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文檔簡介

1、銷售團隊如何與不同類型客戶對接提高執(zhí)行力 遼寧市場于添翼目 錄 經銷商的作用 與客戶對接的方式技巧 不同類型客戶的對接 案例 與客戶成功對接的核心經銷商作用經銷商搜集當地市場信息61建立渠道社會關系因地制宜5尋找新模式43積極推廣產品和品牌2投入必要的資源與客戶對接的方式技巧拒絕批評、責怪或抱怨發(fā)自內心的贊賞客戶盡量知悉客戶的想法爭吵中沒有勝利者避免制造敵人如果不對就及時認錯實行、推進，不停止合理引入競爭由肯定、認可切入問題合理控制與客戶的距離不同發(fā)展時期客戶的對接有沖勁 少經驗 缺品牌充分尊重共同成長給予思路起步期不同發(fā)展時期客戶的對接易彷徨 選方向 問題多誠懇建議換位分析輔助提升發(fā)展期不同

2、發(fā)展時期客戶的對接求穩(wěn)定 保份額 散精力剖析策略賦予激情代為執(zhí)行穩(wěn)定期“我”與客戶不同發(fā)展階段的對接陌生階段建立信任 確定基調熟悉階段親密階段斗智斗勇 保持距離360溝通 客情制勝不同類型客戶的對接沉默型 對癥下藥 創(chuàng)造奇跡情緒型 真誠贊賞 快速反應理智型 分析利弊 尊重選擇意志型 把握方向 甘做輔助案例一大連卓聯(lián)經貿有限公司（親密型） 客戶調整，產生7天裝老批號100件，一直未找到出口解決。 14年12月，客戶尾牙（經理人生日），備小禮品，參加活動。 主動示弱 尋求幫助 達成：家樂福2家門店免費地堆促銷 廠家投入：“0” 客戶投入：產品零毛利供貨、客情費 活動產出：老批號消化89件案例二大連

3、德實食品有限公司（穩(wěn)定期）節(jié)后產生殘損，未消化完畢蘇打60件方式：引入競爭 提供方法 代為執(zhí)行 達成：6家免費地堆 綁贈促銷 老批號消化完畢 廠家投入：“0” 客戶投入：殘損蘇打6件（2700元）案例三大連鵬宇偉業(yè)貿易有限公司（理智型）有效提升銷量以肯定切入主題 分析得失 “銷量一直不溫不火？” “是” “請貨不及時、出陳列難始終困擾？” “對啊” “藥線最有效的活動方式：買贈、外展、掛金？” “掛金.”達成：海王、陽光客戶出資掛金（5元/盒） 月銷售由3萬元7萬廠家投入：“0”客戶投入：3000元/月案例四大連康豐元商貿公司（意志型）銷量一直沒有得到有效提升注意傾聽 合理建議達成：新增覆蓋200家 外展促銷 銷量提升4萬5萬廠家投入：600元服裝費（20件）客戶投入：員工覆蓋獎勵10

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