國際商務(wù)談判的文化因素

1、論影響國際商務(wù)談判的文化因素商務(wù)談判，不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟利益的交流與合作，也是各方所具 有的不同文化之間的碰撞與溝通。在不同國家、不同民族之間進行的國際商務(wù) 談判更是如此。國際商務(wù)談判受到各自國家、民族的政治、經(jīng)濟、文化等多種 因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致了國際商 務(wù)談判中的文化碰撞其至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國際 商務(wù)活動的順利進行。因此，在國際商務(wù)談判中正確把握文化因素至關(guān)重要。隨著經(jīng)濟全球化進程的加快，各國、各地區(qū)之間的經(jīng)濟貿(mào)易往來更加頻繁 和密切，人們越來越多地需要進行相互的交流與合作。我國加入世界貿(mào)易組織 后，這種對外經(jīng)濟交流與

2、合作將大大增加。而這些對外經(jīng)濟交流與合作即我們 稱之為國際商務(wù)活動，常常是伴隨著談判來進行的，談判已成為國際商務(wù)活動 不可或缺的組成部分。進入21世紀以后，盡管在國際商務(wù)活動中日益廣泛地采 用電子商務(wù)或無紙貿(mào)易方式，但并不能取代國際商務(wù)活動主體之間的直接接觸 和面對面談判。所謂國際商務(wù)談判，顧名思義，是指在國際經(jīng)濟貿(mào)易交往中不 同主體之間就商務(wù)上的有關(guān)事務(wù)所進行的磋商、會談。對此，人們會想到談判 各方或溫文爾雅、和風(fēng)細雨、各抒己見；或唇槍舌劍、針尖麥芒、據(jù)理力爭， 為各自的經(jīng)濟利益而努力爭取。其實，商務(wù)談判，不僅僅是基于經(jīng)濟利益的交 流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。在不同國

3、家、不同 民族之間進行的國際商務(wù)談判更是如此。國際商務(wù)談判受到各自國家、民族的 政治、經(jīng)濟、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文 化是一個民族或群體在長期的社會生產(chǎn)和生活中在價值觀念、宗教信仰、生活 態(tài)度、思維方式、行為準則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來的區(qū)別于另一民族 或群體的顯著特征。正是這種文化上的差異導(dǎo)致了國際商務(wù)談判中的文化碰撞 其至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗。正如美國學(xué)者保羅A 郝比格所指出 的：“雖然談判雙方都想達成一個成功的商業(yè)契約，但超過2/3的美國與日本 間的談判努力都失敗了。一個成功契約的障礙大多來自文化因素，而不是經(jīng)濟 和法律因素。山于談判雙方都從

4、自己種族優(yōu)越的情景和經(jīng)驗來觀察對方，所以 每一方也常常不能完全明白為什么談判會失敗。有關(guān)文化知識的缺乏及將談判 對方設(shè)想成'外來的'和'不自然的'阻礙了同來自其他文化的人的有效談 判?！币弧⒄勁酗L(fēng)格所謂談判風(fēng)格，主要是指在談判過程中，談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、 處事方式以及習(xí)慣愛好等特點。由于文化背景不一樣，不同國家、地區(qū)的談判 者具有不同的談判風(fēng)格。美國商人的談判風(fēng)格在世界上是比較有影響的。美國 人的性格通常很外向、熱情、隨和，與人結(jié)識不久，美國人就會表現(xiàn)出如知己 朋友般的親切感。美國商人談判時，喜歡一個問題接著一個問題的討論，最后 完成整個合同或協(xié)議，具

5、有縱向型談判風(fēng)格。一般來講，美國商人在談判中很 少有討價還價的余地，因為他們提出的合同條款內(nèi)容，大都是山公司的法律顧 問草擬，董事會研究決定，具體執(zhí)行人一般無權(quán)對合同條款進行修改。他們喜 歡邊吃邊談，一般洽談活動最好在吃早點時開始。另外，美國商人談判時，喜 歡直截了當(dāng)?shù)剡M行，常常使人感覺突然。美國福特(FORD)汽車公司曾經(jīng)允諾得 到歐洲法拉利(FERRARI)汽車公司的生產(chǎn)線并在美國使用法拉利品牌，當(dāng)時， 這個交易是建立在口頭上的。過后不久，福特公司的律師便帶著契約，會計師 帶著財產(chǎn)清單就到了法拉利公司，這是美國人突出的商業(yè)運作方式。然而法拉 利公司卻難以接受，感到很失望。他們認為和自己交往

6、的應(yīng)是紳士，而不是律 師和會計師，這宗交易也因此而告吹了。無獨有偶，一家美國公司帶著一份預(yù) 先制定好的合同去日本就建立一家合資企業(yè)進行談判。當(dāng)美國人與日方人員第 一次見面時，美國人就把建議的合同副本放在日本人面詢。頓時，日本人瞪 口呆。日本人認為，美國人在第一次會面剛開始就拿出合同文書是非常粗魯和 不妥當(dāng)?shù)?。為此日本人得出結(jié)論，同這樣的公司進行進一步的商務(wù)往來將是不 明智的。英國同美國雖然都是講英語的國家，但在文化上卻有著明顯的不同。英國 商人友好、講禮儀，善于交往。但在與人交往時，開始往往會保持一段距離， 之后才慢慢接近。他們在談判時，一般不急于求成，在價格上也有商討的余地。 他們喜歡先決定

7、合同的基本原則和框架，解決重要的問題，然后再在原則和框 架內(nèi)討論其他問題。他們關(guān)心的焦點在于整個談判能否順利進行，而不太注意 某些枝節(jié)問題。在同英國商人談判時還應(yīng)該注意的是，不能稱呼他們?yōu)橛? 而要稱呼大不列顛人；不要談?wù)撚适业乃绞拢徊灰舜┐饔袟l紋的領(lǐng)帶。這 樣，就能給英國商人好的印象。與美國商人不一樣，法國商人具有橫向型談判風(fēng)格，喜歡先就主要交易條 件、原則達成協(xié)議，然后才談合同條文，在談判中要反復(fù)多次地涉及交易的整 體內(nèi)容。談判的重點在于擬訂一些重要的原則，而不注意細節(jié)。法國商人在談 妥合同的主要交易條件后，就會在合同上簽字，在他們看來，一些次要條款完 全可以在合同執(zhí)行過程中雙方協(xié)

8、商解決。因此，在簽字后，協(xié)議乂常常被要求 修改。因此，同法國商人談成的協(xié)議，必須用書面形式相互確認，即使在簽訂 合同后，也應(yīng)這樣做。在談判過程中，法國商人還喜歡談?wù)撘恍┥鐣蛭幕?面的話題，以活躍談判的氣氛。但是，他們不喜歡涉及自己的私事和生意上的 秘密。因此，在談判中要注意回避此類問題。德國人重視體面，民族優(yōu)越感較強，注意形式，擅長于商務(wù)談判。德國談 判者常常在簽訂合同的前一分鐘還在爭取對方讓步。與德國商人進行談判時對 此要有心理準備。和美國商人一樣，德國商人在談判前通常就把合同的每個細 節(jié)都準備好。在正式談判時，德國商人不喜歡漫無邊際的閑聊，價格一旦確定, 就不再討價還價。簽約前，德國商

9、人要嚴謹?shù)貙徱暶恳粋€條款之后才會簽字。 簽字后，對交貨日期等的更改或解釋都不予理會。正因為如此，德國人被認為 缺乏靈活性。在談判中，他們很注意別人對自己的稱呼，尤其是有頭銜的商人, 特別喜歡別人稱呼他的頭銜。德國人很重禮節(jié)，也希望對方也這樣。因此，在 同德國人談判時，應(yīng)該穿著正式的服裝。日本人在談判中都注意傾聽，旨在充分了解對方的意圖，同時盡可能不暴 露自己的觀點。例如，日本某公司派人到美國，與美方一家公司進行一項大宗 貿(mào)易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地說個沒完，想迅速達成協(xié)議。 但日方代表卻一言不發(fā)，只是專心地傾聽和記錄，然后提議休會，第一輪談判 即告結(jié)束。六周以后，日方另派了兒個人

10、赴美進行笫二輪談判，這兒位日方代 表仿佛根本不知道第一輪談判討論了什么，談判只好從頭開始。美方代表仍是 滔滔不絕，日方代表仍一言不發(fā)地傾聽和記錄。就這樣先后談了五次。正當(dāng)美 方抱怨日方?jīng)]有誠意的時候，日方的決策代表突然抵美。日方一反常態(tài)，在美 方毫無思想準備的情況下，根據(jù)美方過去談判中許下的諾言，當(dāng)場表態(tài)，作出 決策，使美方非常被動。二、風(fēng)俗習(xí)慣在國際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖 啡、宴請等。這些活動受文化因素的影響很大，并制約著談判的進行。如阿拉 伯人在社交活動中常邀請對方喝咖啡。按他們的習(xí)慣，客人不喝咖啡是很失禮 的行為，拒絕一杯咖啡會造成嚴重麻煩。曾經(jīng)有一位

11、美國商人拒絕了沙特阿拉 伯人請他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認為是對邀請人的侮辱。 結(jié)果這位美國商人因此而喪失了一次有利可圖的商機。德國人在絕大多數(shù)時候都是穿禮服，但無論穿什么，都不會把手放在口袋 里，因為這樣做會被認為是粗魯?shù)?。德國人很守時，如對方談判者遲到，德國 人就可能會冷淡。另外，德國人不習(xí)慣與人連連握手，若你與他連連握手，他 會覺得惶惶不安。芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗 蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節(jié)，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的。因 為芬蘭人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。在澳大利亞，大部分交易活動是在小酒館里進行的。在澳大

12、利亞進行談判 時，談判者要記住哪一頓飯該由誰付錢。在付錢問題上既不能忘記也不能過于 積極。在南美洲，不管當(dāng)?shù)貧夂蛟鯓友谉?，都以穿深色服裝為宜。南美商人與人 談判時相距很近，表現(xiàn)得親熱，說話時把嘴湊到對方的耳邊。有些南美國家的 商人樂于接受一些小禮品。中東地區(qū)的商人好客，但在談判時缺乏時間觀念， 同他們談判不能計較時間長短，而應(yīng)努力取得其信任，即要先建立起朋友關(guān)系, 這樣就容易達成交易。在與法國人進行緊張談判的過程中，與他們共進工作餐或游覽名勝古跡， 對緩和氣氛、增進彼此的友誼大有裨益。但千萬不能在餐桌上、在游玩時談生 意，因為這樣會敗壞他們的食欲，讓他們覺得掃興。法國人的習(xí)慣是在吃飯時 稱贊廚

13、師的手藝。在日本，很多交易都是在飯店、酒吧和藝伎館里消磨兒個小時后達成的。北歐人和美國人談生意時喜歡有一定的隱私。在英國和德國，秘書們會將 新的來客擋在外面以避免經(jīng)理們在會談中受到打擾。在西班牙、葡萄牙、南美 一些國家，敞門辦公的現(xiàn)象可能會發(fā)生，但新來的客人也常常被請到外面等候。 阿拉伯人也有"敞開門戶”的習(xí)慣，客人任何時候來都歡迎。因而許多時候當(dāng) 一位阿拉伯商人與人會談時，可能有新的客人進來，對此，習(xí)慣了談話不被打 擾的北歐和美國人很快就會感到窘迫，因為周圍坐著兒位前來拜訪的新客人。由于文化的差異，日本商人和美國商人在“不”字用法上遇到了說不清、 道不明的麻煩。日本商人覺得，在談判

14、時要是他的回答是斷然否定，會讓美國 人丟面子，因而從來不明確地表達。而美國商人不領(lǐng)會這一點，只要他認為還 沒有得到明確的答復(fù)，就會堅持繼續(xù)談下去。當(dāng)某個美國人說''是的(Yes)”的 時候，其通常的含義是“我接受這種看法”。但對許多亞洲國家而言，“是的 (Yes)”卻有四種不同的意思：一是表示一方已經(jīng)知道另一方正在同他說話，但 他并不一定理解了談話的內(nèi)容；二是表示對方所說的是可以理解的和清楚的； 三是表示他已經(jīng)理解了對方的建議；四是表示完全同意。當(dāng)與這些亞洲國家的 商人進行談判時，“是的(Yes)”的實際含義需根據(jù)說話的情景來進行判斷，必 要時可請對方予以確認。在國際交往中，法

15、國人往往要求以法語作為談判語言，因為他們認為法語 是世界上最完美的語言。即使他們能說一口流利的外語，他們也會如此。但是 如果法國人聽到蹩腳的法語，他們乂會非常不適。所以，在與法國人談判時， 若談判人員的法語不太標準，最好通過翻譯或建議法方人員使用英語進行談判, 只要說明理山，法國人還是會接受的。在商務(wù)談判中，談判各方除了用口頭語言來交流外，還通過手勢、面部表 情等身體語言來表達自己的意見和感受。然而山于文化的差異，身體語言的表 達方式和其含義就有不同。如在世界上大多數(shù)國家和地區(qū)，人們多以點頭表示 贊同或接受，以搖頭表示不同意或反對，但在南亞一些國家則相反，人們用點 頭表示否定，用搖頭表示贊同，

16、這常常令與之談判的外國商人大惑不解。談判中的手勢語言的含義就更為豐富了，因為手是身體語言中最具表現(xiàn)力 的部位。山于文化的差異，同一種手勢在不同國家和民族中所表示的含義大相 徑庭。如豎起大拇指在許多國家都是表示“好”的意思，但在孟加拉國和一些 伊斯蘭國家卻是表示對人的蔑視甚至是侮辱。在巴西，這個手勢帶有強烈的貶 義，因此你對巴西人使用這個手勢將引起他們的憤怒。將大拇指和食指連成一 個圓圈，其余三指伸開，近似于英語中的“0K”，以此表示“順利”、“行”， 這在許多英語國家是普遍認可的。但在南美洲的許多國家里，人們卻將大拇指 與食指連成的圓圈看作是對人的侮辱。在法國，這個手勢則意味著“無價值”、 “

17、零蛋”。曾有一位美國游客入住法國某飯店，當(dāng)飯店領(lǐng)班禮貌地詢問他是否 滿意這里的服務(wù)，他友好地還以0K的的手勢，不料引起領(lǐng)班的惱怒。在許多國 家，用手指輕叩額頭是一種常見的手勢，一般表示“我在思考”、“讓我想一 想”，但在荷蘭，這個動作則被認為是代表某人“發(fā)瘋了”、“發(fā)神經(jīng)”，含 有貶義。如果什么手勢也不做，理應(yīng)不會有問題。但如果把兩手插在衣袋里與 人談話，在法國、德國、日本、印度尼西亞等國，這是一種非常粗魯無禮的'手 勢”。根據(jù)人體語言學(xué)的觀點，只有注視到對方的眼睛，彼此的溝通才會建立。 但不同文化對眼神有不同的解釋。象大多數(shù)行為語言和姿勢一樣，一個人注視 對方眼睛的時間長短是隨著文化

18、背景而定的。在美國，直盯著說話人的眼睛是 表示尊敬；在南歐，注視對方常常會造成冒犯：對印度人而言，不盯著人看表 示尊敬；日本人在談話中注視的是對方的頸部，而不是面部。英國人、德國人、 斯堪的納維亞人臉上的微笑表示著進程良好，但這種微笑如果出現(xiàn)在日本人的 臉上，卻可能代表著難堪和憤怒。但芬蘭人和日本人非常開心的時候，他們看 上去卻有些哀傷。對于談判者來說，正如有一支古老的歌曲所唱的那樣：“細小的一舉一動, 自有意義無窮。” （2）對方談判者的一言一行，都是與其打交道的人必須理解 的語言。四、時間觀念東西方文化在對待時間上有著不同的看法，甚至在同屬于西方（或東方） 文化的國家之間也有些差異。如在北美，美國和墨西哥的時間觀大不相同，這 使得兩國商人容易出現(xiàn)激烈的磨擦。在對待時間的態(tài)度上，總的來說，發(fā)達國家的人工作和生活節(jié)奏快，時間 觀念強，人們信奉“時間就是金錢”的觀念，因而在商務(wù)談判中都很注意準時。 但在一些經(jīng)濟落后或是封建意識較為濃厚的國家里，人們往往不太重視時間， 不講究準時參加商務(wù)談判和宴會，有時其至有意識地拖延時間，以顯示其地位 的珍貴。對于商務(wù)談判，南美商人有時遲到一、二個小時都是有可能的。就韓 國人來說，在商務(wù)談判中，如果是對方選擇的會談地點，他們絕不會提前(哪 怕半分鐘)達到，總是準時或故意略微遲到。當(dāng)然，在發(fā)達國家中也因為文化