影響消費者購買手機的因素分析

1、影響消費者購買手機的因素分析一、 學生手機市場分析（一）市場容量和潛力 校園的學生群體當中，大學生、準大學生群體是目前學生消費群體 的主力軍。目前學生手機年消費量約在 50 萬部左右，約占市場總消費量的8.2%（如圖所示），雖然還不能說是對市場起舉足輕重的影響，但這一特殊的消費群體具有其它群體所不 具備的優(yōu)點和潛力，抓住這塊市場，對于廠商來說大有裨益。首先是因為群體的規(guī)模較大 和增長速度較快。隨著近幾年來各地高校的不斷擴招，目前全國每年新增大學生超過了 250 萬，高校在校生人數得到了快速的發(fā)展，今年在校生人數將接近 900 萬，而這些年齡 段在 18-25 歲的年輕人正是手機消費的主要群體。

2、此外，大學生基本以集體生活為主，相 互間影響大信息交流很快，這就非常利于進行集中式的促銷活動，與在市場上相比，同樣 的促銷投入能得到更好的效果，尤其是對一些進入市場不久、知名度不高的手機品牌來說， 往往能起到事半功倍的作用。根據國家教育部 2002 年教育事業(yè)統(tǒng)計主要結果及分析顯示， 2002 年全國學生數 共有 31879 萬人，其中全國普通、成人高等學校本科、高職（專科）在校生達 1462.52 萬 人；整個高中階段教育共有學生 1176.92 萬人；全國普通高中共有學生 676.70 萬人。目前， 學生的基數是很大的，我們應該好好發(fā)掘這個潛在的巨大市場。 另外，根據對武漢 5 所高 校

3、1137 名學生隨機抽查的問卷調查顯示，高校有 301 人擁有手機，即高校大學生的手機擁 有率為 26.5；在“如果你沒有手機，打不打算去買一部”的問題中，選擇“有這個計劃， 過一段時間就去買”的有 531 人，占 46.7；而選擇“這對我沒有吸引力，我不會買”的 被調查人僅有 198 人，占 17.4。另據有關網站報道，沿海城市有57甚至更多的大學生擁有手機。（上海中學生報對該市 5 個區(qū)縣的高中職校學生抽樣調查后發(fā)現，被調查者 中 30% 擁有手機。） 隨著手機市場首次購機比重的逐漸萎縮，每年近250 萬的入校新生和近 200 萬畢業(yè)生的大學生市場就顯得尤為重要，他們將是以后首次購機人群穩(wěn)

4、定的主要組 成部分。此外，大學生群居性、集中性購買的特點非常利于商家們進行季節(jié)性的重點促銷， 能得到更高的投入產出比；年輕人勇于嘗試的個性化特點也給了一些手機中小品牌與大品 牌競爭的機會。目前的大學生用戶就是將來的中高端用戶，搶占大學生市場，不但能提升 現在的市場占有率，也是在搶占未來中高端用戶的心理市場。由以上分析，我們可以得出 結論：學生手機市場是個很廣闊的具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。（二）目前學生手機市場份額分析 根據調查顯示，在學生市場份額排名靠前的品牌中，學 生市場份額偏高的品牌有諾基亞34%、摩托羅拉 21%、三星 11%等（如圖所示） ，這幾個品牌無一例外都是主要以低端機沖擊市場，目

5、前國產品牌在學生市場中認可度也在不斷提 高。 眾多手機廠商與經銷商都認為低價位款式造型又比較時尚的手機就是學生手機，但是 這是否就成為學生的最佳選擇，是否就能夠真正滿足學生的潛在需求了呢？下面我們對學 生消費群的特點來做一分析，或許我們能夠發(fā)現什么。二、學生消費群體特點分析針對目前的學生手機市場這塊大蛋糕，我們怎樣才能夠從眾多商家中奪得大部分份額呢？ 我們只有針對學生的特點進行分析，進一步的細分市場找出學生的潛在需求和市場空白，針對不同學生群體開發(fā)產品或進行針對性的營銷手段，才能夠搶占市場。下面我們就來對 學生群體的特點來進行分析：（一）學生消費群的普遍特點： 1. 沒有經濟收入； 2. 追逐

6、時尚、崇尚個性化的獨特風格和 注重個性張揚； 3. 具有求新、求奇的消費心理，對一切感興趣的新奇事物產生強烈的消費 欲望，對新產品新技術反應極其敏感，易于接受新事物； 4. 渴求、需要更多的情感溝通與 交流； 5. 物品的使用大多“喜新厭舊” ； 6. 主要任務是應付繁重的學習，各方面的壓力較 大；7. 生理上正處于生長發(fā)育階段； 8. 學生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易 受同學、朋友的影響。 9.品牌意識強烈，喜愛名牌產品； 10. 對家庭購買的影響力越來越大； 11. 信息主要來源于因特網。（二）學生消費者購買手機的準則和特點：大、中學生購買手機主要考慮因素是時尚個性 化款式、功

7、能、價格、品牌等，這也成為學生購買手機的四個基本準則。在調查中表明， 大學生選擇手機時最看重的是手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占 45%；但大學生也并非一味追求外表漂亮， “內涵”也很重要，所以手機功能也占有一席之 位，占 40%；其次看重的是價格，而較少看重的是品牌，看來現在的大學生還是比較看重 實際的。學生購買手機的特點主要有：1、選購要求為時尚、實用和低價 要大部分學生來選購自己真正喜歡的手機是不現實的， 所以學生手機族只有委屈一下自己，主要把眼光放在了低價位而且有時尚感、造型好看具 有較好功能的手機上。既要時尚、實用又要便宜，對于手機和學生來說，這種條件的篩選 都是

8、極為苛刻的，要求在各個方面尋求最佳結合點。2、更換手機頻繁，容易形成再次消費很多學生購買手機只是打算暫時用一下，有75的被調查學生表示等有錢了或畢業(yè)工作了再買個好的、時尚的，這種情況將會很容易形成手 機的再次消費。 造成手機更換頻繁的原因還有是二手手機以及人情手機等，二手手機在校 園里還是占有一定比重的，人情手機主要是指手機是別人送的，同學之間、男女朋友之間、 父母、親戚朋友，由于學生收入來源相當有限，而手機本身就是一種很好的禮品，所以人 情手機風行，當然造成的結果就是將自己原有的手機淘汰或有錢后將此人情手機淘汰。3、傾向于尋求方便 根據調查顯示，大多數學生消費者購買手機的真正目的在于方便與家

9、 人、朋友、用人單位聯系。對于購買手機與家人聯系這一目的，據調查顯示，多數學生手 機族的父母均持肯定態(tài)度，而這種態(tài)度對學生購買手機行為的產生具有直接的推動作用。 另外，還有部分大四的學生怕漏過任何招聘信息的壓力，也推動了此種購買動機的產生。 但是學生在選購手機的過程中，也越來越注重手機的使用是否方便這一方面，如手機的菜 單是否方便簡單，手機的功能是否全面、方便實用等。4、消費心理還存在一定的攀比和面子問題 愛面子和喜歡攀比是年輕人的特點，這也表現 在學生對手機的選購上。學生選購手機，品牌問題也成為其考慮的一個因素。很多同學經 常在一起談論手機，那么那些手機檔次較低或沒有手機的同學就會覺得沒有面

10、子，而欲買 手機的同學就想買個好于其他人的手機。這種手機的消費心理實際上不僅僅只存在于學生 手機市場中，在所有年輕人的手機市場中都是比較突出的。5、學生購買手機的主要目的 : 學生買手機一般是為了交流、溝通，用途多為發(fā)短信和聯系 親朋好友及方便學習、求職。 手機短信非常熱火，似乎有戰(zhàn)勝普通通話成為手機主要功能 的架勢。學生也是手機短信的偉大貢獻者，學生生活單調和無聊，發(fā)發(fā)短信解解悶成了手 機一族無聊時候的休閑生活；而同學之間、親朋好友之間的聯系現在也主要依靠手機短信， 畢竟寫信太麻煩了，發(fā)郵件沒電腦還得跑到網吧上網，打電話又太貴了，所以手機短信就 擔當起了這個橋梁與紐帶的任務。 方便找工作是學

11、生手機的另一個重要用途，筆者認識的 大四找工作的同學都配備一款手機，并宣稱這是求職的武器，怕公司相中聯系不上而白白 喪失機會。6、主要購買群體為畢業(yè)生和追趕時尚的學生 學生手機市場里的消費者主要為畢業(yè)生和追 趕時尚的學生。據調查問卷顯示， 560 名大三、大四學生中有 235 人有手機，手機擁有率 高達 42，而 577 名大一、大二學生中有 66 人有手機，手機擁有率僅有 11.4，可見， 高年級的大學生手機擁有率明顯要高于低年級學生。學生比較喜歡追求一些時尚的東西， 特別是在手機短信流行之后，手機短信的流行加速了這些學生追逐流行的念頭，據調查有 63的學生購買手機是為了收發(fā)短信，也就是說是

12、短信帶動了手機的消費。7、學生希望產品提供的利益 : 學生的天職就是學習，所以學生都希望手機能為自己的學習 帶來方便在調查中，有 72的同學在“希望產品提供的利益”中選擇“能夠提供與學 習有關的功能，例如電子詞典、學習計算器等” ，這些可以為學生學習提供方便，也是學生 所希望的物有所值。（三）學生獲得手機途徑的分析：在對大學生獲得手機途徑的調查中，家人購買的有 512 人，占總調查人數的 45%；自己購 買有 580 人，占 51%；朋友贈送有 34人，占 3%；來歷不明有 11人，占 1%，但購機費用 有 1067 人來源父母或長輩，占 93.8 ?？磥韽S家應盡量開發(fā)出能夠打動學生家長的新產

13、品， 使父母或長輩有較充分的理由主動為學生購買手機。三 、學生手機市場成功發(fā)展和對策根據以上分析，筆者認為手機廠商如果明白學生購買手機的主要用途和潛在 需求利益，結 合學生特點再在手機功能上下一些功夫，這樣設計生產出來的產品將會更容易贏得這一塊 市場。 所以筆者提出以下學生手機概念（如圖所示） ：學生手機就是在功能上能夠為學生 的生活學習提供方便，在外觀上為學生所喜愛，在價格上能夠為大部分學生所接受，在環(huán) 保方面能夠做到對學生身體無傷害保證健康的手機。即具有時尚、實用、價廉、環(huán)保特色 的手機才能夠稱為真正的學生手機。其產品的基本特點有（可參考） ： 時尚 ：個性化的外 觀設計和功能搭配，時尚的

14、款式和顏色。 實用 ： 電子詞典 （漢英互譯），電子書（可下載） 超強短信息，學生用計算器，筆記薄記錄本（可儲存公式或其他筆記） ，智能時間表（計時、 提醒）。智能中文輸入、來電顯示、 、電話簿檢索、鬧鐘功能、內置震動和振鈴、和弦音樂、 智力游戲等。 價廉 ： 3 年的保證使用壽命（更新快） ，更加實用的功能組合，手機成本低； 依托小靈通設計，話費便宜實在。 環(huán)保 ： 手機發(fā)射功率極低，輻射極少，對人體無傷害 以保護學生的大腦，健康成就未來。而縱觀整個手機市場，目前還沒有真正定位于學生的 具有時尚、實用、價廉、環(huán)保特色的手機產品，所以學生市場還存在這樣的市場空白，廠商若能夠抓住這個機遇定會獲得巨大的發(fā)展。四、小結綜上所述，學生市場是手機市場中的一塊大蛋糕，學生對真正的學生手機有著巨大的需求 空間，作為一個企業(yè)主體，市場需求是第一位的，客戶就是上帝，在買方市場下尤其如此。 一位經濟學家說過，對于市場需求，如果不是想方設法地去滿足，那它就是白癡的企業(yè)。 對于企業(yè)來說，只要存在市場需求，就必須想方設法去滿足，這樣企業(yè)才有生機，才能達 到效益最大化。同