早會標準化推動(寬版323季度會)

1、內容提要1推動背景3山西分公司推動規(guī)劃2早會標準化流程介紹從指標看問題從指標看問題機構機構2012年年2013年年臨汾展業(yè)區(qū)部38.14%45.86%運城展業(yè)區(qū)部45.35%46.89%大同展業(yè)區(qū)部47.69%51.10%長治展業(yè)區(qū)部42.30%53.44%晉中展業(yè)區(qū)部48.00%60.56%陽泉展業(yè)區(qū)部31.16%45.35%晉城展業(yè)區(qū)部43.77%56.13%太原展業(yè)區(qū)部52.68%59.89%山西分公司山西分公司47.75%54.33%機構機構2012年出勤率年出勤率2013年出勤率年出勤率一區(qū)62%63%新區(qū)54%53%志遠61%62%長泓51%58%長治56%59%臨汾56%58%運

2、城58%55%晉城57%62%呂梁68%59%大同59%59%晉中54%53%陽泉57%56%忻州53%51%朔州50%47%山西山西57%58%近五年活動率指標：基本處于逐年緩慢下滑狀態(tài)近五年活動率指標：基本處于逐年緩慢下滑狀態(tài)整體, 2009年 , 63%整體, 2010年 , 61%整體, 2011年 , 58%整體, 2012年 , 59%整體, 2013年 , 56%老人, 2009年 , 70%老人, 2010年 , 68%老人, 2011年 , 65%老人, 2012年 , 62%老人, 2013年 , 64%新人, 2009年 , 57%新人, 2010年 , 53%新人, 2

3、011年 , 50%新人, 2012年 , 49%新人, 2013年 , 48%活動率指標整體老人新人活動率活動率人均收入：人均收入：20132013年較年較20122012年減少年減少214.25214.25元元正式層級：正式層級：20132013年較年較20122012年減少年減少193.81193.81元元主管層級：主管層級：20132013年較年較20122012年減少年減少377.1377.1元元部經理層級：部經理層級： 2013 2013年較年較20122012年提升年提升2002.322002.32元元收入收入營銷系列營銷系列人均收入：人均收入：20132013年較年較20122

4、012年減少年減少299.98299.98元元正式層級：正式層級：20132013年較年較20122012年減少年減少348.25348.25元元主管層級：主管層級：20132013年較年較20122012年減少年減少768.43768.43元元部經理層級：部經理層級： 2013 2013年較年較20122012年減少年減少680.83680.83元元收入收入區(qū)拓系列區(qū)拓系列關鍵的短板是什么？關鍵的短板是什么？n隊伍缺乏有效的訓練隊伍缺乏有效的訓練 普遍技能不足普遍技能不足n部課缺失有效活動管控部課缺失有效活動管控 整體拜訪量很低整體拜訪量很低如何解決？如何解決？人均長險件數人均長險件數活動率

5、活動率0.930.9660.99%57.88%57.40%人均長險件數：人均長險件數： 2007 2007年年-2009-2009年由年由1.131.13降至降至0.960.96有效活動率：有效活動率： 2007 2007年年-2009-2009年由年由60.99%60.99%下降至下降至57.4%57.4%2007年2008年2009年先看一組數據1.13人均長險件數活動率11.11.051.2357.6%60.5%62.1%67.3%人均長險件數：人均長險件數： 2013 2013年較年較1010年提升年提升0.230.23件，提升度為件，提升度為23%23%有效活動率：有效活動率： 20

6、13 2013年較年較1010年提升年提升9.7%9.7%，提升度為，提升度為17%17%再看一組數據 其基礎指標參會率于其基礎指標參會率于20092009年為年為59%59%，20102010年后，連續(xù)三年提升，至年后，連續(xù)三年提升，至20132013年，已穩(wěn)定在年，已穩(wěn)定在76%76%的平臺。的平臺。 三年前的河南北就是現在的山西分公司 河南分公司自2006年2009年歷經了發(fā)展和暫緩，從2010年開始至今，目前在行業(yè)、系統(tǒng)大形勢不佳的情況下，人力發(fā)展、業(yè)務達成、基礎指標穩(wěn)居區(qū)域第一、系統(tǒng)前列。河南北是怎么做的：河南北是怎么做的：提示：提示：主管按時完成主管按時完成主主管輔導記錄卡管輔導記

7、錄卡提示：提示：需包括需包括敬業(yè)時間、敬業(yè)時間、政令宣導、政令宣導、業(yè)績通報等業(yè)績通報等提示：提示：可以分層級可以分層級或組或組/ /區(qū)操作區(qū)操作提示：提示：每日召開；每日召開；全體主管參加全體主管參加n以上所列均為各營業(yè)部以上所列均為各營業(yè)部/展業(yè)課，營業(yè)組展業(yè)課，營業(yè)組/展業(yè)區(qū)必做項目展業(yè)區(qū)必做項目n各項目時長不得低于分公司規(guī)定各項目時長不得低于分公司規(guī)定n各項目次序由各戰(zhàn)區(qū)內進行研討達成統(tǒng)一，各單位明確配套動作各項目次序由各戰(zhàn)區(qū)內進行研討達成統(tǒng)一，各單位明確配套動作提示：提示：需完成基礎活需完成基礎活活動管理各項活動管理各項要求動作要求動作 自自20102010年年6 6月，河南北分公司

8、推動早會標準化運作（輔導訓練系統(tǒng)），分公司各月，河南北分公司推動早會標準化運作（輔導訓練系統(tǒng)），分公司各級營業(yè)單位上下同心、目標一致，嚴格執(zhí)行、落實、督導早會標準化運作；經過堅持不懈級營業(yè)單位上下同心、目標一致，嚴格執(zhí)行、落實、督導早會標準化運作；經過堅持不懈的推動，成效卓越，月月保費、收入平臺穩(wěn)中有升，成為區(qū)域乃至系統(tǒng)的楷模的推動，成效卓越，月月保費、收入平臺穩(wěn)中有升，成為區(qū)域乃至系統(tǒng)的楷模。以下內容摘自河南北以下內容摘自河南北早會標準化運作（輔導訓練系統(tǒng)）總結報早會標準化運作（輔導訓練系統(tǒng)）總結報告告河南北的突破河南北的突破給我們什么啟示？給我們什么啟示？壽險營銷沒有捷徑誠信、務實、細致、

9、堅持是正道n參會率偏低，尤其部課間差異比較大。有管理不嚴的問題，也有早會質量差、參會率偏低，尤其部課間差異比較大。有管理不嚴的問題，也有早會質量差、缺乏吸引力的問題；缺乏吸引力的問題；n早會流程不統(tǒng)一、內容規(guī)劃性不強，業(yè)務員參與性較低，每日專題的質量很早會流程不統(tǒng)一、內容規(guī)劃性不強，業(yè)務員參與性較低，每日專題的質量很難保證，對團隊的幫助有限；難保證，對團隊的幫助有限；n大部分部課疏于對業(yè)務人員活動量要求和管理，隊伍整體活動量很低且沒有大部分部課疏于對業(yè)務人員活動量要求和管理，隊伍整體活動量很低且沒有記錄、積累和整理的習慣；記錄、積累和整理的習慣；早會標準化推動意義收入低收入低留存差留存差人力發(fā)

10、人力發(fā)展緩慢展緩慢活動率活動率低低 活動率、收入、留存、人力指標環(huán)環(huán)相扣，每一個指標的好壞都會影響整體指標的差異。改善出勤 推動標準化早會流程 改善早會質量提高技能 早練 隊伍少聽多練提升訪量 二早 活動量管理，非現場變現場管理標準化早會流程 總結過去十多年壽險經營的經驗，相信每一個從業(yè)者都會得總結過去十多年壽險經營的經驗，相信每一個從業(yè)者都會得出一致的認識和結論出一致的認識和結論做好基礎管理和基礎訓練，是這個行業(yè)做好基礎管理和基礎訓練，是這個行業(yè)成功的唯一途徑。成功的唯一途徑。 分公司決心用分公司決心用1-21-2年的時間推廣早會標準化運作，提升營業(yè)部年的時間推廣早會標準化運作，提升營業(yè)部經

11、理、展業(yè)課長團隊經營能力，提升主管團隊輔導訓練能力，提經理、展業(yè)課長團隊經營能力，提升主管團隊輔導訓練能力，提升隊伍市場作戰(zhàn)能力，以達到提升隊伍整體收入和滿足客戶需求升隊伍市場作戰(zhàn)能力，以達到提升隊伍整體收入和滿足客戶需求的根本目標，真正實現團隊的穩(wěn)健、持久發(fā)展！的根本目標，真正實現團隊的穩(wěn)健、持久發(fā)展！內容提要1推動背景3山西分公司推動規(guī)劃2早會標準化流程介紹早會標準化經營流程圖早會標準化經營流程圖早會標準化流程介紹效益產出鏈核心：主管電話回訪及輔導7 、 主 管 電 話 回 訪 協(xié)助組員提升銷售效率 記錄客戶反饋存在的問題1 、 主 管 早 會 明確當日工作重點匯報組區(qū)當日計劃 組織主管訓

12、練主管或績優(yōu)示范 以組區(qū)為單位組織循環(huán)訓練3 、 早 練4、二早經營昨日訪量統(tǒng)計與反饋溝通 當日計劃匯報檢查5 、 部 課 早 會當日出勤訪量匯總及昨日訪量通報專題+政令宣導2、廣播早會 司歌 司訓 營業(yè)區(qū)宣導6 、 個 性 化 輔 導 主管一對一個性化輔導新人30分鐘分鐘1520分鐘分鐘40分鐘分鐘30分鐘分鐘40分鐘分鐘標準流程點擊視頻主管訓練日主管訓練日標準化運作之前標準化運作之前時長及內容時長及內容參加人員參加人員執(zhí)行關鍵執(zhí)行關鍵嚴格要求主管出勤，部經理嚴格要求主管出勤，部經理/ /課長以身作則課長以身作則提前做好下階段安排，對上階段運行進行總結、檢視提前做好下階段安排，對上階段運行進

13、行總結、檢視堅持召開堅持召開時間 每月一次方式 營業(yè)區(qū)、機構組織； 非封閉參加人員 部經理/課長 全體主管內容 總結、檢視 早會規(guī)劃 早練素材訓練； 輔導技能學習主管早會主管早會時長及內容時長及內容參加人員參加人員執(zhí)行關鍵執(zhí)行關鍵組織者：部經理/課長參加者：本部課全體主管時長：早會第一環(huán)節(jié)， 30分鐘內容： 第一階段：2014年6月前，以主管早練為主；并對當日早練事項進行安排等； 第二階段：2014年6月后，以當日工作計劃反饋、重點工作提醒安排為主，并對當日早練組織練習；所有主管都要熟知當日（本階段）早練環(huán)節(jié)訓練內容，并提前一天準備好相應資料、工具主管100%出勤，部經理/課長以身作則達成共識

14、后需堅持召開10分鐘：部經理/課長收集各主管工作日志，部經理/課長了解組區(qū)當 日工作計劃，進行當日重點工作布置5分鐘：部經理/課長或績優(yōu)主管就當日早練內容進行講解示范15分鐘 ：各主管兩兩進行“一對一”演練，每人演練2-3次 主管早會后，部經理/課長即時進行主管日志批閱，并于二早前發(fā)還給主管。標準流程標準流程主管早會點擊視頻廣播早會廣播早會時長及內容參加人員組織者：三級機構總/區(qū)經理參加者：全體人員時長：1520分鐘內容：司歌、司訓 機構/營業(yè)區(qū)業(yè)績通報、重要事項通報執(zhí)行關鍵定期檢查廣播聲音質量、效果；關注部課禮儀要求。廣播早會點擊視頻 早早 練練時長及內容時長及內容參加人員參加人員執(zhí)行關鍵執(zhí)

15、行關鍵組織者：各組區(qū)主管參加者：各組區(qū)業(yè)務人員（根據人數可合并和拆分進行）時長：早會第一環(huán)節(jié)， 40分鐘內容： 組織組區(qū)內伙伴輪流或結對，對當日部課安排的早練素材進行演練；主管的責任意識主管的掌控和專業(yè)能力前30分鐘（針對當日早練素材）1、主管或績優(yōu)示范；2、組員輪流練習+大家簡要點評；3、主管最后簡要總結點評。最后10分鐘，部課從全體人員中隨機抽2位伙伴，公開展示，課長或主持人點評。標準流程標準流程早練具體要求早練具體要求各層級要求營業(yè)部/展業(yè)課營業(yè)組/展業(yè)區(qū)機構/營業(yè)區(qū)/展業(yè)服務室（處）督促小組成員按時參加早練；1. 部經理/課長組織制定并審核本單位月度/周度早練計劃；2. 按計劃作早練項

16、目；3. 每日及時提供早練素材；1. 每周/月 “主管訓練日”“主管例會”訓練安排早練操作技能培訓；2. 專人負責標準化流程追蹤計劃、執(zhí)行、反饋；早練點擊視頻時長及內容參加人員執(zhí)行關鍵組織者：主管/區(qū)主任參加者：組/區(qū)全體人員時間：早會第四環(huán)節(jié)， 30分鐘內容：活動量管理 工作日志補填與檢查（人手1本、主管批改并點評訪量），訪量統(tǒng)計 主管對組員進行 “一對一” 昨日工作核實、了解、輔導 主管對組員進行“一對一”今日工作計劃確認 主管對組員進行“一對一”工作追蹤（包括業(yè)務、增員、鉆石、轉正、方案等）n 如組/區(qū)人員較少，組員活動量管理工作提前完成，則主管/區(qū)主任繼續(xù)安排組員再次針對當日早練內容進

17、行“一對一”演練，或針對掌握較差人員進行訓練，嚴禁聊天等；n 主管在早會全部結束后，安排時間對組員的拜訪記錄進行電話回訪，一方面檢查拜訪真實性，同時可以協(xié)助組員了解客戶的意見。二早二早重點事項重點事項二早具體要求各層級要求1. 每月/周 “主管訓練日”“主管例會” 中安排二早操作技能培訓；2. 專人負責標準化流程追蹤計劃、執(zhí)行、反饋；營業(yè)部/展業(yè)課營業(yè)組/展業(yè)區(qū)主管需嚴格執(zhí)行二早實操各項要求嚴格執(zhí)行分公司規(guī)定的各項基礎活動管理動作；部經理、課長敢于做組區(qū)活動管理的支持者和堅強后盾；機構/營業(yè)區(qū)/展業(yè)服務室（處）二早點擊視頻時長及內容參加人員執(zhí)行關鍵組織者：部經理/課長參加者：本部/課全體人員時

18、間：早會第五環(huán)節(jié)， 40分鐘內容： 敬業(yè)時間 昨日出單分享 與當日早練內容相關的經典案例、專題分享+政令宣導n 案例及專題分享須與早練內容相呼應，搭建當日早會從始到終完整的一條線運作，以加強隊伍的學習效果、記憶力及重視度。n早會功能組提前溝通早會上的部門分享，以提升分享質量大早會重點事項 各組區(qū)的活動量統(tǒng)計工作結束，部課大早開始；各主管/區(qū)主任輪流站起來進行口頭匯報，匯報主要內容為： 當日出勤情況； 昨日團隊績效和活動量累計和人均情況； 部/課每日進行各組/區(qū)訪量登記，機構/營業(yè)區(qū)督導人員匯總所有部/課活動情況，次日于廣播早會上進行通報情況。標準流程部課大早點擊視頻時長及內容參加人員執(zhí)行關鍵組

19、織者：主管/區(qū)主任參加者：入司三個月內新人時間：早會第六環(huán)節(jié)， 部課大早后內容： 新人個性化輔導（主管9次一對一輔導、3次陪同輔導） 主管電話回訪n回訪與輔導的落實和日復一日的堅持 1、主管提前計劃并通知被輔導新人 2、提前計劃好輔導內容1、 早會全部結束后，以組/區(qū)為單位，各主管單獨留下為入司三個月內新人進行一對一輔導；2、逐一詢問其目前的活動情況、遇到的困難、幫助其進行客戶分析等；3、視新人情況為其制訂針對性學習計劃；如為剛入司新人，制訂陪訪計劃（至少3次）；4、落實陪訪計劃；5、每月步步高班主任將以郵件形式通報主管輔導記錄卡回收及執(zhí)行情況。標準流程個性化輔導重點事項個性化輔導具體要求各層

20、級要求營業(yè)部/展業(yè)課營業(yè)組/展業(yè)區(qū)每位新人入司三個月內，主管完成主管訓練記錄卡中的9次一對一輔導和3次陪同輔導督促本單位主管按時完成主管輔導記錄卡1.每月/周“主管訓練日” “主管例會”中安排主管輔導操作技能培訓；2.專人負責標準化流程追蹤計劃、執(zhí)行、反饋；3.步步高班主任向每位新人發(fā)放主管輔導記錄卡，追蹤其于上崗后三個月內完成，并于第三個月在轉正沖刺班現場回收卡片機構/營業(yè)區(qū)/展業(yè)服務室（處）時長及內容操作人員執(zhí)行關鍵部經理/課長主管/區(qū)主任時長：早會第七環(huán)節(jié)， 時長不定內容： 1、部經理/課長對主管/區(qū)主任昨日活動情況進行電話回訪 2、主管/區(qū)主任對組員昨日活動情況進行電話回訪昨日可疑活動

21、必須于今日電話回訪，嚴禁拖延前期回訪頻次越高，后期回訪工作量即越輕 1、部經理/課長針對主管/區(qū)主任昨日活動中可疑記錄或活動量高卻不出單的活動進行電話回訪，并將回訪內容記錄； 2、主管/區(qū)主任針對組員昨日活動中可疑記錄或活動量高卻不出單的活動進行電話回訪，并將回訪內容記錄； 3、發(fā)現有虛假記錄，第一次主管面談，第二次部經理/課長面談，第三次交機構總/區(qū)經理面談。 回訪話術：“是*先生、女士嗎？占用您一分鐘時間可以嗎？我是平安壽險山西分公司的服務監(jiān)督員，公司正在評定*月份的服務明星。我公司的服務人員*（被回訪業(yè)務員）也是競選人之一，請問他最近有向您提供過電話或面對面的服務嗎？您對他的服務態(tài)度和服

22、務質量滿意嗎？謝謝”標準流程主管電話回訪重點事項主管電話回訪具體要求各層級要求1. 每日抽查部經理/課長、主管/區(qū)主任電話回訪記錄；2. 專人負責本機構電話回訪數量及虛假比例，每周進行總結；3. 機構總/區(qū)經理對屢有虛假記錄人員進行面談；營業(yè)部/展業(yè)課營業(yè)組/展業(yè)區(qū)嚴格執(zhí)行分公司規(guī)定的各項電話回訪操作要求機構/營業(yè)區(qū)/展業(yè)服務室（處）嚴格執(zhí)行分公司規(guī)定的各項電話回訪操作要求內容提要1推動背景3山西分公司推動規(guī)劃2早會標準化流程介紹分公司推動規(guī)劃項目組織架構階段性推動規(guī)劃分公司支持技術支持線督導運行線會議平臺項目組織架構一、分公司項目組織架構領導小組領導小組組長：楊總組長：楊總副組長：貴總、吳總

23、、崔總、閆總副組長：貴總、吳總、崔總、閆總執(zhí)行組執(zhí)行組組長：組長：吳曉剛、崔春耕、閆旭崗吳曉剛、崔春耕、閆旭崗內勤執(zhí)行小組內勤執(zhí)行小組組長：組長：三級機構總三級機構總/區(qū)經理區(qū)經理組員：組員：執(zhí)行人員、督導人員機執(zhí)行人員、督導人員機構自行安排構自行安排外勤執(zhí)行小組外勤執(zhí)行小組組長：部經理組長：部經理/課長課長組員：主管組員：主管推動督導組推動督導組組長：武卯貴組長：武卯貴前線部門長：前線部門長：培訓部培訓部銷售企劃部銷售企劃部人發(fā)項目組人發(fā)項目組營銷管理部營銷管理部區(qū)拓管理部區(qū)拓管理部綜拓管理部綜拓管理部項目組織架構二、三級機構/營業(yè)區(qū)項目組織架構機構責任人執(zhí)行組長推動人督導人一區(qū)張巧玲賈李瑞

24、李軼武駿衛(wèi)鵬王姣龍新區(qū)胡萍黃治坤黃治坤朱蕓武永兵梁振華、李巖、張錦森、柴琦、張驍陽并州區(qū)孔令廣王禮濤王禮濤孔令廣長治路區(qū)張慶喜劉亮王勇劉欣然張銳白杰黃璐區(qū)拓南區(qū)張青梅張青梅冀世忠郝瑞軍解玉良喬燕崗區(qū)拓北區(qū)劉利劉利谷穎吳凌長治耿磊郭鴻云宋彪賀慧潘慧芳王心丹李楠皇甫鵬臨汾吳朝彬張亮喬興（一區(qū)）成鋼（二區(qū)）武曉碧（三區(qū)）李濤（區(qū)拓）呂鑫（一區(qū)經理）李建棟（二區(qū)經理）侯文斌（三區(qū)經理）付裕（區(qū)拓經理）晉城張密高云超宋曉斌景俊斐王朝陽陳江兵李晉輝呂梁任昌任昌趙魏魏楊秀君趙艷霞張薇薇晉中鄭光華趙志軍陳少峰陳存鵬白潔張婷婷鄒鵬陽泉王曉剛馬旭剛郝杰梁建斌梁凱張大海蔡振華張國亮張子文忻州胡劍秦然張璐武建軍張詠梅

25、朔州康文財趙繼鵬魏雪嬌譚國相魏雪嬌譚國相大同衛(wèi)兵兵段利英二區(qū)曹鵬飛溫亮張順英一區(qū)魏錦成張福許振禎區(qū)拓張佳晶張俊峰孟永張曉云運城胡建凱董薇、王倩呂晶高壯壯常曉明邵晶張建偉毛戈柴利斌鄒少陽王世明楊耀耀卜宋偉孟麗李亮秦磊趙鵬李雪青艾飛廷羅婧暢文婧景琦董薇丁志強王浩 王倩項目組織架構三、營業(yè)部/展業(yè)課早會功能組 1、請各營業(yè)部/展業(yè)課根據三級機構/營業(yè)區(qū)推動規(guī)劃及要求，成立本部/課早會功能組(確定推動聯絡人等)； 2、制訂翔實可行的推動規(guī)劃，明確各個環(huán)節(jié)的操作時間和要求； 例： 1)早會功能組負責于每周五制訂下周早會行事歷（含早練行事歷）; 2)早會功能組對每日的早練專題提前一天準備；當日分享內容需提

26、前溝通； 3)早會功能組對整個早會過程的管控。 等其他具體工作的推動規(guī)劃。 以上兩項于3月底報于機構/營業(yè)區(qū)。分公司推動規(guī)劃項目組織架構階段性推動規(guī)劃分公司支持技術支持線督導運行線會議平臺階段性推動規(guī)劃2014年12月3月底9月第一階段： 1、物料準備 2、組織學習 3、全省啟動第二階段：上線安裝第三階段：全省推廣普查階段4月第四階段：全省鞏固抽查階段14年推動分四大階段：階段性推動規(guī)劃第一階段：學習、準備階段工作內容責任人項目研討、確定銷售企劃部正式通知下發(fā)標準化早會操作手冊河南北標準化早會視頻拍攝產品訓練材料開發(fā)訓練材料開發(fā)、匯編培訓部主管訓練日工具包督導安排及管理工具營銷管理部增員訓練材

27、料開發(fā)人發(fā)項目組綜合金融類訓練材料開發(fā)綜拓管理部TOP課程資料推薦TOP項目組一）分公司重點工作項目(已完成）階段性推動規(guī)劃第一階段：學習、準備階段 1、成立早會標準化推動項目組，機構總/區(qū)經理為組長，另須包含推動負責人，具體推動人員及督導人員； 2、組織主管以上人員宣導、培訓標準早會流程和要求，學習早練運作和素材； 3、召集機構/營業(yè)區(qū)推動小組成員、主管以上人員、各部/課早會功能組成員，專門進行推動研討，形成各機構/營業(yè)區(qū)的推動具體規(guī)劃； 4、階段性安排主管以上人員進行相關材料的學習； 5、機構/營業(yè)區(qū)層面啟動。關鍵點：1、主管“一對一”面談及組織學習研討。二）支公司/營業(yè)區(qū)重點工作項目（2

28、014年3月底完成）階段性推動規(guī)劃第一階段：學習、準備階段 1、成立部/課早會標準化推動小組、部經理/課長為組長，另指定一個項目負責人（聯絡人）； 2、組織主管、部課影響力人物，早會功能組成員進行實操細則學習、研討（統(tǒng)一思想）； 3、主管及以上人員階段性再次進行資料學習、通關； 4、形成部課推動規(guī)劃； 5、部課組織全員進行啟動。關鍵點：1、部課研討、學習并形成部課推動規(guī)劃。三）營業(yè)部/展業(yè)課重點工作項目（2014年3月底完成）階段性推動規(guī)劃第二階段：上線安裝階段（2014年3月21日4月）關鍵點：1、嚴格按照要求、標準進行安裝、運行； 2、嚴格督導； 3、堅持不懈。第三階段：全省推廣、督導普查

29、階段（2014年4月9月）第四階段：全省鞏固、督導抽查階段（2014年9月）第二階段以督導安裝率為主第三、四階段以督導執(zhí)行效果為主階段性目標2014年12月3月6月9月完成學習、啟動部課執(zhí)行率50%督導評分全省均值60分以上部課執(zhí)行率80%督導評分全省均值80分以上部課執(zhí)行率90%督導評分全省均值90分以上活動率60%以上2015年12月3月6月9月部課執(zhí)行率90%督導評分全省均值95分以上活動率63%以上人均長險件數1.1件 推動目標將視同KPI指標，納入個管會檢視分公司推動規(guī)劃項目組織架構階段性推動規(guī)劃分公司支持技術支持線督導運行線會議平臺分公司支持分公司分公司3 3月底前完成以下支持：月

30、底前完成以下支持： 1 1、制訂各環(huán)節(jié)操作細則、標準、制訂各環(huán)節(jié)操作細則、標準 2 2、相關教材開發(fā)、相關教材開發(fā) 3 3、制訂督導項目、要求、評分表、制訂督導項目、要求、評分表 4 4、配套工具開發(fā)、配套工具開發(fā) 5 5、技術及指導、技術及指導一、教材支持、工具開發(fā)等責任部門責任部門教材教材各環(huán)節(jié)實操手冊開發(fā)各環(huán)節(jié)實操手冊開發(fā) 表格表格工具工具 （部課自行配置）（部課自行配置）培訓部基礎銷售技能類主管訓練日指導手冊對應環(huán)節(jié)督導項目、標準、評分表TOP項目組最佳實踐銷售技能類銷售企劃部產品訓練類早會標準化運作操作手冊人發(fā)項目組人力發(fā)展類綜拓管理部綜合金融類營銷/區(qū)拓管理部對應環(huán)節(jié)督導項目、標準

31、、評分表四卡二志兩卡一志送報登記本分公司支持早會標準化推動最佳實踐案例開發(fā)工作由營銷/區(qū)拓管理部進行全省統(tǒng)籌、負責，由各三級機構/營業(yè)區(qū)配合完成。 月度最佳實踐案例開發(fā)責任人：三級機構/營業(yè)區(qū) 三級機構/營業(yè)區(qū)根據本月各部/課操作效果進行評估、打分，挑選優(yōu)秀部/課進行最佳實踐案例制作，并安排其在“主管訓練日“進行分享，每次不少于1人； 季度最佳實踐案例開發(fā) 責任人：營銷/區(qū)拓管理部 兩個管理部根據三級機構/營業(yè)區(qū)每月對各部/課操作打分及本系列督導評估，挑選優(yōu)秀部/課進行最佳實踐案例制作，并安排其在“分公司季度會“進行分享，每次不少于2人。二、學習、分享支持：最佳實踐案例匯編分公司支持負責人：銷

32、售企劃部，三級機構/營業(yè)區(qū)配合名額：機構/營業(yè)區(qū)各1人流程： 1、各三級機構/營業(yè)區(qū)每季度對所有部經理/課長進行一次推動效果面談；并按照本機構/營業(yè)區(qū)評估報送一名操作優(yōu)秀部/課負責人到分公司； 2、分公司給予獲獎者獎勵支持，支持標準為價值500元獎品/人，獎品以工作日志、1080單證等物品為主，并在分公司季度會上進行公開表彰。三、季度評優(yōu)支持分公司推動規(guī)劃項目組織架構階段性推動規(guī)劃分公司支持技術支持線督導運行線會議平臺技術支持線一、技術支持線技術支持線牽頭人：培訓部職責：安裝前期：1、組織各前線部門完成訓練材料、實操手冊的整理、匯集和下發(fā)；運作中：1、早會標準化運作日常技術支持：運作過程中收集

33、隊伍需求及異議，或培訓部機為機構、隊伍上報問題對口人，培訓部收到支持需求時轉相關部門解決；2、定期組織各前線部門更新教材。配合人員： 分公司各前線部門職責：1、完成本部門對應教材及實操手冊匯編；2、運作過程中提供相應技術支持。 分公司培訓部作為早會標準化推動問題收集、處理，相關技術支持的對口部門，機構、隊伍上報需求、困難，培訓部協(xié)調相關部門解決、支持。分公司推動規(guī)劃項目組織架構階段性推動規(guī)劃分公司支持技術支持線督導運行線會議平臺督導運行線 1 1、以營銷管理部、區(qū)拓管理部為督導牽頭部門，以營銷管理部、區(qū)拓管理部為督導牽頭部門，負責分公司層面的負責分公司層面的督導執(zhí)行；負責三級機構督導執(zhí)行；負責

34、三級機構/ /營業(yè)區(qū)的督導指導、支持及工作溝通、檢視對營業(yè)區(qū)的督導指導、支持及工作溝通、檢視對接；接； 2 2、機構機構/ /營業(yè)區(qū)層面檢視會議：周度進行營業(yè)區(qū)層面檢視會議：周度進行，由機構，由機構/ /營業(yè)區(qū)早會標準營業(yè)區(qū)早會標準化推動內勤執(zhí)行組長牽頭，所有內勤推動、督導人員及部課早會功能組化推動內勤執(zhí)行組長牽頭，所有內勤推動、督導人員及部課早會功能組組長參會；會議內容圍繞各部課活動量統(tǒng)計、各部課安裝及執(zhí)行效果檢組長參會；會議內容圍繞各部課活動量統(tǒng)計、各部課安裝及執(zhí)行效果檢視、問題收集及解決等開展。視、問題收集及解決等開展。目錄目錄督導的內容督導的落實保證早會標準化的效果督導的內容督導的內容

35、督導的目的動作流程追蹤什么是保證早會標準化的關鍵因素督導的內容督導的內容標準流程是提升早會質量的基礎督導追蹤是的推動落實過程中的保障標準動作是保證各環(huán)節(jié)操作效果的關鍵督導的內容督導的內容p流程提升早會的基礎主管早會營業(yè)區(qū)早會早練二早部門早會 個性化輔導30分鐘分鐘20分鐘分鐘40分鐘分鐘30分鐘分鐘40分鐘分鐘累計時長2.6小時督導重點：1、早會各環(huán)節(jié)操作有一定關聯性，故早會順序嚴格落實；2、主管早會、早練、二早作為督導關鍵環(huán)節(jié)，時長是保證環(huán)節(jié)動作到位的條件；3、營業(yè)區(qū)早會和個性化輔導不作為督導重點；督導的內容督導的內容p動作保證各環(huán)節(jié)效果的關鍵主管早會營業(yè)區(qū)早會早練二早部門早會 個性化輔導主

36、管早會主管早會（重點督導）1.有早練的演練環(huán)節(jié)；有早練的演練環(huán)節(jié)；每日部經理就推動落實的事項進行強調和部署，追蹤方案指標達成情況，溝通小組當日計劃；主管早會的演練是提升主管技能和保證早練環(huán)節(jié)的重要途徑，是督導的重點，有演示、有演練，保證15分鐘時長；2.有工作部署、指標追蹤；有工作部署、指標追蹤；督導的內容督導的內容p動作保證各環(huán)節(jié)效果的關鍵主管早會營業(yè)區(qū)早會早練二早部門早會 個性化輔導早練（重點督導）1.有演示、有演練、有抽檢有演示、有演練、有抽檢2.有提前規(guī)劃（早練行事歷）；有提前規(guī)劃（早練行事歷）；早練的關鍵是知道如何講、學會講，尤其學會講更重要，故演練20分鐘時長需要保證；抽檢能督促業(yè)

37、務員練的投入度，其次是區(qū)隔二早的重要環(huán)節(jié)，故也是督導的重要內容；提前一周完成早練行事歷規(guī)劃，以保證煉是有內容、有準備的，以促進早練效果；督導的內容督導的內容p動作保證各環(huán)節(jié)效果的關鍵主管早會營業(yè)區(qū)早會早練二早部門早會 個性化輔導二早（重點督導）1.有填寫、有批閱（覆蓋率、合格率）有填寫、有批閱（覆蓋率、合格率）2.輔導共性問題輔導共性問題工作日志做為二早活動量管理的主要工具，業(yè)務員要填寫完整、規(guī)范；主任要及時檢查，結合日志填寫內容，批閱到位；主任在批閱日志過程中發(fā)現組員遭遇的共性問題，在二早上一并做輔導，提高活動量管理的效果；2014年二、三季度，側重督導日志填寫的覆蓋率，若達成60%覆蓋率，

38、開始銜接合格率重點督導；督導的內容督導的內容p動作保證各環(huán)節(jié)效果的關鍵主管早會營業(yè)區(qū)早會早練二早部門早會 個性化輔導部早會新增敬業(yè)時間新增敬業(yè)時間二早結束后，敬業(yè)時間的開始標志著早會進入部門早會環(huán)節(jié)，各主管起立口頭匯報昨日活動量情況，敬業(yè)時間嚴肅了早會紀律，提升了士氣。部早會其他內容保持不變。督導的內容督導的內容p追蹤是推動落實的保障主管早會營業(yè)區(qū)早會早練二早部門早會 個性化輔導計劃管理：指導、追蹤各部早練行事歷的制定和落實，并反饋培訓部。組織操作：1、每月操作“主管訓練日”,課程安排至少包含早練、二早操作、主管9次一對一輔導、陪同輔導等項目中的一項;2、步步高班主任向新人發(fā)放主管輔導手冊，并

39、追蹤主管對新人的9次一對一輔導執(zhí)行情況；檢視動作：通過督導表檢查各部主管早會、早練、二早、部早會標準化程度，并將檢視結果反饋項目推動組。督導三級機構/營業(yè)區(qū)在早會標準化項目日常追蹤動作的銜接與落實有追蹤動作有責任分工督導內容督導內容督導表目錄目錄督導的內容督導的落實督導的落實督導的落實分公司督分公司督導導p督導層面三機構三機構/ /營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)督導督導督導的落實督導的落實p督導目標分公司：每季度各三級機構100%覆蓋三級機構/營業(yè)區(qū)：每月各部/課100%覆蓋督導的落實督導的落實p督導的組織構成武卯貴營銷管理部/區(qū)拓管理部經理營銷管理部區(qū)拓管理部銷售企劃部培訓部三級機構總/營業(yè)區(qū)經理項目推動責任

40、人（室主任層級）領導小組責任小組執(zhí)行小組1.分公司各前線部門安排3人作為督導執(zhí)行人，以保證督導的力度，責任人確定后不做隨意調整；2、早練和活動量管理作為2014年早會標準化督導的重點，兩個管理部和培訓部主要承接督導工作；督導的落實督導的落實1 1、按照督導要求，依照督導表嚴格進行督導檢查；、按照督導要求，依照督導表嚴格進行督導檢查；2 2、督導過程，發(fā)現亮點，并全省推廣；、督導過程，發(fā)現亮點，并全省推廣；3 3、三級機構推動負責人，負責標準化早會的安裝、推動、督導落實、問題整改等工作；、三級機構推動負責人，負責標準化早會的安裝、推動、督導落實、問題整改等工作；4 4、三級機構推動負責人，每月向

41、營銷、三級機構推動負責人，每月向營銷/ /區(qū)拓管理部反饋督導結果。區(qū)拓管理部反饋督導結果。1 1、建立督導體系和標準；、建立督導體系和標準；2 2、定期組織、開展督導活動；、定期組織、開展督導活動；3 3、每季度利用個管會，對全省督導情況進行匯報、追蹤機構改善進度；、每季度利用個管會，對全省督導情況進行匯報、追蹤機構改善進度；p督導組的責任分工領導小組責任小組執(zhí)行小組1 1、確定早會標準化督導方向，對整體督導方式進行把關；、確定早會標準化督導方向，對整體督導方式進行把關；2 2、對督導中出現的新問題，帶領督導組做進一步完善。、對督導中出現的新問題，帶領督導組做進一步完善。督導的落實督導的落實p

42、督導實施分公司1、營銷管理部/區(qū)拓管理作為責任小組，輪流負責組織督導活動的開展，督導執(zhí)行小組積極配合督導；2、每月開展1次督導，每次完成1個片區(qū)的督導，每季度機構覆蓋率要求100%；3、為保證督導的力度，每次需安排一個部門長作為牽頭人，對大同、臨汾、運城千人以上機構督導；季度首月：晉南片區(qū)季度次月：晉北片區(qū)季度末月：市區(qū)本部三級機構/營業(yè)區(qū)100%覆蓋與計劃督導單位進行具體督導時間的溝通責任人：責任小組溝通督導時間事前溝通會實施督導反饋與推廣督導的落實督導的落實p督導實施分公司督導的組織：按照要求，依據督導表開展督導工作，并在督導后三個工作日內以督導報反饋督導結果；發(fā)現亮點，以最佳實踐案例推廣

43、；責任人：責任小組、執(zhí)行小組督導前組織執(zhí)行小組成員召開溝通會，對督導分工、注意事項、工作要求等進行說明責任人：責任小組季度首月在個管會通報季度督導情況，并現場追蹤機構改善進度；責任人：責任小組每次督導，要求覆蓋機構營業(yè)部數50%（備注：12人*3次*2-3個部/188=40%57%）督導的落實督導的落實p督導實施三級機構/營業(yè)區(qū)1、三級機構/營業(yè)區(qū)早會標準化負責人，全權負責組織督導活動的開展，跟部內勤、二元網點負責人協(xié)助配合督導；2、每日三級機構/營業(yè)區(qū)督導責任人按照營業(yè)部早會標準化日督導表開展日常督導，并將督導表反饋標準化早會負責人，每周早會標準化負責人組織召開督導總結會，盤點問題、組織研討、給出改善舉措；3、每月三級機構/營業(yè)區(qū)具體督導