營業(yè)人員培訓領域成就強勢導購員確定版課件

2024/1/5歡迎

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成就強勢導購

---解讀顧客提高銷售市場部營業(yè)人員培訓領域22024/1/5【一】何謂“導購員”導購員的基本含義：?導購員是指在零售終端通過現(xiàn)場服務引導購客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員。導購員的角色定位：?品牌代言人溝通的橋梁服務大使產(chǎn)品的顧問演員演說家產(chǎn)品專家心理學家藝術家32024/1/5合格導購員的條件?積極的觀念自信好學好勝樂觀開朗創(chuàng)新愿意改正缺點廣博的知識一流的口才人脈就是錢脈專業(yè)的知識?產(chǎn)品知識顧客服務銷售技巧良好心態(tài)42024/1/5■導購員的自我包裝儀容儀表正確的基本姿勢舉止聽說方法的基本技巧：1、正確的姿勢

2、看著對方的眼睛

3、面帶微笑52024/1/5■合格導購員的條件良好心態(tài)積極的觀念自信好學好勝樂觀開朗創(chuàng)新愿意改正缺點廣博的知識一流的口才人脈就是錢脈專業(yè)知識產(chǎn)品知識顧客服務銷售技巧導購員的七項意識目標意識利益（成本）意識顧客意識品質(zhì)意識問題意識規(guī)律意識合作意識62024/1/5【二】何謂“顧客”顧客的基本含義?顧客是我們經(jīng)營活動中最重要的支持者，是我們賴以生存的基礎，是接受和消費我們的品牌文化、產(chǎn)品、服務的人，是我們一切工作的出發(fā)點。顧客與導購員的關系?偶然性隨意性矛盾性不平等性72024/1/5■顧客分析1、顧客的表現(xiàn)2、顧客的性格3、顧客購買的動機4、顧客購買心理過程82024/1/5■顧客類型

全確定型習慣型半確定型隨意型不確定型沖動型理智型經(jīng)濟型疑惑型沉穩(wěn)型92024/1/5■顧客性格講效率（急噪）不想說話（沉默內(nèi)向權(quán)威）愛說話（饒舌好勝）猶豫不決（缺乏判斷力）喜歡擺架子（諷刺）易起疑心（謹慎）博學多聞（條理井然）102024/1/5112024/1/5■購買動機求實動機

求美動機

求新動機

求惠動機122024/1/5■顧客的購物心理及應對購買心理銷售應對留意興趣聯(lián)欲想望比信較任決定滿足等待機會接近顧客商誘品導解確說定說服顧客促成購買促下次購買132024/1/5【三】服務流程控管1、傳統(tǒng)的服務流程親切招呼探尋需求誠意推介附加推銷收銀服務美程服務2、現(xiàn)在的服務流程親切招呼探詢需求誠意推介鼓勵試穿鋪貨組合收銀服務客戶記錄售后電話回訪聯(lián)系服務基本導購效益提升訊息構(gòu)建客群經(jīng)營142024/1/5●親切招呼親切招呼其實都是一樣,唯一的差別就是服務的標準程度。

要做到微笑迎賓目光接觸問候語言清晰肢體自然

避免視而不見態(tài)度冷漠聲音太小/太大152024/1/5●探詢需求留意顧客隨時留意顧客在賣場的言行及穿著特點和工作，依此來判斷顧客想要的東西。西探詢需求注意使用者使用場合使用地方商品需求心理需求162024/1/5●誠意推介真誠推薦法我想這件比較適合你贊揚恭維法“認同、贊美”顧客，進行感情訴求，贊楊其穿著得體大方二擇一法將顧客看中的衣服并列在一塊，詢問”您喜歡哪一件呢？“感情訴求法借助他人使其下決心ＦＡＢ的解析服飾與穿著主體體型膚色年齡感觀觸覺面料特性體型流行職業(yè)品位面料特征款式特征工藝特征袖口圍領扣眼裁線與有決定權(quán)者溝通主題明確注視對方的肢體語言參與感的影響力構(gòu)圖技巧圍繞服飾的主題抱胸摸下巴上半身側(cè)面手放下,上身向前語言互動有效語言無效語言以利于他的基礎出發(fā)銷售給自己印心突出產(chǎn)品的“新”與快樂結(jié)合將賣點（主打）進行到底突出產(chǎn)品的有限性營造熱銷氣氛語言運用要簡潔明了172024/1/5●鼓勵試穿及附加推銷的組合走進試衣間之前在試衣間期間走出試衣間之后盡量多拿一些衣服去試衣間”試上拿下試下拿上試外拿里試里拿外”營業(yè)人員在門外等待前20秒調(diào)整最佳狀態(tài)贊美記住:經(jīng)營服飾就是在出售方式和形象善用人類的占有欲善用視覺效果的輔助器材善用銷售中最有效的句子在參與中引導焦點產(chǎn)生感覺誘發(fā)占有欲的語言善用肢體語言聽覺視覺觸覺好處使用時不得了的產(chǎn)品調(diào)動顧客的感覺表示結(jié)束銷售的語言信號當問到價格時當問到其它細節(jié)時問到送貨時開始計算數(shù)字時客戶不愿意走時客戶散播煙霧式的信號客房與朋友討論時表示結(jié)束銷售的肢體語言摸下巴雙手抱胸,陷入沉思緊抓產(chǎn)品、簡介茶壺狀身體向前、雙手平平放桌面面露愉快的笑容182024/1/5●收銀服務及客戶記錄與回訪邀請手勢到收銀臺開單據(jù)“唱賣唱收”保養(yǎng)說明客戶記錄(好處)微笑聲音清晰語言簡明附加