某企業(yè)銷售事務處理管理細則

1、銷售事務處理制度 （B） 銷 售（ 一 ） 營業(yè)科的外務負責人員在訪問或開拓新客戶時 , 應留意下列事項 :1. 透徹觀察對方在買賣上的需求及判定對方在買賣上的立場2. 觀察對方進貨及銷售的意愿。3. 利用談話、對應技術來引導對方購買的意愿。4. 針對對方的買賣意識及對商品的認知程度 , 檢討它與我方計劃的合適與 否。5. 檢討對方的銷售政策與營業(yè)預算是否與本商品合適。（ 二 ） 營業(yè)科的外務負責人員應致力于商品知識、銷售方法及市場知識的研 究、同時須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況 , 隨時以預算、效率化為基準、冷靜且親切 地致力于銷售活動。（ 三 ） 對客戶提示重要事項或表達意向時 , 須取得經(jīng)理的

2、認可后才能執(zhí)行。（四）交易的開始有的是基于對方的申請 , 有的是出自我方的誘導 , 不管是何 種方式, 除了交易一開始即以現(xiàn)金往來的情況之外 ,都須事前對交易客戶的資產(chǎn)、 銷售能力、負債、信用及其他評核事項進行調(diào)查 , 并向部長提出報告。（ 五） 對于各家客戶須訂明每月性的訪問預定及收入預定 , 另外, 對于客戶的 新開拓商品也須擬定每個月的大概預定額 , 根據(jù)這個來開拓新市場。（ 六 ） 不論老客戶或新交易或預估的交易 , 都須私下迅速打聽清楚 , 有了充分 的調(diào)查 , 才能盡早與對方進行交涉。（ 七 ） 對于同業(yè)者的預估內(nèi)容及交貨實績 , 須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚 , 如此才能檢 討自己在接受訂

3、貨上的難易 ,另外,以于自己在預估及交貨上的損失 ,應究明原因 , 以便修正制造技術及營業(yè)方面的缺陷。（ 八 ） 營業(yè)科應針對各方面的訂貨情況 , 進行廣泛的調(diào)查 , 使銷售活動的資料 備齊, 并傳給各相關人員參考。1. 從經(jīng)濟新聞上做剪報整理。2. 參考經(jīng)濟雜志及其調(diào)查記錄。3. 將業(yè)界的訊息記錄下來。（ 九 ） 將老客戶及預定客戶等的訂貨資料整理成卡片 , 并將下列十項事由記錄 下來經(jīng)常做修正 :1. 資產(chǎn)、負債及損益。2. 產(chǎn)品的種類、人員、設備、能力。3. 銷售狀況及需求者狀況。4. 應收帳款回收的實績、信用狀況。5. 與過去客戶的關系。6. 電話、往來銀行、代表者、負責人員。7. 公

4、司內(nèi)容的訂單發(fā)出手續(xù)、過程。8. 付款的手續(xù)、過程。9. 在業(yè)界的地位。10. 組織、工資。（ 十 ） 與老客戶應經(jīng)常保持密切的聯(lián)系 , 除了對訂貨情況及其他需求應探聽清 楚之外,尚須設法斡旋 ,使對方下單訂貨。為達成上述目的 ,可于必要時邀集對方 舉行研究會或是懇談會。（十一）在與對方交易的休息之際 , 應適當?shù)靥峁┎惋嫛⒉椟c及香煙等等。尤 其需要外出用餐時 ,應在之前提出預算 , 取得經(jīng)理或代表 （董事長）的認可。（十二）開拓新交易通常經(jīng)由已交易客戶之手進行 ,或委托其斡旋 ,或要求其 持續(xù)過去曾經(jīng)有過的交易來拓展業(yè)績。 估價（ 一 ） 商品的估價須根據(jù)下游生產(chǎn)及采購的估價統(tǒng)一來估算 ,

5、做成后經(jīng)由經(jīng)理 的決裁, 提供給各客戶做為參考。（ 二 ） 估價書的制作由營業(yè)科的內(nèi)務負責 , 通常須先從客戶處拿到正確的規(guī)格 書后才著手進行。（ 三 ） 營業(yè)部必須完備下列各項資料做為估價參考資料 :1. 主要材料價格表2. 預估成本計算表 （ 主要材料費、副資材費、加工費 ）3. 一般市價表4. 標準品單價表（ 四 ） 營業(yè)科對于定期委托制造部生產(chǎn)的標準品 , 應要求制造部提出其主要材 料價格表與估價成本計算表。（ 五 ） 對于標準品以外的交易或估價委托 , 每次都須經(jīng)由制造部經(jīng)理的裁決 , 以估價的價格方式處理。（ 六 ） 對客戶做估價時 , 應盡速進行狀況調(diào)查 , 盡速提出報告。（ 七

6、 ） 將估價書送給客戶之后 , 必須在估價帳目表中提出日期及合同的成立與 不成立等事項。 受理訂貨（ 一 ） 營業(yè)科在確定訂貨已成立時 , 應將工廠生產(chǎn)及出貨的必要事項記入訂貨 受理傳票中 , 發(fā)函給相關單位。其規(guī)定如下 :1. 一般訂貨受理傳票本傳票乃受理一般性訂貨時填定 , 通常印制成二份 , 一份交給本人 , 一份交給 營業(yè)科受理科保管 ,在制成訂貨編號 ,并做好制造委托書 （復印四份 ）后,將其中 A B、C三聯(lián)交給制造部。2. 特別訂貨受理傳票本傳票主要為大量生產(chǎn)的商品或訂有長期合同的商品、出口品填寫, 一共制成五份,一份由本人保 ,一份交給經(jīng)理或代表 （董事長）閱覽后,由營業(yè)科受理

7、科負 責保管, 另外二份交給制造部 ,剩余的一份交給總務部的總務科。 本傳票必須記明 品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額、交貨日期、裁決條件、交貨地點、捆包運送方 式及其他必要事項。3. 預估生產(chǎn)委托表 ?營業(yè)部在委托生產(chǎn)標準品的預估生產(chǎn)或其他特定品的生 產(chǎn)時, 應填寫本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完成的希望日期及其他 必要事項。填寫并取得營業(yè)經(jīng)理的認可后 , 交給制造部。（二）所有電話、外部銷售或來函的訂貨受理 , 不論外務或是內(nèi)務 ,皆由受理訂 貨的本人填寫本訂貨受理傳票。1. 上月底的訂貨受理余額。2. 本月份的訂貨受理額。3. 本月份的交貨量。4. 上月底預估生產(chǎn)委托余額。5. 本月

8、份的預估生產(chǎn)委托額。6. 本月份的預估生產(chǎn)額。（ 三 ） 營業(yè)科向制造部公告預估生產(chǎn)委托表時 , 應要求提出下列的處理報告 , 以說明其經(jīng)過 :1. 制造品與在制品的區(qū)分2. 制造品的交貨預定（ 四 ） 營業(yè)部為執(zhí)行各項計劃、使銷售、訂貨受理活動順利進行 , 應與制造部 保持密切連系 , 并隨時準備下列三項資料 :1. 商品庫存明細表。2. 主要材料的進廠預定表。3. 主要材料的庫存明細表。 交貨檢驗、配送（ 一 ） 營業(yè)科對于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期 , 須經(jīng)常與制造 部保持聯(lián)系 , 以掌握其經(jīng)過情形及進行狀況。（ 二 ） 營業(yè)科若已于指定交貨日期前確定可以交貨 , 應主動與客戶聯(lián)系確實的 交貨時間。（ 三 ） 當確定要貨商品的交貨日可能延遲時 , 應通知訂貨的客戶以取得其理 解。（ 四 ） 營業(yè)科在交貨或查驗商品時 , 應對照訂貨帳單 , 以確定品名、品質(zhì)、規(guī)格、 單價、數(shù)量及其他事項是否符合。（ 五 ） 商品的交貨與配送業(yè)務由營業(yè)科進出綱管理科負責。（ 六 ） 在交貨或配送商