壽險產(chǎn)品銷售技巧

1、壽險產(chǎn)品銷售技巧壽險產(chǎn)品銷售技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)基本技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)基本技巧成功銷售九大法寶成功銷售九大法寶產(chǎn)品呈現(xiàn)含義產(chǎn)品呈現(xiàn)含義產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧q產(chǎn)品呈現(xiàn)是銷售人員向客戶展示產(chǎn)品的過程；q是產(chǎn)品從公司產(chǎn)品開發(fā)部門經(jīng)過一系列環(huán)節(jié)和流程后到達客戶的最終端環(huán)節(jié)。產(chǎn)品呈現(xiàn)的含義是什么？產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品呈現(xiàn)公司客戶q意義：就象踢足球時的“臨門一腳”，意義重大。q具體工作表現(xiàn)有兩個層面：1、直接的產(chǎn)品功能、特點的說明，是最基礎(chǔ)層面，需要專業(yè)基本功的扎實；2、高技巧的產(chǎn)品“買點”呈現(xiàn)，是技巧和包裝的層面，核心是圍繞個性化的客戶服務(wù)。產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)與技巧的關(guān)系專業(yè)專業(yè)基礎(chǔ)基礎(chǔ)技技

2、 巧巧產(chǎn)品呈現(xiàn)含義產(chǎn)品呈現(xiàn)含義產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)：要能專業(yè)地說明產(chǎn)品n險種要素 投保范圍、保險責任、保險期間、保險費、保險金額n外延要點 保險基礎(chǔ)理論（下頁）、產(chǎn)品描述（前例）、合同構(gòu)成、責任免除、如實告知、受益人、保險事故、保險金、合同變更、退保等。產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)：要能專業(yè)地說明產(chǎn)品保險基礎(chǔ)理論說明示例 用客戶聽得懂的語言說話（笑話：服務(wù)員數(shù)人數(shù)）客戶需要我們的專業(yè)化表現(xiàn)（實例“70%做不到”）。工工資資獎獎金金生生意意基基金金保險產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)：要能專業(yè)地說明產(chǎn)品回歸風險保障買保險對家庭理財來講，最重要的作用是什么？ “如果家庭理財

3、可以用“開源節(jié)流”這四個字簡單概括的話，那么保險最重要的作用應(yīng)該是節(jié)流。 打個比方，如果說證券投資是用1萬塊賺1百塊的話，那么保險就是用1百塊確保1萬塊不損失。雖然有時可能會帶有一些“開源”的性質(zhì)，但千萬要分清主次。 另外，我們都是對自己和家人有責任感和愛心的人，保險給這種責任感和愛心真正賦予了一種力量”產(chǎn)品呈現(xiàn)含義產(chǎn)品呈現(xiàn)含義產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品呈現(xiàn)專業(yè)基礎(chǔ)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)的3方面基本技巧1、站到客戶角度說產(chǎn)品 呈現(xiàn)前的黃金五問n獲得這些保障對您（客戶）來說意味著什么？ （例：“跳龍門”）n投入費用和獲得保障相比怎么樣？n產(chǎn)品的可信賴度怎么樣？（公司實力、個人品質(zhì)）n除了保險

4、責任欄里提到的，還有哪些相關(guān)的服務(wù)或權(quán)益您（客戶）應(yīng)該知道？（實例）n投保有什么便利嗎？（例子+錦囊相關(guān)內(nèi)容）圍繞客戶服務(wù)進行產(chǎn)品解析是做營銷的本質(zhì)要求。要站在客戶立場講話，而又不失誠信。示例：保險公司是怎樣保證客戶的“金雪球”越滾越大的？10天猶豫期 60天寬限期 60天寬限期 墊繳期 2年復效期“服務(wù)”是個魔棒，能讓生硬的字眼變得充滿人情味兒產(chǎn)品呈現(xiàn)的3方面基本技巧 2、圍繞產(chǎn)品五大要素和各個條文 挖掘產(chǎn)品賣點n 投保范圍 先看客戶情況，再考慮怎樣投保。 如長健B+長泰C組合出一個投保范圍為母子或父子的保險方案。產(chǎn)品呈現(xiàn)的3方面基本技巧n 保險責任例1：“我們公司的醫(yī)療險就保幾種疾病嗎？”

5、 PHI、康怡一生可以保無數(shù)種疾病，而且男女都適用例2“老來福一定是養(yǎng)老保險嗎？” “老來福是一種非常好的意外保險，意外身故雙倍賠付；殘疾有不同程度保障；萬一高殘，豁免保費的同時還照顧到養(yǎng)老；即使沒發(fā)生意外（這也是我們最希望的），錢也不是白交了，而是積攢了一大筆頤養(yǎng)天年的錢”產(chǎn)品呈現(xiàn)的3方面基本技巧n 保險期間例“誰說太保沒有5年一返的險種”？ 長壽養(yǎng)老分別到不同的年齡可以領(lǐng)取養(yǎng)老金。同時投保多款長壽養(yǎng)老，可以到一定時候每5年領(lǐng)取一次養(yǎng)老金的效果。n保費例保費少叫“保費低廉”， 保費多叫“服務(wù)加倍”。 “如果您的保費多到一定程度，還能享受特別服務(wù)急難救助?！碑a(chǎn)品呈現(xiàn)的3方面基本技巧n合同其他條

6、文 例：“給我任何一個險種，都能分析出50種以上賣點！” 合同構(gòu)成：“保險合同是非常嚴謹?shù)暮贤?，您看，它不但含保單正本，而且條款、日后的批注等統(tǒng)統(tǒng)都在合同文本要求之列，所以完全值得您信賴！”消除部分客戶對投?？尚哦鹊膽岩伞＠骸疤５漠a(chǎn)品就是好?。　?特殊條款：“太保的條款完全是人性化設(shè)計的，比如合同轉(zhuǎn)換，相當于保險責任的科學延伸，給被保險人和收益人更長久、溫馨的保障”心里總裝著客戶，要什么有什么；心里只裝著產(chǎn)品，要什么沒什么產(chǎn)品呈現(xiàn)的3方面基本技巧新舊銷售模式比較新舊銷售模式比較原始銷售模式原始銷售模式使用風險分析系統(tǒng)使用風險分析系統(tǒng)憑經(jīng)驗感覺客戶需求科學分析客戶需求憑感覺設(shè)計投保險種專業(yè)設(shè)

7、計投保險種客戶感受不踏實客戶感受很良好是否投保受業(yè)務(wù)員素質(zhì)影響大客戶投保變成自身迫切需要業(yè)務(wù)員形象不夠?qū)I(yè)業(yè)務(wù)員形象專業(yè)可靠憑一張嘴，兩條腿展業(yè)依靠一個系統(tǒng)展業(yè)常直入產(chǎn)品呈現(xiàn)，本末倒置先需求后產(chǎn)品，順理成章工作效率低下，團隊產(chǎn)能低工作效率高，團隊產(chǎn)能高3、客戶需求分析網(wǎng)上風險分析系統(tǒng)專業(yè)的保險銷售是顧問式的，是專家理財?shù)母拍?。產(chǎn)品呈現(xiàn)的3方面基本技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)的核心保險生活化，生活保險化產(chǎn)品包裝五大要素 公司實力和信譽 個人服務(wù)品質(zhì) 產(chǎn)品理念描述、買點分析與利益呈現(xiàn) 服務(wù)專案形式 輔助工具與資訊產(chǎn)品呈現(xiàn)的核心（示例）萬全產(chǎn)品理念描述、買點分析與利益呈現(xiàn)1 孩子在那個陽光明媚的日子里因為愛你來到了

8、這個世界上從那一天起這愛，便成為永恒 孩子，記住健康，是你一生幸福的最大保障！父母為孩子購買父母為孩子購買產(chǎn)品呈現(xiàn)的核心（示例）萬全產(chǎn)品理念描述、買點分析與利益呈現(xiàn)1媽媽雖然，我已記不得您是如何含辛茹苦地把我養(yǎng)大，但我始終記得您是如何教我上學、讀書、做人，教我如何去理解、去生活、去承受、去愛媽媽，是你給了我一生！媽媽，保重身體！剛參加工作不久的年輕人為父母（剛參加工作不久的年輕人為父母（50歲左右）購買歲左右）購買產(chǎn)品呈現(xiàn)的核心（示例）“呵護明天”：理念描述、買點分析與利益呈現(xiàn)1對準客戶對準客戶“這個專案對客戶來說意味著什么” 每當我們看著可愛的小寶寶一天天快樂地成長，心中總是充滿了無限的愛意

9、細想一下，我們最關(guān)心孩子的，一是身體好，二是將來學習好，這樣才能應(yīng)對未來生活的挑戰(zhàn)所以，作為一個建議，我們應(yīng)該及早做好這兩方面的準備，讓愛變成一種實在的力量您說呢產(chǎn)品呈現(xiàn)的四個層次（示例）客戶問：“你們公司有什么醫(yī)療保險？”最低層次：“康健一生、長健醫(yī)療您需要哪個？” 客戶：一頭霧水稍高層次：“您需要什么？” 客戶：把問題交給我客戶了？！什么意思？！再高層次：“結(jié)合一般人的健康醫(yī)療風險，共有三個層次的 健康醫(yī)療保險，首先，一個人最大的醫(yī)療風險 是患上重大疾病，我們公司有重大疾病保險； 其次， 您對哪個層次的醫(yī)療健康保險感興趣？” 客戶：好，這個業(yè)務(wù)員很專業(yè)最高層次：事先就已經(jīng)對客戶的情況了如指

10、掌，是根據(jù)客 戶的具體情況，在進行風險需求分析的基礎(chǔ)上， 導入相關(guān)的醫(yī)療健康保險。 客戶：我要投保！產(chǎn)品呈現(xiàn)基本技巧產(chǎn)品呈現(xiàn)基本技巧成功銷售九大法寶成功銷售九大法寶成功銷售九大法寶n法規(guī)律 寶珍貴n“只要掌握了這九大法寶之一， 我就能成為一個標準業(yè)務(wù)員， 掌握了三個， 就能成為優(yōu)秀， 超過4個，我肯定是“明星”了， 超過6個的話，我必然是高手中的高手”只會用自己的經(jīng)驗改進工作，無異于浪費時間。法寶 1：我身在市場，我的工作是銷售。要點要點3-13-1職業(yè)性職業(yè)性 我的天職是銷售！n營銷高手從來都懂得淡化一切與銷售無關(guān)或與自身發(fā)展無關(guān)的事情（實例：兩種不同的業(yè)務(wù)員）。n人生盡銷售。n不要忘記入行

11、之初對自己的承諾法寶 1：我身在市場，我的工作是銷售。要點要點3-23-2銷售觀銷售觀銷售一定是我和客戶之間的事情不去面見客戶，一切都沒有意義！n“開關(guān)”原理與“抽水機”法則n很多時候，客戶的拒絕是我們自己假設(shè)的。 （實例及“一切反對派都是紙老虎”）n很多時候，客戶購買的理由就是你經(jīng)常出現(xiàn)在他面前。（實例）n水平再高的人不經(jīng)常拜訪照樣沒單！（自己實例）法寶 1：我身在市場，我的工作是銷售。要點要點3-33-3商品觀商品觀提高自己的市場化程度我就是商品！n成長與成功的“二八定律”n沒有用的東西不叫商品，我能讓客戶認識到我的價值嗎？n立于不敗之地的產(chǎn)品是不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品，經(jīng)濟大環(huán)境變了，公司發(fā)展

12、了，客戶也提升了，我有沒有提升？ 法寶1的核心含義 三個我必須提高的方向“成功金三角”結(jié)案力（行動力）學習力定位力法寶 2：我要找到我的目標客戶。問題：準客戶與客戶的最大區(qū)別是什么？p不可能簽單的客戶就不是準客戶p那么“他為什么不簽單？”需求？購買力？他簽單了！法寶 2：我要找到我的目標客戶。注意力信任程度購買力購買力需求需求p注意力：他認識我嗎？實例：“蹲”出來的單子目標客戶尋找口訣老客戶最好 還有轉(zhuǎn)介紹親朋好友們 都要找一找有錢當然好 最好是閑錢想讓別人買 自己先投保三百六十行 行行琢磨到出力不討好 地點沒選好年齡別太小 寧可有點老不怕不了解 就怕隨風倒p地點“窩”式開發(fā)小區(qū)擺咨詢10個人

13、投保的難易比較法寶 3：我要用產(chǎn)品滿足客戶的需求。客戶需求三原則n原則一：客戶需求優(yōu)先原則：兩個含義： 1、了解客戶需求先于產(chǎn)品呈現(xiàn)。 2、賣客戶喜歡的產(chǎn)品，而不是自己喜歡的產(chǎn)品。 （實例）法寶 3：我要用產(chǎn)品滿足客戶的需求?？蛻粜枨笕瓌tn原則二：客戶需求全面原則兩個層面：外圍需求投保需求投什么保險？安全感、受尊重沒有外圍需求的滿足，不可能達成投保需求的滿足法寶 3：我要用產(chǎn)品滿足客戶的需求?？蛻粜枨笕瓌tn原則三：客戶需求變化原則： 至少兩個層面： 時點需求基于當前狀況的投保需求； 終身需求隨著具體狀況的變化，而發(fā)生了新的需求。功用：專業(yè)性的體現(xiàn)、回訪的意義、保單檢視、客戶忠誠度的培養(yǎng)等法

14、寶 4：我推介的是服務(wù)。要點要點3-13-1服務(wù)觀念轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念轉(zhuǎn)變保險不能簡單賣，專業(yè)服務(wù)用專案！太平洋壽險為什么宣導“保險不能簡單買，專業(yè)服務(wù)用專案”？ “對了，我想特別向您說明的是，正象我現(xiàn)在做的，我們公司要求我們一定要給客戶提供專案服務(wù)。”為什么呢？打個比方，以前我們存款，要么活期，要么定期，由于不夠?qū)I(yè)，常常面臨兩種可能的損失：要么利息回報不高，要么定期太多，中途取出損失了利息。現(xiàn)在銀行提供專業(yè)服務(wù)，把各種儲蓄方式組合成科學合理的儲蓄專案就能避免這兩種損失。保險也是金融理財服務(wù)，而且要更專業(yè)，更有針對性。這就是我們公司為什么提倡“服務(wù)專案”的原因。摘自實戰(zhàn)錦囊孩子不滿5歲城市一般小家

15、庭“呵護明天”幸福成長計劃孩子10歲以下穩(wěn)定、富裕小家庭“小博士”創(chuàng)業(yè)教育基金剛工作不久、積極向上、未婚青年人“報春暉”孝心保障計劃25-35歲，城市收入較高職業(yè)女性“白領(lǐng)麗人”健康理財計劃有較穩(wěn)定社會保障的城市人士醫(yī)?？˙沒有社保或不充足的城市及農(nóng)村朋友醫(yī)?？ˋ孩子不滿10歲富裕小三口之家“幸福少兒”特 護 計 劃30-45歲業(yè)主、金融人士/律師/經(jīng)理“鉆石人生”財務(wù)規(guī)劃專案孩子不滿5歲鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村小家庭“跳龍門”教育保障計劃30-45歲，工作穩(wěn)定、家庭美滿的穩(wěn)健人士“奔小康”理財規(guī)劃專案近近期期分分批批推推出出單單頁頁與與錦錦囊囊實戰(zhàn)錦囊特色多多！實戰(zhàn)錦囊特色多多！小巧錦囊隨身帶小巧錦囊隨身

16、帶總公司統(tǒng)一定制總公司統(tǒng)一定制單頁單頁+錦囊錦囊 =簡單務(wù)實簡單務(wù)實全篇圖畫全篇圖畫/表格風格表格風格對話形式全無說教色彩對話形式全無說教色彩隆隆重重推推出出重在解決問題重在解決問題賣什么？賣給誰？怎么賣？賣什么？賣給誰？怎么賣？最最先進先進的工具的工具差勤、晨會差勤、晨會對應(yīng)指標、計劃的制訂對應(yīng)指標、計劃的制訂順勢強化活動管理順勢強化活動管理團隊融入會報管理團隊融入會報管理爭爭做做“太平洋之星太平洋之星”按按標標團團建建設(shè)設(shè)要要求求做做加深認識太平洋壽險加深認識太平洋壽險營銷、產(chǎn)品文化營銷、產(chǎn)品文化執(zhí)行好壽險營銷第二套執(zhí)行好壽險營銷第二套基本法基本法！法寶 4：我推介的是服務(wù)。要點要點3-2

17、3-2提升服務(wù)水準提升服務(wù)水準 不只專注于簽單的一刻，服務(wù)應(yīng)該貫穿始終我必須不斷提高自己的專業(yè)化水平和服務(wù)的水準！法寶 5：太保的產(chǎn)品是最好的!作為營銷人員，對自家公司產(chǎn)品的信心極為重要！堅定的信心會寫到我們的臉上，融化在我們的言語里，從而感染我們的客戶，傳遞到客戶的觀念里。對自己賣的東西有懷疑，不可能把它賣好。最好的公司才出得來最好的產(chǎn)品！越了解太保的產(chǎn)品，就越對產(chǎn)品有信心。法寶 6：再好的產(chǎn)品也需要包裝!n人生離不開包裝；n保險的無形性和合同性以及保障性決定了保險產(chǎn)品尤其要注重包裝；n保險生活化，生活保險化；產(chǎn)品包裝五大要素公司實力和信譽個人服務(wù)品質(zhì)買點分析與利益呈現(xiàn)組合解決方案輔助工具與資訊法寶 7：為了銷售得更好，我還需要策劃。n人生離不開策劃，只是大策劃還是小策劃的問題。n策劃從工作日志開始直到客戶經(jīng)營n時刻檢討自己的工作是否少了章法。展業(yè)用具費 + 其他工作機會成本 + 時間 + 個人培訓投資家庭支持 + 公司管理成本 + 生活消耗 + 公司提供的發(fā)展條件（如品牌）法寶 8：我經(jīng)營的是企業(yè)，追求效益最大化?？纯醋约杭依锏倪@棵“效益樹”長得怎么樣？n把自己看做代理商，樹立自我經(jīng)營理念、樹立凡事不等不靠“市場不等人”的觀念n這也是定位力的問題法寶 8：我經(jīng)營的是企業(yè)，追求效益最大化。法寶 9：我需要與別人合作。n 為什么？信息社會