商業(yè)采購手冊

1、商品采購作業(yè)手冊 (上)目錄第一章:前言第二章:采購部組織架構(gòu)第一節(jié):商品部組織架構(gòu)圖GHPUOP001第二節(jié):采購部工作職責(zé)GHPUOP002第三節(jié):采購部工作人員基本素質(zhì)要求GHPUOP003第三章:采購部業(yè)務(wù)管理規(guī)范第一節(jié):采購部考核標準GHPUWI001第二節(jié):商品功能定位管理規(guī)范GHPUWI002第三節(jié):主力商品管理規(guī)范GHPUWI003第四節(jié):供應(yīng)商管理規(guī)范GHPUWI004第五節(jié):合同管埋規(guī)范GHPUWI005第六節(jié):商品的引進與汰換管理規(guī)范GHPUWI006第七節(jié):商品定價與變價管理規(guī)范GHPUWI007第八節(jié):商品促銷管理規(guī)范GHPUWI008第九節(jié):促銷區(qū)商品陳列規(guī)范GHP

2、UWI009第十節(jié):商品陳列管理規(guī)范GHPUWI010第十一節(jié):庫存管理規(guī)范GHPUWI01第四章:營采合作第一節(jié):營采合作管理規(guī)范GHPUWI012前 言采購都是超市最重要的部門之一。它的成功運作將直接決定超市的商品結(jié)構(gòu)、價格形象和盈利狀況。根據(jù)店鋪運營的投資和公司的階段性目標，總部制定了公司全年的經(jīng)營指標，采購部的主要任務(wù)就是通過不懈的努力，完成公司的經(jīng)營指標，包括:各商品部門的銷售額、毛利率、庫存金額、周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存天數(shù)、新品引進率、滯銷品淘汰率、通道費用額等。圍繞著這些經(jīng)營指標，采購部需要做好超市的商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃、商品功能定位、商品引進與汰換、供應(yīng)商的談判與管理、合同的管理、商品的定價與

3、變價、商品的促銷、庫存的管理，最主要的是，我們是一個團隊，營采之間的緊密合作是成功的基礎(chǔ)。采購部的工作是至關(guān)重要的并且極具挑戰(zhàn)性，他需要的是專業(yè)的技能和良好的綜合素質(zhì)。希望這本采購規(guī)范手冊能夠幫助大家成為專業(yè)的采購高手，從而從進口就嚴格把關(guān)，全面提升公司的效益。文件名稱文件編號GH-PUOP001生效日期2003年01月10日商品部組織架構(gòu)圖版 次第1版頁 次共3頁1. 0目的為明確規(guī)定公司商品部和采購部的組織架構(gòu)，特制定本組織架構(gòu)圖。2. 0適用范圍本管理手冊適用于公司采購部、企劃部、質(zhì)量控制部、人力資源部。3. 0相關(guān)文件3·1連鎖超市組織架構(gòu)圖3·2連鎖超市職責(zé)說明書

4、4. 0名詞解釋：(無) 5. 0職責(zé)：5·1 建立合理的組織架構(gòu)，使采購部、企劃部、質(zhì)量控制部等各崗位各司其職，合理分工，提高工作效率。6. 0作業(yè)程序 61商品部組織架構(gòu)圖連鎖超市組織架構(gòu)分解圖（商品部）采購主管5業(yè)務(wù)副總經(jīng)理總監(jiān)助理1質(zhì)量控制經(jīng)理1采購經(jīng)理1商品(采購)總監(jiān)1企劃經(jīng)理1美工1促銷主管1質(zhì)檢員1核價員1合同員1采購助理2人數(shù)合計：17人核 準制 訂修訂次數(shù)010203武漢XXXXXX武漢XXXXXX修訂日期文件名稱文件編號GH- PU- OP -0032生效日期2003年01月10日采購部工作職責(zé)版 次第1版頁 次共2頁1. 0目的：為明確規(guī)定公司商品部和采購部工

5、作職責(zé)。2. 0適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部、企劃部、質(zhì)量控制部、人力資源部。3. 0相關(guān)文件：(無)4. 0名詞解釋：(無)5. 0職責(zé) 5·1采購總監(jiān)工作職責(zé)5·1·1監(jiān)管所有的采購抉定；5·1·2負責(zé)制定銷售計劃和毛利預(yù)算，對超市的毛利、銷售額預(yù)算全面負責(zé)；5·1·3指導(dǎo)各采購部門經(jīng)理開展工作，并完成任務(wù)指標；5·1·4負責(zé)年度、季度、月度促銷計劃的制訂和監(jiān)督落實。5·2采購部門經(jīng)理工作職責(zé)5·2·1負責(zé)本部門的毛利率和銷售額、庫存周轉(zhuǎn)預(yù)算；5·2&#

6、183;2指導(dǎo)采購主管開展工作，并完成每年的毛利、銷售額和庫存控制指標；5·2·3發(fā)展與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系；5·2·4督促落實每期促銷計劃，審核促銷品項和價格；5·2·5制訂新商品引進計劃和舊商品汰換計劃并監(jiān)督落實。5·3促銷部的工作職責(zé)5·3·1負責(zé)整體的超市促銷活動計劃，策劃設(shè)計年度、季度、月度促銷萬案；5·3·2負責(zé)DM采購計劃的組織和跟進；5·3·3負責(zé)跟進促銷樣品的收集、拍照、價格審核等工作；5·3·4負責(zé)促銷活動結(jié)束后的評估總結(jié)；5&#

7、183;4采購主管的工作職責(zé)5·4·1負責(zé)與本部門供應(yīng)商的談判與對供應(yīng)商的管理；5·4·2完成本部門銷售計劃、毛利計劃、庫存周轉(zhuǎn)計劃的落實；5·4·3負責(zé)本部門商品計劃表的落實和調(diào)整；5·4·4負責(zé)本部門商品的促銷計劃落實；5·4·5負責(zé)本部門新商品的引進和滯銷商品的汰換；5·4·6負責(zé)市場調(diào)查，保證本部門商品的市場競爭力；5·4·7定期巡后，與店鋪及時溝通，解決銷售中出現(xiàn)的問題。5·5采購助理的工作職責(zé)5·5·1協(xié)助采購主管

8、開展工作；5·5·2負責(zé)采購主管的文書工作；5·5·3供應(yīng)商前期接待、合同和相關(guān)資料的整理。核 準制 訂修訂次數(shù)010203武漢XXXXXX武漢XXXXXX修訂日期文件名稱文件編號GH- PU- OP -010生效日期2003年01月10日采購部員工基本素質(zhì)要求版 次第1版頁 次共2頁1. 0目的：為明確規(guī)定公司的采購部工作人員的工作原則，特制定本管理規(guī)定。2. 0適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部全體員工。3. 0相關(guān)文件： 3·1超市員工獎懲實施條例4. 0名詞解釋：(無)5. 0職責(zé) 5·1 操守廉潔5·1·

9、;1正直高尚的個人品質(zhì)；5·1·2良好的職業(yè)道德；5·1·3不利用工作之便謀取私利，拒絕接受供應(yīng)商的任何個人饋贈。5·2市場知識5·2·1對零售行業(yè)有深入的了解；5·2·2對消費品市場有深入的了解；5·2·3掌握對所負責(zé)部門商品的專業(yè)知識；5·2·4對供應(yīng)商的熟悉。5·3精打細算5·3·1把超市采購看成是自己的生意；5·3·2良好的成本控制意識；5·3·3盡最大努力創(chuàng)造最高的利潤；5·3

10、·4時時處處維護公司的整體利益。5·4積極認真5·4·1敬業(yè)、愛業(yè)，熱愛零售業(yè)；5·4·2良好的心態(tài)，工作認真扎實；5·4·3上進心強。5·5創(chuàng)新求進5·5·1不斷尋求突破，提升業(yè)績；5·5·2善于學(xué)習(xí)，提高自我；5·5·3不躺在原來的成就上沾沾自喜。5·6適應(yīng)性強5·6·1良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)；5·6·2能適應(yīng)超市快速擴張的需要和重復(fù)繁瑣的工作；5·6·3合理安排工作。5

11、·7團結(jié)合作5·7·1良好的淡判能力，不斷提高談判技巧，善于與供應(yīng)商合作；5·7·2良好的人際關(guān)系處理能力，善于與各部門同事合作；5·7·3尊重供應(yīng)商、同事及店鋪員工。核 準制 訂修訂次數(shù)010203武漢XXXXXX武漢XXXXXX修訂日期文件名稱文件編號GH-PU-WI-001生效日期2003年01月10日采購部考核指標版 次第1版頁 次共5頁1. 0目的：為明確規(guī)定公司的采購工作重點和考核標準，特制定本管理規(guī)定。2. 0適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。3. 0相關(guān)文件：3·1超市獎懲管理條例4.

12、 0名詞解釋：(無)5. 0職責(zé) 在遵循公司總體經(jīng)營目標下，制訂并落實本年度采購目標及采購考核標準，將商品結(jié)構(gòu)的品項合理化、數(shù)量合理化、毛利合理化和庫存合理化。6·0作業(yè)程序6·1銷售計劃為強化各部門、門店的目標責(zé)任制，應(yīng)該制訂相應(yīng)的銷售計劃。根據(jù)五一超市的現(xiàn)狀，為便于順利調(diào)整到位，使目標制訂更加切合實際，將公司銷售指標計劃分為兩個階段：第一階段為計劃如下：A類店(400-800平方米)B類店(1700-1800平方米)日均銷售15000元27000元平均米效30元15元i客單價20元20元日來客數(shù)750人次1350人次周轉(zhuǎn)次數(shù)14次/年10次/年周轉(zhuǎn)天數(shù)26天36天平均庫

13、存40萬元985萬元第二階段為計劃如下：A類店(400-800平方米)B類店(700-1800平方米)日均銷售20000元45000元平均米效40元25元客單價22元22元日來客數(shù)900人次2045人次周轉(zhuǎn)次數(shù)l6次12次周轉(zhuǎn)天數(shù)22天30天平均庫存45萬元135萬元6·1·1銷售額指標要細分為大類商品指標、中分類商品指標、小分類商品指標及一些特別的單品項商品指標。6·1·2不同的業(yè)態(tài)模式中商品銷售的特點來制定分類的商品銷售額指標比例值。6·1·3根據(jù)不同的季節(jié)、月份、節(jié)假日制定細分的季度、月份、周銷售額目標。6·1

14、3;4制定促銷商品的銷售額指標。6·1·5制訂DM商品的銷售額指標。6·1·6每天查看電腦系統(tǒng)的銷售信息，包括部門昨日、本周、本月的銷售額與前一日、上周、上月和去年同期的對比情況。6·1·7每周一由電腦信息部匯總上周、本月的銷售報表，按部門、門店分別匯總，并列比與上周、上月、去年同期的增長和下降比例，提交給公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理、采購主管。6·1·8采購主管在掌握銷售情況后，應(yīng)針對部門、門店和單品銷售中存在的問題，找出問題，提出調(diào)整改進措施。6·1·9采購部應(yīng)在每周例會中通報

15、銷售增長較高和下降較大的部，引起重視，并跟進改進措施。6·2銷售占比和毛利計劃為便于公司毛利的調(diào)整，根據(jù)超市的具體情況，便利店和便利超市系統(tǒng)(不含本來的大賣場)將毛利指標分三階段實行，計劃如下：第一階段第二階段第三階段銷售占比毛利銷售占比毛利銷售占比毛利生鮮10%9%15%10%15%11%副食27%12.5%20%12.5%20%12.8%食品33%13%30%13.5%30%14%洗化16%10.5%l6%11%16%12%百貨14%25%14%25.6%14%28.6%綜合100%13.8%100%14%100%15%6·2·1訂各商品類別的占比生鮮食品、食

16、品、百貨、服裝等。6·2·2制訂各大類商品下小分類商品的占比。6·2·3同一商品類別申，不同性質(zhì)商品的占比：全國性品牌、區(qū)域性品牌、自有品牌、非品牌商品。6·2·4每天查看電腦系統(tǒng)銷售占比和毛利變化，包括本部門、各店及店內(nèi)各類的情況，及與上月實際、去年同期實際及部門計劃的對比。6·2·5每周一由電腦信息部匯總上周、本月的銷售占比、毛利報表，按部門、門店及門店內(nèi)分類分別列出，并列出與公司規(guī)定計劃的對比，提交給公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理和采購主管。6·2·6采購主管在掌握毛利情況后，

17、應(yīng)針對部門、門店和單品毛利中存在的問題，找出問題，提出調(diào)整改進措施。6·2·7采購部應(yīng)在每周例會中通報毛利增長較高和下降較大的部門，引起重視，并跟進改進措施。6·3庫存周轉(zhuǎn)為強化超市系統(tǒng)庫存周轉(zhuǎn)意識，逐步提高商品周轉(zhuǎn)率，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，合理控制庫存，公司應(yīng)制訂嚴格的庫存商品周轉(zhuǎn)計劃，按不同品類制訂相應(yīng)得庫存周轉(zhuǎn)指標，并嚴格按計劃掌握庫存情況。采購部門和相關(guān)人員應(yīng)隨時了解公司、各店、各類商品庫存情況，及時采取措施加以調(diào)整，加快商品周轉(zhuǎn)。不同商品類別的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)：大分類商品類別庫存天數(shù)大分類商品類別庫存天數(shù)生鮮食品蔬菜l-3洗化百貨洗滌用品15水果3-7衛(wèi)生用品20鮮

18、活水產(chǎn)I廚房用品30冰鮮水產(chǎn)15化妝用品20熟食1醫(yī)藥品30乳制品3針紡織品35日配冷凍10文體用品25肉類3嬰兒用品42食休閑食品I7副食調(diào)味品20飲料l0保健食品30糖果餅干I5干貨食品20煙酒22罐頭食品156·3·1每天查看電腦系統(tǒng)的庫存周轉(zhuǎn)情況，了解本部門目前總體和各店的商品庫存金額和周轉(zhuǎn)天數(shù)。6·3·2每周一電腦信息部匯總上周、本月的商品庫存情況，按部門、門店分別列出，提交公司總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總、采購總監(jiān)、采購部經(jīng)理和采購主管。6·3·3采購主管在掌握庫存情況后，應(yīng)針對部門、門店和單品庫存中存在的問題，找出原因，提出調(diào)整改進

19、措施。6·3·4采購部應(yīng)在每周例會中通報過高或過低庫存的部門，引起重視，并跟進改進措施。(相關(guān)內(nèi)容請參見6·8庫存控制)6·4商品引進率指標6·4·1根據(jù)不同業(yè)態(tài)制定新商品引進率指標便利店的新商品引進率指標通常一年達到60%一70%。6·4·2新商品5迸率指標要落實到全年、每月、每個商品分類。6·4·3每個部門每月都應(yīng)引進本類商品5-10的新商品，新商品清單匯總后提交采購部經(jīng)理并通知各店鋪。6·4·4必須嚴格執(zhí)行新商品引迸率指標，以經(jīng)常給顧客帶來新鮮感，并在新產(chǎn)品中創(chuàng)造較高的

20、利潤6·5商品淘汰率指標6·5·1對有效銷售發(fā)生率指標一直較低的商品要予以淘汰。6·5·2商品的淘汰是為了促進超市商品的良性循環(huán)。6·5·3商品淘汰原則上采取“一進一出”的政策。6·5·4每周以文件方式通知店鋪汰換商品的清單。6·6其它收入利潤指標6·6·1超市向供應(yīng)商收取一定的合理的贊助費用。6·6·2合理的其它收入指標有利于提高超市的毛利率。6·6·3過高的額外費用指標也會損害與供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴。核 準制 訂修訂次數(shù)010203武漢

21、XXXXXX武漢XXXXXX修訂日期文件名稱文件編號GH-PU -WI -002生效日期2003年01月10日商品功能定位管理規(guī)范版 次第1版頁 次共2頁1. 0目的：為明確規(guī)定公司的商品結(jié)構(gòu)組成，確定商品功能，特制定本管理規(guī)定。2. 0適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。3. 0相關(guān)文件：3.1主力商品管理規(guī)范 4. 0名詞解釋：(無)5. 0職責(zé) 確定商品不同功能定位，并制訂相應(yīng)的銷售、毛利、周轉(zhuǎn)等策略，合理規(guī)劃商品品項，提升店鋪銷售，加快商品周轉(zhuǎn)。6. 0作業(yè)程序61商品系統(tǒng)功能定位商品是賣場的靈魂，通過商品結(jié)構(gòu)系統(tǒng)的合理組合和陳列來體現(xiàn)。公司經(jīng)營的商品在提升業(yè)績，獲取最大化

22、效益目標上發(fā)揮的功能是不同的，分為：形象商品，銷量商品，效益商品。6·1·1形象商品：最具有低價和品牌代表性，并為消費者所熟知的生活必需亂 視其降價力度和品牌在市場的影響力的程度，分為全店形象商品和"部門形象商品，其特征為：6·1·1·1售價代表全店的低價形象。6·1·1·2對顧客有吸弓力的生活必需品，或大多數(shù)顧客熟悉其價格、品質(zhì)，知名度大的品牌商品；6·1·1·3單品有規(guī)模銷量，對專業(yè)客戶有吸引力；6·1·1·4價格水平在一定時期內(nèi)穩(wěn)定(至少3

23、0天)。6·3·1·1同一商品部門銷售排行榜；6·3·1·2同一商品部門商品銷售占比；6·3·1·3同一商品部門周轉(zhuǎn)率排行榜。6·3·2競爭店調(diào)查法：超市剛開張時，由于缺乏相應(yīng)的銷售歷史數(shù)據(jù)，可運用競爭店調(diào)查法來確立主力商品。6·3·2·1同一業(yè)態(tài)、同一商圈、同一面積的競爭對手進行調(diào)查；6·3·2·2在12:00-13:00及晚上20:00后，觀察競爭店鋪內(nèi)磁石點貨架 (端架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架等)的商品空缺率；6·

24、;3·2·3空缺率高的商品可定為主力商品。6·4主力商品的調(diào)整主力商品應(yīng)隨著季節(jié)、銷售情況等及時調(diào)整6·4·1按季節(jié)變化調(diào)整：6·4·1·1每個季度要做一次大的調(diào)整，每次大調(diào)整時，只保持上一季度主力商品的50一60。6·4·1·2每個月份做一次小的調(diào)整，調(diào)整幅度為10%。6·4·1·3按促銷活動作相應(yīng)調(diào)整。6·5主力商品的優(yōu)先管理6·5·1訂單優(yōu)先：保證主力商品的采購和足夠的訂單數(shù)量。6·5·2資金優(yōu)先:為

25、保證主力商品的按時、按量到貨，應(yīng)與財務(wù)部溝通，在供應(yīng)商貨款的按時結(jié)付、結(jié)款萬式上應(yīng)優(yōu)先考慮。6·5·3倉儲優(yōu)先:在倉庫存放面積上應(yīng)予優(yōu)先考慮。6·5·4配送優(yōu)先，在供應(yīng)商送貨手續(xù)、配送申心配送商品時應(yīng)優(yōu)先考慮。6·5·5陳列優(yōu)先:在賣場的貨架安排、陳列布置上應(yīng)優(yōu)先考慮。6·5·6促銷優(yōu)先:在指定促銷計劃、安排促銷商品位置時，應(yīng)優(yōu)先考慮。6·6商品組合優(yōu)化策略超市中的商品按其在賣場中不同的銷售業(yè)績可分為以下四類：6·6·1主力商品：即主力商品，是創(chuàng)造超市營業(yè)額的主力軍，顧客購買頻率一同。

26、6·6·2輔助性商品：是主力商品的補充，與主力商品有較多的關(guān)聯(lián)性，可以襯托主力商品的銷售，同時便賣場商品顯得豐富。6·6·3附屬性商品：購買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用。6·6·4刺激性商品：品類不多，但對推動賣場整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。超市用于短期促銷，容易弓起顧客沖動型消費的商品也屬此類。6·7商品組合的方式通過商品的不同組合，突出超市的經(jīng)營特色6·7·1季節(jié)組合：消夏商品組合涼席、冰墊、風(fēng)扇、空調(diào)等。6

27、3;7·2按節(jié)假日組合：如：六一專題書包、玩具、兒童書籍等。6·7·3授消費者便利性組合：如：旅游野餐食品組合午餐肉、開罐器、快食面、礦泉水、桌布、消毒紙巾等。6·7·4按商品用途組合：如：沫浴用品組合浴巾、拖鞋、沫浴露、浴帽、浴袍等。6·7·5按價格組合：如：8元特價商品，均一份商品區(qū)等。6·7·6按供應(yīng)商組合：突出供應(yīng)商品牌概念，如“香吧啦”產(chǎn)品系列。商品的不同組合需要采購經(jīng)理對下屬采購員的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，制定“商品組合項目計劃”。采購員應(yīng)對自己所管的商品積極負責(zé)，主動支持整個商品組合計劃。核 準制 訂修訂

28、次數(shù)010203武漢XXXXXX武漢XXXXXX修訂日期文件名稱文件編號GH- PU -WI -004生效日期2003年01月10日供應(yīng)商管理規(guī)范版 次第1版頁 次共5頁1. 0目的：為明確規(guī)定公司的供應(yīng)商管理程序，特制定本管理規(guī)定。2. 0適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。3. 0相關(guān)文件：3·1采購部員工基本素質(zhì)要求14. 0名詞解釋：(無)5. 0職責(zé) 建立供應(yīng)商管理規(guī)范，優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，維護公司整體利益，提高供應(yīng)商對店鋪的支持，提升銷售。6. 0作業(yè)程序61尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商6·1·1供應(yīng)商的分類：6·1·1·1按

29、供應(yīng)性質(zhì)分類：制造商、代理商、批發(fā)商；6·1·1·2按區(qū)域分類：全國性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商；6·1·1·3按品牌分類：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商；6·1·2供應(yīng)商選擇策略：6·1·2·1全國品牌商品爭取與制造商、地區(qū)總代理直接進貨；6·1·2·2地方商品應(yīng)與本地制造商直接進；6·1·2·3同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價格；6·1·2·4不引進

30、只提供一種商品的供應(yīng)商，除非特別情況，并經(jīng)采購總監(jiān)批準6·1·3供應(yīng)商應(yīng)提交的資料：6·1·3·1蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 (并已辦理當(dāng)年度年檢) ；6·1·3·2蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件 (并已辦理當(dāng)年度年檢)；6·1·3·3企業(yè)法人代碼證書；6·1·3·4商標注冊證明；6·1·3·5代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可 (授權(quán)書)；6·1·3·6企業(yè)開戶行資料；6·1·3&#

31、183;7蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件；6·1·3·8蓋公章的商品報價表；6·1·3·9其它相關(guān)資料；6·1·3·10食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準證書防疫檢測報告，銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測報告，進口商品衛(wèi)生許可證；6·1·3·11藥字號保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證;藥字號保健品批準證書等。6·2供應(yīng)商的談判6·2·1談判要點序號談判要點談判細則1銷售分析1·最近時期的

32、銷售情況(最近一個月或半個月)2·供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品3·每天、每周、每月銷售額4·顧客反饋2利潤回顧1·銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進價，以便擴大銷售量2·銷售達到供應(yīng)商的返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利3·供應(yīng)商提供給其他超市更低的價格，應(yīng)對本超市一視同仁或提供更低價格4·供應(yīng)商的通道費用3促銷活動及安排1·新產(chǎn)品上市時的促銷活動2·節(jié)假日的促銷活動3·店慶及超市組織的促銷活動4·供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動5·促銷的詳細計劃應(yīng)提前7-10天提交給超市6·促

33、銷的配合與銜接7·促銷員的管理8·促銷品、贈品的管理9·促銷期間的加大訂單和貨源保證10·促銷費用4供貨情況1·嚴格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生2·與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因:A·信息溝通中的不順暢、不及時B·供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上C·其他原因3·在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨4·對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對策:A促銷B·供應(yīng)商提供折扣，降價C·調(diào)整位置D·退換商品5·要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)

34、相連接的信息系統(tǒng)，以便及時的信息傳遞6·對多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施5送貨1·直接送貨2·送貨至配銷中心3，送貨的預(yù)約6價格分析1·其他超市同樣商品的售價2·其他品牌同類商品的售價3·與供應(yīng)商共同分析，是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價?7付款方式1·付款方式(現(xiàn)金買斷?30天付款?代銷?其他?)2·總部統(tǒng)一結(jié)款?分店結(jié)款?8新貨1·新產(chǎn)品的推廣計劃2·新產(chǎn)品的進場3·新產(chǎn)品的促銷方案9市場信息1·同類商品的銷售情況2·顧客的反饋3·潛在能力的商品l0

35、季節(jié)性銷售計劃1·提前30-60天準備2·供應(yīng)商應(yīng)備足貨源3·超市指定價位的商品開發(fā)"4·供應(yīng)商的促銷計劃l1競爭情況分析1·與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同商場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足2·同類產(chǎn)品的其他品牌的市場狀況l2貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)1·同一品類應(yīng)增加的品種2·不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)3·根據(jù)顧客的要求進行新產(chǎn)品的開發(fā)6·2·2與供商談判的技巧：6·2·2·1談判前要有充分的準備；6·2·2·2談判時要

36、精神煥發(fā)，有朝氣；6·2·2·3盡量與有權(quán)決定的人談判；6·2·2·4盡量在本超市辦公室內(nèi)談判；6·2·2·5我方應(yīng)掌握主動；6·2·2·6必要時轉(zhuǎn)移話題；6·2·2·7盡量以肯定的語氣與對方談話；6·2·2·8盡量成為一個傾聽者；6·2·2·9盡量站在對萬的角度，為對方著想；6·2·2·10必要時以退為進；6·2·2·11不要

37、草率做出決定；6·2·2·12談判時要避免談判破裂。6·3供應(yīng)商檔案的建立6·3·1供應(yīng)商的檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容：6·3·1·1供應(yīng)商登記表；6·3·1·2供應(yīng)商產(chǎn)品價格登記表；6·3·1·3供應(yīng)商企業(yè)資料；6·3·1·4供應(yīng)商采購合同；6·3·1·5供應(yīng)商洽談登記表；6·3·1·6供應(yīng)商顧客投訴登記表；6·3·1·7供應(yīng)商顧客服

38、務(wù)登記表；6·3·1·8供應(yīng)商銷售業(yè)績分析表；6·3·1·9優(yōu)秀供應(yīng)商綜合評估加權(quán)評分表。6·3·2供應(yīng)商的檔案應(yīng)該及時登記、整理。6·3·3供應(yīng)商的檔案應(yīng)由專人負責(zé)整理、保管，并錄入電腦系統(tǒng)保存資料。6·4供應(yīng)商的汰換6·4·1經(jīng)常對供應(yīng)商的銷售情況進行檢核，與供應(yīng)商共同分析銷售差的原因；6·4·2應(yīng)先刪除銷售差的單品；6·4·3對總體銷售差的供應(yīng)商在雙萬協(xié)商后仍無改進的要及時刪除；6·4·4對只提供一種

39、商品的供應(yīng)商在銷售較差時要盡可能刪除；6·4·5對銷售額大，單品品種多的供應(yīng)商要關(guān)注，避免其控制超市品種、價格。核 準制 訂修訂次數(shù)010203武漢XXXXXX武漢XXXXXX修訂日期文件名稱文件編號GH- PU -WI -005生效日期2003年01月10日采購合同管理規(guī)范版 次第1版頁 次共4頁1. 0目的：為明確規(guī)定公司的合同管理程序，特制定本管理規(guī)定。2. 0適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部門全體員工。1. 0相關(guān)文件：3·1 供應(yīng)商管理規(guī)范4. 0名詞解釋：(無)5. 0職責(zé) 嚴格審查供應(yīng)商資格，確定雙方合作的內(nèi)容和條款，維護公司利益，遵守審批手續(xù)，

40、加強供應(yīng)商合同的管理。6. 0作業(yè)程序6·1采購合同簽訂的原則6·1·1簽訂合同的供應(yīng)商必須具備法人資格。6·1·2采購合同必須合法。6·1·3簽訂合同必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則。6·1·4簽訂合同必須堅持等價、有償?shù)脑瓌t。6·1·5采購合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式。6·1·6采購合同應(yīng)該雙方合同公章方才有效。6·2采購臺同的內(nèi)容6·2·1合同的標的：設(shè)備、商品的品名。6·2·2商品的條形碼、品種、數(shù)量、規(guī)格，此項數(shù)據(jù)

41、一般附在價格表上，如此，采購合同上必須注明價格表為合同附件。6·2·3使用電腦系統(tǒng)的超市一定要求供應(yīng)商的商品帶有條形碼 (部分生鮮食品除外)。6·2·4商品的品種應(yīng)具體，避免使用綜合品名。6·2·5商品的規(guī)格應(yīng)規(guī)定具體顏色、式樣、尺碼和牌號等。6·2·6商品的數(shù)量必須以超市實際銷售的單位力最小單位。6·2·7商品的質(zhì)量和包裝：合同上必須注明商品的包裝方式，合同上應(yīng)有具體的質(zhì)量保證條款。6·2·8合同上有明確的包換、包修、包退的條款。6·2·9商品的價格和結(jié)

42、算方式：6·2·9·1不論以何種方式報價，價格表上必須注明確切的商品進價。6·2·9·2合同上必須規(guī)定明確的商品結(jié)算方式和程序。6·2·10交貨期限、地點和送貨方式：6·2·10·1合同上必須明確注明交貨的時間、地點。6·2·10·2有配送中心的超市可注明送貨至配送中心。6·2·11對于新供應(yīng)商，一般先簽署3個月的試銷合同，如三個月內(nèi)銷售狀況良好再續(xù)約。6·2·12商品驗收方法：合同上必須注明驗收的標準，合同上必須注

43、明驗收的方法、期限和地點。6·2·13違約責(zé)任：注明違約行為，通常以下三種行為為違約行為：6·2·13·1不按合同規(guī)定的商品數(shù)量、品種、規(guī)格供應(yīng)商品。6·2·13·2不按合同中規(guī)定的商品質(zhì)量標準交貨。6·2，13·3逾期發(fā)送商品。6·2·13·4注明違約責(zé)任。6·2·14合同的變更和解除的條件6·2·14·1合同中應(yīng)規(guī)定在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同。6·2·14

44、83;2合同中應(yīng)注明通過什么手續(xù)來變更或解除合同。6·3采購合同的簽訂程序供應(yīng)商通過談判，符合我方各方面要求供應(yīng)商提供的樣品、資料通過審核 采購主管填寫采購合同申請單供應(yīng)商填署空白超市采購合同，并與價格表一并蓋上章采購員審核簽名并將采購合同上交宋購經(jīng)理采購經(jīng)理審核并整車，呈交采購總監(jiān)審核采購總監(jiān)審核、簽名合同生效6·4采購合同的歸檔管理與跟進6·4·1采購合同的歸檔管理：6·4·1·1按照商品種類分類歸檔；6·4·1·2采購合同復(fù)印件與供應(yīng)商檔案歸檔；6·4·1·3

45、采購合同原件單獨歸檔、統(tǒng)一管理6·4·2采購合同的跟進：6·4·2·1以采購合同的條款檢查供應(yīng)商的表現(xiàn)；6·4·2·2采購合同期限的預(yù)警；6·4·2·3在采購合同期限前一個月對供應(yīng)商的表現(xiàn)做綜合評估以確定是否續(xù)約；6·4·2·4可在電腦系統(tǒng)中設(shè)定合同期限預(yù)警程序。核 準制 訂修訂次數(shù)010203武漢XXXXXX武漢XXXXXX修訂日期文件名稱文件編號GH- PU WI -006生效日期2003年01月10日商品引進與汰換管理規(guī)范版 次第1版頁 次共3頁1. 0目的：為明確規(guī)定公司的新商品