策劃書-商務談判策劃書

1、策劃書：商務談判策劃書一、談判雙方公司背景我方：舒婷網(wǎng)絡集團成立于 XX年，是一家游戲網(wǎng)絡運營集團， 董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它 5名個人股東（大多數(shù) 為舒婷網(wǎng)絡董事和權益股東），創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡集團， 它與的巨人網(wǎng)絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面 廣、很有影響的網(wǎng)絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。乙方：同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼 600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè) 500強”第 23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能 力，創(chuàng)立了信息

2、技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物 醫(yī)藥四大產業(yè)。在信息產業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機 系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產品開發(fā)，為電子政 務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供 全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、 重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領域已具有國內的技術實力和市場份額在能源與環(huán)境產業(yè)中， 清華同方在人工環(huán)境、 能源環(huán)境、 建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水 處理、空氣調節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán) 境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面 具有顯著優(yōu)勢。在應用核電子技術產業(yè)中，以電

3、子加速器、輻射成像、 自動控制、數(shù)字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國 際先進水平。在生物醫(yī)藥與精細化工產業(yè)中，生產新型成藥、藥品中 間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高 科技企業(yè)。二、談判主題我方向乙方公司采購 100臺電腦三、談判團隊人員組成主談：牛舒婷，公司談判全權代表；決策人：張新新，負責重大問題的決策；技術顧問：王文芳，負責技術問題；法律顧問：付美，負責法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本對方利益：用的價格銷售，增加利潤我方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇2

4、、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡 集團我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則 將可能對公司造成更大損失對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其 合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以 后合作的機會。五、談判目標戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議 報價：1000元 供應日期：一周內底線：以我方低線報價 XX元盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況 形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造 互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明

5、 確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：(1) 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉 一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程， 從而占據(jù)主動。(2) 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預 期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退 為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌 碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。(4) 突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方 協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與 我方協(xié)議失敗，我方將立即與

6、其它的電腦供應公司談判。(5) 打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原 因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵 局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：(1) 把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最后 讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策 略。(2) 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長 期合作關系(3) 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合 同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。七、準備談判資料相關法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際 貨物買賣合同公約、經(jīng)濟合合同法備注：合同法違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務 資料八、制定應急預案雙方是次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順 利進行，有必要制定應急預案。1、對方不同意我方對報價 1000元表示異議應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略， 換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我 方的報價。應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運 用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限 策略，