會(huì)中得大獎(jiǎng)！贈(zèng)送福祿暖身貼一個(gè)，還有機(jī)會(huì)中得大獎(jiǎng)！ 話術(shù)話術(shù)2 2：巧借：巧借“知識(shí)問(wèn)答知識(shí)問(wèn)答”，邀約客戶參

7、會(huì)，邀約客戶參會(huì) 填寫問(wèn)題時(shí)，業(yè)務(wù)員與客戶一起填寫，一起互填寫問(wèn)題時(shí)，業(yè)務(wù)員與客戶一起填寫，一起互動(dòng)，同時(shí)贊美客戶，讓客戶在輕松填寫的過(guò)程中，動(dòng)，同時(shí)贊美客戶，讓客戶在輕松填寫的過(guò)程中，了解客戶的理財(cái)偏好和理財(cái)狀況。了解客戶的理財(cái)偏好和理財(cái)狀況。 業(yè)務(wù)員：您看這有幾個(gè)財(cái)商小測(cè)試驗(yàn)，我們來(lái)業(yè)務(wù)員：您看這有幾個(gè)財(cái)商小測(cè)試驗(yàn)，我們來(lái)一起填寫一下吧。本問(wèn)卷中得測(cè)試不僅能夠了解您一起填寫一下吧。本問(wèn)卷中得測(cè)試不僅能夠了解您的理財(cái)偏好，同時(shí)還根據(jù)您的理財(cái)偏好提出合理的的理財(cái)偏好，同時(shí)還根據(jù)您的理財(cái)偏好提出合理的理財(cái)方案，對(duì)您提升和增加您的收入絕對(duì)會(huì)有幫助理財(cái)方案，對(duì)您提升和增加您的收入絕對(duì)會(huì)有幫助的。我們

8、來(lái)測(cè)試一下，不僅增長(zhǎng)知識(shí)而且還十分有的。我們來(lái)測(cè)試一下，不僅增長(zhǎng)知識(shí)而且還十分有趣趣( (依次按照問(wèn)題讓客戶填寫答案依次按照問(wèn)題讓客戶填寫答案) )。 （填寫完以后，翻到內(nèi)頁(yè)）張先生，這里有測(cè)（填寫完以后，翻到內(nèi)頁(yè)）張先生，這里有測(cè)分標(biāo)準(zhǔn)，我們來(lái)看一下您的填寫最終得分是多少。分標(biāo)準(zhǔn)，我們來(lái)看一下您的填寫最終得分是多少。根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分。根據(jù)打分情況進(jìn)行安全根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分。根據(jù)打分情況進(jìn)行安全型、保障型及風(fēng)險(xiǎn)型理財(cái)建議說(shuō)明。特別是針對(duì)型、保障型及風(fēng)險(xiǎn)型理財(cái)建議說(shuō)明。特別是針對(duì)三種不同類型的理財(cái)偏好來(lái)做好三種不同類型的理財(cái)偏好來(lái)做好20112011年的理財(cái)規(guī)年的理財(cái)規(guī)劃劃( (重點(diǎn)引導(dǎo)公

9、司推出的新產(chǎn)品和客戶答謝會(huì)上重點(diǎn)引導(dǎo)公司推出的新產(chǎn)品和客戶答謝會(huì)上) )。張先生，為了讓您更好的了解相關(guān)的理財(cái)知識(shí)，張先生，為了讓您更好的了解相關(guān)的理財(cái)知識(shí)，我們我們 月月 日有一場(chǎng)理財(cái)知識(shí)講解，特聘知名理日有一場(chǎng)理財(cái)知識(shí)講解，特聘知名理財(cái)專題為您破解財(cái)富密碼，我給您留張票吧?，F(xiàn)財(cái)專題為您破解財(cái)富密碼，我給您留張票吧?，F(xiàn)場(chǎng)還有禮品贈(zèng)送，同時(shí)還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，機(jī)會(huì)難得場(chǎng)還有禮品贈(zèng)送，同時(shí)還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，機(jī)會(huì)難得啊！啊！話術(shù)話術(shù)3:3:巧借巧借“信息表信息表”，獲取轉(zhuǎn)介紹，獲取轉(zhuǎn)介紹 業(yè)務(wù)員：張先生，為了確保問(wèn)卷的真實(shí)性以及中業(yè)務(wù)員：張先生，為了確保問(wèn)卷的真實(shí)性以及中獎(jiǎng)信息及時(shí)和您聯(lián)系，需要您填寫好信息

10、表，以便我獎(jiǎng)信息及時(shí)和您聯(lián)系，需要您填寫好信息表，以便我們能夠及時(shí)聯(lián)系到您，謝謝！們能夠及時(shí)聯(lián)系到您，謝謝！ 相信您也希望您的親朋好友也和您一樣可以參加相信您也希望您的親朋好友也和您一樣可以參加這次抽獎(jiǎng)活動(dòng)。請(qǐng)您把這次抽獎(jiǎng)活動(dòng)。請(qǐng)您把3 3位親朋好友的信息推薦給我位親朋好友的信息推薦給我們，讓他們也一同來(lái)分享這份喜悅和快樂，獲得抽獎(jiǎng)們，讓他們也一同來(lái)分享這份喜悅和快樂，獲得抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。張先生，請(qǐng)您在這里填寫一下吧。的機(jī)會(huì)。張先生，請(qǐng)您在這里填寫一下吧。1老客戶資源老客戶資源分析分析2老客戶邀約流程老客戶邀約流程3說(shuō)明會(huì)促成要點(diǎn)說(shuō)明會(huì)促成要點(diǎn) 課程大綱課程大綱 一、現(xiàn)場(chǎng)促成首先要建立同理心一、現(xiàn)

11、場(chǎng)促成首先要建立同理心 我曾經(jīng)要我曾經(jīng)要 我現(xiàn)在要我現(xiàn)在要 我將來(lái)要我將來(lái)要 不同年齡要什么？不同年齡要什么？ 不同時(shí)代要什么？不同時(shí)代要什么？ 不同職業(yè)要什么？不同職業(yè)要什么？ 不同境遇要什么？不同境遇要什么？ 你這個(gè)年齡要什么，客戶心里也會(huì)要什么你這個(gè)年齡要什么，客戶心里也會(huì)要什么 這就是同理心這就是同理心現(xiàn)場(chǎng)促單兩個(gè)關(guān)鍵分析現(xiàn)場(chǎng)促單兩個(gè)關(guān)鍵分析 1 1、分析客戶的年齡、職業(yè)、家人的年齡職業(yè)、孩子、分析客戶的年齡、職業(yè)、家人的年齡職業(yè)、孩子的受教育情況（是否在念、將來(lái)是否還能念、能念到的受教育情況（是否在念、將來(lái)是否還能念、能念到什么程度、準(zhǔn)備在哪就業(yè)以分析子女未來(lái)的發(fā)展情什么程度、準(zhǔn)備在

12、哪就業(yè)以分析子女未來(lái)的發(fā)展情況）、況）、 2 2、分析客戶可能提出的問(wèn)題、分析哪個(gè)話術(shù)比較能、分析客戶可能提出的問(wèn)題、分析哪個(gè)話術(shù)比較能切中要害、分析客戶家人最缺失的是什么（即逆向設(shè)切中要害、分析客戶家人最缺失的是什么（即逆向設(shè)想客戶需求中的落差點(diǎn)）設(shè)計(jì)簽多少意向保費(fèi)、想這想客戶需求中的落差點(diǎn)）設(shè)計(jì)簽多少意向保費(fèi)、想這些保費(fèi)能幫客戶一家人實(shí)現(xiàn)什么幸福心愿些保費(fèi)能幫客戶一家人實(shí)現(xiàn)什么幸福心愿二、現(xiàn)場(chǎng)促單要領(lǐng)二、現(xiàn)場(chǎng)促單要領(lǐng)1、一炒2、二算3、三促4、四話術(shù)一炒氛圍一炒氛圍塑造人人都急著買保險(xiǎn)的氛圍塑造本桌客戶都買了保險(xiǎn)的氛圍塑造一種業(yè)務(wù)員萬(wàn)分認(rèn)可的氛圍一算：前有分紅，后有保障，前后都是福。二算：

13、個(gè)人保障與家人的關(guān)系，算大不算小，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。二算收益二算收益1、 簽單禮品促2、產(chǎn)品賣點(diǎn)促3、拒絕話術(shù)促三次促成三次促成 現(xiàn)場(chǎng)促成牢記四個(gè)話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)促成牢記四個(gè)話術(shù)1、合理避稅話術(shù)2、銀行對(duì)比話術(shù)3、資產(chǎn)保全話術(shù)4、資金周轉(zhuǎn)話術(shù)話術(shù)話術(shù)1 1：合理避稅話術(shù)：合理避稅話術(shù) 李總，你本人對(duì)于國(guó)家來(lái)說(shuō)，貢獻(xiàn)更大。因?yàn)闊o(wú)論你李總，你本人對(duì)于國(guó)家來(lái)說(shuō)，貢獻(xiàn)更大。因?yàn)闊o(wú)論你資金充裕與否，皇糧國(guó)稅你都會(huì)面對(duì)，你承擔(dān)的是社會(huì)責(zé)資金充裕與否，皇糧國(guó)稅你都會(huì)面對(duì)，你承擔(dān)的是社會(huì)責(zé)任。生產(chǎn)過(guò)程中幾乎每個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)你都需要繳稅。現(xiàn)在只任。生產(chǎn)過(guò)程中幾乎每個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)你都需要繳稅。現(xiàn)在只需要你抽出一些錢，為小家做些貢獻(xiàn)，

14、并且在任何一個(gè)環(huán)需要你抽出一些錢，為小家做些貢獻(xiàn)，并且在任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不會(huì)納稅。節(jié)都不會(huì)納稅。 你把保費(fèi)視為給國(guó)家納稅的錢，只不過(guò)這筆稅你交給你把保費(fèi)視為給國(guó)家納稅的錢，只不過(guò)這筆稅你交給保險(xiǎn)讓國(guó)家替你家安排未來(lái)的生活，怎么說(shuō)也能擠出來(lái)是保險(xiǎn)讓國(guó)家替你家安排未來(lái)的生活，怎么說(shuō)也能擠出來(lái)是吧？吧？ （從政策、政治高度談避稅）國(guó)家讓咱避稅是政策信號(hào)，（從政策、政治高度談避稅）國(guó)家讓咱避稅是政策信號(hào)，是扶持行業(yè)的信號(hào)、是加大行業(yè)投資渠道的信號(hào)、是讓我是扶持行業(yè)的信號(hào)、是加大行業(yè)投資渠道的信號(hào)、是讓我們通過(guò)自身的經(jīng)濟(jì)安排解決國(guó)家解決不了的民生問(wèn)題的信們通過(guò)自身的經(jīng)濟(jì)安排解決國(guó)家解決不了的民生問(wèn)題的信號(hào)

15、、是告誡中國(guó)養(yǎng)老將面臨號(hào)、是告誡中國(guó)養(yǎng)老將面臨9.159.15萬(wàn)億缺口的信號(hào)，（炒氛萬(wàn)億缺口的信號(hào)，（炒氛圍，讓他沒有圍，讓他沒有“我保了不少保險(xiǎn)我保了不少保險(xiǎn)”的借口）無(wú)怪乎我那么的借口）無(wú)怪乎我那么多客戶都通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)不斷為家人加保。來(lái)咱確定一個(gè)多客戶都通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)不斷為家人加保。來(lái)咱確定一個(gè)意向吧！意向吧！話術(shù)話術(shù)2 2：銀行對(duì)比話術(shù)：銀行對(duì)比話術(shù) 李總，保險(xiǎn)是拿自己的錢做自己的買賣，銀行是通過(guò)李總，保險(xiǎn)是拿自己的錢做自己的買賣，銀行是通過(guò)向二級(jí)市場(chǎng)放貸來(lái)獲取收益的。你認(rèn)為銀行好，只是熟悉向二級(jí)市場(chǎng)放貸來(lái)獲取收益的。你認(rèn)為銀行好，只是熟悉銀行的業(yè)務(wù)流程而已，如果保險(xiǎn)真不合算早就沒有人

16、買了銀行的業(yè)務(wù)流程而已，如果保險(xiǎn)真不合算早就沒有人買了, ,更何況銀行也在賣保險(xiǎn)更何況銀行也在賣保險(xiǎn), ,你說(shuō)是嗎你說(shuō)是嗎? ?能算出一時(shí)利益的不叫能算出一時(shí)利益的不叫投資，能帶來(lái)長(zhǎng)久利益且無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的才叫投資；投資，能帶來(lái)長(zhǎng)久利益且無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的才叫投資； 銀行確實(shí)能算出利益，能讓你看得見的利益你就覺著銀行確實(shí)能算出利益，能讓你看得見的利益你就覺著安全；保險(xiǎn)也有固定的返還，同事它能保障你看不見的未安全；保險(xiǎn)也有固定的返還，同事它能保障你看不見的未來(lái)，而你卻覺著不安全。咱現(xiàn)在只享有一份社保，雖然國(guó)來(lái)，而你卻覺著不安全。咱現(xiàn)在只享有一份社保，雖然國(guó)家一致致力于解決民生問(wèn)題，但更多的是傾向于弱勢(shì)群體。家一致

17、致力于解決民生問(wèn)題，但更多的是傾向于弱勢(shì)群體。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)更多應(yīng)該依靠自身的努力來(lái)解決家庭問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)更多應(yīng)該依靠自身的努力來(lái)解決家庭問(wèn)題，為家為國(guó)分憂。為家為國(guó)分憂。話術(shù)話術(shù)3 3：資產(chǎn)保全話術(shù)：資產(chǎn)保全話術(shù)A A 李總，怎么樣李總，怎么樣X X教授講的確實(shí)好是吧？一個(gè)教授講的確實(shí)好是吧？一個(gè)男人千辛萬(wàn)苦地掙錢就是為了給家庭創(chuàng)設(shè)一個(gè)永男人千辛萬(wàn)苦地掙錢就是為了給家庭創(chuàng)設(shè)一個(gè)永久安逸的生活。所以任何投資首先要考慮的不是久安逸的生活。所以任何投資首先要考慮的不是能掙多少，而是要考慮行業(yè)前景好嗎？最近國(guó)家能掙多少，而是要考慮行業(yè)前景好嗎？最近國(guó)家的政策有沒有變化？當(dāng)我們想投資的政策有沒有變化

18、？當(dāng)我們想投資100100萬(wàn)的買賣時(shí)，萬(wàn)的買賣時(shí)，個(gè)人認(rèn)為首先必須買下個(gè)人認(rèn)為首先必須買下100100萬(wàn)的保障。十二五計(jì)劃萬(wàn)的保障。十二五計(jì)劃國(guó)家提出了解決民生問(wèn)題的具體辦法：增加工資國(guó)家提出了解決民生問(wèn)題的具體辦法：增加工資性收入（錢越來(lái)越毛）、增加保障性收入（保障性收入（錢越來(lái)越毛）、增加保障性收入（保障只有越來(lái)越高）、增加財(cái)產(chǎn)性收入（保障個(gè)人財(cái)只有越來(lái)越高）、增加財(cái)產(chǎn)性收入（保障個(gè)人財(cái)富）富） 風(fēng)險(xiǎn)和收益永遠(yuǎn)并存。今天投出的風(fēng)險(xiǎn)和收益永遠(yuǎn)并存。今天投出的100100萬(wàn)在萬(wàn)在風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)沉浮，并不知道將來(lái)會(huì)怎么樣。但今天風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)沉浮，并不知道將來(lái)會(huì)怎么樣。但今天從中抽出從中抽出2020萬(wàn)零存整

19、取，只需要萬(wàn)零存整取，只需要5 5年，卻是一個(gè)人年，卻是一個(gè)人轉(zhuǎn)身就能見到的錢，這種安心、寧?kù)o就是一種永轉(zhuǎn)身就能見到的錢，這種安心、寧?kù)o就是一種永久的幸福。沒有一個(gè)女人不喜歡這種安定的生活。久的幸福。沒有一個(gè)女人不喜歡這種安定的生活。如果你做投保人，沒有你的親筆簽名誰(shuí)能拿出你如果你做投保人，沒有你的親筆簽名誰(shuí)能拿出你的錢？（趕緊拿出簽單有禮直接推定同意，問(wèn)客的錢？（趕緊拿出簽單有禮直接推定同意，問(wèn)客戶喜歡哪個(gè)禮品？他第一眼掃描的就是一定能拿戶喜歡哪個(gè)禮品？他第一眼掃描的就是一定能拿出的，再高二個(gè)檔次推定同意）（填理財(cái)確認(rèn)卡）出的，再高二個(gè)檔次推定同意）（填理財(cái)確認(rèn)卡）話術(shù)話術(shù)3 3：資產(chǎn)保全話

20、術(shù)：資產(chǎn)保全話術(shù)B B 用名人事件來(lái)促單：一個(gè)侯躍文走了，千萬(wàn)用名人事件來(lái)促單：一個(gè)侯躍文走了，千萬(wàn)個(gè)親戚站出來(lái)了。為什么？因?yàn)樗谝獾氖菕陚€(gè)親戚站出來(lái)了。為什么？因?yàn)樗谝獾氖菕赍X，這本沒有錯(cuò)。但錯(cuò)就錯(cuò)在他不知道怎么理財(cái)。錢，這本沒有錯(cuò)。但錯(cuò)就錯(cuò)在他不知道怎么理財(cái)。他掙下的大筆錢最終沒有給至親的親人帶來(lái)任何他掙下的大筆錢最終沒有給至親的親人帶來(lái)任何益處，而是帶來(lái)了無(wú)盡的煩惱和對(duì)人性、人情的益處，而是帶來(lái)了無(wú)盡的煩惱和對(duì)人性、人情的懷疑，伯侄反目、家丑外揚(yáng)，這是侯躍文的初衷懷疑，伯侄反目、家丑外揚(yáng)，這是侯躍文的初衷嗎？為什么他不辦理嗎？為什么他不辦理10001000萬(wàn)保障的保險(xiǎn)？他完全萬(wàn)保

21、障的保險(xiǎn)？他完全交的起費(fèi)，他更可以通過(guò)指定受益人來(lái)引領(lǐng)女兒交的起費(fèi)，他更可以通過(guò)指定受益人來(lái)引領(lǐng)女兒未來(lái)的安定和平靜?，F(xiàn)在女兒什么也沒得到這算未來(lái)的安定和平靜?，F(xiàn)在女兒什么也沒得到這算怎么回事？（填理財(cái)確認(rèn)卡）怎么回事？（填理財(cái)確認(rèn)卡） 即使沒指定受益人，其保險(xiǎn)金最終成為遺產(chǎn)，即使沒指定受益人，其保險(xiǎn)金最終成為遺產(chǎn)，先還掉銀行貸款先還掉銀行貸款700700萬(wàn)，還剩下萬(wàn)，還剩下300300多萬(wàn)。第一順多萬(wàn)。第一順序受益人還輪到侯躍華了嗎？?jī)蓚€(gè)年幼的女兒怎序受益人還輪到侯躍華了嗎？?jī)蓚€(gè)年幼的女兒怎么過(guò)？現(xiàn)在玫瑰花園還不知是誰(shuí)的花園呢！么過(guò)？現(xiàn)在玫瑰花園還不知是誰(shuí)的花園呢！ 所以人掙錢沒錯(cuò)，但必須思

22、考是什么有變化所以人掙錢沒錯(cuò)，但必須思考是什么有變化會(huì)帶來(lái)錢的變化。無(wú)論是好事還是壞事，任何事會(huì)帶來(lái)錢的變化。無(wú)論是好事還是壞事，任何事有變化首先面臨的是經(jīng)濟(jì)消耗。好事尚且好說(shuō)，有變化首先面臨的是經(jīng)濟(jì)消耗。好事尚且好說(shuō)，多消耗無(wú)非是錦上添花。但壞事來(lái)臨時(shí)不但經(jīng)濟(jì)多消耗無(wú)非是錦上添花。但壞事來(lái)臨時(shí)不但經(jīng)濟(jì)要消耗，還面臨著以后收入的不確定性。此時(shí)誰(shuí)要消耗，還面臨著以后收入的不確定性。此時(shí)誰(shuí)來(lái)幫你？你想讓誰(shuí)來(lái)幫你？（填理財(cái)確認(rèn)卡）來(lái)幫你？你想讓誰(shuí)來(lái)幫你？（填理財(cái)確認(rèn)卡）話術(shù)話術(shù)4 4：資金周轉(zhuǎn)話術(shù)：資金周轉(zhuǎn)話術(shù) 話術(shù)分析：高端客戶經(jīng)常為資金周轉(zhuǎn)費(fèi)神，話術(shù)分析：高端客戶經(jīng)常為資金周轉(zhuǎn)費(fèi)神，（反過(guò)來(lái)說(shuō)交

23、（反過(guò)來(lái)說(shuō)交5 5年保費(fèi)客戶至少會(huì)預(yù)估年保費(fèi)客戶至少會(huì)預(yù)估3 3年的交費(fèi)年的交費(fèi)情況）可以用保單質(zhì)押向公司借款。很多伙伴不情況）可以用保單質(zhì)押向公司借款。很多伙伴不明白：怎么質(zhì)押？流程呢？很多伙伴帶著疑問(wèn)上明白：怎么質(zhì)押？流程呢？很多伙伴帶著疑問(wèn)上陣，這時(shí)最需要促單人員協(xié)助。而資金周轉(zhuǎn)是所陣，這時(shí)最需要促單人員協(xié)助。而資金周轉(zhuǎn)是所有有錢人最關(guān)心的問(wèn)題，對(duì)于促單人員來(lái)說(shuō)只需有有錢人最關(guān)心的問(wèn)題，對(duì)于促單人員來(lái)說(shuō)只需要高度歸納，告訴客戶一個(gè)真相效果就非常好。要高度歸納，告訴客戶一個(gè)真相效果就非常好。 （在交流中客戶或許流露出現(xiàn)金流不足的問(wèn)題，（在交流中客戶或許流露出現(xiàn)金流不足的問(wèn)題，年交年交2020萬(wàn)）萬(wàn)）-李總，你放心，保險(xiǎn)不是束縛你投