第03講看的技巧-預(yù)測顧客的需要_第1頁
第03講看的技巧-預(yù)測顧客的需要_第2頁
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文檔簡介

1、GEC Program第三講看的技巧一預(yù)測顧客的需求GEC Program預(yù)測顧客的需求。實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。預(yù)測顧客的需求機(jī)會與需求的關(guān)系5確認(rèn)客戶的期望需一求。顧客有五種類型的GEC Program顧客有五種類型的需求GEC Program說出來的需求真正的需求沒說出來的需求滿足后令人高興的需求秘密需求GEC Program我要一輛昂貴的汽車GEC ProgramGEC Program2524連接圖中的交叉點(diǎn)你可以看出多少個正方形GEC ProgramGEC Program機(jī)會與需求的關(guān)系:你看到的是需求嗎?:機(jī)會和需求的概念:演練GEC Program人類需求的特點(diǎn)需求具有對象性需求具有選擇性需求

2、具有連續(xù)性需求具有相對滿足性需求具有發(fā)展性GEC Program需求具有彈性GEC Program、需求具有對象性人的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物。GEC Program二、需求具有選擇性已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)，使得顧客能夠?qū)π枨蟮膬?nèi)容 進(jìn)行選擇。GEC Program三、需求具有連續(xù)性當(dāng)一種需求被滿足之后， 另一種新的需求就會被激活, 成為人們行動的目標(biāo)或動力OGEC Pro密ram需求具有相對滿足性這是指需求在某一具體 情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。五、需求具有發(fā)展性心理學(xué)家指出，人的需求之所以永 無止境GEC Program是由于：（1） 存在的需求永遠(yuǎn)不會完全滿足。（2） 一旦某一需求得到滿足， 新的需求 就會激活。（3）達(dá)到目標(biāo)的個體會為自己確定更高 級的需要。GEC Program六、需求具有彈性這種替代品的替代性有多大, 取決于：一、這種服務(wù)在顧客心目中占有 多大的重要程度。二、替代性服務(wù)在顧客心目中多大程度上能代替其他服務(wù)。GEC Program認(rèn)為要滿足顧客的下一個需求是什么？1.某顧客已化了很長時間等候服務(wù): 2.顧客不停地看手表: 3 一位顧客抱著一大堆東西向你走來: 4某天一早，顧客就排隊G

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