中國護膚產(chǎn)品進入印度市場之營銷戰(zhàn)略

1、摘要： 本文通過對印度的政治、經(jīng)濟、文化的分析，和護膚產(chǎn)品在目標市場印度的前景分析，擬訂一份營銷計劃，將中國國產(chǎn)護膚品牌“自然堂”打入印度市場。并討論該產(chǎn)品在印度市場的品牌策略、銷售渠道策略、價格策略、促銷策略等。關(guān)鍵詞：印度 護膚品 策略一、印度市場分析 印度位于亞洲南部，是南亞次大陸最大的國家，瀕臨孟加拉灣和阿拉伯海。印度獨立后經(jīng)濟有較大發(fā)展，對商品的需求不斷上升，購買力也大大提高。印度人愛美！據(jù)希臘人記載,古代印度人非常愛美,比如印度河上游的卡泰奧伊人就是選擇最美的人當國王。在那里,嬰兒滿兩個月后要由公眾裁判,以斷定他是否具有法律所要求的美貌,是否有活下去的價值。如果人們認為他丑魎,法官

2、則判其死刑。這在世界上大概是絕無僅有的。大多數(shù)人的印象中，典型的印度美女擁有烏黑的長發(fā)、深邃的眼睛、高挺的鼻子、性感的身材和古銅色的肌膚。不過，這只是我們一廂情愿的想法，事實上印度人卻更偏愛白皙的皮膚。在近些年來席卷亞洲的美白風潮中，印度眾美女不落人后，紛紛把“沒有最白，只有更白”作為自己的美容信條，甚至很多印度男人都在使用美白霜。在印度，“以白為美”并不是轉(zhuǎn)瞬即逝的時尚風潮，而有著深層的歷史和文化背景。有人給這種現(xiàn)象起了個好聽的名字白雪公主綜合征。 在印度“漂亮和健康”的外表是成功生活的一個關(guān)鍵。下面一則媒體報道可以看出印度人對美，特別是對美白的追求。據(jù)英國媒體24日報道，在印度皮膚白等于種

3、姓高，印度社會學家紐邁認為，這主要源于印度人骨子里對膚色的偏見，“多年來，印度人認為，低種姓的人是黑膚色，而更高種姓的人是白膚色。” 時下，印度人“愛美”成風，不僅美白產(chǎn)品暢銷，男性做整容手術(shù)者也日益增多。同時，印度還努力打造整形美容旅游中心的形象。在首都新德里的各大藥店，美白產(chǎn)品不可勝數(shù)，各種美白霜一直堆到天花板，美白產(chǎn)品的銷售量也非?？捎^?？梢?，護膚品特別是美白產(chǎn)品在印度有一個廣闊而且客觀的的市場。印度對價廉物美的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品需求殷切，并從中國內(nèi)地和香港采購許多護膚產(chǎn)品。過去5年，來自中國內(nèi)地的進口化妝產(chǎn)品總值達1,760萬美元，躍升逾五倍；從香港 輸入的化妝產(chǎn)品總值為107萬美元，增長98%

4、。印度化妝產(chǎn)品業(yè)仍在搖籃階段，但由 于基數(shù)低，加上當?shù)刂挟a(chǎn)階級逐漸壯大，對時尚生活用品大有需 求，因此增長前景十分可觀。全球大型日化企業(yè)已把目光投向印度，視之為利潤豐厚的亞洲市場之一。過去5年，傳統(tǒng)化妝產(chǎn)品供應地法國對印度的出口增長逾170%，總值1,939萬美元。在2006至2007年度，來自泰國的化妝產(chǎn)品總值最高，達2,830萬美元，5年來 揚升逾300%。由2002年至2007年，從美國和英國輸入的化妝產(chǎn)品總值亦錄得大幅增長，分別達60% 和100%。二、產(chǎn)品策略1、品牌策略自然堂背景上海自然堂誕生于2001年，前身以生產(chǎn)和銷售專業(yè)美容品為主，在上海、沈陽和鄭州均設有自己的工廠，曾成功開

5、發(fā)和推廣了多個火爆全國的美容品牌，目前，自然堂在全國擁有109家代理商、7500家加盟店、600多家商場形象專柜，被譽為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌。是中國國產(chǎn)護膚品行業(yè)中發(fā)展較快的品牌，在國內(nèi)以用于廣闊的市場。從2009年開始，自然堂將實施為期十年的“國際品牌戰(zhàn)略”。第一個五年，自然堂要走向亞洲市場；第二個五年，自然堂要走向歐美市場?，F(xiàn)階段正處在走向亞洲市場的第一個五年，而印度便是一個最強大的亞洲市場自然堂以“你本來就很美！”作為工資的宣傳理念。并邀請“萬人迷”陳好代言該產(chǎn)品。女人美，從來都是由內(nèi)而外。 即使外表平凡，強大的內(nèi)在力量亦讓美麗綻放；倘若麗質(zhì)天生，內(nèi)在力量更令你魅力加分。

6、肌膚更是如此，強韌的肌膚能量，內(nèi)在的活力和健康，才是肌膚真正的美麗源泉。自然堂專注美白事業(yè)。有著以內(nèi)養(yǎng)外，標本兼治的獨特理念。在這個時代美已經(jīng)成了不可獲缺的一部分，要美也要美的天然，許多化裝品中添加了很多化學物品使人們望而卻步。自然堂推出一系列天然護膚品套裝和健康食品，走在時代的最前端。在印度自古以來便出美女的國家，在“你本來就很美”的基礎(chǔ)上，加以自然堂的滋潤，更符合印度長期以來對美得追求。2、產(chǎn)品包裝策略產(chǎn)品包裝設計的好壞直接影響到該產(chǎn)品的銷量。包裝不僅能便于消費，還能起到保護商品的作用，最主要的是它能提高產(chǎn)品的檔次、增加吸引力，從而直接促進該產(chǎn)品的銷售。因此自然堂在設計包裝上應該加以重視，

7、首先，產(chǎn)品的包裝應便于使用，并且給人以賞心悅目的感覺，讓人在一眼之間就能欣賞它、愛上它、記住它、想擁有它。二、銷售渠道策略自然堂品牌進入印度市場的渠道類型很多，根據(jù)日化行業(yè)的特殊性及印度市場的綜合分析，自然堂決定首先在本國大量生產(chǎn)產(chǎn)品，在進入印度市場的初期，采用間接出口的方式方式。1、間接出口目前，我國有許多專門從事外貿(mào)業(yè)務的進出口公司，這些公司資金雄厚，人才濟濟。而且由于長期從事進出口業(yè)務，他們擁有大批較為穩(wěn)定的老客戶，在國際市場上享有較高的聲譽，也建立了較為完備的國際市場信息網(wǎng)絡。此外，他們在國家外貿(mào)政策方面往往享有一定的優(yōu)惠待遇。所以，這些進出口公司在今后一段時間內(nèi)，仍然擁有其他企業(yè)不可

8、比擬的優(yōu)勢。所以，自然堂在準備進入市場時。選擇一家合適的進出口公司至關(guān)重要，這不僅關(guān)系到目前的決策，更關(guān)系到今后自然堂在印度市場的發(fā)展。2、間接出口國外生產(chǎn) 在初步穩(wěn)定了市場之后，間接出口方式往往會出現(xiàn)一系列的缺陷，如關(guān)稅增加了產(chǎn)品成本、運輸成本過高，還可能有國家保護主義等排斥進口產(chǎn)品，等一系列的問題都會影響自然堂的發(fā)展。此時，最可行的是將間接出口轉(zhuǎn)換為在印度生產(chǎn)。這樣不僅方便了自然堂的營銷，降低了成本，更能開發(fā)出更為廣闊的市場，將產(chǎn)品普及到每一個角落，更能迎合當?shù)厥袌龅男枨?。自然堂可以采用國外合資生產(chǎn)的方式在印度建廠。首先尋求一家在印度有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，通過在國外聯(lián)合建廠的方式。合資生產(chǎn)自然

9、堂護膚產(chǎn)品，使兩家企業(yè)共同管理，共負盈虧、共擔風險。這樣既能減少國內(nèi)企業(yè)的所需資金、降低風險、減少本企業(yè)與印度政府與社會的矛盾，同時又能充分利用印度的資源和優(yōu)勢，對自然堂在印度的長期發(fā)展大大有利。三、價格策略自然堂的主要客戶群目標是印度白領(lǐng)女性以及大學生。因為從品牌的長遠發(fā)展來看，大學生代表了未來的白領(lǐng)消費主流，誰搶先在大學生群體中樹立起自己的品牌形象及品牌忠誠度，誰就能主導大學生的消費動機和占領(lǐng)未來的白領(lǐng)市場。通過在大學生中奠定品牌知名度及美譽度，將為日后品牌延伸至白領(lǐng)市場預留足夠大的空間。因此在價格的制定上應以大學生等年輕群體為基礎(chǔ)。1、投進期的價格策略（新產(chǎn)品的定價） 投人期的價格策略也

10、稱為新產(chǎn)品定價策略。新產(chǎn)品剛剛投放市場時，由于消費者不了解因而銷量很低。因此新產(chǎn)品定價是涉及新產(chǎn)品能否順利進人市場和取得成功的關(guān)鍵之一。自然堂在剛進入印度市場是，應本著以開發(fā)市場的目的去經(jīng)營，在保住成本的基礎(chǔ)上慢慢讓大眾了解產(chǎn)品。如：自然堂一系列在進入印度市場初期的價格定制自然堂雪域精粹系列 自然堂雪域精粹系列 價格從300印度盧比到1000印度盧比不等 自然堂亮潤美白系列 價格從300印度盧比到1200印度盧比不等 自然堂活泉保濕系列 價格從200印度盧比到800印度盧比不等 自然堂綠色防曬系列 價格從150印度盧比到700印度盧比不等 自然堂璀璨美白系列 價格從500印度盧比到2500印度

11、盧比不等2、成長期的價格策略自然堂在經(jīng)過一段時間的推廣和銷售，逐漸為市場所接受，市場銷售量上升。這個時期企業(yè)所采用的階段價格策略是目標價格策略。目標價格是企業(yè)完成一定目標利潤而制定的價格策略。企業(yè)應利用成長期的有利機會，適當提升目標利潤水平，加速實現(xiàn)企業(yè)利潤，到產(chǎn)品進人銷售困難時期時，企業(yè)就有了降價促銷的保證和潛力，從而保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營目標的買現(xiàn)。3、成熟期的價格策略首先分析自然堂在印度市場是否已進入制定成熟期價格的階段，產(chǎn)品進人成熟期的標志是競爭者的大量涌人、銷量增長速度減慢并開始走下坡路。這一階段價格策略就以競爭為核心，維持和擴大企業(yè)產(chǎn)品市場占有率，保持競爭上風和穩(wěn)定的利潤收人。因此通常使

12、用的價格策略是降價銷售。當然降價的條件是生產(chǎn)本錢的降低，通常本錢越低，價格的竟爭力就越強，在價格竟爭中取勝的可能性就越大。企業(yè)在降價時需留意的是根據(jù)產(chǎn)品需求價格彈性的大小把握好降價的幅度：不能向求出各環(huán)節(jié)價格，以決定企業(yè)在制造產(chǎn)品時的最大目標本太小，太小不足以引起消費者的留意，對競爭對手的威脅也太小；當然也不能太大，太大可能使企業(yè)沒有利潤。4、衰退期的價格策略企業(yè)在產(chǎn)品衰退期的價格，要盡量使企業(yè)在保有微利的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品全部銷售出往，避免積存，發(fā)揮產(chǎn)品對企業(yè)的最后貢獻作用。因此這一階段主要采用維持價格或驅(qū)逐價格的策略。 四、促銷策略自然堂來到印度，提高產(chǎn)品知名度至關(guān)重要，因此因采用適合印度市場

13、的“多渠道促銷”策略，加大民眾對自然堂產(chǎn)品的認知，確立自己的品牌地位。1、大力投入廣告宣傳（1）實行明星代言宣傳過去5年來，越來越多的歐洲面孔出現(xiàn)在印度的廣告和時尚雜志中。據(jù)不完全統(tǒng)計，從2007年到2010年，至少有1000名英國演員、舞蹈家和模特憑借其白皙的膚色來到孟買發(fā)展。可見，美麗的面孔和白皙的皮膚是大眾所追崇的，所以，在印度挑選漂亮且皮膚白的明星代言自然堂宣傳定能達到很好的效果。（2）實行網(wǎng)絡廣告投入 外貿(mào)目前互聯(lián)網(wǎng)是消費者選擇產(chǎn)品的重要渠道。自然堂的獨特銷售方式和首要目標客戶群也決定了網(wǎng)絡廣告比傳統(tǒng)媒體廣告更有效果。在進入印度市場的第一年，首先著重在網(wǎng)絡上投入大量廣告，在建立了一定

14、的客戶群，而后，再在傳統(tǒng)媒體上投入廣告，在各大賣場設立專柜，面向傳統(tǒng)女性銷售。2、專業(yè)美白教室學習體驗、銷售服務于一體 在孟買、德里、加爾各答、班加羅爾、辰奈、海德拉巴、浦那等城市設立了自然堂美白教室。經(jīng)驗豐富受過良好專業(yè)培訓的自然堂美容顧問在自然堂美白教室與顧客面對面幫助每一位愛美女性診斷肌膚問題、按照個人特點制定獨特的美白方案。每周我們都會舉行產(chǎn)品試用會，在不斷與顧客接觸中提升我們品牌的知名度，也同時聽取每一位顧客的意見。做到真正與顧客面對面。在產(chǎn)品體驗過后，可以推銷給前來體驗的顧客，并承諾定期為其提供專業(yè)的護膚美容咨詢。3、會員制、派發(fā)試用裝制 會員制是自然堂銷售模式的一大特色。而加入自

15、然堂會員的程序非常簡單，只需通過電話或上網(wǎng)索取免費試用裝，以及訂購自然堂商品的同時自動就成為自然堂會員，無需繳納任何入會費與年會費。新品上市時，會員可優(yōu)先獲贈試用裝。同時，自然堂會員還可獲贈專業(yè)美白雜志，這一雜志由自然堂主辦，包含了產(chǎn)品目錄與信息、美容體驗信息、美容化妝技巧課堂等內(nèi)容，成為自然堂與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。此外，自然堂會員還享有積分換禮品等多項優(yōu)惠。采用會員制大大提高了自然堂消費者的歸屬感，拉近了自然堂與消費者之間的距離，也讓更多人對自然堂給予更高的關(guān)注度?？梢悦赓M申請一次。此后，一天一塊，兩周一療程體驗，迅速健康美白。4、多種銷售方式并行 銷售方式采用專營店銷售為主，網(wǎng)絡銷售、電話銷售、目錄銷售為輔的模式運行。自然堂在印度各大城市設立銷售專營店，讓該售點遍布各個地方。同時，設立自己的官方網(wǎng)站網(wǎng)站，為會員和非會員提供了操作非常簡易的電子商務平臺。免費電話的開通，使消費者不僅可以咨詢美容信息