銷售人員有效激勵機制研究

1、銷售人員有效激勵機制研究以酒店行業(yè)為例隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，外資酒店管理公司不斷入住我國市 場加上中國旅游經(jīng)濟的發(fā)展因此在酒店業(yè)市場的競爭日益激烈，從企業(yè)規(guī)模 和數(shù)量上均有了超量級的擴張 , 從我國的酒店服務(wù)行業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展狀況來看 , 在深入理解未來酒店發(fā)展狀況的基礎(chǔ)上 , 進一步抓市場機遇完善激勵機制方 法體系是推動中國酒店行業(yè)健康有序發(fā)展的基礎(chǔ)。因而，激勵也就成為了酒 店管理人員在銷售市場發(fā)展中最重要的職能，只有對激勵機制進行創(chuàng)新 , 才是 在制度安排上最終解決酒店快速發(fā)展的根本動力。一 酒店營銷管理人員激勵現(xiàn)狀分析目前很多酒店都是一成不變的激勵時間和間隔，這就會導(dǎo)致銷售人員有

2、一種混工資的心理，導(dǎo)致工作目標不明確，行為懶散，下面我們來舉例說明 一下，如果把結(jié)算工資的類別分成一天一結(jié)工資和一月一結(jié)工資，那么肯定 是一天已結(jié)算工資的效果要比一個月已結(jié)算工資的激勵效果好很多。因此， 針對于銷售人員的激勵機制可以改為適當縮短常規(guī)獎勵的時間間隔、保持激 勵的及時性，這樣一來有助于取得最佳激勵效果。頻繁的小規(guī)模的獎勵會比 大規(guī)模的獎勵更為有效，因為會有很多挑戰(zhàn)的目標讓工作充滿新鮮感，也可 以增加不定期的獎勵，讓銷售人員有更多意外的驚喜，這樣也能增強激勵效 果。其次，目前很多五星酒店銷售人員的薪資待遇都比較高如世紀城天堂洲 際大飯店的銷售人員的工資都是在五千到六千左右，很多酒店可

3、以通過注重 對銷售人員的福利待遇上設(shè)立保險、補助費，提供住房、提供公車或報銷一 定的交通費、特殊津貼、帶薪假期等待遇，這是為了使營銷管理人員的待遇 感到滿意，更加有利于他們?yōu)楣拘Я?，這樣以來這樣的酒店對銷售人員才 更加具有吸引力。（一）營銷管理人員績效考核制度分析所謂營銷管理人員帶領(lǐng)銷售人員創(chuàng)造出來的銷售業(yè)績就是指在一定的時 間內(nèi)，完成銷售工作的數(shù)量、質(zhì)量、效益及其他方面對酒店所作出的貢獻 對銷售管理人員業(yè)績進行考核和評價，就是運用科學的方法，進行定性和定 量分析，酒店市場的貢獻進行考核和評價?？冃Э己酥贫戎笜俗鳛檎麄€激勵 制度的起點，是激勵制度設(shè)計中極其重要的內(nèi)容之一，所選擇的績效考核指

4、標科學與否將決定整個激勵制度的成功與否。如何確定酒店銷售管理人員的 考核指標 績效考核指標是進行績效考核的基本要素 , 制定有效的績效考核 指標是績效考核取得成功銷售的保證 , 因此，也成為建立績效考核體系的中 心環(huán)節(jié) , 銷售管理人員的績效考核是一項系統(tǒng)工程 , 目的是推動酒店產(chǎn)品的 銷售經(jīng)營目標的實現(xiàn)建立公平、公正、公開的績效考核是對銷售人員有效激 勵的前提，是銷售人員激勵體系有效運行的基礎(chǔ)，也是一種具有控制手段， 有助于保證銷售目標的全面完成的有效激勵手段，它可以通過對優(yōu)秀銷售業(yè) 績的銷售管理人員作出評價與認可，也可以使在銷售管理人員帶領(lǐng)下創(chuàng)造出 優(yōu)秀銷售業(yè)績同時讓銷售人員獲得成就感和自

5、豪感，從而增強其對于作的滿 意度，反之對于銷售業(yè)績不突出的銷售人員也是一種負激勵手段，是讓這類 銷售管理人員通過反思和總結(jié)提高工作效率、改善銷售業(yè)績不可缺少的激勵 措施。因此，對于每一個酒店市場的發(fā)展而言 , 銷售管理人員的積極性對于銷售 的效益和發(fā)展起著重要的作用 , 銷售管理人員的績效考核是制度重要的組成 部分 , 對于他們的客觀全面地評價直接關(guān)系到房產(chǎn)銷售的經(jīng)濟效益的好壞。 只有對銷售管理人員進行全面、客觀、公正的績效考核 , 從而提高銷售人員的 積極性 ., 而制定一個好的績效考核也是對銷售人員的一種激勵 , 辨認出杰出 的品行和杰出的績效，辨認出較差的品行和較差的績效，對銷售人員地銷

6、售 業(yè)績進行甄別與區(qū)分，使優(yōu)秀人才脫穎而出 ., 因此績效考核制度是用來加強 各部門和各個銷售人員的銷售工作計劃和目標明確性，有利于促進酒店行業(yè) 整體銷售績效的提高，更有利于推動公司總體目標的實現(xiàn)。（二）對現(xiàn)行激勵機制執(zhí)行效果的調(diào)查分析根據(jù)我國的酒店市場發(fā)展 , 激勵機制的執(zhí)行和發(fā)揮是一個值得重視的現(xiàn) 實問題。很多酒店公司也在積極研究并出臺了一系列針對銷售管理人員激勵 方面的政策和措施，如很多酒店公司對現(xiàn)行激勵機制執(zhí)行效果的調(diào)查分析下 又重新制定了新一年的銷售計并開展各類關(guān)于銷售計劃和激勵機制執(zhí)行效果 的研討活動等，在一定程度上取得了良好的激勵效果，得到了廣泛的認可。在此次的關(guān)于現(xiàn)行激勵機制執(zhí)

7、行效果的調(diào)查結(jié)果中對大部分酒店公司實行的 現(xiàn)行激勵機制執(zhí)行效果的成效感到很滿意率和滿意率兩項的總和分別達到了 60.20%， 70.59%，55.83%，總的來說激勵效果還是令人可喜的。53.36%但是我認為，對于現(xiàn)行激勵機制執(zhí)行效果的激勵制度同時也存在一些問 題，調(diào)查問卷中，在“您認為目前激勵機制執(zhí)行效果的力度”這題中有 認為目前激勵力度一般。精神激勵的效果明顯不佳，主要由于實際工作中的 評優(yōu)、評先的結(jié)果并沒有同職務(wù)的升遷、物質(zhì)的獎勵緊密的聯(lián)系，有時往往 成為“空頭激勵”，這從根本上就弱化了評優(yōu)、評先自身的激勵性。這對于 實施的現(xiàn)行激勵機制的執(zhí)行效果大大的打了折扣，因此，要想要在現(xiàn)行激勵 機

8、制執(zhí)行效果中取得大的突破要從建立和完善的激勵機制做起，不僅僅要完 善其手段，同時也要從思想、制度、組織等層面完善，這樣才能把現(xiàn)行激勵 機制執(zhí)行效果發(fā)揮到一個高度。（三）銷售人員滿意度調(diào)查問卷及分析 為了更好的適應(yīng)未來酒店業(yè)發(fā)展，我們對銷售人員做了員工滿意度的調(diào) 查問卷，其中包括酒店公司的客觀情況，銷售管理人員的真實想法，見解， 思路和意見等，這些對酒店公司未來在市場上的發(fā)展至關(guān)重要，本調(diào)查問卷 的主要目的是傾聽銷售管理人員的心聲、了解員工的需求，進而創(chuàng)造適合銷 售人員更好達成銷售目標發(fā)展的激勵措施。此外還要要得到銷售人員滿意與 否真實結(jié)果，從而制定出具體的方針和政策提高員工滿意度，提高顧客滿意

9、 度、忠誠度，達到銷售利潤增長的終極目標。其次進行銷售人員滿意度調(diào)查 可以對酒店銷售人員進行全面審核，保證其工作效率和最佳經(jīng)濟效益，減少 和糾正低生產(chǎn)率、高損耗率、高人員流動率等緊迫問題。員工滿意度調(diào)查將 分別對以下幾個方面進行全面評估或針對某個專項進行詳盡考察。調(diào)查問卷 的內(nèi)容其中包括酒店銷售人員對工作本身的滿意度，對工作回報的滿意度， 對工作環(huán)境的滿意度，對工作群體的滿意度等等。這樣的調(diào)查問卷可以讓銷 售人員寫出了自己對公司的建議，雖然也有些是牢騷話，但是能比較真實反 映他們的想法，他們的出發(fā)點也是希望公司能夠進行必要的改進，公司能夠 保持長遠的發(fā)展。這些建議對酒店在未來的市場上的發(fā)展具有

10、十分重大的意 義。而對銷售管理人員工作滿意度調(diào)查是整個酒店業(yè)管理中科學的、先進的， 而且見效最快、效力持久的常規(guī)工具，通常以問卷調(diào)查等形式，收集銷售人 員對房地產(chǎn)公司各個方面滿意程度的信息，然后通過后續(xù)每一輪的銷售業(yè)績 的專業(yè)、科學的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，真實的反映酒店銷售經(jīng)營管理現(xiàn)狀，為下 一步銷售目標決策提供客觀的參考依據(jù)。也可以通過對銷售人員滿意度調(diào)查 從另外一個角度來審視目前酒店市場的銷售的狀況，幫助公司了解現(xiàn)狀，發(fā) 現(xiàn)問題，進而為解決問題從而使激勵發(fā)揮作用也有助于酒店公司提高銷售額。因此，我認為通過有效的針對銷售人員滿意度調(diào)查，酒店管理公司可以 準確全面地了解員工的滿意狀況及潛在的需求，憑

11、借這些可靠的依據(jù)去制訂 并實施針對性的激勵措施，留住優(yōu)秀的銷售人才，最終提高酒店銷售的經(jīng)營 績效。員工滿意度調(diào)查還有助于培養(yǎng)銷售人員對酒店的認同感、歸屬感，不 斷使員工對整個酒店銷售市場發(fā)展的向心力和凝聚力。滿意度調(diào)查活動使銷 售人員樹立以酒店銷售目標為中心的群體意識，從而潛意識地對酒店產(chǎn)生強 大的向心力。所以綜上所訴每個酒店都應(yīng)該做到最大限度的吸取調(diào)查問卷后 真正的核心及精華，這樣就會發(fā)現(xiàn)存在的銷售問題并對銷售管理人員重新制 定激勵措施及方案加以完善和改進就可以達到既定的銷售目標并有很大幅度 的提高。二 銷售人員工作的激勵方式及手段（一）酒店銷售管理人員激勵的設(shè)計原則和激勵模式針對企業(yè)銷售人

12、員的激勵手段有很多種，其中薪酬激勵是最基本、最直接的一種方式。銷售人員的薪酬一般包括固定部分和提成部分，固定部分（基本薪酬）要通過職位分析和評價來確定，提成部分（績效薪酬）則要與銷售 人員的績效考核結(jié)合起來，參考績效考核的結(jié)果來確定，提成率可以作為企 業(yè)銷售人員薪酬與績效考核的結(jié)合。激勵的因素有多種，相同的銷售人員有 不同的需要，應(yīng)運用不同的激勵方式。設(shè)計一個適合所有人員要求的激勵方 式是不現(xiàn)實的，房地產(chǎn)銷售人員是一個特殊的群體，他們的努力程度直接影 響著房地產(chǎn)市場的銷售業(yè)績，鑒此，為了提高銷售人員的工作積極性，應(yīng)該 對業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員實施激勵。沒有激勵就沒有管理，激勵正是一個房地 產(chǎn)公司的

13、精髓之處，如果酒店的領(lǐng)導(dǎo)層能夠注意運用激勵手段以激發(fā)銷售人 員的潛能，那么，在同樣的市場競爭條件下，有效的激勵策略必將產(chǎn)生巨大 的經(jīng)濟效益。下面針對以下幾種激勵方式進行簡單分析：（1）物質(zhì)激勵根據(jù)馬斯洛的需求層次理論， 人的需求分為不同層次， 低層次的需求滿足后， 會有更高層次的需求出現(xiàn)， 并且只有在需求滿足后， 才會產(chǎn)生激勵， 對于企業(yè)的 營銷人員，目前處于供不應(yīng)求狀態(tài)， 因此企業(yè)采取各種方式、 手段爭奪營銷人才， 最主要的措施就是利用高薪吸引營銷人才。 但對于營銷人員來說， 他們不但注重 個人收入水平， 而且同樣注重職業(yè)發(fā)展及自我才能的展示， 需要企業(yè)為其搭建發(fā) 展的舞臺。 激勵性的薪酬體

14、系集中體現(xiàn)了酒店對銷售人員物質(zhì)的激勵， 而且可 以吸引來、保留住和激勵起企業(yè)所需的人力資源。具有激勵性的薪酬體系是 酒店市場激勵機制的核心。包括旅游獎勵，這樣不僅可以通過獎勵旅游滿足 銷售人員的成就感和榮譽感，激發(fā)銷售人員的積極性，而且還希望通過獎勵 旅游達到對其進行培訓(xùn)的目的。其次就是優(yōu)惠貸款或減免貸款，這種激勵方 式是根據(jù)銷售人員的績效高低給予減免貸款金額獎勵。雖然同樣是為銷售人 員支付一定的金錢，但是以這樣的方式對其進行獎勵，會使銷售人員在獲得 物質(zhì)收益的同時，感受到酒店的管理層對銷售管理人員工的關(guān)心。從而增強 銷售人員對酒店的歸屬意識，達到持久激勵的目的。（2）目標激勵將每個銷售人員內(nèi)

15、心深處的這種或隱或現(xiàn)的銷售目標挖掘出來，并協(xié)助 他們制定詳細的實施步驟，在隨后的銷售工作中引導(dǎo)和幫助他們努力實現(xiàn)銷 售目標。當每個銷售人員的目標強烈和迫切地需要實現(xiàn)時，他們就對酒店的 發(fā)展產(chǎn)生熱切的關(guān)注，對銷售工作產(chǎn)生強大的責任感，平時不用別人監(jiān)督就 能自覺地把工作搞好。這種目標激勵會產(chǎn)生強大的效果。（3）尊重激勵 尊重是增強銷售管理人員自信力爆發(fā)的催化劑，尊重激勵是一種基本激 勵方式。上下級之間的相互尊重是一種強大的精神力量，它有助于酒店銷售 管理人員和銷售人員之間的和諧相處，有助于銷售團隊精神和凝聚力的形成。（4）榮譽和提升激勵 對于每一個銷售人員來說，榮譽是眾人或組織對個體或群體的崇高評

16、價， 是滿足銷售人員自尊需要，激發(fā)個人奮力進取的重要手段。人人都具有自我 肯定、光榮、爭取榮譽的需要。對于一些工作表現(xiàn)比較突出、具有代表性的 先進的銷售人員，給予必要的榮譽獎勵，是很好的精神激勵方法。榮譽激勵 成本低廉，但激勵效果很好，也是對銷售業(yè)績突出的銷售人員的的一種肯定。（5）感情激勵對銷售人員的工作積極性有重大影響。感情激勵就是加強與銷售人員的 感情溝通，并給予尊重與關(guān)心，與之建立平等和親切的感情，讓銷售人員體 會到酒店對他的充分關(guān)心。（6）工作激勵現(xiàn)在很多銷售人員越來越關(guān)注銷售工作本身是否有吸引力在工作中是 否有無窮的樂趣，在這些銷售工作中是否具有創(chuàng)造性、挑戰(zhàn)性，工作內(nèi)容是 否豐富多

17、彩、引人入勝，在工作中能否取得成就，獲得自尊，實現(xiàn)自我價值 等。為了更好地發(fā)揮銷售人員工作積極性，一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)公司應(yīng)該要要 進行有一個規(guī)范的“工作設(shè)計”，使工作內(nèi)容豐富化合擴大化，并為銷售人 員創(chuàng)造良好地正作環(huán)境。此外，還可以通過銷售人員與崗位的雙向選擇，使 他們對自己的工作有一定的選擇權(quán)。盡量把各個銷售人員安排到合適與他們 的位置上，并在可能的條件下輪換一下工作以增加銷售人員的新奇感，培養(yǎng) 他們對工作的熱情和積極性 。（7）形象激勵 形象激勵的特點在于利用個人想象作用激發(fā)銷售人員的榮譽感、成就感、 自豪感，也是一種行之有效的激勵方法。很多酒店為了有效的激勵銷售管理 人員最常用的方法是設(shè)立

18、光榮榜，把銷售努力和銷售業(yè)績好的銷售人員的照 片放在光榮榜上，借以表彰本酒店成績突出優(yōu)秀的銷售標兵、模范。激勵手段的多種多樣。從激勵理論的角度理解的話，主要就是正激勵和 負激勵兩大類。正激勵和負激勵是一種廣義范圍內(nèi)的劃分。正激勵是指一般 意義上的正向強化，正向激勵，是鼓勵人們采取某種行為；而負激勵則是指 一般意義上的負強化，是一種約束，一種懲罰，阻止人們采取某種行為。對 于激勵的手段，在現(xiàn)實管理中主要是采取三種激勵模式：物質(zhì)激勵模式、精 神激勵模式和感情激勵模式。物質(zhì)激勵是采用物質(zhì)鼓勵的手段調(diào)動銷售人員 對銷售的積極性；精神激勵是采用精神鼓勵的手段調(diào)動銷售人員的積極性； 感情激勵則既不以物質(zhì)為

19、刺激，也不以精神理想為刺激，而是以酒店市場的 各行業(yè)間的感情聯(lián)系為手段來調(diào)動積極性，主要有溝通思想式、排憂解難式 等。（二）持續(xù)動態(tài)的績效溝通每一個酒店對銷售人員都要制定一個持續(xù)動態(tài)的績效溝通，擁有一個良 好又完善的績效溝通計劃不僅僅是指簡簡單單的一張績效考核表，而是包括 記錄銷售人員在平時工作中的表現(xiàn)，銷售業(yè)務(wù)能力個人水平及個人能力綜合 方面的考核。每一個酒店都不能忽視對銷售人員的個人業(yè)務(wù)以外的能力考核, 銷售人員的個人業(yè)務(wù)能力是在向顧客推薦酒店產(chǎn)品的一種無形的力量，是讓 購買者對這個人的信任的能力以及可靠的程度，這對酒店的營銷有著很大的 影響。所以說，這個考核必須是持續(xù)動態(tài)的。我認為持續(xù)動

20、態(tài)的績效溝通作 為整個激勵制度的起點，是激勵制度設(shè)計中極其重要的內(nèi)容之一，有無一個 良好的持續(xù)動態(tài)的績效溝通是決定整個激勵制度的成功與否。形成一套科學、 嚴密而可執(zhí)行的績效溝通方式對銷售人員的業(yè)績有著十分緊密的練習，所以 合理的績效考核和激勵機制是提升執(zhí)行力的動力績效考核和激勵機制是一把 雙刃劍。當然也要注意公平性的原則，公平的績效溝通和激勵能調(diào)動和凝聚 銷售人員的積極性，反之如果缺乏公平的績效考核和激勵就會大大的挫傷銷 售人員的積極性。因此，一個好的酒店必須建立一個公平的績效溝通體系和 激勵機制并予實施是更好的激勵銷售的關(guān)鍵所在。（三）結(jié)果考核與過程考核并重在每一個酒店與旅游行業(yè)中，針對銷售

21、人員進行的業(yè)績考核可以分為結(jié) 果考核和過程考核。這兩種考核對于銷售人員來說是同樣重要的，也是每一 個酒店對銷售人員作的工作總結(jié)，結(jié)果考核相對來說簡便易行，但是銷售人 員的業(yè)績并不完全取決于自己的努力程度，還要有整個酒店和旅游市場的支 持和區(qū)域市場潛力等因素的影響；另一個觀點認為，只強調(diào)對結(jié)果的考核會 導(dǎo)致銷售人員不愿意去做那些不能產(chǎn)生銷售業(yè)績但又很重要的工作。所以我 認為本著結(jié)果考核與過程考核并重的。而銷售人員的業(yè)績指標應(yīng)該是具體的、 可具有衡量性的、可達到的銷售目標、應(yīng)該是銷售人員經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)的。 過高或過低的銷售業(yè)績指標都不能起到有效的激勵作用。因此，要尊重并發(fā) 掘銷售人員的個性和創(chuàng)造

22、力，強調(diào)控制銷售過程中的關(guān)鍵點而不是全部的銷 售過程。（四）激勵手段的個性化選擇及優(yōu)化設(shè)計（1）在薪酬上構(gòu)成激勵性因素從對銷售人員的激勵角度上講，可以將廣義的薪酬分為兩類：一類因素 是如對銷售管理人員從工資、固定津貼、社會強制性福利、公司內(nèi)部統(tǒng)一的 福利項目等方面的激勵；另一類激勵性因素主要體現(xiàn)在對銷售人員的獎金、 物質(zhì)獎勵、培訓(xùn)等。如果其中的某一個因素達不到銷售人員的期望，會使員 工感到不安全，出現(xiàn)士氣下降、人員流失，甚至招聘不到人員等現(xiàn)象。另一 方面的激勵因素就是盡量用高額工資和多種福利項目能夠吸引員工加入并留 住有才華的銷售人員，以構(gòu)成激勵因素給銷售人員賦予一定的福利對房地產(chǎn) 公司而言，

23、其激勵效果不顯著，所以綜合下來，最好的激勵辦法就是根據(jù)每 一個銷售人員不同的特點和具體需求，列出一些福利項目，并規(guī)定一定的福 利總值，讓他們自由選擇，各取所需。這樣一來，每一個銷售人員都能得到 各自想要的回報就會為了達成這個目標而奮斗，這種激勵方式具有很強的靈 活性，深受銷售人員的歡迎。除了最基本的薪酬激勵手段以外，還有很多其 他可供選擇的物質(zhì)和非物質(zhì)激勵手段。在其他激勵手段的選擇上，所以應(yīng)該 以研究需要的內(nèi)容型激勵理論為指導(dǎo)，充分考慮銷售人員的個性化需求是十 分有必要的。（2）信任激勵有一句鼓勵的話是我們在生活和工作中我們經(jīng)常聽到的，就是相信你自 己能做的到，這句話聽似普通實則意義重大，因為

24、每個人在得到信任的狀況 下，潛力會得到充分的發(fā)揮。顯然，如果一個酒店對銷售管理人員的工作能 力不夠信任，就會大大打擊銷售人員的積極性，使他們的工作僅僅為了獲取 報酬，激勵的目的就會大大削弱。這時，懶惰和不負責任等情況將隨之發(fā)生 給一個酒店的銷售計劃帶來極其嚴重的影響。（3）參與激勵參與激勵在激勵中也是一種很有效的激勵機制。根據(jù)現(xiàn)階段酒店市場經(jīng) 濟發(fā)展的實踐經(jīng)驗和研究表明，現(xiàn)在很多酒店銷售人員都具有參與更深一步 對酒店市場規(guī)劃的資格，而酒店也應(yīng)該針對銷售人員的愿望為他們創(chuàng)造和提 供一切機會讓他們參與規(guī)劃，這是調(diào)動他們積極性的有效方法。毫無疑問， 很少有人參與商討和自己有關(guān)的銷售職業(yè)而不受激勵的。

25、因此，讓銷售人員 恰當?shù)貐⑴c討論與設(shè)計規(guī)劃是一個很好的激勵理念，這樣的激勵理念既能激 勵銷售管理人員，又能為酒店的銷售業(yè)績和營業(yè)額大大的提高的，是十分具 有價值的提議。通過參與，形成銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)能力積極讓銷售人員擁有歸 屬感、認同感，可以進一步滿足他們的自尊和自我實現(xiàn)的需要。（4）成就激勵酒店在管理過程中以成就激勵的方式作為主導(dǎo)激勵銷售管理人員也很有 效，因為對于每一個熱愛自己工作的銷售人員來說，最終達成的銷售目標所 獲得的強烈的成就感本身就是最大的激勵。在這樣的基礎(chǔ)之上，如果酒店在 給予他們富有挑戰(zhàn)性高難度的銷售工作任務(wù)，提供培訓(xùn)的機會來提高銷售業(yè) 績的技能，拓寬整個酒店市場的視野，都將成

26、為非常具有吸引力的激勵手段。綜上所訴，我認為從激勵效果來看，如果從整個銷售團隊和個人的角度 上看，雖然獎勵團隊比獎勵個人的效果要弱，但為了促使銷售團隊成員之間 相互合作，同時防止上下級之間由于工資差距過大導(dǎo)致出現(xiàn)銷售人員心態(tài)不 平衡的現(xiàn)象，所以有必要建立團隊獎勵計劃。對具有優(yōu)秀銷售業(yè)績的團隊的 考核標準和獎勵標準，并得到多數(shù)銷售人員的理解和支持，具體的獎勵分配 形式歸納為三類。一類是以節(jié)約成本為基礎(chǔ)的獎勵，將銷售人員節(jié)約的成本 乘以一定的百分比，獎勵給員工所在團隊。另一類是以分享利潤為基礎(chǔ)的獎 勵，銷售人員可以將這一激勵的方式看成是一種分紅的方式。第三類是在工 資總額中拿出一部分設(shè)定為獎勵基金

27、，根據(jù)每一個銷售團隊最終完成的銷售 目標的完成情況來決定、酒店文化理念是倡導(dǎo)方向設(shè)定考核和評選標準來對 銷售人員進行獎勵。其次，對于每一個酒店而言，在一定的條件下，設(shè)計公 司內(nèi)部有效的激勵機制，存在一個“努力工作產(chǎn)生績效有效激勵 努力工作”的正反饋機制。即根據(jù)每個銷售人員的努力程度和績效大小， 采用物質(zhì)或精神等激勵手段進行獎懲，使人們在心理上和精神上得到滿足。 人們在得到滿足后，又會受到新的刺激而去再努力完成銷售工作產(chǎn)生新的銷 售業(yè)績。三 銷售人員激勵機制的主要影響因素每一個酒店公司針對銷售人員的激勵機制都要視情況而定，好比一個優(yōu) 秀的銷售管理人員努力的達到自己的銷售業(yè)績，希望得到晉升，結(jié)果得

28、到的 是加薪；或者希望能做更有樂趣和挑戰(zhàn)性的銷售工作，卻只得到了幾句表揚 的話語。在這兩種情況下，對銷售人員的激勵都效果都只能達到局部最優(yōu)化 這些例子說明，將報酬個別化以適應(yīng)不同銷售的需要是非常重要的。但是， 很多管理者錯誤地認為，所有的銷售管理人員有著相同的需求，因而忽視了 差異化報酬手段的激勵性效果。因此，酒店公司應(yīng)該對不同需求的銷售管理 人員的不同需要采取個性化的激勵手段。下面我們就針對各種不同的激勵機 制的主要影響因素做一個簡要的介紹分析。（一）經(jīng)濟激勵因素（1）薪水薪酬是酒店公司對銷售管理人員為之所做的銷售貢獻付給的相應(yīng)的回 報。薪酬公平感直接影響著他們的工作滿意度和工作業(yè)績。為了使

29、薪酬制度 能夠更好地為公司的銷售戰(zhàn)略目標服務(wù)，激勵銷售人員工作熱情，達到薪酬 激勵的效果，針對處于不同階段的銷售管理人員來說，其對酒店做出的銷售 貢獻是不盡相同的，各階段的激勵回報也應(yīng)該不同。那么，究竟是應(yīng)該給銷 售管理人員先增加利潤還是先提高工資呢？我認為老板應(yīng)該選擇先提高工資 的方法，因為如果資金能夠支持一個利潤周期的話配再合科學的銷售績效管 理，酒店公司將會進入“高工資、高效率、高效益”的良性循環(huán)，這樣的方 案無論是對酒店還是銷售管理人員都會有一個加速度的發(fā)展。薪酬激勵是指 通過物質(zhì)刺激的手段，鼓勵職工工作。物質(zhì)激勵的內(nèi)容包括工資獎金和各種 公共福利，它是一種最基本的激勵手段，因為獲得更

30、多的物質(zhì)利益是大多數(shù) 銷售人員的共同愿望，薪酬激勵中的基薪包括基本工資和銷售提成，此為以 銷售人員的銷售熟練程度、銷售工作復(fù)雜程度、責任大小及整個銷售過程的 強度為基準，按銷售人員所完成的銷售定額任務(wù)的實際勞動消耗而計付的薪 資。其次結(jié)合酒店的銷售工作分析和崗位職責描述，不同的銷售部門所要求 銷售管理人員的學歷、經(jīng)驗、能力不盡相同，付出的辛勞也不同，因此而給 不同的銷售管理人員的基本工資也應(yīng)該不同。2）職位職位對于每一個銷售管理人員來說都是十分具有誘惑性的，職位的升遷 代表著銷售管理人員能力優(yōu)秀與否，也是他們成就感的象征。拿破倫說過： 不想當將軍的兵不是好兵，任何一個有頭腦有思想的人都想去當將

31、軍，當領(lǐng) 導(dǎo)。而在酒店銷售的這個行業(yè)中銷售是時刻充滿挑戰(zhàn)的。所以對于銷售管理 人員的具有誘惑不只是薪水，職位的激勵也是很大的。為了更好的激勵銷售 管理人員，酒店公司設(shè)定了一些可以晉升的崗位，每一個銷售管理人員都可 以各憑本事公平競爭上崗，但是在此期間公司也會對銷售管理人員進行考核， 根據(jù)各個銷售管理人員的銷售工作績效和能力，考評完成目標考核的質(zhì)和量 的情況，實施能者上，平者讓，庸者下的用人機制，也更加說明了銷售管理 人員互相之間的競爭的激烈。因此也會是銷售業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員晉升，達 不到要求者降級的制度，相信在這樣的激勵制度下可以最大程度的激發(fā)出銷 售人管理員的潛能促進銷售提高銷售業(yè)績。（3）

32、 前途這點不用多說，特別是在銷售這一行業(yè)中。道路是曲折的，前途是光明 的。所以讓銷售人員在公司有種有前途的感受，是對他們最好的激勵方式。（二）精神激勵因素精神激勵是指對銷售管理人員的精神需要予以滿足，包括職位晉升、民 主參與管理、關(guān)心與尊重、榮譽獎勵、企業(yè)文化等。要想激勵銷售管理人員 的工作熱情，有關(guān)引導(dǎo)和激發(fā)銷售管理人員工作的熱衷是一個不可忽視的方 法，其中包括：（1）尊重人活一張臉， 樹活一張皮。 中國人看的最重的就是臉面。 如果在一個公司， 即便獲得再高的工資，如果沒有了尊嚴，我想任何人也不會去選擇那種工作。 銷售管理人員在帶領(lǐng)員工的同時難免會出錯，所以能受到上級的尊重對銷售 人員來說也

33、是很好的激勵方式。（ 2）理想激勵酒店應(yīng)了解銷售人員的理想，整體的銷售目標與個人理想結(jié)合起來，實現(xiàn) 房地產(chǎn)和銷售人員共同的理想發(fā)展。相信每一個銷售人員都有著自己的銷售 理想，如果可以把自己的理想和工作結(jié)合起來，就會充滿無限的潛能，煥發(fā)出無限的熱情（ 3）目標榮譽激勵 目標榮譽激勵是對銷售管理人員激勵中一項非常重要的內(nèi)容。為那些工作 能力較強和銷售業(yè)績比較好的銷售人員作為自己的目標，并向他們提出挑戰(zhàn)， 這種做法可以激發(fā)銷售人員的銷售斗志，激勵他們更出色地完成銷售任務(wù)， 工作目標挑戰(zhàn)如果能結(jié)合一些物質(zhì)激勵，效果會更好。這重做法目的在于對 銷售管理人員的能力和創(chuàng)新力的一個新的銷售高點的定位，一個酒店

34、行業(yè)的 銷售人員最大的榮譽莫過于有一個優(yōu)秀的銷售業(yè)績和對自身能力的肯定。（三）社會環(huán)境影響因素在每一個五星酒店或小酒店的發(fā)展中， 我國社會環(huán)境激勵機制的現(xiàn)狀、 問題 及對策 ,對于我國酒店行業(yè)的發(fā)展建設(shè)具有重要意義。建立一個社會環(huán)境友好型 社會 ,對酒店來說是至關(guān)重要的。然而一個社會環(huán)境友好型社會的建立 ,離不開每 一個銷售人員的參與更加需要有一個公眾參與的激勵機制， 這樣一來，也突出了 社會環(huán)境影響因素對酒店發(fā)展和激勵機制都具有很深的影響作用。四 酒店營銷管理人員激勵方案設(shè)計（一）激勵方案的設(shè)計目標與構(gòu)成 激勵方案的設(shè)計對酒店的銷售業(yè)績至關(guān)重要。激勵方案的設(shè)計更是一個 公司最重要的核心部分

35、, 這直接影響著銷售業(yè)績。為了達成激勵目標準確無誤 的實現(xiàn)，酒店一定要讓銷售管理人員清楚地知道激勵方案的設(shè)計原因、激勵 手段的完成方式、激勵達成的終極目標，讓銷售管理人員清楚地知道自己也 是激勵的收益者，從心底里消除抵制和消極情緒，把這個銷售工作當做自己 的愛好去努力 , 只有報著這樣的想法才能積極的去工作。在激勵的過程中才能 做到朝著酒店的最終的銷售目標共同發(fā)展。下面我們來逐一簡易的分析一下 酒店針對銷售管理人員制定的銷售激勵方案的設(shè)計，其中激勵方案的設(shè)計包 括一下的目標：（1）激勵方案的宗旨在針對各層次的銷售管理人員的需求設(shè)計出有效滿 足需求的激勵政策，激發(fā)他們的潛能，提高他們的忠誠度，通

36、過滿足銷售管 理人員的需求，充分調(diào)動他們的積極性、主動性和帶頭作用，最終可以達到 提升公司的銷售業(yè)績和持續(xù)發(fā)展的目標。（ 2）在管理上，通過激勵方案的設(shè)計來逐步，加強和促進銷售管理人員 在銷售管理工作方面的開展，提高公司的競爭力，完善銷售的激勵機制，引 進或培養(yǎng)公司銷售方面的優(yōu)秀人才。（ 3）一個優(yōu)秀的酒店應(yīng)該具備良好規(guī)范的公司的企業(yè)文化，規(guī)劃好公司 現(xiàn)在和未來的銷售愿景，建立屬于自己公司特色的企業(yè)文化，加強酒店的銷 售團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力，不管創(chuàng)新，有利于酒店在市場中的發(fā)展。（ 4）培養(yǎng)人才、留住優(yōu)秀的銷售人才和吸引人才，為酒店實現(xiàn)短期、中 期和長期的銷售目標做好充分的準備。（二）激勵方案設(shè)

37、計的內(nèi)容 激勵方案設(shè)計的內(nèi)容包括通過銷售人員個人成長和事業(yè)發(fā)展的重視程 度，成為酒店對他們產(chǎn)生激勵的重要因素。（ 1）建立一個銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃體系是至關(guān)重要的，是建立發(fā)展 激勵體系的主要內(nèi)容，同時也是一種重要的員工激勵手段，可以有效地把公 司與銷售管理人員的長期利益和彼此發(fā)展結(jié)合起來。在這樣的一個酒店市場 飛速發(fā)展的時代，酒店之間的競爭更多地依賴于銷售人員的銷售知識、技能 和創(chuàng)新水平，更加有利于開發(fā)他們的銷售潛能，促進成長和發(fā)展，提高彼此 的成就感，使酒店能夠吸引銷售人才，留住人才。（ 2）每一個銷售人員都應(yīng)該對自己的人生志向以及自我評價和認識有一 個具體性的規(guī)劃，每一個銷售人員都要確立

38、自己的銷售志向，也需要對自己 進行自我評估，目的是認識自己、了解自己。志向是事業(yè)成功的基本前提， 立志是人生的起跑點，反映著一個人的理想、胸懷、情趣和價值觀，影響著 一個人的奮斗目標及成就的大小。每個銷售管理人員的最終能否達到既定的 銷售目標都與自己的志向有著很大的關(guān)系。（ 3）設(shè)置合理的職業(yè)通道和設(shè)置晉升機會。每一個銷售人員都希望在酒 店行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，能夠提供自己發(fā)展的空間和有一個屬于自己發(fā)展銷售的 舞臺讓自己大展拳腳 , 而且希望在實現(xiàn)酒店銷售目標的同時也能夠?qū)崿F(xiàn)自己 的價值，而酒店則需要根據(jù)銷人員的要求為他們設(shè)置合理的職業(yè)通道和晉升 機會。要有一個針對性地計劃 , 要把不同部門的銷售人

39、員整合起來對他們進行 細致的分組然后進行不同銷售崗位的設(shè)置，擬定崗位說明書和銷售意向，再 根據(jù)銷售管理人員的知識、能力和績效水平針對他們的長處安排出適合他們 的工作崗位。還要根據(jù)他們的興趣、個人情況和目前的銷售業(yè)績作出分析從而有利于進行進一步的調(diào)整。（三）激勵方案的具體結(jié)構(gòu)設(shè)計激勵方案的具體結(jié)構(gòu)設(shè)計的目的包括很多方面，而其最終目的則是在實 現(xiàn)公司銷售目標的同時，也能讓銷售人員實現(xiàn)其個人目標，而以人為本的思 想要在激勵方案的設(shè)計中充分的體現(xiàn)出來，將激勵措施貫穿到整個酒店市場 發(fā)展當中去。因此設(shè)計一個完整的激勵方案，目的是要達到以下效果：1. 要想有一個成功的激勵方案的具體結(jié)構(gòu)設(shè)計首先要建立一個科

40、學的、 有效的目標體系的基礎(chǔ)之上，結(jié)合公司的銷售戰(zhàn)略、銷售目標和目前在銷售 中存在的各種問題根據(jù)現(xiàn)階段銷售額中所給出的指標體系再對比分析各類銷 售人員的工作共性和差異性，最終設(shè)置出符合銷售人員的激勵方案。其次， 理論與實踐相結(jié)合是一個好的激勵結(jié)構(gòu)設(shè)計的關(guān)鍵所在，如果是因為方案得 不到落實，或者是只有方案卻得不到實踐那都是不夠完善的，因為激勵方案 的落實和實踐是缺一不可的，如果應(yīng)該做的沒有做，應(yīng)該做好的沒有做好， 那激勵機制的結(jié)果將會是一無所獲。只有把激勵方案轉(zhuǎn)化為實踐活動，確保 激勵機制工作的規(guī)范化、標準化、正常化，保證相應(yīng)的激勵機制落到實處， 使既定的激勵機制能對銷售管理人員產(chǎn)生相應(yīng)的效果才

41、能實現(xiàn)最終的銷售目 標。2. 在激勵方案的結(jié)構(gòu)設(shè)計中要注重溝通和宣傳，這對于整體目標是缺一 不可的，需要共同實現(xiàn)的，通過及時溝通和宣傳，讓銷售管理人員認識到新 方案的優(yōu)點；明確可以獲得的利益，使公司上下所有的銷售人員都成為方案 的積極推動者。此外，在制定和實施激勵機制的過程中，保證激勵機制成功 實施的因素之一是要及時的和顧客溝通和宣傳，進而增進房地產(chǎn)公司與銷售 人員之間的感情和默契，能夠起到相互理解，互相體諒，互相激勵的作用。 讓彼此之間打消思想顧慮，得到信賴和支持保證激勵機制方案的順利實施是 一個好的激勵方案設(shè)計的是否成功的關(guān)鍵。3. 激勵方案設(shè)計包括銷售指標體系這一部分，其中有銷售計劃的制定， 銷售計劃的完成程度，對銷售人員的合理建議是否能及時分析并改進。在合 作銷售的時候能夠具備團隊合作能力，打成一片，這些都是對銷售人員銷售 工作的指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查能力。也是房地產(chǎn)公司對銷售成本及費用的控制從 而起到對銷售目標的控制能力。其次，在項目實施過程中對銷售任務(wù)完成的 進度及質(zhì)量的控制能力也是十分重要的，這樣能不斷掌握并且提高他們的銷 售業(yè)務(wù)知識，合理的安排每一個銷售人員的工作量及分配方式，當然，一個 合格的銷售人員還應(yīng)該被公司要求具備熟悉自己的工作環(huán)境和客戶需要的能 力。4. 銷售目標管理方