摩托羅拉核心客戶2

1、 西區(qū)西區(qū) * * 河南河南 * * 洛陽洛陽2001.12.62001.12.6 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶 20022002年發(fā)展策略年發(fā)展策略 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略策略策略是一種長期的規(guī)劃和對(duì)未來的把握。 在市場競爭中，所有的企業(yè)都處于同一起跑線上，成熟的競爭是各自特色的競爭。許多摩托羅拉核心客戶已經(jīng)在2001年取得了“從零到一”的突破,但是千萬不要讓過去的成績成為未來的包袱,而應(yīng)在新的一年中繼續(xù)進(jìn)取,力爭實(shí)現(xiàn)“從一到十”的二次飛躍 。那么,未來發(fā)展策略就是至關(guān)重要的了! 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略 一: 分

2、析市場 把握動(dòng)向 二: 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴 三: 攜手同行 締造雙贏 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略F 一: 分析市場 把握動(dòng)向 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略分析市場 把握動(dòng)向 中國移動(dòng)通訊市場作為目前世界上最為活躍的通訊市中國移動(dòng)通訊市場作為目前世界上最為活躍的通訊市場之一，其發(fā)展速度令人瞠目。截至場之一，其發(fā)展速度令人瞠目。截至20012001年年7 7月底，我國手月底，我國手機(jī)擁有量達(dá)到了機(jī)擁有量達(dá)到了1.2061.206億戶，已超過美國同期的億戶，已超過美國同期的1.2011.201億戶，億戶，躍居世界第一躍居世界第一。 2

3、0012001年年1111月月2626日日, ,中國移動(dòng)通信集團(tuán)公中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司司( (CMCC)CMCC)移動(dòng)電話客戶數(shù)超過一億戶移動(dòng)電話客戶數(shù)超過一億戶, ,已成為全球最大已成為全球最大的移動(dòng)電話運(yùn)營商。的移動(dòng)電話運(yùn)營商。 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略分析市場 把握動(dòng)向 20012001年中國移動(dòng)通信年中國移動(dòng)通信GSMGSM網(wǎng)發(fā)展用戶網(wǎng)發(fā)展用戶45004500萬萬戶戶, 2002, 2002年計(jì)劃發(fā)展年計(jì)劃發(fā)展53005300萬戶，網(wǎng)絡(luò)覆蓋將由萬戶，網(wǎng)絡(luò)覆蓋將由原來的原來的330330個(gè)城市與個(gè)城市與20002000個(gè)縣區(qū)繼續(xù)加大密度。個(gè)縣區(qū)繼續(xù)加大

4、密度。與此同時(shí)與此同時(shí), ,CDMACDMA也正以飛快的速度發(fā)展著也正以飛快的速度發(fā)展著,2002,2002年計(jì)劃發(fā)展用戶年計(jì)劃發(fā)展用戶300300萬戶。隨著移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)的萬戶。隨著移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)的迅速升溫迅速升溫, ,移動(dòng)通訊市場也將飛快發(fā)展。移動(dòng)通訊市場也將飛快發(fā)展。 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略分析市場 把握動(dòng)向 20012001年摩托羅拉在華增資年摩托羅拉在華增資160160億元人億元人民幣民幣, ,總投資額已高達(dá)總投資額已高達(dá)285.6285.6億元，一舉成億元，一舉成為中國最大的外商投資企業(yè)。此舉不僅表為中國最大的外商投資企業(yè)。此舉不僅表明摩托羅拉真誠

5、與中國合作的決心，更證明摩托羅拉真誠與中國合作的決心，更證明了中國移動(dòng)通訊市場的發(fā)展?jié)摿薮?。明了中國移?dòng)通訊市場的發(fā)展?jié)摿薮蟆?摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略分析市場 把握動(dòng)向1）手機(jī)消費(fèi)群體已由原先單一的商業(yè)群體逐步向多元化 發(fā)展。 隨著消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變，手機(jī)的用途不再僅限于商業(yè)隨著消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變，手機(jī)的用途不再僅限于商業(yè)往來，一項(xiàng)手機(jī)用途調(diào)查顯示：利用手機(jī)與家人聯(lián)系和工作需要的往來，一項(xiàng)手機(jī)用途調(diào)查顯示：利用手機(jī)與家人聯(lián)系和工作需要的分別占到分別占到65.5%65.5%和和67.8% 67.8% 。從用戶的月收入水平來看，。從用戶的月收入

6、水平來看，20002000元以下的元以下的用戶占總用戶的用戶占總用戶的64.5%64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手機(jī)消費(fèi)正由；收入分布偏向中、低收入端。手機(jī)消費(fèi)正由貴族化向平民化演進(jìn)。貴族化向平民化演進(jìn)。 0 01010202030304040505060607070工作工作家庭家庭身份身份攀比攀比其它其它67.8%65.5%4.4%7%3.5%消費(fèi)者購買手機(jī)的動(dòng)機(jī) 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略分析市場 把握動(dòng)向2)手機(jī)消費(fèi)群體的性別結(jié)構(gòu)與年齡結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化。 以往的手機(jī)消費(fèi)者以男性居多以往的手機(jī)消費(fèi)者以男性居多, , 如今，隨著靚麗、小巧機(jī)型的逐如今

7、，隨著靚麗、小巧機(jī)型的逐步豐富，女性購機(jī)比例與男性已朝相互均衡的方向發(fā)展。同時(shí)步豐富，女性購機(jī)比例與男性已朝相互均衡的方向發(fā)展。同時(shí), ,購機(jī)用購機(jī)用戶的年齡區(qū)間也逐漸拉大，由原先戶的年齡區(qū)間也逐漸拉大，由原先25-4025-40歲為主要消費(fèi)群體擴(kuò)大到歲為主要消費(fèi)群體擴(kuò)大到16-16-4545歲的消費(fèi)群體。歲的消費(fèi)群體。 0 05 5101015152020252530303535404016-2016-2021-2521-2526-3526-3536-4536-4546-5546-5556568.9%36.5%29.7%15.6%7.3%1.6%現(xiàn)有手機(jī)用戶年齡分布 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉

8、核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略分析市場 把握動(dòng)向3）銷售區(qū)域已由單一城市擴(kuò)充到郊縣和農(nóng)村等周邊地區(qū)。 使用手機(jī)現(xiàn)在對(duì)于郊縣和農(nóng)村等城市周邊地區(qū)已不再是新鮮事，使用手機(jī)現(xiàn)在對(duì)于郊縣和農(nóng)村等城市周邊地區(qū)已不再是新鮮事，隨著城鄉(xiāng)收入差距的明顯縮小，周邊地區(qū)收入在某種程度上甚至高于隨著城鄉(xiāng)收入差距的明顯縮小，周邊地區(qū)收入在某種程度上甚至高于城市，未來的城市周邊地區(qū)市場將是手機(jī)發(fā)展的另一大陣地。城市，未來的城市周邊地區(qū)市場將是手機(jī)發(fā)展的另一大陣地。 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略分析市場 把握動(dòng)向4） 手機(jī)用戶的“二次購機(jī)率”正在逐漸提高。 新增用戶和更新?lián)Q代用戶，構(gòu)

9、成了新增用戶和更新?lián)Q代用戶，構(gòu)成了20012001年中國移動(dòng)電話年中國移動(dòng)電話市場的兩大消費(fèi)群。資料顯示，與首次購機(jī)用戶相比市場的兩大消費(fèi)群。資料顯示，與首次購機(jī)用戶相比, ,有更新有更新計(jì)劃的用戶比例急劇上升計(jì)劃的用戶比例急劇上升, ,目前目前, ,首次購機(jī)用戶占新增總用戶的首次購機(jī)用戶占新增總用戶的68.4%68.4%，更新?lián)Q代用戶占新增總用戶的，更新?lián)Q代用戶占新增總用戶的31.6%31.6%。在今后幾年里，。在今后幾年里，這個(gè)數(shù)字將上升到這個(gè)數(shù)字將上升到5 50%0%以上以上。目前，歐洲移動(dòng)電話市場的增長。目前，歐洲移動(dòng)電話市場的增長主要來源于移動(dòng)電話的更新?lián)Q代。所以現(xiàn)有手機(jī)用戶的手機(jī)更

10、主要來源于移動(dòng)電話的更新?lián)Q代。所以現(xiàn)有手機(jī)用戶的手機(jī)更新將是今后的一大市場，必須有效抓住這一龐大客戶群。新將是今后的一大市場，必須有效抓住這一龐大客戶群。 0 010102020303040405050606070701 12 23 34468.4%23%6%2.6%手機(jī)購買次數(shù)分布 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略分析市場 把握動(dòng)向5）消費(fèi)者對(duì)購機(jī)地點(diǎn)的選擇逐漸集中化, 品牌專賣店 成為消費(fèi)者購機(jī)的必訪之地。 隨著隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)的逐漸強(qiáng)化，購機(jī)時(shí)不再盲目選擇那些眾消費(fèi)者品牌意識(shí)的逐漸強(qiáng)化，購機(jī)時(shí)不再盲目選擇那些眾多品牌聚集的通訊綜合店，而大部分選擇品牌專賣店或

11、專柜。資料多品牌聚集的通訊綜合店，而大部分選擇品牌專賣店或?qū)９?。資料顯示顯示, , 購機(jī)用戶中認(rèn)同去專賣店的占到購機(jī)用戶中認(rèn)同去專賣店的占到75.6%75.6%，原因在于專賣店具有，原因在于專賣店具有對(duì)產(chǎn)品熟知的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者也對(duì)其出售產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務(wù)比較對(duì)產(chǎn)品熟知的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者也對(duì)其出售產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務(wù)比較放心。放心。 0 010102020303040405050606070708080專賣店專賣店通信店通信店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)超市超市最佳的手機(jī)購買點(diǎn)75.6%19.9%3.5%1% 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略分析市場 把握動(dòng)向結(jié) 論從從行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu),年齡

12、結(jié)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu),性別結(jié)構(gòu)各方面來看性別結(jié)構(gòu)各方面來看, 手機(jī)消費(fèi)群體都在日益擴(kuò)大手機(jī)消費(fèi)群體都在日益擴(kuò)大郊縣和農(nóng)村等城市周邊地區(qū)市場已成為手機(jī)郊縣和農(nóng)村等城市周邊地區(qū)市場已成為手機(jī) 消費(fèi)的又一新戰(zhàn)場消費(fèi)的又一新戰(zhàn)場隨著隨著“二次購機(jī)率二次購機(jī)率”的提高的提高, 正宗的進(jìn)貨渠道及正宗的進(jìn)貨渠道及 完善的售中售后服務(wù)可增強(qiáng)銷售競爭力完善的售中售后服務(wù)可增強(qiáng)銷售競爭力品牌專賣店代表零售市場發(fā)展方向品牌專賣店代表零售市場發(fā)展方向 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略 一: 分析市場 把握動(dòng)向F二: 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)

13、準(zhǔn)方向 選好伙伴 實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn): 小蟲團(tuán)隊(duì)走向何處小蟲團(tuán)隊(duì)走向何處 ? 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴結(jié)論結(jié)論: 你能走多遠(yuǎn)你能走多遠(yuǎn), 取決于你與誰同行取決于你與誰同行. 1. 成功的第一步是必須具有明確的方向成功的第一步是必須具有明確的方向! 2. 僅僅有方向是不夠的僅僅有方向是不夠的, 還必須選擇有還必須選擇有 效的合作伙伴效的合作伙伴, 以保證方向的正確性以保證方向的正確性! 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴F 快魚快魚(順應(yīng)變化者順應(yīng)變化者)吃慢魚吃慢魚(反應(yīng)遲鈍者反應(yīng)遲鈍者)F 大魚大魚(市場

14、主導(dǎo)者市場主導(dǎo)者)吃小魚吃小魚(市場跟隨者市場跟隨者)F 大魚大魚(市場主導(dǎo)者市場主導(dǎo)者)變鯊魚變鯊魚(市場領(lǐng)先者市場領(lǐng)先者) 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴核心客戶核心客戶銅牌店320家 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴核心客戶核心客戶銅牌店320家真正核心客戶真正核心客戶銀牌店257家 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴核心客戶核心客戶銅牌店320家真正核心客戶真正核心客戶銀牌店257家摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶金牌店200家 摩托羅拉核心客戶摩托

15、羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴核心客戶核心客戶-銅牌店320家真正核心客戶真正核心客戶銀牌店257家摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶金牌店200家摩托羅拉專賣店摩托羅拉專賣店 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴 形象形象墻墻設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 形象形象墻墻設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 展展 柜柜 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴成為摩托羅拉專賣店的必要條件成為摩托羅拉專賣店的必要條件:1.已成為摩托羅拉核心客戶已成為摩托羅拉核心客戶2.現(xiàn)有綜合店總體月銷量不低于現(xiàn)有綜合店總體月銷量不低于500臺(tái)臺(tái), 其中摩

16、托羅拉其中摩托羅拉占有率不低于占有率不低于60%3.保修卡回收率保修卡回收率100%4.從摩托羅拉指定渠道進(jìn)貨從摩托羅拉指定渠道進(jìn)貨5.積極配合摩托羅拉組織的活動(dòng)和日常市場工作積極配合摩托羅拉組織的活動(dòng)和日常市場工作 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴6. 6. 具備較強(qiáng)的售后服務(wù)能力具備較強(qiáng)的售后服務(wù)能力7. 7. 具備較強(qiáng)的資金實(shí)力具備較強(qiáng)的資金實(shí)力, , 商業(yè)信譽(yù)良好商業(yè)信譽(yù)良好8. 8. 具有較為完善的零售管理體系和管理人員具有較為完善的零售管理體系和管理人員9. 9. 不經(jīng)營其他品牌專賣店及售后服務(wù)代理不經(jīng)營其他品牌專賣店及售后服務(wù)代理10

17、. 10. 專賣店?duì)I業(yè)面積專賣店?duì)I業(yè)面積5050平方米以上平方米以上, , 地理位置優(yōu)越地理位置優(yōu)越 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴摩托羅拉提供支持摩托羅拉提供支持: : 1. 1. 硬件支持：硬件支持： 5 5節(jié)銷售專柜，背板（塑鋁板）或門頭（噴繪），燈箱片節(jié)銷售專柜，背板（塑鋁板）或門頭（噴繪），燈箱片 2. 2. 培訓(xùn)支持：培訓(xùn)支持： 客戶服務(wù)、溝通技巧、銷售技巧、生動(dòng)化布置、產(chǎn)品功能客戶服務(wù)、溝通技巧、銷售技巧、生動(dòng)化布置、產(chǎn)品功能 市場營銷、團(tuán)隊(duì)管理、賣場管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)市場營銷、團(tuán)隊(duì)管理、賣場管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 3. 3. 促銷支持：促銷支

18、持： 新穎的促銷策劃、豐富的促銷禮品、專業(yè)的促銷指導(dǎo)、實(shí)新穎的促銷策劃、豐富的促銷禮品、專業(yè)的促銷指導(dǎo)、實(shí) 時(shí)的銷量跟蹤、全面的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。時(shí)的銷量跟蹤、全面的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。 4.4.管理支持管理支持: : 專業(yè)的管理支持與參與，幫助客戶分析市場、完善管理、專業(yè)的管理支持與參與，幫助客戶分析市場、完善管理、 提高員工素質(zhì)和企業(yè)競爭能力，幫助客戶穩(wěn)步快速成長。提高員工素質(zhì)和企業(yè)競爭能力，幫助客戶穩(wěn)步快速成長。 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴代代 理理 商商 渠渠 道道 支支

19、持持 摩托羅拉專賣店必須從指定渠道進(jìn)貨摩托羅拉專賣店必須從指定渠道進(jìn)貨,堅(jiān)決杜絕水貨及串貨堅(jiān)決杜絕水貨及串貨. 代理商給予其一定的渠道支持代理商給予其一定的渠道支持. 摩托羅拉專賣店與摩托羅拉全質(zhì)量服務(wù)中心摩托羅拉專賣店與摩托羅拉全質(zhì)量服務(wù)中心(TSSC)簽訂保修受理站授權(quán)協(xié)議簽訂保修受理站授權(quán)協(xié)議, 由由TSSC輔助輔助其為最終用戶提供快速高效的保修及維修服務(wù)其為最終用戶提供快速高效的保修及維修服務(wù).摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴全全 質(zhì)質(zhì) 量量 服服 務(wù)務(wù) 支支 持持 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好

20、伙伴F 專一產(chǎn)品專一產(chǎn)品-減少庫存壓力減少庫存壓力F 專業(yè)銷售專業(yè)銷售-提高產(chǎn)品銷量提高產(chǎn)品銷量F 專注服務(wù)專注服務(wù)-避免后顧之憂避免后顧之憂 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴核心客戶核心客戶銅牌店320家真正核心客戶真正核心客戶銀牌店257家摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶金牌店200家摩托羅拉專賣店摩托羅拉專賣店摩托羅拉專賣店自有零售網(wǎng)絡(luò)摩托羅拉專賣店自有零售網(wǎng)絡(luò) 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴 走出去走出去, 外面的世界更精彩外面的世界更精彩! 郊縣和農(nóng)村等郊縣和農(nóng)村等周邊地區(qū)消費(fèi)者的收入已明顯

21、周邊地區(qū)消費(fèi)者的收入已明顯提高，消費(fèi)觀念也逐漸開化。因此提高，消費(fèi)觀念也逐漸開化。因此, 只要只要抓住時(shí)機(jī)抓住時(shí)機(jī)找找到一個(gè)合適的切入點(diǎn)，做好充分的準(zhǔn)備到一個(gè)合適的切入點(diǎn)，做好充分的準(zhǔn)備, 就能在城市就能在城市周邊地區(qū)迅速占領(lǐng)市場周邊地區(qū)迅速占領(lǐng)市場, 建設(shè)完整的自有零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完整的自有零售網(wǎng)絡(luò)。 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略 一: 分析市場 把握動(dòng)向 二: 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴F三: 攜手同行 締造雙贏 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略攜手同行 締造雙贏 實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn): 收割麥子看誰最快收割麥子看誰最快 ? 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略攜手同行 締造雙贏結(jié)論結(jié)論: 在通向成功的道路上在通向成功的道路上, 還要有不斷的還要有不斷的階段性成果作為推動(dòng)階段性成果作為推動(dòng). 摩托羅拉核心客戶摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略年發(fā)展策略攜手同行 締造雙贏F