國(guó)際商務(wù)談判的文化因素

1、論影響國(guó)際商務(wù)談判的文化因素商務(wù)談判，不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具 有的不同文化之間的碰撞與溝通。在不同國(guó)家、不同民族之間進(jìn)行的國(guó)際商務(wù) 談判更是如此。國(guó)際商務(wù)談判受到各自國(guó)家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種 因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致了國(guó)際商 務(wù)談判中的文化碰撞其至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國(guó)際 商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中正確把握文化因素至關(guān)重要。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，各國(guó)、各地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來(lái)更加頻繁 和密切，人們?cè)絹?lái)越多地需要進(jìn)行相互的交流與合作。我國(guó)加入世界貿(mào)易組織 后，這種對(duì)外經(jīng)濟(jì)交流與

2、合作將大大增加。而這些對(duì)外經(jīng)濟(jì)交流與合作即我們 稱之為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)，常常是伴隨著談判來(lái)進(jìn)行的，談判已成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng) 不可或缺的組成部分。進(jìn)入21世紀(jì)以后，盡管在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中日益廣泛地采 用電子商務(wù)或無(wú)紙貿(mào)易方式，但并不能取代國(guó)際商務(wù)活動(dòng)主體之間的直接接觸 和面對(duì)面談判。所謂國(guó)際商務(wù)談判，顧名思義，是指在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交往中不 同主體之間就商務(wù)上的有關(guān)事務(wù)所進(jìn)行的磋商、會(huì)談。對(duì)此，人們會(huì)想到談判 各方或溫文爾雅、和風(fēng)細(xì)雨、各抒己見(jiàn)；或唇槍舌劍、針尖麥芒、據(jù)理力爭(zhēng)， 為各自的經(jīng)濟(jì)利益而努力爭(zhēng)取。其實(shí)，商務(wù)談判，不僅僅是基于經(jīng)濟(jì)利益的交 流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。在不同國(guó)

3、家、不同 民族之間進(jìn)行的國(guó)際商務(wù)談判更是如此。國(guó)際商務(wù)談判受到各自國(guó)家、民族的 政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文 化是一個(gè)民族或群體在長(zhǎng)期的社會(huì)生產(chǎn)和生活中在價(jià)值觀念、宗教信仰、生活 態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來(lái)的區(qū)別于另一民族 或群體的顯著特征。正是這種文化上的差異導(dǎo)致了國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞 其至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗。正如美國(guó)學(xué)者保羅A 郝比格所指出 的：“雖然談判雙方都想達(dá)成一個(gè)成功的商業(yè)契約，但超過(guò)2/3的美國(guó)與日本 間的談判努力都失敗了。一個(gè)成功契約的障礙大多來(lái)自文化因素，而不是經(jīng)濟(jì) 和法律因素。山于談判雙方都從

4、自己種族優(yōu)越的情景和經(jīng)驗(yàn)來(lái)觀察對(duì)方，所以 每一方也常常不能完全明白為什么談判會(huì)失敗。有關(guān)文化知識(shí)的缺乏及將談判 對(duì)方設(shè)想成'外來(lái)的'和'不自然的'阻礙了同來(lái)自其他文化的人的有效談 判?！币弧⒄勁酗L(fēng)格所謂談判風(fēng)格，主要是指在談判過(guò)程中，談判人員所表現(xiàn)出來(lái)的言談舉止、 處事方式以及習(xí)慣愛(ài)好等特點(diǎn)。由于文化背景不一樣，不同國(guó)家、地區(qū)的談判 者具有不同的談判風(fēng)格。美國(guó)商人的談判風(fēng)格在世界上是比較有影響的。美國(guó) 人的性格通常很外向、熱情、隨和，與人結(jié)識(shí)不久，美國(guó)人就會(huì)表現(xiàn)出如知己 朋友般的親切感。美國(guó)商人談判時(shí)，喜歡一個(gè)問(wèn)題接著一個(gè)問(wèn)題的討論，最后 完成整個(gè)合同或協(xié)議，具

5、有縱向型談判風(fēng)格。一般來(lái)講，美國(guó)商人在談判中很 少有討價(jià)還價(jià)的余地，因?yàn)樗麄兲岢龅暮贤瑮l款內(nèi)容，大都是山公司的法律顧 問(wèn)草擬，董事會(huì)研究決定，具體執(zhí)行人一般無(wú)權(quán)對(duì)合同條款進(jìn)行修改。他們喜 歡邊吃邊談，一般洽談活動(dòng)最好在吃早點(diǎn)時(shí)開(kāi)始。另外，美國(guó)商人談判時(shí)，喜 歡直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行，常常使人感覺(jué)突然。美國(guó)福特(FORD)汽車公司曾經(jīng)允諾得 到歐洲法拉利(FERRARI)汽車公司的生產(chǎn)線并在美國(guó)使用法拉利品牌，當(dāng)時(shí)， 這個(gè)交易是建立在口頭上的。過(guò)后不久，福特公司的律師便帶著契約，會(huì)計(jì)師 帶著財(cái)產(chǎn)清單就到了法拉利公司，這是美國(guó)人突出的商業(yè)運(yùn)作方式。然而法拉 利公司卻難以接受，感到很失望。他們認(rèn)為和自己交往

6、的應(yīng)是紳士，而不是律 師和會(huì)計(jì)師，這宗交易也因此而告吹了。無(wú)獨(dú)有偶，一家美國(guó)公司帶著一份預(yù) 先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進(jìn)行談判。當(dāng)美國(guó)人與日方人員第 一次見(jiàn)面時(shí)，美國(guó)人就把建議的合同副本放在日本人面詢。頓時(shí)，日本人瞪 口呆。日本人認(rèn)為，美國(guó)人在第一次會(huì)面剛開(kāi)始就拿出合同文書(shū)是非常粗魯和 不妥當(dāng)?shù)摹榇巳毡救说贸鼋Y(jié)論，同這樣的公司進(jìn)行進(jìn)一步的商務(wù)往來(lái)將是不 明智的。英國(guó)同美國(guó)雖然都是講英語(yǔ)的國(guó)家，但在文化上卻有著明顯的不同。英國(guó) 商人友好、講禮儀，善于交往。但在與人交往時(shí)，開(kāi)始往往會(huì)保持一段距離， 之后才慢慢接近。他們?cè)谡勁袝r(shí)，一般不急于求成，在價(jià)格上也有商討的余地。 他們喜歡先決定

7、合同的基本原則和框架，解決重要的問(wèn)題，然后再在原則和框 架內(nèi)討論其他問(wèn)題。他們關(guān)心的焦點(diǎn)在于整個(gè)談判能否順利進(jìn)行，而不太注意 某些枝節(jié)問(wèn)題。在同英國(guó)商人談判時(shí)還應(yīng)該注意的是，不能稱呼他們?yōu)橛?guó)人, 而要稱呼大不列顛人；不要談?wù)撚?guó)皇室的私事；不宜穿戴有條紋的領(lǐng)帶。這 樣，就能給英國(guó)商人好的印象。與美國(guó)商人不一樣，法國(guó)商人具有橫向型談判風(fēng)格，喜歡先就主要交易條 件、原則達(dá)成協(xié)議，然后才談合同條文，在談判中要反復(fù)多次地涉及交易的整 體內(nèi)容。談判的重點(diǎn)在于擬訂一些重要的原則，而不注意細(xì)節(jié)。法國(guó)商人在談 妥合同的主要交易條件后，就會(huì)在合同上簽字，在他們看來(lái)，一些次要條款完 全可以在合同執(zhí)行過(guò)程中雙方協(xié)

8、商解決。因此，在簽字后，協(xié)議乂常常被要求 修改。因此，同法國(guó)商人談成的協(xié)議，必須用書(shū)面形式相互確認(rèn)，即使在簽訂 合同后，也應(yīng)這樣做。在談判過(guò)程中，法國(guó)商人還喜歡談?wù)撘恍┥鐣?huì)或文化方 面的話題，以活躍談判的氣氛。但是，他們不喜歡涉及自己的私事和生意上的 秘密。因此，在談判中要注意回避此類問(wèn)題。德國(guó)人重視體面，民族優(yōu)越感較強(qiáng)，注意形式，擅長(zhǎng)于商務(wù)談判。德國(guó)談 判者常常在簽訂合同的前一分鐘還在爭(zhēng)取對(duì)方讓步。與德國(guó)商人進(jìn)行談判時(shí)對(duì) 此要有心理準(zhǔn)備。和美國(guó)商人一樣，德國(guó)商人在談判前通常就把合同的每個(gè)細(xì) 節(jié)都準(zhǔn)備好。在正式談判時(shí)，德國(guó)商人不喜歡漫無(wú)邊際的閑聊，價(jià)格一旦確定, 就不再討價(jià)還價(jià)。簽約前，德國(guó)商

9、人要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙徱暶恳粋€(gè)條款之后才會(huì)簽字。 簽字后，對(duì)交貨日期等的更改或解釋都不予理會(huì)。正因?yàn)槿绱?，德?guó)人被認(rèn)為 缺乏靈活性。在談判中，他們很注意別人對(duì)自己的稱呼，尤其是有頭銜的商人, 特別喜歡別人稱呼他的頭銜。德國(guó)人很重禮節(jié)，也希望對(duì)方也這樣。因此，在 同德國(guó)人談判時(shí)，應(yīng)該穿著正式的服裝。日本人在談判中都注意傾聽(tīng)，旨在充分了解對(duì)方的意圖，同時(shí)盡可能不暴 露自己的觀點(diǎn)。例如，日本某公司派人到美國(guó)，與美方一家公司進(jìn)行一項(xiàng)大宗 貿(mào)易談判。談判一開(kāi)始，美方代表就滔滔不絕地說(shuō)個(gè)沒(méi)完，想迅速達(dá)成協(xié)議。 但日方代表卻一言不發(fā)，只是專心地傾聽(tīng)和記錄，然后提議休會(huì)，第一輪談判 即告結(jié)束。六周以后，日方另派了兒個(gè)人

10、赴美進(jìn)行笫二輪談判，這兒位日方代 表仿佛根本不知道第一輪談判討論了什么，談判只好從頭開(kāi)始。美方代表仍是 滔滔不絕，日方代表仍一言不發(fā)地傾聽(tīng)和記錄。就這樣先后談了五次。正當(dāng)美 方抱怨日方?jīng)]有誠(chéng)意的時(shí)候，日方的決策代表突然抵美。日方一反常態(tài)，在美 方毫無(wú)思想準(zhǔn)備的情況下，根據(jù)美方過(guò)去談判中許下的諾言，當(dāng)場(chǎng)表態(tài)，作出 決策，使美方非常被動(dòng)。二、風(fēng)俗習(xí)慣在國(guó)際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動(dòng)，如喝茶、喝咖 啡、宴請(qǐng)等。這些活動(dòng)受文化因素的影響很大，并制約著談判的進(jìn)行。如阿拉 伯人在社交活動(dòng)中常邀請(qǐng)對(duì)方喝咖啡。按他們的習(xí)慣，客人不喝咖啡是很失禮 的行為，拒絕一杯咖啡會(huì)造成嚴(yán)重麻煩。曾經(jīng)有一位

11、美國(guó)商人拒絕了沙特阿拉 伯人請(qǐng)他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認(rèn)為是對(duì)邀請(qǐng)人的侮辱。 結(jié)果這位美國(guó)商人因此而喪失了一次有利可圖的商機(jī)。德國(guó)人在絕大多數(shù)時(shí)候都是穿禮服，但無(wú)論穿什么，都不會(huì)把手放在口袋 里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)?。德?guó)人很守時(shí)，如對(duì)方談判者遲到，德國(guó) 人就可能會(huì)冷淡。另外，德國(guó)人不習(xí)慣與人連連握手，若你與他連連握手，他 會(huì)覺(jué)得惶惶不安。芬蘭人在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的宴會(huì)，請(qǐng)對(duì)方洗蒸汽浴。洗 蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)，表示對(duì)客人的歡迎，對(duì)此是不能拒絕的。因 為芬蘭人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問(wèn)題和加強(qiáng)友誼。在澳大利亞，大部分交易活動(dòng)是在小酒館里進(jìn)行的。在澳大

12、利亞進(jìn)行談判 時(shí)，談判者要記住哪一頓飯?jiān)撚烧l(shuí)付錢。在付錢問(wèn)題上既不能忘記也不能過(guò)于 積極。在南美洲，不管當(dāng)?shù)貧夂蛟鯓友谉?，都以穿深色服裝為宜。南美商人與人 談判時(shí)相距很近，表現(xiàn)得親熱，說(shuō)話時(shí)把嘴湊到對(duì)方的耳邊。有些南美國(guó)家的 商人樂(lè)于接受一些小禮品。中東地區(qū)的商人好客，但在談判時(shí)缺乏時(shí)間觀念， 同他們談判不能計(jì)較時(shí)間長(zhǎng)短，而應(yīng)努力取得其信任，即要先建立起朋友關(guān)系, 這樣就容易達(dá)成交易。在與法國(guó)人進(jìn)行緊張談判的過(guò)程中，與他們共進(jìn)工作餐或游覽名勝古跡， 對(duì)緩和氣氛、增進(jìn)彼此的友誼大有裨益。但千萬(wàn)不能在餐桌上、在游玩時(shí)談生 意，因?yàn)檫@樣會(huì)敗壞他們的食欲，讓他們覺(jué)得掃興。法國(guó)人的習(xí)慣是在吃飯時(shí) 稱贊廚

13、師的手藝。在日本，很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨兒個(gè)小時(shí)后達(dá)成的。北歐人和美國(guó)人談生意時(shí)喜歡有一定的隱私。在英國(guó)和德國(guó)，秘書(shū)們會(huì)將 新的來(lái)客擋在外面以避免經(jīng)理們?cè)跁?huì)談中受到打擾。在西班牙、葡萄牙、南美 一些國(guó)家，敞門(mén)辦公的現(xiàn)象可能會(huì)發(fā)生，但新來(lái)的客人也常常被請(qǐng)到外面等候。 阿拉伯人也有"敞開(kāi)門(mén)戶”的習(xí)慣，客人任何時(shí)候來(lái)都?xì)g迎。因而許多時(shí)候當(dāng) 一位阿拉伯商人與人會(huì)談時(shí)，可能有新的客人進(jìn)來(lái)，對(duì)此，習(xí)慣了談話不被打 擾的北歐和美國(guó)人很快就會(huì)感到窘迫，因?yàn)橹車鴥何磺皝?lái)拜訪的新客人。由于文化的差異，日本商人和美國(guó)商人在“不”字用法上遇到了說(shuō)不清、 道不明的麻煩。日本商人覺(jué)得，在談判

14、時(shí)要是他的回答是斷然否定，會(huì)讓美國(guó) 人丟面子，因而從來(lái)不明確地表達(dá)。而美國(guó)商人不領(lǐng)會(huì)這一點(diǎn)，只要他認(rèn)為還 沒(méi)有得到明確的答復(fù)，就會(huì)堅(jiān)持繼續(xù)談下去。當(dāng)某個(gè)美國(guó)人說(shuō)''是的(Yes)”的 時(shí)候，其通常的含義是“我接受這種看法”。但對(duì)許多亞洲國(guó)家而言，“是的 (Yes)”卻有四種不同的意思：一是表示一方已經(jīng)知道另一方正在同他說(shuō)話，但 他并不一定理解了談話的內(nèi)容；二是表示對(duì)方所說(shuō)的是可以理解的和清楚的； 三是表示他已經(jīng)理解了對(duì)方的建議；四是表示完全同意。當(dāng)與這些亞洲國(guó)家的 商人進(jìn)行談判時(shí)，“是的(Yes)”的實(shí)際含義需根據(jù)說(shuō)話的情景來(lái)進(jìn)行判斷，必 要時(shí)可請(qǐng)對(duì)方予以確認(rèn)。在國(guó)際交往中，法

15、國(guó)人往往要求以法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為法語(yǔ) 是世界上最完美的語(yǔ)言。即使他們能說(shuō)一口流利的外語(yǔ)，他們也會(huì)如此。但是 如果法國(guó)人聽(tīng)到蹩腳的法語(yǔ)，他們乂會(huì)非常不適。所以，在與法國(guó)人談判時(shí)， 若談判人員的法語(yǔ)不太標(biāo)準(zhǔn)，最好通過(guò)翻譯或建議法方人員使用英語(yǔ)進(jìn)行談判, 只要說(shuō)明理山，法國(guó)人還是會(huì)接受的。在商務(wù)談判中，談判各方除了用口頭語(yǔ)言來(lái)交流外，還通過(guò)手勢(shì)、面部表 情等身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)和感受。然而山于文化的差異，身體語(yǔ)言的表 達(dá)方式和其含義就有不同。如在世界上大多數(shù)國(guó)家和地區(qū)，人們多以點(diǎn)頭表示 贊同或接受，以搖頭表示不同意或反對(duì)，但在南亞一些國(guó)家則相反，人們用點(diǎn) 頭表示否定，用搖頭表示贊同，

16、這常常令與之談判的外國(guó)商人大惑不解。談判中的手勢(shì)語(yǔ)言的含義就更為豐富了，因?yàn)槭质巧眢w語(yǔ)言中最具表現(xiàn)力 的部位。山于文化的差異，同一種手勢(shì)在不同國(guó)家和民族中所表示的含義大相 徑庭。如豎起大拇指在許多國(guó)家都是表示“好”的意思，但在孟加拉國(guó)和一些 伊斯蘭國(guó)家卻是表示對(duì)人的蔑視甚至是侮辱。在巴西，這個(gè)手勢(shì)帶有強(qiáng)烈的貶 義，因此你對(duì)巴西人使用這個(gè)手勢(shì)將引起他們的憤怒。將大拇指和食指連成一 個(gè)圓圈，其余三指伸開(kāi)，近似于英語(yǔ)中的“0K”，以此表示“順利”、“行”， 這在許多英語(yǔ)國(guó)家是普遍認(rèn)可的。但在南美洲的許多國(guó)家里，人們卻將大拇指 與食指連成的圓圈看作是對(duì)人的侮辱。在法國(guó)，這個(gè)手勢(shì)則意味著“無(wú)價(jià)值”、 “

17、零蛋”。曾有一位美國(guó)游客入住法國(guó)某飯店，當(dāng)飯店領(lǐng)班禮貌地詢問(wèn)他是否 滿意這里的服務(wù)，他友好地還以0K的的手勢(shì)，不料引起領(lǐng)班的惱怒。在許多國(guó) 家，用手指輕叩額頭是一種常見(jiàn)的手勢(shì)，一般表示“我在思考”、“讓我想一 想”，但在荷蘭，這個(gè)動(dòng)作則被認(rèn)為是代表某人“發(fā)瘋了”、“發(fā)神經(jīng)”，含 有貶義。如果什么手勢(shì)也不做，理應(yīng)不會(huì)有問(wèn)題。但如果把兩手插在衣袋里與 人談話，在法國(guó)、德國(guó)、日本、印度尼西亞等國(guó)，這是一種非常粗魯無(wú)禮的'手 勢(shì)”。根據(jù)人體語(yǔ)言學(xué)的觀點(diǎn)，只有注視到對(duì)方的眼睛，彼此的溝通才會(huì)建立。 但不同文化對(duì)眼神有不同的解釋。象大多數(shù)行為語(yǔ)言和姿勢(shì)一樣，一個(gè)人注視 對(duì)方眼睛的時(shí)間長(zhǎng)短是隨著文化

18、背景而定的。在美國(guó)，直盯著說(shuō)話人的眼睛是 表示尊敬；在南歐，注視對(duì)方常常會(huì)造成冒犯：對(duì)印度人而言，不盯著人看表 示尊敬；日本人在談話中注視的是對(duì)方的頸部，而不是面部。英國(guó)人、德國(guó)人、 斯堪的納維亞人臉上的微笑表示著進(jìn)程良好，但這種微笑如果出現(xiàn)在日本人的 臉上，卻可能代表著難堪和憤怒。但芬蘭人和日本人非常開(kāi)心的時(shí)候，他們看 上去卻有些哀傷。對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，正如有一支古老的歌曲所唱的那樣：“細(xì)小的一舉一動(dòng), 自有意義無(wú)窮?！?（2）對(duì)方談判者的一言一行，都是與其打交道的人必須理解 的語(yǔ)言。四、時(shí)間觀念東西方文化在對(duì)待時(shí)間上有著不同的看法，甚至在同屬于西方（或東方） 文化的國(guó)家之間也有些差異。如在北美，美國(guó)和墨西哥的時(shí)間觀大不相同，這 使得兩國(guó)商人容易出現(xiàn)激烈的磨擦。在對(duì)待時(shí)間的態(tài)度上，總的來(lái)說(shuō)，發(fā)達(dá)國(guó)家的人工作和生活節(jié)奏快，時(shí)間 觀念強(qiáng)，人們信奉“時(shí)間就是金錢”的觀念，因而在商務(wù)談判中都很注意準(zhǔn)時(shí)。 但在一些經(jīng)濟(jì)落后或是封建意識(shí)較為濃厚的國(guó)家里，人們往往不太重視時(shí)間， 不講究準(zhǔn)時(shí)參加商務(wù)談判和宴會(huì)，有時(shí)其至有意識(shí)地拖延時(shí)間，以顯示其地位 的珍貴。對(duì)于商務(wù)談判，南美商人有時(shí)遲到一、二個(gè)小時(shí)都是有可能的。就韓 國(guó)人來(lái)說(shuō)，在商務(wù)談判中，如果是對(duì)方選擇的會(huì)談地點(diǎn)，他們絕不會(huì)提前(哪 怕半分鐘)達(dá)到，總是準(zhǔn)時(shí)或故意略微遲到。當(dāng)然，在發(fā)達(dá)國(guó)家中也因?yàn)槲幕?