成交技巧_第十一章_如何向顧客附加推銷

1、LOGO門店導(dǎo)購員技能提升手冊LOGOPage2第十一章 如何向顧客附加推銷附加推銷的含義怎樣把握附加推銷的時機附加推銷的方法和注意事項銷售自檢LOGOPage3第一節(jié) 附加推銷的含義 產(chǎn)品的附加推銷，即連帶銷售。在產(chǎn)品換季、打折銷售時產(chǎn)品單價往往較低，如何提高產(chǎn)品的附加銷售額，給自身的產(chǎn)品設(shè)計一套有效的附加推銷話術(shù)是門店導(dǎo)購員提升銷售業(yè)績的好方法。(1)顧客完成購買后，關(guān)注顧客的實際需要，嘗試推薦其他相關(guān)產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費。(2)如果顧客買完產(chǎn)品后，說不需要了，可以問他親戚朋友有沒有需要，幫忙介紹過來。這在銷售技巧中叫“借力打力”法，即利用現(xiàn)有的顧客或業(yè)務(wù)關(guān)系，連帶出一系列新的業(yè)務(wù)增長點。(

2、3)顧客無購買意向，也要送上相關(guān)的宣傳資料，并感謝顧客的關(guān)注，請顧客隨時再來選購。LOGOPage4(1)把握時機，一定要在顧客已經(jīng)確認要購買了，但是還沒有完成付款交易的時候附加推銷。(2)給出一個簡單但是可以打動人的理由。(3)推出一個一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)。(4)附加介紹的產(chǎn)品，一般是門店導(dǎo)購員有把握的產(chǎn)品，否則顧客會把先選定的產(chǎn)品一并放棄。(5)介紹完附加的產(chǎn)品后，請顧客做決策。LOGOPage5! 一位60歲左右的女顧客到一個珠寶專柜想購買一枚鉆戒，交款時，她無意間提起，還想為女兒買個手包，可是找了半天也沒有找到。“言者無心，聽者有意”，這4個門店導(dǎo)購員詢問了她女兒的相關(guān)

3、情況后，馬上拿出專柜一款贈品手包推薦給了顧客：“阿姨，這是我們的贈品，今年很流行的一個款式，也適合您女兒的工作環(huán)境，最重要的是您只要再加一點錢就可以拿到這個手包了。”顧客接過手包仔細看了看，很爽快地購買了手包。這個門店導(dǎo)購員根據(jù)顧客一句無心的話語便發(fā)掘出商機，進而附加推銷了自己的產(chǎn)品。LOGOPage6附加推銷不是完全無目的地推銷自己的產(chǎn)品，而是深度發(fā)掘了顧客的需求后有目的地推薦適合顧客的產(chǎn)品，這樣才會提高附加推銷的成交率。顧客臨柜后我們不應(yīng)簡單地將與顧客間的關(guān)系定位為買賣關(guān)系，應(yīng)該把顧客當(dāng)成自己的朋友，主動與其交談，這樣才會發(fā)掘出顧客埋藏在心底的需求，推銷產(chǎn)品的時候才會做到有的放矢。一旦顧客

4、表示出對某款產(chǎn)品有需求后，門店導(dǎo)購員就應(yīng)當(dāng)為其推薦，不應(yīng)消極對待，丟掉有可能達成的銷售。附加推銷對門店導(dǎo)購員還有一個更高的要求，即要求門店導(dǎo)購員對產(chǎn)品的搭配非常熟練，能很專業(yè)地為顧客搭配出他已購買產(chǎn)品的相關(guān)配件。附加推銷這一銷售方法，各行各業(yè)的門店都可以運用，服飾業(yè)是附加推銷比較典型的行業(yè)。附加推銷中切忌過分熱情，讓顧客有硬性推銷之感，切忌有不悅的態(tài)度或?qū)︻櫩屠溲岳湔Z。LOGOPage7第二節(jié) 怎樣把握附加推銷的時機!顧客心理第一次的刺激能緩解第二次的小刺激這種規(guī)律稱為“貝勃規(guī)律”。人們對報紙售價漲了50元或汽車票由200元漲到250元會十分敏感，但如果房價漲了100甚至200元，人們都不會覺

5、得漲幅很大。這反映了人們一開始受到的刺激越強，對以后的刺激的反應(yīng)也就越遲鈍。當(dāng)顧客一開始自主地購買了一些產(chǎn)品后，再做附加推銷，顧客一般都會不由自主地接受銷售，認為門店導(dǎo)購員是在幫助他獲得更完美的服務(wù)，而不是為了推銷他認為可有可無的產(chǎn)品。顧客會購買門店導(dǎo)購員附加的推銷，也是對他自己之前要做出購買的決定的一種認可。但是，如果在一開始就直接銷售給他的話，顧客一定會有所抗拒。LOGOPage8由此，可從影響顧客心理的貝勃規(guī)律中總結(jié)出附加推銷的4個時機。1店內(nèi)有相關(guān)配件時顧客購買的產(chǎn)品需要相關(guān)的配件配套時門店導(dǎo)購員可以進行附加推銷。2有促銷活動時促銷活動是促進顧客進行附加購買最主要的誘因之一，顧客在此時

6、可以買到物美價廉的產(chǎn)品。3上新款產(chǎn)品時門店導(dǎo)購員可以在顧客購買產(chǎn)品時把新款的產(chǎn)品推薦給顧客，以實現(xiàn)附加推銷。4顧客和朋友(同伴)一起購物時在產(chǎn)品推薦和介紹的過程中，無視顧客同伴的感受是不明智的銷售。聰明的門店導(dǎo)購員不但懂得討顧客同伴的喜歡，而且懂得在時機合適的時候說服他的同伴購買，這也是常見的附加推銷。LOGOPage9第三節(jié) 附加推銷的方法和注意事項(1)運用陪襯式。即在顧客購物時搭配相關(guān)的產(chǎn)品，給顧客一種錦上添花的效果，也讓顧客樂于接受。(2)朋友家人推廣式。說服顧客給自己的家人朋友也順便買兩件。(3)補零式。“產(chǎn)品是88元，先生，再看看我們的棉襪吧，12元一雙，共100元整”。LOGOP

7、age10(4)新品推廣式。在新品上市以后，門店導(dǎo)購員要對新品著重進行推薦(附加推銷)，這對于品牌新品的宣傳和業(yè)績的提升都有很大幫助。(5)促銷推廣式。營銷大師科特勒說：“沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠?！彼源黉N推廣是休閑品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。(6)款式收藏式。對服飾行業(yè)，同一顏色、不同款，同一款式、不同色，對于顧客的吸引力很多時候都是相同的，也都可以讓顧客愛不釋手，門店導(dǎo)購員可以不失時機地建議顧客“收藏”。LOGOPage11(1)力求為顧客增值。附加推銷的目的不是為了單單提升我們的業(yè)績，門店導(dǎo)購員在銷售服務(wù)過程中，開展附加推銷是為了給顧客更大的增值和好處。(2)多提支持

8、性建議。多提一些支持性建議，以鼓勵顧客進行附加購買。(3)用實物(模特)展示搭配效果。服裝行業(yè)的門店導(dǎo)購員都知道模特的重要性，很多時候的附加銷售，來自櫥窗里模特身上的搭配。同時在門店導(dǎo)購員對顧客開展附加銷售的時候，應(yīng)多借助實物搭配的效果，這樣對顧客的說服力更強。LOGOPage12(4)輕描淡寫地建議，觀察顧客的反應(yīng)。進行附加推銷沒有把握的時候，門店導(dǎo)購員可以輕描淡寫地試探一下。(5)不要讓顧客覺得在推銷?！皩?dǎo)購”兩個字，分開來看，“導(dǎo)”是引導(dǎo)的意思，“購”是顧客購買，合起來就是引導(dǎo)顧客購買，附加推銷就是通過以上的建議、鼓勵來引導(dǎo)顧客享受更多服務(wù)，顧客一旦感受到強迫的含義，結(jié)果便會適得其反。(6)切記一口吃不成胖子。附加推銷是在之前銷售完成的基礎(chǔ)上采取的行動。在銷售的初期，顧客還沒有明確購買單件的情況下，進行附加推銷和多買的鼓勵反而容易引起顧客的警覺和反感。LOGO