銷售總監(jiān)績效考核方案

1、營銷總監(jiān)績效考核方案一、目的為落實(shí)公司的目標(biāo)管理責(zé)任制，確保完成公各項(xiàng)銷售任務(wù)目標(biāo)，提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，完成經(jīng)營目標(biāo),特制定本方案。二、責(zé)任期限2012年7月1日2012年12月31日。三、職權(quán)、任務(wù)及職能1 有權(quán)參與制定公司經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃并提岀建議，負(fù)責(zé)制定企業(yè)35年的長期營銷戰(zhàn)略和下年度的實(shí)施計(jì)劃的制訂。2 有權(quán)組織制定并修改銷售部規(guī)章制度、銷售策略、銷售目標(biāo)。3有權(quán)建立、培訓(xùn)、管理公司的銷售隊(duì)伍。4有權(quán)控制、監(jiān)督銷售業(yè)務(wù)的開展情況，帶領(lǐng)、指導(dǎo)各銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售任務(wù)。5. 負(fù)責(zé)企業(yè)新產(chǎn)品的規(guī)劃、產(chǎn)品定義、新品上市、產(chǎn)品退市等與產(chǎn)品生命周期管理有關(guān)工作。6. 負(fù)責(zé)企業(yè)業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)與營銷團(tuán)隊(duì)的

2、管理。7. 負(fù)責(zé)銷售渠道的規(guī)劃、銷售工具的開發(fā)、以及銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)。四、考核指標(biāo)體系銷售總監(jiān)的考核指標(biāo)分為業(yè)績指標(biāo)和管理績效指標(biāo)。具體考核指標(biāo)體系及指標(biāo)說明如下表所示。銷售總監(jiān)考核指標(biāo)體系一覽表考核指標(biāo)指標(biāo)說明/公式權(quán)重（%）銷售收入銷售合同簽訂的總銷售額30銷售費(fèi)用節(jié)省率銷售費(fèi)用預(yù)算一實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用口00%銷售費(fèi)用預(yù)算15業(yè)績指標(biāo)貨款回收率實(shí)際回款額 計(jì)劃回款額X 100%25銷售計(jì)劃完成率實(shí)際銷售額 計(jì)劃銷售額X100%5新客戶開發(fā)完成率實(shí)際開發(fā)量 計(jì)劃開發(fā)量-X100%5管理績效指標(biāo)客戶有效投訴次數(shù)經(jīng)分析確認(rèn)為有效投訴公司銷售部服務(wù)的次數(shù)5客戶保有率實(shí)際留存客戶X100 %銷售總客戶

3、數(shù)5培訓(xùn)計(jì)劃完成率實(shí)際培訓(xùn)次數(shù)X100%計(jì)劃培訓(xùn)次數(shù)5核心員工保留率期末核心員工數(shù)_期內(nèi)新增核心員工數(shù)舶00% 期初核心員工數(shù)5五、工作目標(biāo)與考核評分1.公司人力資源部根據(jù)已確定的考核指標(biāo)體系，根據(jù)公司的經(jīng)營發(fā)展規(guī)劃和銷售計(jì)劃，參考外部市場環(huán)境，制定相應(yīng)的工作目標(biāo)及評分標(biāo)準(zhǔn)。銷售總監(jiān)考核評分標(biāo)準(zhǔn)表指標(biāo)項(xiàng)目權(quán)重(%)評分標(biāo)準(zhǔn)信息來源業(yè)績 績 效銷售收入30每低20萬元，減5分，銷售額低于 80萬元，該項(xiàng)得0分財(cái)務(wù)部銷售費(fèi)用節(jié)省率15每低1%，加1分，費(fèi)用節(jié)省率低于 5%，該項(xiàng)得分為0財(cái)務(wù)部貨款回收率25每低1%，減1分，回收率低于 80 %，該項(xiàng)得分為0銷售部銷售計(jì)劃完成率5每低1%，減1分，完

4、成率低于90%，該項(xiàng)得分為0財(cái)務(wù)部新客戶開發(fā)完成率5每低10%，減1分，增長率低于90%，該項(xiàng)得分為0財(cái)務(wù)部管 理 績 效客戶有效投訴次數(shù)5每高1次，減1分，投訴次數(shù)高于10次，該項(xiàng)得分為0銷售部客戶保有率5每低1%減1分，完成率低于90 %，該項(xiàng)得分為0銷售部培訓(xùn)計(jì)劃完成率5每低1%減1分，完成率低于90 %，該項(xiàng)得分為0人力資源部核心員工保留率5每低1%減1分，員工保留率低于 90%，該項(xiàng)得分為0人力資源部2公司的考核得分實(shí)施百分制，考核評分時(shí)需注意以下事項(xiàng)。(1)業(yè)績指標(biāo)的評分依據(jù)是銷售部的銷售業(yè)績情況和公司當(dāng)期經(jīng)濟(jì)效益，由財(cái)務(wù)部和銷售部提供， 具體評分標(biāo)準(zhǔn)請參照銷售總監(jiān)考核評分標(biāo)準(zhǔn)表。

5、（2 ）人力資源部組織，按評分標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算對應(yīng)的考核指標(biāo)得分。（3 ）培訓(xùn)計(jì)劃完成率、核心員工保留率的計(jì)算依據(jù)是人力資源部的人事記錄和培訓(xùn)記錄。（4 ）人力資源部根據(jù)銷售部日常工作記錄，計(jì)算并審核有效客戶投訴次數(shù)。（5 ）若下屬部門有重大違反公司規(guī)章制度的行為，則由管理中心進(jìn)行審議，確定相應(yīng)的處罰，扣減銷 售總監(jiān)相關(guān)考核分?jǐn)?shù)。六、考核結(jié)果運(yùn)用1 考核結(jié)果將作為銷售總監(jiān)的年終績效獎金發(fā)放和崗位調(diào)動的依據(jù)。2 考核結(jié)果影響下一年度或下階段制定相關(guān)經(jīng)營計(jì)劃、銷售任務(wù)、考核目標(biāo)等。七、附則1 本公司在經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時(shí)，可修改本方案。2 公司總經(jīng)理、人力資源部對方案的執(zhí)行情況進(jìn)行過程監(jiān)控

6、。3 本責(zé)任書自簽訂之日起開始生效，責(zé)任書一式二份，公司與銷售總監(jiān)雙方各執(zhí)一份。相關(guān)說明獎勵規(guī)定待遇：基本工資（月薪 8000元）+ 年終提成 + 年終超額獎金 、基本工資：試用期 8000元/月，轉(zhuǎn)正后8000元/月。工資發(fā)放日為每月 10日。 、年終提成：原則上按部門的銷售回款總額的1%計(jì)提（含稅），其中當(dāng)年銷售量（按回款額為準(zhǔn)）依績效表核算分值后計(jì)發(fā)。如完不成即定銷售指標(biāo)60%，這部分提成不再發(fā)放。年終提成=銷售回款總額*1 % *績效分值/ 100 、年終獎金：完成全年 800萬元銷售任務(wù)量及各項(xiàng)指標(biāo)后由公司評估配發(fā)。、如超岀全年800萬元銷售任務(wù)量的應(yīng)收回款額，公司發(fā)放年終超額獎金，

7、 即超岀部分的回款總額的2%為計(jì)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)。銷售費(fèi)用規(guī)定1. 差旅費(fèi)（包括交通費(fèi)、住宿費(fèi)、餐費(fèi)和其它雜費(fèi)）一律依公司差旅報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)制度執(zhí)行。2. 電話費(fèi)補(bǔ)助：每月計(jì)入銷售費(fèi)用規(guī)定給付比例中進(jìn)行報(bào)銷。3. 公關(guān)費(fèi)（招待費(fèi)）：每月計(jì)入銷售費(fèi)用規(guī)定給付比例中進(jìn)行報(bào)銷。以下情況不做考核1、岀現(xiàn)質(zhì)量問題導(dǎo)致客戶大量流失2、由于生產(chǎn)能力造成銷售量下滑3、因公司客觀條件造成無法完成銷售任務(wù)編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期營銷總監(jiān)績效考核指標(biāo)量表被考核人姓名職位營銷總監(jiān)部門考核人姓名職位總經(jīng)理部門指標(biāo)維度指標(biāo)內(nèi)容權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分財(cái)務(wù)類銷售收入30%6個月考核期內(nèi)銷售額達(dá)到800萬元銷售費(fèi)用15%考核期內(nèi)銷售費(fèi)用控制在回款額2%之內(nèi)貨款回收率25%考核期內(nèi)貨款回收率達(dá)到80%以上內(nèi)部運(yùn)營類銷售計(jì)劃完成率5%考核期內(nèi)銷售計(jì)劃完成率達(dá)到90%新客戶開發(fā)完成率5%考核期內(nèi)新客戶開發(fā)完成率90%客 戶 類客戶有效投訴次數(shù)5%考