營銷心理學講義PPT學習教案

1、會計學1第1頁/共74頁第2頁/共74頁第3頁/共74頁 客觀性客觀性. . 發(fā)展性發(fā)展性. 聯(lián)系性聯(lián)系性第4頁/共74頁 心理投射法心理投射法 實驗法實驗法. . 調(diào)查法調(diào)查法. . 觀察法觀察法. .第5頁/共74頁 思考題: 怎樣理解心理是客怎樣理解心理是客觀現(xiàn)實的主觀反映觀現(xiàn)實的主觀反映? ? 名詞解釋: 心理心理 心理學心理學 營銷心理營銷心理學學第6頁/共74頁第7頁/共74頁第8頁/共74頁差異性差異性感受性感受性適應性適應性關聯(lián)性關聯(lián)性第9頁/共74頁第10頁/共74頁選擇性選擇性理解性理解性 整體性整體性恒常性恒常性第11頁/共74頁第12頁/共74頁第13頁/共74頁按記憶

2、的內(nèi)容分按記憶的內(nèi)容分按信息留存時間分按信息留存時間分形象記憶形象記憶情感記憶情感記憶邏輯記憶邏輯記憶運動記憶運動記憶瞬時記憶瞬時記憶短時記憶短時記憶長時記憶長時記憶第14頁/共74頁記憶的過程記憶的過程: :識記識記保持保持回憶回憶認知認知遺忘規(guī)律遺忘規(guī)律: :遺忘的進程是不均衡的遺忘的進程是不均衡的, , 有先快后慢的特點有先快后慢的特點第15頁/共74頁第16頁/共74頁2. 2. 想象想象: : 是在人腦中對已有表象進行加工改造而是在人腦中對已有表象進行加工改造而創(chuàng)造事物新形象的過程創(chuàng)造事物新形象的過程. .創(chuàng)造想象創(chuàng)造想象VS再造想象再造想象無意想象無意想象VS有意想象有意想象第17

3、頁/共74頁 3. 思維思維的思維的特征特征思維產(chǎn)生思維產(chǎn)生的條件的條件感知感知語言語言間接性間接性概括性概括性思維的思維的分類分類直接動作思直接動作思維維具體形象思具體形象思維維抽象邏輯思抽象邏輯思維維分析過分析過程程比較過比較過程程評價過評價過程程思維的思維的過程過程第18頁/共74頁情緒情緒情感情感第19頁/共74頁.123自然需要自然需要VSVS社會性需要社會性需要短暫和情景性短暫和情景性VSVS穩(wěn)定性穩(wěn)定性沖動性和外顯性沖動性和外顯性VSVS內(nèi)隱性內(nèi)隱性所賴以產(chǎn)生的需要所賴以產(chǎn)生的需要穩(wěn)定性方面穩(wěn)定性方面強度上強度上第20頁/共74頁 三三. . 情緒情緒( (情感情感) )的種類的

4、種類: : 心境心境熱情熱情激情激情應激應激挫折挫折第21頁/共74頁四四. . 影響消費者購物情緒的因素影響消費者購物情緒的因素商品商品服務服務環(huán)境環(huán)境心態(tài)心態(tài)第22頁/共74頁 堅持性堅持性. . 目的性目的性. . 是指消費者自覺地確定購買目的并主動支是指消費者自覺地確定購買目的并主動支配配, , 調(diào)節(jié)其購買行動調(diào)節(jié)其購買行動, ,克服各種困難克服各種困難, ,實現(xiàn)預定實現(xiàn)預定目標的心理過程目標的心理過程. .二二. . 意志的特征意志的特征第23頁/共74頁三三. . 消費者心理活動的意志過程消費者心理活動的意志過程第24頁/共74頁 思考題: 1. 1.簡述引起消費者知覺選擇的原因簡

5、述引起消費者知覺選擇的原因? ?2. 2. 在購買過程中在購買過程中, , 影響消費者情緒的因素有哪些影響消費者情緒的因素有哪些? ?3. 3. 簡述消費者的意志過程簡述消費者的意志過程? ? 名詞解釋: 感覺感覺 記憶記憶 情緒情緒 心境心境第25頁/共74頁第26頁/共74頁 二二. . 幾種典型的消費觀幾種典型的消費觀 實用型消費觀實用型消費觀 節(jié)儉型消費觀節(jié)儉型消費觀第27頁/共74頁 傳統(tǒng)型消費觀傳統(tǒng)型消費觀 炫耀型消費觀炫耀型消費觀 獨特型消費觀獨特型消費觀第28頁/共74頁1123第29頁/共74頁 傾向性傾向性 穩(wěn)定性穩(wěn)定性 廣泛性廣泛性 效果性效果性 五五. . 興趣對促進消

6、費者購買行為的影響興趣對促進消費者購買行為的影響有助于消費者為未來的購買活動作準備有助于消費者為未來的購買活動作準備. .能使消費者易于作出購買決定能使消費者易于作出購買決定, , 促進購買行促進購買行動動. .可以刺激消費者對某種商品重復購買可以刺激消費者對某種商品重復購買. .第30頁/共74頁氣質(zhì)影響性格的氣質(zhì)影響性格的表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式氣質(zhì)影響性格特征氣質(zhì)影響性格特征形成和發(fā)展的速度形成和發(fā)展的速度性格對氣質(zhì)具有重要性格對氣質(zhì)具有重要調(diào)控作用調(diào)控作用第31頁/共74頁機能類型說機能類型說 -理智型理智型, , 情緒型情緒型, , 意志型意志型 向性說向性說-內(nèi)向型和外向型內(nèi)向型和外向型

7、獨立獨立順從說順從說第32頁/共74頁第33頁/共74頁 是指人順利完成某種活動所必須具備的是指人順利完成某種活動所必須具備的, ,并并且直接影響活動效率的個性心理特征且直接影響活動效率的個性心理特征. .二二. . 能力分類能力分類: : 觀察能力觀察能力, , 注意能力注意能力, , 記憶能力記憶能力, , 想象能力想象能力, , 思維能力思維能力. . 智力智力 特殊能力特殊能力 鑒賞能力鑒賞能力, , 組組織能力等織能力等第34頁/共74頁能力水平的差異能力水平的差異-表現(xiàn)在同種能力的水平高低上表現(xiàn)在同種能力的水平高低上. .1能力類型的差異能力類型的差異-表現(xiàn)在人與人之間的不同優(yōu)勢能

8、力上表現(xiàn)在人與人之間的不同優(yōu)勢能力上2能力表現(xiàn)時間的差異能力表現(xiàn)時間的差異3 三三. . 能力差異的主要表現(xiàn)能力差異的主要表現(xiàn)第35頁/共74頁四四. . 影響能力形成的因素影響能力形成的因素: :n心理因素n社會因素n遺傳因素n社會實踐n能力形成的因素第36頁/共74頁 基本能基本能力力. . 特殊能特殊能力力. . 自身利益自身利益的保護能的保護能力力 五五. . 消費技能的構(gòu)成消費技能的構(gòu)成: :第37頁/共74頁老練型老練型熟練型熟練型略知型略知型生疏型生疏型第38頁/共74頁消費經(jīng)驗積累式消費經(jīng)驗積累式消費知識積累式消費知識積累式消費興趣驅(qū)動式消費興趣驅(qū)動式第39頁/共74頁品牌消費

9、習慣品牌消費習慣商品風格商品風格習慣化行為方式習慣化行為方式第40頁/共74頁第41頁/共74頁 思考題思考題: :1 1 影響能力形成的因素有哪些影響能力形成的因素有哪些? ? 2 2 消費者購買行為的性格表現(xiàn)如何消費者購買行為的性格表現(xiàn)如何? ? 3 3 形成消費習慣的原因？形成消費習慣的原因？ 名詞解釋名詞解釋: : 消費觀消費觀 消費技能消費技能 消費習慣消費習慣第42頁/共74頁第43頁/共74頁多元性多元性伸縮性伸縮性發(fā)展性發(fā)展性可誘導性可誘導性第44頁/共74頁現(xiàn)實需要現(xiàn)實需要退卻需要退卻需要否定需要否定需要無需要無需要無益需要無益需要潛在需要潛在需要第45頁/共74頁對商品基本

10、功能的需要對商品基本功能的需要1234對商品審美功能的需要對商品審美功能的需要對商品社會象征性的需要對商品社會象征性的需要對商品安全性的需要對商品安全性的需要第46頁/共74頁對商品情感功能的需要對商品情感功能的需要567對商品消費便利的需要對商品消費便利的需要對享受良好服務的需要對享受良好服務的需要五五. . 消費者需求的激發(fā)消費者需求的激發(fā)第47頁/共74頁刺激刺激需要被意識需要被意識滿足需要的目標滿足需要的目標 動機形成動機形成 一一. . 動機動機 是指引發(fā)和維持個體行為并導向一定是指引發(fā)和維持個體行為并導向一定目標的心理動力目標的心理動力. . 第48頁/共74頁主導性主導性內(nèi)隱性內(nèi)

11、隱性可轉(zhuǎn)移性可轉(zhuǎn)移性沖突性沖突性( (利利沖突利利沖突. . 利害沖突利害沖突. . 害害沖突害害沖突) )第49頁/共74頁求實用求實用求便利求便利 求安全求安全 求名求名 惠顧惠顧好勝好勝 嗜好嗜好 求美求美 求新求新 求廉求廉 三三. . 消費者購買動機的類型消費者購買動機的類型第50頁/共74頁 思考題: 1. 1. 消費者需要的基本內(nèi)容是什么消費者需要的基本內(nèi)容是什么? ? 2. 2. 什么是消費者的購買動機什么是消費者的購買動機? ? 3. 3. 消費者購買動機有哪些作用消費者購買動機有哪些作用? ?第51頁/共74頁第52頁/共74頁音樂對購物者的影響音樂對購物者的影響1人潮對購

12、物者的影響人潮對購物者的影響2第53頁/共74頁馬太效應對購物者的影響馬太效應對購物者的影響交通對購物者的影響交通對購物者的影響商店布局對購物者的影響商店布局對購物者的影響氛圍對購物者的影響氛圍對購物者的影響6543第54頁/共74頁二二. . 社會環(huán)境社會環(huán)境: : 是指在消費情境中其他人對于消費者的影響。是指在消費情境中其他人對于消費者的影響。群體對購物者的影響群體對購物者的影響購物中的社會交互性購物中的社會交互性21第55頁/共74頁n時間作為產(chǎn)品 n個體與時間 一一. . 時間時間第56頁/共74頁使用情境使用情境送禮送禮第57頁/共74頁、引發(fā)對問題的認知引發(fā)對問題的認知引發(fā)進一步的

13、行為引發(fā)進一步的行為第58頁/共74頁 思考題: 1. 1. 試述社會環(huán)境對消費者購買決策的影響？試述社會環(huán)境對消費者購買決策的影響？ 2. 2. 結(jié)合實際談談你對情境因素在營銷中的作用結(jié)合實際談談你對情境因素在營銷中的作用 ? ?第59頁/共74頁第60頁/共74頁 協(xié)調(diào)程度協(xié)調(diào)程度實用價值實用價值 舒適程度舒適程度 耐用程度耐用程度方便程度方便程度第61頁/共74頁安全程度安全程度 經(jīng)濟合理經(jīng)濟合理商品質(zhì)感商品質(zhì)感更新程度更新程度 綜合效用綜合效用第62頁/共74頁審美價值個性時尚性別標志二二. . 消費者對新產(chǎn)品的心理欲求消費者對新產(chǎn)品的心理欲求第63頁/共74頁標準化標準化簡單化簡單化

14、微型化微型化美型化美型化節(jié)能化節(jié)能化自動化自動化多功能化多功能化第64頁/共74頁流行心理流行心理 求美心理求美心理 便利心理便利心理 惠顧心理惠顧心理安全心理安全心理 象征心理象征心理 心理因素心理因素三三. . 影響新產(chǎn)品推廣的因素影響新產(chǎn)品推廣的因素: :產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素優(yōu)越性優(yōu)越性適應性適應性可試性可試性溝通性溝通性第65頁/共74頁消費者獲取新產(chǎn)品信息的渠道消費者獲取新產(chǎn)品信息的渠道: :1. 2.新產(chǎn)品接受者的類型新產(chǎn)品接受者的類型: : 四. 消費者采用新產(chǎn)品的一般規(guī)律大眾傳播媒介大眾傳播媒介人際傳播人際傳播親身經(jīng)驗親身經(jīng)驗帶頭人帶頭人積極分子積極分子基本群眾基本群眾第66頁/共

15、74頁2.新產(chǎn)品接受者的類型新產(chǎn)品接受者的類型: : 守舊者守舊者晚期采用者晚期采用者 3.消費者接受新產(chǎn)品的階段消費者接受新產(chǎn)品的階段: :興趣興趣 知曉知曉 評估評估 試用試用 采用采用第67頁/共74頁一一. . 影響市場價格的因素影響市場價格的因素1. 1. 客觀因素客觀因素l商品價值商品價值l商品供求關系商品供求關系l貨幣價值貨幣價值l市場競爭市場競爭l國家政策國家政策2.2.心理因素心理因素l價格預期心理價格預期心理l價格攀比心理價格攀比心理l超補償心理超補償心理第68頁/共74頁衡量商品價值和商品品質(zhì)的功能衡量商品價值和商品品質(zhì)的功能自我意識比擬的功能自我意識比擬的功能調(diào)節(jié)消費需求功能調(diào)節(jié)消費需求功能123第69頁/共74頁習慣心理習慣心理 三三. . 消費者對價格的心理反應消費者對價格的心理反應敏感心理敏感心理 傾向心理傾向心理感受心理感受心理四四. . 商品定價與調(diào)整的心理策略商品定價與調(diào)整的心理策略1制定價格的心理制定價格的心理第70頁/共74頁2調(diào)整價格的心理策略依據(jù)和技巧調(diào)整價格的心理策略依據(jù)和技巧調(diào)低價格技巧