《汽車國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商管理辦法》

1、北奔重卡BEIBENTRUCK公司規(guī)章制度制度編號(hào)：BBZQ-GSZD-SC-8北奔重汽國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商管理辦法2011-01發(fā)布2011-01實(shí)施包頭北奔重型汽車有限公司制度控制表版本簽發(fā)日期下次復(fù)核日期編寫人I初審人I復(fù)審人I批準(zhǔn)人編號(hào)第幾次修訂SC-82011.1王瑞鵬I馬志軍I任建國(guó)I汪寶營(yíng)此次修訂內(nèi)容：本制度監(jiān)督實(shí)施及完善負(fù)責(zé)人職務(wù)：市場(chǎng)部部長(zhǎng)簽字：任建國(guó)本制度監(jiān)督實(shí)施及完善執(zhí)行人職務(wù)：市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)管理科科長(zhǎng)簽字：王瑞鵬目錄1.總貝1J.12.經(jīng)銷商管理模式l3.經(jīng)銷商的職責(zé)和義務(wù)24.經(jīng)銷商的選擇25.經(jīng)銷商崗位設(shè)置66.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理77.代銷車管理98.經(jīng)銷商保密規(guī)定99.經(jīng)銷協(xié)議的終

2、止與續(xù)簽1010.附則10北奔重卡北奔重汽公司管理制度北奔重汽國(guó)內(nèi)經(jīng)銷管理辦法BEIBENTRUCK1.總則1.1為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與管理，特制訂本辦法。1. 2本辦法中所涉及的經(jīng)銷商，指與包頭北奔重型汽車有限公司（以下簡(jiǎn)稱北奔重汽）答訂了正式經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商。2. 經(jīng)銷商管理模式2.1北奔重卡產(chǎn)品的銷售實(shí)行兩級(jí)經(jīng)銷體系，即北奔重汽的經(jīng)銷商分為一級(jí)經(jīng)銷商和二級(jí)經(jīng)銷商。北奔重汽一級(jí)經(jīng)銷商授予經(jīng)銷商稱號(hào)，并頒發(fā)“經(jīng)銷商”牌匾及證書。2.2一級(jí)經(jīng)銷商系指北奔重汽授權(quán)特約經(jīng)銷北奔重卡產(chǎn)品并與其答訂經(jīng)銷協(xié)議書的經(jīng)銷商，一級(jí)經(jīng)銷商只能在授權(quán)范圍內(nèi)銷售北奔重卡產(chǎn)品。2.3一級(jí)經(jīng)銷商由北奔重汽直接管理，直接

3、與北奔重汽發(fā)生經(jīng)銷合同關(guān)系。雙方簽訂合作經(jīng)銷協(xié)議，保證銷售工作在受控狀態(tài)下有效運(yùn)行。2.4北奔重汽與一級(jí)經(jīng)銷商共同確認(rèn)設(shè)立二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展規(guī)劃，對(duì)申請(qǐng)建立二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商進(jìn)行資質(zhì)審核。在一級(jí)經(jīng)銷商的授權(quán)區(qū)域內(nèi)劃分二級(jí)經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，劃分標(biāo)準(zhǔn)和控制由北奔重汽、一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商三方共同商定，并且簽訂三方授權(quán)經(jīng)銷協(xié)議。2.5北奔重汽只負(fù)責(zé)一級(jí)經(jīng)銷商和北奔重汽直屬的二級(jí)經(jīng)銷商的管理和考核工作。一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)二級(jí)經(jīng)銷商的管理和考核工作。2. 6北奔重汽每年對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商實(shí)行考核評(píng)級(jí)，并根據(jù)相應(yīng)考核結(jié)果實(shí)施獎(jiǎng)懲和淘汰。具體見北奔重卡經(jīng)銷商考核細(xì)則。SC-8第9頁(yè)3. 經(jīng)銷商的職責(zé)和義務(wù)3.1經(jīng)

4、銷商是北奔重汽產(chǎn)品銷售的主要代表者，與北奔重汽是利益共同體。凡經(jīng)北奔重汽確認(rèn)并授權(quán)的經(jīng)銷商享有以下權(quán)利：3.1.1在授權(quán)范圍內(nèi)享有北奔重卡產(chǎn)品品牌的使用權(quán)；3.1.2在授權(quán)范圍內(nèi)銷售北奔重卡產(chǎn)品并獲取報(bào)酬；3.1.3享受北奔重汽提供的相關(guān)培訓(xùn)，以提高業(yè)務(wù)能力和管理能力；3.1.4有權(quán)利享受北奔重汽提供的產(chǎn)品銷售及售后方面的技術(shù)支持；3.1.5北奔重汽提供的其它權(quán)利。3.2經(jīng)銷商在享受權(quán)利的同時(shí)應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，履行如下義務(wù)：3.2.1經(jīng)銷商從事轄區(qū)內(nèi)北奔重卡產(chǎn)品的推廣與銷售，包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶、積極推薦北奔重卡產(chǎn)品、執(zhí)行下達(dá)的銷售計(jì)劃等；3.2.2根據(jù)北奔重汽的要求規(guī)范設(shè)計(jì)和裝修辦公場(chǎng)地；3.2

5、.3維護(hù)北奔重卡的品牌形象，抵制假冒偽劣產(chǎn)品；3.2.4維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定、統(tǒng)一；3.2.5遵守北奔重汽的相關(guān)規(guī)定，規(guī)范銷售行為；3.2.6對(duì)新用戶進(jìn)行培訓(xùn)；3.2.7定期走訪客戶，及時(shí)搜集、整理和反饋相關(guān)市場(chǎng)信息，保證信息流暢通；3.2.8為客戶提供及時(shí)周到的服務(wù)，包括：售前、售中和售后服務(wù)；3. 2.9北奔重汽賦予的其它義務(wù)。4. 經(jīng)銷商的選擇4.1由北奔重汽銷售公司各分公司進(jìn)行新經(jīng)銷商的初步選擇，由銷售公司市場(chǎng)推廣部審核，并上報(bào)銷售公司總經(jīng)理審批，同時(shí)抄報(bào)市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)管理科。4.2新經(jīng)銷商的選擇評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)4.2.1一級(jí)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)4.2.1.1一級(jí)經(jīng)銷商必須是獨(dú)立的企業(yè)法人單位或持有法人

6、委托書的二級(jí)法人單位，有國(guó)家工商局正式批準(zhǔn)的汽車銷售營(yíng)業(yè)執(zhí)照，能獨(dú)立開展對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。4.2.1.2一級(jí)經(jīng)銷商必須具備一定的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力，銷售量占主導(dǎo)地位或具備很強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Α?.2.1.3一級(jí)經(jīng)銷商必須具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，良好的財(cái)務(wù)狀況，注冊(cè)資金200萬元以上。4.2.1.4一級(jí)經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，銀行資信等級(jí)達(dá)到A級(jí)以上，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。4.2.1.5一級(jí)經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場(chǎng)地和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，銷售場(chǎng)地的地理位置應(yīng)便于車輛出入。4.2.1.6一級(jí)經(jīng)銷商必須按照北奔重汽的要求設(shè)置相應(yīng)的崗位。4.2.1.7一級(jí)經(jīng)銷商必須具備

7、一臺(tái)以上具有上網(wǎng)功能的電腦，并有能夠熟練操作電腦的人員。4.2.1.8自愿承擔(dān)并確保完成北奔重卡產(chǎn)品50臺(tái)以上的年銷售任務(wù)；4.2.1.9具備辦理銀行汽車消費(fèi)貸款手續(xù)的業(yè)務(wù)資格。4.2.1.10一級(jí)經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度，有專人和部門負(fù)責(zé)北奔重卡產(chǎn)品。4.2.1.11一級(jí)經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。4.2.1.12認(rèn)可北奔重汽理念，接受并遵守北奔重汽的辦法，并自愿接受北奔重汽的監(jiān)督和管理。違反北奔重汽有關(guān)管理辦法時(shí)，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。4.2.2二級(jí)經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)4.2.2.1二級(jí)經(jīng)銷商必須是獨(dú)立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級(jí)法人單位，有國(guó)家工商局正式批準(zhǔn)的汽車銷售營(yíng)業(yè)執(zhí)

8、照，具有獨(dú)立賬號(hào)，能獨(dú)立開展對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。4.2.2.2二級(jí)經(jīng)銷商必須具備一定的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。4.2.2.3二級(jí)經(jīng)銷商必須具備較強(qiáng)的資金實(shí)力，良好的財(cái)務(wù)狀況。4.2.2.4二級(jí)經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，銀行資信等級(jí)達(dá)到A級(jí)以上，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。4.2.2.5二級(jí)經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場(chǎng)地和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，銷售場(chǎng)地的地理位置應(yīng)便于車輛出入。4.2.2.6二級(jí)經(jīng)銷商必須按照北奔重汽的要求設(shè)置相應(yīng)的崗位。4.2.2.7二級(jí)經(jīng)銷商必須遵守三方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。4.2.2.8二級(jí)經(jīng)銷商必須接受并遵守北奔重汽的辦法。違反北奔重汽有關(guān)辦法時(shí)

9、，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。4.3經(jīng)銷商的選擇程序4.3.1經(jīng)銷商開發(fā)北奔重汽銷售公司各分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)重卡經(jīng)銷企業(yè)的情況，對(duì)于具有較強(qiáng)實(shí)力和經(jīng)銷北奔重卡產(chǎn)品意愿的經(jīng)銷商，將考察報(bào)告遞交到北奔重汽銷售公司市場(chǎng)推廣部。4.3.2由有意向經(jīng)銷商提出申請(qǐng)有意向經(jīng)銷商提出申請(qǐng)，填寫經(jīng)銷商加盟申請(qǐng)表，將經(jīng)銷商加盟申請(qǐng)表及營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、企業(yè)資信證明、企業(yè)簡(jiǎn)介及經(jīng)營(yíng)情況說明等相關(guān)資料一起提交所屬北奔重汽銷售公司相關(guān)分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理審核后提交市場(chǎng)推廣部，由銷售公司市場(chǎng)推廣部備案。4.3.3對(duì)意向經(jīng)銷商的考察評(píng)定由北奔重汽銷售公司分公司經(jīng)理和市場(chǎng)推廣部對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考察，根據(jù)區(qū)域的市場(chǎng)容量、北奔重卡

10、產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計(jì)劃，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選評(píng)價(jià)，確定其是否適合作為北奔重汽的經(jīng)銷商，并確定該經(jīng)銷商是一級(jí)經(jīng)銷商還是二級(jí)經(jīng)銷商。并由市場(chǎng)推廣部提出建議后，報(bào)銷售公司總經(jīng)理審批；4.3.4與意向經(jīng)銷商答訂經(jīng)銷協(xié)議經(jīng)由北奔重汽銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由北奔重汽銷售公司分公司經(jīng)理代表北奔重汽與意向經(jīng)銷商簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”，代表經(jīng)銷商方簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”的人必須是該經(jīng)銷單位的法人代表。4.3.5協(xié)議生效根據(jù)雙方答訂的經(jīng)銷協(xié)議，由北奔重汽銷售公司市場(chǎng)推廣部加蓋合同印章后協(xié)議開始生效。4.3.6頒發(fā)證書及標(biāo)牌由北奔銷售公司市場(chǎng)推廣部給經(jīng)銷商頒發(fā)經(jīng)銷商資格證書及授權(quán)牌，經(jīng)銷商開始享受

11、北奔重汽相應(yīng)的商務(wù)政策。具體見北奔重汽經(jīng)銷商認(rèn)定細(xì)則4. 3.7經(jīng)銷商信息管理每星期一由北奔重汽銷售公司市場(chǎng)推廣部向北奔重汽市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)管理科提報(bào)上周新加盟的經(jīng)銷商詳細(xì)信息及經(jīng)銷商的變更與撒銷信息。5. 經(jīng)銷商崗位設(shè)置5.1北奔重汽的一級(jí)和二級(jí)經(jīng)銷商必須按照北奔重汽的要求設(shè)置相應(yīng)的崗位。5.2一級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)設(shè)置如下崗位：5.2.1銷售主管(1名）：全面負(fù)責(zé)北奔重卡在本區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)拓展、促銷及信息管理、銷售業(yè)務(wù)管理工作；5.2.2銷售業(yè)務(wù)員(4名以上）：負(fù)責(zé)北奔重卡的宣傳、咨詢、推銷工作；5.2.3信息管理員(1名，可兼職）：負(fù)責(zé)合同管理、客戶信息管理、市場(chǎng)信息反饋、與北奔重汽的來往函件及賬款管理，

12、信息月報(bào)的填報(bào)等；5.2.4內(nèi)勤業(yè)務(wù)員(1名，可兼職）：負(fù)責(zé)辦理車輛交接、售前培訓(xùn)、代銷車管理工作。5.2.5財(cái)務(wù)人員(1名以上）：負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)工作。5.3二級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)設(shè)置如下崗位：5.3.1銷售主管(1名）：全面負(fù)責(zé)北奔重卡在本區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)拓展、促銷及信息管理、銷售業(yè)務(wù)管理工作；5.3.2銷售業(yè)務(wù)員(2名以上）：負(fù)責(zé)北奔重卡的宣傳、咨詢、推銷工作；5.3.3信息管理員(1名，可兼職）：負(fù)責(zé)合同管理、客戶信息管理、市場(chǎng)信息反饋、與北奔重汽的未往函件及賬款管理，信息月報(bào)的填報(bào)等；5.3.4內(nèi)勤業(yè)務(wù)員(1名，可兼職）：負(fù)責(zé)辦理車輛交接、售前培訓(xùn)等工作。5. 3.5財(cái)務(wù)人員(1名以上，可兼職）

13、：負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)工作。6. 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理6.1北奔重汽市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)管理科為經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的歸口管理部門，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的總體規(guī)劃，對(duì)銷售公司各分公司經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展提出建議，并對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局進(jìn)行審核與指導(dǎo)。6.2北奔重汽銷售公司各分公司是經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理部門，市場(chǎng)推廣部是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)指導(dǎo)部門。6.3北奔重汽銷售公司每年對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商下達(dá)一定的銷售任務(wù)，并進(jìn)行相應(yīng)的考核。6.4北奔重汽銷售公司各分公司對(duì)所轄范圍銷售區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商有取消或變更的建議權(quán)。6.5北奔重汽銷售公司各分公司負(fù)責(zé)建立和維護(hù)經(jīng)銷商檔案，并及時(shí)提交給銷售公司市場(chǎng)推廣部。6.6北奔重汽銷售公司各分公司初步確定一級(jí)經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，并與

14、一級(jí)經(jīng)銷商共同確定二級(jí)經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，將確定結(jié)果提交銷售公司市場(chǎng)推廣部審核，上報(bào)銷售公司總經(jīng)理審批。6.7北奔重汽銷售公司各分公司銷售業(yè)務(wù)人員對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行價(jià)格管理和區(qū)域管理。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違反價(jià)格管理和區(qū)域管理的行為，銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)上報(bào)銷售公司市場(chǎng)推廣部，由銷售公司市場(chǎng)推廣部核實(shí)后對(duì)其進(jìn)行處罰，并報(bào)市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)管理科備案。具體內(nèi)容見北奔重卡2011年商務(wù)政策。6.8北奔重汽銷售公司各分公司負(fù)責(zé)組織所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商配合實(shí)施北奔重汽統(tǒng)一組織的產(chǎn)品促銷活動(dòng)。6.9經(jīng)銷商所轄區(qū)域內(nèi)北奔重卡產(chǎn)品銷量，以及其他區(qū)域業(yè)務(wù)人員或者經(jīng)銷商違規(guī)跨區(qū)域銷售到該區(qū)域的產(chǎn)品銷量，計(jì)入該區(qū)域經(jīng)銷商的銷售量。

15、6.10北奔重汽對(duì)經(jīng)銷商的信息管理內(nèi)容包括經(jīng)銷商業(yè)績(jī)、經(jīng)銷商下月銷售預(yù)測(cè)、經(jīng)銷商客戶信息、經(jīng)銷商所在區(qū)域市場(chǎng)信息、經(jīng)銷商庫(kù)存信息、經(jīng)銷商促銷信息和銷售合同信息。6.11北奔重汽的各級(jí)經(jīng)銷商必須在每月的27日之前，向北奔重汽市場(chǎng)部提交當(dāng)月的經(jīng)銷商月報(bào)，月報(bào)內(nèi)容包括經(jīng)銷商市場(chǎng)信息反饋表和重大問題投訴反饋建議表，其中重大問題投訴反饋建議表可根據(jù)實(shí)際情況確定是否需要填寫。具體內(nèi)容見北奔重汽市場(chǎng)信息反饋管理辦法6. 12經(jīng)銷商組織促銷活動(dòng)時(shí)，需提前向北奔重汽銷售公司市場(chǎng)推廣部提交北奔重卡產(chǎn)品促銷活動(dòng)申請(qǐng)表，經(jīng)銷售公司市場(chǎng)推廣部審核，并經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可實(shí)施。具體見北奔重汽廣告宣傳管理辦法。7.

16、代銷車管理7.1一級(jí)經(jīng)銷商可根據(jù)本區(qū)域的市場(chǎng)預(yù)測(cè)儲(chǔ)備代銷車，代銷車的數(shù)量、品種和配置由經(jīng)銷商提出申請(qǐng)，原則上代銷車數(shù)量按年度經(jīng)銷商承銷指標(biāo)的5進(jìn)行控制，經(jīng)分公司審核，報(bào)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。7.2每臺(tái)代銷車需要支付2萬元鳳險(xiǎn)保證金；7.3超過三個(gè)月的代銷車如未實(shí)現(xiàn)銷售，必須買斷，如不能及時(shí)買斷，北奔重汽將沒收風(fēng)險(xiǎn)保證金，并調(diào)離車輛；對(duì)于資信不良的經(jīng)銷商，北奔重汽將取消代銷車支持。7. 4代銷車管理具體見北奔重汽代銷車管理辦法。8. 經(jīng)銷商保密規(guī)定8.1經(jīng)銷商與北奔重汽合作過程中，應(yīng)保守北奔重汽的商業(yè)秘密。保密范圍包括：8.1.1北奔重汽與經(jīng)銷商簽署的合同、協(xié)議、會(huì)議紀(jì)要和訂單等商業(yè)文件內(nèi)的一切信息。8.1.2北奔重汽與經(jīng)銷商合作期間向經(jīng)銷商提供的公司產(chǎn)品價(jià)格、政策、技術(shù)、市場(chǎng)研究等商業(yè)信息。北奔重卡北奔重汽公司管理制度北奔重汽國(guó)內(nèi)經(jīng)銷管理辦法BEIBENTRUCK8.1.3經(jīng)銷商與北奔重汽合作過程中了解到的技術(shù)秘密、市場(chǎng)秘密、財(cái)務(wù)秘密、管理秘密以及其它方面的秘密信息。8.2未經(jīng)北奔重汽書面同意，經(jīng)銷商不得向第三方透露北奔重汽的任何保密范圍內(nèi)的信息，不管這些信息是口頭的或是書面的。8.3經(jīng)銷商不得對(duì)外公布或向笫三方透漏從北奔重汽營(yíng)銷管理平臺(tái)上的保密范圍內(nèi)的信息，經(jīng)銷商不得泄瀝北奔重汽營(yíng)銷管理平臺(tái)密碼并應(yīng)定期