銷售人員面試試題

1、銷售人員面試試題優(yōu)秀的銷售人員是企業(yè)/專賣店的“鷹”加強(qiáng)并穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，是保證企業(yè) /專賣店競(jìng)爭(zhēng)力的選擇。目前大多招聘銷售人員的要求基本一致：有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，大專以上文憑， 積極主動(dòng)，吃苦耐勞，良好的形象和表達(dá)能力，有一定的社會(huì)關(guān)系根據(jù)專業(yè) 人士對(duì)眾多銷售人員特質(zhì)和業(yè)績(jī)相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從以下三個(gè)方面著手 揭示了優(yōu)秀銷售人員所具備的特質(zhì)：1、由業(yè)績(jī)差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：與銷售業(yè)績(jī)相關(guān)性最大的前5項(xiàng)能力是：客戶了解度、好勝好強(qiáng)、取悅心理、情 緒穩(wěn)定、大方自信。與銷售業(yè)績(jī)相關(guān)性最小的因素是：文化程度、工作經(jīng)驗(yàn)、年齡、工作時(shí)間。2、由客戶的滿意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：客戶最喜歡銷售人員的前5

2、項(xiàng)因素是：能理解人、能拿出好主意、對(duì)人誠(chéng)實(shí)可靠、 對(duì)客戶經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕?？蛻糇钣憛挼匿N售人員的表現(xiàn)是：話多、欺騙、不負(fù)責(zé)任、沒主意、沒耐性。3、由行業(yè)特性和銷售流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售特質(zhì)：銷售領(lǐng)域不存在通用型銷售人才， 一個(gè)知名品牌的銷售人員則需要 “耐心，悉心 維護(hù)客戶和一貫化的自我管理能力 ”在招聘過程中，需要主考官巧設(shè)問題，以此真實(shí)了解應(yīng)聘者的特質(zhì)。下面是對(duì)面 試和場(chǎng)景測(cè)試給出的幾項(xiàng)要點(diǎn)提示：面試1、用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)提問。運(yùn)用動(dòng)機(jī)問題的提問方式代替無效的是非選擇性問題。如“顧客反映產(chǎn)品價(jià)格偏高，你如何處理？”2、避免光環(huán)效應(yīng)。對(duì)應(yīng)聘者的評(píng)分不要受其文憑、衣著、外貌或某人推薦等影響；3、給

3、應(yīng)聘者以鼓勵(lì)以期得到真實(shí)的答案。一般應(yīng)聘者面對(duì)考官的提問，剛開始 時(shí)會(huì)比較拘謹(jǐn)，有時(shí)甚至為了取悅面試官，會(huì)根據(jù)面試官臉上的表情來對(duì)自己的回答作出調(diào)整， 這個(gè)時(shí)候，他所表達(dá)的也許包含了一些不太真實(shí)的東西。故而面試官應(yīng)該用目光、用點(diǎn)頭等形體語言，更多地給應(yīng)聘者以鼓勵(lì)，讓應(yīng)聘者放松下來，這個(gè)時(shí)候，得到的答案也許才是真實(shí)可靠的。場(chǎng)景測(cè)試場(chǎng)景測(cè)試應(yīng)該是專為招聘銷售人員而設(shè)置的。 即設(shè)計(jì)銷售場(chǎng)景或者讓應(yīng)聘者 進(jìn)入現(xiàn)實(shí)工作中一段時(shí)間。 然后通過同事和客戶的反饋， 以期掌握應(yīng)聘者的真實(shí) 信息。當(dāng)然，對(duì)于被考察者也有問題要答，比如，會(huì)讓他寫出“最討厭的員工名 單”等。一個(gè)合適的應(yīng)聘人員列出的名單往往是極少，甚至

4、是空白（一個(gè)有效的 合作者看到別人更多的是優(yōu)點(diǎn)） ，而缺乏親和力的應(yīng)聘者一般會(huì)寫出一長(zhǎng)串“討 厭者的名單”。顯然，后一種人缺乏優(yōu)秀銷售人員應(yīng)有的特質(zhì)。以下為具體問題，下劃線為必須提問的，其余可做選擇性提問。一、表達(dá)及其溝通能力：不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實(shí)，工作責(zé)任越大，對(duì)這個(gè)職 位上員工的溝通能力的要求就越高。 面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。 面 試中，你有機(jī)會(huì)了解應(yīng)聘者表達(dá)的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚， 思路是否有條理， 用詞是否準(zhǔn)確， 是否能吸引聽者的注意力， 以及應(yīng)聘者是否能 保持與對(duì)方的視線等等。你需要一位清楚準(zhǔn)確并能和各個(gè)層次的人溝通的人。 下面一些

5、問題主要用來測(cè)試應(yīng)聘者的溝通技能。1、請(qǐng)您自我介紹一下好嗎？2、您的缺點(diǎn)或不足是什么？您的優(yōu)點(diǎn)或特長(zhǎng)是什么？3、您為什么離開您原來的公司呢？原公司最讓您喜歡或（不喜歡）的是什么？4、請(qǐng)講一個(gè)這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須聽清楚他的話，你怎樣 回答他的問題才好？5、請(qǐng)說一下別人是怎樣看你的？6、你認(rèn)為最困難的溝通的問題是什么？為什么？7、在做口頭表達(dá)方面你有哪些經(jīng)驗(yàn)？你怎樣評(píng)價(jià)自己的口頭表達(dá)能力？（這個(gè)問題旨在公共演講能力，同時(shí)也可以了解你對(duì)演講能力的自我評(píng)價(jià)。 ）二、自信心：1、您是否想過以何種方式超越您的同事？2、如果您在一個(gè)士氣很低落的環(huán)境中工作，您將如何做？三、承壓能力：1、您是

6、如何面對(duì)壓力又是如何分解壓力的， 如果您進(jìn)入專賣店兩個(gè)月仍沒有訂 單您會(huì)怎么想？五、工作經(jīng)驗(yàn)：1、請(qǐng)您詳細(xì)描述以往的銷售流程，您又是如何做的呢？2、在您的工作經(jīng)歷中， 您做得特別好的是哪些或者您在哪些方面所取得的成績(jī) 最大？您為什么這樣認(rèn)為呢？3、為取得成功， 一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪些方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這 些素質(zhì)是十分重要的？（可以回答：銷售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所 以根據(jù)行業(yè)的不同會(huì)得出不同的結(jié)果，不過推銷能力、內(nèi)在的自信、與客戶 建立良好關(guān)系的能力、 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對(duì)是所有行業(yè)的銷售工作者都該擁 有的基本素質(zhì)，銷售的工作是以人為工作對(duì)象，因此如何處理和人的關(guān)系至 關(guān)重要。

7、以上四個(gè)基本素質(zhì)都是這個(gè)方面的體現(xiàn)。 ）六、團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)工作需要很強(qiáng)的人際交往能力和交際常識(shí)。 很多在團(tuán)隊(duì)工作的人這兩種 素質(zhì)哪一種都不具備。因而，他們?nèi)橇撕芏嗦闊?，并影響了團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力。有團(tuán) 隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)并不一定表明他就一定是個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)者。你希望找到這樣一個(gè)人： 既能帶動(dòng)他人完成共同的工作目標(biāo)，又能團(tuán)結(jié)合作并對(duì)公司 / 專賣店有著很高的 熱情。下面這些問題可以幫助你考核應(yīng)聘者的這些素質(zhì)。1、 您是如何理解團(tuán)隊(duì)精神的？試舉例；2、當(dāng)您代接到其他同事的客戶投訴電話時(shí)，您將如何處理？3、您覺得哪種人是最難與其合作的？您又是怎樣做到與這樣的人合作的？4、請(qǐng)描述一下您負(fù)責(zé)的工作或任務(wù)，而您必須與別人

8、合作才能完成任務(wù)，您是 如何獲得合作來完成任務(wù)的？5、請(qǐng)你講一下和一個(gè)有非常糟糕習(xí)慣的人在一起工作的經(jīng)歷。 你是怎樣使對(duì)方 改變他的不良行為的？6、請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的？ （了解應(yīng)聘者曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，從過去的工作中了解其處理問題的能力）七、學(xué)習(xí)及工作能力：1. 請(qǐng)您向我推銷您自己？2. 你是應(yīng)屆畢業(yè)生，或者你之前從事非銷售行業(yè)工作，缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，如何能 勝任這項(xiàng)工作？3. 在一個(gè)陌生的環(huán)境中您多長(zhǎng)的時(shí)間可以適應(yīng)？4. 您平常學(xué)習(xí)的途徑有哪些？5. 如果你有一百萬你會(huì)做什么？（考察應(yīng)聘者的計(jì)劃性，有頭腦的人永遠(yuǎn)將投 資作為最大的快樂，顯示其是個(gè)有計(jì)劃的人

9、）6. 人們購(gòu)買產(chǎn)品的主要原因都有什么？（了解應(yīng)聘者對(duì)銷售行業(yè)的認(rèn)知度，能 否掌握客戶的潛在需求。大部分購(gòu)買行為的發(fā)生，并不僅僅只是因?yàn)楫a(chǎn)品的 價(jià)格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量， 每一個(gè)人購(gòu)買某種產(chǎn)品的目的都是滿足他背后的某 種需求。購(gòu)買產(chǎn)品的人首先是想獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值滿足自身的要求、產(chǎn)品 的質(zhì)量、價(jià)格也是促使人們是否購(gòu)買產(chǎn)品的原因）7. 關(guān)于我們的產(chǎn)品和我們的客戶群體，你了解多少？我們公司什么地方吸引 你？8. 考察應(yīng)聘者是否了解櫻花，及這一行業(yè)的特點(diǎn)。9. 關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？10. 考察應(yīng)聘者對(duì)銷售工作的價(jià)值取向，銷售工作有很多內(nèi)容，這個(gè)工作主要是 和人打交道的，所以要接

10、觸很多人，有喜歡的也有不喜歡的。 （可以回答最 喜歡得到簽單后的那種快感，不喜歡被客戶拒絕等等）11. 在你的前任工作中， 你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶？可舉例說 明12. 對(duì)客戶的維護(hù)每個(gè)人有每個(gè)人的不同方式， 不過把客戶當(dāng)做朋友不要總是覺 得和客戶間只有生意關(guān)系這樣就能與客戶保持較好的關(guān)系， 在回答這個(gè)問題 時(shí)，你可以告訴考官一些你曾經(jīng)與客戶間保持良好關(guān)系的例子，這樣比說空 話要好得多。13. 假如給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保 達(dá)到銷售任目標(biāo)的？14. 這個(gè)問題比較尖刻，是看應(yīng)聘者是否有應(yīng)變能力（其實(shí)任務(wù)大時(shí)間短是銷售 人員經(jīng)常遇見的問題， 應(yīng)該

11、將任務(wù)量化， 把每天應(yīng)該做多少工作都計(jì)算出來， 然后嚴(yán)格按照計(jì)劃去做，有計(jì)劃的工作是成功的最大保障） 。15. 你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買的人？16. 對(duì)客戶進(jìn)行定期的售后回訪是招攬回頭客的最好方式， 你只有讓客戶感覺到 你的服務(wù)是一直存在的， 你的產(chǎn)品是有把保障的時(shí)候他才會(huì)在你有了新的產(chǎn) 品后繼續(xù)購(gòu)買，同時(shí)與客戶保持良好的關(guān)系也非常重要。17. 和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什 么？18. 回答那種都不會(huì)有錯(cuò)， 關(guān)鍵是你要知道你所要面試的行業(yè)是更需要老客戶的 支持還是需要不斷的挖掘新客戶。19. 張老板是你的新客戶， 由于尚未建立相互信任度， 張老板要求貨到后再付款， 但公司明文規(guī)定客戶必須先打款后