化肥銷售技巧

1、愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話: “世界上沒(méi)有真正得天才,所謂得天才就就是99 得汗水 +1 得靈感 ”;著名得推銷之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話: “銷售得成功就就是9 得努力 1% 得技巧 ”;喬基拉德也說(shuō)過(guò): “銷售得成功就是9勤奮 +1 得運(yùn)氣 "。不可否認(rèn) ,她們都就是成功人士,因此她們得話都有道理, 從這三句話可以 : 任何得成功都就是要有代價(jià)得,都需要我們付出很多、很多,而 “靈感 ”、“技巧”、“運(yùn)氣 ”也就是成功不可缺少得因素, 想一想我們可以得到如下得公式:銷售成功 =勤奮+ 靈感+技巧+ 運(yùn)氣? 不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？? 那如何做好銷售有了答案:? 第一 :勤奮。 ( 腦勤、眼勤

2、、耳勤、口勤、手勤、腿勤- -六勤 ) ? 要想做好銷售首先要勤奮 , 這也就是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)、在營(yíng)銷界有這樣一句話 : “一個(gè)成天與客戶泡在一起得銷售庸材得業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室得銷售天才 "。這句話講得很好 , “勤能補(bǔ)拙 ”嗎！? 勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 :一、勤學(xué)習(xí) ,不斷提高、豐富自己。1? .學(xué)習(xí)自己銷售得產(chǎn)品知識(shí),本行業(yè)得知識(shí)、同類產(chǎn)品得知識(shí)。這樣知己知彼 , 才能以一個(gè) “專業(yè) ”得銷售人員得姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶得依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣得感覺(jué) : 我們?nèi)ベI東西得時(shí)候,或別人向我們推薦產(chǎn)品得時(shí)候,如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解, 無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買得

3、東西與這個(gè)人得印象打折扣。我們?nèi)デ撇《枷矚g找“專家門診 ”,因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在得廣告也就是:中國(guó)移動(dòng) -通信專家、九牧王- 西褲專家、方太- 廚房專家。我們得客戶也一樣, 她們希望站在她們面前得就是一個(gè)“專業(yè) ”得銷售人員,這樣她們才會(huì)接受我們這個(gè)人,接受我們得公司與產(chǎn)品。?2.學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外得其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō): BA 休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等 , 這些都就是與客戶聊天得素材。哪有那么多得工作上得事情要談 , 您不煩她還煩呢、工作得事情幾分鐘就談完了 ,談完了怎么辦 , 不能冷場(chǎng)啊 , 找話題 ,

4、 投其所好 ,她喜歡什么就與她聊什么。3、學(xué)習(xí)管理知識(shí)、這就是對(duì)自己得提高,我們不能總停止在現(xiàn)有得水平上、您要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)得客戶進(jìn)行管理?？蛻艟褪鞘裁?,就是我們得上帝、 換個(gè)角度說(shuō) ,她們?nèi)褪墙o我們打工得 ,管理好了 , 給我們多用幾支血清 , 我們得銷售業(yè)績(jī)就上去了。? 二、勤拜訪。 ? 一定要有吃苦耐勞得精神。業(yè)務(wù)人員就就是 “銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿 "。 ? 、“銅頭 ”- 經(jīng)常碰壁 ,碰了不怕 , 敢于再碰。 ?. “鐵嘴 ” 敢說(shuō) , 會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)與能說(shuō)就是不一樣得。能說(shuō)就是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話,滔滔不絕 ; 而會(huì)說(shuō)就是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容,能說(shuō)到點(diǎn)子上 , 所以我們應(yīng)做到

5、既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)、3? . “橡皮肚子 ”常受譏諷 ,受氣 ,所以要學(xué)會(huì)寬容,自我調(diào)節(jié)。?4. “飛毛腿 " - 不用說(shuō)了 ,就就是六勤里得“腿勤 ”、而且行動(dòng)要快 ,客戶有問(wèn)題了 , 打電話給您 , 您就要以最快得速度在第一時(shí)間里趕到,爭(zhēng)取她還沒(méi)放下電話, 我們就已敲門了、 勤拜訪得好處就是與客戶關(guān)系一直保持良好, 不致于過(guò)幾天不去她就把您給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給她, 加深她對(duì)您得印象。另外們要安排好行程路線,達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力, 提高工作效率。?, 我三、勤動(dòng)腦。? 就就是要勤思考 ,遇到棘手得問(wèn)題 ,仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)得根源就是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。

6、?銷售工作中常存在一些假象:有時(shí)客戶表面很好, 很爽快 ,讓您心情很好得走開,可就是您等吧 ,再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好,甚至把我們趕出去, 我們可能因此不敢再去拜訪。這就是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底就是什么原因 ,所以我們一定要靜下心來(lái), 冷靜思考 ,才不會(huì)被誤導(dǎo)、? 四、勤溝通、?人常說(shuō) : “當(dāng)局者迷 ", 所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)與同事交流溝通自己得市場(chǎng)問(wèn)題, 別人得市場(chǎng)可能同樣存在, 了解她們就是如何解決得 ,也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)與同事得指點(diǎn) , 您會(huì)恍然大悟 , 找到解決問(wèn)題得辦法 ,共同提高。 ? 五、勤總結(jié)。 ? 有總結(jié)才能有所提高 , 無(wú)論就是成功還就是失敗 , 其經(jīng)驗(yàn)與教

7、訓(xùn)都值得我們總結(jié) , 成功得經(jīng)驗(yàn)可以移植 , 失敗得教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。?第二 :靈感。?靈感就是什么？靈感就就是創(chuàng)意,就就是創(chuàng)新。要想做好銷售,就不能墨守成規(guī), 需要打破傳統(tǒng)得銷售思路, 變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在、1? 、與客戶談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶生病了或者就是親人、家屬生病了 ,靈感來(lái)了 ,買點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下 ,這樣可以打破僵局 , 客戶由開始得拒絕 , 可能會(huì)改變態(tài)度 - 進(jìn)貨、 ?2.產(chǎn)品導(dǎo)入期 :推廣受阻時(shí) , 突然得知?jiǎng)e得廠家召開新聞發(fā)布會(huì)、靈感來(lái)了 ,我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會(huì)。?3。逛商場(chǎng)時(shí) ,瞧見賣鞋得有鞋托。靈感來(lái)了 ,給防疫站打個(gè)電話 ,就

8、說(shuō)被狗咬了 ,問(wèn)有血清嗎 ?她們一聽有人要買, 可能就會(huì)進(jìn)貨、? 第三 :技巧、? 技巧就是什么？就就是方法 ,而且銷售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。 我們所面對(duì)得客戶形形色色 , 我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則 : 一就是投其所好 ; 二就是圍魏救趙 ; 三就是軟磨硬泡。與客戶交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段: ?一、拜訪前 :1。要做好訪前計(jì)劃。?(1) 好處就是 : 有了計(jì)劃 ,才會(huì)有面談時(shí)得應(yīng)對(duì)策略 ,因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)得即興策略成功性很小、(2) 事先想好可能遇到得障礙 , 事先準(zhǔn)備好排除方案 ,才能減少溝通障礙。 ? (3) 事先考慮周全 , 就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如 ,不致于慌亂。? () 有了充

9、分得準(zhǔn)備 ,自信心就會(huì)增強(qiáng) ,心理比較穩(wěn)定。2.前計(jì)劃得內(nèi)容。(1) 確定最佳拜訪時(shí)間。如果您準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯 , 最好在快下班前半小時(shí)左右趕到 , 如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。 ?( )設(shè)定此次拜訪得目標(biāo)、通過(guò)這次拜訪您想達(dá)到一個(gè)什么樣得目得, 就是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流, 還就是促進(jìn)客戶進(jìn)貨、? (3) 預(yù)測(cè)可能提出得問(wèn)題及處理辦法。(4) 準(zhǔn)備好相關(guān)資料、記清就是否有以前遺留得問(wèn)題, 此次予以解決、?二、拜訪中 : ? . 要從客戶角度去瞧待我們得銷售行為、如從推銷人員得立場(chǎng)去瞧, 我們拜訪得目得就就是推銷產(chǎn)品 ,而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶得角度來(lái)瞧, 就就是把客戶當(dāng)成 “攻打?qū)ο?”。 2?. 拜訪得

10、目得重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。 不要只介紹產(chǎn)品本身 ,而應(yīng)把給客戶帶來(lái)得利益作為溝通得重點(diǎn)、這樣 ,客戶在心理上將大幅度增加接受性 ,這樣我們可以在買賣雙方互惠得狀況下順利溝通。? 、不同得客戶需求就是不一樣得、每個(gè)客戶得情況都不同 ,她們得需求與期待自然也就不一樣, 所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料, 調(diào)查、了解她們得需求 , 然后對(duì)癥下藥。 ? 下面給大家介紹在溝通中得“FAB”法則。 ?F et r (產(chǎn)品得特征 )? A Adva tage( 產(chǎn)品得功效 )B-Ben f t( 產(chǎn)品得利益 )在使用本法則時(shí),請(qǐng)記住 : 只有明確指出利益, 才能打動(dòng)客戶得心。從銷售產(chǎn)品得立場(chǎng)來(lái)說(shuō), 我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品得特征 ,一直就是想盡辦法把產(chǎn)品得特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶 ,其實(shí)不然 , 產(chǎn)品得利益才就是客戶關(guān)心得 , 所以大家記住 , 在應(yīng)用本法則時(shí) ,可以省略 F、 ,但絕不能省略 B,否則無(wú)法打動(dòng)客戶得心。三、拜訪后 :1。一定要做訪后分析。?( ) 花一點(diǎn)時(shí)間做 , 把拜訪后得結(jié)果與訪前計(jì)劃對(duì)比一下,瞧瞧哪些目得達(dá)成了, 哪些目得沒(méi)達(dá)成。? (2) 分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)得原因就是什么,如何才能達(dá)成。? (3) 從客戶得立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)得感受得不夠好。, 哪些地方做? (4) 分析自己在拜訪過(guò)程中得態(tài)度與行為就是否對(duì)客戶有所貢