紅酒銷售計(jì)劃范文

1、紅酒銷售計(jì)劃范文紅酒在現(xiàn)在社會(huì)越來(lái)越受歡迎，收到大眾的追捧，針對(duì)紅酒銷售有哪些計(jì)劃和方案呢？下面是由出國(guó)的為大家的 “紅酒銷售計(jì)劃” ，歡迎大家閱讀，僅供參考。時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著， 又一個(gè)年頭成為歷史，依然如過(guò)去的諸多年一樣，已成為歷史的 * 年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。 20XX年對(duì)于白酒界來(lái)講是個(gè)多事之秋，雖然10 年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過(guò)度。 國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整， 也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國(guó)性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令， 對(duì)于白酒界來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。 在這樣坎坷的一年里， 我們蹣跚著一路走來(lái)，其

2、中的喜悅和憂傷、 * 和無(wú)奈、困惑和感動(dòng)，真的是無(wú)限感慨 -（一）、業(yè)績(jī)回顧1 、年度總現(xiàn)金回款 110 萬(wàn)，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；2 、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶；3 、奠定了公司在魯西南， 以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作；（二）、業(yè)績(jī)分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200 萬(wàn)的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：2 、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性 （地方保護(hù)）和后來(lái)經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！

3、3 、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力小）；4 、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；5 、新客戶開(kāi)放面，雖然落實(shí)了 4 個(gè)新客戶，但離我本人制定的6 個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4 個(gè)客戶中有 3 個(gè)是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的， 為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說(shuō)“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。6 、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年， 這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工

4、作之中， 最終于 09 年 11 月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)， 通過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基矗在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下， 09 年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在著許多不足之處。1 、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；2 、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了；3 、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；4 、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升；5 、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。1 、平邑市場(chǎng)雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過(guò)一

5、段時(shí)間的市場(chǎng)證明，經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前， 由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位， 最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是， 代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。2 、* 市場(chǎng)雖然經(jīng)銷商的人品有問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的（無(wú)地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)地方保護(hù) - ）且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商， 以至后來(lái)管控失衡， 最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性不足，反映不夠快。

6、3 、* 市場(chǎng)* 的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn)：（ 1）、沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過(guò)于依賴；（2）、沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充；4 、整個(gè) xx 年我走訪的新客戶中，有 10 多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來(lái)公司考察了。 但最終落實(shí)很少， 其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！四、 *x 年以前的部分老市場(chǎng)的工作開(kāi)展和問(wèn)題處理由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力， 導(dǎo)致 10 年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。 經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商， 以“

7、* 發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。1 、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；2 、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售；3 、泗水：同滕州4 、嶧城：尚未解決通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來(lái)也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)， 徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴的心理?！稗k事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來(lái)的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：1 、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如

8、地方保護(hù)過(guò)于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；2 、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好， 比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等；辦事處運(yùn)作的具體事宜：1 、管理辦事處化，人員本土化；2 、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；3 、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶；4 、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議1 、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺(jué)；2 、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制， 使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性；3 、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng)；4 、注重品牌形象的塑造，總之 *x年的功也好過(guò)也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的 *

9、x 年，站在 x 年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！1 、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況， 參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。2 、做好公司人力資源規(guī)劃工作， 協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。3 、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書。4 、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘（人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹）；強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法（篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、

10、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲）。5 、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核（目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法）、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)（卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、 iso 質(zhì)量管理體系、 標(biāo)桿超越）、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)用 （可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃）進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。6 、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情， 結(jié)合公司具體情況， 及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合

11、條件員工辦 - 理社會(huì)保險(xiǎn)。7 、將人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度， 高度重視培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的組織管理。8 、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。9 、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。1 、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開(kāi)通 800（400）電話 號(hào)碼 800（400）7100009 ，年前已經(jīng)交過(guò)訂金300 元（商客部曹巖經(jīng)理代收）。2 、外協(xié)大廈物業(yè)管理， 交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。3 、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。4 、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。5

12、、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障 （主要是協(xié)助王經(jīng)理復(fù)印、 傳真、電話、文檔輸入電腦、報(bào)銷、購(gòu)物等）。6 、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。1 、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì) 3+2+3 組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹；抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。2 、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況4 、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商， 把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的三個(gè)縣區(qū)：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。5 、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)

13、好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變， 紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。 廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。 鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開(kāi)拓方法， 所謂階梯分散式開(kāi)拓方法， 就是區(qū)域先樣板店后分散店， 以點(diǎn)帶面的形式開(kāi)拓市場(chǎng)。 在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開(kāi)拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到

14、各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店， 完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展不同階段各種促銷活動(dòng)， 制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。 銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)， 強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和代理商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及代理商客戶建立客戶檔案， 了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前更要加大力度傳播。 了解代理商及連鎖店經(jīng)銷

15、商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪， 相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。品牌及產(chǎn)品推廣在 20xx 年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)， 促進(jìn)品牌的知曉度， 培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過(guò)電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)， 提升品牌形象。 再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣， 不但可以擴(kuò)大影響力， 還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)

16、品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促銷活動(dòng)， 靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。紅酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)在某些人看來(lái)依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)。 不論一個(gè)企業(yè)的資金實(shí)力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚， 那一切資源的操縱者始終是人！紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化， 那么一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭， 而且并沒(méi)有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用，擁有一個(gè)有出色的團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的紅酒競(jìng)爭(zhēng)中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。團(tuán)隊(duì)建設(shè)：好團(tuán)隊(duì)是能讓每一位隊(duì)員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團(tuán)隊(duì)里面成長(zhǎng)， 二是能跟隨團(tuán)隊(duì)有一份好的收入。具備這兩點(diǎn)之后建立團(tuán)隊(duì)就要考慮到人力的合理利用， 亂