某公司組織結(jié)構(gòu)重組方案

1、*重組方案建議稿閱讀提示：本文分為四大部分；組織架構(gòu)的重組；營(yíng)銷中心的組織結(jié)構(gòu)；市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃；當(dāng)前工作之要?jiǎng)?wù)。*理念：普惠大眾，健康祥瑞一、 組織構(gòu)架的重組*產(chǎn)業(yè)集團(tuán)高新制藥營(yíng)銷中心制造基地改組*的制造、營(yíng)銷和配送體制。制造基地：地址是資陽(yáng)。*制藥在資陽(yáng)注冊(cè)并且從事原材料采購(gòu)、生產(chǎn)制造、倉(cāng)儲(chǔ)，根據(jù)營(yíng)銷中心發(fā)出的市場(chǎng)信息安排生產(chǎn)。營(yíng)銷中心：地址是北京。負(fù)責(zé)藥品和保健品的市場(chǎng)營(yíng)銷：整合營(yíng)銷傳播、拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)、監(jiān)管營(yíng)銷行為、催收銷售資金、根據(jù)需求向制造基地發(fā)出生產(chǎn)信息等。配送中心：采取虛擬外包的形式。諸多問題以下一一解答：1、為什么將營(yíng)銷中心設(shè)立在北京？ 天時(shí)：北京是全國(guó)的信息傳播中心。北京市國(guó)內(nèi)外

2、信息樞紐，有利于采集掌握最新市場(chǎng)信息、科技動(dòng)態(tài)。各種全國(guó)性的大型媒體云集，在北京進(jìn)行整合行銷傳播具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。并且，北京政治文化中心，政治文化氛圍濃重，有助于企業(yè)精神及企業(yè)文化的形成。 地利：北京是中國(guó)的首都，各地經(jīng)銷商對(duì)于設(shè)立在北京的營(yíng)銷中心具有心理上的尊重感，有助于整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力。強(qiáng)勁的北京市場(chǎng)能夠產(chǎn)生全國(guó)性的輻射效應(yīng)，特別是對(duì)于周圍省份的銷售能夠起到拉動(dòng)作用。 人和：北京市人才薈萃的地方。并且，北京營(yíng)銷中心脫離了原思達(dá)與地森的土壤，有利于整個(gè)企業(yè)在新的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)全面重組與騰飛。另外，北京的人均醫(yī)療保健費(fèi)用高于全國(guó)平均值，以北京為代表的醫(yī)療制度改革正在進(jìn)行。2、為什么采取虛擬外

3、包的形式，而不是在成都設(shè)立配送中心？ 集中資源打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要。將不是企業(yè)核心業(yè)務(wù)的部分外包，可以減少企業(yè)的資源消耗，減少信息傳遞環(huán)節(jié)，提高企業(yè)整體運(yùn)作的效率。 有利于企業(yè)形成統(tǒng)一的文化氛圍。三地各自設(shè)立一個(gè)中心，勢(shì)必有三地的小氣候，形成三種小文化，并且增加了團(tuán)體間的摩擦，不利于形成*文化。3、采取何種外包形式？ 采用招標(biāo)形式，選擇物流公司。在成都或者資陽(yáng)選擇兩家物流公司。 兩家物流公司互相制約，以此保證服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格。兩家的物流量最初五五開，經(jīng)過一年考核后三七開，最終選擇一家物流企業(yè)與*形成供應(yīng)鏈戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 物流公司直接從資陽(yáng)倉(cāng)庫(kù)發(fā)送貨物。？了解：運(yùn)費(fèi)現(xiàn)在由公司支付還是由各辦事處

4、支付？運(yùn)費(fèi)由公司統(tǒng)一支付。采用兩種形式對(duì)外發(fā)貨：鐵路或者郵局，郵局主要用于不同鐵路的地方；發(fā)貨費(fèi)用原則上控制在30元/件以里，其中，鐵路普通10多元，鐵路快件40多元?，F(xiàn)在由資陽(yáng)工廠直接對(duì)外發(fā)貨。 營(yíng)銷中心與資陽(yáng)倉(cāng)庫(kù)、資陽(yáng)倉(cāng)庫(kù)與物流公司的銜接？ 營(yíng)銷中心制造基地 配送中心（虛擬）4、營(yíng)銷中心與生產(chǎn)基地間采取何種結(jié)算方式？ 采用轉(zhuǎn)移定價(jià)法。制造基地和營(yíng)銷中心都成為模擬的利潤(rùn)中心。 回款和增值稅的管理：兩者必須集中一地，目前看來，資陽(yáng)市政府不愿稅款外流，但是如果*能夠以高新技術(shù)企業(yè)進(jìn)入北京市的高新技術(shù)開發(fā)去爭(zhēng)取稅收優(yōu)惠政策，也是一種方案。？如何在核定成本的基礎(chǔ)上采用轉(zhuǎn)移定價(jià)法？ 在何處設(shè)立結(jié)算中心

5、，盡量合理避稅？5、為什么不建議由集團(tuán)作為*的總代理？ *品牌的需要。從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮，打造*品牌形象是*成長(zhǎng)的根本。所以，生產(chǎn)基地與營(yíng)銷中心品牌的整合，有助于*這一藥品、保健品品牌的形成。 避稅的需要。兩個(gè)獨(dú)立法人比一個(gè)法人交稅多，而且要同時(shí)處理兩個(gè)方面的社會(huì)環(huán)境，增加企業(yè)招待費(fèi)和管理經(jīng)費(fèi)。并且容易產(chǎn)生小集體利益，人為制造矛盾，導(dǎo)致資源不整合。？*的商標(biāo)注冊(cè)情況（中國(guó)、美國(guó)、歐洲）二、 營(yíng)銷中心的組織結(jié)構(gòu)普瑞制藥營(yíng)銷中心市場(chǎng)事務(wù)部財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)部銷售支持部組織結(jié)構(gòu)的設(shè)立原則：全員營(yíng)銷。營(yíng)銷中心的人員設(shè)置如下： 營(yíng)銷總監(jiān)：1人。負(fù)責(zé)全面的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，負(fù)責(zé)與生產(chǎn)總監(jiān)的溝通協(xié)調(diào)，向*制藥董事會(huì)

6、匯報(bào)并負(fù)責(zé)。 市場(chǎng)事務(wù)部：2人。1人：負(fù)責(zé)日常事務(wù)管理，全面掌握網(wǎng)絡(luò)資料，全年預(yù)算的分配，銷售指標(biāo)的制定。1人：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查研究，競(jìng)品分析，市場(chǎng)支持文件的報(bào)批、管理，市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃，從市場(chǎng)角度對(duì)于終端進(jìn)行培訓(xùn)。 銷售支持部：4人。將全國(guó)市場(chǎng)劃分為4大片區(qū)，按照片區(qū)進(jìn)行管理，支持銷售活動(dòng)，對(duì)各自負(fù)責(zé)的片區(qū)進(jìn)行精耕細(xì)作，按照銷售額對(duì)于銷售經(jīng)理進(jìn)行考核。負(fù)責(zé)：銷售指標(biāo)的完成、網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)資料的收集，將網(wǎng)絡(luò)資源掌控在集團(tuán)手中，對(duì)于辦事處按照ABC進(jìn)行評(píng)級(jí)?？己酥笜?biāo)：每月開發(fā)醫(yī)院的數(shù)量、每月的片區(qū)銷售量。 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)部：2人。此2人由集團(tuán)垂直派遣。1人：會(huì)計(jì)。負(fù)責(zé)中心日常會(huì)計(jì)核算，銷售

7、貨款的回收，應(yīng)收賬款的統(tǒng)計(jì)，每天出具日銷售回款表，并且對(duì)辦事處的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)級(jí)。1人：出納。負(fù)責(zé)中心日常現(xiàn)金支出，向資陽(yáng)生產(chǎn)基地傳遞發(fā)貨的信息，與生產(chǎn)基地共同管理物流公司和倉(cāng)庫(kù)，每天與生產(chǎn)基地共同出具商品庫(kù)存日?qǐng)?bào)表。充分利用現(xiàn)有人員的積極性，特別是帥學(xué)良的積極性，因?yàn)槲覀兣c以前的銷售政策必須保持一致，才能充分調(diào)動(dòng)銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。？*成都辦事處現(xiàn)有人員的安排？帥學(xué)良負(fù)責(zé)西南片區(qū)？營(yíng)銷中心的考核：將銷售目標(biāo)的數(shù)量與營(yíng)銷中心的報(bào)酬、費(fèi)用直接掛鉤，費(fèi)用實(shí)行包干。類似承包？三、 市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃普瑞辦事處商業(yè)公司OTC藥店醫(yī)院藥房臨床醫(yī)生（一） 產(chǎn)品1、 *產(chǎn)品 八珍：社保用藥，分為基本型、內(nèi)科、外科、

8、腦瘤、婦科。全國(guó)平均來看，給各辦事處的空間是商業(yè)批發(fā)價(jià)的43扣。分為8代、12代兩種類型：8代市場(chǎng)零售價(jià)：25.3元/盒，公司底價(jià)9.4元/盒；12代市場(chǎng)零售價(jià)：35.8元/盒，公司底價(jià)12.6元/盒。以北京市場(chǎng)為例，留給辦事處的可支配空間是7.9元/盒。8代與12代的銷售比例是：1：2。2000年以前，公司以8代為主，2001年，為了給市場(chǎng)人員以更多的操作空間，公司開發(fā)了12代。公司的主要收入來源于八珍。八珍產(chǎn)品特點(diǎn)：養(yǎng)血補(bǔ)氣。市場(chǎng)特點(diǎn)：夏季是淡季，天熱無人喝湯藥；秋冬季為旺季，秋冬補(bǔ)血進(jìn)補(bǔ)是中國(guó)人的傳統(tǒng)。目前，八珍的營(yíng)銷主要在于處方市場(chǎng)，在市場(chǎng)全面啟動(dòng)之后，應(yīng)該加強(qiáng)OTC的投入力度。 膽維

9、他:社保用藥，銷售渠道另辟，上游原料為他人所控制。市場(chǎng)零售價(jià)：24.5元/盒，公司底價(jià)為：7.1元/盒，8.95元/盒。注意；這是地森另外的一套銷售渠道。 腦力蘇：出口保健品。健字號(hào)，前幾年已經(jīng)停產(chǎn)，目前正在申報(bào)藥準(zhǔn)字號(hào)。 鐵威龍：治療骨質(zhì)增生用藥，屬于自費(fèi)藥。因?yàn)槭侵谐伤?，所以?duì)于疼痛的療效緩慢，且服用不方便，6片/次。與一般的通用骨刺片相比，價(jià)格居高。市場(chǎng)零售價(jià)：29.6元/盒，底價(jià)為：9.1元/盒。2、 競(jìng)品益氣補(bǔ)血類藥品、保健品均是我們的競(jìng)品。 浙江立華八珍顆粒：是我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 與*八珍十完全同類品種。 立華八珍價(jià)格上比較我們具有優(yōu)勢(shì)，28元/10代，而我們是25.3元/8代，

10、均是3.5g/代，無糖型。 甘肅定西：貞芪扶正顆粒/膠囊 吉林力源養(yǎng)血飲 吉林生血寶 另外，市場(chǎng)上可以作為替代品于我們競(jìng)爭(zhēng)的還有：東北的參芪片、參芍湯，四川的四君子湯，湖南的四磨湯。就北京市場(chǎng)而言，補(bǔ)血養(yǎng)氣的產(chǎn)品存在著同質(zhì)化趨勢(shì)，將*八珍顆粒差異化，是我們今后一直需要努力的方向。保守估計(jì)，北京市場(chǎng)*八珍有700800萬的市場(chǎng)，整個(gè)北京市場(chǎng)的補(bǔ)血養(yǎng)氣產(chǎn)品的市場(chǎng)額度應(yīng)該在1億元以上。（二）網(wǎng)絡(luò)管理與建設(shè)1、舊*對(duì)網(wǎng)絡(luò)采用了底價(jià)銷售，辦事處管理原則。辦事處管理方式： 公司給予結(jié)算底價(jià)，各辦事處底價(jià)因地域條件不同而有所區(qū)別。 辦事處負(fù)責(zé)人直接對(duì)公司負(fù)責(zé)，公司一般不參與辦事處的日常管理，公司對(duì)于各辦事處

11、的分配政策在必要時(shí)加以行政指導(dǎo)。 各辦事處沒有直接收款的權(quán)利，只能以*的名義催繳貨款。 *開具增值稅票，由辦事處前往各商業(yè)公司結(jié)款，款項(xiàng)直接匯往*賬號(hào)。 *根據(jù)辦事處回款數(shù)據(jù)，計(jì)算提成，給各辦事處返款。辦事處以此款項(xiàng)在各環(huán)節(jié)加以分配。？掌握舊*對(duì)于各辦事處的底價(jià)與行政指導(dǎo)政策對(duì)于明年任務(wù)的下達(dá)與完成非常重要。掌握各辦事處的規(guī)章制度。2、原則與步驟目前，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)處于半癱瘓狀態(tài)，如果繼續(xù)斷貨與增值稅發(fā)票，網(wǎng)絡(luò)將全面癱瘓?；謴?fù) 穩(wěn)固 拓展采用28原則：即企業(yè)80%的銷售額來自于20% 的辦事處。集中優(yōu)勢(shì)兵力與資源，猛攻戰(zhàn)略要地，迅速恢復(fù)這些地方的網(wǎng)絡(luò)。這是保證2003年市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。貫徹深度分銷：

12、劃小辦事處行政區(qū)域，將大省劃分為3-6個(gè)小的區(qū)域，這樣有利于減少流通層次并且利于精耕細(xì)作；網(wǎng)絡(luò)扁平化，各大片區(qū)經(jīng)理直接訪問到終端：醫(yī)藥代表、藥店、醫(yī)院、商業(yè)公司，加強(qiáng)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)資源的控制；注重并且加強(qiáng)OTC藥店的開發(fā)。打造銷售團(tuán)隊(duì)：建立*文化，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，給每位醫(yī)藥代表以人文的關(guān)懷，給員工以上升的空間。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理和代表進(jìn)行全方位的培訓(xùn)：藥品知識(shí)、銷售知識(shí)、企業(yè)文化?；謴?fù)：2003年1月-3月，大面積修復(fù)市場(chǎng)；穩(wěn)固：2003年4月-6月，穩(wěn)定市場(chǎng)份額，公司整體運(yùn)轉(zhuǎn)呈現(xiàn)良性狀態(tài)。拓展：2002年7月-12月，下達(dá)下半年銷售任務(wù)。目前，銷售通路的層級(jí)劃分：一類：北京、廣東、山東、江蘇、浙江

13、、遼寧、福建二類：河北、湖北、湖南、黑龍江三類：廣西、河南（三）整合營(yíng)銷傳播近兩年所應(yīng)奉行的原則：四兩撥千斤。鑒于目前網(wǎng)絡(luò)半癱，營(yíng)銷系統(tǒng)在全面恢復(fù)之前都不可能產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流的狀況，整合營(yíng)銷只能依靠巧力推動(dòng)。1、軟性宣傳為主整合營(yíng)銷分為硬性宣傳和軟性宣傳。硬性宣傳以廣告為主、軟性宣傳以軟文炒作和新聞宣傳為主。其中，以新聞炒作最經(jīng)濟(jì)，但是我們必須能夠找出新聞點(diǎn)。比如：此次股權(quán)變更是否可以作為新聞點(diǎn)小炒一把？！軟性宣傳既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，具有良好的投入產(chǎn)出比。處方藥的口碑宣傳有一定影響力，軟性宣傳可以支持口碑的傳頌?？梢岳没颊咦允?、專家發(fā)言、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)述，進(jìn)行軟性宣傳。2、宣傳分拆宣傳分拆，將婦產(chǎn)、腫

14、瘤、內(nèi)科分拆后進(jìn)行主題宣傳，形成多層次的沖擊波。對(duì)于*八珍產(chǎn)品，用一句清晰的廣告詞直指功效。充分挖掘八珍的賣點(diǎn)。策劃成功的藥品不能說什么病都治，消費(fèi)者只想買一個(gè)治自己病的藥。所以必須用一句清晰的廣告詞直指功效，比如：海王金樽“要干更要肝”。3、注重關(guān)系營(yíng)銷參加各種相關(guān)展覽及會(huì)議，注重關(guān)系營(yíng)銷，提高*的知名度。并且利用這種手段，招空白地域的代理商，進(jìn)一步鑄就網(wǎng)絡(luò)。 4、塑造*形象塑造*企業(yè)形象。因?yàn)槌善匪幉荒軌蜃鰪V告，所以我們必須走曲線救國(guó)的道路。五年目標(biāo)：打造企業(yè)的整體VI，例如：金嗓子、德力西。建立完整的企業(yè)文化體系。用口號(hào)對(duì)外宣傳，對(duì)內(nèi)激勵(lì)人心。例如：*醫(yī)藥代表口號(hào)：因?yàn)閴?mèng)想而努力，因?yàn)?

15、而精彩，因?yàn)榻】刀湴?。銷售通路口號(hào)：你我他都賺錢你各片區(qū)銷售經(jīng)理我*他銷售代表（四）特別策劃提升*的整體平臺(tái)。1、 在澳大利亞或者香港注冊(cè)*藥品研究所/公司。2、 在北京注冊(cè)*藥品研究所/公司。利用這兩點(diǎn)大肆進(jìn)行新聞炒作，提高*品牌的含金量與知名度；并且在產(chǎn)品包裝上印制上這兩處企業(yè)的名稱，以此促進(jìn)終端銷售。如此操盤，將最終提升*的整體平臺(tái)，如同村姑經(jīng)過精心的包裝之后終于成長(zhǎng)為大家閨秀。四、 當(dāng)前工作之要?jiǎng)?wù)1、 搭班子、帶隊(duì)伍、定戰(zhàn)略原則：現(xiàn)代化企業(yè)的基礎(chǔ)自今日始，破舊立新，在破除的基礎(chǔ)上重新建立新的秩序。市場(chǎng)猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。市場(chǎng)無情，時(shí)不我待！2、 北京辦事處問題的解決。特別關(guān)注北京應(yīng)收賬款的回收。宜早不宜遲，因?yàn)楸本┈F(xiàn)在占整個(gè)銷售額的20%。明年北京市場(chǎng)的恢復(fù)，需要統(tǒng)一管理、統(tǒng)一市場(chǎng)、統(tǒng)一開發(fā)。如果將北京市場(chǎng)分拆，有以下不利因素：陳劉形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，互相沖貨、互相挖對(duì)方墻角、紛紛壓低價(jià)格，不利于北京市場(chǎng)的長(zhǎng)期建設(shè)。3、2002年年會(huì)傳遞信息：*經(jīng)過重組之后，勢(shì)必再創(chuàng)輝煌。充分然各位經(jīng)銷商體會(huì)到新*的強(qiáng)勁動(dòng)力。培訓(xùn)內(nèi)容：管理知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化、通過互動(dòng)共同打造產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)。游戲內(nèi)容：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神?，F(xiàn)場(chǎng)說法：由優(yōu)秀經(jīng)銷商從不同的方面進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)介紹。目標(biāo)任務(wù)的下達(dá)。根據(jù)2001年的銷售任務(wù)書，公司下達(dá)2002年的銷售目標(biāo)任務(wù)書，各地辦事處在年底