售前項(xiàng)目策劃與執(zhí)行流程知識(shí)交流

1、售前項(xiàng)目策劃與執(zhí)行流程一、概述制定售前項(xiàng)目管理流程的主要目的一是為了在出現(xiàn)項(xiàng)目機(jī)會(huì)和有項(xiàng)目信息時(shí)能夠?qū)ο旅鎺讉€(gè)方面的問(wèn)題做出正確的回答, 對(duì)銷售項(xiàng)目的整個(gè)情況有比較全面和準(zhǔn)確的分析 , 從而有利于我們的銷售管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)是否開(kāi)始項(xiàng)目的銷售和合理有效地調(diào)配公司資源做出正確的和及時(shí)的決策。這幾個(gè)方面的問(wèn)題主要包括 : 項(xiàng)目是真是假 ? 我們能夠贏嗎 ? 贏得項(xiàng)目后我們能夠做好嗎 ? 項(xiàng)目將來(lái)有市場(chǎng)和推廣價(jià)值嗎 ?制定售前項(xiàng)目管理流程的另一個(gè)主要目的是提高項(xiàng)目在售前階段的可控制性 , 使銷售管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)項(xiàng)目銷售的進(jìn)展情況和存在的問(wèn)題有及時(shí)和準(zhǔn)確的了解 , 更有效地調(diào)動(dòng)公司的整體資源 ,

2、 從而提高項(xiàng)目的 “命中率 ”, 降低公司項(xiàng)目銷售的總體成本。在此 , 我們所說(shuō)的項(xiàng)目是為了和用戶及合作伙伴簽訂銷售合同 , 以銷售中創(chuàng)軟件產(chǎn)品 /解決方案 /服務(wù)為目的 , 為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的項(xiàng)目。二、售前項(xiàng)目執(zhí)行階段我們將售前項(xiàng)目劃分為 立項(xiàng) / 銷售方案策劃 / 銷售策劃方案實(shí)施 / 銷售項(xiàng)目總結(jié) 等幾個(gè)階段，以明確在各個(gè)階段所要進(jìn)行的重點(diǎn)工作。在項(xiàng)目立項(xiàng)階段， 重點(diǎn)工作是項(xiàng)目相關(guān) 信息的收集和分析 ，主要包括項(xiàng)目的基本信息 /競(jìng)爭(zhēng)信息 /合作伙伴信息 /客戶信息 / 公共關(guān)系信息/自身能力信息等幾個(gè)方面。 同時(shí) , 應(yīng)對(duì)項(xiàng)目根據(jù)其預(yù)計(jì)毛利額度和所在市場(chǎng)的重要性評(píng)定項(xiàng)目的重要性等級(jí)(售前項(xiàng)

3、目分為N-Normal/I-Important/VI-Very Important/NI-Not Important級(jí)別 )，對(duì)重要或極其重要的售前項(xiàng)目需及時(shí)上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。 確認(rèn)立項(xiàng)的項(xiàng)目填報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表，完成立項(xiàng)手續(xù)。在確定銷售項(xiàng)目立項(xiàng)后，由銷售負(fù)責(zé)人召集銷售人員 /項(xiàng)目經(jīng)理等項(xiàng)目相關(guān)人員， 在重要或極其重要的項(xiàng)目上邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)出席， 舉行售前項(xiàng)目銷售方案策劃會(huì)， 形成銷售策劃方案 。銷售策劃方案在闡述工作方案 (包括攻關(guān) /解決方案和合作伙伴等層面的工作和要求)的同時(shí)，要明確每項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人 ，以及該項(xiàng)工作要達(dá)到的目的。 此外，要充分分析導(dǎo)致項(xiàng)目不能按時(shí)簽約或不能簽約的風(fēng)險(xiǎn)， 訂立及時(shí)撤

4、出標(biāo)準(zhǔn); 同時(shí)，組建售前項(xiàng)目組，售前項(xiàng)目組由項(xiàng)目經(jīng)理 /PPTL(Proposal Team Leader) 和銷售人員共同組成 (在售前階段，項(xiàng)目經(jīng)理可以由 PPTL 擔(dān)任 )，原則上項(xiàng)目經(jīng)理為項(xiàng)目組的最高領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和安排項(xiàng)目組成員的工作，并對(duì)項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人 (銷售總監(jiān) /行業(yè)銷售總監(jiān) /事業(yè)部分管銷售的副總經(jīng)理 )和事業(yè)部總經(jīng)理負(fù)責(zé)。 技術(shù)方案 (包括工程計(jì)劃 )和報(bào)價(jià)需在報(bào)出之前經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人確認(rèn)，簽署確認(rèn)意見(jiàn)。在銷售策劃案實(shí)施階段， 由銷售人員根據(jù)項(xiàng)目的預(yù)期毛利額和公司規(guī)定與項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)商制定售前項(xiàng)目費(fèi)用額度，并參照項(xiàng)目策劃方案，結(jié)合售前項(xiàng)目在實(shí)施階段的里程碑劃分解剖售前

5、項(xiàng)目費(fèi)用， 填報(bào)售前項(xiàng)目任務(wù)書(shū) ，并報(bào)請(qǐng)事業(yè)部總經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人確認(rèn)簽署， 對(duì)費(fèi)用額度超過(guò)一定界限的需由事業(yè)部總經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中， 銷售負(fù)責(zé)人定期或應(yīng)公司領(lǐng)導(dǎo)要求召開(kāi)項(xiàng)目進(jìn)展分析會(huì) (War Room Meeting) ，了解和控制項(xiàng)目的進(jìn)展情況，分析項(xiàng)目存在的問(wèn)題， 并根據(jù)銷售策劃案中對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的分析和臨時(shí)出現(xiàn)的突發(fā)情況決定是否繼續(xù)項(xiàng)目的銷售， 如果決定不繼續(xù)項(xiàng)目的銷售，需報(bào)請(qǐng)銷售負(fù)責(zé)人主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。同時(shí)，銷售負(fù)責(zé)人定期對(duì)項(xiàng)目費(fèi)用進(jìn)行控制審核。 對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有按里程碑劃分的計(jì)劃進(jìn)行或費(fèi)用超出計(jì)劃的情況， 需由銷售人員填報(bào)項(xiàng)目任務(wù)書(shū)調(diào)整表，事業(yè)部總經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人審

6、批， 費(fèi)用或計(jì)劃調(diào)整超過(guò)一定限度的由事業(yè)部總經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。在項(xiàng)目成功簽署合同或項(xiàng)目銷售失敗后，對(duì)屬于 I 項(xiàng)目要求由銷售人員和項(xiàng)目經(jīng)理提 交案例分析報(bào)告 。對(duì)或 VI 級(jí)別的N 級(jí)別的項(xiàng)目不做必須規(guī)定。三、管理流程圖項(xiàng)目信息收集項(xiàng)目分析項(xiàng)目立項(xiàng)成立項(xiàng)目組項(xiàng)目策劃項(xiàng)目任務(wù)及費(fèi)用計(jì)劃簽署合同定期項(xiàng)目實(shí)施控制案例分析報(bào)告項(xiàng)目信息表項(xiàng)目分析報(bào)告項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表項(xiàng)目策劃報(bào)告項(xiàng)目任務(wù)表項(xiàng)目終止申請(qǐng)表進(jìn)度 /費(fèi)用 /風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整項(xiàng)目任務(wù)及費(fèi)用計(jì)劃項(xiàng)目任務(wù)費(fèi)用調(diào)整申請(qǐng)表四、表格項(xiàng)目信息表 ;項(xiàng)目重要性評(píng)估表 ;項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表 ;項(xiàng)目策劃報(bào)告 ;項(xiàng)目任務(wù)書(shū) ;項(xiàng)目任務(wù)費(fèi)用變更申請(qǐng)表;WRM(War

7、Room Meeting)報(bào)告 ;項(xiàng)目終止申請(qǐng)表 ;案例分析報(bào)告項(xiàng)目信息表編號(hào)：項(xiàng)目名稱項(xiàng)目性質(zhì)信息來(lái)源及準(zhǔn)確性預(yù)計(jì) RFP日期項(xiàng)目用戶單位名稱預(yù)計(jì)簽約日期所屬行業(yè)預(yù)計(jì)毛利目前狀態(tài)要求工程竣工日期法人資格上級(jí)主管單位出資方姓名職務(wù)預(yù)計(jì)投資額所屬單位用戶項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組成員用戶項(xiàng)目工作姓名職務(wù)所屬單位和處室小組成員用戶原有系統(tǒng)采用的設(shè)備情況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)我方的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)其 他關(guān)系密切程度我方銷售人員直接姓名一般較好很好客戶關(guān)系 ( 領(lǐng)導(dǎo)小組和工作小組成員)間接客戶關(guān)系有無(wú)關(guān)系項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組成員公關(guān)顧問(wèn)有無(wú)或公司填表銷售人員銷售負(fù)責(zé)人或事業(yè)部總經(jīng)理填表日期項(xiàng)目重要性評(píng)估表編號(hào)：項(xiàng)

8、目名稱所屬行業(yè)項(xiàng)目性質(zhì)預(yù)計(jì)毛利預(yù)計(jì) RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期項(xiàng)目用戶單位名稱銷售人員評(píng)估人項(xiàng)目重要性市場(chǎng)PRMPDMSM毛利LNIIVIMNIVIHIVIVIL: LOWM: MEDIUMH: HIGHN: NORMALI: IMPORTANTVI: VERY IMPORTANTPRM: POOR MARKETPDM: PROMISED MARKETSM: STRA TEGIC MARKETNI: NOT IMPORTANT銷售負(fù)責(zé)人意見(jiàn)事業(yè)部總經(jīng)理意見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn)項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表編號(hào)：項(xiàng)目名稱所屬行業(yè)項(xiàng)目性質(zhì)預(yù)計(jì)毛利預(yù)計(jì) RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期項(xiàng)目用戶單位名稱預(yù)計(jì)項(xiàng)目銷售費(fèi)用銷售人員項(xiàng)目經(jīng)理銷售負(fù)

9、責(zé)人意見(jiàn)事業(yè)部總經(jīng)理意見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn)備注立項(xiàng)日期項(xiàng)目銷售策劃案編號(hào)：日期 :項(xiàng)目名稱預(yù)計(jì) RFP日期項(xiàng)目用戶單位名稱三方面：所屬行業(yè)預(yù)計(jì)簽約日期銷售人員一、對(duì)項(xiàng)目的客戶關(guān)系、技術(shù)能力、合作伙伴、行業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)、商務(wù)條款和資質(zhì)六部分內(nèi)容及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)分析；二、形成策劃案（具體操作辦法、人員配置方案及相應(yīng)的要求） ；三、風(fēng)險(xiǎn)控制。銷售負(fù)責(zé)人事業(yè)部總經(jīng)理總經(jīng)理項(xiàng)目名稱預(yù)計(jì) RFP日期項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目達(dá)標(biāo)指標(biāo)項(xiàng)目任務(wù)書(shū)編號(hào):日期:用戶單位預(yù)計(jì)簽約日期預(yù)計(jì)毛利額項(xiàng)目銷售費(fèi)用總額：固定工資：費(fèi)用額差旅費(fèi)：辦公費(fèi)：0.4交際費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：重大里程碑備注 :項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況里程碑 n里程碑 n里程碑

10、n毛利額0.6費(fèi)用總計(jì)：固定工資：差旅費(fèi)：辦公費(fèi)：交際費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：截止時(shí)間考核目標(biāo)費(fèi)用總計(jì)：固定工資：差旅費(fèi)：辦公費(fèi)：交際費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：截止時(shí)間考核目標(biāo)費(fèi)用總計(jì)：固定工資：差旅費(fèi)：辦公費(fèi)：交際費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：截止時(shí)間考核目標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)理銷售負(fù)責(zé)人項(xiàng)目銷售事業(yè)部總經(jīng)理總經(jīng)理WRM 報(bào)告編號(hào) :項(xiàng)目名稱用戶單位項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目銷售總結(jié)日期年月日 -年月日項(xiàng)目主要進(jìn)展項(xiàng)目目前存在的各方面問(wèn)題項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目銷售事業(yè)部總銷售負(fù)責(zé)人總經(jīng)理經(jīng)理項(xiàng)目任務(wù)費(fèi)用變更申請(qǐng)表編號(hào):日期:項(xiàng)目任務(wù)原始信息項(xiàng)目名稱用戶單位預(yù)計(jì)RFP日期預(yù)計(jì)簽約日期預(yù)計(jì)毛利額項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目銷售項(xiàng)目達(dá)標(biāo)指標(biāo)費(fèi)用額費(fèi)用總額：固定工資：差旅費(fèi)：交際費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：辦公費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：0.4項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況毛利額0.6項(xiàng)目任務(wù)目前所處里程碑階段和費(fèi)用情況目前費(fèi)用總計(jì) ( 項(xiàng)目開(kāi)始至本里程碑) ：固定工資：差旅費(fèi)：辦公費(fèi)：交際費(fèi)：會(huì)議費(fèi)：培訓(xùn)費(fèi)：運(yùn)輸費(fèi)：里程碑截止時(shí)間 :考核目標(biāo) :任務(wù)費(fèi)用變更原因說(shuō)明及要求變更