產(chǎn)權式酒店定位(操作)分析報告(DOC6)

1、產(chǎn)權式酒店定位（操作）分析報告一、* 市酒店、賓館現(xiàn)狀分析（一）我們調(diào)查的酒店主要有 * 賓館、* 大酒店、 *大酒店、 *大飯店、*大 酒店、 *賓館、 *賓館、 *大酒店、天宏大酒店（在建） 。（二）主要分布狀況：人民路三家，建設南路四家，河西 * 廣場兩家。（三）各酒店詳細情況（見附表） ：（四）上各酒店調(diào)查情況分析： 入住率高的酒店的主力客源均為企業(yè)客戶、商人（商務人士）、機關人員三大塊，其中 * 、 * 因其地理位置的優(yōu)勢，外地來株出差人員的入住也占了相當 大的比例。 入住率比較高的酒店主要有新天大酒店、國賓酒店和金德賓館，平日的入 住率都在 65%以上，節(jié)假日則都超過了 80%，尤

2、其是新天大酒店，平日都在 80%以 上。除了上星級的服務外，這幾家酒店在硬件設施、配套服務務上均有自己的特色。 也與上述主要客源的銷售習慣、消費水平息息相關。 三星級酒店的入住率情況良好，三星級酒店在 * 市有著相當大的市場。（五）* 市在售產(chǎn)權酒店分析1. *大樓：去年 7 月份開盤，以投資客為目標客戶，銷售情況好： 與金源酒店合作； 采取帶租約銷售和自用自由選擇的模式委托出租，以2年多就能收回首期成本， 7 年多就能收回全部投資為重點，吸引目標客戶，同時以有專業(yè)的酒店進 行管理滿足自用需求，擴大目標客戶。 投資總額低（42卅僅8萬多一套），首期僅需支付2.5萬元，并且，將精裝 修與購房利潤

3、分開計算，淡化投資總額概念。2. 天宏大酒店 ：位于* 對面的一個爛尾樓，去年進行改造，采取產(chǎn)權買斷方式招商，一直不成功。已賣出的面積不到總面積的1/10，現(xiàn)已停滯。與任何失敗商業(yè)項目一樣，其失敗的核心原因是客戶對此項目的經(jīng)營前景信心 不足： 、洽談的酒店管理公司遲遲沒有進場，投資回報率沒有保障； 、本身就是多年的爛尾樓，形象已經(jīng)大打折扣； 、因其是*市第一家產(chǎn)權式酒店，市場不成熟，加上推廣不力，沒有做到對癥下藥 ”，因而在目標客戶中影響力不夠。二、目標客戶分析（一） .銷售目標客戶：1. （與超市目標客戶一致）本市區(qū)的工薪階層、公務員等有富余資金，想投資 獲得收益，但是又沒時間經(jīng)營或者無經(jīng)營

4、經(jīng)驗者。（即與保利新一佳的養(yǎng)老鋪、供學 鋪省心投資概念相同）2. 中小企業(yè)、公司（二）.酒店客源：企業(yè)客戶、商人（商務人士）、機關人員、外地來株出差人 員三、成本分析及定價依據(jù)1. 面積計算：大廳面積200平方米塔樓面積800平方米一層，共20000平方米2. 建議銷售均價在3100元加。定價依據(jù)：采取反推法定價，根據(jù)周邊市場情況，按照三星級標準預計房價和開房率，算出平均一間客房的年毛收入計算公式為：一間客房的年毛收入 =房價X開房率X每年天數(shù)（365），管理公司毛收益和業(yè)主回報按照 7： 3分攤（參照產(chǎn) 權式酒店行業(yè)規(guī)律得出的結論）計算公式為：管理公司毛收益=一間客房的年收益 X 0.7,業(yè)

5、主回報金額二一間客房的年收益X 0.3，業(yè)主回報部分按照投資總額的8%的回報率，推算出銷售價格計算公式為：單位銷售價格=每年可回報業(yè)主金額寧（0.08 X 40）。例如：假設房間折后價為180元/天，住房率為60%;則平均每一間40怦的客房年收入為 180X 0.6X 365=39420元；按照7: 3分攤，酒店管理公司毛收益為：39420X 0.7=27594元，可回報給業(yè)主的金額為39420X 0.3=11826元；全方位資料下載按照投資總額固定回報率8%計算，則該客房的銷售總額為：11826-0.08=147825元單位銷售價格為：147825 - 40=3696元。根據(jù)項目周邊情況和*

6、市酒店房價現(xiàn)狀，本分析報告分別以建筑面積 40怦和50怦做兩種 分析。具體見下頁的酒店經(jīng)營狀況與定價分析推算表酒店經(jīng)營狀況與定價分析推算表（一）建筑面積收益收益分攤可銷售價格計算 方式（經(jīng)營 狀況）房間 牌價折扣（折后價）住房率毛收益管理公 司毛收 益（占 70%）回報業(yè)主（占30%）總額單位售價40 m2基本狀態(tài)2500.8(200)65%474503321514235177937.54448.4450%3650025550109501368753421.88中間 狀態(tài)2500.7(180)60%394202759411826147825369652%34133.3323893.331024

7、01280003200保守 狀態(tài)2500.65(160)60%350402452810512131400328535%20761.2145336228778501946.25注：本表為保守計算。如果建筑面積為35就，則單位售價更高，均價可定位在3500元/就左右。酒店經(jīng)營狀況與定價分析推算表（二）建筑面積收益收益分攤可銷售價格計算 方式（經(jīng)營 狀況）房間 牌價折扣 （折后價）住房率毛收益管理公 司毛收 益（占 70%）回報 業(yè)主（占30%）總額單位售價50 m2基本狀態(tài)2500.8(200)65%474503321514235177937.5355950%3650025550109501368

8、752738中間 狀態(tài)2500.7(180)70%459903219313797172462.53449.2560%3942027594118261478252956.5保守 狀態(tài)根據(jù)對周邊酒店的調(diào)查，50 m的客房（套間）在*市房價定位在180兀/天，已屬于震撼價。因此，保守狀態(tài)（160兀/天）本表不再分析。上述六種狀態(tài)的平均單位銷售價格為：3333元/川；按160元/天、開房率60%計算，則單位銷售價格為：3285元/卅；按180元/天，開房率52%計算，則銷售單 價為：3200元/川。根據(jù)周邊市場價格以及本項目實際情況，保守估計銷售均價可定 位在3100元/叭即卩28403340元加之間

9、（6層起價2840元/叭每高一層加20元/ 叭包括裝修費用）。我們選擇參照160元/天、開房率60%、售價3100元/譏回報 金額10540元/年（即回報率為8.5%）為基準計算（以下所有的計算亦同）。這 樣對目標客戶有相當大的吸引力（具體分析見 銷售方式中的投資收益例表）。3. 成本與收益分析：1）面積：每層800叭 630層共計20000 m22）.成本預計：建安成本：1500元/ m； 精裝修：300元/ m； 廣告推廣成本：50元/m （總計500萬元十10萬m）； 管理成本：100元/ m2； 稅收：155元/m （銷售單價X 5%,即卩3100X 5%=155）; 不可預見費用：1

10、00元/m；以上共計為：2205元/ m。3）.預計利潤為：（銷售單價-成本單價）X總建筑面積（ 31002205） X 20000=17900000元四、酒店定位分析1. 根據(jù)* 市的酒店業(yè)現(xiàn)狀和項目周邊情況（服裝行業(yè)商務人士集中）,建議定位為三星級。2. 主力戶型： 40 平方米的占 90%,既符合國家規(guī)定標準（ 旅游涉外飯店星級 的劃分與評定規(guī)定四星級以上客房最小面積為 20 平方米）,又有利于產(chǎn)品的銷售（投資總額低）。套間 60 平方米,占 10%。3. 通道寬度在 2.1 米左右。4. 精裝修后出售（將裝修成本計算在銷售價格,預計為300元/平方米） 。5. 大廳設在市場一樓,面積

11、200 平方米左右,停車場負一樓,飲食在群樓五樓 與市場共用,建議在塔樓 6 樓、7 樓設立相應文娛、體育配套。五、銷售方式（經(jīng)營模式分析） （結合本項目模擬分析） 目前產(chǎn)權式酒店的經(jīng)營模式主要有：1. 省心回報型（類似于超市的“整租零售” ）： 業(yè)主將所購客房與酒店管理公司簽訂委托經(jīng)營協(xié)議 ,將所購客房 20年以 上經(jīng)營權全權委托酒店管理公司,由酒店管理公司按客房總價的8.5%的固定金額每年支付業(yè)主投資回報。經(jīng)營過程中發(fā)生的各項成本、物業(yè)費、稅費均由酒店管理公司承擔。業(yè)主每年可獲得酒店管理公司贈送的一定數(shù)額（設定在投資總額的4%左右）的住房卡。住房卡消費完后,享受貴賓卡待遇。例：本項目的操作

12、方式： （見投資收益例表）投資收益例表面積樓層單價總房價年收入實際收入固定回報 率實際 回報 率固定回報住房卡40 m2203100124000105404960155008.5%12.5%12296011840010064473614800注：因銀行按揭利率未定，分析表未計算按揭貸款模式。2. 利潤共享型：獲得年度客房利潤分紅。業(yè)主可以隨時使用自己的客房，酒店公司僅是在得到業(yè)主確認的期限內(nèi)出租 該客房，并且在該期限內(nèi)，業(yè)主將獲得所購客房套型全部待租客房的平均收益。即：業(yè)主所購房當日收益=該套型全部客房的當日收益 耳亥套型當日全部待租客房 數(shù)業(yè)主客房全年收益=業(yè)主所購客房每日收益之總和業(yè)主將獲

13、得的利潤分紅為業(yè)主所購房全年收益的 30%。 經(jīng)營過程中發(fā)生的各項成本、稅費均由酒店經(jīng)營公司承擔。業(yè)主可以隨時使用自己的客房，但必須承擔管理等相應的基本費用 元/天, 其中包含易耗品等元/日.套（分戶型、面積收?。?. 完全自用型目標客戶：企業(yè)（中、小型為主）酒店將按其它客房一樣提供各類星級服務，另行簽訂物業(yè)管理協(xié)議。業(yè)主須按月交納物業(yè)管理費。物來管理費按 5元/川月計收（水、電耗費 按量計收）。六、銷售推出的時機分析：純產(chǎn)權式酒店在*市的操作應該說還不是很成熟，造勢相對有難度，因此，在 推廣策略上我們應該有所講究，盡量在群樓銷售時就應用口碑宣傳，擴大影響力。 加上本項目的超市業(yè)態(tài)在目標客戶、操作手法上都與產(chǎn)權式酒店基本相同，相對而 言，產(chǎn)權式酒店的吸引力沒有超市大。因此，產(chǎn)權式酒店的應避免與超市同期推出。七、結論（一）酒店定位為三星級，符合市場現(xiàn)狀，有良好的經(jīng)營前景。（二）對于產(chǎn)權式酒店銷售的目標客戶而言，有穩(wěn)定、可觀投資回報率是他 們關心的核心因素，也就是產(chǎn)權式酒店應該更注重后續(xù)經(jīng)營管理。因而，建議從以 下幾個方面增強產(chǎn)權式酒店的銷售力和經(jīng)營力：1、建議聘請客源網(wǎng)絡龐大、經(jīng)營業(yè)績卓著的專業(yè)酒店管理公司進行經(jīng)營管理， 以保障酒店運營期間的豐富客源和豐厚回報。 而且，此項工作介入得越早越好。2、建議與一信托投資公司合作，為收益做擔保。3、建議加盟