汽車(chē)4S店銷(xiāo)售部XX月份周報(bào)問(wèn)題總結(jié)及整改措施教學(xué)提綱(共6頁(yè))

1、汽車(chē)4S店銷(xiāo)售部XX月份周報(bào)問(wèn)題總結(jié)及整改措施XX店銷(xiāo)售部XX月份第一周周報(bào)（非主營(yíng)數(shù)據(jù)不含二網(wǎng)）項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)際完成完成率銷(xiāo)量33%來(lái)店首次來(lái)店33%二次來(lái)店50%精品銷(xiāo)量總銷(xiāo)量66%單車(chē)著裝155%貸款臺(tái)次0%滲透率0%新保臺(tái)次43%滲透率100%二手車(chē)臺(tái)次100%置換率100%VIP0%超期庫(kù)存占比100%還票情況0%一、銷(xiāo)量：現(xiàn)階段問(wèn)題：1、展廳交車(chē)XX臺(tái)，電銷(xiāo)XX臺(tái)，二網(wǎng)XX臺(tái)；2、銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)首次到店意向用戶級(jí)別判定不準(zhǔn)；3、CA銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不足，洽談能力弱，成交率低，僅為10%；4、對(duì)撞單用戶無(wú)銷(xiāo)售信心，對(duì)用戶反饋同城店的車(chē)價(jià)優(yōu)惠，贈(zèng)送精品，金融手續(xù)費(fèi)等信息無(wú)多維度甄別能力；整改措施：1、

2、展廳經(jīng)理跟進(jìn)每批到店用戶洽談情況，每日下午16：00抽查一名銷(xiāo)售顧問(wèn)用戶洽談錄音，晚會(huì)分享當(dāng)天訂車(chē)心得，分析當(dāng)天到店用戶未下定原因，并做好記錄全員分享；2、展廳經(jīng)理及銷(xiāo)售經(jīng)理分上下午兩班監(jiān)控前臺(tái)，詢(xún)問(wèn)每批用戶離店原因，及時(shí)分析，進(jìn)行二次洽談；3、每天早會(huì)由電銷(xiāo)員分享同城網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)及網(wǎng)絡(luò)推廣的店頭活動(dòng)情況，每周五安排一名銷(xiāo)售顧問(wèn)做電話調(diào)查，了解同城店報(bào)價(jià)趨勢(shì)；4、跟進(jìn)電銷(xiāo)交車(chē)進(jìn)度，梳理意向用戶情況，網(wǎng)絡(luò)前臺(tái)由銷(xiāo)售經(jīng)理每天9點(diǎn)檢核網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)軟文推送情況，根據(jù)表卡檢核意向用戶跟進(jìn)回訪情況，回訪記錄內(nèi)容：預(yù)計(jì)用車(chē)時(shí)間、現(xiàn)金優(yōu)惠、衍生業(yè)務(wù)等情況，對(duì)回訪記錄中缺少回訪項(xiàng)目的，負(fù)激勵(lì)20元/次；5、銷(xiāo)售經(jīng)理每天

3、跟進(jìn)二網(wǎng)交車(chē)進(jìn)度，詢(xún)問(wèn)當(dāng)天二網(wǎng)意向用戶情況，當(dāng)天解決存在的問(wèn)題；6、整改措施XX月XX日前由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督并檢核；二、來(lái)店現(xiàn)階段問(wèn)題：1、來(lái)店登記不及時(shí)，存在后補(bǔ)現(xiàn)象，二次邀約到店量低，銷(xiāo)售經(jīng)理檢核發(fā)現(xiàn)問(wèn)題未及時(shí)處罰，造成銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)來(lái)店登記不重視；2、當(dāng)周邀約話術(shù)：先生/女士，您前一段時(shí)間到店看過(guò)XX車(chē)型，考慮怎么樣了？現(xiàn)在我們店內(nèi)有活動(dòng)，憑通話記錄或微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的截圖，可到店送精美禮品一份。3、話術(shù)內(nèi)容單一，營(yíng)銷(xiāo)噱頭無(wú)吸引力；4、在TP價(jià)格回收的情況下，未做針對(duì)遺留用戶質(zhì)疑銷(xiāo)售價(jià)格回收的話術(shù)，導(dǎo)致銷(xiāo)售顧問(wèn)邀約困難；整改措施：1、每天上報(bào)意向用戶到店情況，上報(bào)意向用戶數(shù)量展廳經(jīng)理在晚會(huì)記錄

4、上登記，次日晚會(huì)檢核二次到店量，對(duì)與實(shí)際到店數(shù)不符的銷(xiāo)售顧問(wèn)負(fù)激勵(lì)30元/批。次日無(wú)意向用戶到店需向展廳經(jīng)理說(shuō)明情況，連續(xù)兩天無(wú)意向用戶到店，需向銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)明情況，并降級(jí)使用，暫停排崗及接待用戶，為有用戶到店的銷(xiāo)售顧問(wèn)做輔助工作；2、全員推廣“XXXX”活動(dòng)，根據(jù)廠家提供的營(yíng)銷(xiāo)素材，每天轉(zhuǎn)發(fā)一次發(fā)朋友圈，同時(shí)要求回訪100%話術(shù)推介，在表卡中體現(xiàn)用戶對(duì)本次活動(dòng)參與意愿，并每天上報(bào)參加活動(dòng)用戶數(shù)；3、展廳留兩人站崗，其他人員打回訪邀約用戶到店為主，做展廳5S為輔；4、編寫(xiě)針對(duì)TP價(jià)格回收的應(yīng)對(duì)話術(shù)，XX月XX日做全員培訓(xùn)；5、整改措施XX月XX日前由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督并檢核；三、精品現(xiàn)階段問(wèn)題：1

5、、銷(xiāo)售顧問(wèn)精品推介話術(shù)前置執(zhí)行不到位，跟進(jìn)用戶過(guò)程中找不到精品推介話題切入口；2、精品后續(xù)推介能力差，在未做需求分析情況，銷(xiāo)售顧問(wèn)為完成開(kāi)口率考核，向用戶強(qiáng)行推介，造成用戶反感；整改措施：1、精品話術(shù)前置的回訪情況要求在電子表卡中體現(xiàn)，展廳經(jīng)理每天16：30檢核電子表卡，銷(xiāo)售經(jīng)理同時(shí)抽查，要求100%推介，表卡中未體現(xiàn)精品回訪情況，對(duì)用戶購(gòu)買(mǎi)精品意愿描述不清的，負(fù)激勵(lì)50元/次；2、根據(jù)平板電腦錄音，展廳經(jīng)理晚會(huì)分析當(dāng)天精品推介情況，銷(xiāo)售顧問(wèn)全員分析，頭腦風(fēng)暴，根據(jù)當(dāng)天案例提出自己想法，做經(jīng)驗(yàn)分享，提出的話術(shù)要在回訪記錄中體現(xiàn)；3、整改措施XX月XX日前由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督并檢核；四、貸款現(xiàn)階段

6、問(wèn)題：1、 針對(duì)全款車(chē)用戶銷(xiāo)售顧問(wèn)只做話術(shù)推介，未使用貸款推介工具放棄金融貸款貼息確認(rèn)函，此項(xiàng)工作銷(xiāo)售經(jīng)理有要求無(wú)檢核；2、針對(duì)推介金融產(chǎn)品時(shí)未計(jì)算用戶收益，往往糾結(jié)手續(xù)費(fèi)、利息、需額外增加保險(xiǎn)項(xiàng)目等用戶花銷(xiāo)項(xiàng)目；3、全款用戶轉(zhuǎn)貸款用戶，在轉(zhuǎn)化能力方面CA之間差異較大；整改措施：1、全款車(chē)用戶交車(chē)必須有用戶簽字確認(rèn)的放棄金融貸款貼息確認(rèn)函，銷(xiāo)售經(jīng)理在簽訂時(shí)檢核，全款購(gòu)車(chē)用戶未簽訂放棄金融貸款貼息確認(rèn)函的，新車(chē)訂單算業(yè)績(jī)，無(wú)提成；2、展廳經(jīng)理在每天16：30檢核電子表卡時(shí)重點(diǎn)檢核銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)全款購(gòu)車(chē)用戶對(duì)金融業(yè)務(wù)意愿，分析用戶不愿貸款購(gòu)車(chē)原因，根據(jù)用戶情況，指導(dǎo)二次跟進(jìn)話術(shù)；3、每天晚會(huì)分析當(dāng)天接待金融用戶情況，重點(diǎn)分享接待過(guò)程中遇到的問(wèn)題及解決辦法，匯編用戶提出的普遍性問(wèn)題，編輯應(yīng)對(duì)話術(shù)；4、整改措施XX月XX日前由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督并檢核；六、二手車(chē)現(xiàn)階段問(wèn)題：1、檢核發(fā)現(xiàn)未100%推介二手車(chē)業(yè)務(wù)；整改措施：1、XX月XX日重做二手業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化使用車(chē)300軟件及CA與二手車(chē)配合演練；2、展廳經(jīng)理每天分兩次抽查接待用戶錄音，11點(diǎn)抽查上午用戶，16點(diǎn)抽查接待用戶錄音，未100%開(kāi)口介紹二手車(chē)業(yè)務(wù)負(fù)激勵(lì)100元/次；3、整改措施2月19日前由銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督并檢核；七、VIP卡現(xiàn)階段問(wèn)題：