招商四步走、專業(yè)定乾坤

1、.天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 招商四步走 專業(yè)定乾坤     沒(méi)有商家的融合、進(jìn)駐，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目就無(wú)法形成商業(yè)價(jià)值，所以商家如何引入、正確引入已經(jīng)成為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。招商對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的重要性已經(jīng)得到市場(chǎng)的普遍認(rèn)同，但如何正確認(rèn)識(shí)招商、合理安排招商對(duì)于絕大多數(shù)開(kāi)發(fā)商來(lái)講是比較陌生的事情。     按照招商順序?qū)φ猩踢M(jìn)行分類，有助于開(kāi)發(fā)商清晰思路，對(duì)招商的輕重緩急和商家的價(jià)值關(guān)系做出準(zhǔn)確的判斷。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)的需要，又符合租金或商鋪售價(jià)最

2、大化的需要，這無(wú)疑是開(kāi)發(fā)商最期望的，但是實(shí)際情況卻恰恰相反，不當(dāng)?shù)恼猩添樞驎?huì)阻礙開(kāi)發(fā)的順利進(jìn)行，而且抑制項(xiàng)目租金或銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。     中、大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商按照招商順序的先后，可以劃分為以下四個(gè)步驟：開(kāi)發(fā)前期招商、開(kāi)發(fā)中期招商、開(kāi)業(yè)招商和開(kāi)業(yè)后招商。     開(kāi)發(fā)前期招商     開(kāi)發(fā)前期招商指商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)期間就需要進(jìn)行的招商，通常指大的主力商家及娛樂(lè)體驗(yàn)商家的招商等，大的主力商家包括大的百貨店、家居建材店、超市、大賣(mài)場(chǎng)等，娛樂(lè)體驗(yàn)商家當(dāng)中的電影等。之所以要先期進(jìn)行上述

3、招商，有以下原因：這些商家往往有開(kāi)店的不同技術(shù)要求，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)需要針對(duì)性解決不同主力商家的需求；主力商家的經(jīng)營(yíng)模式、檔次等將直接影響項(xiàng)目的檔次和未來(lái)定位的形成，沒(méi)有適合的主力商家進(jìn)駐，項(xiàng)目的市場(chǎng)定位形成的難度會(huì)很大，甚至不可能；需要特別指出的是，主力商家的招商對(duì)其他店鋪的招商有極大的促進(jìn)作用，不僅有利于租金的提升，對(duì)于采取商鋪出售方案的商業(yè)地產(chǎn)的商鋪價(jià)格的提升都將是超越性的；商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)模越大，風(fēng)險(xiǎn)越高，顯而易見(jiàn)，開(kāi)發(fā)前期招商有利于降低投資商的投資風(fēng)險(xiǎn)和開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)！     開(kāi)發(fā)前期招商是所有的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都需要關(guān)注的內(nèi)容?；仡^來(lái)看，在過(guò)去幾年

4、中，國(guó)內(nèi)諸多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中很好實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)前期招商并采取商鋪出售方案的，開(kāi)發(fā)商絕大多數(shù)都賺得盆滿缽滿，其風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)完全釋放。當(dāng)然，解決好開(kāi)發(fā)前期招商，開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)高額的商鋪銷售利潤(rùn)，并不意味著這樣的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目也同時(shí)可以取得經(jīng)營(yíng)的成功，要想商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)也能取得成功，其他三個(gè)階段的招商也需要很好完成。     開(kāi)發(fā)中期招商     開(kāi)發(fā)中期招商指開(kāi)發(fā)商為了推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的招商，按照項(xiàng)目的市場(chǎng)定位進(jìn)行有選擇的、品牌商家的招商。開(kāi)發(fā)中期的品牌招商工作是絕大多數(shù)不成熟的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和不成熟的管理商所普遍忽視的，往往就招商而招商，沒(méi)有清晰的思路和招商

5、對(duì)象的層次，這樣忽視依照市場(chǎng)定位選擇品牌和品牌價(jià)值的招商往往是事倍功半，不僅招商效率低，而且這樣的招商工作最終會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目的定位發(fā)生偏差，甚至根本無(wú)法形成。     開(kāi)發(fā)中期招商所針對(duì)的商家從規(guī)模上看，很少超過(guò)二萬(wàn)平方米，多以主題半主力店、品牌專賣(mài)店及其他商家為核心對(duì)象。如果開(kāi)發(fā)商在此階段依然在進(jìn)行規(guī)模超過(guò)二萬(wàn)平方米的主力商家，那就說(shuō)明開(kāi)發(fā)前期的招商工作發(fā)生了延誤，招商工作已經(jīng)出現(xiàn)了一定的問(wèn)題。關(guān)于這一點(diǎn)，特別建議開(kāi)發(fā)商予以關(guān)注。     需要特別指出的是，開(kāi)發(fā)中期招商的核心在于根據(jù)市場(chǎng)定位進(jìn)行的有選擇的、品牌商家的招商，在確定招商目標(biāo)

6、的時(shí)候，開(kāi)發(fā)商也好，招商顧問(wèn)機(jī)構(gòu)也好，如果對(duì)項(xiàng)目定位不做針對(duì)性研究，就盲目進(jìn)行招商推進(jìn)，招一些不相干的商家進(jìn)來(lái)，不僅影響項(xiàng)目定位，而且起不到帶動(dòng)租金、帶動(dòng)招商效率的作用。開(kāi)發(fā)中期如果成功招進(jìn)和項(xiàng)目定位匹配、品牌帶動(dòng)力強(qiáng)勁的商家，將意味著項(xiàng)目可以得到預(yù)期的成功。     開(kāi)業(yè)招商     商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)業(yè)招商指開(kāi)發(fā)商委托專業(yè)的招商顧問(wèn)機(jī)構(gòu)、管理商或自己為了項(xiàng)目順利開(kāi)業(yè)所進(jìn)行的針對(duì)大批中小商家的招商工作。開(kāi)業(yè)招商最核心的特點(diǎn)就是針對(duì)大批中小商家招商，和開(kāi)發(fā)前期招商、開(kāi)發(fā)中期招商的對(duì)象有顯著的區(qū)別。     既然開(kāi)

7、業(yè)招商是針對(duì)大批中小商家，而且往往開(kāi)業(yè)招商的時(shí)間目標(biāo)很緊迫，那么招商的效率就成為所有開(kāi)發(fā)商、管理商關(guān)注的問(wèn)題。從我們的經(jīng)驗(yàn)看，這一特點(diǎn)基本上是商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)業(yè)招商的共同特點(diǎn)，但個(gè)人認(rèn)為開(kāi)業(yè)招商需要注意另外一點(diǎn)：大批中小商家的招商如果能夠?qū)崿F(xiàn)租金的最大化和招商時(shí)間的最短化，那么這樣的開(kāi)業(yè)招商才是成功的。很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)招商完全是以招滿為目標(biāo)，不惜租金大面積損失或完全損失的代價(jià)，形式上完成招商，就仿佛為領(lǐng)導(dǎo)完成任務(wù)一樣，這種情況一旦發(fā)生，項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)前景就值得擔(dān)憂。     我并不是反對(duì)為了營(yíng)造商業(yè)氣氛進(jìn)行的虛飾性招商，而是不建議有些開(kāi)發(fā)商、管理商不計(jì)收益進(jìn)行簡(jiǎn)單的招

8、商-對(duì)所有的商家免租，還不如補(bǔ)貼一定數(shù)量的品牌商家，讓他們進(jìn)來(lái)-盡管放心，其他小商家一定會(huì)付租金，而且會(huì)樂(lè)此不疲。     開(kāi)業(yè)后招商     商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)業(yè)后招商是指項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后，管理商進(jìn)行的招商工作，根據(jù)項(xiàng)目定位進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整，開(kāi)業(yè)后的招商又可以分為補(bǔ)充性招商和二次定位性質(zhì)的招商。     補(bǔ)充性招商指前期招商不存在定位失誤、品牌招商不到位等宏觀問(wèn)題，僅針對(duì)前期招商中的小問(wèn)題進(jìn)行修正，或者把剩余的商鋪招滿的情況。如果開(kāi)業(yè)后的招商屬于補(bǔ)充性招商，那么就說(shuō)明前面的招商工作是成功的，開(kāi)發(fā)商和管理商都可以大大出一

9、口氣了，如果不是，情況就很值得擔(dān)憂了。     二次定位性質(zhì)的二次招商實(shí)際上宣告前面的招商工作是失敗的，開(kāi)發(fā)商、管理商不得不在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后回頭去重新做前面的招商工作，很顯然，開(kāi)業(yè)以后做開(kāi)發(fā)前期的招商工作存在很大的問(wèn)題，因?yàn)橐粋€(gè)現(xiàn)房的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目滿足哪類主力商家，就只能招哪類商家，結(jié)構(gòu)無(wú)法調(diào)整，即使調(diào)整，一方面要增加成本；另一方面，諸如電影等娛樂(lè)商家，改動(dòng)幾乎也無(wú)法滿足商家的需要。     以上是按照招商順序劃分的招商類型，這樣劃分我是希望提醒大家上述四個(gè)階段的招商有不同的招商目標(biāo)，每個(gè)階段的任務(wù)都很具體，如果因?yàn)椴僮鲉?wèn)題發(fā)生順序的顛倒，那么招商的結(jié)果和效率會(huì)受到比較大的影響，甚至招商工作無(wú)法完成。很多商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商往往忽視或者沒(méi)有能力完成開(kāi)發(fā)前期、開(kāi)發(fā)中期的招商工作，把這兩個(gè)階段的招商任務(wù)都放到開(kāi)業(yè)招商階段進(jìn)行，如果沒(méi)有知名商家進(jìn)駐，帶動(dòng)或協(xié)助招商，這種情況特別容易導(dǎo)致二次定位、二次招商。     總之，按照招商順序進(jìn)行的商業(yè)地產(chǎn)招商分類很大程度上體現(xiàn)的是完全