節(jié)假日營業(yè)廳促銷活動的組織管理

1、節(jié)假日營業(yè)廳促銷活動的組織管理“一到黃金周，黃金滾滾來”。國慶節(jié)即將到來，同時也將迎來中秋佳節(jié)，各地的運營商營業(yè)廳會根據(jù)自身情況制定相應(yīng)的促銷計劃，這樣的促銷可能是針對購機入網(wǎng)，也可能是重點推廣部分新業(yè)務(wù)產(chǎn)品，總之，無論是什么類型的促銷活動，都需要高效的活動組織管理。促銷(Promotion)是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動。利用節(jié)日進(jìn)行促銷是移動公司推廣新產(chǎn)品、提高品牌知名度、樹立企業(yè)良好形象、加強與顧客聯(lián)系的重要措施。促銷組織是一

2、個系統(tǒng)工程，即使是很小很簡單的促銷活動，也有一定的程序，從活動前的市場調(diào)查、促銷活動的策劃、促銷方案的制定、活動所需調(diào)動的人財物資源的組織落實，到活動期間各相關(guān)職能部門的聯(lián)動配合協(xié)調(diào)、促銷方案的執(zhí)行、過程的管理控制，最后當(dāng)活動結(jié)束后及時的總結(jié)與促銷效果評估。營業(yè)廳的促銷活動要結(jié)合移動公司產(chǎn)品和服務(wù)特點，善于整合資源，充分利用集團及各省市公司的促銷政策，根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c，結(jié)合“雙節(jié)”具體情況，相應(yīng)的推出一系列的促銷活動，在不斷提升移動公司品牌形象同時加強營業(yè)廳與 用戶之間的客情關(guān)系。在節(jié)日期間，促銷是營業(yè)廳運作的重要環(huán)節(jié)，執(zhí)行得當(dāng)可提升品牌形象、促進(jìn)銷售，如果執(zhí)行不當(dāng)就會浪費資源，破壞客情，勞民傷財

3、。我們經(jīng)?？吹接行┐黉N活動倉促上馬、管理人員疲于奔命、雖然可能也是人潮涌動，但事后總結(jié)起來卻效果差強人意。那如何才能避免這樣的局面發(fā)生呢？一、節(jié)日期間的促銷活動要有明確的目的性促銷活動必須有的放矢，目標(biāo)明確，特別是節(jié)日期間的促銷活動。同時，促銷活動的目的不能是抽象的、不具體的、無法考核的，應(yīng)該是有明確的目的，表現(xiàn)為用戶數(shù)量目標(biāo)、銷售額目標(biāo)等等，目標(biāo)是具體的、量化的、可資考核的。在促銷活動之前擬訂的活動計劃書中，對本次活動目的的描述應(yīng)該非常明確，并讓所有的參與人員了解，不能埋下事后總結(jié)和評價敷衍了事的禍根，還可以將指標(biāo)進(jìn)行分解，責(zé)任到人、層層負(fù)責(zé)。國慶節(jié)的節(jié)日促銷必須考慮杜絕促銷策劃的盲目性，充

4、分結(jié)合國慶節(jié)與中秋節(jié)的節(jié)日特點進(jìn)行促銷組合。但在現(xiàn)實中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)節(jié)日活動的策劃重復(fù)翻版，國慶節(jié)的方案是直接在五一節(jié)的促銷方案修改而成，明顯對特定的節(jié)日市場缺乏理性思考和系統(tǒng)規(guī)劃。通常見到的是大多數(shù)促銷活動只是簡單的降價和賣贈。促銷活動的克隆泛濫已經(jīng)成為節(jié)日促銷效果差的最大原因。營業(yè)廳節(jié)日（黃金周）促銷的關(guān)鍵在于如何讓消費者覺得錢花得快樂、花得值。要充分利用各種條件，調(diào)動各種資源，營造節(jié)假日的高峰體驗，營造顧客想要的完全的滿足，達(dá)到極致、高潮的滿足，將會大大帶動銷售，獲得好的促銷效果。從視覺（促銷平臺的主色調(diào)、配合色調(diào)）、味覺、聽覺（選擇什么樣的背景音樂）、嗅覺、感覺（整體促銷平臺是否讓客戶有購買

5、的沖動）上來刺激、吸引不同的客戶，調(diào)動他們的購買情緒。當(dāng)然，這些氛圍的創(chuàng)造一定要緊緊圍繞促銷目的這個主題，統(tǒng)一為這個主題服務(wù)。二、促銷活動要準(zhǔn)備充分，必須有嚴(yán)格的計劃性 凡事預(yù)則立，任何的促銷活動都要事前進(jìn)行認(rèn)真的準(zhǔn)備。包括活動參與人員的來源和分工、活動中需要的物料準(zhǔn)備、財務(wù)支撐保障等等，還包括活動場地的選擇與布置、促銷人員的培訓(xùn)等等，甚至還必須考慮準(zhǔn)備惡劣天氣因素或附近商戶或者競爭對手促銷的影響等等的應(yīng)對預(yù)案?；顒拥挠媱澬员憩F(xiàn)在要有統(tǒng)一的流程、統(tǒng)一的審批標(biāo)準(zhǔn)，對活動所需資源的準(zhǔn)確合理計劃，如人力、物力、財力和實現(xiàn)目標(biāo)的具體手段，以及具體手段所涉及到的準(zhǔn)備工作的計劃等。如果計劃性不強，則會“臨

6、時抱佛腳”，造成資源的巨大浪費，致使活動的成本上升、效益降低。比如，在一次促銷活動中，由于事前沒有仔細(xì)測算所需要的人員數(shù)量，導(dǎo)致大量人員在現(xiàn)場無事可干而又不能休息，組織者可能還要因此額外支付一批加班費；由于事前對物力的計劃不準(zhǔn)，導(dǎo)致禮品不夠、午餐不夠，而水供應(yīng)又嚴(yán)重過量而導(dǎo)致到處都是空水瓶影響環(huán)境，影響企業(yè)形象；由于對活動的火爆效果估計不足，產(chǎn)品準(zhǔn)備不充分，不能滿足顧客購買需要，致使促銷活動的效果因為人為限制而打折扣。在促銷活動準(zhǔn)備工作的計劃方面，有一家營業(yè)廳給出了自己的經(jīng)驗總結(jié)，我們可以用如下的聯(lián)想法來考察每個具體措施所需要的準(zhǔn)備工作：1、戶外促銷活動天氣怎樣場地怎樣誰來組織現(xiàn)場展示怎樣做每

7、項工作誰來落實？ 2、宣傳必須采用付費形式嗎不付費活動怎樣落實付費活動媒體怎樣選擇每個媒體怎樣落實每項工作誰來落實？ 3、以 補貼形式優(yōu)惠顧客 誰來供應(yīng)價格、質(zhì)量如何核定 購買和入網(wǎng)流程如何設(shè)計才最方便顧客如何結(jié)算、簽約每項工作誰來落實？ 4、贈送一個移動號碼如何送可以不要嗎SIM卡誰準(zhǔn)備入網(wǎng)流程怎樣入網(wǎng)所需表格、復(fù)印設(shè)備、人員怎樣配備組織每項工作誰來落實？三、促銷活動要有嚴(yán)密的組織管理和現(xiàn)場執(zhí)行組織管理的好壞直接決定了促銷活動的成敗，現(xiàn)場執(zhí)行必須根據(jù)促銷策劃方案嚴(yán)格執(zhí)行，如果發(fā)現(xiàn)與事實差距明顯的不適應(yīng)，要有通暢的渠道進(jìn)行溝通，并做出及時的調(diào)整。這種調(diào)整必須是全局性的協(xié)調(diào)動作，不應(yīng)該僅僅是部分

8、知曉或執(zhí)行，否則很可能造成首尾難顧、顧此失彼。第一，必須有專門的組織或人員來負(fù)責(zé)，組織者必須具有專業(yè)化水平，不能臨時湊成一個小組，做完解散了事。在目前的營業(yè)廳，很難有現(xiàn)成的專業(yè)水平很高的促銷活動管理者，解決的方式可以是臨時聘請專業(yè)有經(jīng)驗的人員來指導(dǎo)，也可以是營業(yè)廳的管理人員參加相關(guān)的培訓(xùn)提高自身能力，還可以向上級公司相關(guān)的人員尋求支持。第二，要組織好計劃準(zhǔn)備項目所列每項工作的落實，讓正確的人來干正確的事，特別是組織者要做好對每項工作的督促和事前清點。在促銷活動的當(dāng)天，負(fù)責(zé)管理人員一定要到現(xiàn)場親自檢查和整理陳列品、廣告宣傳品，檢查各崗位人員的準(zhǔn)備情況，以備及時調(diào)整和改善。在活動進(jìn)行期間，管理人員

9、要周期性的檢查執(zhí)行情況，還可以通過對促銷現(xiàn)場客戶的訪談來了解得失，以便及時總結(jié)和提高。四、促銷活動必須有深刻的效果評估與事后總結(jié)活動的總結(jié)是基于對活動目標(biāo)和實際執(zhí)行效果的比較而形成的，只有不斷對過去的工作進(jìn)行檢視，以后的工作質(zhì)量才能在原有的基礎(chǔ)上有所提高。通過評估每次促銷活動的效果、成功、經(jīng)驗與教訓(xùn)，總結(jié)促銷活動成功或失敗的原因，積累促銷經(jīng)驗，對于做好促銷工作、促進(jìn)營業(yè)廳業(yè)績的發(fā)展、不斷取得更好的成績是必不可少的。所以，促銷活動結(jié)束后的評估活動，不僅不可或缺，而且事關(guān)重大。移動營業(yè)廳在效果評估和總結(jié)方面更應(yīng)該得到改善，營業(yè)廳負(fù)責(zé)人必須對促銷活動的全程管理引起重視，重點檢查事前計劃書是否有明確的目標(biāo)和實效估計，事后總結(jié)是否對照目標(biāo)來發(fā)現(xiàn)經(jīng)驗和教訓(xùn)并逐條列明，必要時需要召集總結(jié)會來加深大家的認(rèn)識。 五、掌握如下可能忽略的促銷活動成功的秘訣1、消費者路過營業(yè)廳門外可以看到醒目的促銷信息（如大幅海報、手繪POP等等，包括吊牌、海報、小貼紙、大招牌、實物模型、旗幟等）；2、營業(yè)廳內(nèi)懸掛或張貼