二手房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)資料

1、二手房培訓(xùn)資料第一講基本要求基本操作要求1. 按公司規(guī)定時間正?？记冢３止菊麧嵭蜗?；2. 虛心誠懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，勤快謹(jǐn)慎，絕對忠誠；3. 嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機密，愛護公司一切工具及設(shè)施；4. 主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；5. 業(yè)績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；6. 經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以接待；7. 同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率。 服裝儀容、準(zhǔn)則1員工必須整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶、領(lǐng)花、秀袋中不要有過多物 品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工宜穿肉色絲襪，不能穿

2、黑色或白色；2男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。 女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長度以不超過肩部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要修理整齊，保證無 頭屑；3女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂 有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水；4員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；5在對客服務(wù)時，不得流露岀厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、 精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)； 6提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)岀汗味或其他異味。

3、接聽電話1. 注意電話禮貌，拿起話筒先自報公司名，并問候”您好”；2. 若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請 對方留言或留下電話，以便回電；3. 倘接洽咨詢購房者，則掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談；4. 工作時間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長時間通私人電話。接待客戶1 .客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶笑容上前迎接；2. 迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開日招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”并詢問客戶意 向；3. 當(dāng)客戶表明購房之意愿，則請客戶在電腦前入座，并為客戶調(diào)岀意向房源；4. 在介紹的過程中，銷售人員注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是

4、 屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子；5. 隨時注意自己的形象，因為您現(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上 要誠懇、親切，博得客戶的好感及信賴；6. 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光 臨”；7. 中午休息時間，值日人員須接聽電話及接待客戶；8. 在有客戶時，不準(zhǔn)大聲喧嘩。銷售工具的準(zhǔn)備1.每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷時介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi)；2.每人應(yīng)備計算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息薄;3.必須熟悉每個專案的環(huán)境、位置、分布、大小、價格、分期付款、業(yè)主等一切資料；4.業(yè)務(wù)員在接待客戶的時間內(nèi)不應(yīng)

5、接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時應(yīng)告知對方“對不起，請過X分鐘再打來或請留下電話讓 XX回復(fù)”；第二講房地產(chǎn)基本知識房地產(chǎn)基本知識如何收集房源收集房源的幾個環(huán)節(jié)：鑒別 一一篩選一一整序一一編輯一一研究。鑒別：主要是注意分別信息的準(zhǔn)確性、真實性、可信性。篩選：主要是對已鑒別的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)性信進(jìn)行挑選。主要從信息的深度和廣度著手。整序：整序的主要方法就是分類。編輯：就是對整序的信息進(jìn)行具體的文字整理過程。研究：經(jīng)過分析、判斷、思考，產(chǎn)生具有深度和新價值的信息。房源收集途徑收集公開傳播的；從有關(guān)單位內(nèi)部獲?。滑F(xiàn)場收集；利用網(wǎng)絡(luò)獲取?；局R房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。就是土地及土地上的建筑

6、物。與其它商品相比，有以下特點： 位置固定性、不可復(fù)制性、長久性、有限性。房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開發(fā)，經(jīng)營活動。包括房地開發(fā)、房地產(chǎn)經(jīng)營、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)及 物業(yè)管理等行為。商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照市場的經(jīng)濟規(guī)律，經(jīng)當(dāng)?shù)卣块T批準(zhǔn)，面向境內(nèi)外客 戶以贏利為目的而修建的商品房。公攤：大家共同使用的部分，包括過道、樓梯、平臺、外山墻、配電房、水房等。高層還包括電梯井、高壓房等。樓梯是公攤最多的部分。公攤系數(shù)：多層8% 13%，高層18 %25%。樓間距：樓與樓之間的距離。 樓間距影響著房間的采光及通風(fēng)。樓間距不能低于1： 0.8 （即樓高為1，樓間距為0 .8 ）?；孛娣e：城市規(guī)劃管理部門正

7、式劃定的項目用地范圍面積。（即建筑用地面積） 綠化率：基地面積內(nèi)的綠化面積與基地面積之比?？偩G化面積綠化率=（%）建設(shè)用地面積容積率：基地面積內(nèi)的總建筑面積與基地面積之比?？偨ㄖ娣e容積率=建設(shè)用地面積建筑密度：建筑物底層占地面積與基地面積（建筑用地面積）的比值。建筑基底面積建筑密度 =建設(shè)用地面積總建筑面積：地上建筑面積 +地下建筑面積 +公共建筑面積。 套內(nèi)面積： 是指單位戶型的外墻和分戶墻的中心線所圍成的面積 （套內(nèi)凈使用面積 +套內(nèi)墻 體面積）以及陽臺的面積之和。產(chǎn)權(quán)面積：指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。 陽臺面積：全封閉算全面積，半封閉算半面積。房產(chǎn)稅：是以房屋為征稅對象，

8、按照房屋的原值或租金向產(chǎn)權(quán)人征收的一種稅種。 契稅：是指由于土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、房屋的買賣、贈與交換發(fā)生了產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時，向產(chǎn) 權(quán)承受人征收的一種稅種。（普通住宅按1.5% 征收，非普通住宅按 3% 征收）印花稅：指在經(jīng)濟活動中，經(jīng)濟交往中，書立的或領(lǐng)受的房地產(chǎn)憑證征收的一種稅種。 建筑物的概念： 廣義的建筑物是指人工建筑而成的所有東西， 既包括房屋， 也包括構(gòu)筑物。 狹義的建筑物是指房屋。建筑物的分類： （ 1）按使用性質(zhì)，建筑物分為居住建筑、公共建筑、工業(yè)建筑和農(nóng)業(yè)建筑 四大類。居住建筑和公共建筑通常統(tǒng)稱為民用建筑。（ 2）按屋數(shù)，住宅分為低層住宅（ 1-3層）、多層住宅（ 4-6 層）、中

9、高層住宅（ 7-9 層）和高層住宅（ 10 層以上）公共建筑及綜 合性建筑， 總高度超過 24M 的為高層， 但不包括總高度超過 24M 的單層建筑。 建筑總高度 超過 100M 的，不論是住宅還是公共建筑、綜合性建筑，均稱為超高層建筑。（ 3 ）按建筑 結(jié)構(gòu)，建筑一般分為磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)。建筑構(gòu)造：（）基礎(chǔ)和地基、（ 2 ）墻體和柱、（ 3）門和窗、（ 4）地面、樓板和梁、（ 5 ） 樓梯、（ 6 ）屋頂。建筑設(shè)備：因為生活、生產(chǎn)等的需要，建筑物需要安裝給排水系統(tǒng)、供電系統(tǒng)、采暖和空 調(diào)系統(tǒng)，某些建筑物還有電梯、燃?xì)夤艿老到y(tǒng)和消防系統(tǒng)。建筑設(shè)備是建筑隊物的重要組 成

10、部分，包括給水、排水、采暖、通風(fēng)、空調(diào)、電氣、電梯、通信及樓宇智能化等設(shè)施設(shè) 備。銷售必備五證：國有土地使用證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建筑工程 施工許可證、商品房預(yù)售許可證開發(fā)商向客戶提供的兩證兩書：（ 1 ）土地使用證、房產(chǎn)證；（ 2 ）商品房使用說明書、商 品房質(zhì)量保證書 房地產(chǎn)登記：是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，是政府為健全法制， 加強房地產(chǎn)管理，依法確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)。房地產(chǎn)登記有三個方面的作用：（1 ）產(chǎn)權(quán)確認(rèn)，即確認(rèn)房地產(chǎn)的權(quán)屬狀態(tài)；（2）保障權(quán)利人的合法權(quán)益；（ 3）加強房地產(chǎn)管理，即通過房地產(chǎn)登記對房地產(chǎn)交易狀況進(jìn)行管理和監(jiān)督。（ 4）不辦房地產(chǎn)登記對

11、權(quán)利人會產(chǎn)生什么影響？ A 未經(jīng)登記的房地產(chǎn)不能依法辦理轉(zhuǎn)移登記； B 未經(jīng)登記的房地產(chǎn)不 能依法辦理抵押登記； C 未經(jīng)登記的房地產(chǎn)發(fā)生侵害，或其使用發(fā)生變化時，其權(quán)利人的 合法權(quán)益得不到有效保護。（ 5）怎樣申請房地產(chǎn)登記？申請房地產(chǎn)登記，應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)房地產(chǎn)登記的法律、法規(guī)及政策向登記部門提交申請表及有關(guān)文件，經(jīng)審查，申請人的 申請符合規(guī)定的，登記部門應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)核準(zhǔn)登記，頒發(fā)房地產(chǎn)權(quán)利證書。（ 6 ）房地產(chǎn) 登記主要記載哪些內(nèi)容？ 房地產(chǎn)登記的內(nèi)容包括土地使用權(quán)及地上建筑物的所有權(quán)與他 項權(quán)利的登記，包括對房地產(chǎn)權(quán)利人、房地產(chǎn)權(quán)利性質(zhì)、房地產(chǎn)權(quán)利來源、房地產(chǎn)他項權(quán) 利、取得時間、變化情

12、況和房地產(chǎn)的面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行專門的 記載。（ 7）有哪些情形的房地產(chǎn)暫緩登記？有下列情形之一的，登記部門可作出暫緩登記的決定： A 、產(chǎn)權(quán)糾紛尚未解決的；B 、涉及違法用地、違法建筑事項，未經(jīng)處理或正在處理之中的；C、受理申請后發(fā)現(xiàn)申請文件需要修正或補齊的；D、房地產(chǎn)權(quán)利受到司法機關(guān)或行政機關(guān)沒收、查封等限制的；E、法律、法規(guī)、市政府規(guī)章規(guī)定應(yīng)暫緩登記的其它事由。（ 8）哪些房地產(chǎn)登記須辦理公證手續(xù)？根據(jù)有關(guān)規(guī)定，下列房地產(chǎn)登記應(yīng)當(dāng)辦理公證：A、房地產(chǎn)贈與、繼承； B、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押當(dāng)事人一方或雙方為境外 組織或個人的，轉(zhuǎn)讓、抵押合同應(yīng)當(dāng)經(jīng)公證機關(guān)公證。（ 9）什么情

13、況下登記部門可以決定 撤銷全部或部分核準(zhǔn)登記事項？ 有下列情形之一的，登記部門可以決定撤銷全部或部份核 準(zhǔn)登記事項：A、當(dāng)事人對房地產(chǎn)不擁有合法權(quán)利的； B、當(dāng)事人在申請登記時隱瞞真實情 況或偽造有關(guān)證件、文件，采取欺騙手段獲準(zhǔn)登記的；C、登記部門審查有疏忽，核準(zhǔn)登記不當(dāng)?shù)摹?（10）房地產(chǎn)登記中， 土地的使用年期是怎樣確定的？ 國家對土地使用權(quán)最高年 期規(guī)定如下：A、居住用地70年；B、工業(yè)用地50年；C、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體 育用地50年；D、商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；E、綜合或者其他用地 50年。（11）土地使用權(quán)終止的情況有哪些？A、出讓合同規(guī)定的年期屆滿；B、土地滅失；C、土

14、地使用者死亡而無合法承繼人；D、人民法院或土地管理部門依法作出的沒收土地使用權(quán)的判決、 裁定或決定生效；E、用地單位遷移或者被依法注銷的；F、市政府根據(jù)社會公共利益需要，提前收回土地使用權(quán)； G、法律、法規(guī)規(guī)定的其他情形。房地產(chǎn)證：是權(quán)利人依法管理、經(jīng)營、 使用和處分房地產(chǎn)的憑證。 1 、其主要記載業(yè)主所購房地產(chǎn)的房產(chǎn)與土地的有關(guān)內(nèi)容。 如權(quán)利人名稱、身份證號；宗地號、土地用途、土地位置、宗地面積、使用年限；房地產(chǎn) 的名稱、棟號、房號、用途、建筑面積、竣工日期、建購價款以及房地產(chǎn)他項權(quán)利等。2、現(xiàn)在頒發(fā)的房地產(chǎn)證是由原房屋所有權(quán)證、國有土地使用權(quán)證合二為一，統(tǒng) 一制作的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)憑證，兩者主要

15、區(qū)別是房地產(chǎn)證同時記載有土地資料和房屋資料， 是對土地使用權(quán)、房屋所有權(quán)統(tǒng)一進(jìn)行登記。而原房屋所有權(quán)證則沒有記載土地使用 權(quán)狀況。 3、如何查證房地產(chǎn)證的真實性？（ 1）要確認(rèn)房地產(chǎn)證是否真實，房地產(chǎn)權(quán)利人首先應(yīng)到房地產(chǎn)檔案部門查詢，看是否有登記記錄，房地產(chǎn)證號、房地產(chǎn)坐 落位置是否屬實。（ 2）注意識別房地產(chǎn)證上所蓋印章的真?zhèn)?。其真?zhèn)涡钥上蚍康禺a(chǎn)登 記部門查詢。 4、未成年人是否可以作為權(quán)利人辦理房地產(chǎn)證 ？未成年人可以作為權(quán)利人辦理房地產(chǎn)證，但辦理時須提交其監(jiān)護關(guān)系證明和監(jiān)護人身份證明。由于未成 年人為沒有民事行為能力或限制民事行為能力的人，因此在處分該房地產(chǎn)時必須符合有關(guān) 法律規(guī)定。 5

16、、房地產(chǎn)登記的種類有哪些？房地產(chǎn)登記分為初始登記、 轉(zhuǎn)移登記、 變更及其他登記、抵押（注銷抵押）登記和查（解）封登記等。初始登記 房地產(chǎn)初始登記是指對未經(jīng)房地產(chǎn)登記部門確認(rèn)其房地產(chǎn)權(quán)利的土地使用權(quán)及其建筑物、 附著物的所有權(quán)進(jìn)行的第一次登記。哪些情況應(yīng)申請初始登記？ （1）通過行政劃撥或出讓手續(xù)取得土地的，應(yīng)在完成用地手續(xù)后三十日內(nèi)申請土地使用權(quán)初始登記；（2）在取得土地使用權(quán)的土地上建造建筑物、附著物的，自取得建筑物、附著物竣工驗收證明之日 起六十日內(nèi)應(yīng)申請房地產(chǎn)初始登記。已辦理初始登記的房地產(chǎn)增加面積的，增加部分應(yīng)在 竣工后六十日申請初始登記。申請土地使用權(quán)初始登記應(yīng)提交什么資料？（1）南

17、寧市房地產(chǎn)初始登記申請表；（ 2）申請人身份證明；（ 3）土地權(quán)屬證明，包括：以出讓方式 取得土地使用權(quán)的應(yīng)提交：土地使用合同書。根據(jù)土地使用合同書規(guī)定由權(quán)利人自行征 地的，應(yīng)同時提交征地補償協(xié)議書；付清地價款證明。以行政劃撥方式取得土地使用權(quán) 的應(yīng)提交：市政府批準(zhǔn)用地文件；用地紅線圖；征地補償協(xié)議書。以其他合法形式取得土 地使用權(quán)的，應(yīng)提交有關(guān)證明文件。（ 4）有資質(zhì)的測量機構(gòu)出具的實地測繪結(jié)果報告書；（ 5）違法用地經(jīng)處理并準(zhǔn)許留用的，應(yīng)提交行政處罰決定書及繳交的罰款發(fā)票；（6）法律、法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范性文件規(guī)定的其他文件。（ 7）法律、法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范性文件規(guī)定的其他文件。 變更登記 下列

18、情形屬于房地產(chǎn)變更登記：（1）房地產(chǎn)使用用途改變的；（2）權(quán)利人姓名或名稱發(fā)生變化的； （3）房地產(chǎn)座落名稱或房地產(chǎn)名稱發(fā)生變化的；（4）建筑物、附著物倒塌、拆除的。申請房地產(chǎn)變更登記及其他登記應(yīng)提交下列資料：（1）南寧市房地產(chǎn)變更及其他登記申請表；（ 2）申請人身份證明：（ 3）房地產(chǎn)權(quán)利證書；（ 4）改變房地產(chǎn)用途的，應(yīng)提交批準(zhǔn)文件 及土地使用權(quán)合同書；（ 5 ）需補交地價的，應(yīng)提交付清地價款證明；（6）改變權(quán)利人姓名或名稱的， 應(yīng)提交批準(zhǔn)文件； （ 7）建筑物、 附著物倒塌、 拆除的， 應(yīng)提交證明文件； （ 8） 法律、法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范性文件規(guī)定的其他文件。轉(zhuǎn)移登記 以下情形下需要辦理房

19、地產(chǎn)轉(zhuǎn) 移登記：（ 1 ）買賣；（ 2）贈與；（ 3）交換；（ 4 ）繼承；（ 5）共有房地產(chǎn)的分割；（ 6 ） 人民法院判決、裁定的強制性轉(zhuǎn)移； （ 7）依照法律、法規(guī)規(guī)定作出的其他強制性轉(zhuǎn)移。申請房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記應(yīng)提交以下資料：（ 1）深圳市房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記申請表；（2）申請人身份證明；（ 3）房地產(chǎn)權(quán)利證書；（ 4）有關(guān)行政機關(guān)的行政決定書，房地產(chǎn)買賣合同書，（按規(guī)定需公證的，應(yīng)提交公證的房地 產(chǎn)買賣合同書）或經(jīng)公證的房地產(chǎn)贈與書，或經(jīng)公證的房地產(chǎn)繼承證明文件，或房地產(chǎn)交 換協(xié)議書， 或房地產(chǎn)分割協(xié)議書； （ 5）已設(shè)定抵押權(quán)的， 應(yīng)提交抵押權(quán)人同意的書面文件； （6）人民法院強制性轉(zhuǎn)移的應(yīng)

20、提交生效的判決書、裁定書、 調(diào)解書和協(xié)助執(zhí)行通知書； （7）非法人企業(yè)、 組織的房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移， 應(yīng)提交其產(chǎn)權(quán)部門同意轉(zhuǎn)移的批準(zhǔn)文件； （ 8）行政劃撥、 減免地價的土地，應(yīng)提交主管部門的批準(zhǔn)文件和付清地價款證明；（9）以招標(biāo)、拍賣、掛牌方式取得房地產(chǎn)的，應(yīng)提交中標(biāo)確認(rèn)書、拍賣成交確認(rèn)書、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同書和付 清地價款證明；（ 10）屬于政府福利性商品房的應(yīng)提交相關(guān)主管部門的批復(fù)；（ 11 ）拆遷 補償?shù)膽?yīng)提交拆遷補償協(xié)議書；（12 ）房地產(chǎn)共有人同意轉(zhuǎn)移的意見書；（13）收購或合并企業(yè)的，應(yīng)提交有關(guān)部門的批準(zhǔn)文件；（14 ）國有企業(yè)之間或其他組織之間的房地產(chǎn)調(diào)撥的，應(yīng)提交有關(guān)部門的批準(zhǔn)文件；

21、（15）法律、法規(guī)、規(guī)章及規(guī)范性文件規(guī)定的其他文件。下列行為視同房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓： （1） 以房地產(chǎn)作為出資與他人成立法人企業(yè)的； （2）一方提供 土地使用權(quán)，另一方或多方提供資金合作開發(fā)房地產(chǎn)并以產(chǎn)權(quán)分成的； （3） 收購或者合并企 業(yè)時，房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移為新的權(quán)利人所有的；（4）以房地產(chǎn)抵債的； （5） 國有企業(yè)之間或者其他組織之間的房地產(chǎn)調(diào)撥。下列行為不屬于房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：（1） 共有人之間對共有房地產(chǎn)的分割；（2）國家機關(guān)、 由財政撥款的事業(yè)單位與其下屬的機構(gòu)之間的房地產(chǎn)行政調(diào)撥。 個人住房貸 款知識1 、個人住房貸款： 是指貸款人向借款人發(fā)入的用于購買、 建筑和大修理各類型住房的貸款。2 、按資金來

22、源，個人住房貸款可分為商業(yè)性貸款、住房公積金貸款和組合貸款。商業(yè)性貸 款是貸款人以營利為目的的貸款。住房公積金貸款是用住房公積金發(fā)放的貸款，帶有互助 性質(zhì)，貸款利率比商業(yè)性貸款低。組合貸款是借款人所需資金先申請住房公積金貸款，不 足部分申請商業(yè)性貸款，即貸款總金額由住房公積金貸款和商業(yè)性貸款兩部分組成。3 、個人住房貸款期限最長為 30 年。4 、申請個人住房貸款的條件（1）具有完全民事行能力的自然人；（ 2）具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份；（3）有穩(wěn)定職業(yè)和經(jīng)濟收入，信用良好，有償還貸款本息的能力；（4）具有合法有效的購買住房的合同或協(xié)議；（5）以不低于所購買住房全部價款的一定比率 （90

23、平米心下按 20% ，90 平米以上按 30% ） 作為所購買住房的首期付款。（6）有貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的單位或個人作為保證人。 （7）貸款人規(guī)定的其它條件。5 、申請個人住房貸款一般需要向貸款人提供下列資料：（1）個人住房借款申請書。（2）身份證件（指居民身份證、居民戶口簿和其它有效居留證件）；3）有關(guān)借款人家庭的經(jīng)濟收入的證明（收入證明、流水賬）；4）符合規(guī)定的購買住房合同、協(xié)議或其他批準(zhǔn)文件；5）借款人用于購買住房的自籌資金的有關(guān)證明（即首付款證明）；6）抵押物或質(zhì)押物的清單、權(quán)屬證明以及有處分權(quán)人同意抵押或質(zhì)押證明；7）有房地產(chǎn)價格評估資質(zhì)的機構(gòu)出具的抵押

24、物價值評估報告；8）保證人同意提供擔(dān)保的書面文件和保證人資信證明；9）貸款人要求提供的其他文件或資料。第三講 過戶的相關(guān)知識 一、房產(chǎn)交易過程的時間和材料（1）辦證各步驟所需要的時間：期房：提前還款 由各個銀行所規(guī)定的時間注銷抵押 8 個工作日注銷備案 12 個工作日 簽訂新的商品房買賣合同1 天重新備案 12 個工作日抵押登記 8 個工作日現(xiàn)房：提前還款 由各個銀行所規(guī)定的時間注銷抵押 8 個工作日評估，測繪 1 個工作日 總登記（產(chǎn)權(quán)過戶登記） 16 個工作日抵押登記 8 個工作日（2）辦證個步驟所需要的材料：總登記所需的材料測繪報告及圖紙 買賣契約 （一式三份 ）原<<房屋所

25、有權(quán)證 >> 、查檔結(jié)果、共有權(quán)證 買賣過戶申請表 買賣雙方的身份證原件及復(fù)印件 雙方及共有人都要到場解押所需的材料：個人購房貸款合同 身份證原件 要本人去簽提前還款申請表 解押后得出的材料：預(yù)購商品房貸款抵押登記證明 房屋他項權(quán)證注銷申請表 退保險證明和保險單一張注銷抵押所需的材料：抵押證明 注銷抵押申請表或結(jié)清證明 身份證 產(chǎn)權(quán)證及共有權(quán) 證銀行出具的注銷委托書，如果銀行委托我們?nèi)?，還要我們身份證復(fù)印件 提供給開發(fā)商的材料：銀行結(jié)清證明 原商品房買賣合同 賣方身份證復(fù)印件 更名申請 表 備案證明（業(yè)主） 定金收據(jù)和首付款收據(jù)注銷備案所需的材料：身份證原作， 復(fù)印件 注銷備案申請

26、表 （開發(fā)商蓋章） 備案證明 2 聯(lián)（業(yè)主一聯(lián)， 開發(fā)商一聯(lián)，本人一定要去）重新備案所需的材料：商品房買賣合同登記備案申請書首付款收據(jù)商品房買賣合同身份件復(fù)印件，原件或身份件復(fù)印件（開發(fā)商蓋章）抵押登記所需材料樓宇抵押借款合同 房屋抵押登記申請表 印件 買方要到場、身份證原件、復(fù)印件公證處所需的材料：委托書（ A4 紙） 雙方身份證戶口本 結(jié)婚證 夫妻雙方到場 二關(guān)于銀行按揭的知識：銀行授權(quán)委托書 授權(quán)人身份證原件、復(fù)備案證明原件、復(fù)印件商品房買賣合同或產(chǎn)權(quán)證書1）費率表（等額本息還款法）10000貸款年限（年）月利率 還款期數(shù)（月）還款總額 利息負(fù)擔(dān)總額 月均還款本息額1000014.335

27、110520.2 520.21000024.46252410567.33567.33440.311000034.46253610847.00847.00301.311000044.59481164.86 1164.86 232.601000054.596011462.911462.91191.051000064.8457211869.361869.36164.851000074.8458412196.422196.42145.201000084.8459612529.012529.01130.511000094.84510812867.102867.10119.1410000 10 4.845

28、 120 13210.65 3210.65 110.0910000 11 4.845 132 13559.64 3559.64 102.7210000124.84514413914.033914.0396.6310000134.84515614273.774273.7791.5010000144.84516814638.824638.8287.1410000154.84518015009.145009.1483.3810000164.84519215384.675384.6780.1310000174.84520415765.365765.3677.2810000184.84521616151

29、.156151.1574.7710000194.84522816541.996541.9972.5510000204.84524016937.816937.8170.5710000214.84525217338.557338.5568.8010000224.84526417744.157744.1567.2110000234.84527618154.548154.5465.7810000244.84528818569.648569.6464.4810000254.84530018989.398989.3963.3010000264.84531219413.719413.7162.2210000

30、274.84532419842.539842.5361.2410000284.84533620275.7810275.7860.3410000294.84534820713.3610713.3659.5210000304.84536021155.2211155.2258.76注： 1.2006 年 8月 19日執(zhí)行 下浮 15。2.1 年期貸款到期一次還本付息，利隨本清。2）申請按揭所需的材料：建行借款人（個人）需向銀行提供的資料申請條件： 具有完全民事行為能力，年滿 18 周歲 無不良信用記錄和不良行為記錄有償還該款本息能力抵押房產(chǎn)的狀況符合建設(shè)銀行有關(guān)規(guī)定，面積 60平米以上，房齡 10

31、年以下的商品住房 面積小于 90平米付 2 成以上首付款、面積大于或等于 90平米以上需付 3成以上首付款。 貸款銀行要求的其他條件申請材料：借款人申請書（原件）借款人、共同借款人、共有人的身份證復(fù)印件、婚姻狀況材料 借款人、共同借款人償還貸款能力證明材料房產(chǎn)評估報告首付款收據(jù)房地產(chǎn)買賣契約（原件）、買賣雙方與中介公司簽訂的中介代理服務(wù)合同 賣房人身份證復(fù)印件、聯(lián)系電話賣房人在建行的賬戶復(fù)印件辦理個人住房貸款的程序： 借款人向建設(shè)銀行提出借款申請并提交相關(guān)材料；發(fā)放貸款； 審查時間：最長五個工作日。中行按揭所需資料申請條件：1. 具有完全民事行為能力，年滿 18 周歲2. 無不良信用記錄和不良

32、行為記錄3. 有償還該款本息能力4. 抵押房產(chǎn)的狀況符合中國銀行有關(guān)規(guī)定，面積 60平米以上，房齡 10 年以下的商品住房5. 面積小于 90 平米付 2成以上首付款、面積大于或等于 90平米以上需付 3成以上首付款。6. 中國銀行要求的其他條件申請材料：買方：身份證復(fù)印件，結(jié)婚證復(fù)印件，戶口本復(fù)印件，收入證明（單位蓋章、現(xiàn)金流量），首期款收據(jù)復(fù)印件，借款申請表（銀行提供填寫），扣款存折復(fù)印件（在所在支行營業(yè)部開戶）。賣方：身份證復(fù)印件，商品房買賣合同復(fù)印件、備案證明復(fù)印件或房產(chǎn)證復(fù)印件。買賣契約（要原件），中介服務(wù)合同（要原件），戶口本復(fù)印件，結(jié)婚證復(fù)印件。 評估報告書，委托轉(zhuǎn)款合同，婚姻具

33、結(jié)書貸款的程序1. 借款人向中國銀行提出借款申請并提交相關(guān)材料；2. 中國銀行審查同意貸款；3. 簽訂貸款合同；4. 發(fā)放貸款；審查時間：最長五個工作日。(3) 關(guān)于個人消費額度貸款個人消費額度貸款室建行向個人客戶發(fā)放的用于其各類消費用途的人民幣貸款，包括住房裝修、購買耐用消費品、旅游、教育、臨時資金周轉(zhuǎn)等用途。申請條件：1. 年滿 18 周歲，具有完全民事能力的中國公民，且借款人年齡與貸款有效期之和不超過65 周歲。2. 良信用記，不良行為記錄3. 在建行有個人銀行結(jié)算賬戶4. 我行的其他要求貸款額度：最低為單筆 2 萬元，最高為單戶 150 萬元。貸款期限 :最長 10 年。申請需提供的材

34、料1. 有效身份證件2. 當(dāng)?shù)爻Ｗ艨诨蜷L期居住證明3. 借款人償還能力證明材料，如：收入證明、納稅單、公積金繳存憑證、工資賬戶對帳單等證明材料中的一種或幾種4. 借款人已婚的，需提供婚姻證明、配偶有效身份證件、共同還款的承諾或聲明5. 建設(shè)銀行要求的其他必要材料辦理個人住房貸款的程序：1. 個人向建設(shè)銀行提出借款申請并提交相關(guān)材料3. 簽訂貸款合 4. 發(fā)放貸款審查時間：最長五個工作日。（4）關(guān)于住房公積金個人住房抵押貸款貸款條件：1. 連續(xù)余年以上按時足額繳存住房公職金（從貸款申請時往前推算）2. 具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份。3. 有效期償還貸款本息的能力。4. 有合法有效的購房或集資

35、建房協(xié)議。5. 已交付 20以上的房款。貸款程序：1. 提出申請。（借款人到望園路 5 號二樓聯(lián)合辦公大廳領(lǐng)取申請表）2. 簽訂借款合同。3. 劃撥貸款。建款合同生效后，按借款合同的約定將貸款資金劃入售房單位賬戶。 貸款種類：1. 純公積金貸款：可用于購買商品房、經(jīng)濟適用房（安居房）、房改房、集資建房、二手 房（包括拍賣房）等。2. 組合貸款：純公積金貸款仍不足以支付房款時，科同時申請銀行的商業(yè)性住房貸款來補 充購房資金。貸款的額度、期限：1. 貸款額度不能超過購房總價的 80（二手房不超過購房總價的 70），貸款最高額度為 25 萬。2. 貸款期限為 1-30 年。評估、擔(dān)保：1.2005

36、年 9月 1 日起，按公積金管委會規(guī)定友中心指定的評估機構(gòu)按5費率計收評估費，計算公式：評估費=評估總價*費率。2.2006年9月1日起，按貸款額度計收擔(dān)保費，計算公式：擔(dān)保費=貸款額度*費率。貸款利率：貸款利率分兩檔：貸款期限在 5年以下（含 5年）的利率是 4.14 （月利率為3.45%。 ），貸款利率限超過 5年的，年利率是 4.59（月利率為 3.825 。） 申請住房公積金貸款所需的資料清單：1. 住房公積金委托貸款申請（ 3 份）2. 經(jīng)濟收入證明（ 2 份）3. 房產(chǎn)證（復(fù)印件 4 份） 契約（原件 2 份，復(fù)印件 2份）4. 身份證復(fù)印件 3 份5. 戶口本復(fù)印件 1 份6.

37、首付款憑證復(fù)印件 1 份7. 結(jié)婚證復(fù)印件（或婚姻狀況證明、聲明）8. 房產(chǎn)評估報告 2 份（5）月供的算法：公式：每月月供=每月每萬元還款額* （貸款額/10000 ）例如：張三買文華園某套公寓，成交價為 30 元元，需貸款 20 萬元，貸款年限為20 年。每月月供=68.83*(210000/10000 )= 1445.43 (元)月供要低于個人收入的 50，不含 50。如：月供為 1000 元，那么個人月收入要大于 2000 元。二手房按揭貸款年限最長 30 年。 二手房按揭貸款最高的成數(shù)為 7成（合同房可按合同價的 8 成）。 現(xiàn)房：預(yù)算銀行放貸的成數(shù)的基點為現(xiàn)房的評估價 期房：預(yù)算銀

38、行放貸的成數(shù)的基點為商品房買賣合同中的購房價。 怎么預(yù)算二手貸款的成數(shù)？ 商品房在96年以后的，可以預(yù)算為 7成；同時，取所處的地段的好壞。 .10年以上的公房，銀行要嚴(yán)格審核或者不放貸。 . 瑞士花園的最高放貸額為每平米800 元。其中銀湖苑的房子不放貸；秀靈公寓，新世紀(jì)花園的房子，銀行放貸的成數(shù)比較低。 . 地段比較偏僻的樓盤，銀行放貸的成數(shù)比較低。三. 關(guān)于辦證過程中房產(chǎn)局收取費用的知識：南寧市房屋產(chǎn)權(quán)交易過戶辦證繳費一覽表契稅 交易服務(wù)費 評估費 查檔費 制圖費 曬圖費 工本費 印花稅 登記費商品房 1.5% （商鋪、車庫、非普通住宅3）0.5%6 元 /M250 元 10 元35 元

39、10 元5元80 元/ 次私房房改房安居房經(jīng)濟適用房說明 : 以上收費標(biāo)準(zhǔn)為個人與個人交易標(biāo)準(zhǔn) ; 如是國有資產(chǎn)或股份制企業(yè)、全名制企業(yè)相互 交易時，在以上稅費標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上加5.5%的營業(yè)稅，且契稅為 3%；所有非住宅交易也需要交營業(yè)稅，契稅 3%。以上費用由房地產(chǎn)交易部門依法收取，如有變動，以有關(guān)政策為準(zhǔn)。辦證服務(wù)費 交易服務(wù)費 代辦按揭 咨詢登錄信息 墊資解押 居間擔(dān)保 商品房500 元 / 宗成交價 1貸款額 1 免費墊資額 4私房房改房安居房經(jīng)濟適用房以上費用由我公司收取房屋交易費用預(yù)算表房屋編號 :基本情況 房屋（地址、面積）價格:Y 首期款: ¥貸款金額：¥ 墊

40、資金額:¥貸款金額：¥ 墊資金額:¥付款方式：一次性按揭服務(wù)費 賣方 買方1、中介服務(wù)費2、按揭服務(wù)費3、墊資服務(wù)費小 計：1.5% 或 3%產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記稅費1、契稅2、營業(yè)稅5.65%3、查檔費60 元/ 次4、制圖、曬圖45 元5、登記費80 元6、交易手續(xù)費6 元/ m7、工本費10 元/本8、印花稅5 元 / 本9、個人所得稅全額的 2%或 3%或差額X 20%10 、公證費小計：銀行按揭 抵押登記費140 元 / 次（查檔 60 元 登記費80 元）2、評估費0.5%3、保險（年限：年）小計：其它費用1、2、總計小寫：Y3%。5 年再交易按差額征收營業(yè)稅

41、。說明 1、非普通住宅契稅為 3%，非個人所有住宅交易契稅為2、個人住房購買未滿 5 年，全額征收營業(yè)稅， 非普通住宅滿注：非普通住宅為面積144 m2o期房辦證過程所收取的費用： 更名費 撤銷備案 重新備案 抵押登記看所處樓盤定 60 60 1402. 有關(guān)營業(yè)稅與契稅知識： 繼承：公證費為評估值的2%，不用繳稅，再交易須繳納成交價5.5 %的營業(yè)稅，契稅為評估的 1.5 。 贈與：公證費為評估價的2%，契稅為評估的3%,再交易須繳納成交價5.5 %的營業(yè)稅，契稅為評估的 1.5 %。 析產(chǎn) :不用繳稅,再交易時契稅為評估價的1.5%。 購買不足五年再交易的須繳納成交價5.5%的營業(yè)稅。而購

42、買超過五年（含五年）的： 144平米以下的不用繳納營業(yè)稅, 144平米以上按售房收入減去購房價款后差額的 5.5%繳納營業(yè) 稅。 關(guān)于契稅不管購買多久，只要再交易144平方米以下要繳納評估值1.5 %的契稅，144平方米以上為評估價值 3%的契稅。3. 房屋析產(chǎn)登記需提交的資料及稅費標(biāo)準(zhǔn) 契約免稅證明（東葛路129號市財政局一樓）； 測繪成果報告（到原測繪機構(gòu)辦理測繪，房改房則到二樓曬圖室描圖）； 房產(chǎn)檔案查詢結(jié)果（三樓房產(chǎn)檔案部）； 南寧市交易過戶申請表（須黑色鋼筆填寫，簽章處不填）； 雙方到場簽訂析產(chǎn)協(xié)議或民政局離婚協(xié)議書、法院生效判決書（附法院出具的生效證明）、 調(diào)解書；（核原件、收復(fù)印

43、件）； 離婚證（核原件、收復(fù)印件；法院判決不用此項）； 申請人的有效身份證明（核原件、收復(fù)印件）； 房屋所有權(quán)證原件；稅費標(biāo)準(zhǔn)：登記費 : 住宅 80 元 / 次、非住宅 100 元 / 次；共有權(quán)證工本費： 10 元 / 本；印花稅： 5元/ 本；手續(xù)費： 6元/平米 第四講 銷售技巧一、聯(lián)系客戶由于房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)涉及的對象是房地產(chǎn)的交易雙方，尋找的客戶也是雙向性的。房地產(chǎn) 經(jīng)紀(jì)人尋找客戶的渠道與方式，是通過市場調(diào)研、信息的收集與發(fā)布去實現(xiàn)的。通過具有創(chuàng) 意性的廣告信息發(fā)布，引起目標(biāo)客戶的注意，等待客戶前來聯(lián)系。還有通過固定的交易場所， 接待前來買賣房屋的客戶。接待客戶再房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的活動

44、過程中，接待客戶是最重要的組織部分。當(dāng)房地產(chǎn)交易信息發(fā)布 出去后，許多房地產(chǎn)經(jīng)濟人都在等待客戶的電話或上門來訪。但如何使來訪的客戶對我們推 薦的商品發(fā)生興趣，并接受我們的服務(wù)，建立新的業(yè)務(wù)關(guān)系，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待階段要解 決的問題有：接待前的準(zhǔn)備、接聽客戶咨詢電話、接待到場客戶等。（一）、接待前的準(zhǔn)備1、準(zhǔn)備需要介紹的資料在接待客戶前，業(yè)務(wù)員要對目前市場上熱銷房產(chǎn)的區(qū)域、價格有通盤的了解，并對公司的 房屋信息：區(qū)域、價格、戶型、樓層、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等優(yōu)缺點比較熟悉。能根據(jù)客戶 的需要進(jìn)行針對性的推薦，為促成交易預(yù)先鋪路。此外，還應(yīng)準(zhǔn)備公司的宣傳資料與房地產(chǎn) 有關(guān)的各種資料。2、設(shè)想有關(guān)問題

45、針對可能出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備好應(yīng)該做的勸說工作。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)通過以往的成交經(jīng)驗，事先 準(zhǔn)備。站在客戶的角度上，設(shè)想一些客戶可能提出的問題、反駁和拒絕等異議，計劃出自己 處理異議時應(yīng)采用的方式和技巧，并進(jìn)行一些練習(xí)，由此來鍛煉自己的勸說能力。（二）、接待到場客戶接待到場客戶是非常重要的，它不僅是給新客戶留下良好的第一印象，有利于建立新的業(yè) 務(wù)關(guān)系，而且對于老客戶也可以為下一個洽談過程進(jìn)行鋪墊。因此一個令人愉快的迎來送往, 是非常必要的。例如：業(yè)務(wù)員自始至終充滿微笑，儀表與舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和；業(yè)務(wù)員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象；對客戶恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻舾信d趣的話題；業(yè)務(wù)員專業(yè)水準(zhǔn)的感

46、染力與認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神；真誠提供符合客戶需求的房地產(chǎn)信息。通過良好的接觸，使客戶對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任感，由此而產(chǎn)生一種新的聯(lián)想，就是期望業(yè)務(wù)員為其解決買賣房問題。三、了解客戶需求成功的業(yè)務(wù)員，要善于察言觀色，注意觀察客戶的一言一行，并根據(jù)自己的豐富經(jīng)驗，做 出準(zhǔn)確的判斷，盡量減少交易風(fēng)險，提高交易的成功率。業(yè)務(wù)員在與客戶的接觸中，利用引 導(dǎo)和提問的技巧充分了解客戶的需求情況，例如：朋友的角度去發(fā)問、溝通，用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系，通過恰當(dāng)?shù)慕徽務(wù)_把握客戶的真實需求；地選擇與試探性地介紹及詢問一些基本問題，從中了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題。不同問題的詢問、

47、認(rèn)真聆聽。友好交談、循循善誘，設(shè)法了解客戶的基本情況、 消費需求、目的及心態(tài)，如職業(yè)、家庭經(jīng)濟情況、消費層次類型、家庭結(jié)構(gòu)、籍貫、買樓目 的等。業(yè)務(wù)員在通過深入了解客戶的需求和需要解決的問題后，可以立即拿出對策，采取一些 對應(yīng)措施，化解出現(xiàn)的問題。四、介紹情況因房地產(chǎn)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動性，每一個產(chǎn)品因其地理位置、周邊環(huán)境不同 而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)推廣銷售過程中，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員既是一個專業(yè)的解說員， 又是一個優(yōu)秀的銷售行家。業(yè)務(wù)員在了解客戶的需求和出現(xiàn)的問題后，應(yīng)針對性地向客戶進(jìn)行介紹說明，從各個方面 刺激其購房的欲望。在介紹說明時，經(jīng)紀(jì)人主要從三個方面入手：（一）、介紹資

48、料配合客戶的需求，推薦合適的房地產(chǎn)，提供真實、準(zhǔn)確的資料，及時說出專用性的參考意 見。（二）、看房介紹在引導(dǎo)客戶看房時，應(yīng)將房屋之優(yōu)缺點盡數(shù)列在表上，針對優(yōu)點款款到來，客 戶提出缺點，胸有成竹，立即做達(dá)。注意安排客戶在某一較集中的時段看房（如周末時間寬裕），可以營造購房氣氛，加快成交速度及提高成交價。當(dāng)引領(lǐng)客戶進(jìn)入房屋后，除介紹房屋本身特色外，決不可冷場，環(huán)境、學(xué)校、公園、周邊行情、鄰里關(guān)系等?？捶柯肪€安排上，應(yīng)先看優(yōu)點再看缺點。根據(jù)客戶背景，如職業(yè)、家庭人口、受教育程度等，判斷對方是否屬于本單位的目標(biāo)客 戶。5 、注意了解客戶購房關(guān)注的焦點問題，如果是居家用房，強調(diào)就近的學(xué)校、購物中心， 投

49、資強調(diào)增值遠(yuǎn)景。（三）、提示與提問 在向看房客戶進(jìn)行介紹時，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r機，向客戶進(jìn)行一些必要的提示與提問， 逐步化解其心中的疑慮，并在此過程中不斷發(fā)現(xiàn)新問題，進(jìn)一步化解?？蛻舻男判木蜁粩?得到增強，購房地欲望也隨之高漲。在進(jìn)行提示與提問的過程中，注意從以下三個方面入手： 利用房屋的優(yōu)勢，展現(xiàn)你推薦的房屋能給客戶帶來較好的效用或效益。讓他們對其優(yōu)勢 以及優(yōu)勢能帶來的利益感興趣。經(jīng)常向客戶提問 通過提問使業(yè)務(wù)員更有效地和客戶進(jìn)行交流與溝通，提問給業(yè)務(wù)員提供了必要的信息反饋， 使他們知道怎樣根據(jù)不同客戶采用不同的介紹形式，以便對癥下藥。要不斷排除客戶所擔(dān)心的問題 客戶對業(yè)務(wù)員推薦的房屋已經(jīng)很滿

50、意，但仍然遲遲不作出購買決策，這是客戶常見的一種 求穩(wěn)、求安全的心態(tài)。如質(zhì)量可能不可靠、業(yè)務(wù)員保證有點不可信、交房時間可能不及時等。 為減少客戶所擔(dān)心的風(fēng)險，業(yè)務(wù)員要熟悉掌握有關(guān)房地產(chǎn)流程、政策、稅費、結(jié)構(gòu)等專業(yè)知 識，以便根據(jù)不同的情況排除客戶疑問。五、解決問題經(jīng)紀(jì)人在與客戶洽談的過程中 客戶會隨時提出各種各種各樣的問題。這些問題有可 能發(fā)生在你與客戶通電話的拒絕中，或者發(fā)生在向客戶介紹房地產(chǎn)資料時，或在帶客戶看房 的過程中，或者是協(xié)商談判當(dāng)中、問題發(fā)生最多的時候，一般是在介紹說明與協(xié)商談判這兩 個階段之間、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)正視在各個階段中客戶提出的各種問題，并能及時化解。對于客戶 可能會提出的問

51、題，都盡可能事先做到心中有數(shù)。首先要弄清問題的產(chǎn)生然后就要及時處理業(yè)務(wù)員在與客戶洽談過程中，客戶會隨時提出各種各樣的問題。（一）問題的產(chǎn)生房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸的過程中，當(dāng)客戶提出有異議的 問題時，這是一個信號。對 于客戶來說，如果經(jīng)紀(jì)人能夠為他解決這個問題，客戶會進(jìn)一步考慮購買經(jīng)紀(jì)人所推薦的房 屋；對于經(jīng)紀(jì)人來說，如果能夠為客戶解決這個問題，就意味著業(yè)務(wù)的進(jìn) 展有了希望。如果 客戶什么異議也沒有提出來，這業(yè)務(wù)也可能就沒希望了。房地產(chǎn)涉及面較廣，客戶可能提出 的問題也會很多。在房地產(chǎn)交易方面，提出問題的大多數(shù)是買方，這些問題可以歸納為：1、產(chǎn)權(quán)方面的質(zhì)疑 ;2、房屋質(zhì)量的憂慮；3、已配套設(shè)施

52、方面的期望；4、開發(fā)商（或業(yè)主）經(jīng)紀(jì)人的背景與信譽5、物業(yè)管理服務(wù)的收費與服務(wù)質(zhì)量；6、相關(guān)手續(xù)的辦理；7、舊房的歷史與未來的前景；8、社區(qū)群體氛圍；9、價格行情；10、房屋交付的問題；11、其他。對于上述問題，不同的客戶在不同的情況下，對不同的房地產(chǎn)都提出不同異議。但是經(jīng)紀(jì) 人只要認(rèn)識到這方面的問題，事先作好充分準(zhǔn)備，就能隨機應(yīng)變，讓客戶的疑團一個個煙消 云散，樂意成交。（二）問題的處理經(jīng)紀(jì)人處理異議的有效途徑有兩個方面。1、主動與直接（ 1）、主動提出處理。經(jīng)紀(jì)人在與客戶接觸之前就估計到客戶可能會提出的異議。而有些 比較明顯且不可回避的問題，與其讓客戶提出來，倒不如經(jīng)紀(jì)人自己主動先提出來，

53、但經(jīng)紀(jì) 人得事先作好充分的準(zhǔn)備。在最恰當(dāng)?shù)臅r間里提出來處理。（2）、直接肯定答復(fù)。對于可以肯定的問題，經(jīng)紀(jì)人要掌握分恰到好處地給客戶一 個滿意的答復(fù)，讓客戶產(chǎn)生信任感。（3）、直接否定答復(fù)。對于可以否定的問題，在客戶明顯要求確切地答復(fù)時，經(jīng)紀(jì) 人直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行否定。但要注意分寸。2 、被動與委婉在處理異議時， 合適地運用巧妙委婉的技巧處理異議的效果很好、 這些方法和技巧有：（1）傾聽客戶的意見。對于客戶的異議，如果經(jīng)紀(jì)人仔細(xì)地、恭敬地傾聽，客戶會 感激經(jīng)紀(jì)人能嚴(yán)肅、真誠地對待他們的問題，有利于雙方溝通。讓客戶多說話，有利于經(jīng)紀(jì) 人進(jìn)一步充分了解客戶的需求和問題所在，使經(jīng)紀(jì)人更能把握方向，成功地

54、處理問題。（2）復(fù)述與提問。聽完客戶的異議，經(jīng)紀(jì)人要對客戶提出的異議的主要觀點進(jìn)行重 復(fù)，看看是否搞清了客戶擔(dān)心的問題所在。復(fù)述異議時帶有提問，要求客戶給予肯定或否定。 客戶會在聽完經(jīng)紀(jì)人的復(fù)述后，進(jìn)行肯定或否定回答。常常就在這復(fù)述、提問、肯定與否定 或進(jìn)一步解釋的過程中，大事化小，小事化無。不知不覺地把問題解決了。（ 3）轉(zhuǎn)折性否定。只要客戶的異議有點道理，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該先同意客戶說的是合理的，對客戶的觀點予以肯定，然后提出不同的意見，進(jìn)行耐心的解釋。這種方法不僅表現(xiàn)了 經(jīng)紀(jì)人對客戶的尊重，而且可以減少異議，創(chuàng)造和諧的氣氛。場上，為客戶著想、考慮客戶 的需要、針對客戶的疑惑點，要審慎回答保持親

55、善，語言溫和、態(tài)度誠懇 措詞恰當(dāng)，尊重客戶、圓滑應(yīng)付，不要輕視或忽略客戶的異議或直接反駁客戶。對客戶提出的問題進(jìn)行相關(guān)解釋，應(yīng)求真求實，不應(yīng)夸大、虛構(gòu)，有些問題如果一時拿不準(zhǔn)，需要進(jìn)一步落實，可先進(jìn)行委婉的解釋然后及時進(jìn)行落實、有些問題涉及到另一方客戶時，應(yīng)及時將信息反饋給對方尤 其是要做好交易雙方的溝通與協(xié)調(diào)工作?？蛻籼岢龅挠嘘P(guān)問題都得到滿意的答復(fù)后 會對經(jīng)紀(jì)人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴愿意進(jìn)人實質(zhì)性談判。六、協(xié)商談判成功地處理了客戶的日議之后，隨之而來的應(yīng)該是促成交易但開始的表現(xiàn)內(nèi)容有?？?能是買賣雙方就交易中的價格條款條件交房日期、和違約責(zé)任等合同條款所進(jìn)行的協(xié)商。這 個階段的焦點就是價格談判，經(jīng)紀(jì)人要善于從中斡旋。對于不同的房地產(chǎn)與其交易方式或不同的客戶，會有不同