《無處不在的談判藝術(shù)》課件

1、無處不在的談無處不在的談判判藝術(shù)藝術(shù)講師：李力剛講師：李力剛李力剛簡介李力剛簡介談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家 美國大使館三次特邀實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師美國大使館三次特邀實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師 第一財(cái)經(jīng)第一財(cái)經(jīng)| |寧夏衛(wèi)視寧夏衛(wèi)視| |央廣等特邀嘉賓央廣等特邀嘉賓 搜狐營銷顧問搜狐營銷顧問| |阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師阿里巴巴戰(zhàn)略合作講師 一百多家電視臺(tái)多次輪播實(shí)踐培訓(xùn)師一百多家電視臺(tái)多次輪播實(shí)踐培訓(xùn)師 清華北大復(fù)旦交大南大長期合作講師清華北大復(fù)旦交大南大長期合作講師主要課程主要課程談判博弈談判博弈人性營銷大突圍人性營銷大突圍頂尖銷售六步曲頂尖銷售六步曲談判策略談判策略一一 前期布局前期布局二二 中期守局中期

2、守局三三 后期雙贏后期雙贏談判策略談判策略前期布局前期布局踢球策略開局策略遛馬策略踢球策略還價(jià)策略接受策略談判策略談判策略6W3H6W3HnWhat 要談什么nWhy 為什么談nHow 如何去談nWhich 哪些方案 nWho 和誰談判nWhen 什么時(shí)間nWhere 什么地點(diǎn) nHow Many 多大多少nHow Much 多少費(fèi)用談判策略談判策略開價(jià)策略開價(jià)策略n不開，踢 皮球 搜集 信息 6W3H，n 選擇 性開條件；n 高 開= 離譜 = 大膽 要求；n已占 便宜 開條件；u越陌生，開條件越 高 ；u越有數(shù)，有準(zhǔn)備有經(jīng)驗(yàn)，越 高 開；談判策略談判策略開局策略開局策略8心中有數(shù)心中有數(shù)心

3、中沒底心中沒底可以先開可以先開不還，踢皮球不還，踢皮球分割策略分割策略最高可信最高可信談判策略談判策略開局策略開局策略n分割策略開價(jià)高于：開價(jià)高于：90 90 我方期望：我方期望：8080我方底價(jià)：我方底價(jià)：70 70 AB談判策略談判策略開局策略開局策略n遛馬策略心情事情模糊清晰轉(zhuǎn)移視線認(rèn)同認(rèn)同贊美贊美轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移反問反問1. 贊美激將 （迷）2. 免費(fèi)午餐 （惑）3. 分解優(yōu)勢 （分）4. 解釋優(yōu)勢 （析）5. 光輝前景 （誘）6. 恐怖故事 （逼）談判策略談判策略開局策略開局策略n紅臉白臉 類型類型有人配合有人配合無人配合無人配合備注備注紅臉（好）自己自己自己自己普度眾生普度眾生白臉（惡）他

4、人他人虛擬虛擬規(guī)定制度規(guī)定制度鬼鬼 神神娘娘 們們談判策略談判策略開局策略開局策略n還價(jià)策略心中有數(shù)心中有數(shù)心中沒底心中沒底可以還價(jià)可以還價(jià)不還，踢皮球不還，踢皮球分割策略分割策略紅紅/白臉，請示領(lǐng)導(dǎo)白臉，請示領(lǐng)導(dǎo)談判策略談判策略中期守局中期守局請示領(lǐng)導(dǎo)踢球策略再次要求折中策略踢球策略條件交換談判策略談判策略中期守局中期守局n折中策略折中不 公 平鼓勵(lì) 對方 多折中他折中時(shí)，我方挺住，并踢皮球再堅(jiān)持下去，對方就再 折 一次談判策略談判策略中期守局中期守局n條件交換u讓步可以，除非交換l這樣可以證明自己_誠實(shí) _ l索要回報(bào)也許能_得到_回報(bào)l索要回報(bào)就提升了_讓步_的價(jià)值l同時(shí)阻止_沒完沒了_的過程談判策略談判策略后期雙贏后期雙贏紅臉白臉大膽分食讓步策略反悔策略小恩小惠草擬合同談判策略談判策略后期雙贏后期雙贏n讓步的策略 100、50、30、20 20、30、50、100 50、50、50、50 200、0、0、 0 0、0、0 、200談判策略談判策略后期雙贏后期雙贏n兩種讓步 象征性讓步 表姿態(tài)苦肉計(jì) 給面子領(lǐng)導(dǎo)出馬 實(shí)質(zhì)性讓步 有條件地讓步 請示領(lǐng)導(dǎo)讓步談判策略談判策略后期雙贏后期雙贏n策略總結(jié)u前期策略（布局）l踢球策略、開局策略、遛馬策略l踢球策略、還價(jià)策略、接受策略u中期策略（守局）l請示領(lǐng)導(dǎo)、踢